TD 2

Proposer une offre commerciale

Vous devez choisir un produit que vous souhaitez vendre :

I Analyse

- Créer votre compte sur la plateforme de BtoC « Leboncoin »

- Effectuer une présentation de type CAP/SONCASE de votre produit
- En vous servant des tris de la plateforme, trouver une annonce de professionnel
et une annonce de particulier. Réalsier un comparatif de ces deux annonces sous
forme de tableau celle-ci. L’analyse consiste à réaliser un tableau à deux
colonnes :forme (en-tête, corps, pied de page) et fond (présentation du produit,
type d’argument )
- Effectuer un relevé de prix sur 10 annonces au moins et faire une moyenne.
Présenter sous forme de tableau.
- Sur Excel, préparer un tableau dans lequel vous évaluerez les statistiques de
votre annonce (nombre d’apparition et taux d’évolution, nombre de vues et taux
d’évolution, nombre de numéro de clic sur numéro de téléphone et taux
d’évolution, nombre de message et taux d’évolution)

II Réaliser votre offre commerciale

- Rédiger votre annonce sur word avant de la publier

- La copier et la coller en créant une nouvelle annonce sur la plateforme
- Surveiller l’annonce pendant deux semaines et remplir le tableau sur excel

III Analyser l’offre

- Effectuer des graphiques pertinents à partir de votre tableau

- Faites un point des forces et faiblesses de votre annonce
- Proposer des pistes d’amélioration
 Méthode d’analyse SONCAS

I. Définition de la méthode SONCAS

Une autre technique de vente pour construire un argumentaire, la méthode
SONCAS. Elle permet de répondre aux principales objections du client mais
également de faire marcher certains leviers pour pousser à l’achat.

SONCAS reprend les premières lettres de tous ces freins et leviers, il s’agit
de :

 Sécurité
 Orgueil
 Nouveauté
 Confort
 Argent
 Sympathie

II. Utilisation de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS s'utilise avec les mots qui suivent, chaque mot représente
un levier à utiliser pour conclure la vente, convaincre et persuader tout en
argumentant de la meilleure façon possible.

- Sécurité :

comme nous l’indique la pyramide de Maslow, la sécurité est un besoin essentiel,

le client doit être rassuré sur le produit, son utilisation, pour ne pas être
confronté à des freins tels que le risque de ne pas savoir s’en servir.

Mais il faut également le rassurer sur la qualité du produit, sa sécurité,

pendant son utilisation. Pour cela on peut utiliser les labels, la garantie,
l’origine du produit, les normes, la marque ou encore la publicité, mais il est
très important de justifier ce point.

- Orgueil :

que l’on pourrait comparer à l’estime de soi dans la pyramide de Maslow, l’homme
a besoin de se sentir fier, de se sentir au dessus des autres, de se sentir désiré.
L’homme regorge d’amour propre et il a un fort besoin de s’affirmer, de
s’exprimer. Face à ce besoin, il faut vanter le produit à partir de spécificités
précises.
 - La marque,

tout d’abord, peut être un vecteur d’achat si elle bénéficie d'une forte
notoriété, ensuite on peut évoquer le prix élevé, le design et l’esthétique du
produit. Il faut que le client se sente flatté s'il achète le produit, qu’il puisse
s’en vanter et se sentir au top de la mode.

- Nouveauté :

le client est également curieux, il recherche du changement dans sa vie. L’Homme

n’aime pas la routine et recherche avant tout le modernisme. Le client est attiré
vers la nouveauté, attiré par l’inconnu.

Il faut donc lui présenter le produit comme une nouveauté, qui viendra appuyer
l’orgueil puisqu’avoir une nouveauté n’est pas possible pour tout le monde. Cet
élément de nouveauté peut très bien susciter l’achat.

– Confort :

Votre client profil confort cherche la simplicité. Peu importe les

caractéristiques, le prix ou la marque .

Non , ce que veux le profil confort c’est le bien-être. Aussi bien par :
 le confort physique – que propose un canapé moelleux par exemple
 le confort mental – que garanti une installation à domicile d’un lave-linge
dans sa buanderie.
Évoquez minutieusement avec votre prospect les notions de :

1. simplicité
2. facilité
3. commodité
4. sérénité

– Argent :

Chaque prospect a une sensibilité à ce profil . Plus ou moins conséquente, selon

les individus.

Le sujet du prix reste une question délicate de la vente .

Un prix en lui-même n’est qu’un chiffre. Ce qui compte est la valeur perçue du
produit. Si le produit prouve de nombreux bénéfices- avantages alors le prix sera
en cohérence.
Le profil SONCAS Argent.

Comment fonctionne-t-il ?

Il a besoin de percevoir la valeur du produit, service que vous proposez. C’est

aussi simple que cela.
Valorisez :

 le rapport qualité/prix
 l’opportunité
 la bonne affaire
 l’investissement
Prospect convaincu. Affaire conclue.

– Sympathie :

Enfin, votre client est-il plutôt de la famille du profil sympathie ?

Si le profil de votre prospect est sympathie alors il est sensible à votre

personnalité agréable. Chaleureuse. Accueillante.
Ce qui fera avant tout pencher la balance de votre côté est votre capital
sympathie, votre écoute , vos échanges. Bien plus qu’un prix, une caractéristique
ou le nom d’une marque.
Pensez à être particulièrement :

 agréable
 accessible
 bienveillant
 de bons conseils

Annexe 1 : Tableau CAPSONCAS

Caractéristiques Avantages Preuves

Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
Environnement