WMA 2.

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 index

1/ Comment cette échelle de valeur va vous aider à augmenter le revenu moyen

par client 4
2/ Comment construire des offres que les clients veulent 8
3/ Comment créer une offre, un produit ou un service unique 11
4/ Le produit minimum viable : le concept qui vous fera gagner du temps et
beaucoup d’argent 15
5/ L’expérience client : Comment créer communauté d’ambassadeurs 17
6/ Comment définir votre prix de vente. La méthodologie exacte 20
7/ Comment livrer vos produits dans les meilleures conditions possibles 25

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Ce module vous accompagne dans la création d’une offre irrésistible. Irrésistible par le
message, le contenu et l’expérience d’achat des clients. Les concepts que nous y
abordons sont des concepts clés et concernent tout type d’entreprises.

A ce moment de la formation, vous disposez d’une meilleure visibilité sur « qui est votre
client idéal », « de quoi a-t-il besoin » et « comment le satisfaire ». Plus le travail des
modules précédents aura été précis et plus les actions à mettre en place ici seront
simples à réaliser.

Citation

Vos clients ne veulent pas acheter vos produits ou vos services. Ils veulent
acheter des solutions à leurs problèmes et des moyens d’atteindre leurs
objectifs.
– Saïd Amzil

INSTRUCTIONS

Le travail que vous ferez ici est d’une importance capitale. Il contribuera à votre réussite
entrepreneuriale. Tout a été mis en oeuvre pour que vos produits, services et vos offres
puissent être les plus compétitifs possibles.

Nous vous recommandons de suivre les exercices dans un ordre chronologique. Si vous
estimez ne pas être concerné par un ou plusieurs exercices, posez-vous la question
suivante : « comment cette étape peut toutefois m’être utile ? »

Ne négligez aucun aspect. Prenez le temps de réfléchir à votre positionnement, votre

offre et ce qui rend celle-ci unique. Le temps investi ici sera rentabilisé plus vite et vous
offrira de la visibilité sur le long terme.

A vous de jouer !

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1/ Comment cette échelle de
valeur va vous aider à
augmenter le revenu moyen
par client
Cette section vous aide à programmer la création de vos offres de produits ou services.
Comme précisé dans la leçon correspondante, vous n’êtes pas tenu de gérer l’ensemble
des produits immédiatement.

Toutefois, il est important d’avoir à l’esprit une échelle de valeur qui correspond à
la valeur que vous pouvez offrir au marché et aux besoins auxquels vous êtes prêt
à répondre.

Cette partie vous permettra par la suite de travailler sereinement sur votre stratégie
Marketing. En effet, il est important de savoir comment et à quel moment vendre (ou
proposer) chacun de vos produits.

Cela vous servira également lors de la création de votre tunnel de vente.

Bien entendu, d’autres offres de produits ou services peuvent à tout moment intervenir
dans votre gamme de produits. L’idée ici est simplement d’avoir une base sur laquelle
travailler.

L’exercice est simple.

Indiquez simplement les produits ou services que vous offrez (ou comptez offrir) dans le
cadre de votre échelle de valeur. Vous indiquerez également le problème que le produit
permet de régler (ou l’objectif qu’il permet d’atteindre). Enfin, vous indiquerez le tarif
(prix catalogue)*

* L’une des leçons de ce module vous présente les stratégies pour définir un prix.
Néanmoins, je vous invite tout de même à répondre à la question ici. Vous reviendrez
dessus si nécessaire.

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01 VOTRE OFFRE D’OPT-IN

• Quel est le nom de votre offre d’Opt-in ?

• Quel résultat le client peut-il atteindre par le biais de votre offre d’Opt-in ? (ou à quel
besoin important elle permet de répondre)

• Quel est sa valeur monétaire ? Facultatif

02 VOTRE PRODUIT D’APPEL (facultatif si votre offre d’opt-in offre beaucoup

de valeur et d’interactions)

• Quel est le nom de votre offre d’appel ?

• Quel résultat le client peut-il atteindre par le biais de votre offre d’appel ? (ou à quel
besoin important permet-il de répondre)

• Quel est sa valeur monétaire ? Facultatif

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03 VOTRE OFFRE DE BASE

• Quel est le nom de votre offre de base (l’offre grand public) ?

• Quel résultat le client peut-il atteindre par le biais de votre offre de base ? (ou à quel
besoin important permet-elle de répondre)

• Quel est sa valeur monétaire ?

04 VOTRE HIGH TICKET

• Quel est le nom de votre offre High Ticket ?

• Quel résultat le client peut-il atteindre par le biais de votre offre High Ticket? (ou à
quel besoin important permet-elle de répondre)

• Quel est sa valeur monétaire ?

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• Placez les noms et les produits dans le schéma ci-dessous. Dans l’encadré gris, indiquez
le nom du produit et dans le vert, indiquez le prix.

Concernant le High Ticket ultime, vous pouvez laisser la case vide si vous n’avez pas
d’idée concrète.

Prenez une capture écran de ce tableau ou téléchargez-le ici afin de le garder à l’esprit
au moment où vous commencerez à travailler sur la création de vos offres.

Note : vous pourrez, à tout moment, revenir sur ce tableau. D’ailleurs, les exercices de ce
module vous offriront les outils les plus puissants pour concevoir la bonne offre. Cela qui
correspond le plus aux besoin du client idéal.

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2/ Comment construire des
offres que les clients veulent
Que veut le client ? Quelle offre de service ou de produit l’aiderait réellement à
atteindre ses objectifs ou régler un problème ? C’est ce que vous allez tenter de savoir
ici. L'objectif de cette section est d’approfondir l’étude que vous aviez fait lors des
modules précédent et dont le but était d’identifier les besoins du marché.

Une fois l’étude du besoin du client validée, l’étape suivante consiste à la diffuser.

Étape #1 - Étudier le besoin du client

Pour commencer, vous allez créer un sondage qui respecte ces 3 critères :

• Comprendre le besoin de votre audience.

• Recueillir des témoignages et impressions.
• Qualifier votre audience.

01 COMPRENDRE LE BESOIN DE VOTRE AUDIENCE

Objectif : identifier la problématique avec précision et le sentiment du prospect par

rapport à ce problème.

• Quel est le principal problème (difficulté, attente ou besoin) que vous rencontrez
dans le cadre de [thématique] ?

• Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?

• De quoi ont-ils peur ? Quelles sont leurs angoisses (les choses qui risquent d’arriver
s’ils ne changent pas) ?

• Qu’est-ce qui les met en colère ? Qui les met en colère ?

02 COMPRENDRE LES ASPIRATIONS DE VOTRE CLIENT IDÉAL

Objectif : comprendre la perception de votre client idéal.

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• Comment voit-il la solution ?

• Qu’est-ce qu’il souhaite plus que tout ?

• À ses yeux, quelle serait la solution idéale, facile et sans effort qui lui permettrait
d’atteindre son objectif ?

03 COMPRENDRE LES FREINS PSYCHOLOGIQUES DE VOS

PROSPECTS

Objectif : prendre connaissance des principales croyances limitantes du prospect.

Qu’est-ce qui l’empêche d’avoir des résultats aujourd’hui dans le domaine X ?

04 RECUEILLIR LES TÉMOIGNAGES DE PROSPECTS

L’objectif ici est de collecter des témoignages issus de personnes qui vous suivent. Si
vous n’avez pas encore vendu de produit, vous pouvez recueillir les avis et témoignages
des gens qui ont accédé à votre cadeau (offre d’opt-in) ou qui lisent régulièrement le
contenu partagé.

• En quoi le produit X vous a-t-il aidé à régler le problème Y ?

• En quoi le produit X est-il différent des autres ?

• Pourquoi conseilleriez-vous ce produit à un ami ?

• Quels résultats avez-vous obtenus avec le produit X ?

Ces questions peuvent même être intégré à votre suite d’emailS. (celle qui est envoyée
après l’achat du produit)

05 QUALIFIER SON AUDIENCE

Objectif : en savoir plus sur la typologie de votre audience.

• Prénom
• Nom (facultatif)
• Âge
• Email
• Département

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Pour créer le sondage, vous pouvez utiliser le formulaire de Google Drive ou d’autres
outils comme Survey Monkey.

Étape #2 - Diffusez le sondage

Il existe une multitude de canaux permettant de diffuser votre sondage. Vous pouvez le
promouvoir :

• auprès de vos abonnés ▶ offrez-leur un avantage en échange

• sur les réseaux sociaux
• sur les forums de votre thématique (seulement si vous y êtes déjà actif)
• sur les groupes, réseaux et communautés [de votre thématique]
• par la publicité payante

Note : Vous devez obtenir au moins 100 réponses

Choisissez le problème à régler.

Une fois les réponses collectées, vous disposez non seulement d’une base de données
précises des besoins de votre audience, mais également d’une tonnes d’idées de produits
ou services à créer.

• Analysez les réponses et faites une sélection des problèmes les plus graves et les plus
urgents.

• Sélectionnez celui qui revient le plus fréquemment, ce sera votre problème à régler !

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3/ Comment créer une offre,
un produit ou un service
unique
Une fois que l’idée de produit ou de service est validée, l’étape suivante consiste à
définir des éléments de différenciation permettant de le rendre unique.

Le temps et l’énergie que vous investirez ici est ultra rentable. Cela vous permettra de
créer une offre, un produit et un service remarquable et identifiable comme une solution
unique sur le marché.

Cela peut vous demander plusieurs jours de réflexion avant d’y arriver, mais souvenez-
vous que l’objectif est de créer un produit ou un service dont vous pourrez tirer profits
pendant plusieurs années.

Étape #1 - Brainstorming Océan Bleu

Même si votre solution est unique, il est probable que d’autres entreprises (produits ou
services) répondent déjà aux besoins du client. Elles proposent déjà de la valeur au
client. Une fois identifiée, vous pouvez commencer à travailler sur une nouvelle chaine de
valeur.

Sur la base des solutions (ou de la solution) déjà existante…

01 Listez tous les éléments, les options ou des fonctionnalités proposés par
les solutions déjà existantes.

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02 Quels sont les éléments, les options ou les fonctionnalités qui n’apportent
pas de valeur au client.

03 Quelle nouvelle source de valeur n’étant pas proposée par le marché,

pourriez-vos créer ?

04 Quels éléments, options ou caractéristiques coûteux non perçus par le

client pourriez-vous atténuer ?

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05 Quels éléments (moins ou in-exploités par le marché) qui donneraient de
la valeur au client pourriez-vous renforcer ?

06 Création d’une nouvelle chaîne de valeur

Bravo ! Vous disposez de tous les ingrédients permettant de créer une nouvelle chaîne
de valeur.

La recette est la suivantes :

1. Dans l’espace ci-dessous, copiez les éléments, options et caractéristiques listés dans
le point n°1
2. Supprimez tous les éléments listés dans le point n°2
3. Ajoutez les nouvelles sources de valeur listées dans le point n°3
4. Choisissez de supprimer ou atténuer les éléments du points n°4
5. Amplifiez, renforcez et/ou donnez plus d’importance aux éléments du points n°5

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Étape #2 - Le positionnement (important pour le message)

Avant de commencer à travailler sur la conception du produit ou du service, vous devez

définir votre positionnement avec précision.

Objectif :

• S’adresser à la bonne cible.

• Adapter sa communication pour toucher les bonnes personnes.
• Créer un produit en corrélation avec les attentes de votre public.

Pour définir votre positionnement, il vous faut retourner au module n° 2.

Répondez aux questions suivantes :

(Reportez-y simplement les réponses données dans le Workbook du module n°2)

• Quels sont les principes que vous défendez ?

• Quels sont les principes que vous combattez ?

• Comment résumeriez-vous votre thématique (catégorie) en une phrase ?

• Quelle est votre histoire (en rapport avec votre thématique) ?

• En quoi êtes-vous exclusif ? (USP + 3P)

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4/ Le produit minimum viable
: le concept qui vous fera
gagner du temps et beaucoup
d’argent
Cette étape ne s’applique pas à tout le monde.

La création d’un produit peut demander un investissement en temps relativement

important. Lorsque vous n’avez aucune expérience entrepreneuriale et que vous n’avez
jamais généré de revenus avec votre entreprise, il se pourrait que votre impatience à
gagner de l’argent ait raison de votre projet. Pire ! Il se pourrait que vous bâcliez la
conception de votre produit.

Pour éviter cela, vous pourriez tout simplement créer un produit minimum viable ou
proposer une offre Bêta.

En d’autre termes, il s’agit d’un service ou d’un produit qui permet déjà de
répondre à la problématique du client, sans pour autant être à la hauteur de ce
que vous aimeriez proposer.

Vous pourriez même en faire un argument de vente.

Exemple :

Vous annoncez clairement à vos clients que votre offre est en bêta. Par conséquent, vous
proposez un tarif très préférentiel ou des conditions exceptionnelles aux premiers clients
(Early Adopters) en échange de leur participation active à l’amélioration du produit.

Cela vous permet de créer une première communauté de clients, tout en créant le
produit qui répond parfaitement aux besoins du marché.

Voici les étapes permettant de créer un produit minimum viable et une offre Bêta.

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• Quel est le problème / besoin / objectif principal du client idéal ?

• Comment pourriez-vous répondre à ce besoin le plus vite et simplement

possible ?

• Quelles sont les caractéristiques de base que vous devez absolument ajouter ?

• Le tarif sera préférentiel à condition que les clients vous proposent un maximum
de retours. Comment comptez-vous les collecter ? (facultatif)

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5/ L’expérience client :
Comment créer communauté
d’ambassadeurs
Cette étape vous permet de trouver des idées permettant de créer une expérience client
exceptionnelle depuis vos premiers contacts jusqu’à l’achat du client.

Phase #1 - Avant Achat

Demandez-vous, quelle est la psychologie de mon client idéal avant qu'il achète? (Ses
peurs, ses doutes, ses frustrations…) Et comment puis-je faire pour les supprimer ou les
atténuer au cours de l’expérience client « avant achat ».

Comment puis-je mettre en avant ma marque avec sa vision de la solution? (par

exemple dépasser ses attentes avant même qu'il n’achète)

Notez autant de façons possibles de créer une expérience client exceptionnelle « avant
achat »

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Phase #2 - Pendant l’achat

Qu'est-ce que mon client idéal apprécierait profondément obtenir pendant au cours de
l’acte d’achat? Qu’est-ce qui lui permettrait de vivre une expérience d’achat
exceptionnelle? (qu’est-ce qui pourrait le rendre agréablement surpris)

Notez toutes les idées qui vous passent par la tête. (pensez à vos propres expériences
d’achat)

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Phase #3 - Après l’achat

Maintenant, demandez-vous, comment puis-je surprendre et ravir mes clients après

l’achat ? Comment puis-je leur faire dire : « Wow ! J’ai vraiment fait un bon choix de
solution ou d’entreprise. » L’un des meilleurs moyens pour se faire est de dépasser leurs
attentes ou de proposer plus de valeur.

Utilisez cet espace pour écrire vos idées pour créer une expérience client exceptionnelle
« après achat »

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6/ Comment définir votre
prix de vente. La
méthodologie exacte
Définir un prix de vente n’est pas une mince affaire ; surtout si votre offre est unique.
Cependant, l’étude de certains éléments clés ou chiffres liés à votre entreprise, vous
pouvez obtenir une vision plus précise du tarif à facturer.

Note : nous ne parlons pas ici de prix promotionnel (pas encore). Ici, l'objectif est de
définir de prix de vente (dit : prix catalogue).

01 De quel type de produit s’agit-il ? (entourez la bonne réponse)

Produit d’appel Produit de base High Ticket

02 D’après votre positionnement, comment devez-vous vous positionner ?

(Cochez la bonne réponse)

Prix plus élevé Dans les prix du marché Prix moins élevés

03 Quelles sont les preuves sociales que vous pourriez mettre en avant ?

• Avez-vous des études de cas ?

• Avez-vous des témoignages de clients satisfaits ?
• Avez-vous de bonnes références ?
• Des mentions dans les médias ?
• Des témoignages d’experts ou de célébrités ?
• Que se passe-t-il quand quelqu'un vous recherche sur google ?

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04 Quelles sont les preuves d’autorité que vous pourriez mettre en avant ?

• Comment vous placez-vous sur le marché ?

• En quoi êtes-vous le boss ? 😃

• Quel est votre niveau de maitrise du marché ou de l’industrie ?

• Avez-vous des certifications ou diplômes qui prouvent votre expertise ?

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05 Comment pourriez-vous exprimer votre passion ? (facultatif)

• Avez-vous des photos, images, publications sociales qui prouvent que vous êtes
passionné ?

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WMA 2.0 by Saïd AMZIL Page 23
06 Quels sont vos objectifs financiers annuels et mensuels

Vos objectifs financiers vous permettent d’identifier le nombre de produits que vous
devrez vendre pour les atteindre.

07 Définir un prix

A partir de toutes vos réponses, vous pouvez définir un tarif cohérent. Souvenez-vous
d’une chose. Vos prix peuvent évoluer si les éléments précédents évoluent également.

Si l’objectif ici est de définir un tarif cohérent, ne vous dévalorisez pas pour autant.
Le tarif ne doit être ni trop haut, ni trop bas. Il doit être cohérent.

Enfin, gardez la règle n°1 à l’esprit : la valeur proposée doit être supérieure à
l’investissement financier demandé au client.

Note : vous pouvez également revenir sur l’exercice n°1 « Echelle de valeur » et
redéfinir le contenu des produits et les tarifs proposés.

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7/ Comment livrer vos
produits dans les
meilleures conditions
possibles
Cas n°1 - Livraison de votre produit dématérialisé

01 Choisissez votre mode de livraison

A partir du tarif, du positionnement et du type de produit que vous comptez proposer,

validez votre méthode de livraison.

• Méthode #1 - En Téléchargement immédiat

• Méthode #2 - Dans un espace membre
• Méthode #3 - Par Email de suivi
• Méthode #4 - Via un live régulier

02 Sélectionnez les outils permettant de livrer votre produit numérique

(voir dans la zone « Ressources » et « Pépites supplémentaires »)

• Système de paiement
• Hébergement de documents
• Auto-répondeur
• Solution d’espace membre

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Cas n°2 - Livraison de votre produit physique

Choisissez un bon logisticien :

• Vérifier l’ancienneté du logisticien : La longévité d’un prestataire logistique est

signe que ses clients lui font confiance et traduit donc la qualité de ses services.

• Interroger les clients de ces plateformes logistiques reste le meilleur moyen pour
vous forger une conviction. Jetez également un œil à la réputation des entreprises
sur internet.

• La puissance du système d’information du logisticien. Vous devez pouvoir assurer

la traçabilité de vos colis où qu’ils se trouvent dans la chaîne de livraison.

• Penchez-vous aussi sur la politique des retours et le service après-vente assuré par
le prestataire. Cet élément étant un aspect important de la satisfaction de vos
clients.

• La qualité de livraison reste le nerf de la guerre en vente à distance. Renseignez-

vous sur les modes de transport (standard, express, à/hors domicile), les
transporteurs avec lesquels travaillent le logisticien…

Comment offrir les frais de port sans que cela n’impacte la rentabilité de votre
entreprise

Voici 4 stratégies vous permettant d’offrir les frais de port tout en restant rentable.

Stratégie #1 - Offrir les frais de port uniquement sur certains produits

• Produits légers et peu volumineux

• Produits sur lesquels votre marge est importante

Stratégie #2 - Offrir les frais de port aux très bons clients (client VIP)

Vous pouvez en faire un avantage réservé aux membres de votre site ou aux bons
clients. Vous pourriez par exemple proposer un abonnement annuel aux clients qui le
souhaitent, leur offrant ainsi de nombreux avantages dont la livraison gratuite. (gain sur
le long terme).

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Stratégie #3 - Intégrer les frais de port dans votre prix

Vous augmentez vos tarifs pour y intégrer les frais de port. Attention à offrir plus de
valeur si vos tarifs sont au-dessus des prix du marché.

Stratégie #4 - Offrir les frais de port à partir d’un certain montant de commande

Pour calculer ce fameux montant, il vous suffit de suivre les étapes suivantes :

Tout commence par ces trois chiffres-clés :

• Coût des frais de port (moyen).

• Le montant moyen des paniers de vos clients.
• Le coût moyen d’un produit acheté par vos clients.

Le calcul est le suivant :

Montant moyen des paniers + coût moyen d’un produit – coût des frais de port.

⚠ Attention ! Le résultat doit être plus important que le montant moyen des paniers
(afin que vous restiez rentable)

70 % des clients préfèrent ajouter un produit supplémentaire dans leur

panier pour obtenir la livraison gratuite.

- Étude réalisée par Endicia

A vous de jouer

Sélectionnez la formule et la stratégie qui vous correspond le mieux

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