Methode CTSS

La méthode CTSS 2020 :
Comment faire exploser son

ROAS Facebook Ads en 4 étapes
Introduction La méthode CTSS 2020 : Comment faire exploser son ROAS Facebook Ads
Introduction
Bonjour à toi, merci d’avoir acheté la formation sur la méthode CTSS. Dans ces 200
pages tu vas apprendre comment créer, optimiser et scaler des campagnes Facebook
de façon rentable.
Cette méthode comporte 4 parties:
1.La création
2.Les tests
3.La structure
4.Le scaling
Les 3 premiers modules visent à obtenir une formule qui fonctionne, le 4ème traitera
des techniques pour scaler cette formule. Chacun des 3 premiers éléments est néces-
saire avant même de songer à augmenter la dépense publicitaire des campagnes.
Sans plus attendre je t’invite à te plonger dans le premier module dans lequel nous
allons voir ensemble comment faire des publicités qui convertissent !
Module 1
CREATE
Chapitre 1.1 :
Définir ses users personas
pour Facebook Ads
Bienvenue dans le premier chapitre du Module 1, nous allons voir ensemble comment
déterminer des users personas pour votre business !
Ce serait une grosse erreur que de se lancer dans la création de campagnes Facebook
sans avoir déterminé précisément le profil type de ses utilisateurs. C’est une étape clef
que beaucoup d’annonceurs oublient et qui est souvent responsable de la mauvaise
performance des publicités.
Il est très important de comprendre quels sont les problèmes principaux que ren-
contre votre target market. Cela va d’abord déterminer quels angles créatifs vous allez
pousser en priorité mais aussi la façon dont vous allez vous adresser à vos prospects.
Faut-il un ton amical, familier ? ou doit on être formel ? Quel est le désir caché de notre
cible ? Quelles solutions a-t-elle déjà essayé pour résoudre son problème ?
Un marketeur qui n’a pas fait ses recherches vous répondra qu’il « sait très bien ce que
veut son audience », et c’est l’un des plus gros écueils en marketing. Récoltez de
l’information de qualité et vous allez surpasser vos concurrents.
Dans ce chapitre nous allons prendre l’exemple d’une marque de couches écolo-
giques.
CREATE La méthode CTSS 2020 : Comment faire exploser son ROAS Facebook Ads
La carte User Persona
Vous trouverez en page suivante le document que nous allons remplir au fur et à
mesure de ce chapitre. Le document vierge est disponible dans le chapitre 1.1 de la
formation.
Ce document est volontairement très précis. Cela va vous forcer à faire des choix sur
le nom, la ville et la situation familiale de votre prospect cible. Cela ne veut pas dire
que vous n’allez pas cibler les personnes qui ne rentrent pas dans ces cases. Mais
diites vous plutôt que si vous ne deviez vendre votre produit qu’à une seule personne,
quel serait son profil ?
Comment connaître le profil de son client
Ce n’est pas tout d’avoir ce document, encore faut-il y ajouter le bon contenu. Voici
comment faire pour trouver les informations qui vous intéressent.
1. Vos 10 plus gros acheteurs
Les meilleures informations proviennent de vos clients eux-mêmes. Je vous invite à

vous rendre dans le backend de votre site et sortir les noms et profils Facebook de
vos 10 clients les plus fidèles. Ce sont ceux qui passent les plus grosses commandes
et qui viennent le plus souvent sur votre site.
Si vous n’avez pas assez de data, prenez vos 10 meilleurs followers, ceux qui com-
mentent toutes vos publications, vous envoient de messages privés pour poser des
questions.
Une fois que vous avez cette liste, rendez-vous sur leurs profils. Cliquez sur la section
« A propos », vous allez voir s’afficher toutes les informations sur vos clients. Les lieux
qu’ils ont visité, les sports qu’ils pratiquent, les personnalités qu’il suivent, les mu-
siques qu’ils écoutent, les films, les mentions j’aime etc.
C’est une mine d’or pour dégager des tendances dans vos 10 meilleurs clients. Cela
va aussi vous donner des idées de ciblage mais nous en parlerons plus tard.
Sur Instagram regardez les influenceurs suivis, les stories partagées, les hashtags
utilisés.
2. Les avis clients de vos compétiteurs
Pour ça, rendez-vous sur la page Facebook ou le site internet des vos compétiteurs.
Dans notre cas (couches) nous irons voir Pampers, Little Big change, Joone etc ;
Notre objectif va être d’analyser tous les commentaires en ayant une attention
particulière pour les avis très négatifs. Ce sont en général des avis très émotionnels
fait sous le coup de colère et qui révèlent les véritables problèmes que rencontre votre
utilisateur cible.
On observe par exemple sur cette marque qu’un problème récurrent des couches est
l’allergie qu’elles provoquent sur les fesses du bébé. Voici donc un « pain point » qu’il
sera intéressant de creuser dans des publicités !
3. Les forums spécialisés
Un forum est un outil extrêmement utile car les consommateurs ne s’adressent pas à
une marque mais à d’autres utilisateurs. Ils sont ici pour avoir des conseils sur leur
futures décisions d’achat.
On peut y observer 2 choses très importantes :

- Quelles sont les questions que se posent les clients avant l’achat ? Quelles sont
leurs inquiétudes ?
- Comment les clients des autres marques parlent du produit qu’ils ont acheté ?
Que disent-ils en premier ? De quoi sont-ils fiers ? Quels arguments utilisent-ils pour
recommander une marque ?
Voici un exemple d’échange intéressant, on y apprend que les considérations écolo-

giques sont moins importantes pour cette maman que la praticité. Il faut ici com-
prendre que pour l’instant écologie et praticité s’excluent, pourquoi pas allier les deux
dans un nouveau produit ?
On y apprend aussi que chaque bébé réagit différemment aux marques de couches,
c’est une inquiétude des mamans « cette couche ne va-t-elle pas irriter les fesses de
mon bébé ? ». Ainsi pourquoi ne pas proposer un paquet test pour inciter les utilisa-
teurs à voir par eux-même la qualité des Koosh.
Ce sont ces types de raisonnement qu’il faut appliquer pour votre business, ils vous
permettront de saisir ce qui anime votre cible et donc ce qui la fera arrêter son scroll
sur votre publicité.
4. The review Index
Cette astuce implique de parler anglais. Je vous invite à vous rendre sur thereviewin-
dex.com et rentrer le nom d’un produit proche du votre. Cet outil est un agrégateur de
revues Amazon ! Il scrap tous les avis et vous donne un condensé des meilleurs avis
positifs et pires avis négatifs.
C’est une ressource incroyable pour capter les problèmes et aspirations de votre
audience !
On y apprend que le sujet des fuites est au cœur des préoccupations des mamans, il
faudra donc démontrer pourquoi les nôtres ne fuient pas. On remarque aussi que le
confort et l’hygiène sont des facteurs à prendre en compte.
Votre carte complétée

Conclusion
Vous avez maintenant votre persona en place, elle n’est cependant pas figée, n’hésitez
pas à revenir y ajouter des éléments à mesure que vous apprenez sur votre business.
Si vous avez plusieurs user personas très différentes, n’hésitez pas à répliquer cette
carte.
Nous allons maintenant pouvoir commencer à trouver des angles créatifs qui
vendent.
Chapitre 1.2 :
Trouver des angles créatifs
qui vendent
L’angle créatif est le centre de la stratégie publicitaire
La chapitre précédent nous a permis d’avoir une vision plus claire de notre cible et des
ses attentes. Il faut maintenant se servir de nos recherches pour trouver des angles
créatifs qui vendent. Nous pouvons définir un angle créatif comme une façon de
présenter votre produit.
C’est une notion importante car beaucoup d’annonceurs se contentent de montrer

leur produit dans leurs publicités. Ils s’étonnent ensuite que les utilisateurs ne soient
pas pris d’une envie immédiate d’acheter leur produit qu’ils ont pourtant montré
extensivement.
Un angle créatif est un choix, c’est la décision de présenter son produit d’une manière
précise et de renoncer à en évoquer toutes les fonctionnalités. Sur ce sujet il faut
d’ailleurs rappeler la différence entre fonctionnalité et bénéfice. La fonctionnalité est
un attribut de votre produit et le bénéfice est ce qu’il apporte à l’utilisateur. Ainsi pour
notre marque de couches, la fonctionnalité est le voile hyper confortable mais le
bénéfice est que Maman n’a plus à s’inquiéter d’être réveillée par son bébé qui souffre
d’inconfort.
Il en découle donc que faire de la publicité ce n’est pas énumérer des fonctionnalités,
tout le monde se fiche de 465 nanoparticules empêchent les fuites de pipi dans la
couche de bébé, tout ce que veut maman c’est être sereine au réveil et ne pas
s’inquiéter de devoir nettoyer toutes ses affaires.
La matrice des angles créatifs
Contrairement à la publicité télé, radio et autres médias classiques, Facebook nous

donne le luxe de pouvoir tester à bas prix un grand nombre de variantes notre
discours publicitaire. Il est hautement important d’avoir une liste extensive d’angles
créatifs car notre intuition est souvent très mauvaise sur ce qui va plaire à notre
audience.
Heureusement je vous ai préparé la matrice que nous utilisons chez Coudac pour
décliner chaque business et produit en multitudes d’angles. Pour cela nous nous
appuyons sur une liste d’émotions et désirs, tous choisis pour pousser l’utilisateur à
l’action. Le document vierge est disponible dans le chapitre 2.2.
Pour utiliser cette matrice je vous invite à vous demander comment vous pouvez faire
appel au désir ou à l’émotion en question pour vendre votre produit. Y a-t-il une fonc-
tionnalité de votre produit qui permet à l’utilisateur d’assouvir son désir ou bien de
mettre fin à une émotion négative ? Servez-vous de tout ce que vous avez trouvé dans
vos User Personas pour remplir le tableau.
Pour vous accompagner dans cette démarche j’ai rempli ce document pour notre
fameuse marque de couches.
Après avoir rempli cette matrice vous devez être en mesure de comprendre ce qui va
stimuler les émotions/désirs de votre audiences. Tous les attributs ne sont pas
pertinents pour chaque business mais j’ai souhaité vous donner la liste la plus
exhaustive pour que la matrice soit la plus versatile possible.
Je vous invite ensuite à faire des phrases du type :

« La cliente va acheter notre marque de couches car l’écologie lui tient à cœur et elle
souhaite respecter sa valeur morale du respect de l’environnement »
Vous aurez ensuite une liste de 15-20 affirmations qui fera office de protocole de test
pour les créas que vous allez produire ensuite. Pour ce sujet rendez-vous au chapitre
suivant !
Chapitre 1.3 :
Produire des créas
qui convertissent
Nous sommes désormais armés d’une user persona à toute épreuve et d’angles
créatifs efficaces. Il faut donc passer à l’action et produire des éléments créatifs qui
convertissent. Ce chapitre n’a pas pour but de vous faire des tutos montages vidéo ou
retouche photoshop. Mon but est surtout de vous transmettre des formats de créa qui
fonctionnent et de vous apprendre comment trouver de l’inspiration pour produire les
vôtres.
La bibliothèque publicitaire
Je vais commencer par vous parler d’un outil clef pour la création de publicité, pour
cela rendez-vous sur la bibliothèque publicitaire Facebook. Cette banque de publicités
permet d’accéder à tous les ads qui tournent actuellement sur la plateforme. Vous y
trouverez tous les contenus de vos concurrents. Il est cependant très important de ne
pas la regarder durant les 2 premières étapes du processus créatifs (chapitre 1 et 2)
car une fois les publicités concurrentes consultées, vous n’aurez plus le même regard
sur votre proposition de valeur et les problématiques de votre audience.
Rappelez-vous le but n’est pas de copier vos concurrents mais d’être meilleur qu’eux,
servez-vous de cette bibliothèque comme d’un benchmark qui vous permet de voir à
quoi va ressembler le fil d’actualité de vos utilisateurs cible. N’essayez pas de vous
inventer une identité par élimination en regardant la concurrence, choisissez plutôt
quelque chose que vous faites mieux qu’eux ou alors une meilleure façon de le
présenter. Si vous doutez de l’efficacité de ces techniques n’oubliez pas que certaines
entreprises vendent de l’eau.
Rentrez- le nom de vos concurrents et inspirez-vous de ce que vous trouvez, voici ce

que cela donne pour notre marque de couches.
Parlons désormais de l’anatomie d’une publicité qui convertit.

Vidéo Vs Image
La vidéo est le format roi sur Facebook. Cependant, le temps d’attention est
extrêmement faible, rappelez-vous que personne ne souhaite voir votre publicité, il est
donc de votre devoir de rendre cette expérience la moins pénible possible.
Avec le format vidéo vous avez 3 secondes pour capter l’attention, c’est le temps que
va prendre votre prospect pour décider si votre publicité mérite d’être regardée. Sur
toutes les idées ci-dessous vous devez donc vous concentrer sur ce qu’on appelle des
« scroll stopper », ce sont des raisons qui vont faire que l’utilisateur va s’arrêter sur
votre publicité.
Cela ne veut pas dire que vos vidéos doivent être courtes, mais que ces 3 premières
secondes sont responsables de 80% de la performance d’une publicité (Pareto n’est
jamais loin). Ne faites pas une variante de votre pub où vous changez les 10 dernières
secondes, vous devriez mieux changer l’accroche de votre vidéo.
Quand vous construisez une vidéo, partez des angles créatifs que vous avez identifié
plus haut. Soyez toujours tourné vers l’utilisateur et son problème, pas vers votre
produit. Une structure qui fonctionne très bien est la suivante :
- Problème : Mettez le doigt sur un problème que rencontre la cible et amplifiez-le
- Solution : Quel bénéfice (pas fonctionnalité) votre utilisateur va-t-il avoir en
utilisant votre produit ?
- Preuve : Comment délivrez vous votre promesse ? (fonctionnalité)
- Appel à l’action : Que doit-il faire maintenant ?
Concernant l’image, c’est généralement un format moins efficace que la vidéo mais il
est extrêmement important d’en avoir dans ses campagnes car l’algorithme Facebook
utilise différents formats pour couvrir différentes parties de l’audience. Si vous n’avez
pas d’image dans vos campagnes vous vous coupez d’une partie de l’audience ciblée.
Il faut optimiser au maximum la façon dont vous présentez votre contenu statique.
Usez de couleurs vives et de slogans accrocheurs. On doit interrompre un scroll, c’est
une tâche très difficile, ne bâclez pas cette étape car c’est la fondation d’une bonne
stratégie Facebook.
La tendance est au contenu qui ressemble à une publication organique. L’idée est de
réaliser une publicité qui semblera être une publication d’un ami dans le fil d’actualité
de l’utilisateur. Je vous en montrerai des exemples dans les pages qui suivent. Cela va
avoir pour effet de casser le réflexe de scroll qu’a l’utilisateur quand il voit une publici-
té, et si votre pub était celle d’un ami ? Utilisez des photos de vie pour attirer l’attention
et mettez le paquet sur la copie (rdv au chapitre suivant pour en savoir plus).
Les publicités qui convertissent
La grande tendance sur Facebook est ce qu’on appelle la « pre-purchase

experience », cela consiste à montrer précisément à l’utilisateur comment se servir du
produit et lui détailler les étapes du processus d’achat pour diminuer le sentiment
d’incertitude. L’idée est de prendre votre prospect par la main et lui expliquer étape par
étape comment son problème va être résolu du clic jusqu’à l’utilisation du produit. Un
grand défi sur Facebook est de créer de la confiance dans la marque, ce genre de
vidéo y contribuera.
Vos meilleurs ambassadeurs sont vos clients. Les reviews sont des outils hyper
puissants, laissez votre produit parler lui-même. SHOW don’t TELL, il y a une
différence entre dire « nous sommes la marque de couche la plus douce du marché »
et montrer Jennifer, maman de 4 enfants, entrain de changer son bébé et d’expliquer
pourquoi elle aurait aimé avoir connu votre marque pour ses 3 premiers enfants.
Adressez-vous de particulier à particulier, laissez vos clients faire votre pub.
Les grands principes sont importants pour créer des pubs, mais pour devenir plus fort
en production de contenu Facebook il faut regarder des milliers de publicités et
s’inspirer de ce que font les plus grandes marques. La meilleure façon de progresser
est d’analyser les publicités des meilleurs marketeurs.
Voici pour vous 10 excellentes publicités et ce que vous pouvez en tirer pour votre
business. Attention, le but de chapitre est d’analyser les éléments créatifs mais
comme souvent pour la publicité Facebook les meilleurs exemples se trouvent
outre-manche donc il risque d’y avoir des textes en anglais. Les liens des publicités
sont dans le chapitre 1.3.
1. Bark Box
Voici une utilisation créative du caroussel. C’est un très bon moyen d’attirer l’attention
car c’est inhabituel. Le fait de faire se prolonger une photo sur toutes les cartes du
carrousel permet aussi de donner envie à l’utilisateur de faire défiler jusqu’à la dernière
carte. Pour vos carrousels essayez de donner envie à l’utilisateur de le dérouler sinon il
ne vaut pas mieux qu’une image statique.
2. Meridian Grooming
Voici un exemple intéressant de business qui nécessite des angles créatifs décalés.
Cette marque vend des tondeuses pour l’hygiène intime masculine. Vous vous
imaginez bien que les règles Facebook sont très strictes sur genre de produits. Cette
vidéo est excellente et montre comment utiliser les témoigngages clients. L’écriture en
noir sur blanc suscite la curiosité générale et provoque l’intérêt des hommes car c’est
un sujet peu abordé. Tout est suggéré mais jamais nommé, on parle très clairement
des problèmes recnontrés par l’audience.
3. Allbirds
Voici un exemple qui montre que la pub Facebook n’est pas un concours de
complexité. La vidéo est captivante car on se demande si l’acteur va bien marcher sur
la ligne. On est dans la purchase experience, les chaussons sont aux pieds de l’acteur
et pas en simple photo. Cette publicité transmet l’idée de confrort.
4. August Uncommon Tea
C’est un exemple d’exploitation différente des avis clients qui permet aussi de montrer
le produit. Petite astuce, choisissez des avis clients qui répondent à vos objections
classiques. Par exemple pour une marque de couches on sait que la promesse « pas
de fuite » n’est crédible car elle a trop été faite de manière mensogère. On choisira
plutôt des avis qui montrent les premiers doutes qu’avaient les clients sur la
promesse avant de constater qu’elle a été remplie.
5. Winc
Nous parlions de contenu qui à l’air organique, en voici un exemple parfait. Cette vidéo
pourrait être celle de votre amie, la police Instagram est respéctée et la fonction
boomerang a été utilisée. C’est authentique et ça véhicule des émotions positives. Le
budget de production de cette publicité est proche de zéro, l’actrice est sûrement une
employée de l’entreprise. Pas besoin de gros moyens pour obtenir des gros résultats
sur Facebook Ads.
6. Drinkmud
Ne montrez pas juste votre produit, montrez comment il fonctionne, créez cette réalité
dans laquelle l’usage de votre produit s’inscrit dans la routine de l’utilisateur. Encore
une fois cette vidéo a sûrement un budget proche de zéro et pourtant elle est
excellente.
7. Youfoodz
Quand les concurrents se contentent de vanter les mérites du contenu de leur plats
préparés, YouFoodz vous montre à quoi va ressembler le carton dans votre salon.
8. FabFitFun
Les vidéos unboxing ne sont pas populaires pour rien, c’est le sumum de la
pre-purchase experience. Faites-en sorte qu’il y ait le moins d’inconnu possible sur
l’expérience que va avoir le client de votre produit. Dites-vous que votre publicité est
réussie si à l’arrivée de votre colis le client connaît déjà exactement le contenu du
paquet et n’a besoin de lire aucune notice avant d’utiliser votre produit.
9. Marshblade
Dans cette vidéo le problème est mentionné dès la première seconde : les hockeyeurs
sur glace aimeraient pouvoir s’entraîner plus souvent. La vidéo est courte et
dynamique, pensez-vous qu’un pratiquant de hockey sur glace ne va pas regarder au
moins les 3 premières secondes ?
10. Leaf Shave
Voici comment utiliser de la vidéo au sein de votre carrousel. Présentez vos

arguments de ventes avec des vidéos courtes tout en mettant le produit en situation.
Conclusion
La conclusion de ce chapitre est que le gros du travail créatif est en fait réalisé en
amont de la production des créas. Comme vous avez pu le voir il est assez simple de
bien présenter son produit, les grosses productions ne sont pas la norme sur
Facebook. Soyez authentique et faites chacune de vos créas en vous demandant
« quel contenu va intriguer 100% de votre audience cible ». N’arrêtez jamais de vous
mettre à la place de votre audience, beaucoup de marques en sont incapable, avancez
sans aucune certitude sur votre produit et laisser le client être le juge. Sur Facebook
une bonne créa vendra votre produit tout seul !
Chapitre 1.4 :
Ecrire des copies
qui convertissent vraiment
C’est quoi le copywriting ?
« Personne ne lit les publicités. Les gens lisent ce qui les intéresse. Parfois ce sont des
publicités » Howard Gossage
Le copywriting c’est l’art d’écrire des textes qui vendent. C’est une discipline qui ne
date pas d’hier, elle a rendu célèbres des marketeurs hors pair comme Gary Halbert
ou John Caples. C’est l’un des rares domaines où les meilleurs enseignements nous
viennent du siècle dernier. Ces astuces ne périment pas car comme le dit John Caples
dans son livre Make Ads Pay « il a fallu des millions d’années pour faire de la nature
humaine ce qu’elle est aujourd’hui, quelques centaines d’années n’y changeront pas
grand-chose ».
Le copywriting est un aspect négligé par beaucoup de marketeurs et pourtant un

mauvais texte peut ruiner une intention d’achat. Dites-vous que 100% des personnes
intéressées par votre produit sur Facebook vont lire votre texte, chaque lecture doit
donner envie au prospect de convertir immédiatement.
Le but de ce chapitre est d’appliquer la théorie du copywriting à Facebook Ads. Une

copie sur Facebook veut dire headline + texte. C’est un des domaines dans lequels
vous pouvez devenir bien meilleur que vos concurrents car très peu y accordent une
attention particulière. Il y a pourtant une réelle différence entre le visiteur qui arrive sur
votre site après avoir lu une bonne copie et celui qui arrive sans information. Le
second veut se renseigner, le premier veut acheter.
Encore une fois, pour trouver les meilleures copies il va falloir se rendre outre-manche
car les français sont très mauvais sur le sujet. J’ai fait mon possible pour traduire les
points clés des copies.
Avoir les meilleures headlines
« En moyenne 5 fois plus de personnes regardent votre headline par rapport à votre
texte. Si votre headline ne vend pas votre produit, vous avez perdu 90% de votre argent
» David Ogilvy. Cela veut dire que vous devez mettre le paquet sur votre headline car
c’est, après votre créa, l’élément le plus important de la publicité.
Voici comment écrire de bonnes headlines. Rédigez en plusieurs en suivant ces prin-
cipes, nous les testerons au chapitre suivant.
Votre unique selling propositon (USP)
Mettez en headline l’élément le plus différenciant de votre entreprise. Quelle est la

chose qui fait de vous qui vous êtes ? En quoi êtes-vous unique ? Pour Allbirds, c’est le
fait d’être une marque de chaussures hyper confortables et éco-responsables.
Cette headline dit en français « Marchez sur les nuages dans des chaussures faites
avec des arbres ». C’est une façon très poétique de décrire la USP de la marque. Ils
auraient pu dire chaussures « confortables et éco-responsables » mais cela revient à
se fondre dans la masse. Soyez imagés, on se souvient beaucoup plus de ce qu’on
peut imaginer clairement, ici « marcher sur les nuages » est une façon détournée de
parler de confort qui donne une vision agréable du produit.
Offre
Ce type de headline consiste à interpeller directement l’utilisateur pour lui proposer

quelque chose qui peut l’intéresser. Vos prospects sont égoïstes, ils veulent profiter de
vous au maximum. Donnez-leur une raison de cliquer.
Dans cette publicité, Casper utilise la headline pour présenter son offre simplement.
« Essayez Casper pour 100 nuits », cela permet à l’utilisateur d’avoir en tête l’action
qu’il doit remplir. Ne faites cela que si votre offre est intéressante. Parlez des essais
gratuits ou des promotions que vous faites en ce moment.
News
La nouveauté, si elle est bien présentée, est un bon facteur de clic. L’utilisateur veut un
produit innovant qui va lui permettre d’être unique. La nouveauté est excitante, et ça
l’est d’autant plus si vous êtes une marque établie, quelque chose de nouveau aura
plus d’attention que vos ads classiques.
Curiosité
Une headline qui pique la curiosité de l’utilisateur est quasi assurée d’amener l’utilisa-
teur jusqu’à la lecture de votre texte. N’oublions pas que c’est le principal but d’une
headline : donner envie au prospect d’en savoir plus.
Regardez le titre de cette publicité Horace. C’est une invitation à en savoir plus, le but
est de stimuler la curiosité. Si votre marque est moins établie choisissez quelque
chose moins centré sur vous-même du type « comment vous pouvez améliorer
l’hygiène de votre peau en X points »
Le texte qui convertit
Le seul objectif de la headline et de donner envie au prospect de lire le texte que vous
avez rédigé au dessus de votre ad. Si vous avez mis autant d’efforts à rédiger une
bonne headline, il serait dommage de ne pas donner la même attention à votre texte.
Quelques conseils globaux
Adressez-vous toujours directement à votre audience, utilisez « vous » ou « tu » selon

discours de marque pour engager le prospect. Évitez à tout prix les tournures type
« vous êtes nombreux à nous demander X », personne n’aime être un mouton dans un
troupeau.
Utilisez des phrases courtes et explicites. Oubliez vos mots sophistiqués, votre texte
doit être compréhensible même s’il est lu en diagonale. Cela ne veut pas dire que vous
ne devez pas employer de vocabulaire technique, c’est même nécessaire pour vendre
certains types de produits. Ca veut dire que pour des mots génériques vous devez
toujours chercher la façon la plus simple d’exprimer votre idée : ne dites pas
« obsolète » mais « inutile » ou « démodé ».
Mettez un lien en fin de votre copie. Cela fait office de Call to action augmenté, pas
besoin d’aller cliquer sur le bouton après avoir lu le texte car le lien est la suite logique
de la lecture.
Votre accroche est le facteur le plus déterminant de votre copie, c’est la première
phrase qui sera lue après la headline. La plupart du temps elle comprend le problème
auquel votre produit répond.
Texte long ou texte court ?
C’est un débat qui a lieu très souvent entre les marketeurs, on en oublierait presque
que Facebook nous permet de tester les deux formats à un coût quasi nul. Aussi, il ne
faut pas sur-interpréter les chiffres sur le faible taux d’attention des utilisateurs Face-
book. Il est certes faible, mais le texte que nous écrivons ne sera lu que par des pros-
pects intéressés, et eux, ont besoin d’en savoir plus sur votre produit.
D’expérience les copies plus longues m’ont donné les meilleurs résultats mais il n’y a
pas de réponse magique à cette question. Pour chaque idée de texte je vous conseille
d’écrire une version courte, moyenne et longue de votre copie, nous la testerons
ensuite grâce aux dynamic creatives. A chaque lancement de compte je teste
différentes longueurs, ne soyez pas dogmatique sur l’un des format, laissez
l’algorithme être le juge.
Voici des structures de texte qui performent, revisitez-les à votre sauce !

La checklist
C’est un format énumératif classique précédé d’une phrase introductive. Cela permet
de centrer l’attention du prospect sur vos killer-features tout en créant un effet
d’accumulation. Cependant, contrairement à l’ad qui apparaît ci-dessous je ne
dépasserais pas les 3 fonctionnalités. Il a été prouvé que notre cerveau n’est pas
capable de retenir plus de 3 informations à la fois.
Star, story, solution
C’est un format très prisé des copywriters classiques, vous l’avez sûrement déjà ren-
contré par le passé. Commencez par définir le personnage principal de votre copie la
« star », utilisez vos users personas pour la rendre similaire à vos utilisateurs cibles.
La « story » c’est un récit qui montre que la star est passée par le même problème que
vous, soyez explicites, donnez des détails. La « solution » montre comment cette
personne a résolu son problème.
Ce format de copie a cet avantage de laisser le prospect arriver lui-même à la

conclusion que le produit peut l’aider. Au lieu de lui dire « je peux vous aider ! » vous
présentez une histoire à laquelle il peut s’identifier, il se dit alors « cette marque peut
m’aider ! ».
Problème, solution, preuve, Appel à l’action
C’est l’une des structures les plus efficaces du copywriting. Commencez par attirer
l’attention du prospect en citant clairement le problème qu’il rencontre. Vous devez
ensuite expliquer comment votre produit répond au problème et rendre concret le
bénéfice que va en tirer l’utilisateur. L’étape d’après est la preuve, elle est nécessaire
car la sur-concurrence sur Facebook a multiplié les promesses non remplies. Il faut
donc expliquer comment vous allez délivrer votre promesse, pourquoi elle est pos-
sible. Si votre produit a une promesse ambitieuse vous devez expliquer comment
vous êtes arrivés à une telle proposition de valeur. La dernière étape est le passage à
l’action, que doit faire le prospect intéressé maintenant ? Pourquoi doit-il effectuer
l’action tout de suite et pas demain ?
Témoignages client
Encore une fois, vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs, utilisez leurs mots.
C’est une technique très répandue que de commencer son texte par un témoignage
client entre guillemets et signé par son auteur. Vous pouvez même le faire suivre de
quelques mots sur votre entreprise, expliquez-y comment vous vous y êtes pris pour
obtenir de tels résultats.
Problem, agitate, solution
Voici une structure qui est tournée vers le problème rencontré par l’utilisateur. Cette
méthode est très utile quand votre marché cible n’est pas encore pleinement
conscient de son problème. Il permet de faire réaliser au prospect que son problème
existe et a une solution.
Commencez par énoncer le problème en question. Ensuite consacrez un paragraphe

à l’emphase sur ce problème, les conséquences qu’il avait sur votre vie, vos relations
etc. Pour notre marque de couches nous pourrions décrire avec précision la mauvaise
surprise d’une couche qui a fui le matin. Après cette agitation du problème, libérez le
prospect de sa souffrance avec votre produit génial. Ne parlez pas de fonctionnalité
mais de bénéfice.
Il existe bien sûr beaucoup d’autres structures mais elles reprendront très souvent les
mêmes principes de manière un peu différente. Si vous avez déjà entendu parler des
framework AIDA et Feel, Felt Found, ne vous inquiétez pas, ce sont des reformulations
de ce que nous avons vu plus haut.
Conclusion
Nous voilà arrivé la fin du module. Après ces 4 chapitres vous êtes mieux armé que
95% des annonceurs Facebook qui avancent à l’instinct sur leurs éléments créatifs. Si
vous voyez que vos campagnes rencontrent des difficultés n’hésitez pas à revenir sur
ce process pour revisiter vos éléments créatifs.
Ce module est sûrement le plus important de la formation car une excellente créa
peut compenser une mauvaise stratégie mais une excellente stratégie ne compensera
jamais une mauvaise créa.
Module 2
TEST
TEST La méthode CTSS 2020 : Comment faire exploser son ROAS Facebook Ads
Module 2
Bienvenue dans le module numéro 2 de la méthode CTSS. Dans cette section nous
allons rentrer dans le vif du sujet et lancer les premières campagnes. Le but de cette
partie est de trouver la formule optimale pour les 3 facteurs suivants :
- La publicité
- L’audience
- Le paramétrage
D’ici la fin de ce module vous aurez donc trouvé une formule qui sera prête à être
scalé. Dans ce chapitre nous ne traiterons que des tests sur les campagnes d’acquisi-
tion, c’est-à-dire sur les campagnes qui visent à convertir du trafic froid (qui ne vous
connaît pas encore). Le module suivant traitera de ce qui se passent plus bas dans le
funnel car cela touche à la structure des campagnes.
Sans plus attendre, rassemblez vos créas du module 1 et c’est parti pour le TEST.
Chapitre 2.1 :
Tester efficacement
vos publicités
Dans ce chapitre nous allons voir ensemble comment tester de manière méthodique
les créas que nous avons produites dans la section 1. Cette étape est d’une impor-
tance capitale car « l’algorithme a ses raisons que la raison ignore ». En effet, il est
impossible de prédire les créas que l’algorithme publicitaire va plébisciter, c’est parfois
la créa dans laquelle nous croyions le moins qui va rafler toutes les conversions.
Dans cette partie nous allons aborder 6 formats phares de la publicité Facebook. Ils
sont récapitulés dans l’image ci-dessous.
Le contenu créatif dynamique
La contenu dynamique est un outil incontournable pour trouver une formule créative
qui fonctionne. Cette fonctionnalité permet de donner à Facebook plusieurs variantes
pour chaque élément d’une pub (créa, texte, headline, bouton etc). Ensuite l’algorithme
trouve pour nous la meilleure combinaison.
Il y a cependant deux inconvénients majeurs à cette méthode qui font que je ne

l’utilise qu’en période de test :
- Il n’est pas possible de mixer images et vidéos avec d’autres formats comme
des caroussels
- Le post ID n’est pas partagé entre les variantes donc l’engagement (likes,
commentaire, partage) est dispersé entre toutes les variantes
La bonne nouvelle c’est que dans une optique de test cela ne nous pose pas de
problème.
Le 1er test
Je vous invite à créer une campagne en objectif conversion, le chapitre suivant vous
expliquera exactement quelles audiences cibler, pour l’instant nous allons parler créa.
Au niveau ensemble de publicités, cochez la case contenu créatif dynamique. Vous
n’aurez ensuite plus qu’une seule publicité par adset dans laquelle vous pourrez ren-
trer toutes vos variantes.
Nous allons commencer par tester seulement nos vidéos et nos images. Choisis-
sez-en au maximum 4, préférez celles qui illustrent des angles très différents. Je vous
conseille d’avoir au total 10 créas à tester pour lancer vos campagnes. Essayez d’avoir
3 vidéos, 2 images, 2 carrousels, 1 slideshow, 1 collection et 1 canva. Si l’un de ces
formats ne s’applique pas à votre type de business ne produisez pas de contenu sup-
plémentaire, gardez vos forces quand nous aurons une idée plus claire de ce qui fonc-
tionne.
Dans cette publicité dynamique, rentrez 3 headlines, 3 textes et 2 boutons différents.

Ça vous fera déjà un très grand nombre de variantes (4 x 3 x 3 x 2 = 72). Voici des
exemples pour notre marque de couches.
Premières décisions
Avant de prendre la moindre décision, je vous invite à attendre que chaque variante ait
dépense 2 fois votre CPA cible. Pour un CPA cible de 35€ ne prenez pas de décision
avant d’avoir dépensé 70€ sur l’élément en question.
Pour analyser la performance de chaque variante rendez-vous dans le menu

répartition, regardez ensuite les CPA associés.
N’oubliez pas de consolider la performance de toutes vos audiences pour analyser

toutes les données que vous avez. Pour cela, rendez au niveau ensemble de
publicités, sélectionnez un élément dynamique dans le menu déroulant, et cliquez sur
exporter les donnes vers Excel. Un tableau croisé dynamique vous permettra d’avoir la
performance globale de la variante en question. Répétez l’opération pour la créa, le
texte, la headline et le CTA.
Coupez les variantes ne fonctionnant pas. Gardez vos 2 meilleures créas et faites
rentrer les nouvelles images/vidéos que vous n’avez pas encore testées. Concernant
les headlines et les textes, produisez des variantes de l’angle qui a le mieux
fonctionner et continuez d’itérer.
Quand vous avez fini de tester toutes vos images et vidéos, gardez les 2 meilleures
créas (ou plus si vraiment les chiffres sont proches), le meilleur texte, la meilleure
headline et le meilleur CTA. Nous pouvons ensuite passer à l’étape 2 du test.
Le 2nd test
Dupliquez notre campagne précédente et cette fois-ci désactivez l’option créas dyna-
miques afin de pouvoir faire rentrer vos carrousels et autres formats qui n’étaient pas
compatibles. Évitez d’avoir plus de 5 publicités par adset (4 idéalement) sinon le
budget risque d’être trop dispersé et vous ne pourrez pas conclure assez rapidement.
N’oubliez pas de copier le post ID en choisissant « Utiliser une publication existante »,

cela permettra de rassembler l’engagement sur vos publicités et d’éviter les variantes
inutiles.
C’est aussi le moment pour personnaliser les placements qui demandent un format
particulier. Le format story étant en 1080x1920, le rendu des publications carrées n’est
pas optimisé. Rendez-vous sur « sélectionnez un placement à personnaliser »
uploadez votre format vertical 15s max sur tous les formats story.
Respectez les mêmes règles qu’avant pour prendre des décisions, sauf que cette fois
vous n’avez plus que les créas à trier. Gardez vos 4 meilleurs performeurs. Si la
performance de vos créas ne vous convient pas, relancez cette boucle de test.
Néanmoins n’oubliez pas que rien n’est encore optimisé dans cette campagne, vous
montrerez vos pubs à des audiences tests donc concentrez vous plutôt sur
l’identification de tendances.
Vous pouvez maintenant utiliser ces 4 créas pour les campagnes que nous allons
structurer en module 3. Nous verrons plus tard comment continuer à tester des
élements créatifs (chapitre 4.3 sur la Creative Bank) car le travail ne s’arrête pas là !
Ce chapitre a volontairement été mis avant celui sur le cibalge pour que vous
compreniez bien que la créa est le facteur principal de réussite d’une campagne. Trop
de marketeurs ne testent pas méthodiquement leurs publicités et pensent que leurs
campagnes vont fonctionner avec un bon ciblage uniquement. C’est une énorme
erreur, soyez rigoureux sur vos créas sinon vous allez courir le sprint avec des
chaussures trouées.
Chapitre 2.2 :
Trouver des audiences
qui convertissent
Ce n’est un secret pour personne : pour performer sur Facebook il faut trouver des
audiences qui fonctionnent. La majorité des marketeurs passent leur temps à cher-
cher de nouvelles façons de cibler pour être toujours plus granulaire, se disant que si
leurs campagnes n’ont pas les résultats qu’ils attendent c’est parce que leur ciblage
n’est pas assez précis.
Il est évident que les audiences sont importantes mais pas autant qu’on le pense.
C’est l’une des principales raisons pour laquelle la transition des marketeurs Google
Ads vers Facebook Ads est souvent douloureuse. Sur Facebook la tendance n’est pas
à la sur-segmentation, il faut vous distancer de ce réflexe que plus ciblé = meilleurs
résultats.
Sur Facebook c’est l’algorithme qui fait la loi et pour obtenir les meilleurs résultats il a
besoin d’audiences larges dans lesquelles il peut s’optimiser à sa guise. C’est une
réalisation qui a fait beaucoup de mal à l’égo des marketeurs lorsqu’ils ont réalisé en
2019 qu’un ciblage broad type » femme -45 ans pouvait donner des meilleurs résultats
que l’intersection d’intérêts « secrets ».
Pourtant le ciblage reste une partie très importante du travail du marketeur car ces
ciblages larges ne fonctionnent que si le pixel Facebook a récolté assez de données
de qualité pour pouvoir s’optimiser. Le défi du ciblage est d’adapter ses audiences au
niveau d’apprentissage du pixel : on ne lance pas les mêmes audiences à la création
d’un compte que lors du scaling.
Durant tout ce chapitre je vous conseille de ne faire des exclusions démographiques

(type femme de -45 ans) seulement si c’est une contrainte business, autrement dit
vous vendez un produit qui n’est acheté quasiment que par des femmes de -45 ans
(comme nos couches). D’expérience les affinages basés sur la performance du type «
les 25-35 convertissent moins bien » ne fonctionnent pas très bien mais nous en
reparlerons. Appliquez vos contraintes démographiques à toutes les astuces qui
arrivent.
Dans ce chapitre nous allons voir ensemble comment remplir votre pixel de données
de qualité tout en préparant le scaling qui arrive. Encore une fois nous ne parlerons
que d’acquisition dans cette partie, les audiences retargeting et autres seront abor-
dées dans le module 3. Etant donné que nous ne parlons que d’acquisition, n’oubliez
pas d’exclure tous les visiteurs de votre site ainsi que vos engagers, nous ne voulons
pas les recibler, ils seront pris en compte dans d’autres campagnes.
Votre campagne de test
Cette campagne est bien entendue la même que celle dont nous parlions au chapitre
précédent avec les créas dynamiques. Nous allons parallèlement y tester des
audiences.
Pour tester au mieux vos audiences je vous conseille de vous limiter à 5 audiences
actives par campagne. Si votre budget est important vous pouvez pousser à 8 mais
évitez de monter plus haut, ce n’est pas nécessaire. A chaque fois que vous créez une
nouvelle audience désactivez en une, cela vous évitera de trop disperser votre budget.
Dans cette campagne vous allez tester progressivement les audiences que nous
allons lister dans les pages qui arrivent. Vous couperez les audiences qui n’atteignent
pas votre CPA/ROAS cible au fur et à mesure et en testerez des nouvelles selon les
recommandations qui vont suivre.
Avant de prendre une décision sur un adset, faites-en sorte qu’il ait dépensé 3 fois le
CPA cible pour lui laisser le temps de se régler et d’atteindre votre objectif. Bien sûr
faites preuve de bon sens sur des audiences qui ont des pré-metrics (CPC, Coût par
vue de contenu) extrêmement mauvaises, coupez et passez à la suite.
Le ciblage par intérêt pour commencer
Vous venez de créer votre compte publicitaire et vous avez proprement installé votre
pixel sur votre site internet (nous n’expliquerons pas comment poser le pixel dans
cette formation vous le trouverez sans problème sur Youtube) il faut maintenant com-
mencer à récolter de la donnée de qualité.
Pour cela nous allons commencer par l’outil le plus accessible de Facebook, le ciblage
par intérêt. Globalement Facebook se sert de tous les points de données qu’il possède
sur ses utilisateurs pour les ranger dans des catégories organisées autour des centres
d’intérêt. Pour choisir vos intérêts rendez-vous dans « ciblage avancé », vous y trouve-
rez aussi des options de ciblages comportementaux dont le fameux « acheteur actifs
» si prisé des dropshippeurs.
Pour choisir vos ciblages par intérêt je vous invite tout d’abord à reprendre votre user
persona et essayer de trouver de retrouver des centres d’intérêt dans l’outil. Ne sélec-
tionnez que des intérêts dont le reach programmé est supérieur à 300 000, c’est le
nombre minimum recommandé par Facebook. Si vos intérêts sont trop restreints
regroupez les pour atteindre cette marque.
Voici une petite astuce pour trouver des intérêts en utilisant l’audience Insights. Quand
vous vous rendez dans le menu vous pouvez accéder à l’outil statistiques d’audience,
tapez-y le nom d’un de vos gros concurrents (pour qu’il soit répertorié dans Face-
book). Vous pouvez ensuite accéder à la section « Mentions j’aime de la page » et
découvrir le type de page qu’aiment vos clients cibles, vous pouvez-vous en inspirer.
Ci-dessous l’exemple pour Pampers, une marque de référence pour les couches.
Vous devriez avoir plusieurs idées d’intérêts à tester. Quand vous trouvez un intérêt
qui fonctionne, utilisez l’outil suggestion pour en tester des similaires. Pour l’instant
pas besoin d’exclure entre eux les intérêts, cela serait trop compliqué et inutile car
nous ne savons pas lesquels nous allons finir par garder. Le but est de générer assez
d’évènements sur le pixel pour lancer rapidement des lookalikes.
Les lookalikes
Petit rappel de ce qu’est une audience similaire : un lookalike est une audience consti-
tuée de personnes semblables à celles qui ont effectué une action en rapport avec
votre entreprise. On peut par exemple créer un lookalike des personnes ayant ajouté
au panier durant les 14 derniers jours.
On peut créer autant de lookalikes que l’on peut faire d’audiences personnalisées. Je
conseille d’attendre d’avoir eu 500 évènements réalisés avant de chercher à créer un
segment similaire. Si vous n’avez pas assez de données à fournir à l’algorithme vous
vous retrouverez avec des lookalikes de mauvaise qualité.
Le gros des lookalikes viendra de la source « Site web », elle permet de créer un grand
nombre de variantes basées sur des actions réalisées sur le site internet. Vous pouvez
aussi importer votre fichier client ou créer une audience similaire à vos engagers. On
ne sait jamais à l’avance quel lookalike va le mieux performer, voici une liste de ceux
qu’il faut absolument tester.
Pour toutes cette liste faite varier les fenêtres, je conseille 30, 90 et 180j, dans une
optique de test commencez par 30j
- Visiteurs
- Vue de contenu
- Ajout au panier
- Paiement initié
- Achats
- Basé sur la valeur
- URL de chaque produit
- Top 5 % visiteurs
- Top 10% visiteurs
- Top 25% visiteurs
- Vue de vidéos 3s
- Vue de vidéos 15s
- Vue de vidéos 25%
- Engagement de votre page FB
- Visite de votre page FB

- Engagement avec votre post FB
- Personne ayant envoyé un message à votre page FB
- Personne ayant sauvegardé votre post FB
- Engagement de votre page IG
- Visite de votre page IG
- Engagement avec votre post IG
- Personne ayant envoyé un message à votre page IG
- Personne ayant sauvegardé votre post IG
- Fichier client
Faites rentrer progressivement ces audiences dans votre campagne tout en suivant la
démarche donnée au chapitre précédent (passage des créas dynamiques aux publici-
tés classiques pour tester des formats publicitaires différents).
Lookalikes avancés
Il existe une façon de créer des lookalikes plus poussés. Cela nous permet par
exemple de créer des audiences constituées des personnes ayant fait une commande
supérieure à 200€ & ayant réalisé plus de 2 commandes. Je vous donnerai plus bas
des idées de lookalikes qui fonctionnent très bien. D’abord voyons comment faire.
Rendez-vous dans l’onglet Statistiques, en haut vous pouvez ajouter les filtres que
vous voulez. Vous avez ensuite la possibilité d’enregistrer vos filtres en tant
qu’audience personnalisée. Vous n’avez plus qu’à créer un lookalike de cette audience
personnalisée et le tour est joué.
Voici des lookalikes à essayer :

- Vue de contenu > 2
- Purchase > 2
- Paiement initié > 2
- Top 25% en valeur d’achat
- Acheteurs impulsifs : Achat = 1 & Vue de contenu < 2
- Acheteurs sur IOS
Vous avez des possibilités infinies avec cet outil, utilisez-le autant que vous pouvez.
Lookalike 1%, 5%, 10% ?
Lorsque votre pixel est récent, l’algorithme n’est pas encore assez affûté pour aller
chercher des conversions sur des audiences très larges. Je vous conseille donc de
tester les lookalikes 1% d’abord. Nous testerons des lookalikes plus larges dans le
module sur la structuration du compte, pour l’instant on cherche à détecter des
tendances, des pistes à exploiter.
Il est très important, avant de scaler, d’avoir des audiences larges (1m et + sur le
marché français) car nous aurons moins de problèmes de saturation d’audience par la
suite. Cela permettra aussi de laisser de la marge à l’algo pour fonctionner à pleine
puissance quand notre pixel sera bien réglé !
Conclusion
A la fin de ce process, gardez vos 5 meilleures audiences et préparez-vous à passer à

la vitesse supérieure !
Chapitre 2.3 :
Les bons paramétrages
pour optimiser la performance
A ce point-là du module vous savez comment tester méthodiquement vos audiences

et vos publicités mais il reste plusieurs facteurs à régler et en rater un seul peut ruiner
la performance de vos campagnes. Quand on parle de paramètres on entend tout ce
qui n’est pas la créa et l’audience. Ce sont les facteurs techniques qui vont expliquer
comment nos campagnes vont diffuser.
Pour bien comprendre ce chapitre il faut introduire une notion qui nous sera très utile
pendant ce chapitre : L’AB test
L’AB test sur Facebook Ads
Petit rappel sur ce qu’est un AB test : c’est une comparaison entre deux éléments avec
pour but de désigner la version la plus optimale des deux. Concrètement nous nous
en servirons dans ce chapitre pour comparer entre elles les campagnes avec les
différents paramétrages.
L’avantage de l’AB test est qu’il empêche le chevauchement d’audience. Si vous

comparez deux campagnes sans utiliser l’option AB Test vous risquez de fausser vos
résultats car elles vont se faire de la concurrence interne en diffusant sur les mêmes
audiences. L’AB test permet de faire de ne pas avoir ces problèmes-là.
Pour lancer un AB test créez d’abord les campagnes que vous souhaitez comparer
puis rendez-vous dans le menu « Expériences ». Vous pouvez ensuite sélectionner AB
Test et choisir les campagnes en question. Choisissez le paramètre qui définira le
gagnant (cout par achat pour nous), déterminez la durée du test et lancez ! La petite
fiole bleue confirmera que votre test est bien en cours.
Cet outil est la hantise des pseudos experts, ceux qui annoncent qu’il n’y a qu’une
seule solution qui fonctionne à tous les coups, car il permet de révéler que les choses
ne fonctionnent pas toujours comme on s’y attendait. C’est bien pour ça que l’objectif
de la méthode CTSS n’est pas vous donner une « recette secrète » mais de vous aider
à découvrir ce qui va marcher sur votre compte en particulier.
La data est reine et c’est la seule chose que vous devez utiliser pour vous forger une
opinion sur tout ce qui touche à Facebook Ads.
Nous utiliserons cette procédure pour tester tous les paramétrages qui vont suivre, je
vous expliquerai à chaque fois comment procéder.
Les placements automatiques
Beaucoup sont dogmatiques à l’idée de diffuser seulement dans le Feed, ou bien

seulement en story etc. Pourtant Facebook nous propose d’utiliser l’option
« Placements automatiques » pour déterminer les placements qui vont le mieux
convertir.
Cette fonctionnalité est une des composantes du Power 5 qui sont les 5 points que
recommande Facebook pour performer. Je recommande donc de commencer par
utiliser cette option car, même si elle n’est pas parfaite, l’algorithme Facebook
comprend généralement bien comment aller chercher des conversions à bas prix sur
des placements inattendus (audience network etc). Le budget est de toute façon très
souvent à 80% dépensé sur Feed FB ou IG donc pas de soucis à se faire.
Si vous voyez qu’un placement monopolise une trop grosse partie du budget, n’hésitez
pas à le couper mais sachez que l’algo sait souvent mieux que vous où l’allouer.
Utilisez l’AB test avant de partir dans une direction définitive car supprimer des
placements peut parfois avoir un impact négatif sur la performance. Gardez votre
campagne d’origine et créez un doublon avec les placements en moins, laissez
tourner quelques jours en AB test et prenez ensuite votre décision.
L’optimisation du budget à la campagne (CBO)
C’est l’un des sujets les plus débattus par les marketeurs Facebook. La fonctionnalité
campaign budget optimization (CBO) permet à Facebook d’allouer lui-même le budget
entre les ensembles de publicités pour optimiser la performance globale de la
campagne. C’est sûrement le point le plus important du POWER 5.
C’est une fonctionnalité qui aurait dû devenir obligatoire dès Novembre 2019 mais qui
n’a cessé d’être repoussée. Je suis personnellement un grand partisan de la CBO
même si j’en reconnais les failles, le budget n’est pas toujours alloué aussi
efficacement que prévu. Cependant nous avons développé de nombreuses règles
publicitaires pour encadrer le fonctionnement des campagnes CBO qui nous
permettent d’obtenir d’excellents résultats avec cette fonctionnalité. Nous les
aborderons plus tard.
Il y a deux avantages principaux à utiliser les CBO.
- Le premier est le gain de temps, lorsque vous allez scaler votre compte il sera
très difficile de gérer granulairement vos ensembles de publicités. Je fais parti de
ceux qui pensent que la machine est plus intelligente que le marketeur, même si
beaucoup ont du mal à l’admettre (problème d’égo sûrement). L’optimisation au niveau
campagne nous permet de nous concentrer sur d’autres aspects du compte, de
points à plus grande valeur ajoutée.
- Le second est d’ordre logique : la fonctionnalité risque de devenir obligatoire (si
elle ne l’est pas déjà au moment où vous lisez ce document), autant donc apprendre à
s’en servir.
Si malgré tout vous souhaitez rester en budget par adset, lancez deux campagnes
d’acquisition en AB test, dans l’une laissez la CBO en auto-pilote et dans la seconde
réglez manuellement le budget de façon quotidienne.
Correspondance automatique avancée
La correspondance automatique permet à Facebook d’utiliser les données récupérées

sur les formulaires de votre site pour nourrir le pixel et donc améliorer la pertinence de
vos audiences. En récoltant ces données, le pixel est en mesure de mieux identifier
vos prospects dans vos campagnes d’acquisition.
Pas vraiment besoin d’AB tester ce paramétrage-là, pour l’activer rendez-vous dans le
gestionnaire d’évènements, allez dans les paramètres de votre pixel et activez le
bouton.
Évènements d’optimisation
L’évènement d’optimisation est l’objectif pour lequel la diffusion de nos publicités sera
optimisé, c’est un facteur clef de performance. Etant donné que toutes nos
campagnes sont en objectif conversion, je vous conseille par défaut de sélectionner
« achat » pour optimiser vos campagnes.
Cependant pour s’optimiser, l’algorithme a besoin en théorie d’obtenir 50 conversions

par adset par semaine sinon il risque d’être en apprentissage limité, faute de pouvoir
dépenser correctement. Dans les faits j’ai remarqué que les adsets pouvaient très bien
fonctionner avec une vingtaine d’évènements par semaine.
Une solution pour palier à ce problème est de descendre d’un niveau dans le funnel.
Pour de l’e-commerce on pourrait donc essayer d’optimiser pour des évènements
comme « paiement initié » ou « ajout au panier », cela nous permettra d’en obtenir plus
pour un même budget.
Je vous invite cependant à bien AB tester cette formule car il faut souvent une
stratégie solide de retargeting pour récupérer tous les paniers abandonnés qui vont
être générés. Testez-le de la même façon que les paramètres précédents, une
campagne optimisée pour les achats, une autre pour les ajout au panier (ou autre).
Fenêtre de conversion
La fenêtre de conversion est le paramètre qui permet de d’expliquer à l’algorithme

quels types d’achats nous souhaitons privilégier. Souhaitez-vous que l’algorithme
s’optimise pour générer des achats en clic après 7j ou bien en clic après
1j seulement ?
Je conseille par défaut de mettre Clic à 7 jours ou vue à 1 jour mais j’ai parfois eu
d’excellents résultats en testant des fenêtres plus courtes. Vous commencez à
comprendre, je ne fais que pointer du doigt des leviers d’optimisation que vous devez
AB tester progressivement.
Conclusion
Sur tout ce qui touche aux paramétrages je vous conseille de commencer par régler
vos publicités et vos audiences avant de lancer ces types de test. Les optimisations
de paramétrage peuvent coûter chères si on se trompe mais les gains de perfor-
mance qu’on tire sont souvent moins importants que ceux qu’on gagnent en
changeant les créas par exemple.
Nous sommes arrivés à la fin de ce module. Pour récapituler vous avez désormais
une campagne qui tourne avec :
- Au moins 4 créas qui fonctionnent
- Au moins 5 audiences gagnantes
Vous êtes désormais prêt à prendre de la hauteur et passer à la structuration du

compte pour tirer le maximum de valeur de chaque utilisateur.
Module 3
STRUCTURE
STRUCTURE La méthode CTSS 2020 : Comment faire exploser son ROAS Facebook Ads
Module 3
Bienvenue dans le module 3 de la méthode CTSS. Nous sommes arrivés à un point du

cours où :
- Vous savez comment produire des créas qui convertissent
- Vous savez quelles publicités fonctionnent
- Vous savez quelles audiences fonctionnent
Jusqu’ici nous n’avons parlé que de campagnes d’acquisition de client car c’est la
première chose que vous devez régler quand vous vous lancez sur Facebook Ads.
Cependant ce n’est que la 1ère phase d’une stratégie qui fonctionne. Les campagnes
ne s’arrêtent pas quand l’utilisateur like votre contenu ou visite votre site ni même
lorsqu’il effectue une commande.
La puissance du targeting Facebook nous donne la possibilité de créer un véritable

funnel d’acquisition. Durant ce module il faut que vous gardiez en tête le fait que tous
les business qui florissent en ligne cherchent à maximiser la lifetime value de leurs
utilisateurs. La lifetime value c’est ce que va vous rapporter un utilisateur pendant sa
durée de vie. Par exemple, pour un restaurant c’est la valeur totale des commandes
d’un client à chaque fois qu’il est venu y manger, ce qu’il rapporte à l’entreprise sur le
long terme.
C’est une notion très importante car elle change la façon de voir les objectifs de cam-
pagne. Beaucoup de marketeurs s’arrêtent à la valeur directe de la commande passée
par l’utilisateur sur le site, ils se disent alors « j’ai dépensé 25€ sur Facebook Ads pour
une commande qui m’a rapporté 20€. Cette campagne me fait donc perdre de
l’argent. ». C’est une énorme erreur. Et si cette personne revenait plusieurs fois faire
une commande par la suite car il a aimé votre produit/service ? Disons qu’il revient 2
fois, vous avez donc une lifetime value de 60€, cette acquisition à 25€ était donc profi-
table.
Tout l’objectif de la structure qui va suivre est de maximiser la lifetime value de

chaque client. Nous allons voir comment cela se traduit de manière concrète dans
l’interface.
Chapitre 3.1 :
La structure de compte pour maximiser
la valeur de chaque utilisateur
Dans ce chapitre nous allons voir ensemble les 4 types de campagnes que vous devez
avoir pour ne rater aucun € de chiffre d’affaires sur Facebook.
La simplification de la structure
Je vous ai parlé dans la section précédente du Power 5 qui est le guide publié par
Facebook sur les nouvelles pratiques pour performer sur Facebook. C’est l’heure de
parler du 4ème pilier : la simplification de la structure.
Il y a quelques années, il était très commun sur des comptes publicitaires d’avoir
jusqu’à une dizaine de campagnes ciblant différentes audiences. Le problème
aujourd’hui est que cette ancienne structure crée des redondances d’audiences et ne
permet pas de profiter de la puissance de l’algorithme.
En 2020 je recommande donc de simplifier la structure du compte publicitaire en

n’ayant qu’une seule campagne par objectif ! Cela permettra à Facebook d’optimiser la
dépense publicitaire entre vos ensembles de publicités grâce à la CBO (optimisation
du budget niveau campagne).
Le défi sur Facebook est de pousser le bon contenu aux bonnes personnes au bon
moment. C’est tout l’intérêt d’un funnel d’acquisition, on prend l’utilisateur par la main
pour piquer sa curiosité, générer de l’intérêt et enfin le faire convertir. Si l’objectif des
campagnes est le même à chaque fois (conversion), nous allons les segmenter selon
l’avancée du prospect dans notre funnel.
Voici les 4 étapes d’une bonne structure :

L’acquisition
Cette dénomination recoupe toutes les campagnes qui s’adressent à du trafic froid,
c’est-à-dire qui ne nous connaît pas. Dans les audiences froides on retrouve le ciblage
par intérêt, le ciblage démographique, les lookalikes etc. Les campagnes que nous
avons testé au module précédent sont donc toutes des campagnes d’acquisition.
C’est cette catégorie de campagne qui va ramener du trafic sur votre site. Son objectif
est la conversion, préférablement l’achat (à moins que les tests aux modules
précédent ne vous aient amenées à l’évènement ajout au panier ou paiement initié).
Dans cette campagne il est impératif d’exclure les engagers, les visiteurs du site et les
acheteurs.
Choisissez vos durées d’exclusion en fonction de ce que vous ciblez dans les autres
campagnes pour éviter les chevauchements. Par exemple si vous retargettez les
visiteurs pendant 90J, excluez-les bien à 90J et pas 30 dans vos campagnes
d’acquisition.
Réengagement
Parfois un utilisateur peut n’avoir pas cliqué mais avoir manifesté une marque d’intérêt
pour votre produit. C’est le cas de l’engagement (commentaire, like, partage etc.) qui
montre que le prospect se trouve à mi-chemin entre le parfait inconnu et le visiteur du
site. Votre but va donc être de capter ces utilisateurs pour les renvoyer vers votre page
produit, toujours en objectif conversion.
La campagne de réengagement va proposer un message personnalisé aux personnes

qui ont interagi avec votre contenu. Dans ce type de campagne n’oubliez pas d’exclure
tous les visiteurs du site ainsi que les acheteurs. Nous les ciblerons dans les cam-
pagnes qui suivent.
Retargeting
Vous avez normalement utilisé les deux précédentes campagnes pour ramener du
trafic sur votre site mais ne perdez jamais de vue notre objectif final : la conversion. Le
trafic ne vaut rien s’il n’est pas converti en client, c’est le problème de beaucoup
d’agences Facebook qui vendent à leurs clients du « trafic » sur leur site internet. Mais
à la fin du mois ce trafic n’a généré aucune conversion et l’agence renvoie alors la
balle vers le client et son site internet… Ne vous faites pas avoir, ce n’est rien de plus
qu’un manque de compétences de la part de l’agence.
Revenons à nos moutons, le retargeting vise à recibler les visiteurs de votre site qui
n’ont pas effectué d’action de conversion. Dans cette campagne excluez vos ache-
teurs car ils sont déjà convertis. Nous verrons dans le chapitre 3.4 comment structu-
rer précisément ses audiences de remarketing.
Repurchase
Beaucoup de marketeurs pensent que le parcours de conversion s’arrête à la première

commande. Ils passent à côté d’une opportunité énorme : celle de proposer vos pro-
duits aux personnes qui ont déjà converti.
Si vous avez un bon produit, vos clients seront satisfaits de votre marque et donc
beaucoup plus enclins à reconvertir chez vous, il n’y a plus qu’à les y inciter. Les cam-
pagnes Post-achat touchent à tout ce qui se passe après un achat. Nous verrons en
détail dans le chapitre 4.5 comment extraire le maximum de valeur de ses acheteurs.
Répartition du budget
Vous avez désormais une bonne overview de ce qu’est une bonne structure de
compte publicitaire mais il faut maintenant savoir comment répartir votre budget
quotidien entre ces différentes étapes. Il faut savoir que le point d’orgue de votre stra-
tégie Facebook est l’acquisition, c’est elle qui va nourrir les 3 campagnes qui se situent
en dessous dans le funnel. Elle doit donc nécessairement tenir le 1er rôle dans vos
postes de dépense.
Voici la répartition que je recommande :

Fixer ses objectifs
Ces 4 campagnes ont pour but de maximiser la valeur tirée de chaque utilisateur mais
elles doivent chacune avoir des objectifs différents. Si votre objectif général est d’avoir
un ROAS de 2 alors il faut que l’ensemble de vos campagnes combinées donnent ce
résultat, et pas juste l’acquisition.
Voici exemple pour que vous compreniez bien :

Pour simplifier disons que nous n’avons que deux campagnes, une d’acquisition et
une de retargeting. Vous voulez obtenir coût d’acquisition (CPA) global de 25€ car
vous savez que la lifetime value de vos utilisateurs est de 75€, ce qui vous donnera un
ROI de 3 à terme.
Avec une répartition 70% acquisition, 30% retargeting, vous pouvez vous permettre
d’avoir un CPA de 35€ sur vos campagnes d’acquisition si votre retargeting vous
donne un CPA de 15€. Une fois pondéré vous retrouverez votre CPA de 25€.
Cet exemple a pour but de vous faire prendre conscience que chaque campagne doit
avoir son propre objectif, n’essayez pas d’avoir directement votre CPA cible en
acquisition, les 3 autres campagnes viendront le faire baisser avec de conversions
moins chères.
Conclusion
N’oubliez jamais de considérer la vue d’ensemble de votre compte publicitaire. Cette

structure en 4 campagnes vous permettra d’y voir plus clair et de comprendre d’où
viennent les problèmes si vous en rencontrez. Prenez de la hauteur sur vos cam-
pagnes et vous devancerez vos concurrents qui n’ont pas ce recul stratégique.
Chapitre 3.2 :
Bétonner son acquisition
Vous avez désormais une idée de la structure générale d’un compte publicitaire qui
fonctionne. Nous allons désormais nous plonger dans chaque campagne une par une
pour expliquer en détail comment extraire le maximum de performance à chaque
étape de notre funnel.
La campagne d’acquisition finale
Si vous vous souvenez bien, le module 2 nous a permis d’obtenir des audiences et
publicités performantes, il est désormais temps de passer à la vitesse supérieure pour
engranger les conversions de manière stable et rentable.
Pour cela vous allez créer une nouvelle campagne avec toutes les audiences et créas
que vous avez sélectionnées à l’étape précédente. Cette campagne est notre «
Super-campagne » qui ne comprend que ce qui fonctionne. Pour cette campagne
évitez d’avoir plus de 6 adsets, l’optimisation du budget sera sinon moins efficace.
Le défi pour cette campagne va être de faire sortir tous vos adsets de la redoutée «
phase d’apprentissage ». C’est la période durant laquelle l’adset se règle pour com-
prendre comment aller chercher des utilisateurs qui convertissent. C’est un sujet clef
car si on ne donne pas assez de données à l’ensemble de publicités à ce moment-là, il
passe en « Apprentissage limité ». Voir cela s’afficher sur son compte publicitaire fait
l’objet des plus gros cauchemars des marketeurs Facebook. Evitez à tout prix de tou-
cher à vos adsets durant la phase d’apprentissage.
Il faut donc donner un budget assez large pour permettre à Facebook de s’optimiser.
Je vais donc vous faire des recommandations budgétaires, elles m’ont été faites
personnellement par mon représentant Facebook et après les avoir testées ce sont
celles qui me procurent les meilleurs résultats. Voici la capture d’écran du document
qu’ils m’ont envoyé.
Prenons un exemple pour illustrer. Si votre CPA est de 25€ et que vous avez 4 adsets
dans votre campagne alors vous devrez mettre un budget minimum quotidien de 5 x 4
x 25 = 500€/jour. Si vous ne pouvez pas vous le permettre au début, réduisez le
nombre d’adsets. Une fois qu’un adset tourne ne le touchez plus car toute
modification risquerait de relancer la phase d’apprentissage.
Exclusions
Nous en avons déjà un peu parlé au chapitre précédent, n’oubliez pas d’exclure de vos
campagnes d’acquisition les personnes ayant interagi avec votre contenu et visité
votre site. Mais ce ne sont pas les seules exclusions, vos adsets risquent de se faire
de la concurrence interne si vous ne faites pas attention au chevauchement d’au-
dience.
Pour voir si vos ensembles de publicités se chevauchent rendez-vous dans le menu

audience, sélectionnez vos audiences à comparer et regardez le pourcentage
d’overlap.
Si vous voyez qu’un pourcentage est au-dessus de 25% excluez l’audience qui overlap
le plus dans l’un des deux adsets en question (ne l’excluez pas dans les deux sinon
vous perdez l’intersection des deux audiences).
Sachez-juste qu’une exclusion peut avoir un gros impact sur la performance de votre
ensemble. Je n’aime pas faire trop d’exclusions car je change souvent les adsets de
mes campagnes et cela finit par créer des exclusions non-nécessaires = si l’adset que
nous excluions ne tourne plus alors cela ne sert plus à rien de l’exclure. On pourrait
retirer les exclusions au fur et à mesure qu’on modifie les audiences d’une campagne
mais comme je vous expliquais plus haut j’évite à tout prix de toucher à quelque
chose qui fonctionne (retenez bien cette règle), si vous voulez le faire dupliquez avant.
Les couples publicité/audience
Pour bétonner son acquisition il va falloir introduire une notion importante, celle du
couple publicité/audience.
Jusqu’ici nous avons testé nos créas de manière générale, nous avons trouvé des
winners globaux. Il faut maintenant être plus spécifiques et commencer à regarder si
nos publicités fonctionnent pour l’audience que nous ciblons. Il peut arriver qu’une
publicité sous performe partout mais donne d’excellents résultats sur un adset en
particulier.
Pour analyser la performance d’une publicité regardez bien entendu le coût par
résultat mais il faut aussi aller plus loin, certaines metrics peuvent indiquer que vous
pourriez mieux performer. L’une de mes mesures préférées est le ratio « vue de vidéo
3s » / « impressions », elle indique si votre vidéo résonne avec votre audience. C’est
cependant une metric qui n’est pas présente dans Facebook par défaut, pour cela
vous devrez vous rendre dans « rapports publicitaires » et la créer à la main un
indicateur personnalisé.
Si ce ratio est en dessous de 40% vous avez de la marge de progression en termes de

couple audience/publicités. Pour les publicités statiques, regardez le CTR (clics
uniques sur un lien), si vous êtes au-dessous de 1,5% vous pouvez progresser.
La campagne d’interaction
Voici une option facultative mais qui fonctionne particulièrement bien au lancement
de votre campagne d’acquisition. Cette technique va utiliser une campagne annexe en
objectif interactions pour créer de l’engagement sur vos publicités. La preuve sociale
(voir que d’autres personnes ont validé le contenu) est un vecteur très puissant de
conversion. Il peut aider vos campagnes au démarrage quand vos ads sont tous
neufs sans le moindre engagement.
Sélectionnez les même ads que ceux que vous utilisez dans votre campagne d’acqui-
sition, choisissez une audience large type lookalike 10% de vos engagers et laissez
tourner le temps que vos publicités gagnent un peu de traction. Vous pouvez
désactiver cette campagne quand vous êtes satisfaits ou bien la laisser active.
Je conseille de laisser cette campagne tourner avec un très faible budget, cela permet
aussi de créer de la brand awareness avec des impressions à faible coût. Si vous
désactivez totalement une publicité dans votre campagne d’acquisition, n’oubliez pas
de la désactiver aussi dans votre campagne d’interactions.
DPA cold trafic
Voici une variante qui fonctionne très bien pour l’e-commerce. La DPA sur du trafic
froid (ou DABA) consiste à montrer directement des produits aux utilisateurs à la
place de publicités. Pour que cela fonctionne il faut avoir uploadé son catalogue
produit sur Business Manager.
Pour créer une campagne DABA (Dynamic Ads Broad Audiences) il faut créer une
campagne en objectif vente catalogue. Sélectionnez ensuite votre catalogue produit et
ciblez des audiences larges dans 3 ou 4 adsets. Cochez la case pour trouver des
prospects car cette fonctionnalité fonctionne aussi en retargeting (nous verrons ça au
chapitre 3.4). Facebook va se charger d’aller chercher automatiquement des
utilisateurs susceptibles d’aimer vos produits.
Vous disposez de différents formats de publicités et il y a la possibilité d’inclure dans

textes des champs dynamiques comme le nom du produit, son prix etc. Cette
fonctionnalité est à A/B tester avec vos campagnes d’acquisition classique. Je n’en ai
pas parlé dans le module test car elle fonctionne mieux quand le pixel est
expérimenté, Facebook comprend alors mieux comment aller chercher les prospects.
Si ces tests sont concluants, attribuez à cette campagne une partie de votre budget
acquisition.
Analyser la performance plus loin que le ROAS
Pour analyser la performance de vos campagnes le ROAS est la metric ultime, mais
lorsque vous rencontrez des baisses de performance, ce qui arrivera nécessairement,
il faut se pencher plus en détail sur les données.
Pour cela, l’outil « Inspecter » au niveau ensemble de publicités est très utile.
Vous y trouverez des données très intéressantes sur :

- Le chevauchement des enchères
- La saturation de l’audience
- La concurrence de l’enchère
Vous pouvez faire apparaître les courbes pour trouver des corrélations entre l’augmen-
tation de votre CPA et les autres metrics proposées pour trouver la cause de la dégra-
dation de votre performance.
Le chevauchement d’enchère indique si vous enchérissez souvent contre vous-même.

Surveillez de près ce pourcentage car il peut être responsable de la chute de
performance quand vous aller scaler.
Le graphique de saturation de l’audience indique si vos vos adsets s’épuisent. Le ratio

de première impressios (% de personnes qui voient votre publicités pour la première
fois) et la répétition (nombre de fois moyen qu’un utilisateur voit votre publicité).
Regardez si vous voyez des des changements notables.
La concurrence de l’enchère indique l’intensité de la concurrence sur l’audience que

vous ciblez. Le % affiché vous dit : ce jour là, la concurrence était X% plus élevée que
d’habitude. Si vous êtes au dessus de 20% c’est que la concurrence est très rude.
Conclusion
Vous savez maintenant comment faire performer votre campagne d’acquisition et

faire en sorte de trouver les causes de baisse de performance si le cas se présente.
Nous allons maintenant passer à l’étape suivante du funnel : Le ré-engagement.
Chapitre 3.3 :
Exploiter les signaux faibles d’intérêts
Nous voici arrivé à l’étape 2 du funnel Facebook. Le but est ici d’exploiter ce qu’on
appelle des « signaux faibles d’intérêt », cela englobe toute marque d’intérêt donné par
l’utilisateur avant la visite du site (like, commentaire, vue de vidéo etc.). Certains utili-
sateurs ont aimé notre contenu mais n’ont pas encore visité notre site internet, il faut
absolument les cibler pour capitaliser sur leur curiosité.
Ce chapitre va traiter des de qu’on appelle le « Réengagement », nous allons voir com-
ment créer une campagne dédiée à ces utilisateurs qui sont intéressés mais n’ont pas
encore passé le cap et visité notre site internet.
Cibler les video viewers
Une marque forte d’intérêt est une lecture de vidéo. Facebook permet de créer des
audiences personnalisées d’utilisateurs qui ont vu une certaine quantité de vos vidéos.
Pour créer ces audiences rendez-vous dans le menu audience et créez une audience
personnalisée basée sur la vidéo.
Vous pouvez ensuite sélectionner plusieurs options sur le temps de lecture des
utilisateurs. Si vous débutez sur votre compte publicitaire, choisissez des audiences
larges pour commencer car on veut rater aucune marque d’intérêt. Commencez par
les vues de vidéo à 25%, sur une vidéo d’1 minute cela nous donnera 15s de watch
time ce qui marque déjà un véritable intérêt.
Sélectionnez ensuite les vidéos en question, attention à ne pas prendre des vidéos de
longueurs trop différentes quand vos sélectionnez un pourcentage car 25% d’une
vidéo de 15s ne veut pas dire la même chose que 25% d’une vidéo de 2 minutes.
Cibler les engagers
Une autre marque d’intérêt est l’engagement avec une publicité. Certaines personnes
ont apprécié votre contenu et ont interagit avec lui par le biais d’une réaction, like,
partage, commentaire etc. Cela fait partie des signaux faibles d’intérêt qu’il faut exploi-
ter, renvoyez ces utilisateurs vers votre site internet.
J’espère que vous n’avez pas quitté le menu audience car nous allons créer des seg-
ments personnalisées basées sur nos engagers facebook et Instagram. Commencez
par créer un segment interaction Instagram 7J puis faites de même pour Facebook.
La campagne de réengagement
Vous avez maintenant trois types d’audiences :

- Lecture de vidéos
- Engagement Facebook
- Engagement Instagram
Il va désormais falloir créer notre campagne dédiée au réengagement. C’est une cam-
pagne de conversion classique avec toujours notre objectif achat, elle va ressembler à
quelque chose comme ça
Vous voyez que dans cette campagne je ne cible que le profil consulté et l’interaction
avec la publicité, le tout sur 14J pour FB et Instagram. Pour trouver votre formule
optimale ça va être à vous de tester les différentes combinaisons d’audience en
jouant sur 2 facteurs :
- L’action (Profil consulté, interaction avec une publication ou bien interaction au
sens large etc)
- La fenêtre chronologique (7/14/21 jours etc)
Le but de ces tests va être d’aboutir à une performance optimale. Trouvez qui vous
devez cibler et jusqu’à quand ! N’oubliez pas d’exclure tous les visiteurs du site sinon
vous allez créer de l’overlap avec la campagne de retargeting que nous allons aborder
au chapitre suivant.
Quel message ?
C’est bien beau de cibler nos engagers mais concrètement qu’est ce qui change d’un
point de vue publicitaire ? Il y a quelque chose qu’il faut garder en tête dès qu’on
travaille avec des audiences personnalisées, c’est que ces audiences sont beaucoup
plus vite saturées. En effet vos audiences d’engagers instagram des 7 derniers jours
seront peut-être composées de 5000-10.000 personnes. Ce sont des utilisateurs qui
vont voir votre contenu souvent, il faut donc adapter le discours créatif en
conséquence.
Contrairement aux campagnes d’acquisition où nous limitons le nombre de variantes

pour centraliser l’engagement sur les publicités, il faut ici faire en sorte que les
utilisateurs voient le moins possible les mêmes publicités. C’est là que l’outil créas
dynamiques est très utile : nous allons utiliser des variantes de texte, headlines et
créas pour générer un grand nombre de variantes. Facebook se chargera de trouver
celles qui performent le mieux.
La répétition n’est pas en soit un problème si elle n’impacte pas la performance. Sur
des campagnes de réengagement vous atteindrez sûrement des répétitions
supérieures à 4, profitez-en pour mettre en valeur plusieurs facettes de votre marque !
Chapitre 3.4 :
Extraire le maximum
de valeur du retargeting
Le retargeting est la clef de de voûte d’une stratégie gagnante sur Facebook Ads.
Vous devez normalement être familier avec le terme mais voici un rappel : le
retargeting consiste à montrer du contenu publicitaire à des personnes qui ont déjà
éprouvé de l’intérêt pour notre marque. Dans ce chapitre je considérerai que l’intérêt
commence à partir de la visite du site, nous avons déjà parlé des signaux ayant lieu
avant.
Le retargeting permet d’obtenir des ROAS bien meilleurs qu’en acquisition car on joue
sur une demande qui a déjà été établie. C’est une étape qui est très importante car si
elle est bien paramétrée, elle nous permet d’aller chercher des clients à perte en
acquisition en compensant avec un meilleur ROAS.
Nous l’avions déjà vu dans un chapitre précédent, votre CPA cible est 25€ vous pouvez
vous permettre d’être à 30-35€ sur les campagnes d’acquisition car un bon retargeting
aura 10-15€ de CPA et viendra donc redresser le CPA global.
C’est important car vous pourrez vous permettre de battre vos concurrents sur les
enchères. Un concurrent avec un mauvais retargeting n’ira pas chercher les achats en
acquisition à 30-35€ car il sera à perte. Avec votre structure optimisée vous irez donc
lui voler toutes les conversions en étant prêt à enchérir plus cher.
L’idée est simple mais il y a plusieurs choses à respecter pour avoir le meilleur ROAS
possible. Voici de manière concrète comment procéder pour mettre en place un
retargeting du tonnerre.
Il existe 2 façons de structurer son retargeting, il va vous falloir essayer les deux
manières car il n’y a pas règle générale. J’essaie à chaque fois les 2 méthodes sur
mes comptes publicitaires car il est impossible de savoir quelle structure va le mieux
fonctionner.
Le retargeting séquentiel
La première façon de structurer son retargeting c’est de façon séquentielle. Pour cela
il est important d’avoir un pixel bien paramétré avec les évènements vue de contenu,
ajout au panier, paiement initié et achats. L’idée du retargeting séquentiel c’est qu’on
va segmenter les utilisateurs selon leur avancement dans notre funnel de conversion
sur le site.
Voici un exemple de segmentation :

- Visiteurs
- Vue de contenu
- Ajout au panier
- Paiement initié
De façon concrète ça ressemble à ça :

Dans cette campagne PV veut dire Page View (donc visiteurs), ATC Add to cart et IC
initiate checkout. Vous remarquerez l’audience « Search » qui prend en compte les
personnes ayant fait une recherche sur le site. Elle est présente car ce client en
question à un catalogue produit de 300 000 références, toutes les commandes
passent d’abord par une recherche.
Vous voyez aussi sûrement que les fenêtres chronologiques sont différentes.
L’avantage de cette méthode est qu’elle permet de régler pour chaque audience la
durée sur laquelle on souhaite recibler. On peut par exemple voir que l’on est pas
rentable sur 14J quand on recible les visiteurs, mais lorsqu’on teste 7J les chiffres
sont meilleurs. Prenez toujours en compte votre objectif global de KPI retargeting.
Cette méthode permet aussi de personnaliser les messages selon l’avancement du

prospect dans le funnel. On peut adopter des messages types « N’oubliez pas de
valider votre panier » pour les Ajouts au panier et quelque chose de plus général pour
les visiteurs ou les vues de contenu.
Remarque : N’oubliez pas d’exclure dans chaque adset l’étape suivante (i.e dans
l’adset ajout au panier excluez les paiements initiés, dans les paiements initiés excluez
les acheteurs)
Le retargeting chronologique
C’est l’autre façon de faire son retargeting. On va cette fois-ci cibler tous les visiteurs
du site mais segmenter selon les fenêtres chronologiques du type :
- Visiteurs 1J
- Visiteurs 1-3J
- Visiteurs 3-7J
- Visiteurs 7-14J
- Visiteurs 14-30J
…
Et ce possiblement jusqu’à 90J. Ça ressemble à ça :
Ici il y a deux facteurs qui vont vous permettre de choisir comment segmenter.
Le premier est la taille des audiences. Si vous avez au total 10.000 visiteurs sur 90J ne
vous amusez pas à les spliter en 8 audiences différentes. Essayez de commencer par
en faire 4 sur les 30J (1-7, 7-14, 14-21, 21-30). N’allez chercher plus que 30J que si
vous êtes déjà bien rentables sur 30J car plus on va loin plus le prospect est refroidi.
Le second est la taille des audiences entre elles. Il faut à tout prix éviter d’avoir de trop
grosses différences de taille d’audience sinon le budget de la CBO sera déséquilibré
vers l’audience la plus large. Vous verrez s’afficher cet avertissement.
Coupez vos audiences de façon équitable en évitant de descendre trop bas.

L’avantage de cette méthode c’est qu’on laisse Facebook aller chercher lui-même les
personnes les plus pertinentes parmi nos visiteurs. L’algorithme capte les intentions
d’achat et sait où pousser les euros.
Lever les objections
Parlons désormais du côté publicité. On ne va pas s’adresser de la même manière aux

prospects froids qu’aux audiences de retargeting. Il faut se demander « pourquoi le
prospect n’a-t-il pas converti lors de sa première visite sur notre site ». C’est là que
vous allez ressortir votre étude du module 1. Recensez toutes les objections les plus
classiques que vous avez et répondez-y avec en modifiant les wordings de vos créas.
Cela peut se traduire de beaucoup de manières différentes. Un exemple classique est

le prix ou le délai de livraison. Un ad retargeting peut être le très bon endroit pour
expliquer comment fonctionne votre livraison et possiblement offrir une code promo
qui va l’alléger. Ce genre de contenu sur la livraison n’intéressera pas votre prospect
froid mais c’est une excellente arme pour convertir votre trafic chaud en clients !
Souvent les utilisateurs ont besoin d’être rassurés sur votre produit. Donnez leur
confiance dans votre marque
Pour le retargeting je recommande d’utiliser les créas dynamiques pour plusieurs

raisons. La première est que ça vous permettra de savoir beaucoup plus vite quel
message répond le mieux aux objections des visiteurs qui n’ont pas converti. Un autre
avantage est que, comme pour le ré-engagement, on risque de monter sur des
répétitions assez hautes pour faire convertir nos prospects. Il faut surtout éviter de
tomber dans le harcèlement où on pousse 10 fois le même ad aux utilisateurs
retargetés. Donnez de la variété avec les créas dynamiques !
DPA
Je vous ai dit plus tôt qu’il n’y avait que deux façons de retargeter sur Facebook, ce
n’est pas totalement exact. Les deux structures que je vous ai donné plus haut
fonctionnent sur 100% des comptes mais les Dynamic Product Ads (DPA) peuvent
vous faire littéralement exploser. Vous me voyez venir, n’oubliez pas de tout A/B tester
avant de lancer, nous ne sommes pas des sorciers. Les coups de poker qui visent à
tout changer d’un coup lorsqu’on entend une nouvelle technique n’ont aucun intérêt, il
n’y a que la donnée qui vous permet d’avancer, pas les belles idées.
La DPA est le 5ème et dernier pilier du POWER 5, c’est une fonctionnalité magique qui
permet de retargeter les utilisateurs directement avec les produits qu’ils ont consulté.
Pour ça je vous invite à uploader votre catalogue produit dans Facebook et créer une
campagne objectif Ventes catalogues. Vous pouvez ensuite sélectionner les fenêtres
sur lesquelles vous voulez recibler. Sur un compte nouveau je conseille de
commencer par vu ou ajouté au panier sur 14J.
Vous pouvez ensuite placer dans votre texte des champs dynamiques qui dépendent
du produit montré. Choisissez vidéo dynamique et le tour est joué.
Si vous voyez que cette campagne performe mieux que votre retargeting classique
optez pour cette formule. En revanche n’oubliez pas que si vous prenez cette décision,
vos visiteurs qui n’ont pas vu de contenu vont passer à la trappe. Ils n’ont pas vu de
produit sur votre site donc ils ne rentrent pas dans cette version du retargeting. Je
vous conseille de les inclure dans votre campagne de réengagement en ciblant bien
les visiteurs qui n’ont pas vu de contenu sinon vous allez créer de l’overlap avec votre
DPA.
Conclusion
Voilà pour le Retargeting, c’est une formule simple à plusieurs variantes qui vous
permettra de trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre compte en particulier. Vous
commencez à comprendre que ce n’est jamais tout blanc ou tout noir sur Facebook. Il
n’y a jamais de technique ultime qui fonctionne tout le temps, éloignez-vous d’ailleurs
des personnes qui prêchent cela.
Chapitre 3.5 :
Maximiser la lifetime value des utilisateurs
avec les campagnes Post Achat
Les 3 premières étapes du funnel sont bien en place. L’acquisition éveille la curiosité, le
réengagement confirme l’intérêt et le retargeting accompagne l’utilisateur jusqu’à
l’achat. C’est bon vos utilisateurs ont acheté vos produits, vous vous dites sûrement
que c’est terminé, après tout le but d’une campagne Facebook n’est-il pas de générer
une commande sur le site ?
Vous m’avez vu venir, c’est une grosse erreur. Il faut ici se servir d’un concept dont
nous avions parlé plus tôt dans la formation : la lifetime value (LTV). Pour rappel, c’est
la valeur totale que vous rapporte un utilisateur par le biais de toutes ses commandes.
L’idée est de jouer sur le concept de rétention : vous avez travaillé si dur pour acquérir
un client, il serait dommage de ne pas en tirer le maximum de valeur. Il est beaucoup
plus facile de faire re-convertir un client qui a déjà converti chez vous.
Les campagnes Post-Achat vont s’occuper de tout ce qui se passe après la décision
d’achat car c’est à ce moment qu’on peut faire croître son chiffre d’affaire. Capitalisez
sur vos clients existants pour faire augmenter votre ROAS, il serait trop dommage de
passer à côté de cette opportunité.
Le nom de cette campagne sera donc POST-ACHAT, nous ne ciblerons que nos ache-
teurs. Nous pouvons les séparer en 2 catégories : les acheteurs récents (achat dans
les 30 derniers jours) et les acheteurs « anciens » (achat il y a plus de 30J). Cette
durée de 30 jours est arbitraire modifiez-la à votre guise selon ce que vous considérez
comme « récent ». Il va falloir s’adresser différemment à ces deux audiences.
Nous allons jouer sur les idées d’upsell et cross-sell. Le cross-sell consiste à proposer
un autre de vos produits à un utilisateur qui a déjà converti chez vous. Il va souvent de
pair avec l’upsell qui propose une version améliorée de l’article commandé.
La campagne
Nous allons d’abord cibler les acheteurs récents. Cette audience va cibler les
personnes qui viennent de convertir chez nous, après l’action d’achat vos prospects
sont plus susceptibles de commander de nouveau chez vous. Pour cette audience je
conseille de laisser un délai où vous ne montrez aucune publicité au prospect. Il a déjà
dû voir vos publicités retargeting de nombreuses fois, laissez le tranquille durant 7 à
14J sinon votre publicité risque de produire l’effet inverse. Nous verrons plus tard
comment voir si vous pouvez ou non commencer à retargeter directement après la
purchase.
De façon concrète, dans votre campagne de conversion post-achat, créez une

audience personnalisé Acheteurs entre 14J et 30J.
Je vous conseille de choisir l’option créa dynamique, encore une fois pour éviter les
trop grosses répétitions sur ces audiences qui sont restreintes.
Concernant le discours à adopter, prenez bien en compte le fait que nous nous
adressons à des personnes qui ont déjà converti. Adoptez des discours du type « Si
vous aimez X alors vous adorerez Y ». Adressez-vous à eux comme membres de votre
communauté, ils vous ont fait confiance. Vous pouvez par exemple leur pousser des
promos exclusives comme une réduction pour les personnes qui ont déjà passé
commande. Un achat est une marque de confiance forte, vous développez un lien réel
avec l’utilisateur alors cultivez-le.
Pour décider quand commencer à recibler les acheteurs plus anciens trouvez le délai
moyen entre deux commandes d’un même utilisateur chez vous. Cette donnée de la
façon suivante :
Rendez-vous dans le menu Analytics, ensuite allez dans l’onglet « Groupes ».

Sélectionnez la vue par défaut « Repeat Purchase ». Un graphique comme celui-là
s’affiche normalement
En dessous vous trouvez la matrice des cohortes. Prenez la période la plus large
possible et rentrons dans l’analyse du tableau.
Cette matrice sépare les acheteurs par groupe hebdomadaire. On peut ainsi suivre
l’activité des utilisateurs qui ont acheté lors d’une semaine précise et savoir quand ils
sont revenus faire un achat. Le pourcentage affiché est la proportion des acheteurs de
la semaine en question qui sont revenus convertir. Le numéro des colonnes est le
numéro de la semaine.
Exemple : Pour la semaine du 21-26 octobre, 0,91% des acheteurs sont revenus
convertir après 5 semaines.
Le but de ce tableau va être de regarder quand est-ce que les utilisateurs com-
mencent à revenir convertir. Le graphique en exemple a été faussé par le Covid-19 qui
a créé une ruée vers les produits de cette marque donc il n’est pas pertinent. On voit
que tous les utilisateurs sont revenus au même moment prendre des provisions, d’où
la diagonale violette.
En temps normal vous aurez quelque chose de plus linéaire avec des colonnes quasi-
ment toutes violettes. Prenez quelques semaines avant le pic et quelques semaines
après et créez vos segments d’acheteurs. Vous aurez des choses du type Acheteurs
140 – 200J. Cela constituera votre seconde audience.
Comment gagner de la social proof sur ses ads
Si vous avez un bon produit votre client sera content de votre service. Ceci nous
amène à un petit hack connu des marketeurs les plus rusés. Il consiste à utiliser vos
publicités d’acquisition sur vos audiences d’acheteur afin de récolter de l’engagement
positif. Un acheteur satisfait mettra des commentaires du style (c’est un ad pour une
marque de cartouches d’encre) :
Ces likes et commentaires positifs feront monter le quality score de vos ads, vous
obtiendrez des CPM moins chers. C’est aussi excellent pour rassurer les prospects.
La DPA
J’espère qu’au fur et à mesure de ce chapitre vous avez commencé à vous demander
comment les Dynamic Product Ads pouvaient s’inclure dans ce type de campagne.
Excellente réflexion !
C’est en effet un argument très logique, pousser directement des produits à des
utilisateurs qui nous connaissent déjà est une excellente façon de générer des
conversions. Je recommande d’essayer en AB test (toujours) de cibler les mêmes
audiences que celles mentionnées au-dessus mais avec de la DPA. Choisissez de «
diffuser vos ads à des Audiences froides » et entrez à la main vos audiences
personnalisées.
Suivre la LTV de vos utilisateurs
Avec cette campagne vous devriez être en mesure de voir une augmentation de votre
LTV mais comment observer son évolution ?
Pour cela rendez-vous dans notre menu préféré « Analytics » et plus particulièrement
dans l’onglet « valeur globale » (dans le menu activité). Sélectionnez une plage longue
et cliquez sur Utilisateurs payants en haut de la page. Vous aurez ensuite ce
graphique.
Il donne une idée de la lifetime value sur 180J. Prenez le point le plus à droite et vous
aurez une idée de combien vous rapporte un utilisateur après 25 semaines (maximum
disponible). Rigoureusement il faudrait prendre une période plus longue (impossible
dans FB) et regarder pour chaque semaine mais c’est la seule data que nous avons.
Utilisez la pour comparer l’évolution semaine après semaine.
Conclusion
Nous sommes arrivés à la fin du module 3 qui est une étape de transition entre le test
et le scale. Vous avez désormais une structure solide à toute épreuve qui fait en sorte
de ne pas passer à côté du moindre centime. Le défi est désormais d’obtenir ces
résultats à l’échelle.
Module 4
SCALE
SCALE La méthode CTSS 2020 : Comment faire exploser son ROAS Facebook Ads
Module 4
A ce point-là de la formation vous avez une structure publicitaire optimale spécifique à

votre business. L’heure n’est plus aux tests, il faut maintenant réussir à scaler la
dépense Facebook Ads pour engranger des profits à plus grande échelle. C’est l’étape
qui fait la différence entre les marketeurs intermédiaires et les experts.
Beaucoup d’annonceurs Facebook arrivent à faire tourner des campagnes à petite

échelle mais dès qu’ils tentent d’augmenter les budgets, surprise, la rentabilité
dégringole et ils commencent tout à coup à perdre de l’argent.
Dans ce chapitre vous allez d’abord comprendre pourquoi le scaling pose des
problématiques nouvelles et impose de mettre en place des méthodes particulières.
Ces 5 chapitres sont organisés autour des 5 plus grosses problématiques du scale.
Vous apprendrez comment les surmonter une par une.
Vous vous demandez sûrement pourquoi attendre la dernière section pour aborder le
cœur du sujet de la formation. Il faut comprendre que le scale commence dès la
création du premier centimètre de la première publicité. Beaucoup de marketeurs ne
comprennent pas pourquoi ils n’arrivent pas à augmenter leurs revenus sur Facebook,
et c’est souvent pour les mêmes raisons : une faiblesse créative, pas assez de tests
ou une mauvaise structure.
Le scale met en lumière des faiblesses dans les fondations de votre stratégie.
Un marketeur inexpérimenté verra seulement son ROAS qui chute et ne se doutera

pas que le problème vient d’une cause plus profonde. Les 3 premiers modules visent à
faire en sorte que vous n’ayez pas à vous demander si vos fondations sont fragiles,
n’hésitez pas à vous y référer régulièrement.
La difficulté sur Facebook est qu’augmenter les dépenses sur une campagne qui
marche provoque souvent une chute de performance. Il faut donc trouver des moyens
de dépenser plus sans faire chuter le ROAS. C’est tout l’objet de ce module.
Sans plus attendre, voici comment atteindre 10.000€/jour sur Facebook Ads.
Chapitre 4.1 :
Le scaling horizontal
Bienvenue dans le premier chapitre du module Scale. Il y a deux façons de scaler sur
Facebook :
- Augmenter votre budget Le scaling vertical
- Augmenter votre nombre d’audiences le scaling horizontal
Lorsqu’on parle de scale on parle surtout des campagnes d’acquisition car elles
concentrent la majorité de notre budget. Je vous expliquerai ensuite quel impact cela
a sur nos 3 autres campagnes (réengagement, retargeting, Post-Purchase).
Beaucoup d’annonceurs se contentent de trouver 2 ou 3 adsets qui performent et

augmentent agressivement le budget. Si vous voulez réussir à scaler sur Facebook il
faut absolument diversifier vos sources de résultats. En diversifiant vous vous rendez
aussi moins vulnérable aux variations quotidiennes qui arriveront nécessairement.
Une caractéristique de Facebook est la volatilité de la performance. C’est inévitable,

vous n’êtes pas le seul à en souffrir. Le tout est de garder la tête froide et de se dire
qu’on ne juge pas la performance sur quelques jours mais au minimum à l’échelle du
mois.
Vous devez absolument avoir votre dépense publicitaire dispersée entre minimum 5
adsets avant de songer à scaler.
C’est d’autant plus important qu’en augmentant les dépenses sur une audience vous
allez rapidement l’épuiser. Cette notion s’appelle l’ « audience fatigue », elle veut dire
que vous avez tellement dépensé sur votre audience que l’avez épuisé et plus aucun
utilisateur ne génère de conversion. En scalant vous allez découvrir que tous vos
adsets ont des cycles, il va falloir les renouveler régulièrement.
Tester continuellement les audiences
J’aimerais commencer par vous rappeler une idée que les plus anciens connaissent
déjà de mon guide « Les 10 commandements Facebook Ads » :
Ne touchez pas à ce qui fonctionne
Vous allez voir que c’est une notion qui revient souvent dans ce module. Que ce soit
une campagne, un ensemble de publicités ou une publicité, ne modifiez jamais
quelque chose qui fonctionne en vous disant qu’il pourrait mieux marcher. Toute
modification risque de faire dégringoler la performance et vous ne retrouverez jamais
les résultats que vous obteniez avant.
C’est pour cette raison que tous vos tests d’audiences doivent être faits dans une
campagne séparée. Cette campagne aura pour but de dénicher des audiences que
vous pourrez ensuite faire rentrer dans votre campagne d’acquisition.
Cette campagne va vous permettre d’éviter les épuisements d’audiences, trop de

marketeurs sont pris de court lorsqu’un adset arrête de performer. Il faut mettre en
place une démarche de tests continus pour ne jamais être à court d’options lorsqu’il
faut renouveler les audiences. Cela vous évitera de rajouter des audiences non testées
directement dans votre campagne d’acquisition.
Élargir les lookalikes
Repartons de notre la campagne d’acquisition que nous avons construite ensemble

au chapitre 3.2. Dans cette campagne vous avez normalement des lookalikes qui
tournent.
Comme expliqué plus haut, il faut éviter que les audiences soient trop vite saturées, or
des lookalikes 1 ou 2% sont composés de 300.000 à 600.000 personnes et vont donc
rapidement être sujette à ce problème.
C’est le bon moment pour élargir vos lookalikes. Cela veut dire que vous allez com-
mencer à tester des lookalikes 3%, 5% et 10%. Partez de ce qui fonctionne dans vos
campagnes d’acquisition actuelles. Exemple : si le lookalike 1% Ajout au Panier
performe bien, testez le 3%, puis le 5% et le 10%. Plus votre audience sera large plus
l’algorithme va pouvoir s’optimiser et moins vous épuiserez votre audience.
Nous n’avons pas testé ces audiences plus tôt car une condition majeure doit être
remplie pour qu’elles fonctionnent : le pixel doit être expérimenté. Toutes les étapes
précédentes de la méthode CTSS ont eu pour but de nourrir le pixel de données de
qualité. A ce stade-là de votre aventure publicitaire votre pixel devrait avoir assez
appris pour faire fonctionner ce type d’audience.
N’oubliez pas de lancer tout ça dans votre campagne de test avant de faire rentrer
dans la campagne d’acquisition.
Stacker les intérêts
La démarche est la même pour vos ciblages par intérêt. C’est le bon moment pour
combiner plusieurs intérêts ensembles et laisser Facebook opérer sa magie. Essayez
de combiner les intérêts pour obtenir des audiences d’1 million de personnes
minimum.
Open targeting
C’est l’un des points sur lequel l’égo des marketeurs (le mien compris) a le plus souffert
avec les récents changements de l’algorithme Facebook : lancer des campagnes sans
targeting. Dans ce type d’adset on ne met que des conditions démographiques et on
laisse l’algorithme Facebook aller chercher des conversions.
Vous verrez que cet adset deviendra rapidement l’un de vos meilleurs car il joue sur le
degré d’expérience du pixel, c’est donc le bon moment pour le lancer. Il a aussi la carac-
téristique d’être par définition inépuisable. Mettez le moins de contrainte possible à cet
adset et il se débrouillera le mieux, bien sûr si votre produit ne touche pas l’un des deux
sexes excluez-le mais ne tentez pas d’affiner trop votre audience, vous risqueriez de
dégrader la performance (aussi contre-intuitif que ça puisse paraître).
DABA (dynamic ads on broad audiences)
Dans les chapitres précédents nous étions dans une logique d’optimisation, c’est pour
cela, par exemple, que je vous ai demandé de choisir entre acquisition classique et
DABA. Quand vous scalez vous allez avoir besoin de diversifier vos sources de
performance, les Dynamic Products Ads on Broad Audiences sont une excellente façon
de le faire.
C’est une fonctionnalité qui fonctionne de mieux en mieux au fur et à mesure que le pixel
apprend. Lancez votre campagne DPA et laissez le targeting en open, faites un autre
adset avec des lookalikes larges et laissez tourner. Cette campagne d’ads produits
complétera bien votre stratégie d’acquisition et vous permettra de faire face à la baisse
de performance d’une des deux variantes.
Surveiller l’épuisement des adsets
A mesure que vous allez augmenter le budget il va falloir être très attentif au
chevauchement d’audiences et à la saturation. Voici un exemple typique d’adset arrivé à
saturation:
Plusieurs signes :
- Taux de répétition qui explose
- Ratio de première impression qui dégringole
- Taux de concurrence énorme
Bien sûr nous en rentrons en prfondeur dans ces metrics que si le CPA dégringole.
Les impacts du scale sur les campagnes de retargeting
Nous n’avons parlé pour l’instant que du scaling sur les campagnes d’acquisition. A
mesure que le budget acquisition va augmenter, le trafic entrant dans vos campagnes de
retargeting va être de plus en plus important. Il faut donc adapter la structure de vos
campagnes.
En doublant votre budget vous allez aussi probablement faire doubler la taille de votre
audience Visiteurs 30J, il est possible de voir une perte de performance. Si vous
constatez une dégradation du CPA de vos campagnes retargeting, essayez de segmen-
tez vos adsets. Par exemple, divisez visiteurs 30J en Visiteurs 14J et Visiteurs 14-30J.
Vous pouvez aussi choisir de ne cibler que les Vues de vidéo 75% et targeter à part les
25%-75% de vue.
Vous avez désormais des volumes assez importants pour vous le permettre. Il faut
s’adapter à cette augmentation qui risque de rendre vos audiences moins qualifiées.
Conclusion
Le scale horizontal est un aspect clef du scaling. C’est une étape qui est souvent prise à
la légère par les publicitaires. Il est en effet tentant de commencer à dépenser
agressivement dès qu’on voit une ou deux audiences commencer à fonctionner. Mais
avoir tous ses œufs dans le même panier n’est jamais une bonne idée, mieux vaut avoir
1000€ dépensés sur 6 adsets que sur 2.
Chapitre 4.2 :
Scaler verticalement ses dépenses
Bienvenue dans le chapitre 4.2, dans cette section nous allons voir la seconde
manière d’augmenter ses revenus sur Facebook : le scaling vertical. Petit rappel pour
que vous ayez bien sous les yeux le fonctionnement de ce type de scaling :
Après avoir diversifié vos audiences et donc vos sources de performance, il faut faire
en sorte de dépenser le plus possible sur les éléments qui nous rapportent de l’argent.
C’est ce qu’on appelle le scaling vertical : dépenser plus sur ce qui fonctionne pour
gagner plus, logique non ?
Et pourtant sur Facebook il ne suffit pas d’augmenter la dépense sur quelque chose
qui marche pour obtenir les mêmes résultats avec ce nouveau budget. Le problème
principal est que plus vous allez dépenser, plus l’algorithme Facebook va aller
chercher d’utilisateurs dans votre audience donnée, et donc moins ils seront
pertinents (car il va chercher les meilleurs en premier). C’est pour ça que beaucoup de
marketeurs constatent une chute de leur ROAS quand ils veulent commencer à scaler.
Dans ce chapitre nous allons voir comment faire en sorte de ne pas dégrader ce ROAS
quand on augmente la dépense sur nos campagnes.
L’équilibre dépense/résultats
Voici un exemple classique de ce qui arrive quand on augmente trop vite la dépense:
Au fur et à mesure que le budget augmente, le ROAS diminue. Pour chaque adset il
existe un équilibre entre dépense et revenu publicitaire. Dans cet exemple vous auriez
ainsi intérêt à choisir le budget de 300€. Bien sûr dans les faits la situation est
différente à chaque fois, peut être que le ROAS à 400€ de dépense sera meilleure que
celui à 200€.
Ce tableau a pour but d’attirer l’attention sur le fait que même si votre ROAS descend,
il peut être une bonne décision d’augmenter le budget car le bénéfice total généré
croît. Bien sûr cela est à mettre en perspective avec votre ROAS Breakeven, petit
rappel sur la formule :
Revenu d’une vente / (Revenu d’une vente – Coût totaux hors marketing)
Pour un produit à 29€ coûtant 7€ à produire et livrer, votre ROAS breakeven =

29/(29-7) = 1,38
Il faut donc que pour chaque adset vous trouviez le point d’équilibre. Cela marche
aussi au niveau campagne si vous utilisez la CBO. Trouvez le budget qui vous donnera
le meilleur bénéfice.
CBO (campaign budget optimization) vs ABO (adset budget optimization)
Comme expliqué dans un module précédent je n’ai pas de doctrine sur ce sujet,
j’utilise à majorité les CBO mais ça ne veut pas dire que l’ABO ne peut pas donner
d’excellents résultats.
En revanche, l’utilité de la CBO est réelle lorsqu’on commence à scaler. Sur un compte
mature, on se retrouve très rapidement avec un grand nombre d’adsets et il est donc
difficile de constamment ajuster le budget des adsets au millimètre. La CBO permet
un gain de temps non négligeable et fonctionne très bien avec des règles automati-
sées (voir chapitre 4.5).
En mettant un budget niveau campagne on laisse Facebook distribuer les dépenses

selon la performance. Je vous avais déjà expliqué que le système CBO en lui-même
n’est pas parfait, mais nous allons combler ses lacunes avec les règles publicitaires
plus tard. La façon dont s’optimise l’algortihme se base sur des infos que nous
n’avons pas en tant qu’humain comme les spécificités de notre secteur sur FB, les
performances selon les heures de la journée etc. L’aglorithme prédictif est censé être
plus intelligent que l’homme, je préfère ne pas me prétendre plus intelligent que la
machine mais libre à vous d’essayer.
Voici le résultat d’un challenge mené par Savannah Sanchez, une grande marketeuse
américaine, et financé par Facebook. Le challenge opposait un marketeur expérimenté
d’un côté et la fonctionnalité CBO de l’autre. Le marketeur pouvait ajuster toutes les
variables qu’il voulait au fur et à mesure de la journée tandis que la campagne CBO
tournait en autopilote sur les mêmes audiences avec les mêmes ads. Voici les
résultats du test après 2 semaines.
Comme vous pouvez le voir l’écart de performance n’est pas énorme mais savez-vous
quelle est la véritable différence entre les deux situations ? Le media buyer
expérimenté a passé plus de 10h à ajuster ses campagnes, tout cela pour être battu
par l’algorithme. La CBO laisse du temps pour se consacrer à d’autres tâches à plus
grande valeur ajoutée comme la production de publicités.
Dupliquer ou pas ?
Au chapitre précédent j’ai mentionné la règle « Ne touchez pas à ce qui fonctionne ».

Cette règle est très importante pour le scaling vertical.
Il y a 2 façons d’augmenter le budget d’une campagne. La première est d’augmenter

directement le budget, la seconde est de dupliquer la campagne et la relancer avec un
budget plus élevé.
Voici comment faire fonctionner la première méthode. Surtout n’augmentez pas trop
brutalement le budget de vos campagnes, il ne sert à rien de doubler d’un coup le
montant dépensé, vous allez dérégler la diffusion de vos adsets. Je vous conseille
plutôt d’augmenter le budget de 30% tous les 3 jours.
Le fenêtre de 3 jours est très importante, voici ci-dessous le détail de l’expérience CBO
vs No CBO selon l’évolution dans le temps :
On voit qu’au démarrage le media buyer expérimenté battait la CBO. C’est dû au fait que
la CBO a besoin de temps pour s’ajuster, on voit qu’après 3 jours les performances se
rejoignent et la CBO fluctue moins que la campagne du marketeur. Je vois trop de
publicitaires qui coupent leurs campagnes après 1 ou 2 journées de mauvaise
performance, la fenêtre pour juger d’une CBO doit être minimum de 3 jours.
Après avoir augmenté votre budget de 30% regardez les résultats et réajustez.
La seconde technique est de dupliquer la campagne en augmentant le budget.

L’avantage de cette technique c’est que si le test venait à être non concluant, votre
campagne d’origine n’aura pas été affectée par la modification du budget. L’inconvénient
est que parfois certains adsets dupliqués arrêtent de fonctionner.
Pour cette technique vous pouvez directement dupliquer votre campagne avec une
augmentation de 50%. Faites tourner la nouvelle campagne en AB test avec la première
pour éviter les chevauchements d’audience.
A vous de voir quelle technique fonctionne le mieux pour votre compte

Scaler le retargeting
L’important avec vos 3 campagnes non-acquisition (réengagement, retargeting, post

achat) c’est d’adapter les proportions du budget alloué selon la performance. Ne restez
pas figés sur 5% du budget pour le réengagement si vous constatez de belles
performances.
En revanche ne descendez pas votre campagne d’acquisition en dessous de 65% de

votre budget quotidien sinon vous risquez d’en souffrir sur le long terme. Toute baisse du
budget d’acquisition a un impact sur les campagnes de retargeting car cela fait changer
le trafic entrant.
Ce n’est pas parce que votre retargeting a des performances excellentes que vous devez
lui attribuer 50% de votre budget, vous auriez pendant quelques jours de bons résultats
puis la performance plongerait par manque de nouveaux utilisateurs. Essayez de garder
les proportions stables.
Conlusion
Vous avez désormais les armes pour augmenter votre budget sereinement. A chaque
fois que vous butez sur un palier, ré-evaluez vos metrics et trouver la source du
problème. Souvent c’est la faute de la créa, mais rendez-vous au chapitre suivant pour en
savoir plus.
Chapitre 4.3 :
La Creative Bank
Le but de ce chapitre est de vous montrer comment résoudre le problème de la

« creative fatigue », autrement dit des publicités qui s’épuisent. Ce chapitre sera plus
court que les autres car il est facile à mettre en place mais il est extrêmement
important.
Le défi du scale est que nous souhaitons diffuser nos ads à plus de personnes mais
ne pas dégrader notre ROAS. L’un des impacts directs de l’augmentation de la
dépense est l’épuisement des créas. A force de voir tout le temps les mêmes
publicités, les utilisateurs saturent et vous perdez le facteur « scroll stopper ».
Quand on dépasse les 3000€/jour sur Facebook le métier de media buyer change. Si
au début c’était un travail de test, structuration et optimisation, c’est désormais
l’intelligence créative de la marque que vous représentez. Plus le budget augmente,
plus le focus se tourne vers la créa car les leviers d’optimisations se font de plus en
plus rare.
Rappelez-vous qu’une bonne publicité trouve son audience sans effort et à bon prix. Il
va donc falloir systématiser votre approche créative pour sans cesse renouveler vos
créas et stabiliser votre performance avec de gros montants.
Comment savoir si une créa s’épuise ?
Comme vous êtes en phase de scaling il va falloir commencer à être très attentif à
l’épuisement des pubs. Bien sûr le premier signe est une chute de votre ROAS mais il
faut ensuite voir si une publicité est responsable en particulier de la baisse de
performance.
Rendez-vous dans votre campagne d’acquisition, faites un breakdown par semaine et

regardez si la performance est en baisse sur 3 semaines consécutives. C’est souvent
un signe de saturation. Prenez 3 semaines de marge pour ne pas confondre une
mauvaise semaine avec un épuisement.
Ici on voit qu’à partir de la semaine du 2 au 8 octobre 2019, cette créa a commencé à
s’épuiser, le CPA est passé de 9€ à 15€ et n’est ensuite jamais redescendu. C’est donc
le bon moment pour l’éteindre et faire rentrer une nouvelle publicité. Mais par quelle
créa la remplacer ?
Voici comment être sûr de ne jamais être à court de publicités.

La creative bank
La creative bank est une campagne que vous allez laisser tourner avec 2 ou 3 % de
votre budget quotidien. Le but est de rassembler à cet endroit tous les tets de créas,
wordings, headlines etc.
Dans cette campagne vous ne mettrez qu’un seul adset en open targeting, objectif
conversion bien sûr. Vous allez ensuite activer la fonction dynamic creatives et c’est
ici que commence la méthodologie.
Tous les 15 jours, vous allez tester 3 nouvelles créas, 3 nouvelles headlines et 3 nou-
veaux textes. Pour trouver des idées, partez de ce qui fonctionne le mieux dans vos
campagnes d’acquisition et allez dans cette direction-là.
Ne touchez à rien pendant 2 semaines. Au bout de 15 jours ne gardez activé que les
meilleures variantes et faites rentrer des nouveaux éléments etc. Au fur et à mesure
que vous faites rentre les variantes vous allez commencer à avoir de vrais winners.
L’avantage d’avoir tout au même endroit c’est que vous pouvez comparer vos
headlines actuelles à celles d’il y 2,3 mois. Quand vous trouvez un gagnant ce n’est
pas le vainqueur d’une compétition à 3 mais de toutes les variantes testées avant.
Vous pouvez ensuite vous rendre dans le breakdown pour voir les meilleures
combinaisons pour chaque paramètre :
Ensuite rien de plus simple : quand une créa s’épuise vous n’avez plus qu’à la
remplacer par le gagnant de la creative bank ! Prenez ensuite la deuxième meilleure
créas avec la meilleure headline et le meilleur texte et continuez ainsi. Cette
campagne permet de ne jamais être à court de publicités quand la performance se
détériore.
Conclusion
Ne pensez pas que, parce que vous avez réussi à scaler à 5000€/jour vous êtes tirés
d’affaire. Il faut sans arrêt avoir un coup d’avance et anticiper les surprises que peut
réserver Facebook. Le scaling est une question de méthode et du jour au lendemain
votre performance peut dégringoler, ne négligez pas la réflexion créative.
Chapitre 4.4 :
Utiliser les enchères manuelles,
la méthode Sniper
Le problème des enchères automatiques
A ce point là de notre parcours ensemble vous avez mis en place des campagnes
rentables et optimisées qui tirent le maximum de valeur de chaque clic fait sur vos
publicités. Vous avez atteint 500-1000€ de dépense publicitaire par jour avec un ROAS
très intéressant et vous voulez passer à la vitesse supérieure.
Arrivé à ce niveau beaucoup de marketeurs voient leurs ROAS dégringoler dès qu’ils
augmentent leur budget. C’est en grande partie dû au fait qu’en dépensant plus, vous
allez chercher de plus grandes quantités d’utilisateurs Facebook dans vos audiences
ciblés et l’algorithme Facebook n’arrive plus à vous donner des conversions au même
coût qu’avant.
La stratégie d’enchères « Coût le plus bas » ne permet pas toujours d’avoir un ROAS
stable à mesure que votre budget augmente, c’est donc ici qu’il faut avoir recours à
l’une meilleures armes du marketeur avancés : Les enchères manuelles.
Dans ce chapitre je vais vous expliquer comment utiliser la Méthode Sniper pour
obtenir les meilleurs coût par conversion en jouant sur la façon dont fonctionne le
système d’enchères Facebook. Ainsi vous pourrez augmenter vos budgets sans avoir
peur que vos campagnes cessent de performer.
Les 3 types d’enchères manuelles

Comment gagner une enchère à tous les coups contre ses concurrents ?
Pour comprendre pourquoi la technique Sniper marche il convient d’abord d’expliquer

comment le système d’enchère Facebook fonctionne.
Pour chaque emplacement publicitaire, les annonceurs s’affrontent en direct pour

mettre leurs publicités en face des yeux des utilisateurs de leurs audiences cibles.
Très peu de marketeurs comprennent réellement comment fonctionne le système
d’enchère, or c’est l’un des leviers principaux de performance Facebook. Si vos ads ne
performent pas, ce n’est pas nécessairement parce que votre audience est mauvaise,
il est possible que vous vous fassiez constamment « out-bid » (battre sur les
enchères) par vos concurrents.
Voici donc comment est calculé votre score à chaque enchère :
Score Total = Valeur de l’enchère x Probabilité d’action + Qualité de votre pub
Qualité de la publicité
Le but pour Facebook est de proposer un expérience optimale à chaque utilisateur, il
va donc juger dans quelle mesure votre publicité contribue à la qualité de cette expé-
rience. L’algo prend en compte des critères comme le taux de clic sur votre pub ou le
taux d’engagement pour scorer votre ad. Nous en avons déjà parlé dans le module
n°1, vos créas sont normalement optimisées pour recevoir les meilleurs scores pos-
sibles.
Probabilité d’action
C’est la probabilité que votre publicité génère l’action souhaitée sur votre site (selon
l’objectif de votre campagne). Ces facteurs sont liés à l’expérience utilisateur de votre
site d’une, et au profil de votre cible d’autre part. Si Facebook remarque que vous
convertissez bien sur du 18-25 ans, votre score de probabilité d’action sera plus grand
sur ces utilisateurs là et vous gagnerez plus d’enchères.
Valeur de l’enchère
C’est le montant que vous être prêt à payer pour obtenir une conversion. Et là vous
vous dites « mais si j’utilise la stratégie d’enchères coût le plus bas je n’ai aucun
contrôle sur le montant qu’accorde Facebook à cette enchère ! ». Et vous avez raison,
pourtant c’est le facteur le plus important de l’équation, notamment parce que c’est
celui qui rapporte de l’argent à Facebook. Étant donné que ce score est multiplié dans
la formule, le maximiser revient à décupler sa note totale
En sélectionnant enchère manuelle vous choisissez donc de déterminer vous-même

combien vous êtes prêts à payer sur chaque enchère. Attention enchère ne veut pas
dire coût ! Prenez un exemple où vous mettez votre enchère à 20€ et que votre
concurrent met la sienne à 14€. Imaginez qu’une fois le score total calculé, vous
gagniez l’enchère : vous payez alors le prix fixé par la deuxième enchère la plus haute
après vous, soit 14€, pour la conversion. Vous avez donc mis une enchère de 20€ pour
obtenir un coût par conversion de 14€. Ce calcul est volontairement simplifié mais
vous devriez comprendre l’idée.
La méthode sniper vise à utiliser la stratégie de limite d’enchères pour trouver le bon
montant à enchérir afin d’obtenir un coût par conversion stable malgré l’augmentation
des dépenses. En comprenant la différence entre enchères et CPA nous allons pouvoir
utiliser ce montant pour constamment battre nos concurrents.
La méthode Sniper
Vous comprenez maintenant pourquoi il est clef de jouer sur le montant de l’enchère.
C’est donc le moment de vous expliquer comment fonctionne cette fameuse méthode
Sniper.
Avant de commencer je souhaitais rappeler, comme expliqué dans les modules précé-
dents, qu’il n’y a pas de formule magique sur Facebook, seulement une boite à outils
qu’il faut savoir tester, organiser et faire fonctionner ensemble. Aucune méthode ne
fonctionne à merveille sur tous les comptes publicitaires. Les gains de performance
avec cette méthode peuvent aller de 0 à 30% de réduction de vos CPA, il n’en reste pas
moins que c’est une technique incontournable utilisée par les plus grands marketeurs
Facebook du monde. A vous de jouer et voir ce qu’elle donne pour votre compte
publicitaire !
Pour vous expliquer cette méthode de façon concrète nous allons prendre pour
exemple d’un site e-commerce dont le CPA cible est 35€. Le but de cette campagne
est de trouver pour chacun de vos adsets l’enchère manuelle à régler pour obtenir les
meilleurs résultats.
1. Création de la campagne
Commencez par créer un nouvelle campagne avec un budget quotidien égal à 15 fois
votre CPA cible. Pour notre cas nous choisirons 15 x 35€ soit 525€ de budget quoti-
dien. Dans cette campagne rendez-vous sur l’onglet stratégie d’enchères, sélectionnez
limite d’enchères (bid cap en anglais).
2. Les audiences
Ensuite je vous invite à sélectionner l’une des audiences qui fonctionne pour vous, si
vous avez bien suivi la formation vous devriez en avoir plusieurs dans la campagne d’ac-
quisition que nous avons construit ensemble dans le module précédent.
C’est au niveau adset que le gros du travail va se passer, nous allons ici tester les limites
d’enchères qui nous procurent le meilleur ROAS. Nous allons copier 5 fois le même adset
et régler chaque enchère sur des multiples du CPA cible :
- 2 fois le CPA = 70€

Ce qu’il faut comprendre c’est que pour fonctionner, chaque adset a besoin de marge de
manœuvre et donner un montant progressif va permettre à chaque adset d’aller gagner
de plus en plus d’enchères. Je vous rappelle que cette enchère n’est pas le coût par
acquisition que vous allez obtenir.
3. Régler des minimums de dépense
Dans chaque adset, réglez un minimum de dépense égal à 2 x le CPA soit 70€ dans notre
cas. Cela vient du fait que l’optimisation du budget à la campagne risque sinon d’allouer
tout le budget à l’adset qui a l’enchère la plus haute car les contraintes y sont les moins
strictes.
4. Les règles publicitaires
Parallèlement nous allons créer 4 règles publicitaires pour contrôler la dépense de cette
campagne :
- Règle 1 : Si dépense d’aujourd’hui supérieure à 70€ (2 x le CPA) et résultat < 1
désactiver l’adset
- Règle 2 : Si dépense d’aujourd’hui supérieur à 105€ (3 x fois le CPA) et Coût par
résultat supérieur à 35€ Désactiver l’adset
- Règle 3 : Si Coût par résultat inférieur à 35€ Activer adset
- Règle 4 : Réactiver les adsets à minuit
Ces règles visent à arrêter un ensemble de publicités qui n’obtient pas de conversion
dans un premier temps puis à le désactiver ensuite si le CPA n’est pas dans les clous.
Le règle n°3 est un filet de sécurité pour prendre en compte l’attribution décalée qui est
un phénomène récurrent sur facebook. Cela veut dire que votre ensemble de
publicités va souvent se voir attribuer une conversion qu’il a obtenu plus tôt dans la
journée, il faut donc le réactiver si ça se produit. La règle 4 remet à zéro les ensembles
de publicités à minuit.
5. 3 jours de test
Il faut ensuite laisser tourner cette campagne 3 jours afin d’avoir des résultats
significatifs. Après cette période vous devriez voir se dégager un gagnant, comparez
le ROAS de votre adset à celui obtenu sur la stratégie coût le plus bas. Si vous voulez
aller plus loin dans la granularité vous pouvez répéter l’opération avec des paliers plus
étroits.
Exemple : Si l’enchère 105€ a gagné vous pouvez tester 120€, 100€, 90€ et 80€.
Vous avez désormais un couple audience/limite d’enchères qui vous permet de

gagner le plus d’enchères. Répétez ensuite la démarche pour vos plus grosses
audiences jusqu’à avoir minimum 5 couples. Vous êtes prêt à scaler.
6. La campagne Sniper
Copiez ces adsets dans une seule campagne. Cette campagne est celle que vous
allez scaler. La magie de cette méthode est que peu importe comment vous augmen-
tez votre budget, vous n’irez chercher que des conversions à un coût qui vous
convient car Facebook ne peut pas augmenter automatiquement l’enchère comme
sur la stratégie « Coût le plus bas ».
Cette campagne agit comme un sniper qui va chercher les conversions avec grande
précision. C’est une campagne d’une stabilité incroyable qui va préférer ne pas dépen-
ser que dépenser à perte.
Cette campagne finale obtient les meilleurs résultats lorsqu’elle est combinée à des
règles publicitaires spécifiques, ça tombe bien c’est le sujet du chapitre suivant !
Chapitre 4.5 :
Les règles publicitaires
pour optimiser la performance
Bienvenue dans le dernier chapitre de cette formation. On aborde ici l’un de mes
sujets préférés car il est sous utilisé par les advertisers : les règles publicitaires. Nous
en avons un peu discuté lors du chapitre précédent, je vais maintenant vous expliquer
comment optimiser la performance avec les différentes règles.
L’un des gros problèmes de Facebook lorsqu’on souhaite scaler est la volatilité de la
performance à l’échelle de la journée. Il est très commun que votre meilleur
performeur ait un jour sans et vous pouvez rapidement vous retrouver à dépenser
plusieurs centaines d’euros sur un adset avec un CPA bien trop élevé.
Les règles publicitaires visent à stabiliser la performance de vos campagnes pour

augmenter les profits lors des bons jours et limiter les pertes lors des jours sans.
Connaître ses pré-metrics
J’aimerais ici parler de ce qu’on appelle les pré-metrics. Ce sont l’ensemble des évène-
ments qui se passent avant la purchase (ajout au panier, paiement initié) et qui ont un
impact sur la réalisation de l’objectif achat. Ce sont des données importantes car elles
permettent de savoir si votre adset/publicité est sur la bonne voie avant même d’at-
teindre le CPA.
Vous allez voir que ces pré-metrics sont au cœur de notre stratégie de règles publici-
taires. Notre but va être de déterminer, pour notre CPA cible, à combien doivent être le
coût par paiement initié et le coût par ajout au panier. Vous saurez par exemple que si
à tel montant dépensé vous n’avez pas X comme coût par ajout panier alors mieux
vaut arrêter l’adset car il n’atteindra jamais votre CPA cible.
Ces coût par pré-métrics vont être utilisés à l’échelle de la journée, il faut donc prendre
comme CPA de référence non pas votre CPA par défaut (28J clic, 1 jour vue) mais
votre CPA quotidien (fenêtre 1 jour clic, 1 jour vue). Pour faire cela nous allons devoir
faire un export de données vers une feuille excel. Heureusement je vous ai donné le
modèle en pièce jointe, vous n’avez plus qu’à faire l’export exactement comme ci-des-
sous et exporter vos données dans l’Excel fourni.
Rendez-vous dans vos adsets acquisition puis au niveau publicités. Allez dans
« Personnaliser les colonnes » et paramétrez exactement comme indiqué.
Voici à quoi ressemblent vos données après. Ensuite il n’y a plus qu’à les exporter au
format Excel.
Vous n’avez qu’à rentrer votre ROAS cible et ensuite, comme par magie vous allez voir
s’afficher dans les cases jaunes vos 3 metrics qui vont vous servir à faire tourner vos
règles :
- Le CPA (achat) cible 1j
- CPPI (paiement initié) 1j
- CPATC (add to cart) 1j
Nous nous en resservirons prochainement.

Quand déclencher les publicités
Beaucoup de gurus recommandent des heures fixes pour déclencher les règles publi-
citaires mais c’est oublier que chaque compte publicitaire est différent. Je vais vous
montrer comment trouver vos heures les plus rentables.
Pour cela rendez-vous au niveau Compte-Vue d’ensemble. Dans la fenêtre « heure »

rentrez achats et montant dépensé pour comprendre comme est dépensé votre
budget selon les moments de la journée.
Ces barres graphiques s’affichent en proportions. On vous montre quel pourcentage

de votre budget a été dépensé (en vert) et quel pourcentage des ventes ont été géné-
rées (en bleu) à une heure donnée de la journée. Un bon point de repère est d’identifier
quand la barre bleue dépasse la barre verte. Cela veut dire ces heures sont rentables
pour vous car le ratio ventes/dépense y est le plus important.
Sur notre exemple on voit que le pic de rentabilité a lieu entre 7 et 14h. On pourrait
donc dire que si notre adset n’a pas un CPA correct après 14h alors il y a très peu de
chance que la situation s’améliore, ça peut donc être un bon moment pour déclencher
nos règles. On voit aussi que l’activité est assez faible la nuit, on pourrait donc
désactiver tous les adsets entre minuit et 5h.
Un autre moyen de déclencher les règles est de se baser sur la dépense quotidienne.
Prenons l’exemple d’un compte avec CPA cible de 70€. On pourrait décider de couper
l’adset/publicité si la dépense est supérieure à 70€ et il n’y a pas eu de vente.
Voyons plus précisément toutes les règles à adopter.
Dans les sections suivantes nous prendrons l’exemple d’un produit avec CPA cible de
60€, CPPI de 40€ et CPATC de 20€. Nous déclencherons les règles selon le budget
dépensé mais libre à vous de déclencher ces règles selon les heures indiqués dans
vos analytics.
Attention : Le CPA cible en question est bien celui de vos campagnes d’acquisition et
pas votre CPA global !
Sélectionnez votre campagne d’acquisition, cliquez sur créer une règle et c’est parti.
Règles au niveau publicité
Les règles fonctionnent par bloc de 3, un STOP/LOSS, un optimizer et un safety net.

Nous prenons volontairement plus large que les metrics au-dessus pour laisser du
temps à l’algorithme pour s’optimiser dans la journée. Elles deviendront de plus en plus
strictes au fur et à mesure de la journée.
Règles sur Ajout au panier
1. Si Dépense > 30€ & ATC < 1 => Désactiver publicité

2. Si CPATC > 30€ & PI < 1 => Désactiver publicité

3. Si CPATC < 30€ & PI < 1 => Activer publicité

4. Si Dépense > 50€ & PI < 1 => Désactiver publicit

5. Si CPPI > 50€ & Achat < 1 => Désactiver publicité

6. Si CPPI < 50€ & Achat < 1 => Activer publicité

Ce bloc de règle s’applique avant qu’un achat soit déclenché. On regarde le Coût par
ajout au panier pour prendre des pré-décisions.
Règles sur Achats

7. Si Dépense > 80€ & Achat < 1 => Désactiver publicité
8. Si CPA > 70€ => Désactiver publicité

9. Si CPA < 70€ => Activer publicité

Réactivation minuit
10. A minuit => Activer toutes les publicités avec CPA 28j < 60€
Le niveau publicités est le plus intéressant selon moi car tous les niveaux supérieurs ne
sont que des agrégations des performances des pubs. Cependant il se peut que votre
budget ne soit pas assez important pour permettre aux règles de bien fonctionner sur
toutes les publicités. Ex : Si vous dépensez 100€ sur un adset avec 4 publicités vous ne
déclencherez quasiment aucune des règles ci-dessus.
Si c’est votre cas faites tourner toutes ces règles au niveau adset et ignorez la partie
suivante. Si vous n’êtes pas concerné, voici ce qu’il faut appliquer au niveau ensemble de
publicités.
Règle au niveau adset
11. Si Dépense > 150€ (2,5x CPA) & Achat < 1 => Désactiver ensemble de publicités
12. A minuit => Activer tous les ensembles de pubs avec CPA 28j < 60€
Règles au niveau campagne
Ici prenons l’exemple d’une campagne avec un budget de 5000€ quotidien

14. Si Dépense comprise entre 2000€ et 3000€ & CPA < 80€ => Activer campagne
15. Si Dépense comprise entre 3000€ et 4000€ & CPA > 70€ => Désactiver campagne
16. Si Dépense comprise entre 3000€ et 4000€ & CPA < 70€ => Activer campagne
17. Si Dépense > 4000€ & CPA > 60€ => Désactiver campagne
18. Si Dépense > 4000€ & CPA < 60€ => Activer campagne
19. A minuit => Activer toutes les campagnes

Ces règles vont permettre de progressivement adapter la dépense aux performances

quotidiennes. On ne continue à dépenser que si on est sur la bonne direction. Ne faites
tourner ces règles que sur des campagnes avec des budgets supérieurs à 1000€ par
jour sinon vous risquez de trop restreindre vos campagnes et ne pas leur laisser le
temps de s’optimiser.
Conclusion
Nous voilà déjà arrivés à la fin de cette formation. Vous avez maintenant toutes les
cartes en main pour faire exploser votre site e-commerce avec Facebook Ads. Pour
utiliser au mieux ce guide je vous conseille d’être flexible sur les méthodes, ne vous
acharnez pas si certaines choses ne marchent pas. Allez toujours dans le sens de ce
qu’indique Facebook.
J’ai essayé pour chaque chapitre de vous donner différentes approches pour que vous
puissiez trouver celle qui vous convient le mieux. Pour devenir le meilleur marketeur
possible adaptez ces éléments à votre sauce. La vraie valeur d’un media buyer Facebook
n’est pas de connaitre des techniques secrètes mais de connaître assez la plateforme
pour en développer de nouvelles.
J’ai moi aussi commencé par copier les techniques des marketeurs que j’admirais puis
j’ai développé ma propre approche, ça a donné la méthode CTSS que vous avez sous les
yeux. Je vous souhaite beaucoup de réussite et je suis à votre disposition sur Linkedin
pour répondre personnellement aux éventuelles questions que vous auriez.

Methode CTSS

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