TITRE DU LIVRE 

: INTERNET EST UNE TABLE POUR DEUX

AUTEUR : Selma Paiva

SAISIR ET MISE EN PAGE PAR TOVIHO Sessinou Ambroise  .

WHATSAPP : +229 69101572

FACEBOOK :Ssn Ambroise Toviho

MAIL :ambroisetoviho79@gmail.com

CHAPITRE 1 : L’ECONOMIE DE “ET’’ PASSER DE LA

CONNAISSANCE PRODUIT A LA CONNAISSANCE CLIENT  .
Une étude Brandshare menée auprès de 15 000
personnes conclut que 90% des consommateurs
souhaitent une relation plus personnelle avec les
marques qu’ils utilisent. Ainsi, l’époque où l’on achetait
pour acheter est terminée. Le consommateur veut
désormais acheter en toute conscience, en connaissant
les conséquences de son acte.

C’est la naissance d’une nouvelle économie : l’économie

du ET. Il faut être ET avoir, faire ET s’épanouir.
Posséder n’est donc plus une fin en soi.

Cette nouvelle attitude des consommateurs remet en

cause les méthodes commerciales traditionnelles. La
connaissance produit laisse place à une connaissance
client.

Internet est le terrain idéal pour comprendre les

motivations et les pensées de futurs clients. Selma
Païva compare la “Web économie” au souk de Fez où
elle a grandi. Aucun commerçant n’y affiche ses prix. Si
l’on veut acheter, il faut discuter. L’auteur préconise
donc de mettre la conversation et la relation client au
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centre de la stratégie marketing et commerciale.

Cette manière d’envisager la vente transforme la notion

même de B2B (Business To Business) en P2P (Person
to Person). Chaque client est avant tout, une personne
en chair et en os et c’est à elle, en tant qu’être humain,
qu’il faut s’adresser pour espérer pouvoir vendre un
produit.

La première question à se poser est donc : pourquoi

mon produit pourrait lui convenir ?

Il faut parvenir à comprendre comment celui-ci pourra

changer sa vie. Et, pour le savoir, il faut écouter,
échanger et analyser.
CHAPITRE 2  : GRACE AU WEB, LES ECHANGES SE
FONT DANS LES DEUX SENS  : de vous vers le
client et du client vers vous  .
Avec la transformation numérique, les clients ont de
nouvelles attentes. Comme évoqué plus haut, 90%
d’entre eux souhaitent une relation forte avec leurs
fournisseurs. Il est donc important que chaque
entrepreneur fasse preuve d’humilité et crée son produit
en fonction des besoins, des attentes et des souhaits de
ses clients.

À noter qu’un produit testé sur un petit nombre de

clients, s’il correspond à leur attente, trouvera sa place
sur le marché. En effet, beaucoup d’autres
consommateurs ont très certainement le même type
d’attente.

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Le Web permet de tester un projet rapidement et de
l’améliorer en fonction des réactions des clients. Il faut
l’imaginer comme un laboratoire qui permet de peaufiner
un produit jusqu’à le rendre parfait.

Le marketing traditionnel utilise un vocabulaire agressif

et guerrier :

- on capture des clients ;

- on vise un objectif ;

- on conquiert une part de marché.

Le nouveau marketing redonne sa place à la

conversation et à l’échange. Il ne s’agit plus d’imposer
une idée ou un produit, mais de faire se correspondre
l’idée d’un client et la vôtre.

Par conséquent, le “personal branding” est essentiel, car

il permet de se différencier de ses concurrents.

De la même manière que vous avez besoin de savoir qui

est votre client, le client a besoin de savoir qui vous
êtes. Internet est une table pour deux : de chaque côté
de l’écran se trouvent de vraies personnes, et une vraie
personne a des points forts et des faiblesses.

Dès lors, plutôt que de consacrer du temps à combler

vos points faibles, concentrez-vous sur vos points forts.
Mettez-les en avant et tirez-en profit.

Vos points forts et vos réussites font partie intégrante de

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votre “personnal branding”. En ayant conscience de vos
points forts, vous pourrez dire “non” à ce qui ne vous
convient pas et insister sur ce qui est bon pour vous et
pour votre relation commerciale. C’est un premier point
clé.

Le deuxième point clé, c’est votre client. Il est important

de lui donner la parole, non seulement pour recueillir son
avis, mais aussi et surtout son “témoignage de
transformation”. Qu’est-ce que votre produit a changé
dans sa vie ?

Le troisième point clé consiste à se différencier de la

concurrence.

Par exemple, il est rare qu’un blog montre vraiment une

personnalité ou un point de vue différent. Pourtant c’est
ce que votre client attend.

Ces trois éléments clés vont permettre de faire la

différence sur un autre plan que le prix. Steve Jobs disait
“Think different”. Il avait tout compris !

CHAPITRE 3  : IL FAUT PREFERER LES

RENCONTRE ET LES TABLES RONDS AUX
SONDAGE  .
Une fois que vous avez compris l’importance de la
différenciation, il reste des points importants à évoquer.

Dans un premier temps, il faut se dégager des schémas

traditionnels d’une stratégie de communication. Pour
cela, il est indispensable de personnaliser au maximum
vos messages. Qu’il soit adressé à 50 ou à 5 000

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personnes, chaque message doit être particulier.

La question du tutoiement ou du vouvoiement se pose

alors. C’est un problème délicat, car il y aura toujours
une partie de votre clientèle qui préférera être vouvoyée
qu’être tutoyé et inversement.

Dans tous les cas, même si vous vouvoyez, faites-le au

singulier. Effectivement, vous ne vous adressez pas à
un groupe, mais à une personne vivante.

Ensuite, il faut essayer de se passer des sondages. En

effet, les sondés ne répondent pas forcément de
manière franche.

Les sondages ont le défaut de ne pas être interactifs.

Ainsi, vous ne pouvez pas demander à expliquer une
réponse. En outre, ils manquent d’empathie et se
traduisent en chiffres et non pas en relation.

La solution est de mettre en place une table ronde avec

cinq ou six clients potentiels. Elle est plus difficile à
organiser, mais beaucoup plus efficace, car les retours
des clients sont bien plus sincères et complets.

Dans ce cas, élaborez vos questions avec soin et

gardez à l’esprit que le but de la table ronde est surtout
d’écouter les clients.

Pour en savoir plus sur ce que pensent les utilisateurs

de votre produit, n’hésitez pas à vous appuyer sur les
réseaux sociaux. Il ne s’agit pas de faire de la publicité
mais d’ausculter votre clientèle. N’oubliez jamais que les

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réseaux sociaux vous permettront de réunir des
informations sur vos clients et, accessoirement, sur vos
concurrents.

Ainsi, dégagez-vous du marketing ancien qui prônait les

quatre éléments suivants :

- le produit ;

- le prix ;

- la place ;

- la promotion.

En effet, le système des quatre P ne fonctionne plus, car

le système est usé. Il doit être remplacé par les trois P :

- les personnes ;

- la promesse ;

- le “pourquoi”.

A priori, si vous présentez un produit, c’est que vous

estimez qu’il est parfait. Il est donc inutile d’insister sur
sa qualité, mais plutôt sur ce qui va changer pour le
client : la promesse.

Le pourquoi se rapproche de la promesse. Pourquoi

votre client a-t-il besoin de votre produit ? Qu’est-ce qui
va changer dans sa vie, dans son environnement s’il
devient votre client ?

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Aujourd’hui, ces points sont essentiels : il faut les
déterminer par le dialogue et s’appuyer dessus. Pour
cela, le Web est une mine d’informations pour aller au
cœur de votre clientèle. Écoutez-la, observez-la et,
surtout, dialoguez !
CHAPITRE 4: LA CONNAISSANCE TOTALE DE VOTRE
CLIENTELE PERMERT DE LUI PROPOSER UN PRODUIT
PARFAIT.
Pour utiliser au maximum les ressources du Web,
imaginez que vous ne vendez rien mais que vous menez
une enquête. Comment allez-vous faire ?

Par exemple, Émile Zola est descendu dans la mine

pour écrire “Germinal”.

De votre côté, vous avez le Web. Pourtant, il s’agit de la

même démarche : être au plus près de ceux à qui vous
souhaitez vous adresser.

Pour cela, identifiez des personnes qui ressemblent à

votre client idéal. Dès que vous avez identifié vos clients
potentiels, mettez en place des groupes de paroles
(“focus group”). Ensuite, écoutez, notez et enregistrez
pour faire la compilation des réels besoins et des
réticences.

Dans votre communication, réutilisez les mots et les

expressions recueillies dans vos entretiens. De cette
manière, les clients s’identifieront plus facilement à votre
offre. À partir de là, adaptez votre produit à la demande
de votre clientèle.

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Cette connaissance approfondie du besoin vous permet
de tester une première version de votre produit. De plus,
les clients qui constateront que vous avez suivi leurs
avis deviendront vos premiers adeptes. En effet, chaque
amélioration qui correspond à une demande vous
amène de la clientèle.

Dès que votre enquête est terminée, utilisez une valeur

sûre pour vous faire connaître : le blog. Votre blog doit
avoir une stratégie de contenu efficace pour transformer
le lecteur en client.

Dans ce but, prenez en compte le stade où se trouve

votre client :

- stade 1 : le client n’a pas conscience de son besoin ;

- stade 2 : il a identifié son besoin, mais n’a pas trouvé la

solution ;

- stade 3 : il sait ce qu’il veut, mais ne vous connaît pas ;

- stade 4 : il a identifié son besoin, sait quel produit lui

convient mais ne sait pas encore si ce que vous faites
est adéquat ;

- stade 5 : il sait ce dont il a besoin, il sait ce que vous

faites et il décide de faire affaire avec vous.

Le blog que vous allez construire doit faire évoluer votre

futur client pour atteindre le stade 5.

Ainsi, appliquez à votre contenu la trame “AIDA”, c’est-à-

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dire “Attention”, “Intérêt”, “Désir”, “Action” :

- attirez l’attention du client en parlant de lui et de son

besoin après l’avoir ausculté ;

- suscitez son intérêt en montrant ce qui devient possible

grâce à votre produit ;

- donnez-lui le désir d’être satisfait ;

- poussez-le à agir en parlant de votre expérience et en

lui montrant ce qui va changer pour lui grâce à vous.

En résumé, en écoutant ses besoins et en cherchant à y

répondre, votre blog doit faire évoluer votre futur client et
le transformer en acheteur.

CHAPITRE 5  : LE BLOG ASSOCIE AU MAIL EST LA METHODE

LA PLUS EFFICACE POUR ATTIRER DES CLIENTS  .
À côté de Facebook, Pinterest, Instagram ou Periscope,
la newsletter peut paraître désuète. C’est pourtant l’outil
le plus efficace pour faire évoluer votre client jusqu’au
stade 5, où il devient acheteur. En effet, contrairement
aux réseaux sociaux, ni votre blog ni votre e-mail ne
seront filtrés par des algorithmes.

En associant une newsletter à votre blog, vous avez

donc une solution efficace pour faire connaître votre
produit.

Par exemple, le sondage de la société de conseils

McKinsey sur la vente le prouve :
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- 1% des transactions viennent des réseaux sociaux ;

- 40% d’entre elles arrivent à la suite d’e-mails ;

- 66% des clients achètent suite à un e-mail et ils

dépensent 138 % de plus que les autres.

Si cela fonctionne, c’est parce que, selon un sondage du

fournisseur de logiciels d’analyse ExactTarget :

- 82% des internautes ouvrent les e-mails de marketing ;

- 77% d’entre eux préfèrent recevoir des e-mails que des

textos ;

- ils sont 91% à consulter leur boîte mail au moins une

fois par jour.

Comme pour le lecteur de votre blog, le lecteur de votre

newsletter doit constater que ses besoins et demandes
sont écoutés. Pour cela, n’oubliez pas d’appliquer la
méthode AIDA à votre e-mail. Vous pourrez par
conséquent espérer transformer votre lecteur en client.

Enfin, pour augmenter les visites sur votre blog, celui-ci

doit apparaître dans les premiers résultats des moteurs
de recherche. Il existe des outils, comme Adwords, pour
optimiser son positionnement. Toutefois, il s’agit d’une
solution payante et parfois coûteuse.

Le plus efficace est d’améliorer son référencement

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naturel. Dans ce cas, il s’agit de plaire à Google ET à
vos clients. Pour cela, il faut choisir les bons mots-clés,
en les analysant et en utilisant ceux qui amènent des
lecteurs sur votre blog.

Pour analyser et choisir les bons mots-clés, la meilleure

solution reste toujours de connaître parfaitement vos
clients !

Enfin, pour rendre vos mails plus efficaces, il est

indispensable de vous démarquer. Inutile d’écrire que
vous êtes le meilleur car vos concurrents peuvent en
faire autant. Ainsi, affichez votre style, vos goûts, votre
façon d’écrire et, surtout, partagez avec vos clients.
CONCLUSION
La révolution commence par la conversation. Si les
lecteurs et les internautes sont lassés par la publicité et
les contenus promotionnels, ils sont par contre prêts à
suivre des conversations qui leur correspondent. Profitez
des idées de vos clients pour améliorer votre
communication, votre style et enfin votre produit. Si vos
publications sont remarquées, vos lecteurs vont en
parler, les partager et ainsi s’adresser à vous pour
satisfaire leurs besoins. Quel que soit votre domaine
d’activité, l’écoute et le dialogue vont permettre de créer
des expériences originales. C’est cela qui vous fera
avancer !

Ce qu’il faut retenir de ce koob :

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- le marketing traditionnel ne fonctionne plus, il faut
l’abandonner ;

- le Web offre des outils d’une richesse infinie pour

connaître votre clientèle ;

- mieux vous connaîtrez vos clients, mieux vous pourrez

répondre à leurs demandes ;

- le blog et le mail sont complémentaires. Ce sont les

meilleurs outils de dialogue avec les internautes ;

- n’oubliez jamais que vos clients sont des êtres

humains et traitez-les comme tels.

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