Comment attirer plus de clients dans

son magasin ? 42 idées

Comment attirer davantage de clients dans son magasin ? Quels sont les
moyens les plus efficaces pour faire entrer plus de clients dans sa boutique ?
Nos conseils et avis.
Voici une liste d’idées et de techniques pour attirer plus de clients et accroître
son chiffre d’affaires en magasin ou en boutique.

Chaque idée est notée selon son niveau d’efficacité (de + à +++++) :
1. Améliorez le contact client (++++) : soyez souriant, serviable et de
bonne humeur. C’est un moyen très efficace de faire décoller son chiffre
d’affaires à moyen terme.
2. Formez-vous aux techniques de vente (++++) : il existe une multitude
d’ouvrages spécialisés. Voir notre article sur les techniques de vente.
3. Retravaillez votre vitrine et votre enseigne (+++++) : voir notre
article sur le merchandising.
4. Déplacez votre boutique (+++++) : les meilleurs emplacements
commerciaux, bien que coûteux, sont souvent très rentables. Voir notre
article Comment choisir son emplacement commercial ?
5. Communiquez dans la presse, préférablement à l’occasion d’un
événement ou d’une offre spéciale (+++).
6. Communiquez à la radio, préférablement à l’occasion d’un événement
ou d’une offre spéciale (+++).
7. Communiquez par des annonces au cinéma (+++).
8. Communiquez par l’affichage (++), si possible près de votre
emplacement commercial ou près des établissements concurrents.
9. Concevez et diffusez un flyer (+), préférablement à l’occasion d’un
événement ou d’une offre spéciale. Voir notre article sur le flyer.
10.Améliorez la publicité sur lieu de vente (PLV) : demandez à vos
fournisseurs de vous fournir plus de matériel.
11.Communiquez à travers vos sacs et emballages (++).
12.Développez un réseau de prescripteurs (++++) : autres professionnels,
confrères ou commerçants qui auraient intérêt à parler de vous.
13.Distribuez à vos clients des autocollants à coller sur leur véhicule (++
+).
14.Organisez des événements en boutique (+++++) : invitation à un
apéritif, à une soirée thématique, ou encore à une journée de
démonstration.
15.Proposez à des professionnels de tous les domaines d’intervenir dans
votre boutique (++++) : commerciaux, vendeurs à domicile,
conférenciers… En attirant des personnes dans votre établissement, il
vous aideront à améliorer votre notoriété.
16.Prévoyez un planning d’animations en boutique (+++++) : explications,
test produits.
17.Occupez l’espace sur le trottoir pour présenter les produits phares (++
++).
18.Développez la communication dans la rue (++++) : animez et
établissez le dialogue avec les passants, par exemple à l’aide d’un flyer.
19.Communiquez auprès des clients existants en marketing direct (+++
+) : tenez un fichier client à jour et exploitez-le par e-mailing, SMS ou
courrier. La communication, pour avoir un impact, doit être la plus
personnalisée possible.
20.Créez une page internet, une page Facebook et animez-la (+).
21.Diffusez des bons de réduction (+), par exemple sur les tickets de
caisse, sur internet ou dans les journaux locaux.
22.Organisez des ventes privées (+++++), réservées aux meilleurs clients.
23.Recrutez des vendeurs efficaces (+++++), bien formés et expérimentés.
24.Développez votre réseau personnel (+++++) : inscrivez-vous dans des
clubs d’affaires, mettez à profit vos relations extra-professionnelles.
25.Développez de nouveaux canaux de distribution (+++) : e-boutique,
revendeurs…
26.Etendez votre offre (++++) et adressez-vous à de nouveaux types de
clientèle.
27.Concentrez-vous sur les produits à forte rotation (++++) et
abandonnez les produits qui se vendent moins bien.
28.Recueillez des témoignages de clients satisfaits et mettez-les en avant
dans votre boutique ou sur votre site internet / page Facebook (++++).
29.Facilitez le paiement (+++) : proposez des moyens de paiement
alternatifs ou échelonnés.
30.Etudiez votre concurrence et votre marché en vue d’affiner votre offre :
proposez un avantage concurrentiel visible (++++).
31.Communiquez sur votre véhicule (++).
32.Augmentez l’amplitude d’ouverture de votre boutique ou magasin (++
++).
33.Soignez votre tenue (+++) : adoptez une tenue professionnelle, en
cohérence avec votre métier et les produits proposés.
34.Proposez une offre de parrainage ou de fidélité (+++).
35.Participez à des salons ou à des événements (+++).
 36.Développez des partenariats avec d’autres boutiques proposant une
offre complémentaire (+++).
37.Faites tester vos produits (++++).
38.Publiez des communiqués de presse (++++) à chaque événement
marquant de la vie de votre boutique ou magasin.
39.Animez une association de commerçants ou tout autre type
d’association (++++).
40.Animez des ateliers sur votre métier (++++).
41.Inscrivez-vous sur des annuaires professionnels et sur Google My
Business (++++).
42.Communiquez par la surprise, la sensualité, ou l’humour (++++).

Comment trouver des clients ? Les

différentes méthodes et leur efficacité

Comment trouver des clients, développer son portefeuille client et augmenter

son chiffre d’affaires ? Quels sont les moyens d’accroître sa clientèle ?
Comment démarcher des clients ?
Développer sa clientèle est l’objectif n°1 des chefs d’entreprise. La recherche des
clients (« prospection ») est un effort permanent : le dirigeant de PME y consacre
généralement plus de la moitié de son temps.

Comment trouver des clients en auto-entrepreneur ou société ? Voici les

principales méthodes pour trouver des clients, ainsi que leur efficacité.

1) Utiliser l’étude de marché pour

trouver des clients.
Niveau d’efficacité : TRES BON.
Comment trouver des clients ? L’idéal est d’identifier ses premiers clients avant
même la création de l’entreprise. Il existe pour cela un moyen très efficace :
l’étude de marché. En effet, l’étude de marché ne doit pas simplement être menée
pour valider ou invalider une idée ; elle est surtout un très bon moyen d’entrer en
contact avec les futurs clients et partenaires pour débuter une relation
commerciale durable.
Une étude de marché par questionnaire, bien ciblée sur les clients potentiels,
permettra d’identifier les personnes ou entreprises intéressées par votre offre et de
recueillir leurs coordonnées. Promettez aux personnes intéressées de les tenir
informées sur le lancement de votre activité, et tenez vos promesses !
Voir notre article sur l’étude de marché.
Voir notre article sur Le questionnaire d’étude de marché.

2) Miser sur la publicité grand public.

Niveau d’efficacité : FAIBLE.
Pour se faire connaître, les jeunes entreprises misent souvent sur les moyens de
communication classiques : publicité tous supports, carte de visite, flyer,
brochure, radio, journaux, annonces, achats de mots-clés sur internet, bannières,
affiches, décor véhicule, enseigne, ou encore décoration de vitrine…
Ces moyens de communication sont certes incontournables pour rendre une
entreprise visible et repérable. Mais ils sont aujourd’hui insuffisants pour attirer
la clientèle. En effet, un individu moyen reçoit entre 500 et 2000 messages
publicitaires par jour, tous supports confondus. Il y a donc peut de chances qu’il
prête attention à votre message, à moins de le marteler, ce qui impliquerait de
mobiliser un budget com’ très important.
Notez que le taux de retour suite à une distribution massive de flyers est
actuellement inférieur à 0,05%…

3) Créer un site et développer une

stratégie web pour trouver des clients.
Niveau d’efficacité : FAIBLE à BON.
Beaucoup de chefs d’entreprise considèrent qu’avoir un site internet est
commercialement incontournable. Ils ont raison. Mais ne comptez pas sur ça pour
développer votre clientèle (voir point précédent).

Seule une vraie stratégie internet peut permettre de développer durablement sa

clientèle à partir du web : votre site internet doit être bien référencé et pour cela
son contenu doit être de qualité, unique, riche et actualisé en permanence. Cela fait
beaucoup de travail et d’efforts en perspective…
Voir notre article : Bien référencer son entreprise sur internet.

4) Prospecter en approche directe.

Niveau d’efficacité : FAIBLE (e-mailing, phoning) à BON (contact physique).
L’approche directe consiste à prendre contact directement avec les prospects pour
leur proposer votre produit ou service. L’efficacité de l’approche directe est très
variable en fonction sur support utilisé. L’approche directe est souvent considérée
comme une méthode agressive, un peu démodée.
Cette méthode nécessite de constituer au préalable un fichier ou une liste de
prospects.
 Le phoning : ce mode d’approche est de plus en plus mal vécu par la
clientèle potentielle car trop impersonnel et agressif. Le taux de
transformation est en chute depuis de nombreuses années. Toutefois le
phoning peut se révéler efficace s’il est personnalisé et bien ciblé.
 L’e-mailing (envoi en masse d’e-mails) est déconseillé. En effet, le
spam est de plus en plus mal vécu par les particuliers et les entreprises ;
il véhicule une image négative. Mais là encore, cette méthode peut se
révéler intéressante si elle est personnalisée et bien ciblée
géographiquement (voir le très bon logiciel français de e-mailing :
Mailjet).
 La prospection physique, ou « porte à porte ». Cette méthode très
ancienne est moins utilisée qu’avant mais reste efficace. C’est une
méthode exigeante qui implique de gagner progressivement la confiance
de l’interlocuteur en le rassurant et en lui livrant des arguments adaptés
et parlants. Les techniques de vente sont nombreuses, qui permettent de
traiter les « objections » des prospects.

5) Trouver des clients en faisant tester

son produit ou son service.
Niveau d’efficacité : TRES BON.
Faire tester son produit est une excellente méthode pour trouver des clients et
développer sa clientèle. L’enjeu consiste d’abord à passer du temps avec les
clients potentiels, pour les convaincre de la qualité du produit ou de la prestation.
Cela peut passer par une invitation à un événement gratuit, en lien direct avec
l’activité de l’entreprise ou non.
Parmi les méthodes les plus efficaces pour trouver des clients :

 Organiser un événement (portes ouvertes, soirée de lancement),

 Tenir une conférence, donner de l’information sur un sujet tendance de
manière à donner une preuve de son expertise,
 Participer à des salons, intervenir comme expert dans un secteur,
 Proposer des formations gratuites,
 Faire une vidéo de présentation,
 Faire une démonstration produit (par exemple en vente à domicile),
 Faire goûter, toucher, écouter, sentir,
 Montrer un book-photo de réalisations,
 Inviter à visiter un exemple de réalisation,
 Présenter des témoignages ou inviter des clients déjà acquis à
témoigner.
6) Développer son réseau pour trouver
de nouveaux clients.
Niveau d’efficacité : BON.
Un bon moyen de développer sa clientèle est d’activer son réseau personnel
(entourage), professionnel (ex-collègues) ou extra-professionnel (associations,
loisirs), afin d’enclencher le « bouche-à-oreille ».

Le but est de transformer vos proches, amis et collègues en super-commerciaux

ou « ambassadeurs ». Pour cela vous devrez passer du temps avec eux, leur
expliquer ce que vous proposez, leur faire une démonstration, bref les former pour
qu’ils puissent ensuite transmettre le message « juste ».
De la même manière, il peut être intéressant d’adhérer à un club d’affaires, par
exemple le BNI. Voir notre article sur le réseau d’affaires BNI.
Vous l’aurez compris, on parle ici de réseau réel, et non virtuel. En effet, il est
encore très difficile de développer des affaires durables à partir d’une communauté
virtuelle…

7) Identifier et travailler avec des

prescripteurs.
Niveau d’efficacité : BON.
Définition : un prescripteur est une personne qui recommande l’achat de
votre produit ou service, du fait de sa position sociale ou de son activité
professionnelle. A titre d’exemple, un architecte peut recommander à son client de
faire appel à tel ou tel artisan pour réaliser les travaux. Un blogueur
ou youtubeur peut aussi avoir intérêt à recommander un produit à son réseau, pour
satisfaire ses followers et maintenir sa crédibilité.
Il convient d’identifier les possibles prescripteurs de votre activité et de prendre
contact avec eux pour leur présenter votre offre. Il convient surtout de remercier
les prescripteurs qui vous apportent des affaires (boîte de chocolats, bouteille de
champagne ou chèques cadeaux), afin de les fidéliser.

8) Fidéliser les clients existants.

Niveau d’efficacité : TRES BON.
Quand on parle de fidélisation, on pense souvent à la carte de fidélité. Pourtant
cette technique de fidélisation est en passe d’être totalement dépassée. La
fidélisation passe plutôt aujourd’hui par une relation-client privilégiée, allant bien
plus loin que la simple carte de fidélité.
En quoi consiste la fidélisation client ?
Fidéliser un client, c’est d’abord lui montrer qu’il n’est pas qu’un portefeuille sur
pattes. C’est établir un lien privilégié avec lui, le valoriser, lui montrer qu’il est
plus qu’un simple client.
C’est d’abord garder le contact avec lui, en toutes circonstances : le tenir
informé des nouveaux produits et des offres spéciales, l’inviter à des événements,
journées d’information ou démonstrations. C’est l’inviter à témoigner. C’est lui
livrer des secrets, des informations ou lui apprendre des choses. Cela peut aller
jusqu’à lui faire comprendre qu’il a un statut privilégié par rapport aux autres.
Bref le client doit se sentir partie prenante de votre entreprise. Il doit se sentir
ambassadeur de votre produit, et devenir votre meilleur commercial par le bouche-
à-oreilles.
Voir notre article : Comment fidéliser ses clients : 10 conseils essentiels.

9) Comment trouver des clients :

rechercher de nouveaux débouchés.
Niveau d’efficacité : MOYEN A BON.
Pour obtenir de nouveaux clients, il peut être intéressant d’élargir son marché
:
 en élargissant sa gamme de produits de manière à toucher une
nouvelle clientèle ou augmenter le panier moyen de la clientèle
existante,
 en se positionnant sur de nouveaux canaux de vente, par exemple la
vente à domicile, le télé-achat, le passage par des grossistes spécialisés,
ou encore la vente directe par internet,
 en recherchant de nouveaux marchés à l’étranger : voir notre
article Comment exporter ?
Toutefois, l’export, comme la vente en ligne, demandent des compétences
spécifiques qui peuvent se révéler coûteuses…

Le conseil de l’expert en création d’entreprise : Il n’y a pas de secret, pour

trouver de nouveaux clients il faut investir du temps et rencontrer du monde.
Persévérance et patience sont de mise… Pour certaines activités, plusieurs
années sont nécessaires pour constituer une clientèle confortable et récurrente.
Pour vous rassurer, dites-vous que la plupart des graines que vous semez
finiront par germer.
N’oubliez pas que la clientèle fait la valeur de votre entreprise. Il est donc
important de se constituer un fichier prospect/client à jour, incluant les
coordonnées des personnes rencontrées ou à rencontrer, véritable base de votre
effort commercial.

Bonus : Des outils Excel pour gérer

votre entreprise (gratuit).
WikiCréa met à votre disposition des outils Excel gratuits :
 un modèle de plan financier Excel (prévisionnel comptable facile à
élaborer) : cliquez ici pour y accéder,
  un facturier permettant d’établir devis et factures : cliquez ici pour y
accéder,
 un livre de recettes, obligatoire pour les auto-
entrepreneurs : cliquez ici pour y accéder,
 un modèle de suivi de trésorerie : cliquez ici pour y accéder.
Voir aussi nos articles :
 Comment faire connaître son entreprise ?
 Bien choisir son emplacement commercial en 10 critères
 Les 10 règles d’or de la conduite d’entretien commercial

Les 10 règles d’or de la négociation

commerciale
Comment réussir une négociation commerciale ou un entretien ? Quelles sont
les meilleures techniques de négociation commerciale ? Voici 10 règles d’or
pour arriver à convaincre son interlocuteur.
Réussir une négociation commerciale implique de maîtriser les fondamentaux de
la communication.

La communication consiste à émettre un message destiné à un interlocuteur

(récepteur) ; le message part d’une intention, subit un codage (mots, posture…), et
voyage jusqu’au récepteur, lequel décode et interprète l’information, avant
d’envoyer un nouveau message en retour (feed-back).
De l’émetteur au récepteur, le risque d’incompréhension est important : en effet les
écarts sont fréquents entre :
 ce que je pense,
 ce que je dis,
 ce que je veux dire,
 ce que je crois dire,
  ce que mon interlocuteur entend,
 ce que mon interlocuteur veut entendre,
 ce que mon interlocuteur croit comprendre,
 ce que mon interlocuteur veut comprendre,
 et ce que mon interlocuteur comprend.
Formuler un message, ce n’est pas seulement énoncer une phrase. La
communication peut se faire :
 par les mots, les expressions employées (communication verbale),
 mais aussi par des éléments non-verbaux :
 le ton de la voix,
 le rythme du débit,
 les positions, postures et gestes,
 les vêtements ou accessoires portés.
Pour l’émetteur (vendeur, négociateur, chef d’entreprise), le risque est celui de
la mauvaise interprétation de ses propos ou de ses codes par l’émetteur (client,
fournisseur, partenaire).
Ces éléments pris en compte, voici 10 conseils essentiels et 10 techniques de
négociation commerciale imparables.

Conseil n°1 – Bien se préparer à la

négociation commerciale.
Préparer son entretien est la première règle de la négociation commerciale.
 D’abord, cela consiste à bien choisir l’endroit : un terrain neutre est
souvent le meilleur choix, car la communication y est moins faussée.
 Bien définir les objectifs de l’entretien : dans certains cas, il faudra
définir des objectifs intermédiaires si l’on estime que plusieurs
entretiens sont nécessaires à l’atteinte de l’objectif final.
 Prévoir une bonne durée d’entretien, ni trop longue ni trop courte :
 Un entretien trop court peut dévaloriser l’interlocuteur,
 Un entretien trop long est signe d’un manque de
professionnalisme et de perte de temps,
 Dans tous les cas, il est nécessaire de rendre le rendez-vous
important aux yeux de l’interlocuteur.

Conseil n°2 – Réussir son entrée en

matière.
C’est la deuxième technique de négociation commerciale : bien démarrer son
entretien.
 Cela consiste d’abord à se présenter correctement, pour amener
l’interlocuteur à se présenter en suivant, afin qu’il livre des informations
importantes sur lui-même (parcours, intentions).
  Bien cadrer l’objectif de l’entretien, et le valider auprès de son
interlocuteur, tout en instaurant un climat de confiance et en évitant la
dramatisation.
 Proposer une durée pour l’entretien.
 Montrer que l’on a préparé l’entretien en proposant différents points à
aborder.
 Démarrer par une question ouverte, afin de favoriser une réponse
libre. Par exemple : Quelle est votre problématique en terme de gestion
du personnel à ce jour ?

Conseil n°3 – Savoir poser les bonnes

questions.
Le questionnement fait partie des techniques de négociation commerciale les
plus efficaces :

 Tout l’art de la vente est de savoir poser les bonnes questions, avec
tact et au bon moment.
 Celui qui dirige l’entretien est celui qui pose les questions !
 Il existe plusieurs types de questions :
 la question ouverte, qui permet une réponse libre,
 la question fermée, qui oblige l’interlocuteur à prendre
position (oui ou non), même s’il lui est toujours possible de
répondre à côté,
 la question alternative : l’objectif et de faire dévier le débat
vers un autre point afin de provoquer une prise de
conscience,
 la question déclic : c’est la question qui permet d’aborder le
coeur du sujet.
 A la suite d’une réponse, ne pas hésiter à reformuler les propos de son
interlocuteur pour l’amener à préciser sa pensée. Par exemple : Si je
comprends bien, votre principale difficulté concerne la gestion des
absences ?

Conseil n°4 – Savoir écouter.

Mieux on écoute son interlocuteur, plus vite on connait ses motivations, et
mieux on peut argumenter.
 L’écoute attentive consiste à s’intéresser et à comprendre les attentes
de son interlocuteur, et à rester centré sur lui en permanence. Cette
attitude rassure et valorise l’interlocuteur.
 Il faut absolument éviter d’intervenir trop vite dans une conversation :
ne pas couper l’argumentation de son interlocuteur. Eviter le Oui je
sais, je vois ce que vous voulez dire et justement…
  Il faut éviter de parler de soi pour au contraire laisser de l’espace à son
interlocuteur.
 Il faut oser se taire, voire même laisser s’installer de moments de
silence (mais pas trop longs).
 Il faut faire preuve de curiosité et surtout de patience, en évitant
d’apporter trop vite la solution.
 On fera preuve d’asservité (c’est-à-dire défendre son point de vue sans
agressivité) et d’empathie.

Conseil n°5 – Eviter les erreurs

grossières.
Les principales erreurs en conduite d’entretien de négociation commerciale
sont les suivantes :
 Se laisser distraire, rater des informations importantes et obliger son
interlocuteur à répéter,
 Montrer son énervement ou son désaccord profond,
 Formuler des critiques qui peuvent être perçues comme agressives,
 Etre décalé par rapport à son interlocuteur en matière de vocabulaire, de
ton ou d’attitude,
 Etre penché sur ses notes et ne pas regarder son interlocuteur.

Conseil n°6 – Bien argumenter en

s’appuyant sur la méthode SONCAS.
La méthode SONCAS une LA technique de négociation commerciale par
excellence.
Bien argumenter consiste à :
 Mettre en avant les avantages de la solution, du produit ou du service,
 Donner des preuves de l’efficacité,
 Décrire concrètement un bénéfice possible. Par exemple : Notre service
peut vous faire réaliser une économie de 900 € par semaine, si
l’absentéiste baisse de 15%.
Pour adapter efficacement son argumentation, on utilise la méthode
« SONCAS » qui permet de faire le point sur les besoins ou motivations
possibles du client ou du prospect :
 S pour Sécurité : il conviendra de rassurer son interlocuteur sur son
besoin de sécurité,
 O pour orgueil : l’interlocuteur a besoin d’être reconnu en tant que
personne,
 N pour Nouveauté : l’interlocuteur sera sensible à la nouveauté, qui lui
permettra de se distinguer positivement,
 C pour Confort : l’interlocuteur sera sensible à tout ce qui peut lui
faciliter la vie,
  A pour Argent (voir plus bas la question du prix),
 S pour Sympathie : la sympathie peut faire basculer le prospect vers
l’achat.

Conseil n°7 – Bien traiter les

objections.
 Tout d’abord, il faut bien comprendre que les objections client font
partie du jeu de la négociation, elles sont donc naturelles et positives.
 Au contraire, l’absence d’objection peut constituer un mauvais signal
pour la suite de la négociation.
 Il convient d’adopter la bonne attitude face aux objections formulées
par l’interlocuteur :
 Ne pas contrer frontalement l’objection,
 Ne pas montrer d’énervement,
 Ne pas dévaloriser l’objection du client, au risque d’inciter ce
dernier à se justifier sans fin,
 Ne pas essayer de prouver au client qu’il a tort,
 Au contraire, il est fondamental d’écouter son interlocuteur et de laisser
l’objection s’exprimer. L’écoute attentive et la reformulation
permettront de mieux cerner le client et éventuellement d’adapter
l’offre.

Conseil n°8 – Savoir aborder la

question du prix.
 La question du prix est toujours délicate. Pourtant il ne faut pas avoir
peur d’aborder le sujet clairement : le non-dit serait inquiétant, surtout
du côté de l’interlocuteur.
 Il ne faut pas hésiter à énoncer clairement le prix, sans trop perdre de
temps.
 Le prix doit être annoncé au bon moment afin d’amener
l’interlocuteur à se positionner sur tous les autres aspects de la
négociation.
 La technique du fractionnement peut être utilisée : il s’agit de ramener
le prix au jour, au mois ou à l’unité par exemple.
 Il ne faut pas hésiter à rapporter le prix à des exemples ou des
comparaisons simples afin d’aider l’interlocuteur à se projeter.

Conseil n°9 – Savoir conclure

l’entretien.
Il existe des techniques de négociation commerciale qui visent à conclure
l’entretien positivement.
  Le but de l’entretien est d’amener l’interlocuteur à prendre une
position claire. Les feux verts pour conclure sont les suivants (il faut
savoir les détecter et les saisir) :
 l’interlocuteur adopte l’attitude de l’acheteur : il se projette
dans l’utilisation,
 il hésite,
 il s’assure de certaines garanties,
 il pose des questions en détail,
 il demande un avantage supplémentaire,
 il énonce une fausse objection,
 il revient mollement sur une objection précédente.
 Il faut saisir le bon moment et oser conclure, en utilisant certaines des
méthodes suivantes :
 agir comme si l’affaire était conclue : proposer de signer le
contrat ou de prendre la commande,
 pratiquer la méthode du bilan : Pour résumer, est-ce que
l’offre vous convient ? Etes-vous prêt à passer commande ?
 utiliser la technique de la dernière question : Je crois que
nous avons tout vu, avez-vous une dernière question ?
 rendre la décision urgente : Afin de profiter de notre offre, je
vous invite à signer dès aujourd’hui.
Voir aussi notre article sur les 11 meilleures techniques de conclusion
d’entretien de vente.

Conseil n°10 – Savoir fidéliser.

Voici les principaux outils de communication grand public et notre avis /
conseils sur chacun d’eux :
 Le flyer. C’est un outil à l’efficacité très limitée. Compter un taux de
retour inférieur à 1 pour 1000. Le reste finira dans la poubelle dans les
24 heures. Le flyer reste intéressant s’il est bien ciblé, si la distribution
se fait de la main à la main, et s’il invite à une action immédiate et facile
à réaliser. Exemple : Un boîte de nuit de bord de mer distribue des
flyers aux jeunes sur la plage, les invitant à une entrée gratuite le soir
même. Voir notre article Réussir son flyer.
 La brochure. C’est un document plus travaillé et plus qualitatif qu’un
simple flyer, donc moins enclin à être jeté, mais plus coûteux.
 La carte de visite. Outil de communication incontournable, mais qui ne
sert qu’à transmettre des coordonnées. 80% des cartes de visite ont une
durée de vie inférieure à 1 mois.
 Les annonces dans les journaux. C’est un outil de communication très
ancien, mais toujours efficace. Attention toutefois à la cible : le message
doit être cohérent avec les caractéristiques et attentes des lecteurs.
  La publicité dans les journaux ou les magazines : parutions, publi-
rédactionnels… Pas toujours efficace, sauf si le message est répété.
 La publicité radio. Efficace uniquement si le message est répété un
grand nombre de fois. Un message audio est en effet plus difficile à
retenir qu’un message visuel.
 La publicité télé. Très coûteuse, elle doit être répétée sur plusieurs
semaines pour être efficace.
 La publicité au cinéma. Adaptée aux commerces de centre-ville, mais
tributaire de la programmation des salles.
 La publicité sur véhicule. Peu coûteuse et efficace, pour peu que le
véhicule soit en bon état et que la publicité soit véritablement attrayante.
Inutile si le véhicule circule peu.
 L’affichage dans l’espace public. Le taux de retour est souvent limité.
Pour être efficaces, les affiches doivent être nombreuses et positionnées
aux bons endroits. Attention au risque de dégradation ou d’arrachage…

2) Faire connaître son entreprise par

la communication sur internet.
Comment faire connaître son entreprise en ligne ? Internet est un média devenu
incontournable ; les petites entreprises ou commerces qui ne l’ont pas pris en
compte l’apprennent à leur dépens.

Voici les principaux modes de communication sur internet pour faire

connaître son entreprise :
 Site internet en propre. Construire un site internet est de moins en
moins coûteux, mais tout l’enjeu consiste à faire en sorte qu’il soit
fréquenté. Voir notre article : Bien référencer son entreprise sur
internet.
 Les réseaux sociaux. Ils sont une mine de clients potentiels et
constituent une opportunité inédite d’atteindre son coeur de cible tout en
élargissant son marché. Voir notre article : Faire connaître son
entreprise sur Facebook.
 Les sites d’annonces. Les plus célèbres sont LeBonCoin ou Vivastreet.
Ils mettent efficacement en rapport l’offre et la demande. Attention
cependant aux arnaques.
 Les annuaires. Incontournables. Les plus importants sont Les Pages
Jaunes et Google My Business (annuaire géographique qui fait
apparaître les entreprises sur une carte).
 Les plateformes de vente en ligne pour créateurs : par exemple Etsy.
Elles constituent une excellente vitrine.

Parmi les principaux outils de marketing direct pour faire connaître son
entreprise, on relève :
  Le démarchage par e-mail. Le spam est interdit et inefficace. Seuls les
e-mails ou newsletters qualitatives et bien ciblées sur les centres
d’intérêt des destinataires retiendront leur attention.
 Le démarchage par téléphone ou SMS. C’est une méthode ingrate et
peu efficace, à moins d’appeler sur recommandation d’un partenaire ou
de bien connaître les caractéristiques de ses interlocuteurs.
 Le démarchage par courrier. Le publipostage est coûteux mais peut
être efficace s’il est bien ciblé : courriers personnalisés, appel à l’action,
proposition d’avantages concrets. Ne pas hésiter à passer par des
sociétés spécialisées pour réduire les coûts et le temps passé.
 Le démarchage physique (prise de rendez-vous direct, porte à porte).
C’est une méthode qui reste efficace, pour peu que les techniques
d’entretien soient maîtrisées. Voir notre article : Les 10 règles d’or de
la conduite d’entretien commercial. Le mieux est de se présenter sur
recommandation.

4) Faire connaître son entreprise par

l’événementiel et les relations presse.
Comment faire connaître son entreprise par l’événementiel ? L’événementiel
touche à la notion de représentation. Il s’agit de mettre en avant les couleurs de
l’entreprise lors d’événements, rassemblements ou salons. Cela peut aussi consister
à créer soi-même l’événement.
Le but est aussi d’attirer les leaders d’opinion (journalistes, blogueurs) afin qu’ils
parlent autour de l’événement.

L’événementiel est coûteux et chronophage, aussi bien dans la phase « avant »

(préparation de l’événement), que « pendant » et « après » (traitement des contacts
et retours). Mais cela reste un très bon moyen d’identifier des clients, des
partenaires, des fournisseurs et des prescripteurs.
Voici les principaux outils événementiels pour faire connaître son entreprise :
 la participation à des foires, salons professionnels ou grand public,
 l’organisation ou la participation à des conférences / congrès /
colloques,
 les expositions,
 les journées portes ouvertes,
 les actions de street marketing (dans la rue),
 l’organisation d’ateliers ou formations gratuites (cours d’initiation),
 l’invitation à un lancement, une soirée, ou un apéritif,
 l’ouverture d’une boutique éphémère.
Il sera intéressant de communiquer au maximum autour de ces événements,
en utilisant des outils de relation presse :
 communiqués de presse et dossier de presse,
 conférence de presse ou point presse,
  invitations presse.
Le conseil du chef d’entreprise : Pour faire connaître son entreprise rapidement,
il faut être imaginatif. Trouvez des prétextes pour communiquer et appelez à
l’action concrète. Utilisez votre bon sens pour communiquer sur les bons
supports : le choix des outils de communication doit être cohérent avec les
habitudes et attentes de la cible.

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entreprise (gratuit).
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 un modèle de plan financier, facile à compléter,
 un facturier permettant d’établir devis et factures : cliquez ici pour y
accéder,
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entrepreneurs : cliquez ici pour y accéder,
 un modèle de suivi de trésorerie : cliquez ici pour y accéder.

Comment bien choisir l’emplacement commercial de son entreprise ? Qu’est-

ce qu’une bonne implantation et comment identifier le meilleur local
commercial ? WikiCréa vous montre l’importance de l’emplacement d’une
entreprise.
Le choix de l’emplacement commercial est une question stratégique
essentielle. Le succès de l’entreprise en dépend, surtout s’il s’agit d’un commerce,
d’un magasin de proximité ou d’une boutique artisanale.

Les meilleurs emplacements sont souvent déjà pris ou extrêmement difficiles à

obtenir. Le montant du droit au bail peut vite s’envoler.
Entrer dans un local commercial amène généralement à signer un bail commercial
3-6-9, qui engage le preneur pour un minimum de 3 ans. Raison de plus pour ne
pas se tromper !
Identifier le bon local commercial commence par un travail de
terrain : observation, repérage et enquête auprès des habitants ou commerçants du
quartier. Dans tous les cas, le choix de l’emplacement pourra être validé par
une étude de marché et un questionnaire.

10 critères pour bien choisir son

emplacement commercial.
Voici une liste de 10 critères essentiels à prendre en compte pour le choix d’une
implantation commerciale :

1. Le profil des clients fréquentant le lieu.

  Quelles sont les caractéristiques des individus fréquentant le
quartier (habitants, personnes de passage, employés,
travailleurs…) ? âge, sexe, activité, pouvoir d’achat,
intentions, comportement ?
 La fréquentation varie-t-elle en fonction des jours de la
semaine, de l’heure ou de la saison ?
 Quelles sont les tendances démographiques du quartier ?
2. Le flux de passants (ou de voitures).
 Les flux de passants sont susceptibles de varier fortement
d’une rue à l’autre, ou d’un trottoir à l’autre.
 Le chiffre d’affaires d’une boutique peut être divisé ou
multiplié par 3 selon qu’elle se situe à un endroit donné ou 50
mètres plus loin.
 Les trottoirs sont-ils assez larges pour permettre aux passants
de s’arrêter, de flâner ?
 Y a-t-il des obstacles ou dangers qui attirent le regard des
passants vers un autre point ?
 Quel est le sens de circulation des passants ? Où se rendent-
ils ?
 A quelle vitesse les voitures passent-elles ? Les conducteurs
ont-ils la possibilité de tourner le regard ou de ralentir ?
3. La facilité d’accès.
 Les clients cibles se déplacent-ils plutôt en voiture, à pied ou
en transport en commun ?
 L’endroit est-il facile d’accès ? Est-il possible de se garer à
proximité ?
 Existe-t-il des arrêts de transports en commun à proximité ?
4. L’attractivité de l’environnement commercial.
 La présence de concurrents à proximité n’est pas un point
négatif, au contraire elle peut être stimulante.
 Le type d’activité des magasins à proximité doit être cohérent
avec l’activité visée. Par exemple, un fromager aura intérêt
à s’implanter à côté d’un caviste.
 La présence d’une seule grande enseigne à proximité peut
suffire à dynamiser tout un quartier.
 La dynamique de la rue est-elle favorable ou défavorable ?
5. La cohérence entre l’esprit du quartier et les produits proposés.
 Par exemple, un magasin d’articles de luxe aura intérêt à
s’installer dans un beau quartier.
6. La visibilité.
 Le local est-il visible de loin ? de près ? depuis l’autre côté de
la rue ?
 La devanture se remarque-t-elle facilement ?
  Quelle est la longueur de la vitrine ? Une vitrine trop étroite
sera quasi invisible.
 Y a-t-il des éléments qui ont tendance à cacher la vitrine ou
l’enseigne ? Mobilier urbain, arbre, véhicules, panneaux…
 Une implantation en angle de rue se révèle souvent
intéressante.
7. L’exposition.
 Le local reçoit-il la lumière naturelle ou le soleil
direct ? Cela peut être décisif si les clients apprécient
consommer en terrasse par exemple.
8. La superficie et l’aménagement intérieur du local.
 La taille du local doit être adaptée à l’activité.
 Les clients se sentiront peu à l’aise dans un local trop étriqué
ou biscornu.
 La surface de vente doit être appropriée, agréable, et
cohérente avec la surface du stock.
9. Les aménagements urbains à venir.
 Il est primordial de s’informer sur les travaux ou
aménagements à venir dans la rue visée.
10.Le modèle économique.
 Le choix du local doit être cohérent avec le modèle
économique. Si l’apport financier est limité, mieux vaut
commencer par un local moins bien placé mais moins
coûteux, quitte à déplacer l’activité plus tard.

L’étude d’implantation de point de

vente.
Il est possible de faire appel à des sociétés spécialisées qui réaliseront pour vous
une étude d’implantation de point de vente précise et complète. La plupart des
réseaux de franchise proposent aussi une aide à l’identification de locaux
commerciaux.
Dans tous les cas, la meilleure méthode reste l’observation et l’enquête de terrain.

La détermination d’un potentiel commercial permettra ensuite d’affiner

le prévisionnel financier.