Université Mohammed V de Rabat

Faculté des sciences juridiques, économiques et sociales, Souissi

Gestion commerciale
Niveau: S6
Groupe C

Pr. Amina BOUMAIZE

Mardi 24 Avril 2018

Année universitaire: 2017-2018
 Axes de la séance

Le processus d’un entretien de

vente

Présentations et analyses d’articles

2
 Réflexion?
Ne pensez pas qu'une bonne présentation est dénuée d'objections de la
part du client, qui cherche à être sûr de son choix d'achat. Bien au
contraire ! Une objection ne représente pas une agression personnelle
ou une remise en cause de vos compétences mais bien un
questionnement par rapport à votre produit/service. Si l'objection n'est
pas vraiment fondée, elle s'avère assez simple à traiter et représente
surtout le besoin d'un client d'être rassuré. Si celle-ci est fondée et que
votre produit/service a du mal à la combler, insistez sur les avantages de
ce dernier, qui permettent de compenser ce défaut. Tentez également
d'analyser les signes non-verbaux qui peuvent exprimer une réticence
de la part du prospect tels que des bras fermés ou le regard fuyant. Face
à ce type de gestuelle, il faudra, une nouvelle fois, argumenter de
manière à préserver le lien de confiance établi.

Source: http://www.dynamique-mag.com/article/faire-reussir-vente.10018 du 14/12/2017

Partie 2: Les techniques de vente
Introduction
I. Les fondamentaux de la vente
II. Les méthodes de vente
III. Le processus d’un entretien de ventes
IV. La négociation
III. Le processus d’un entretien de vente: Suite
2. Méthode SONCAS: exemple de technique de vente efficace

SONCAS est une méthode de vente permettant de détecter les Six

motivations d’achat des clients afin de concrétiser une vente

Signification de l’acronyme SONCA:

•S : Sécurité
•O : Orgueil
•N : Nouveauté
•C : Confort
•A : Argent
•S : Sympathie
III. Le processus d’un entretien de vente: Suite
2. Méthode SONCAS: exemple de technique de vente efficace

Pour réussir cette méthode et cerner le profil du prospect, le conseiller

commercial devrait:
•Pratiquer l’écoute active;
•Poser les bonnes questions et principalement des questions
ouvertes en référence des domaines SONCAS
•Mettre en valeur les avantages et les caractéristiques du
produit/service en relation avec les motivations d’achat

Objectif: entrer en synchronisation avec le client en un

minimum de temps
Parole d’un commercial: se placer sur la même
longueur d'onde que son client

"La synchronisation se pratique souvent de façon intuitive. Adopter le

style vestimentaire du client chez qui on se déplace, par exemple, est
une façon de se synchroniser. Qu'elle soit verbale ou non verbale, cette
technique vise à créer un climat de confiance. Il s'agit surtout de
l'attitude générale. Rester décontracté avec les gens qui le sont. Et
savoir, au contraire, être sérieux et droit comme un i avec les
personnes un peu raides, même si l'on ne se sent pas soi-même très à
l'aise dans cette position."
2. Méthode SONCAS: exemple de technique de vente efficace

Selon cette méthode, nous distinguons six profils de prospects:

• C’est le deuxième besoin de l’être humain selon la pyramide de Maslow

• Profil sécuritaire: soucieux de la qualité et de la garantie
S: Sécurité • Argumentaire de vente focalisé sur: sécurité, service après vente,
fiabilité, certification, témoignages clients…

• L’estime de soi, de se sentir privilégier

O: Orgueil •Profil orgueilleux: cherche à se distinguer , de s’affirmer, à se démarquer
et à être valorisé
•Argumentaire de vente: VIP, luxe, édition limitée, privilège, rareté…

• Le besoin accru du changement ou simple curiosité

• Profil épris de la nouveauté
N:
•Argumentaire de vente: nouvelle invention, dernier cri, originalité,
Nouveauté
évolution, innovation
2. Méthode SONCAS: exemple de technique de vente efficace

• le besoin du confort et du bien être

•Profil
C: confort
•Argumentaire de vente: pratique, facile, serein, réactivité …

• le besoin de gagner
•Profil « mode argent »: retour sur investissement
A: Argent
•Argumentaire de vente: bonne affaire, bon rapport qualité-prix,
investissement, économiser….

•La sympathie est un avantage concurrentiel pour un commercial

•Clients en mode sympathie: présence de l’humain avant tout
S: Sympathie • Importance du relationnel pour la vente
•Argumentaire de vente: service, collaboration, accompagnement,
reconnaissance, partenariat…
2. Méthode SONCAS: exemple de technique de vente efficace

En conclusion, la méthode SONCAS, passe par trois étapes:

Déterminer le ou
Utiliser
Poser les bonnes les profil(s)
l’argumentaire
questions SONCAS du
approprié
prospect

PRATIQUER L’ECOUTE ACTIVE

III. Le processus d’un entretien de vente:
3. Vendre avec les outils promotionnels: quelques exemples
• Le choix des cadeaux publicitaires, les goodies, doit respecter certaines
normes pour atteindre les objectifs recherchés;
•Ils véhiculent le nom de marque de l’entreprise ainsi que la gamme de produit
ou des services offerts;
Bien réfléchir sur les objectifs: communiquer, prospecter, vendre,
fidéliser, développer la notoriété ou l’image
Ensuite, bien réfléchir sur les outils promotionnels: emballages
fonctionnels et originaux, cadeaux personnalisés, cadeaux avec le logo
de l’entreprise: stylos, porte-clés, bloc-notes…