LE CANEVAS DE

LA PROPOSITION
DE VALEUR

Démarrage
d'entreprise
 1. Comprendre la nécessité d'avoir une
offre qui répond à un besoin du
OBJECTIFS DE marché.
L’ATELIER 2. Savoir comment déterminer les
segments de sa clientèle.
3. Être en mesure d'utiliser le canevas de
la proposition de valeur.
 • L’arrimage produit marché
• Déterminer votre client cible
•
DÉROULEMENT Cerner les besoins
• Définir la proposition de valeur
• La proposition de valeur unique
• Élaborer l'ensemble des
fonctionnalités
• Lancer votre produit
RETOUR

Sur le plan d'affaires:

Qui a
avancé dans la rédaction de la section sur la concurrence?
fait des démarches pour récolter de l'information provenant du terrain?
a amorcé son plan de sollicitation et a contacté des clients potentiels?

Sur les capsules:

Qui a
une définition du terme segmentation?
veut expliquer ce qu'est un pivot?
L’ARRIMAGE
PRODUIT -
MARCHÉ
PYRAMIDE ARRIMAGE MARCHÉ/PRODUIT

Tester

Dan Olsen, The How-to Guide For Creating Products That Customers Love, Wiley, 2015.
 LES ÉTAPES

1. Déterminer votre client cible.

2. Cerner les besoins des clients mal
desservis.
3. Définir la proposition de valeur.
4. Élaborer/créer l’ensemble des
fonctionnalités (MVP).
5. Lancer votre produit/service (MVP) et
boucler la boucle.
Source : Dan Olsen, Lean Product Playbook, October 2017.
ÉTAPE -1 :
DÉTERMINER VOTRE
CLIENT CIBLE
 DE LA DEMANDE POTENTIELLE À LA STRATÉGIE MARKETING

Demande Segmentation Stratégie

de marché Ciblage Positionnement
potentielle marketing

• Observer la Élaborer le
présence de positionnement
segments. Sélectionner un ou
pour le ou les
• Élaborer des segment(s).
segment(s)
(développer) sélectionné(s).
le profil des
segments.
LA SEGMENTATION

Définition :
La segmentation d’un marché se définit comme l’identification des groupes
d’acheteurs partageant des besoins et des comportements d’achat similaires. La
segmentation peut être faite de plusieurs façons: socio-démographique,
géographique, bénéfices recherchés, etc.

Elle permet de :
• Identifier le profil réel de sa clientèle.
• Cibler certains groupes prioritaires.
• Élaborer des stratégies de marketing cohérentes.
SEGMENTATION, SERVICE D'ENTRETIEN MÉNAGER - Exemple
SEGMENT 1 : Propriétaires de logements locatifs
• Ils possèdent 1-2 immeubles locatifs de 2-5 logements. Ils voient ces immeubles comme des investissements, ils n'y résident pas et
occupent un emploi à temps plein.
• Ils font parties de 39% de la population propriétaires de logement au Québec (source)
• Lorsque leurs locataires déménagent ils doivent passer faire le ménage, mais manquent de temps
• Ils souhaitent entretenir de bonnes relations avec leur locataire et s'éviter à tout prix des procédures avec le TAL.
• Leur besoin est ponctuel pour faire un grand ménage des unités libérées.
SEGMENT 2 : Jeune famille
• Famille avec deux enfants en bas de 10 ans et deux parents qui travaillent à temps plein
• Ils représentent près de 86 000 foyers à Montréal (source)
• Entre leurs responsabilités et leurs activités, ils manquent de temps pour tout faire
• Ils veulent se dégager du stress des corvées quotidiennes pour profiter au maximum de leurs activités familliales
• Ils cherchent un service hebdomadaire pour les aider dans le ménage

SEGMENT 3: Personnes retraitées

• Couple de 70 ans+ dont un des partenaires est en perte d'autonomie
• Ils représentent 17 % de la population montréalaise en 2016 et ils seront 21% en 2036. source
• Ils ont moins d'énergie et de mobilité qu'avant, faire le ménage est devenu compliqué
• Ils ont des valeurs traditionnelles. Ils accordent de l'importance à l'apparence : soignée, propre, standard
• Ils ont une routine bien installée et ordonnée qui les rassure
• Ils ont besoin d'une personne de confiance qui peut venir régulièrement les aider avec le ménage de la maison
DISCUSSION

12
 1. Première impression,
première idée qui vous vient
en tête ?
2. Attentes par rapport à ces
produits ?
3. Les bénéfices recherchés,
utilité, fonctions ?
4. Les irritants ?
5. À quel moment sont-ils
consommés ?
6. Qui les consomme ?
Tous droits réservés ©
Tous droits réservés ©
Tous droits réservés ©
ÉTAPE -2 : CERNER
LES
BESOINS/PROBLÈMES
DISCUSSION

• Quel est le dernier achat que vous avez fait?

• Pour quelles raisons avez-vous fait cet achat?

• Quelles étaient les alternatives au produit ou service

que vous avez choisi?
LE PROBLÈME VERSUS LA SOLUTION

Espace problèmes Espace solutions

Un problème ou besoin ou attentes exprimés Une configuration particulière pour répondre

par le client que le produit doit combler ou aux besoins, à une problématique ou à des
résoudre. exigences.

Exigences du produit.
LE PROBLÈME VERSUS LA SOLUTION

Les consommateurs ne Ils veulent plutôt un trou de

veulent pas une mèche de ¼ de pouce.
¼ de pouce.

Les consommateurs ne Ils veulent plutôt faire

veulent pas un four micro- réchauffer leurs plats
ondes. rapidement.

Source : Ling Zhang, Bo Zhang, The Quotient Space Theory of Problem Solving, 2003

Fact or Fiction? : NASA Spent Millions to Develop a Pen that Would Write in Space, whereas the Soviet Cosmonauts Used a Penci l:
LE PROBLÈME VERSUS LA SOLUTION
Problèmes Pourquoi?
Valider si mon entreprise est rentable
Gérer les finances de mon entreprise

Payer rapidement Être à jour dans la comptabilité

Pouvoir payer des comptes Éviter des erreurs de calcul

Préparer facilement des rapports de TPS TVQ

Conserver et sécuriser Préparer mes déclarations d’impôt
mes données comptables
 LE PROBLÈME VERSUS LA SOLUTION
Pourquoi? Solutions/fonctionnalités

Valider si mon entreprise est rentable

Être en contrôle Tableau de bord avec
Éviter des erreurs et pertes de $ des indicateurs de rentabilité

Faire un budget,
comprendre Être à jours dans la comptabilité Facturation et paiement simple
mon encaisse et rapide liés à l’encaisse
Préparer des rapports de TPS TVQ
Veiller à mes Préparer mes déclarations d’impôt Rapports rapides et personnalisés
obligations Pouvoir payer des comptes
ÉTAPE -3 : DÉFINIR LA
PROPOSITION DE VALEUR
EXPLICATION DE LA PYRAMIDE DES VALEURS

https://www.youtube.com/watch?v=rGG3q
GeratA&t=155s
Pyramide des éléments de valeur

Pyramide des éléments de valeur

(B2C)
consommateurs
Pour segment de
 Pour segment
d'entreprises
(B2B)

Pour plus d'informations:

https://snowball.digital/blog/the-elements-
of-value

https://www.highlow.ca/publications/positio
nnement-marketing

https://www.youtube.com/watch?v=_MyRf9
zGKew
EXERCICE

Individuellement, définir les critères de valeur (5 et +) sur

lesquels vous concentrerez votre attention.

(10 minutes)
 Le canevas de la proposition de valeur

Fit : Proposition
de valeur
et segment de
client
CANEVAS DE LA PROPOSITION DE VALEUR

Yves Pigneur
est le créateur
du Canevas du
modèle
d’affaires et du
canevas de la
proposition de
valeur.

https://www.youtube.com/watch?v=BFK_WMkshL8
 Gains à l’utilisation :
• …
Canevas de• proposition
… de valeur Attentes du client :
• …
• …

Besoin(s)
Produit ou
• …
service : • …

Problèmes
Résolution des problèmes : rencontrés par le
• … client :
• … • …
• …
PROPOSITION DE VALEUR

LES CARACTÉRISTIQUES : Faire la liste de tous les produits et services

autour desquels votre proposition de valeur est construite.

GAIN À L’UTILISATION (BÉNÉFICE) : Décrire la façon dont vos produits

et services permettent aux clients d’obtenir ou de surpasser les résultats et
avantages requis, attendus, souhaités. (ASTUCE : Les clients n’achètent pas
des caractéristiques, mais des résultats!)

RÉSOLUTION DES PROBLÈMES : Décrire comment vos produits et

services atténuent les douleurs propres aux clients. En règle générale, la
proposition valeur ne soulage qu’un nombre limité de douleurs, mais elle le
fait très bien!
ACTIVITÉ

En groupe, désigner un entrepreneur qui expliquera quelle est son

offre. Les autres participants joueront le rôle de clients. Ils
expliqueront leurs besoins et leurs attentes. Ils poseront également
des questions à l’entrepreneur.

15 minutes
LA PROPOSITION DE
VALEUR DE VALEUR
UNIQUE
PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE

« L’offre de votre entreprise

est le descriptif des produits et services avec la
proposition de valeur »

« La proposition de valeur unique touche

directement aux motivations de vos clients et à
la valeur que ceux-ci accordent à votre offre. »
 Quelle différence?

Superbe-soupe : incite à adopter une

Superbe-soupe :offre des plats
cuisinés maison, au meilleur prix
alimentation saine et respectueuse
de l’environnement en offrant des
bouillons santé faits maison aux
saveurs inusitées, qui vous feront
voyager, le temps d’un
repas.

Superbe-vélo offre des vélos et des Superbe-velo s’efforce d’offrir des

services mécaniques pas chers. vélos de qualité et pour tous les
portefeuilles et des services
mécaniques et d’entretien conviviales
et personnalisés.
PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE

Résultats
que le client Proposition de
recherche valeur unique

Aspects Bénéfices
uniques que le
de votre client
offre en retire
 1. Quel est le problème du client?
2. Pourquoi est-ce un problème?
3. Quels résultats le client veut-il obtenir?

PROPOSITION
4. Quel est le résultat le plus important?
5. Quelles sont les solutions potentielles?
DE VALEUR 6. Quels sont les résultats probables?
UNIQUE 7. Pourquoi sommes-nous le meilleur choix?

https://www.bdc.ca/fr/articles-outils/marketing-ventes-
exportation/ventes/pages/rediger-proposition-conseils-pme.aspx
ÉTAPE - 4 :
ÉLABORER/CRÉER
L’ENSEMBLE DES
FONCTIONNALITÉS
 LE LEAN START-UP

Cette démarche vise plusieurs objectifs :

• Contribuer à créer une entreprise

rapidement.
• Amener l’entrepreneur à concevoir un
produit adapté aux attentes des
utilisateurs grâce à une approche sur
le terrain active.
Je crée, je mesure,
• Développer des produits grâce à des j'apprends, j'ajuste, je
cycles itératifs courts. crée, je mesure,
• Limiter les engagements financiers. j'apprends, j'ajuste...
• Valider la commercialisation du produit
par des évaluations mesurables.
 OUTIL LEAN : LA SOLUTION MINIMALE
VIABLE

Essentiel • Ce qui est vital, dont vous ne

(Must have) pouvez pas vous passer.
Solution minimale viable
(appelée en anglais MVP):
créer quelque chose avec le Devrait • Ce que vous considérez comme
important, mais non pas vital.
minimum de fonctionnalités qui (Should have)
permet de tester, puis
d’améliorer ultérieurement… Pourrait
• Bien/bon à avoir.
(Nice to have)

À éviter
• Ce qui n’apporte aucune valeur.
(Won’t have)

Eric Ries, Minimum Viable Product, in the Lean Startup, 2011.

ÉTAPE - 5 : LANCER
VOTRE PRODUIT/SERVICE (MVP)
LES PREMIÈRES VENTES

On commence à faire des

ventes et on récolte les
commentaires de nos premiers
acheteurs/acheteuses afin
d'améliorer notre produit ou
notre service. C'est parti!
À vous de jouer:
Amorcer la
rédaction
de la section de
l'analyse de la
clientèle
QUESTIONS?
CAPSULES KAJABI

Avant le prochain cours:

• Le mix marketing
• La stratégie de produit
• La stratégie de distribution
• La stratégie de prix
• La stratégie de promotion
Quel est votre plan
d'action pour cette
semaine?
 Aidez-nous à améliorer notre offre de service
en répondant à ce court sondage.

On veut vous https://www.questionpro.com/t/AQl6mZr1P7?0

entendre! 01=202206080900-4295-P024

MERCI!!!
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