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ELABORER LE MARKETING

SYSTEM ADAPTE
PRESENTE PAR: VALERE OBEI, CONSULTANT-FORMATEUR
QUI SUIS-JE ?

 Diplômé des RESSOURCES HUMAINES ET COMMUNICATION


 Ex-assistant de production (sections SHELLING, DRYING, PEELING) à OLAM BOUAKE
 Ex-assistant chef de production à AGROFRONAN
 Fondateur de HOREB NATION
 Initiateur de START-UP INITIATIVE
 Consultant–formateur–conférencier–conseiller marketing
 Alumni YALI (Young African Leaders Initiative) CRL LAGOS
 Deuxième du YALI CRL LAGOS BUSINESS & ENTREPRENEURIAT PITCH CONTEST (COHORT 4)
 Membre du YALI Network
INTRODUCTION

 Lancer un business, c’est vouloir générer de l’argent. Or, cet argent que
nous voulons générer se trouve dans les poches de certaines personnes
désignées sous le nom de clients.
 Pour qu’un business génère de l’argent, il doit attirer lesdits clients, leur
présenter un service répondant à leurs besoins et leur faire mettre la main
à la poche pour payer le produit.
 L’ensemble des techniques utilisées à cet effet est appelé Marketing.
 C’est le marketing qui permet de rendre un produit ou service attrayant.
 Ainsi, comment devons nous élaborer des stratégies adaptées à notre
business ?
DEFINITION DU MARKETING

 Le Marketing est un processus d’échanges bénéfiques entre vous et vos


clients. Le facteur clé dans cette « relation » est votre capacité à détecter
les besoins de vos clients. Il vous revient par la suite de développer des
produits ou services qui vont satisfaire ces besoins.

 Le Marketing system commence avec une analyse des segments de


marché sur lesquels vous voulez focalisez votre action. Il continue avec
votre détermination à savoir comment avoir des clients spécifiques pour
acheter vos produits ou services.
TYPOLOGIE DE
CIBLE
(explication de
la cible à la
page suivante)
EXPLICATION DE LA CIBLE

 Sur l’image de la page précédente, on peut voir une cible scindée en 5


sous cercles.
 Ces sous cercles représentent chacun un type de client auquel vous serez
confronté dans votre démarche marketing et dans votre processus de
vente.
 Je m’en vais vous expliquer chacun d’entre eux pour que vous sachiez
qui ils sont mais aussi que vous sachiez quel message de vente
correspond à chaque type. C’est une analyse de la psychologie de
chaque cercle que vous allez lire ici.
 Veuillez vous référer à l’image au dessus pour comprendre l’explication
qui va suivre.
Il s'agit ici de ton cœur de cible. Les
personnes faisant partie de ce cercle,
ont toutes les caractéristiques de vos
potentiels clients idéaux.
Elles ont le besoin que satisfait ton
produit, savent qu'elles ont le besoin, ont
les moyens pour s'offrir ta solution et
LE CERCLE n'attendent que toi et ton produit pour
achat !
JAUNE (5)
Ces personnes attendent juste que ton
message de vente mette en avant la
valeur que ton produit apporte et la
solution qu’il est pour elles. Pense donc à
démontrer la valeur de ton produit dans
ton message adressé à elles.
Ce cercle a les mêmes caractéristiques
que le précédent (ton cœur de cible) à
un détail près: il attend que les personnes
de ton cœur de cible utilisent ton
produit, fassent un retour d'expérience
LE CERCLE positif, avant de passer à l'achat.

ROUGE (4) Pour ces personnes, en plus de la


démonstration de valeur dans votre
message, il faut l’illustrer avec des retours
positifs de vos premiers clients (les
jaunes).
Ici les personnes ont le besoin, savent
qu'elles ont le besoin, mais n'ont pas
forcément les moyens pour s'offrir ta
solution maintenant.

Alors, elles recherchent une solution


LE CERCLE BLEU moins chère ou le moyen de s'offrir ta
solution.
(3)
Ce genre de personne aime voir
« possibilité de payer par tranche ou en
plusieurs versements » dans les messages
de vente. Pensez-y dans la mesure de
vos possibilités bien-sûr.
Ici, il transparaît que les personnes ont le besoin
mais l'ignorent jusqu'à ce que ton message de
vente crée le déclic dans leur esprit.
Elles ont parfois le moyen de s'offrir ta solution
mais ne sachant pas qu'elles ont un besoin
spécifique, elles les dépensent de manière
inefficace jusqu'à ce qu'elles te rencontrent.

LE CERCLE NOIR Elles sont dans le « noir » du cercle noir et vos


messages de vente doivent les emmener à la

(2)
lumière du cercle jaune.
Avec elles, il faut de la répétition du message de
vente et des mise en situation réelle.
Le strorytelling marche bien avec elles
également car il les projette dans des situations
qu’elles vivent, leur montre le problème qui fait
qu’elles vivent cette situation et la solution
qu’est votre produit à cette situation.
Les personnes dans ce cas ont le besoin
(apparent) mais ne recherchent aucune
solution. Elles sont sceptiques et
contestataires. Elles se pensent « sans
besoin » que vous soyez capable de
résoudre.
Elles ne se sentent pas forcément
concernées par vos messages de vente
LE CERCLE jusqu'à ce qu'un proche ou autre client
témoigne de l'efficacité de ta solution
BLANC (1) devant elles.
Ces personnes deviennent rapidement des
"recommandeurs" une fois satisfaite par
vous !

Avec elles le « goûter-voir », les essais


gratuits et les démos gratuites marchent
bien. Pensez-y !
 L’analyse que nous venons de faire est importante si vous voulez dominer votre
secteur et acquérir des parts de marché.
 Vu qu’il n’est pas écrit sur le front de quelqu’un qu’il fait partie de ta cible, ton
message de vente est ton arme !
 En fonction des différents types que nous avons vu, vous pourrez alterner vos
messages de vente selon que vous aimeriez parler à l’un ou à l’autre.
“ Vos revenus dépendent
totalement de l’attrait qu’ont les
gens pour ce que vous proposez.
JOSH KAUFMAN ”
COMMENT ELABORER UNE STRATEGIE MARKETING ADAPTE DANS CE CAS ?
JE VOUS DONNE UN ENSEMBLE DE TECHNIQUES QUI VOUS Y AIDERONT.
 Quand on a pas un gros budget Marketing et communication comme les
grosses entreprises, il faut s’adapter, minimiser les coûts, optimiser la
performance de notre stratégie Marketing en utilisant des moyens
efficaces.
 Faites simple et efficace. Les techniques que je vous partagerai dans la
suite du module sont inspirées des conseils et stratégies de mon ami et
frère, Lyle SOBORO, expert marketing.
 Si vous avez une bonne démarche marketing, vous aurez de nombreux
clients !
Produire un bien ou service que les
gens veulent acheter vous fera gagner
du temps ! Vous aurez moins de mal à
convaincre votre cible de l’utilité de
1-PRODUIRE CE votre produit.
Votre produit se vendra de lui-même
QUE LES GENS parce qu’il arrive à satisfaire les besoins
de la cible et parce que ce produit est
VEULENT celui demandé sur le marché.

ACHETER Exemple: en période de fêtes tout le


monde veut acheter du poulet. Si vous
vendez du poulet à ce moment précis,
vous aurez forcément des clients.
Le but d’une action marketing est
d’attirer notre cible vers notre produit
ou service afin que celle-ci se mue en
clientèle.
L’une des méthodes pour avoir des
clients est de concevoir une offre
2-CONCEVEZ irrésistible.

UNE OFFRE Par exemple, lorsqu’Afflelou offre une


paire de lunettes pour une achetée,
IRRESISTIBLE c’est un type d’offre irrésistible.
Le truc est de trouver quel type d’offre
irrésistible vous pouvez concevoir à
partir de votre produit ou service.
Ils ont pour objectif de pousser le
prospect à l’achat le plus rapidement
possible.
Le « limitateur » est un délai que nous
3-N’OUBLIEZ PAS apposons à une offre irrésistible que
nous avons conçu. Le but est de créer
LES en notre cible, le désir d’avoir notre
produit avant que l’offre ne s’expire.
« LIMITATEURS » Exemple: Jusqu’au mardi 5 février,
profitez de la réduction de 40% sur tous
nos produits !
Le but du marketing étant d’attirer les
clients, tisser des partenariats stratégiques
avec des business qui vendent des produits
complémentaires au votre, est une
technique efficace.
Les produits complémentaires sont
4-TISSER DES achetées soit avant votre produit, soit
après votre produit.
PARTENARIATS Le truc ici, c’est que vos partenaires vous
STRATEGIQUES recommande à leurs clients afin qu’ils se
dirigent vers vous.
Par exemple, si vous êtes un pressing, vous
pouvez tisser des partenariats avec des
hôtels pour que leurs clients vous
contactent quand ils voudront rendre leurs
vêtements propre.
Comment voulez-vous que votre
produit ou service se vende si on n’a
aucune idée de son existence et de
sa présence ?
SOYEZ VISIBLE ! De préférence dans
les canaux susceptibles de toucher
votre cible !
Plus votre cible est exposée à votre
5-SOYEZ VISIBLE présence, plus elle est susceptible de
s’intéresser à votre produit !
Aujourd’hui, plusieurs outils quasi-
gratuits permettent d’augmenter
votre visibilité.
Internet à travers les réseaux sociaux
offre un large champ d’action que
vous devez exploiter au maximum.
6-LE « GOLDEN CIRCLE »

 Cette méthode a été développée par Simon SINEK, qui part du principe que les gens
n’achètent pas qu’un produit ou un service ! Ils achètent un concept, des croyances.
 Il étaye son propos avec une stratégie qu’il a nommé la « Whyology » !
 Selon lui, les personnes qui lancent des Business partent généralement dans le sens Quoi (ce
que je vais vendre) et comment (comment je vais le vendre). Or les gens achètent le pourquoi
de votre produit !
 Le pourquoi de votre produit, c’est la raison pour laquelle vos clients veulent votre produit et
pas celui des autres.
 Apple l’a formulé de cette manière : Think different ! Ainsi, ils incitent toutes les personnes qui
« pensent différemment » ou qui veulent « paraître différents » à l’achat de leurs produits.
 Prenons le cas d’un produit local: la bière Ivoire ! Il y’a un sentiment d’appartenance qui a été
créé derrière à tel point qu’on se sent ivoirien en consommant cette bière!
 Le tour est joué et les marques qui ont compris ce principe se remplissent les poches !
7-LA STRATEGIE « OCEAN BLEU »

 Avant de comprendre la stratégie OCEAN BLEU, il est bon de savoir ce qu’est


l’OCEAN ROUGE !
 L’océan rouge est un espace stratégique et compétitif où se trouvent toutes
les entreprises d’un secteur donné. C’est une zone « de combats » entre les
entreprises dans le but de prendre les plus grandes parts de marché en
écrasant la concurrence !
 « Tous les coups sont permis » tant que cela sera bénéfique à une entreprise A
et non-bénéfique à une entreprise B concurrente.
 On est en compétition et si on perd une seconde d’inattention dans notre
surveillance de la concurrence, on prend du retard sur elle.
 Quand on se retrouve dans un océan rouge, on perd du temps et de
l’énergie car il nous faut aligner nos stratégie dans un esprit de compétition.
7-LA STRATEGIE « OCEAN BLEU » (suite)

 Cependant, l’OCEAN BLEU quant à lui, est un espace stratégique de


création ! Dans cet espace, on développe des stratégies basées sur la
création de valeur innovante sans toutefois vouloir écraser la
concurrence.
 Quand on s’inscrit dans une stratégie océan bleu, on recherche à
conquérir notre cible en produisant une innovation-valeur et non en se
focalisant sur la concurrence.
 L’innovation-valeur est la pierre angulaire de la stratégie Océan bleu
dans le sens où c’est l’utilité et le prix de l’offre qui déterminent la valeur
pour l’acheteur. Ainsi, plus votre offre est pertinente, mieux c’est pour
vous !
7-LA STRATEGIE « OCEAN BLEU » (suite)

 Dans la stratégie Océan bleu, il ne faut pas mettre la concurrence au


centre de votre réflexion stratégique. Cela parce que le point de vue de
la stratégie concurrentielle ne reflète pas forcément toute l’étendue des
possibilités !
 Trois (3) avantages liés à cette stratégie sont:
 Mettre moins de temps à obtenir ce que les existants ont déjà obtenu
 De nouveaux champs d’action créés pour un domaine qui semble être saturé
 Le modèle classique ne fait plus figure de « normes »
7-LA STRATEGIE « OCEAN BLEU » (suite)

 Alors n’entrez pas en compétition avec les acteurs de votre secteur


d’activité ! Soyez plutôt focus sur la satisfaction de vos clients et
l’acquisition de nouveaux clients en créant une valeur innovante !
 Par exemple, les CDs et les lecteurs MP3. C’est le même secteur, celui de
la musique, mais la différence c’est que pour les personnes qui aiment la
musique et qui veulent la transporter et l’écouter n’importe où, les
lecteurs MP3 sont l’idéal !
 Il est bon de noter que l’océan rouge était un océan bleu ! C’est juste
que la duplication abusive et les combats entre concurrents de la
stratégie l’ont rendu rouge de « sang ».
OCEAN ROUGE VS. OCEAN BLEU

 OCEAN ROUGE  OCEAN BLEU


 Agir au sein de l’espace stratégique  Créer un espace stratégique nouveau
existant
 Mettre la concurrence hors-jeu
 L’emporter sur la concurrence
 Créer et conquérir une nouvelle
 Exploiter la demande existante demande
 Accepter l’arbitrage entre valeur et  Sortir de l’arbitrage entre valeur et
domination par les coûts domination par les coûts
 Mettre l’ensemble des activités de  Mettre l’ensemble des activités de
l’entreprise en conformité avec son l’entreprise en conformité avec son
choix stratégique de différenciation ou choix stratégique de différenciation et
de domination par les coûts. de domination par les coûts.
4 ACTIONS A MENER POUR CREER UN OCEAN BLEU

Renforcer

Les éléments les moins


exploités et qui
donneraient de la
valeur au client

Exclure Créer

Les éléments qui Blue Ocean Une nouvelle source de


n’apportent pas de valeur jamais offerte
valeur au client par le marché.

Atténuer

Les éléments de
surcoûts liés à la
survaleur non perçue
par le client
“ LA MALEDICTION, C’EST D’AVOIR
DU BLE EN ABONDANCE ET
MANQUER DE PAIN
FONDATEUR DANIEL ACKAH, MICI ”
Maintenant que tu sais toutes ces choses, que vas-tu faire ? Les appliquer et
devenir LA référence dans ton domaine d’action ou vas-tu l’empiler sur la
masse de choses que tu sais déjà ?
C’est ta saison de bonheur ! Lève-toi, bats-toi, réussis, impacte et laisse un
héritage à ta famille, à ta nation !
 Téléphone: +225 49 603 950

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