Initiation À L'entrepreneuriat L2 IFIM - 01

INTRODUCTION A L’ENTREPRENEURIAT
Enseignant : Elphège YEMBI
Gestionnaire de Projets/Programmes, Formateur Certifié en Création et Gestion

d’Entreprises GERME-BIT et Auditeur Qualité.
Chef de Service Etudes, Coordination des Projets/ Programmes et Partenariats
(ANPI-GABON)
Février 2023
SOMMAIRE
CHAPITRE DEUXIEME : DE LA GENÈSE DE L’IDÉE D’ENTREPRISE AU
MONTAGE DU PROJET
1. La Genèse de l’idée de création d’entreprise

 Trouver la meilleure idée
 Passer de l’idée au projet d’entreprise
2. Monter son projet d’entreprise ou business
 L’Etude financière
plan
Plan de financement initial
 L’Etude Commerciale Compte de résultat prévisionnel
Les 7P du marketing Plan de trésorerie
Chiffre d’affaires prévisionnel Plan de financement sur 3 ans
Calculer son seuil de rentabilité
 L’Etude Juridique
Distinguer structure et activité
Choisir la structure juridique adaptée
Répondre aux principaux critères de choix
Préparer le dossier de constitution de
l’entreprise
INTRODUCTION
Soun Tse, l’inspirateur de Mao Zédõng et l’un des grands stratèges de la Chine
antique, a écrit : « Connais l’adversaire et surtout connais-toi toi-même et
tu seras invincible. » Malheureusement, bien peu de créateurs et de dirigeants
font sur eux-mêmes un effort de réflexion suffisant avant de créer leur affaire.
Or, un tel effort joue un rôle considérable dans la réussite future car il permet
aux intéressés de ne pas se laisser bercer par le faux espoir que les événements
viendront d’eux-mêmes satisfaire leurs motivations, minimiser leurs faiblesses
et tirer le meilleur parti de leurs atouts. L’expérience montre que les choses se
passent rarement ainsi et beaucoup s’aperçoivent trop tard que la création ne
correspondait pas à leurs véritables aspirations.
La formation en création d’entreprises est de nos jours une incitation à
l’autonomisation et à la création des richesses pour le développement des
nations. Les étudiants qui bénéficient des cet enseignement acquièrent les
dispositions nécessaires pour devenir non seulement futurs patrons, mais aussi
conseillers en création d’entreprises. Dans le cadre de ce chapitre, nous
partirons de l’idée à l’élaboration d’un projet d’entreprise.
1.1- Où trouver l’Idée ?
Le milieu professionnel
Vous avez certainement décelé des dysfonctionnements, des besoins
non satisfaits dans votre environnement professionnel. Au travers de
votre observation, vous pensez qu’il serait possible d’améliorer : • des
produits fabriqués par votre entreprise ; • ses méthodes de production
ou de commercialisation ; • la qualité de ses services, etc. Vous avez,
par ailleurs, peut-être identifié certains services qui pourraient être
sous traités pour gagner en productivité ? Autant d’opportunités de
créations d’entreprises !
La vie quotidienne
Vous-même, vos amis ou relations avez sans doute
rencontré des difficultés pour vous procurer un bien ou
service à proximité de votre lieu d’habitation. Vos activités
extra-professionnelles seraient-elles facilitées si vous
trouviez facilement ce produit ou cette prestation quand
vous en avez besoin ?
La vie économique
La lecture de la presse spécialisée, économique ou
professionnelle, les voyages à l’étranger sont autant
d’occasions de déceler de nouveaux produits, d’observer de
nouvelles pratiques. Pourriez-vous les commercialiser ou
les appliquer dans votre environnement local, régional, ou
même au niveau national ?
L’idée d’autres personnes

Vous pouvez également :
• vous associer ; • envisager d’exploiter une franchise ; • acheter un brevet ou une
licence de fabrication ou de distribution ; • reprendre une entreprise.
Méfiez-vous cependant des idées merveilleuses qui ne rapportent quelquefois qu’à
ceux qui les ont conçues pour les vendre aux autres !
Dans tous les cas, que vous exploitiez votre propre idée ou
que vous valorisiez celle des autres, que vous vous lanciez
sur un marché connu et porteur ou dans un secteur
nouveau, il vous faudra vérifier si cette idée présente de
réels débouchés économiques, puis la transformer en
projet. C’est de cette étape décisive que dépendra la
réussite de votre création d’entreprise.
I.1. La Genèse de l’idée de création d’entreprise

Votre idée est innovante ?
Posez-vous les bonnes questions :
• Mon idée est-elle réellement nouvelle ?
• Pourrai-je exploiter cette idée moi-même ?
• Mon idée intéressera-t-elle un fabricant, un
industriel ?
• Captera-t-elle un marché suffisant, accessible et
solvable ?
Soyez également vigilant au temps qu’il faudra

consacrer à la commercialisation : plus l’idée est
innovante, plus les clients sont réticents à l’adopter.
S’il s’agit d’une invention, d’une marque ou d’un
logiciel, vous devrez également veiller à les protéger
en déposant une demande de brevet ou de certificat
d’utilité.
1.2 De l’idée au projet
Vous allez maintenant confronter

votre idée à son environnement
économique et réglementaire et
enfin établir une première
esquisse de votre projet. Celui-ci
évoluera avec le temps, en
fonction des différentes
informations et des conseils que
vous recueillerez tout au long de
votre préparation.
Définissez très précisément vos produits ou vos services, tels que vous les imaginez a priori
• Quels sont les produits ou services que vous voulez vendre à titre principal ?
• À quels besoins ont-ils répondre ?
• Quels sont les produits ou services complémentaires que vous pourriez
proposer ?
• Comment se différencient-ils de la concurrence ?
• Quels sont « les plus » que vous apporterez ?
Inventoriez les clients potentiels que vous visez de prime abord
• Comment les avez-vous identifiés ?

• Qu’est-ce qui justifie de retenir ces cibles-là ?
• Où sont-ils localisés ?
• Avez-vous déjà testé votre idée auprès de certains d’entre
Recherchez des informations
• Sur ce que vous voulez vendre : produits ou services.

• Sur vos clients potentiels.
• Sur votre marché.
• Sur les matériels et produits que vous devrez utiliser, ainsi que sur vos
fournisseurs éventuels
Recueillez avis et conseils de spécialistes
Où que vous soyez, des structures professionnelles d’aide à la création

d’entreprise sont présentes pour vous accueillir et vous orienter.
Les conseillers que vous rencontrerez sont « extérieurs au projet » et plus objectifs
que vous. Tenez compte de leur avis.
Analysez les contraintes et menaces liées à votre projet
Recensez les différentes contraintes engendrées par votre projet de création d’entreprise. Leur
analyse vous permettra de rechercher, dès à présent, les moyens de les surmonter.
Contraintes propres au produit ou à la prestation : La nature du produit ou de la
prestation, ses caractéristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le marché, etc.,
entraînent des difficultés à ne pas négliger
Vous envisagez de : N’oubliez pas de tenir compte :
• Du coût de création d’une marque
• Du coût de fabrication
Fabriquer un produit de luxe
• Des modalités de distribution (réseau sélectif)
• Du coût de la publicité
Vendre un produit issu d’un effet de mode • De la courte durée d’exploitation économique de ce produit
• Des réactions spontanément hostiles du voisinage, des

Axer votre activité autour d’un produit mouvements de protection de la nature ou de consommateurs
dangereux ou à forte nuisance pouvant
paralyser le projet
• Des efforts de communication que vous devrez faire pour
Proposer une prestation ayant une image
inspirer confiance et faire comprendre à vos futurs clients les
négative
Contraintes liées au marchés : Un marché peut être nouveau, en décollage, en pleine maturité,
en déclin, saturé, fermé, peu solvable, très éclaté, etc
Votre marché est : N’oubliez pas de :

• Prévoir des frais de communication et de prospection
importants
À créer • Évaluer le temps de réaction de la clientèle face à une «
innovation technologique de rupture »
• Prévoir les moyens qui vous permettront de vous

démarquer de vos concurrents, les « petits plus » que
Très encombré
vous apporterez à votre clientèle
Dominé par des grands groupes • Réfléchir aux moyens à envisager pour vous confronter
à eux
Contraintes liées aux moyens : Les processus de fabrication, de commercialisation, de

communication, de gestion, de service après-vente, etc., peuvent entraîner des contraintes
Votre activité se caractérise Vous devrez prévoir :

par :
Des difficultés d’approvisionnement
• De constituer des stocks importants
Des difficultés de recrutement de

personnel compétent
• Le temps et le coût à consacrer à la mise en
(du fait du degré d’expertise exigé ou
place de vos équipes
du lieu d’implantation de l’entreprise
par exemple)
L’obligation de consentir des délais
• Une trésorerie substantielle
de paiement importants
Votre activité Disposez-vous :

Contraintes légales : De leur existence est :
• De l’expérience
peuvent dépendre la faisabilité et la viabilité
professionnelle ou
de votre projet. En fonction de votre projet, Réglementée du diplôme requis ?
vous devrez vérifier l’exigence : • Des autorisations
exigées ?
• d’une autorisation préalable d’exploitation ;
En cours de
• d’un agrément préalable ;
réglementation • D’informations fiables
• d’une qualification professionnelle ; (ex. : existence sur les éventuelles
• de règles spécifiques de sécurité (ERP) ; d’une directive conséquences de cette
européenne, non réglementation sur
• de règles d’hygiène et de sécurité ; encore l’exercice de votre
• de règles déontologiques. transposée en activité ?
droit français)
Dégagez les grandes lignes du projet
À ce stade, rédigez les premiers éléments qui constitueront votre projet et

commencez à réfléchir aux points suivants, même s’ils sont susceptibles d’être
modifiés au cours de l’élaboration de votre projet (2e phase) :
• de quels moyens aurez-vous besoin pour mettre en œuvre votre projet
(matériel, locaux, moyens humains) ?
• quels seront vos besoins financiers ?
• quel type d’entreprise souhaitez-vous créer : entreprise individuelle, société,
association ?
• quelle stratégie commerciale devrez-vous mettre en place ?
Faites votre bilan personnel : Êtes-vous prêt à entreprendre ? Menez honnêtement cette
réflexion personnelle.
• Avez-vous : •
Votre environnement vous
 La motivation pour semble-t-il favorable ?
entreprendre ?  Professionnel (réseau relationnel)
 La personnalité adaptée à  Familial Si vous répondez « non »
votre projet ? à une ou plusieurs de ces
questions, interrogez-vous sur
 Les compétences les actions correctrices à engager
nécessaires ? qui peuvent vous amener à :
 Le temps pour mener à  différer ou à modifier votre projet
bien ce projet ? ;
 acquérir une formation ou une
 Les moyens financiers en
expérience complémentaire.
rapport aux besoins ?
2. Monter son projet d’entreprise ou business plan
2.1 Etude Commerciale

L’étude commerciale occupe une place clé dans
l’élaboration de tout projet. Toute la construction d’une
entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette
étape, qui doit permettre :
 La connaissance et la compréhension du marché;
 La formulation d’une stratégie de lancement;
 La définition des actions commerciales.
2.1.1- Les aspects stratégiques
Il s’agit d’une étape

importante permettant
de décider les choix
stratégiques pour la
conquête des marchés
cibles. Pour cette fin,
nous proposons une
démarche à trois
étapes :
A- Le pouvoir du client
Qu’est-ce qu’un CLIENT?

Un client est une personne physique ou morale
qui achète un produit ou une prestation de
service à l'entreprise, en échange d'un paiement.
Aussi, la réponse aux questions ci-dessous nous
oriente sur la clientèle visée.
• Est-ce que ces conversations auront un impact sur les activités de la
Route des Réparations de Chaussures et Sakala ? Pourquoi?
Vous serez d’accord que ’la Route des Réparations de Chaussures’
auront probablement plus de clients à l’avenir, tandis que Sakala perdra
un client potentiel.
Si tout le monde a la même expérience avec ces deux entreprises et le

raconte par la suite à ses amis et parents, ‘la Route des Réparations de
Chaussures’ seront couronnés de succès et seront profitables, tandis que
Sakala va subir des pertes.
Par conséquent, l’avis d’un client joue un rôle important dans la réussite
de votre entreprise.
En recoupant les différents éléments

d’information recueillis, il sera possible
d’évaluer le nombre des clients potentiels et
le volume de consommation possible afin de
bâtir le chiffre d’affaire prévisionnel.
De plus, il est important de savoir dans

quelle phase le secteur se trouve
(émergence, croissance, maturité ou déclin)
et d’identifier les facteurs qui agissent sur
son avenir.
B- Analyse concurrentielle
L’étude de la concurrence va
permettre de positionner les
produits et services de l’entreprise
par rapport à ce qui est offert sur le
marché. Elle doit porter sur les
stratégies et actions marketing de la
concurrence dans une situation
concurrentielle donnée (duopole,
oligopole, concurrence…).
 Concurrent directs
Un concurrent direct est une entreprise qui propose une offre de produits
et/ou de services similaire à celle de votre entreprise. Elle comble les mêmes
besoins des consommateurs que la vôtre et apporte un niveau de satisfaction
similaire. La cible de concurrents directs est généralement identique.
Un concurrent direct est généralement simple à identifier. Il peut s’agir de

deux restaurants situés à proximité qui proposent le même concept
(pizzéria), d’une place de marché (site e-commerce), etc. Microsoft et Google
sont, par exemple, deux concurrents directs avec leurs navigateurs Edge et
 Concurrent indirects
Un concurrent indirect est une entreprise qui commercialise une offre de
produits/services différente de la vôtre, mais qui a vocation à répondre, in fine,
aux mêmes besoins clients. Ici aussi, le client tirera une satisfaction similaire
de sa consommation, quelle que soit l’offre choisie (la vôtre ou celle de votre
concurrent ). On parle de produits de substitution.
La concurrence indirecte est généralement sous-estimée par rapport à la

concurrence directe, car elle est plus difficilement identifiable. Mais elle est
tout aussi dangereuse… Un foodtruck peut, par exemple et dans une certaine
mesure, être le concurrent indirect d’une boulangerie qui vend des sandwiches.
 Tableau de Stackelberg
2.1.2 Qu’est-ce que le Marketing
Beaucoup de gens pensent que le marketing est l’introduction de

produits ou de services auprès des clients et leur offrir des
promotions attractives afin d’augmenter les ventes. Ceci est correct,
mais le marketing est beaucoup plus que cela. Si les clients essaient
vos produits ou services et ne sont pas satisfaits, ils ne reviendront
pas. Mais il peut être dévastateur pour votre entreprise à long terme
s’ils disent aux autres de ne pas acheter chez vous.

L’objectif ultime du marketing est de fidéliser la clientèle afin de maintenir les
clients à revenir et à les rendre assez contents pour recommander votre entreprise
et présenter vos produits ou services aux autres. Si tous vos clients aiment votre
produit et en parlent aux autres, il y a des chances que votre entreprise va croître
et être rentable à long terme.
Avec le Marketing, il faut donc commencer par comprendre et satisfaire les

besoins des clients. Cependant, s’il y a beaucoup de fournisseurs qui répondent
aux besoins des clients, ils deviendront plus sélectifs et pourront soutenir les
entreprises qui offrent des produits ou services différents qui correspondent
mieux à leurs besoins.

Par conséquent : Le marketing consiste à identifier les besoins des clients et
de les satisfaire mieux que vos concurrents pour réaliser un profit.
Utilisez le Marketing Mix qui comprend les sept «P s» pour vous aider à répondre
aux besoins de vos clients d’une manière qui va mettre votre entreprise à l’écart des
autres:
• Le Produit se réfère à l’article (s) ou service (s) que vous offrez à vos clients. Ceci
est l’élément de base pour répondre à leurs besoins.
• Le Prix est le processus de détermination du prix de votre produit qui permet un
profit, mais et encore suffisamment abordable pour que vos clients soient prêts à
payer le montant.
• La Promotion signifie informer les clients sur votre produit et les inciter à
l’acheter.
• La Place désigne la façon dont le bien ou le service sera livré à vos clients.

A- Produit
Le produit est le premier « P » du marketing. Pour réussir en

affaires, vous devez avoir les bien(s) ou service(s); c’est à-dire le
produit dont vos clients ont besoin.
Les clients achètent des biens et des services pour satisfaire leurs
besoins de base et leurs besoins spécifiques. Satisfaire leurs
besoins de base est seulement votre première étape dans les
affaires. Répondre à leurs besoins spécifiques non satisfaits va
rendre votre entreprise plus compétitive et durable. Par exemple:
A- Produit
A- Produit
Si vos ventes ne sont pas bonnes, vous devez vous demander s’il y a un problème avec votre produit. Votre
produit doit satisfaire, au minimum, les besoins essentiels des clients. Les besoins des clients sont en évolution
constante et parfois croissante.
Par exemple, il y a quelques années, un client dans un salon de coiffure pouvait être satisfait du service si le salon
avait de l'eau chaude ou non. De nos jours, les clients ne vont pas fréquenter un salon qui n’a d’eau chaude.
Satisfaire les besoins de base n’est que le point de départ. Rappelez-vous que le concept de marketing consiste à
générer les clients fidèles. Si votre entreprise ne propose rien de spécial, pourquoi les clients devraient-ils
continuer à la fréquenter ?
Si vous prêtez attention à vos clients, écoutez ce qu'ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas, observez comment ils
achètent et utilisent votre produit, vous aurez une meilleure compréhension de leurs besoins et pourrez modifier
le produit en fonction de leurs besoins.
A- Produit
 Cherchez les nouvelles idées
Vous pouvez non seulement diversifier votre activité et inclure de
nouveaux produits, mais vous pouvez expérimenter votre produit
actuel, l'améliorer et le présenter comme un nouveau produit.
Les choses qui font que votre entreprise est différente et unique
peuvent être copiées par vos concurrents. Si vous n'êtes pas
continuellement innovant et diligent, votre entreprise chutera.
Donc, la meilleure façon de rester compétitif est de continuer à
chercher de nouvelles idées et d'améliorer la façon dont vous
répondez aux besoins des clients.
Il faut donc travailler sur les aspects suivants :
2.1 Améliorez le produit lui-même

Les clients cherchent souvent parmi une large gamme de produits avant de choisir celui qu'ils aiment le mieux. Un
produit peut présenter de nombreux aspects que vous pouvez continuer à améliorer pour donner aux clients plus
d'options.
2.2 Améliorez l'emballage

Si vous vendez un bien qui nécessite d’être emballé, vous pouvez aussi changer l'emballage. L’emballage protège
votre produit et le rend plus facile à manipuler. Il peut également être ajouté à votre coût, mais un emballage
distinctif ou innovateur peut rendre vos produits plus attrayants et aider à augmenter les ventes. Dans de nombreux
cas, les clients choisissent un produit en raison de son emballage distinctif. Parfois, un emballage peut être à la fois
distinctif et moins coûteux.

2.3 Améliorez le service qui va avec le produit / article
Si vous vendez un service, votre service est votre produit et
il y a beaucoup d'éléments dans le service que vous pouvez
améliorer. Si vous vendez des produits, vous pouvez
également améliorer le service qui va avec votre produit.
Le produit est la partie matérielle et peut être facilement
copié. Le service qui va avec le produit est la partie
immatérielle et est plus difficile à copier. Vous pouvez
envisager d'offrir plus de services ou d'améliorer la qualité
des services que vous offrez pour ajouter un avantage
concurrentiel à votre produit.
B- PRIX
Le prix est le deuxième "P" du

marketing. Fixer les prix peut être
difficile, mais c’est très important.
Votre entreprise peut avoir un très
bon produit, mais si vos prix sont
trop élevés, vous ne pouvez pas
vendre beaucoup, et par
conséquent, vous ne pouvez pas
réaliser un profit. Si vos prix sont
trop bas, vous pouvez vendre
beaucoup, mais vous ne pouvez
toujours pas réaliser un profit.
 Prix- Coût- Profit
Lorsque vous fixez le prix de votre produit, vous devez savoir
comment le coût, le prix et le profit vont travailler ensemble:
Coût+ Profit = PRIX PRIX- Coût = Profit
15 000+ 1 750 = 16 750 16 750 – 15 000 = 1750
Votre profit total provenant de la vente dépend de:

• Combien de profit vous faites sur chaque élément de votre
produit
• Combien d'articles sont vendus.
 Prix- Coût- Profit
Dans le cas où la vente à un prix bas permet de réaliser un grand total de
Profit:
1 Gâteau x 500 F= 500 F de
Profit total par jour
5 Gâteaux X 500 F= 2 500 F

de Profit total par jour
Nombre de produits vendus x profit par produit = Profit total
Cela arrive souvent quand il y a beaucoup de concurrents qui offrent des produits similaires.
Les clients vont choisir celui avec le prix le plus bas.
Dans d'autres cas, un prix bas n’aide pas à augmenter le nombre d'articles vendus, donc il vaut
mieux vendre à un prix élevé. Cela arrive souvent quand vous offrez quelque chose d'unique que
les clients n’ont pas pu trouver chez une entreprise concurrente, mais la demande reste très
limitée.
 Comment fixer son Prix
Vos prix doivent être suffisamment bas pour attirer les clients à acheter et
assez élevé pour permettre à votre entreprise de réaliser un profit.
Vous devez disposer de certaines informations avant de vous décider quel prix
facturer à vos clients. Pour fixer vos prix, vous devez:
• Savoir combien les clients sont prêts à payer pour un produit similaire et
quelle somme supplémentaire ils paieraient pour les besoins spécifiques non
satisfaits et qui sont satisfaits par votre produit.
• Savoir ce que vos concurrents facturent pour le même produit ou un produit
similaire. En connaissant les prix les plus élevés et les plus bas de ce
produit sur le marché, vous aurez une idée sur le prix que vous devez
facturer.
• Connaître vos coûts. Afin de réaliser un profit, vous devez connaître vos
propres coûts et fixer des prix qui sont plus élevés que vos coûts.
• Savoir comment rendre vos prix plus attrayants.
 Comment fixer son Prix
Savoir Combien vos concurrents facturent.
Découvrez combien vos concurrents facturent pour le même produit ou pour un produit similaire. La règle générale est que:
• Si vos prix sont inférieurs à ceux de vos concurrents, vous allez attirer plus de clients.
• Si vos prix sont plus élevés que ceux de vos concurrents, vos clients n’achèteront probablement pas votre produit.
Il se peut que vous ayez des raisons spécifiques de facturer des prix plus élevés ou plus bas que les autres entreprises.
Vous pouvez facturer un prix plus bas, par exemple:
• Si votre produit est nouveau et que les gens n’en n’ont pas encore connaissance.
• Si vous voulez attirer de nouveaux clients.
“ Soyez prudent! Si vous essayez de vendre plus que vos concurrents en réduisant trop les prix, cela peut être dangereux pour la
rentabilité à long terme de votre entreprise Pour réaliser un bénéfice, vos prix doivent être supérieurs au total de vos coûts. ”
Vous pouvez facturer un prix plus élevé, par exemple:
• Si votre produit est meilleur que celui des concurrents.
• Si vous offrez des services supplémentaires que la concurrence ne fournit pas comme la livraison gratuite, un meilleur
service après-vente ou une meilleure garantie.
“ Réexaminez la position que vous avez définie. Si vous offrez quelque chose de spécial ou d’unique à vos clients, votre prix doit
être systématiquement plus élevé que la concurrence pour être en ligne avec votre position. Les clients ne vont pas com-prendre si
vous vendez un produit spécial à un prix inférieur.
C- Place/ Distribution
Le Place est le troisième "P" du marketing. La
distribution est la fonction de l’entreprise qui permet de
mettre à disposition des consommateurs des biens et
des services dont ils ont besoin, dans les quantités et
au moment où ils le désirent.
Pour créer de la valeur, il faut disposer de circuits de
distribution performants afin que les produits soient à
la portée des clients visés.
La distribution ne se limite pas aux grossistes et aux
détaillants, mais intègre toute la chaîne
d’approvisionnement, depuis les matières premières,
les composants, les produits manufacturés, jusqu’à la
livraison des produits aux clients finaux.
 Qu’est-ce que le Circuit de Distribution
C’est l’ensemble des

organisations qui interviennent
dans le processus par lequel
les produits sont mis à
disposition des
consommateurs ou
utilisateurs.
Le choix des circuits a une
incidence sur tous les autres
éléments du marketing-mix :
fixation des prix, politique
publicitaire, force de vente
 Circuit de Distribution B2C
Opt
1
CONSOMMATEURS
FABRICANTS
Opt
Détaillants
2
Opt Grossistes Détaillants

3
Opt Semi-
Grossistes Détaillants
Grossistes
4
 Circuit de Distribution B2C
Opt
1
ENTREPRISES
FABRICANTS
Opt Distributeurs
2 industriels
Opt Représentant
3 du Fabricants
Succursales
Opt de vente du
4 Fabricant
 Fonctions de Distribution
La fonction Achat : ƒ
Acheter les marchandises auprès des producteurs ou
importateurs
La fonction Assortiment : Fractionner des quantités importantes en

conditionnement adapté à la consommation.
La fonction Temporelle :Ajuster les rythmes de production et de
consommation (ex : le flux tendu).
La fonction Commerciale :Communiquer et informer les consommateurs sur les

produits et services (livraison à domicile, conseils, carte de fidélité…)
La fonction Spatiale : Transporter les marchandise des lieux de

production aux lieux de consommation.
La fonction Logistique : Stocker les produits pour que la distribution se fasse dans les
bonnes quantités au bon moment.
 Différentes types de ventes
 La vente en magasins : 92% du

commerce de détail
 La vente en libre service
 La vente avec assistance et
conseils
 La vente à distance
Internet : en plein
développement
 La vente à domicile
 La vente sur les marchés
 La vente automatique
D- Promotion/ Communication
Il fut un temps où certaines entreprises n’attachaient qu’une
importance secondaire à la communication. Elles considéraient que
pour réussir, il suffisait de fabriquer les meilleurs produits, de les
vendre à un prix raisonnable et de disposer d’un bon réseau de
vente et de distribution. Cette croyance été erronée.
En faite les entreprises opèrent aujourd’hui dans un environnement
caractérisé par sa turbulence et sa complexité. Où la concurrence et
de plus en plus intense, Un marché de plus en plus saturé, Une
clientèle de plus en plus exigeante. Devant toute ses conditions et
ses défies l’entreprise doit faire preuve de son existence et défendre
sa position.
Une entreprise qui communique est une entreprise qui existe, car le
plus grand danger que puisse guetter un produit ou un service est
l’anonymat, avec la communication l’entreprise se consolide et se
développe.
 Objectifs de la communication
 Objectif Cognitive /Faire connaître : le but est de faire connaître l’entreprise -Informer
sur l’existence ou rappeler l’existence du produits/services. Cet objectif touche la notoriété
 Objectif affectif/Faire aimer : la communication vise à faire aimer l’entreprise et ses

produits et à leur donner une bonne image ; créer un préférence pour le produit. Appelé
aussi objectif « Image ».
 Objectif conatif/Faire agir : la communication vise à faire agir, pousser à l’action (l’action
qui peut être de se déplacer au point de vente, d’essayer le produit ou d’acheter...) Inciter à
l’achat. Appelé aussi « objectif comportementale».
 Les cibles de la communication

La cible de communication
d’une entreprise est souvent
d’une grande diversité. On
peut les regrouper en quatre
ensembles : les clients
entendus au sens large
(communication marketing) ;
les collaborateurs
(communication interne) ; les
citoyens (communication
sociétale) ; et les actionnaires
et les autre publics financiers
(communication financière).
Se sont les « 4C » des cibles
de communication.
 Les cibles de la communication

• Cible collaborateurs ou communication interne : orienté vers le personnel de
l’entreprise et qui a pour but de l’informer, de le motiver, de créer et d’entretenir dans
l’entreprise un bon climat sociale.
• Cible citoyen ou communication sociétale : orienté vers les citoyens, les collectivités
publiques nationales ou locales, ou encore vers les administrations avec les quelles
l’entreprise souhaite entretenir de bonne relations.
• Cible capitalistes ou communication financière : orienté vers les actionnaires de

l’entreprise, les banques et les institutions financières qui a pour but de soutenir les
cours boursier et faciliter l’obtention des ressources financières dont l’entreprise avait
besoin.
• Cible clients ou communication marketing : Les cibles marketing sont de quatre types
: les clients actuels potentiels, les distributeurs et les influenceurs (prescripteurs et leader
d’opinion).
 Les outils de communication offline (hors-ligne)
Les outils de communication offline sont, par définition, tous les outils
marketing qui ne dépendent pas d’Internet. Car oui, même à l’ère du digital,
certains outils demeurent indispensables, ou tout du moins à ne pas
négliger.
En voici la liste :

1/ Un logo et une charte graphique
C’est l’essence même de votre entreprise. Ils traduisent son identité et permettent de la
reconnaître d’un coup d’œil. Par exemple, quand on parle de la pomme, vous pensez
directement à Apple, non ? Le rouge et le blanc ? Coca-Cola, évidemment ! La liste peut
être longue, mais vous comprenez le principe. Marquez votre univers avec une charte qui
vous est propre !
2/ Les cartes de visite
Si vous avez une activité commerciale, la carte de visite reste un incontournable ! Vous
pouvez y mettre : votre logo, votre adresse et votre numéro de téléphone, votre site web
ainsi que votre adresse mail. Vous proposez la prise de rendez-vous ou la génération de
devis en ligne ? Indiquez-le sur votre carte de visite. Vistaprint, par exemple, est le
prestataire idéal pour réaliser sa première carte de visite, pour un rapport qualité/prix
intéressant.
3/ Les brochures et plaquettes commerciales

Elles sont là pour présenter votre offre, vos produits et vos services. Et encore un
élément indispensable pour la prospection terrains de vos commerciaux. Mais on
vous l’accorde toutefois, elles sont de plus en plus remplaçables : votre site web peut
très bien présenter vos offres de produits ou de services.
4/ L’organisation d’événements pour vos prospects et clients

L’objectif, c’est de faire du relationnel ! Vous avez une boutique ? Invitez vos
prospects à des ventes privées, à l’inauguration de votre lieu de vente ou bien à la
présentation d’un nouveau produit. Vous évoluez être prestataire de services ? Des
ateliers clients peuvent vous aider à optimiser vos offres de services !

5/ La participation à des salons
Quoi de mieux que de rencontrer directement ses prospects là où ils vous cherchent ? En
BtoB, certains salons ou expositions restent des incontournables. Vous y rencontrez des
clients potentiels qui ont fait l'effort de se déplacer pour se renseigner sur des
problématiques proches des solutions que vous proposez !
6/ Des goodies, des flyers, des affiches
Des outils qui ont bien vécu... mais qui fonctionnent toujours aussi bien ! C’est souvent
les actions les plus simples qui marchent le plus. Après, visez toujours la qualité pour ce
genre d'objets publicitaires : l'image de votre entreprise est aussi en jeu :-).
Les outils online (en ligne)
Les outils de communication en ligne ne se résument pas à avoir un site internet, même
si c’est un très bon début ! La communication online, c’est aussi les réseaux sociaux, le
référencement naturel, l’emailing, la publicité en ligne… Alors, par quoi on commence ?

7/ Un site internet et un blog !
Que vous le construisez de zéro ou avec un CMS comme WordPress ou Drupal, avoir un site
internet, c’est la base pour communiquer auprès de ses clients et diffuser du contenu. C’est
même in-dis-pen-sable. Le blog est quant à lui très utile pour partager votre expertise, livrer
des conseils à vos prospects et donc augmenter votre acquisition de clients !
8/ Les réseaux sociaux
De nos jours, qui pourrait se passer d’eux ? Ils sont de plus en plus consultés et, dans le
monde professionnel, sont indispensables à une bonne stratégie digitale. Choisissez-les en
fonction de vos objectifs et de votre secteur d’activité. Ils vous aident à trouver votre style de
communication, et donc à mieux mettre en avant vos offres, vos actus…
Mais attention : communiquer sur tous ces outils demande du temps et de la régularité. Pour
les gérer plus facilement, des outils comme Solocal Manager, Hootsuite ou Buffer permettent de
centraliser les opérations.

9/ Les outils de chat et services de messagerie
WhatsApp et Messenger sont de plus en plus utilisés comme outils de SAV ou de relation client…
Discuter avec ses clients en direct, c’est un vrai plus, mais cela nécessite une vraie organisation, de
planifier le temps nécessaire pour répondre aux demandes de vos clients, et surtout de vous
connecter à ces outils durant la journée.
10/ Le marketing direct
Et non, l’emailing n’est pas mort ! Des outils comme Mailchimp ou Sendinblue proposent une
interface assez simple pour envoyer des emails en masse à vos clients et prospects. Ça nécessite un
peu de temps, une légère expertise de l’outil. Mais surtout, une seule règle d’or pour vos envois
d’emailing : le respect de la réglementation RGPD.
11/ Le référencement naturel ou SEO
Le SEO, pour Search Engine Optimization, c’est l’ensemble des actions menées pour positionner
votre site internet le plus haut possible dans les résultats de recherche. Le but : que l’on vous
trouve ! Et de préférence au-dessus de vos concurrents ! Évidemment, cela demande quelques
techniques…
 Les outils
e- Détermination
de communication
du Chiffre
offline
d’affaires
(hors-ligne)
12/ La publicité digitale, le SEA et le display
La publicité digitale, c’est tout simplement le fait de payer pour diffuser des annonces qui seront
vues par des internautes ayant une très forte intention d’achat. Des outils comme Facebook Ads,
Google Ads ou encore Google Keyword Planner peuvent vous aider à construire vos annonces.
E-Personnel (People)
Le cinquième P du marketing mix représente la politique des
ressources humaines. Elle est particulièrement importante dans
le secteur des services, de même que dans les deux domaines
d'action suivants : les consommateurs ont du mal à évaluer la
valeur des services parce qu'ils ne sont pas matériels. Ils
recherchent donc des indicateurs de substitution qui indiquent
la qualité de la prestation. Dans le secteur tertiaire, un personnel
de haute qualité fait partie de ces indicateurs clés.
Pour une entreprise de services, il est donc important de trouver

du personnel d'excellence et de le déployer efficacement.
La politique des ressources humaines fait partie des instruments

du marketing parce que les services sont souvent fournis par
des personnes et que la satisfaction des clients dépend
principalement de ces personnes.
F-Processus (Process)
La gestion des processus ne concerne pas
seulement les processus purement techniques
comme la fabrication d'un produit.
Il est très important de faire en sorte qu'un service
puisse être vécu. Pour ce faire, les processus de
gestion doivent être orientés vers le client, et ce
dernier doit être mis le plus à l'aise possible
G-Politique du matériel (Physical Evidence)
Le septième P du marketing mix, à savoir la politique du matériel,
concerne l'optimisation de l'environnement physique d'un produit ou
d'un service. La politique du matériel joue un rôle majeur notamment
dans le secteur des services, car ici, on ne peut pas influencer la
perception de la prestation aussi facilement que, par exemple, dans le
cas d'un produit au design ou à la matière haut de gamme.
L'objectif de la politique du matériel est donc d'influencer

positivement la perception subjective du client à travers
l'environnement visible d'un service en accord avec les objectifs de
l'entreprise. Le design, l'architecture, l'apparence et le matériel en sont
les principaux outils.
La politique du matériel offre également l'opportunité de se
démarquer de la concurrence : de nombreux prestataires offrent des
services similaires, mais diffèrent considérablement en termes
d'ambiance.
RESUME

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INTRODUCTION A L’ENTREPRENEURIAT

Enseignant : Elphège YEMBI

Gestionnaire de Projets/Programmes, Formateur Certifié en Création et Gestion

1. La Genèse de l’idée de création d’entreprise

1.1- Où trouver l’Idée ?

1.1- Où trouver l’Idée ?

1.1- Où trouver l’Idée ?

1.1- Où trouver l’Idée ?

L’idée d’autres personnes

1.1- Où trouver l’Idée ?

Soyez également vigilant au temps qu’il faudra

Vous allez maintenant confronter

Inventoriez les clients potentiels que vous visez de prime abord

• Comment les avez-vous identifiés ?

Recherchez des informations

• Sur ce que vous voulez vendre : produits ou services.

Recueillez avis et conseils de spécialistes

Où que vous soyez, des structures professionnelles d’aide à la création

Analysez les contraintes et menaces liées à votre projet

• Des réactions spontanément hostiles du voisinage, des

Analysez les contraintes et menaces liées à votre projet

Votre marché est : N’oubliez pas de :

• Prévoir les moyens qui vous permettront de vous

Analysez les contraintes et menaces liées à votre projet

Contraintes liées aux moyens : Les processus de fabrication, de commercialisation, de

Votre activité se caractérise Vous devrez prévoir :

Des difficultés de recrutement de

Analysez les contraintes et menaces liées à votre projet

Votre activité Disposez-vous :

Dégagez les grandes lignes du projet

À ce stade, rédigez les premiers éléments qui constitueront votre projet et

2.1 Etude Commerciale

2.1.1- Les aspects stratégiques

Il s’agit d’une étape

2.1.1- Les aspects stratégiques

Qu’est-ce qu’un CLIENT?

2.1.1- Les aspects stratégiques

Si tout le monde a la même expérience avec ces deux entreprises et le

En recoupant les différents éléments

De plus, il est important de savoir dans

Un concurrent direct est généralement simple à identifier. Il peut s’agir de

La concurrence indirecte est généralement sous-estimée par rapport à la

2.1.2 Qu’est-ce que le Marketing

Beaucoup de gens pensent que le marketing est l’introduction de

2.1.2 Qu’est-ce que le Marketing

Avec le Marketing, il faut donc commencer par comprendre et satisfaire les

2.1.2 Qu’est-ce que le Marketing

2.1.2 Qu’est-ce que le Marketing

Le produit est le premier « P » du marketing. Pour réussir en

2.1 Améliorez le produit lui-même

2.2 Améliorez l'emballage

 Cherchez les nouvelles idées

Le prix est le deuxième "P" du

Coût+ Profit = PRIX PRIX- Coût = Profit

15 000+ 1 750 = 16 750 16 750 – 15 000 = 1750

Votre profit total provenant de la vente dépend de:

5 Gâteaux X 500 F= 2 500 F

C’est l’ensemble des

Opt Grossistes Détaillants

La fonction Assortiment : Fractionner des quantités importantes en

La fonction Commerciale :Communiquer et informer les consommateurs sur les

La fonction Spatiale : Transporter les marchandise des lieux de

 La vente en magasins : 92% du