Technique de vente

Encadré par : Mme Samira Jbillou

Réalisé par : -Ikram Ibba
-Zineb Elboukhary

Plan
-Introduction
-CH1 : Organiser des visites chez les
clients La prospection
 La prospection
 Le prospect
 Les différentes étapes de la négociation commerciale
 Définir les objectifs de la préparation
-CH2 : Prise de contact avec le client
 Préparation de prise de contact
 La prise de contact
 Importance des 20 premières secondes
 Les étapes de la prise de contact
 La règle des 4 X 20
 Les 4 A
-CH3 : Découvrir les besoins des clients, présenter
et Argumenter l’offre de l’entreprise
 L'importance de l'étape de découverte
 Pyramide de Maslow ou pyramides des besoins
 Méthode soncas

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 CH1 : Organiser des visites chez les clients

1. La prospection :
 Définition de prospection :
La prospection regroupe l‘ensemble des actions qui vise à identifier
et contacter de nouveaux clientspotentiels et à chercher à les
transformer en clients réels (prospection-vente).

 Les types de la prospection :

La prospection des clients Consiste à utilise l'ensemble
des Techniques du Marketing et de la Vente Pour identifier
de nouveaux clients potentiels.

La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de

nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value
à la société en matière d'achats de matières premières et
de produits ou de fourniture de services.
Jamais acheté Ajouter au
moins 1 fois
-Prospect -Client (seul fois)
-suspect -client actuel -
-lead (parfois)
-l'opportunité -Client régulier
-contact (par durée)
-client inactif
(par
1 ans)

2. Le prospect :
Un prospect est un client potentiel de l‘entreprise. Une action de prospection
consiste donc à entrer en contactavec des individus qui ne sont pas encore
clients de l‘entreprise.

 Les types de prospection :

- Prospect glacé : Dans la cible, mais aucun contact inité
- Prospect froid : Qui a montré un intérêt pour l'entreprise, mais sur du
long terme.
- Prospect tiède : Client potentiel qui exprime un intérêt pour l'entreprise.
- Prospect chaud : Client potentiel qui exprime une intention d'achat
imminente.

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  Les outils de la prospection :

Physique Moral Technique

-Le look -Etat d’esprit positif -Ordinateur(Tablet) avec
chargeur et connexion
-Coiffure correct -Serviable
- Catalogue
-Sérieux
- Cahier avec le stylo

 Les différentes étapes de la négociation commerciale :

Connaître É couter-Découvrir-Identifier-Comprendre

Convaincre Affirmer -Dramatiser -Conseiller -Faciliter

Conclure Ajuster-Rééquilibrer-Adapter-Individualiser

Conciliation Conclusion- Prise de congé.

Confrontation Argumentation-Démonstration-Réponse aux

objections

Consultation Prise de contact -Découverte des besoins

 Définir les objectifs de la préparation :

Le but d’une visite n’est pas forcément de vendre. Les objectifs peuvent être:

+ Qualitatifs : qualifier le prospect, découvrir ses besoins, son profil, faire une
démonstration, ou tout simplement, créer une relation

+ Quantitatifs : définir l’objectif de vente (maximal, minimal, acceptable).

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 CH2 : Prise de contact avec le client

Préparation de prise de contact:

La prise de contact :

la
préparati
on de la
vente
La prise
La prise de
de congé contact

La La
conclusi découver
on te de
client

L’argum
entation

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Objectifs :
Créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l'entretien. C'est le feu
vert du client à la poursuite de l'entretien.

 Ses composantes :
Importance de l’exactitude :

- Politesse, correction

- Respect de la parole donnée

- Confiance du client

- Evite d’avoir à s’excuser

 Importance des 20 premières secondes :

 L’état d’esprit :
+Soyez ouvert (observer, écouter)
+Soyez positif et constructif (chaleureux, enthousiaste…)
+Soyez courtois et poli
+Maitrisez le trac

Le verbal : 
le non verbal
Les premiers mots : +Restez à distance
+ La présentation +Les premiers gestes : poignée
+ Le contrôle de de main, carte de visite...
l'interlocuteur +Expression du visage :
+ Technique d'accroche sourire, regard

la voix : +Tenue vestimentaire
+Le ton + le débit et physique.
+Faites dire « oui »
 les mots à éviter :
+Ceux qui dévalorisent,
+Ceux qui sont négatifs

 LES ÉTAPES DE LA PRISE DE CONTACT :

1. Saluer,
2. Se présenter,
3. Identifier l'interlocuteur et sa fonction,
4. Remercier d'être reçu,
5. Présenter la société,
6. Justifier la visite,
7. Entrer dans l'univers professionnel de l'interlocuteur.
8. Justifier la visite,
9. Entrer dans l'univers professionnel de l'interlocuteur.
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  La règle des 4 X 20 :
-Pour une prise de contact en face à face, cette règle synthétise
l’importance des :

20 premiers gestes adoptez une attitude à la fois calme et positive, pour

20 premiers centimètres
20 premiers mots
20 premières secondes
inspirer confiance ;
faites une entrée dynamique mais en gardant une bonne
distance pour nepas brusquer le client ;
polis, positifs, percutants, utilisez un vocabulaire simple
et un ton clair ;
tout est dit, ce sont les premières secondes qui ont le
plus d’impact, le clientcommence déjà à se faire une
opinion sur vous.

 Les 4 A :
Quels que soient le lieu où les circonstances de l’entretien de vente, les 4 A
rappellent les 4 fondamentauxde la prise de contact :

-L’Apparence du commercial, propre, soignée, simple,

-L’Attitude : professionnelle et respectueuse, entre autres,
-L’Accroche : impactant mais pas agressive,

-L’Accord du client, conclusion réussie de la prise de contact, si tous les

éléments précédents sont respectés.

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 CH3 : Découvrir les besoins des clients,
présenter et Argumenter l’offre de
l’entreprise

L'importance de l'étape de découverte :

-La phase la plus importante des étapes de négociation est celle de l’exploration
dite de découverte. Il s'agit d'une phase très active du processus commercial
dont la finalité est de rechercher les besoins et motivations de son
interlocuteur en alternant questions et écoute.

 Pyramide de Maslow ou pyramides des besoins :

1/Définition de pyramide de Maslow

-Abraham Maslow est un psychologue américain né dans les années 1900 et père
de la théorie en question.

2/La structure de la pyramide de Maslow :

_Ses recherches montrent que les motivations des êtres humains naissent dans
des besoins à satisfaire hiérarchisés en 5 niveaux :

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3/les motivations :
+Dans le domaine de la relation commerciale, le vendeur devra
comprendre le « Fonctionnement » de son client, c‘est-à -dire identifier les
raisons qui les poussent à agir (les motivations) ou celles qui, au contraire,
l‘empêchent d‘agir (les freins).

-Les motivations rationnelles : (Sécurité -Intérêt -Confort -Rentabilité)

-Les motivations irrationnelles: (Sentiment -Innovation/Idéal -Considération –
Performance)
 Méthode soncas :
A /définition la méthode SONCAS :
+La méthode SONCAS est une technique de base enseignée à chaque commercial.

Elle rassemble six leviers à exploiter qui sont à l'origine de la motivation d'achat
chez un client.

B / Classification des niveaux de besoin :

 Techniques de questionnement :
Question Intérêt Exemple
Fermée • obtenir une information • Quel est le carton que vous
précise utilisez ?
• Evaluer les besoins objectifs
du Client
Ouverte • Ouvrir le dialogue • Que cherchez vous dans une
• pousse l’interlocuteur à caisse en carton ondulé ?
s’exprimer librement

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  Savoir Questionner
-Pose des questions courtes, claires, précises, adaptées sur les :

• Faites : ex : - Combien de ……..?

- Qui s’occupe de ….?
- Qui est responsable de …..?
- Que se passe-t-il quand …..?
• Opinions : ex : - Que pensez-vous de …..?
- A votre avis ……..?
- Est-ce que cela vous convient …..?
- Pourquoi cela vous déplait-il……?
• Effets : ex : - Que se passe-t-il lorsque…..?
- Quelle conséquence a ……?
- Quels sont les effets qu’entraîne cette situation sur…….?
- Le fait de changer ceci améliorerait-il vos résultats ….?
 Savoir écouter
+Il ne s’agit pas d’écouter le prospect tout court, il faut l’É COUTER
ACTIVEMENT, c’est à dire :

• se taire • reformuler
• ne pas être trop réactif • poser des questions
• ne pas trop induire les réponses • prendre des notes
• faire preuve d’empathie • valoriser le prospect
• observer l’environnement • acquiescer
• observer le non verbal

 Conseils à respecter :

- Ne pas argumenter sans avoir terminé complètement la découverte

- Ne pas faire subir un interrogatoire policier, rester sur le ton naturel de la
conversation
- Ecouter de manière active
- Contrôler et prendre des points d’appui (oui)
- Maintenir un climat positif
- Bien observer le langage non verbal (gestes, attitudes)
- Pratiquer la PNL (Programmation Neuro Linguistique)
- Posez des questions au bon moment !
- Découvrez le PIC des clients (Points Importants du Client)

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