.

Est un processus itratif

5 tapes essentielles :
Prise de conscience du besoin : tat
de tension ( un blm que X cherche a
rsoudre .
Recherche des informations: a
travers les sources dinfo ( personnelles ,
commerciales , internet , experience.)
Evaluation des diff solutions
possible :faire le choix entre les differents
possibilits qui soffrent a lui ( lensemble
voqu )
Prise de dcision : passage a lacte
dachat .
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.
En fonction de pls parametres (facilites..)
Le processus ne sachve pas ici , mais se prolonge a cette tape cruciale &
determinante qui est :

Evaluation post-achat : sentiment

de

Satisfaction
Instatisfaction
Dissonance
cognitive

LES ACTEURS DACHAT :

On assiste a lintervention de 5 acteurs

Linitiateur : celui qui initie ; suggere lidee dachat du pdt .
Linfluenceur : exerce influence sur dcision finale dachat
Le dcideur : a lui revient le dernier mot .
Lacheteur : celui qui procede a la ytransaction proprement

dit
Lutilisateur : cteur final , origine du besoin & le premier

touch en cas dinsatisfaction .

TYPOLOGIES de la personalits
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.
Morphotypologie ( H.Sheldon ) ou il distngue les 3 type
ecto/mso/endo Morphe.

Typologie standard : (EOCNA)

Extraversion : sociable ,amical ,bavard
Ouverture : cratif ,audacieux ,original
Conscience : confiant bien organis travailleur
Nevrosisme : effray ,nerveux ,timide, hyper
anxieux
Agrabilit : sympathique ,cur tendre ,
clment ..
La Segmentation :

*** Dcouper lEnsemble dun march, des groupes des cteurs

homognes susceptible de rpondre de facon similaire a une offre
marketing . ***
4 types de critre

Critres sociodmographique : sexe age tat civil categorie social

gographique :lieu d habitat , climat ..
psychographique : style de vie du cteur , personnalit
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comportementaux : attitude dachat pp a un pdt .

Procdure :
1 ) = tude de Mch permettant la construction de segments & la
description de leur profil ( frequence dache , tranche dage..)
2)= collecte des infos sur les segments ( taille croissance part de
march de la firme / concurrents )
3)=selectionner un ou des segments

Le Ciblage
Consiste a ce kune etp dtermine kel segment seront selectionner
pour y realiser un prog marketing complet.

LES SEGMENTS DEGAGES doivent tres DAMP

Distincts , accessible , Mesurable & profitables .

LES STRATEGIES de ciblage

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.
Non differenci : - clt instatisfait ) seul pdt a pls de segments
Differenci : a chaque seg=/Pque de Mrkt specifique (+ pdt +seg)
Concentr : - vulnerable ) etp sadresse a un seul segment
Personnalis : a chaque clt & segment / stratgie de +Mrkt &+

B2B :
Marketing interentreprise sadrese aux professionnel ( soppose a
B2C destin au consumers ) ensemble des relations commerciales
entre 2 etps

POSITIONNEMENT :
Moy par lequel les marques des B&S peuvent etre differencis
parmi dautres , ce qui donne au cteur la raison dacheter .
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.
Coprend 2 lts !
Caract Physique : quune marque offre .
Manire de comminquer : manire dont cette marque est percu de
la part des clt en compraison vc les autres marque concurentes .
POUR REPRESENTER LE POSITIONNEMENT SUR MCHE DONNE

CARTE Perceptuelle ( de positionnement) reprsentation

graohique en

dimension chaqune represente un critere .

Permet a etp de voir how ses marques sont percus & ceux des
concurrents & donne IDEE sur lintensit de concurrence

REPOSITIONNEMENT :
Lenv volue ==risque reduction des part de mch = repositionner
la marque .
Changer pdt , garder cible & changer manire de communioque ,
changer pdt & cible ..

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