Comment lancer un produit et trouver tes

100 premiers clients payants

Pour créer un produit à succès et en faire une boîte qui

cartonne, il n’y a pas de secret. Pas de raccourci. Pas de
technique miracle.

Oublie les hacks qui se périment aussi vite qu’ils

apparaissent. Concentre-toi sur les essentiels :
- Une bonne méthode
- Une exécution intense
- Une obsession pour ton marché.

C’est la méthode suivie par Toinon et Guillaume pour

lancer ProspectIn.

Du haut de leurs 23 ans, et sans aucune expérience.

Résultat: de 0 à 1M€/an en 9 mois, à 6 personnes.

Sauf qu’une fois qu’on a dit ça, on n’a rien dit.

Alors, on t’en a fait une newsletter dédiée.

Objectif: t'apprendre à en faire de même.

Avec une méthode efficace et prouvée.

Et dire adieu aux flous artistiques.

C’est parti.

(D’ailleurs, ce micro-cours est inspiré de l’épisode des

Jeunes Branches qu’on a enregistré avec Toinon. Jettes-y
une oreille, la valeur est folle :-)
1) Résous un problème DUR
Un aspect essentiel d’un bon départ est celui du
positionnement.

Une des pierres angulaires d’un bon positionnement

réside dans l’identification d’un problème qui mérite
qu’on s’y attarde.

C’est-à-dire un problème à la fois :

- Douloureux, qui prive ton audience d’une liberté,
d’une ressource ou d’une compétence
- Urgent, c’est-à-dire dont les conséquence
nécessitent une action rapide
- Reconnu, et surtout compris comme tels par ton
audience.

On parle des 5 étapes de la prise de conscience. Ou des

5 Stages of Awareness :

Stage 1 - Unaware : l’audience n’a pas conscience de

son problème. Tu dépenserais un temps et une énergie
considérables à leur en faire prendre conscience. À
“éduquer” le marché. Et tu n’as ni le temps, ni les
ressources pour ça.

Stage 2 - Problem Aware : l’audience a pris conscience

que quelque chose cloche et qu’un changement doit
être opéré, sans plus de suite dans les idées.

Stage 3 - Solution Aware : l’audience a identifié une

solution potentielle viable à son problème, sans savoir à
qui s’adresser.

Stage 4 - Product Aware : l’audience a identifié ton

produit comme option potentielle, mais manque encore
de visibilité quant à ses fonctionnalités et son niveau de
qualité.
Stage 5 - Most Aware : l’audience connaît ton produit
en détail et n’a jamais été aussi prête de l’acheter.

À tout moment, ton marché adressable est constitué de

ces cinq populations. La taille de chaque segment, en
revanche, varie en fonction d’un facteur-clé :

À quel point le problème que tu adresses, la

thématique sur laquelle tu te positionnes, sont dans
l’air du temps.

On parle de Product/Zeitgeist Fit, le facteur de réussite

majeur - et le plus sous-côté - en entrepreneuriat.

Un produit au Zeitgeist Fit fort verra sa part d’audience

adressable (c’est-à-dire, a minima, Problem Aware)
augmenter drastiquement.

Un indicateur de PZF est celui de la fréquence à

laquelle il est fait mention du sujet, en ligne ou non.
Et c’est exactement ce qu’on recherche.

Voici trois outils qui t’aideront à le mesurer :

- Google Trends
- Exploding Topics
- Treendly

Pour résumer :
- Adresse un problème Douloureux, Urgent et
Reconnu par ton marché
- Assure-toi que le problème est dans l’air du temps
- Outille-toi pour capter les signaux de marché et
validé ton PZF.

2) Lance-toi le vite possible

Une fois le problème DUR identifié, il nous faut trouver
la solution la plus efficace, rentable et facile à produire.

L’objectif, ici, n’est pas de concevoir une version à 100%

aboutie. Elle n’est pas non plus de concevoir un MVP
crado que personne n’utilisera faute d’un semblant
d’usabilité.

L’idéal, à ce stade, est de faire l’inventaire des

compétences dont ta boîte dispose, et d’en faire levier
autant que possible.

Tu sais coder ? Code.

Tu sais NoCoder ? NoCode. Bubble. Adalo. Webflow

Appgyver. Tu n’as que l’embarras du choix pour lancer
une première version.

Tu ne sais ni coder, ni NoCoder ? Fais du service.

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise approche. Il n’y a
que l’approche qui se marie le mieux à tes ressources à
un instant-T.

L’objectif ? Que tu disposes, le plus vite possible,

d’une offre opérante à présenter à ton marché.

Ce faisant, tu seras en mesure de l’affiner jusqu’à

trouver le segment :
- Qui reçoit le plus de valeur de ton produit
- Capable de payer (solvable).

On en arrive à la notion suivante : celle du prix. Ou

plutôt, de s’il est nécessaire, à ce stade, de faire payer,
ou non, ta solution.

Le bon sens entrepreneurial — et c’est généralement lui

qui prévaut — nous mènerait à te recommander de
chercher à faire passer tes utilisateurs à la caisse le plus
tôt possible.

Dans la plupart des cas, il s’agit, en effet, de l’approche

la plus souhaitable, car elle te permet de déterminer au
plus vite la viabilité économique de ton projet ainsi que
l’audience la plus à même de payer.

Dans les faits, la nuance est un peu plus de mise.

Tout cela dépend de 2 variables-clés :

1) Ton positionnement
2) La nature de ton offre.

Dans le cas d’un service qui induit une intervention

humaine, ne réfléchis pas : fais payer le plus tôt
possible, et de façon systématique.
En revanche, dans le cas d’un produit digital, il t’est
possible d’envisager une Beta gratuite, notamment sur
un produit Mass Market/Low-touch.

Pour 3 raisons :

1) Au début, tu ne sais pas réellement à qui tu

t’adresses. Il te faut donc faire venir un maximum de
monde.

2) Tu dois faire passer le baptême du feu à ton produit

- celui de survivre avec un taux de transformation (Gratuit →
Payant) de l'ordre de >5%

3) Le churn (ou taux d’attrition) est un indicateur

supplémentaire au sujet de ton coeur de cible : la
sociologie de ceux qui restent et payent est le meilleur
indicateur de la sociologie de ceux qui viendront et
paieront par la suite. Avoir cette info, c'est t'assurer une
meilleure distribution, et un meilleur scale.

En revanche, sur un produit plus Sales-driven, c’est-à-

dire au tarif relativement élevé nécessitant un effort
commercial afin d’être vendu, aucun doute : il faut
vendre le plus tôt possible.

3) Distribue
À ce stade, ne cherche pas à faire compliqué (ni à
aucun autre stade, d’ailleurs) : concentre-toi sur un seul
canal.

Ce canal doit remplir 3 critères :

- Générer rapidement des interactions
- À faibles coûts
- Avec autant de proximité que possible.
Objectifs:
- Trouver l’alignement Proposition - Message - Cible
- Acquérir tes 1ers utilisateurs

Concentre-toi donc sur des canaux faciles d’accès et

qui te demanderont le moins de dépenses (même si un
investissement minimal demeure, la plupart du temps,
nécessaire).

LinkedIn. Prospection. Ads. Networking. Multiplie les

points de touche et génère autant d’interactions que
possible.

Dans un premier temps, mets de côté les canaux plus

long termistes tels que le SEO ou le contenu organique
(YouTube, podcast).

Expérimente un maximum d’audiences différentes, les

plus segmentées possible. Expérimente un maximum
de messages différents. Le but : voir qui réagit, et à quoi.

4) Écoute.
Consigne toutes tes interactions :
- Produit low-touch : Intercom (chat) pour les
interactions + Amplitude (pour le comportement in-app)
- Produit high-touch : Amplitude + CRM + Modjo.ai
- Service : CRM + Modjo.ai

Chaque interaction avec tes utilisateurs ou prospects

sont des mines d’or d’apprentissages. Elles te
permettront de parfaire ta connaissance de ta cible et
d’affiner ton positionnement, ton produit et ton
message.

N’aie pas peur d’y consacrer un temps considérable.

Pour te donner une idée, chez Waalaxy, les
cofondateurs consacraient jusqu’à la moitié de leur
temps de travail hebdomadaire à l’échange avec leurs
utilisateurs sur Intercom.

Ce travail leur a permis de récolter une quantité

considérable de feedbacks qu’ils ont pu utiliser pour
améliorer la qualité de leur produit.

Pour résumer, rappelle-toi cette règle :

La propension d’un produit à trouver son marché et à

scaler est directement proportionnelle au niveau de
proximité des fondateurs avec leur marché.

En d’autres termes, passer du temps avec tes

utilisateurs est de loin le meilleur investissement que tu
puisses faire de ton temps.

5) Utilise.
Sois ton premier et ton meilleur client.

Ce faisant :
- Tu seras aux premières loges pour repérer les points
d’amélioration
- Tu comprendras en profondeur les usages les plus
cruciaux
- Tu te mettras de fait dans les baskets de tes
utilisateurs.

On en revient à une notion fondamentale : le

Founder/Product Fit. Ou à quel point le produit est
aligné avec les besoins et usages de ses créateurs.

6) Itère, itère, itère.

Utilise les retours utilisateurs et tes propres
observations pour faire évoluer ton produit.

Exécute avec intensité et privilégie toujours la rapidité

d’exécution à l’exactitude et à l’exhaustivité. Oublie les
plans au mois ou au trimestre. À ce stade, des sprints
hebdomadaires sont déjà bien plus qu’il n’en faut.

Plus rapide l’évolution, plus forte la traction.

L’objectif : observer une augmentation régulière de ta

rétention.

Pour une raison simple : des six leviers de croissance

d’une entreprise (Awareness, Acquisition, Activation,
Rétention, Recommandations, Revenus) la rétention est
de loin le plus puissant.

Pour la simple et bonne raison qu’elle influe sur tous les

autres :

Rétention = Satisfaction client = Product/Market Fit

Satisfaction client = Recommandation
Recommandation + Product/Market Fit = Acquisition
organique ciblée
Acquisition organique ciblée = Croissance organique
Croissance organique = Rentabilié.

Et la boucle est bouclée.

Sans une bonne rétention, il te sera impossible de

projeter un modèle économique viable sur le long
terme.

Pour t’assurer que ta rétention augmente, surveille les

métriques suivantes :
- Pourcentage d’utilisateurs actifs
- Taux d’attrition (churn)
- Nombre de tickets au support
- Ton NPS (Net Promoter Score).

7) Sors de la beta.
Une fois que ta rétention est suffisamment élevée (à toi
de benchmarker la moyenne des taux au sein de ton
industrie), il est maintenant temps de sortir de ta phase
de Beta.

À ce stade, tu sais :
- À qui vendre
- Comment
- Où
- À quel prix

La notion de Pricing est ici primordiale. Pars du principe

que :
- Tu ne vends jamais assez cher
- Tu n’apportes jamais assez de valeur.

La Beta achevée, tu rentres en mode Go-to-Market.

Cette phase marque, comme son nom l’indique, un
travail de pénétration de marché aussi intense que
possible.

Pour ce faire, tu disposes de 3 outils :

1) Les canaux de distribution déjà expérimentés
auparavant
2) Ta croissance organique enjointe par ta phase de
Beta
3) Un lancement en grandes pompes pour maximiser
l’effet d’annonce.

Lance ton produit sur ProductHunt ou Appsumo.

Communique un maximum autour de ton produit (et de
ton projet). Fais-toi inviter dans autant de podcasts que
possible. Prends contact avec un maximum d’acteurs
au sein de ta niche.

L’objectif : faire ta place au sein du bruit ambiant.

Mais ça, ce sera l’objet d’une prochaine édition :-)