Les 9 leviers psychologiques

qui déclenchent l’achat

(et comment les insérer dans vos textes de vente

pour que vos lecteurs cliquent sur le bouton de paiement)
 Les 9 leviers psychologiques d’achat :
O.S.E. le S.O.N.C.A.S.
Merci d’avoir téléchargé ce bonus qui va vous dévoiler les 9 leviers qui
déclenchent l’achat et comment les insérer dans vos textes de vente
pour que vos lecteurs cliquent sur le bouton de paiement.

⚠️ Warning :
Ce que vous allez découvrir est un upgrade 2.0 de la méthode SONCAS
utilisée par les vendeurs professionnels depuis les années 1990.
Et donc mise à jour pour s’adapter à la vente en ligne de 2022 (et au-
delà).
C’est donc un SONCAS+3 comme vous allez le voir…

KESAKO le SONCAS ?

La méthode SONCAS est une approche psychologique de la vente en

fonction des différentes motivations qui déclenchent l’achat.

Pourquoi ça s’appelle SONCAS ?

Le nom SONCAS est en fait un acronyme qui regroupe les 6 différents

mobiles d’achat :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie

L’idée est que chaque client potentiel a un profil d’achat dominant et sur
lequel vous devez donc insister et être extrêmement convaincant pour
conclure la vente.

Je vous détaille chacun des 6 leviers ci-dessous :

Sécurité

Ce mobile intervient au niveau de votre produit ou service et lors du

processus d’achat.
Ce type de client a besoin d’être rassuré. Il a peur du risque. Il ne veut
pas se faire avoir.

 Donnez-lui des preuves, fournissez des témoignages. Montrez que

ça va marcher pour lui. Offrez un service après-vente béton et une
garantie satisfait ou remboursé.

Par ailleurs, si vous vendez un produit relatif à la sécurité elle-même

comme des alarmes ou des caméras de surveillance, vous devrez
encore plus jouer sur ce mobile Sécurité tout au long de votre page de
vente.

Concernant le processus d’achat, rassurez votre client (surtout si c’est

une personne âgée qui a peur de se faire arnaquer en utilisant sa carte
de crédit en ligne par exemple) avec un site qui fait pro, en https
(connexion sécurisée), mettez une image de cadenas sur le bon de
commande, sans oublier les Mentions légales | Conditions Générales de
Vente | Politique de confidentialité, obligatoires en bas de page.

Orgueil

Le regard des autres est primordial pour ce type de client.

Il a soif de reconnaissance. Il désire être complimenté. Il a besoin de se
démarquer, d’être différent.

 Flattez l’amour-propre de votre prospect qui a besoin d’être

valorisé. Jouez sur la fierté.

Comme votre client veut se comparer aux autres en montrant qu’il est
au-dessus d’eux, montrez que c’est ce qu’il va obtenir en achetant votre
produit ou prestation de référence, unique, exclusive, haut de gamme.
Faites-lui imaginer son nouveau statut et votre client va signer des deux
mains.

Pratiquez aussi l’exclusion en expliquant que votre produit n'est pas fait
pour tout le monde. Il se mérite, il est réservé à l’élite : touristes passez
votre chemin !
Nouveauté

Ce mobile d’achat correspond aux personnes à l’affut de tout ce qui est

novateur, dernier cri, du prochain truc révolutionnaire sur le point de
sortir.
C’est le profil de l’early adopter (souvent technophile) qui veut toujours
être en avance sur les autres.

 Pour convaincre ce type d’acheteur, vous devrez donc lui montrer

comment ce que vous offrez est précurseur, tendance, utilise les
dernières technologies, est le premier sur le marché,
révolutionnaire, etc.

Confort

De nos jours la plupart des gens veulent tout, tout de suite et sans effort.
C’est le syndrome de la baguette magique ou de la pilule miracle.
C’est pourquoi vous devez accorder une attention particulière à ce levier
dans votre processus d’achat.

 Montrez que votre produit ou service est facile à utiliser, demande

peu de temps, que les résultats (tout au moins les premiers
résultats) sont rapides. Et bien sûr sans avoir à fournir trop
d’efforts…

Evoquez aussi le fait que le processus de paiement (et de

téléchargement) est simple et rapide, se fait en un clic, etc.

Argent

Si votre thématique est liée à l’argent, je n’ai pas à vous convaincre de

l’importance de ce mobile d’achat !

Mais même sur des sujets aussi éloignés que le bien-être ou la santé,
vous pouvez (et devez) utiliser le mobile Argent. Faites comprendre à
votre prospect qu’il est tombé sur une bonne affaire. Qu’il va faire des
économies ou gagner de l’argent.

Par exemple, jouez sur le coût de l'inaction : si votre prospect n'agit pas
maintenant, faites-lui le calcul de la somme faramineuse qu’il va jeter par
les fenêtres au bout de 6 mois, 1 an, 10 ans et faites-lui visualiser ce
qu’il aurait pu se payer à la place (vacances de rêve, maison, voiture de
sport, etc.).
Enfin, n’oubliez la puissance des ristournes, réductions, des facilités de
paiement en plusieurs fois sans frais…

Sympathie
Comprenez que votre client n’achète pas que votre produit. Il vous
achète vous aussi, votre marque, vos idéaux, vos valeurs, votre style.

Vous voulez vous rendre sympathique aux yeux de votre prospect ?

 Créez un lien, une relation de confiance, donnez avant de recevoir

(avec du contenu gratuit, offrez un entretien téléphonique
stratégique, des bonus, des cadeaux, délivrez plus que ce que
vous avez promis).

 Soyez empathique, montrez que vous comprenez votre client, ses

besoins, ses peurs, ses frustrations, ses doutes, ses rêves.
Montrez que vous êtes passé par là vous aussi. Mettez en avant
vos points communs.

Mieux : établissez une relation de confiance entre vous et votre client et

il reviendra acheter à nouveau. Encore et encore.

Devez-vous utiliser 1 seul ou les 6 leviers dans vos textes de

vente ?

Bonne question !

Chaque personne est différente.

Par exemple tel prospect aura besoin d’être énormément rassuré quant
à son choix (levier Sécurité), alors qu’un autre cherchera un résultat
rapide et sans effort par-dessus tout (mobile Confort). Sans parler de
celui qui veut en mettre plein la vue (volet Orgueil) tout en faisant une
bonne affaire (mobile Argent) ET il faut en prime que ce soit Bio (Levier
Ecologie, j’en parle en fin de bonus) !

Ainsi, certaines personnes ont bien un profil d’achat majoritaire mais

d’autres en ont plusieurs.

Le hic c’est que contrairement à la vente en magasin physique, vous

vendez en ligne. La personne qui va lire votre texte de vente n’est pas
en face de vous. Vous ne la connaissez pas, elle ne vous dit pas ce
qu’elle cherche et vous ne pouvez pas lui poser de questions. Bref vous
n’avez aucun indice sur son profil de personnalité en tant qu’acheteur. Et
donc sur quel(s) levier(s) agir pour la convaincre à coup sûr.

Complication supplémentaire, la thématique ainsi que le prix et le type

de produit ou service que vous vendez entrent en ligne de compte…

Comment faire alors ?

Il n’y a pas 36 solutions. Je vous recommande tout simplement de

balayer (c’est-à-dire d’évoquer) les 6 mobiles d’achat dans votre page ou
vidéo de vente.

Bien sûr en fonction du type de produit ou service que vous vendez et de

son prix, certains mobiles seront plus importants que d’autres. Vous
devrez y mettre un accent particulier alors que les mobiles moins
importants devront juste être couverts en quelques mots.

6 + 3 = 9 avec O.S.E. le S.O.N.C.A.S.

La méthode SONCAS a été conçue en 1993 alors qu’internet en était à
ses balbutiements. Par ailleurs la société de consommation des années
2020 a évolué en 30 ans.

C’est pourquoi on peut rajouter au SONCAS 3 mobiles d’achat

supplémentaires, ce qui fait 9 au total.

Voici les 3 nouveaux leviers :

Opportunité

Ce mobile est un pont entre les leviers Nouveauté et Argent auxquels on

greffe un des 6 principes d’influence de Robert Cialdini (dans son livre
référence Influence et Manipulation) : la Rareté (et l’Urgence).

La rareté augmente la valeur perçue des choses. Associée à l’urgence,

elle pousse à agir tout de suite sinon c’est prendre le risque qu’il n’y en
ait plus. Or, ce qui devient inaccessible prend encore plus de valeur.

 Profitez du mobile Opportunité en offrant une remise

exceptionnelle pour une durée limitée ET pour un nombre de
 clients limité. Votre produit ou service a alors bien plus de chances
de se vendre comme des petits pains.

Sexualité

Le sexe fait vendre depuis l’invention de la publicité…

Ce mobile peut être très important pour les hommes notamment.

Je vous conseille de toujours évoquer les promesses de gratification
sexuelle de manière élégante et subtile. Vous pouvez même vous
contenter d’y faire une allusion rapide en passant…

Par contre si votre thématique est en rapport avec la séduction ou le

sexe, vous devrez sortir l’artillerie lourde. Vous devrez employer les
termes spécifiques que vos clients s’attendent à entendre de votre part
(s’ils sont absents vous ne serez ni crédible ni vendeur).

Ecologie

De nos jours, de plus en plus de personnes se soucient de

l’environnemental et se veulent éco-responsables. Les magasins et les
rayons bio pullulent.

 Gagnez la confiance des personnes attachées aux valeurs

écologiques en mettant en avant les caractéristiques et les
bénéfices de votre produit dans ce domaine :
 Respect des normes, réduction de l’empreinte carbone,
provenance et/ou fabrication locale, artisanale et de qualité, produit
bio, zéro-déchet, recyclé, etc.

Le double effet kiss-cool ? Vendez plus cher ! Prix justifié (et accepté)
par le coût supplémentaire d’une production éco-responsable et vous
pouvez être plus cher que vos concurrents qui eux, ne partagent pas
votre éthique…

OSEz le SONCAS pour déclencher un feu d’artifices de vente !

Il ne vous reste maintenant plus qu’à insérer ces 9 mobiles d’achats
dans vos textes de vente pour un bond spectaculaire de vos ventes.
On prend les paris ? 😉

Et au passage je vous conseille aussi d’aller un jeter un œil ici 😉

QUI SUIS-JE ?

Je me présente rapidement :

Je suis Pascal
Le boss de copywriterhypnotique.fr

Copywriter freelance, blogueur et infopreneur,

Je pratique une forme de Copywriting unique:
Le Copywriting Emotionnel Hypnotique

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