Le lancement sur le marché d'un nouveau produit ou
nouveau service, c'est aller vers l'échec dans 97% des cas.
Comment réussir son lancement dès le départ, et ainsi
économiser... son temps, et beaucoup d'argent ? Ce dossier vous apprend à rater le lancement de votre produit ou service. Libre à vous de suivre les conseils, ou de faire l'inverse ! Quand on a une petite entreprise, il est rare de réussir le lancement d’un nouveau produit/service à partir de l’idée initiale.
J’estime que sur 100 idées de produits ou services,seules 3
atteignent le stade d’un lancement réussi sur le marché.
Et encore! Il est bien souvent nécessaire de réviser l’offre
pour s’assurer qu’elle colle vraiment aux attentes et besoins des clients. Beaucoup de raisons peuvent expliquer ce faible taux de réussite des lancements de nouveautés. Toutefois, on peut distinguer 7 raisons qui sont la cause directe ou indirecte de l’échec du lancement de son produit ou service.
Quelles sont ces raisons de l’échec du lancement d’un produit
? d’un service ? Ce dossier vous propose les 7 causes les plus répandues d’échec des lancements de produits ou services.
Évitez-les… et votre prochain lancement ne fera pas partie
des 97% d’échecs !
Ne pas comprendre le produit ou le service
La plus simple et la principale raison de rater le lancement
d’un produit ou service, c’est de ne pas comprendre le produit. Son utilisation ainsi que le marché visé (cible marketing). Cela arrive lorsque la réponse à la question “à qui s’adresse votre produit ou service ?” est similaire à… “tout le monde”.
Pour empêcher ce souci, il est nécessaire de pouvoir décrire la
cible, et l’intérêt du produit pour cette cible en plusieurs lignes.
Rater l’opportunité de se comparer aux autres
L’opportunité est probablement la cause d’échec de
lancement la plus difficile à éviter. Surtout si vous créez un produit qui ressemble à peu de choses existant déjà. Le marché a besoin de points de référence pour pouvoir comparer.
C’est pourquoi il est nécessaire de donner cette information…
et de créer des points de comparaison avec des offres existantes même si le produit ou service vendu a finalement peu de choses à voir.
Se planter de canaux de distribution et de vente
Certains produits ou services ne sont pas du tout adaptés à
certains canaux de distribution. Par exemple, il est difficile de vendre une voiture à 100 visiteurs d’un site internet. En revanche, il est facile de vendre au moins une voiture à 100 visiteurs de sa concession.
Suivant le produit, suivant le service, certains canaux de
distribution sont difficiles à dompter. Parfois, il suffit de changer de canal de distribution pour passer d’un échec complet à une réussite totale.
Faire son étude de marché… dans sa tête
On pense marketer une nouvelle idée de produit, ou de
service.
Il existe une part d’éléments factuels (des chiffres, des
informations, des ressentis) sur lesquels on se repose pour faire le marketing du produit ou service. Mais pour une bonne part, ce marketing consiste aussi en construction purement mentale. C’est à dire que l’on réfléchit, et que l’on “invente” des raisons plus ou moins logiques pour lesquelles Monsieur Durand, personnage inventé pour l’occasion, va acheter ce nouveau produit.
En retirant la construction mentale, on se rend compte
que ce marketing ne repose sur aucun chiffre, aucune tendance, aucune information factuelle !
Ne pas concevoir les différences de perception
En relation avec la raison précédente. Les entreprises et les
personnes à qui vous vendrez votre produit ou service ont une perception différente de la vôtre. L’image de votre produit/service n’est pas perçue de la même façon que vous.
Ce qui vous paraît simple peut être perçu comme compliqué.
Une fonction qui vous paraît utile peut paraître illusoire pour les clients potentiels. Et inversement.
Comprenez-vous ces différences de perception ? Avez-vous
des réponses et solutions à toutes ces questions ?
Réaliser une seule déclinaison du produit
Le lancement d’un nouveau produit ou service sur le
marché requiert plus d’un seul et unique produit. Si nous achetions tous la même voiture de la même couleur avec les mêmes options, nous ne serions pas bien humains.
Les gens n’achètent pas des produits et des services. Ce qu’ils
achètent, ce sont : Des fonctionnalités
Des solutions à leurs problèmes
Des bénéfices, des résultats
Une image
Un statut
Un moyen d’affirmer leur personnalité
Et en plus, dépenser 100% de son budget promotionnel
C’est tout ou partie de votre budget publicité/communication
qui est perdu… et autant de temps ! C’est la 7ème raison de l’échec du lancement de produit ou service : investir en communication et publicité sans avoir considéré les 6 raisons précédentes de l’échec.
On se retrouve donc avec les produits sur les bras, et peu de
fonds pour rectifier le tir et refaire un lancement.
Il ne faut pas hésiter à tout stopper si l’on sent que les
résultats ne sont pas à la hauteur des prévisions, le temps de tout revoir.
En conclusion
L’absence de réponse aux 7 causes principales de l’échec du
lancement, et on risque de perdre gros! Tant en terme d’argent que de temps. Les maîtres mots sont les suivants : une nouvelle idée de produit a une valeur négligeable. Autrement dit, une idée ne vaut quasiment rien.
C’est le succès de la commercialisation de ce produit qui
donne de la valeur à l’idée.
De très bonnes idées dans lesquelles ont été investis des
centaines de millions d’euros ne valaient en fait… rien. Parce que le lancement a été un échec et que l’entreprise n’a pas réussi à rectifier.
Un exemple ?
Celui de Boo.com, la première boutique de vêtements sur
Internet lancée au moment de la bulle Internet (close en 2000). Investissement : 150 millions d’euros engloutis en 18 mois. L’entreprise n’a jamais trouvé sa clientèle, pour toutes sortes de raisons. La principale d’entre-elles est que le site était trop lent à charger.
Lancer un produit ou service qui marche dès le lancement,
c’est ce qu’on veut tous… et cela coûte cher! Autant éviter les problèmes inutiles pour ne pas se planter…
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