Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

Secteur THR

Niveau : Technicien Spécialisé

Filière : Management Touristique
Option : E-Travel Agency.
Module M205
Intitulé du module : Conception de produits de tourisme de loisirs et MICE.

Niveau Technicien Spécialisé

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 Sommaire

Fiche prescrite du module……………………………………………………………............................... 3

Introduction……………………………………………………………………………………................... 4
Elément de compétence1: Connaitre les tendances du marché du tourisme de loisirs et MICE…….. 5
Elément de compétence 2: Référencer les destinations et prestatiares touristiques………………….. 13
Elément de compétence 3: Négocier l’achat des prestations touristiques……………………………... 19
Elément de compétence 4 : Concevoir des produits de tourisme de loisirs et MICE…………………. 25

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Fiche prescrite du Module « Concevoir des produits touristiques et MICE).

Durée : 60 heures Code : MT O ETA -205

Contexte de réalisation
 Individuellement et en sous-groupe ;
 À partir :
- Dans les situations de travail
- D’une demande de la Direction de l’établissement
Critères généraux de performance
 Respect des procédures
 En respectant les normes de choix des fournisseurs ;
 En respectant les normes de saisie des données ;
 Application des règles de conception des produits

 À l’aide :
- De documents utilisés en environnement de travail ;  Utilisation correcte de l’outil d’analyse des territoires.
- D’un ordinateur ;  Utilisation de la terminologie appropriée
- D’une communication avec les clients.  Respect des règles d’hygiène et de santé et sécurité des
clients.
Eléments de la compétence Critères particuliers de performance

A. Connaitre les tendances du marché du tourisme de loisirs  Connaitre les tendances du marché de loisirs.
et MICE. (10 heures).  Connaitre les tendances du marché MICE.
 Connaitre les composantes d’un produit touristique.
 Appréhender la notion d’expérience touristique.

B. Référencer les destinations et les prestataires touristiques.

 Référencer des destinations touristiques.
(10 heures).
 Référencer des prestataires touristiques.
 Caractériser les fournisseurs de l’agent de voyages.

C. Négocier l’achat des prestations touristiques. (15 heures)  Prospecter les fournisseurs.
 Négocier l’achat de prestations touristiques.

D. Concevoir des produits de tourisme de loisirs et MICE.  Respecter les étapes de conception de produits de
(25 heures) tourisme de loisirs et MICE.
 Concevoir des produits loisirs et MICE.

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Introduction:

Maintenant vous êtes prêt à entamer une nouvelle phase de votre apprentissage. Une phase
cruciale, puisqu’elle concerne une compétence centrale pour l’agent de voyages.
Il s’agit comme le montre l’intitulé de ce module de “La conception de produits de tourisme
de loisirs et MICE”.
L’agent de voyages est,certes, un intermédiaire dans la chaine de valeur touristique. Sauf que
dans ce rôle d’intermédiation il est aussi appelé lui même à concevoir des offres qu’il met à la
disposition des différentes cibles du marché touristique.
Comme vous avez pu le constater dans le module MTOETA M204, les territoires regorgent
de ressources: Naturelles et culturelles, l’Etat met en place les infrastructures d’accés et de
communication nécessaires, les investisseurs privés et publics créent les infrastructures
d’hébergement, de loisirs, musuéales…sauf que l’acteur le mieux placé pour mettre des
concepts de produits sous forme de packages qui regroupent toute ou une partie des éléments
que nous venons de citer est bien évidemment l’agent de voyages, donc c’est votre rôle.
Vous vous rappelez du mix-marketing:

Product Price.
(Produit) (Prix)

4. Place. Promotion.
(Distribution) (Communication)

Dans le schéma du Mix-marketing, ce module correspond au premier des quatre P: La

politique produit. Donc dans la construction de cette compétence nous allons nous baser aussi
sur ce que nous avons appris dans le module MT M114 “Exploiter les outils du marketing du
tourisme”. La conception de concepts, de produits et d’expériences touristiques repose sur une
connaissance approffondie des attentes de nos clients, des tendances du marché et de ce que
proposent nos concurrents.
La finalité de module est de vous donner les outils qui vous permettent de créer et proposer de
nouveux produits touristiques sur le marché en évitant de faire du copier/coller à des produits
conçus par d’autres agences de voyages. Il s’agit là d’un outil qui vous permettrait de vous
distinguer des autres et donner à votre agence la possibilité de proposer des produits nouveaux
en dehors des entiers battus explorés par la majorité des agences de voyages de la place.

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Elément de compétence 1: Connaitre les tendances du marché du tourisme de loisirs et
MICE.

Objectifs de la séquence:
 Connaître les tendances du marché du tourisme de loisirs.
 Connaître les tendances du marché du MICE.
 Connaitre les composantes d’un produit touristique.
 Appréhender la notion d’expérience touristique.

Activité asynchrone:
Visulalisez la vidéo et liser les articles ci-dessous avant de répondre au quiz.

https://youtu.be/2k8IFyqAApE

https://youtu.be/-Yyw0UnjPrQ

https://hospitality-on.com/fr/tendances/quelles-tendances-voyage-gagneront-du-terrain-en-
2023#:~:text=L%27essor%20des%20voyages%20virtuels,en%20constante%20évolution%20du%20métavers.

https://hospitality-on.com/fr/tourisme/etude-booking-les-7-tendances-voyages-qui-marqueront-2022

Quiz:
Questions Réponse 1 Réponse 2
1. Après la pandémie Covid 2020 Oui Non
les gens ont continué à voyager
comme avant.
2. Les touristes veulent Oui Non
expérimenter de nouveaux
produits touristiques
3. Pour les touristes le plus Economiser l’argent en Economiser les frais des voyages
important est : voyageant moins cher même sans sacrifier la qualité des
si la qualité diminue. prestations touristiques.
4. Les produits bien-être font Oui Non
partie des tendances majeurs
de la demande touristique en
2023
5. Les collaborateurs des Se concentrent sur des Combinent activités professionnelles
entreprises préférent les activités professionnelles. et activités de loisirs.
voyages d’affaires qui:
6. La demande sur les produits Les visites aux monuments Les visites des monuments et une
culturels privilégie: hitoriques et archéologiques. plus grande ouverture sur la culture
et la vie des habitants de la
destination visitée.

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 1. Les grandes tendances du tourisme de loisirs au début du 21ième siècle.
Le tourisme mondial n’a céssé dévoluer depuis les années 50s du 20ième siècle jusqu’à nos
jours. Ainsi est-il passé de 25 millions de touristes en 1952 à plus 1milliard 500 millions en
2019.
Principal enseignement:
 Le tourisme est devenu un phénomène mondial;
 C’est une activité qui s’est ancrée dans les habitudes de plusieurs peuples (il n’y a pas
que les occidentaux qui voyagent: Les africains, les asiatiques, les russes…);
 La mondialisation a en partie uniformiser les goûts (surtout en termes de sites et lieux
à visiter, événements auxquels il faut assister: en résumé ce qui est “instagramable”);
 Le fait que de nouveaux peuples de cultures différentes ont commencé à consommer
massivement les produits touristiques, de nouveaux enjeux s’imposent aux pays
d’accueil touristiques et à travarers eux les prestataires touristiques: La nécessité
d’adapter l’offre aux besoins de ces nouveaux clients (Produits halal pour les clients
de confessions musulmanes, restauration végétarienne pour les hindous ou encore
vegane pour les adeptes de ce régime alimentaire, sans oublier les exigences liées à la
durabilité);
 La multiplicité des destinations touristiques, avec ce que celà implique en termes de
concurrence et de nécessité de garder l’attractivité du pays et ses parts de marché ainsi
que celles de l’entreprise pour laquelle nous travaillons.
a) Tendances globales du marché touristique des loisirs à l’aube du 21ième siècle:
Connaître les tendances du marché est une condition , parmi d’autres, pour réussir la
concption de produits touristiques qui trouveront preneur. Ici nous nous contenterons de
donner un aperçu sur ces tendances. L’agence de voyages doit assurer une veille
concurrentielle pour connaître ce qui se passe dans son marché. A noter que le marché
touristique est très atomisé: Il est composé de plusieurs segments (votre agence de voyages
doit faire une veille relative aux segments qui l’intéresse sans perdre de temps à analyser des
information qui ne l’intéresse pas).
 Confort et facilité d’utilisation des produits: Le touriste cherche des produits qui
procurent un niveau de confort sur tout les niveaux. Celà commence par la recherche
de l’information sur le produit réservation des prestations et toutes les démarches qui
s’en suivent (plus le parcours est facilité, sans embûches, ni perte de temps plus c’est
intéressant pour le client).
 Personnalisation des offres: Même lorsqu’ils consomment des produits du tourisme
de masse, les clients cherchent à avoir cette possibilité d’adapter le produit à leurs
goûts et préférences qui ne sont pas forcèment les mêmes que ceux des autres touristes
qui participent dans le même voyages. C’est ainsi que les agences de voyages
proposent dans le cadre de l’activité réceptif différents eexcursions, ateliers, soirées…
aux participants. Ainsi chacun va choisir d’ajouter au produit basique qu’il a acheté
d’autres activités/prestations.
 La composante ludique (Le jeu): Les touristes cherchent à avoir des activités
ludiques dans le programme que l’agence de voyages leur propose, sinon le
programme sera perçu comme monotone et sans grand intéret. Ainsi une alternance
d’activité de récréation, “d’apprentssage par le jeur et de repos est nécessaire.
 Le bienêtre (welness): “Le bien-être est une tendance contemporaine très forte qui est
venue imprégner l’offre touristique à différents niveaux. Qu’il s’agisse de l’ouverture
de spas, d’établissement de balnéothérapie et thalassothérapie, des hôtels s’équipant en
spa ou du thermoludisme, le bien-être est incontestablement une tendance de fond du
XXI e siècle”.
 Des clients plus expérimentés: “Les prestataires touristiques font face à des
consommateurs qui représentent la quatrième génération de touristes de masse. Ces

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 consommateurs ont donc une expérience très développée des produits touristiques
disponibles, ils savent parfaitement comment réserver, échanger des informations sur
Internet et comparer les produits disponibles”.
 Les consommateurs d’origine urbaine sont majoritaires: “Il est essentiel de ne pas
perdre de vue l’origine des consommateurs touristiques. L’essentiel des populations
vivant en espace urbain, les consommateurs d’aujourd’hui sont habitués à un
environnement urbain formaté et confortable qu’ils cherchent souvent à retrouver dans
leurs consommations touristiques. Cette composante urbaine signifie également que le
contact avec la nature et l’authenticité prend une autre dimension, en même temps
recherché, il nécessite une intermédiation forte pour reconnecter ce public à des
éléments essentiels de la nature et de la culture”.
 Les consommateurs sont plus résistants: “Une autre évolution plus récente est
l’avènement d’une certaine forme de résistance de la part des consommateurs
touristiques. Rompus aux pratiques touristiques, las des offres massifiées, fatigués de
la surinterprétation des ressources touristiques, une partie des consommateurs se
tourne maintenant vers des formes alternatives de tourisme. Ces prestations
alternatives, qui ne sont pas nécessairement commerciales, prennent une place
croissante sur le marché : couch surfing, greeters, Airbnb, free tours, etc. Elles
viennent également redéfinir la conception de l’authenticité”.
b) Tendances du tourisme de loisirs post-covid
Le tourisme mondial a connu sa pire crise en 2020 des suites de la propagation planétaire de
la pandémie du COVID-19. La crise économique qui s’en est suivie a accentué les choses.
Heureusement que la virulité de la crise s’est apaisée depuis 2021. Cet apaisement s’est
confirmé durant l’année 2022, d’ailleurs les prévisions de l’OMT prédisent que le tourisme
mondial retrouvra ses performances de 2019 durant l’année 2023. Cette reprise sera marquée
par ce qui suit:
 Le digital au coeur de l’achat et de la distribution des produits touristique: Parmi
les habitudes ancrées chez les touristes, le recours aux outils digitaux pour l’achat des
produits. Ainsi ce recours concerne tout le parcours client ( se renseigner, chercher
conseil, acheter, témoigner, faire des réclamations, recommander…). A noter aussi la
place prépondérantes que les OTA ont prise dans le paysage touristique mondial:
Quand vous pensez réserver un séjour hôtelier, la 1ière solution qui apparaît c’est
booking, hotels.com, expedia…
 La pratique du tourisme s’universalise: Plus que jamais, le voyage est devenu un
phénomène universel (A Chefchaouen: Vous rencontrez l’australien, le sud-africain, le
britannique, le chinois, la saoudien, l’américain, le pakistanais…). Les marchés
traditionnels sont importants mais de nouveaux marchés touristiques se développent.
Suite aux confinements et l’impossibilité de partir en voyage ( En chine l’ouverture
n’a eu lieu que vesr la fin de 2022), un phénomène est apparu: “Revenge Travel”.
 Les séjours nature sont très demandés: Sous l’effet de la pollution et des contraintes
de la vie moderne, une bonne partie des touristes cherchent à renouer avec la nature
(Grands espaces, forêts, montagnes, désert…).
 Le bien-être: Les gens ont pris conscience de la nécessité de prendre soin de leur
santé physique et mentale. Même dans le cadre de leurs séjours touristqiues. Les
touristes cherchent des packages qui proposent des activités de soins du corps mais
aussi de l’âme (Yoga, méditation…).
 Le tourisme culturel et particulièrement les villes culturelle sont toujours en
vogue: Les touristes continuent d’apprécier la culture, particulièrement les villes
culturelles (Ici ce ne sont pas seulement les monuments historiques qui comptent mais
surtout l’activité culturelle qui rythme la vie de la ville (Expositions artisitiques,
festivals, concerts, théâtres, salles de cinéma, production culturelle…).

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  Voyager à proximité: Les touristes, eu égard à la diminution de leur pouvoir d’achat
à cause de l’inflation, ne veulent pas renoncer aux voyages à caractère touristique.
Toutefois ils cherchent à dépenser moins, la solution: Voyager à proximité de son pays
(voyage court et moyen courrier).
 Voyager d’une façon responsable: La crise a aussi augmenté la prise de conscience
chez les touristes de la nécessité de préserver la planéte. Cela passe dans le monde du
tourisme, par la recherche de séjours qui respectent les principes de la durabilité. Alors
une bonne partie de la demande touristique, surtout celle provenant des pays de
l’Europe occidentale, de l’Amérique du nord, de l’Australie-Novelle Zélande et du
Japon, cherchent des destinations et des entreprises touristiques qui respectent les dits
principes.

2. Les grandes tendances du tourisme d’affaires.

Le tourisme d’affaires est le deuxième segment majeur du marché touristique mondial comme
nous l’avons vu dans les modules précédents. Beaucoup de pays font des efforts considérables
pour attirer les clients de ce segments (La dépense moyenne par client est nettement
supérieure à celle des touristes de loisirs) . Après deux ans d’inactivité le segment a bien
repris en 2022.

D’après l’enquête* d’Interface MICE, 2022 est synonyme d’optimisme. 65 % des

acheteurs interrogés prévoient de récupérer entre 50 % et 70 % de leur activité au
niveau d’avant crise en 2022, pour une reprise complète à partir de 2023 (59 %). Le
rebond des événements professionnels se déploiera en trois phases : la France et les
destinations court-courriers, les destinations moyen-courriers et les destinations long-
courriers, en fonction des conditions d’entrée dans les pays.

De nouvelles habitudes se sont développées et la reprise s’annoce avec les tendances

suivantes:
 Les budgets du MICE retrouveront leurs niveau d’avant la crise.
 Les entreprises cherchent malgrés tout à optimiser leurs budgets
 La répartition des budgets MICE se fait généralement selon le schéma suivant: 42%
pour l’hébergement, 23% pour le transport aérien, 10% pour les agences (De voyages
ou événementiel), 25% pour les soirées.
 Les réunions et renconntres de travail sur des plates-formes virtuelles se sont ancrées
et ont tendance à durer comme une alternative à certains déplacements professionnels.
 Les entreprises, surtout les grands groupes, cherchent des produits, des destinations et
des prestataires qui respectent les principes de la durabilité (Car elles veulent
véhiculer une image d’entreprise verte auprès des consommateurs et des
collaborateurs).
 Les entreprises cherchent pour leurs activités surtout incentive (C‘est valable aussi
pour les congrès, séminaire…) des thèmes liés à : L’art, la gastronomie, les sites
naturels, les sites historiques, l’insolite…Les activités MICE s’articulent autour de
thèmes qu’il faut bien choisir et discuter.
 Joindre l’utile à l’agréable: Les collaborateurs préférent des activités MICE qui
proposent une composante découverte de la destination et des activités ludiques.
 Des séjours moins longs et de court et moyen courrier.

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 3. Connaitre les composantes d’un produit touristique.

Définition :

Le produit touristique est un ensemble de services touristiques uniques qui sont assemblés
pour être offerts à une clientèle ciblée. Ces services, généralement peu homogènes,
interagissent entre eux et sont bien plus qu’une simple juxtaposition.

a. Caractéristiques du produit touristique:

Cela impose un effort considérable de la part de l’agent de voyages:

 Choix des destinations et des prestataires.
 Qualité du service à fournir aux clients avant l’achat (la servicéne joue un rôle
important à ce niveau que ce soit pour l’agence de voyages physique ou
virtuelles: Les contenus proposés, la qualité et la rapidité des interactions avec
les clients, le design du point de
vente/ du ste marchand, la e-réputation…) autant de facteurs qui permettent de
gagner la confiance des clients de l’agence de voyages et qu’il ne faut à pas du
tout négliger.
b. La structure des produits touristiques:

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 Produit central : Noyau de l’offre
faite au client (Ex : Ski à Ifrane,
Classico Real Madrid/FC Barcelone,
pêche à la truite, Voyage de noces,
randonnée pédestre, villes
impériales…). C’est le thème autour
duquel s’organise le voyage.
Produit global : C’est le thème plus
le transport, l’hébergement,
l’accompagnement, la restauration et
l’animation, la durée, la saison etc.
Produit périphérique : En plus des
deux composantes citées, il contient
d’autres aspects : Garanties, crédit,
service après-vente etc.

c. Les facteurs qui déterminent le contenu d’un forfait touristique.

Plusieurs variables se conjuguent pour donner à un forfait touristique ou un produit MICE sa

forme finale et ses composantes tel qu’ils seront proposés au client et consommé par ce
dernier. On peut les résumer ainsi:

 Variables socioculturelles.
 Variables géographique et climatiques.
 Les motivations du client.

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d. Les composantes d’un forfait touristique :

En fonction de la clientèle, il est possible de sélectionner les caractéristiques du voyage à partir

de l'inventaire des ressources touristiques existantes. Des études de marché permettent de créer
des produits spécifiques pour chaque groupe de clientèle identifié : produits à thèmes tels que :
« Circuit des villes impériales », « Circuit Route des Casbahs », « L’ascension du Mont
Toubkal » « Les sentiers de la résistance anticoloniale dans la Chaouia » ou « pêcher la truite
dans le Moyen Atlas »…
Quel que soit le forfait à proposer il comprendra les composantes suivantes :

En disposant de tous ces éléments, nous pouvons procéder à la conseption de nos forfaits
touristiques et produits MICE. Reste à connaitre et respecter les étapes d’élaboration d’un
produit touristique.

4. Le produit touristique devient expérience touristique.

La finalité du processus de conception d’un produit est de faire en sorte que ce dernier
rencontre l’attente du client et mettre en évidence les aspects qui peuvent le pousser à se
décider.

Dans les tendances actuelles on parle plus d’expérience que de produit.

Comment passer du produit à l’expérience ?

Définition : L’expérience de consommation est entendue comme le vécu du consommateur
avec un produit ou un service.
L’expérience se découpe en quatre phases :
 L’expérience d’anticipation de la consommation : rechercher, rêver (éveillé),
budgéter ou fantasmer l’expérience.
 L’expérience d’achat : choix, paiement, empaquetage, rencontre de service,
ambiance du lieu de vente.

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  Le cœur de l’expérience de consommation : l’usage et la jouissance d’un produit,
d’un service, d’un lieu…
 L’expérience de souvenir : mise en jeu de photos pour revivre l’expérience passée,
de récits d’histoires avec les amis, de classement de souvenirs.

Exemple : Comment faire découvrir à des touristes l’amlou préparé à base d’huile d’argan
spécialité de la région Souss-Massa ?
 Suivre les femmes des coopératives locales pour le ramassage des graines d’argan.
 Travailler avec les femmes des coopératives locales l’extraction de l’huile d’argan
selon le procédé ancestral.
 Préparer l’amlou avec les femmes locales.
 Ecouter les histoires des femmes et des hommes des coopératives locales sur
l’apiculture, l’exploitation de l’arganier…
 Déguster le produit élaboré de ses propres mains.

Pour être performant, le nouveau produit touristique devra :

o Surprendre le touriste avec une proposition originale, attrayante et authentique.
o Le choix de la thématique permettra de plonger le visiteur dans une expérience.
o Il permettra également de structurer le produit et les activités qui seront proposés.
Le thème peut être lié à une activité (gastronomie, sport/aventure, bien-être, sport/aventure)
ou à une période de l’année (Saint-Valentin, Automne, etc.). Le choix du ou des lieux (décor)
permettra également de faire vivre et exister le thème.
Important : Qu’il s’agit d’un séjour ou d’un circuit, le produit proposé doit comprendre une
diversité d’activités pour éviter la monotonie et surprendre votre client. Ces activités
dépendent des variables évoqués précédemment.

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Elément de compétence 2: Référencer les destinations et les prestataires touristiques.

Objectifs de la séquence :
 Savoir référencer des destinations touristiques.
 Savoir référencer des prestataires touristiques

L’agent de voyages que ce soit dans le cadre d’un schéma classique ou virtuel lorsqu’il se
déclare comme producteur (TO : Tour Operator ou DMC : Destination Management
Company), il procède à la conception d’une offre et sa mise à jour régulière. Cela est valable
pour les produits loisirs et MICE.
La conception des produits loisirs et MICE suit un processus bien précis pour éviter de
proposer une offre qui ne trouvera pas preneur.
Répondez aux QCM ci-dessous :

1) Quels organismes sont en charge de la conception de forfaits touristiques ?

 Les tour-opérateurs.
 Les agences de réceptif.
 L’ONMT.
2) La personne qui conçoit un voyage pour un client s’appelle :
 Un forfaitiste ;
 Un social média manager.
 Un voyagiste.
3) Lorsque l’on présente un produit pour la première fois :
 On le montre ;
 On le lance ;
 On le propose.
4) Un « voyage sur mesure » est...
 Un produit touristique créé exclusivement pour un client en fonction de ses goûts et
de ses souhaits.
 Un ensemble de prestations touristiques proposé à un prix fixe.
 un forfait touristique fabriqué à la demande d'un client à partir de prestations qui
sont dans une brochure.

5) Une seule de ces affirmations est vraie. Laquelle ?

 Un circuit est plus long qu’un séjour et un séjour est moins cher qu’un circuit ;
 Un circuit implique des déplacements et un séjour se déroule dans un même endroit ;
 un circuit s’achète chez un TO et un séjour s’achète dans une agence de voyages.

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1. Référencer des destinations touristiques.

L’agent de voyages, au Maroc est souvent polyvalent. Cela veut dire qu’il fait du réceptif
(Incoming), de l’Outgoing et pour certains du MICE.
Comme vu dans le module M204, tout séjour ou circuit touristiques a pour théâtre de
déroulement : un territoire autrement dit une destination. Les touristes se déplacent, voyagent
vers des destinations touristiques pour profiter d’une ou plusieurs ressources de ce territoire
(la ou les ressource(s) constitue(nt) l’élément de base du thème autour duquel le produit sera
créé.
A ce niveau-là, est-il important de signaler que l’agent de voyages commercialise certes des
produits et des prestations touristiques, mais aussi et surtout des destinations touristiques.

Les repérages :
Avant de programmer une nouvelles
destination dans son catalogue ou sur
sa plate-forme virtuelle, l’agent de
voyages va lui-même faire la
découverte du territoire, analyser et
tester ce que le territoire propose et la
compatibilité de cette offre avec les
attentes de la cible de l’agence de
voyages.

Pour programmer une nouvelle destination, l’agent de voyages examine les éléments
suivants :
Critères de référencement des destinations touristiques :

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La capacité aérienne : La fréquence des vols entre le pays émetteur et la destination
touristique. Cette variable est aussi à analyser quand l’agent de voyages agit comme réceptif.
Les tarifs de l’aérien : Plus les tarifs de l’arien sont abordables plus la programmation de la
destination rencontre du succès auprès du grand public.
La promotion de la destination par les instances publiques est un élément à examiner car
cela aide à faire connaitre le pays ou la région. Cela facilite le travail de communication que
l’agent de voyages va faire auprès de sa clientèle.
Potentialités de la destination : Aspects naturels et culturels, les infrastructures d’accès et de
communication, les infrastructures d’accueil touristique, infrastructure de loisirs : Cela permet
de déterminer les types de tourisme et les activités à proposer à ses clients…
Qualité des réceptifs : Quand on veut programmer une destination et la proposer à nos
clients, il est nécessaire de s’appuyer sur des réceptifs locaux aux services de qualité (le
repérage trouve tout son sens à ce niveau).
Le réseau de distribution : Pour proposer une destination, le réseau de distribution doit être
étoffé et couvrir les endroits où se trouve la clientèle cible du TO. Avec les plateformes
virtuelles, l’agent de voyages peut toucher sa clientèle là où elle se trouve.
Stabilité de la destination : La sécurité est une condition pour que les touristes séjournent
dans une destination (Absences de troubles d’ordre politique social ou économique) L’aspect
sanitaire est aussi à analyser : Absence d’épidémie, infrastructures sanitaires répondants aux
standards des pays développés), criminalité contenue, pollution à des niveaux acceptables…
Politique de paiement et d’annulation : Est-elle souple ou rigide ? Les délais pour annuler
sont-ils serrés ? Le pourcentage des remboursements en cas d’annulation…

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Travail à faire :
Classez les destinations suivantes en termes de l’intérêt et potentialités de réussite qu’elles
présentent pour le marché marocain : Turquie, Sénégal, Cap vert, Jordanie, Espagne,
Thaïlande.
Exploiter la grille suivante pour répondre :

Facteurs analysés Destination

Capacité aérienne :
(Fréquence des vols)
(Villes connectées)
(Nombre de sièges)
(Possibilité et conditions de
chartérisation)
Tarifs de l’aérien :
(Tarifs A/R, tarifs pour groupes)

Stabilité de la destination (Politique

et sociale.

Potentialités : (Types de tourisme.

(Naturelles, culturelles, capacités…)

2. Référencement des prestataires touristiques :

L’organisation de la production au
sein de l’agence de voyages est
l’ensemble des processus qui
permettent à cette dernière de
concevoir et délivrer des produits
touristiques qui correspondent aux
attentes des clients et qui font qu’elle
respecte ses engagements vis-à-vis
de ses partenaires.
Dans ce processus qu’on appelle
pour les entreprises de services
« Processus de servuction », le choix
des prestataires qui prendront en
charge les clients durant leurs
séjours occupent une place centrale.

Définition :

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a. Les critères de référencement des fournisseurs :
Toute entreprise, y compris l’agence de voyages, doit apprendre à sélectionner ses fournisseurs
pour des raisons :
 Légales de responsabilité vis-à-vis du client.
 Commerciales (Notoriété, image de marque...).

Les agences de voyages distributrices sélectionnent ainsi les TO dont ils revendent les produits.

Les agences de voyages productrices sélectionnent les différents prestataires dont les services et
prestations serviront de base à la confection des forfaits qu’elles proposeront à leurs clients.

Les agences de voyages en ligne sélectionnent les prestataires dont les produits seront affichés
sur la plate-forme en lignes et permettront ainsi aux clients de l’agence de concevoir leurs
forfaits (Pacage dynamique).

L’agent de voyages référence ses fournisseurs selon les critères suivants :

b. Les fournisseurs de l’agence de voyages :

On distingue les prestataires des TO et ceux des réceptifs :
Pour les opérations Outgoing :

 Compagnies aériennes (Vols internationaux).

 Réceptifs du pays d’accueil.
 Transporteurs terrestres (Ferroviaire et routier).
 Transporteurs maritimes (Croisières et traversées).
 Hôteliers et assimilés.
 Restaurateurs.
 Centres d’animation et de loisirs.
 Guides, accompagnateurs,…
Pour les opérations Incoming :

 Compagnies aériennes (Vols domestiques).

 Transporteurs terrestres (Ferroviaire et routier).
 Hôteliers et assimilés.
 Restaurateurs.
 Centres d’animation et de loisirs.
 Guides, accompagnateurs, guides de montagnes.
Pour les activités MICE :

En plus des prestataires cités on ajoute ce qui suit :

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 Les hôtels d’affaires.
 Les palais de congrès.
 Les centres d’affaires.
 Les traiteurs…

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Elément de compétence 3 : Négocier l’achat des prestations touristiques.

Objectifs de la séquence :
 Mener une prospection des fournisseurs de l’agence de voyages.
 Négocier l’achat de prestations touristiques.

Activité asynchrone

TO spécialisé dans les produits haut de gamme (situé à Casablanca) recherche CONCEPTEURS DE
VOYAGES (H/F).Réf : For 23T/2023
Votre mission :
En contact direct avec la clientèle ou les agences de voyages, vous devrez identifier les besoins des clients et
leur construire des voyages sur mesure.
Vos atouts :
 Vous possédez une bonne expérience en agence de voyages ou chez un TO.
 Vous maîtrisez parfaitement un ou plusieurs secteurs géographiques (Asie, Amérique du Nord,
Caraïbes…) ainsi que les techniques du forfait et de la billetterie.
 Vous avez le goût des contacts humains, le sens de la qualité du service et de la négociation.
 Vous êtes organisé, enthousiaste et imaginatif. Nous vous offrons : Un salaire motivant, une équipe
dynamique et les moyens d’exprimer votre créativité. Envoyez votre C.V et lettre de motivation via
le lien : …

Travail à faire :
 Quelles sont les principales missions du forfaitiste ?
 C’est quoi une négociation ?
 Pourquoi le forfaitiste doit-il avoir le goût de la négociation ?

1. Prospecter les fournisseurs.

L’intermédiaire du voyage travaille comme on l’a vu précédemment avec des fournisseurs. Ses
fournisseurs peuvent être géographiquement très éloignés (à l’export) ou très proche (à l’import).
Quel que soit le cas de figure, il les sélectionne, il les référence. Il doit maintenir un lien de
partenariat permanent pour pouvoir répondre à la demande, jouer son rôle de prescripteur et
vendre. Pour cela il doit envisager une prospection permanente dans le but de :

 Trouver de nouveaux fournisseurs ;

 Changer de fournisseur (pour des raisons de prix, de qualité de service ou de non-
conformité à une grille de référencement) ;
 Actualiser sa base de données fournisseur ;
 Négocier les prestations et prix d’achat.

Cette prospection concerne tous les fournisseurs. Elle consiste à :

19
Les informations concernent tous les prestataires et tous les aspects des produits qu’ils
proposent:

Cette veille par rapport aux nouveautés que connait l’offre des prestataires permet à l’agent de
voyages de rester à jour et de s’adapter rapidement aux fluctuations.
Pour arriver à cette fin, il convient de respecter la méthodologie de travail suivante :

 La base de données « fournisseurs »

 Les actions et la relance
 La synthèse de l’information

a- La base de données fournisseurs :

C'est un élément essentiel de toute activité de prospection de fournisseur. La base de données est
formalisée par un fichier qui est distinct des fichiers commerciaux de l’entreprise (les clients). Le
fichier doit être :

 Mis à jour.
 Fiabilisé.
 Structuré et bien pensé pour intégrer des critères de référencement ainsi que des
données commerciales.
 Utilisé régulièrement, et donc réellement utile et pratique et perçu comme tel par les
commerciaux et autres utilisateurs,
 Avec un historique sérieux de la relation fournisseur (par données synthétisées, et
reprenant les fiches contacts ou de négociation),

b- Les actions de la relance :

Elles sont de plusieurs types, peuvent être combinées, et doivent être préparées, planifiées,
optimisées, adaptées et mesurées.

20
Les 3 familles d'actions de contact sont :
 L’emailing de plus en plus souvent utilisé
 L’extranet : les sites B2B qui favorisent et sécurisent la relation client /fournisseur
 Le phoning, par téléphone le plus classique
 Le meeting, soit la fameuse « prospection physique » : sur rendez-vous, en visite
d’inspection, en salon professionnel.

La relance : Elle est déterminante et trop souvent négligée. Une action doit toujours s'inscrire
dans un calendrier global. On doit prendre conscience quand on la démarre et on la lance qu'elle
va engendrer des tâches et actions, prévisibles ou imprévues.

c- La synthèse de l’information :

L’information doit être synthétisée dans un tableau récapitulatif accompagné d’une note
d’opportunité. Ne pas oublier l’objectif final de la prospection qui est de trouver des fournisseurs
avec qui il faut négocier un partenariat intéressant pour l’entreprise. Le tableau présente les le
fichier fournisseur avec toutes les références utiles, exploitables et actualisées. La note présente
de façon synthétique les opportunités de développement et de négociation avec un plan :

 Introduction reprenant les critères du référencement,

 Le corps de la synthèse : une à trois parties : les fournisseurs actuels, les fournisseurs
potentiels, les limites et opportunités de développement.

2. Négocier l’achat de prestations touristiques.

La négociation est incontournable dans la préparation de l’offre touristique par

l’agent de voyages. Cette négociation porte sur l’entretien d’achat de prestations et
de produits touristiques. Cet entretien peut être « physique » sur rendez-vous mais
le plus souvent se déroule au téléphone et plus encore par email. Il faut noter que les
sites B2B fournissent une offre « pré-négociée ».

La rentabilité attendue par l’agent de voyages dépend de sa capacité à bien négocier l’achat
des prestations qu’il intègre dans les produits qu’il propose à sa cible.

La négociation ne commence qu’après l’achèvement du travail de prospection dont on a parlé.

A rappeler qu’il est recommandé de procéder, quand c’est possible et justifié, par essayer
l’offre du prestataire avant d’entamer la négociation.
On ne va négocier qu’avec les prestataires dont l’offre correspond aux attentes de notre
clientèle cible.
Il est important de définir de façon claire, nette et précise l'objet de la négociation : que va t’on
acheter ? Sachant que le produit n'est pas une fin en soi. Ce qui compte, c'est le besoin qu'il va
satisfaire ? Les caractéristiques techniques indiquent ce qu'est le produit et de quoi il est fait ! Ce
que l'acheteur recherche, c'est de savoir ce que le produit peut apporter à l'entreprise : à quoi il
sert ? Quelle est sa fonctionnalité ? Sa valeur d'usage ? Vous ne devez pas acheter la qualité pour
la qualité, l'avantage pour l'avantage ! Il faut donc que vous soyez capable de rechercher ce que
le produit apporte de plus, de mieux, de différent que les autres. Les américains disent : "Quelle
est votre promesse ?"

Dans tous les cas la négociation porte sur les points suivants :

21
 a. Préparer la négociation.

Préparer sa négociation, revient à définir les éléments suivants :

Les éléments à préparer dans le dossier de négociation :

22
Je dois aussi déterminer et cerner ce qui suit :

Je dois aussi évaluer mes forces et celles de mon fournisseur :

b. Appliquer une stratégie de négociation.

Type de négociation Type de tactique Panorama des tactiques

INTÉGRATIVE Rapprochement : Propositions, contre-propositions.

Gagnant/Gagnant. Compromis, concessions, échanges, contreparties,
compensations.
Appel à des tiers extérieurs.
Appel à la créativité.
Promesses (non fictives).
Ballons d'essai (si ... Alors).
Références à des solutions historiques, à des normes, à des
usages courants.

23
 Suspensions, réunions informelles, "couloir", "café".

MIXTE Déstabilisation. Surprise, faits nouveaux.

Dérobade, esquive, renvois incessants à d'autres instances.
Alibis (téléphone, ...).
Souffler "le chaud et le froid".
Rétention d'information.
Silences.
Actions perturbatrices, intervention de l’environnement et/ou
de tiers, concurrence méthode de saucissonnage.

DISTRIBUTIVE Tendant à exercer Menace (la main sur la poignée de la porte).

une pression Chantage, intimidation, Manipulation, Bluff, Surenchère, Fait
coercitive. accompli, "chaise vide", retrait momentané, Harcèlement.
Engagement irrévocable, Ultimatum, délai-limite.

24
Elément de compétence 4 : Concevoir des produits de tourisme de loisirs et MICE.

Objectifs de la séquence :
 Respecter les étapes de conception de produits de tourisme de loisirs
et MICE.
 Concevoir des produits de tourisme de loisirs et MICE.

« La production, ou réalisation d’un forfait, est un métier très technique. Il faut une méthode
et beaucoup de rigueur pour élaborer puis commercialiser un produit En outre, il y a de
nombreux usages dans la profession, que seule la réalisation d’exercices pratiques permet de
maitriser. ».

Si jamais on ne respecte pas ces techniques et usages, on risque de passer à côté

d’informations importantes, que ce soit :
 En matière de concurrence (ne pas voir par exemple que le même produit existe déjà,
ou a été créé mais a été un échec) ;
 En matière de production (travailler avec un prestataire non fiable ou au contraire
passer à côté d’un prestataire original) ;
 En matière de calcul du coût et du prix : erreur, conduisant à perdre de l’argent ;
 En matière de commercialisation : mauvais canal de distribution.

1. Respecter les étapes de production d’un produits loisirs/MICE :

Etapes Informations nécessaires Sources Document à produire

d’informations
Elaborer le cahier  Qui : Nom du client, A demander au premier  Un guide d’entretien
des charges contact, adresse, contact au client pour les que tous les
(Formules nombre de forfaits sur-mesure et forfaitistes et
désirées par le personnes ; segment MICE. Technico-
client (Loisirs/affaires), A recueillir de l’étude de commerciaux de
loisirs/MICE) CSP si possible… ; marché effectuée par l’agence de voyages
l’ETA pour : utilisent pour les
 Quand : dates, durée  Les prêts à produits sur-mesure
(nombre de jours et partir ; et MICE.
de nuits) ;  Un cahier de charges
Les forfaits dynamiques comprenant toutes
 Où : pays, région, (les destinations et les rubriques
villes, sites etc… ; prestations à mettre sur nécessaires à la
la plate-forme en ligne production.
 Pourquoi : tourisme, pour permettre aux
affaires, études, clients de construire eux-
scolaires, mêmes leurs propres
linguistique ; produits directement sur
le site de l’agence.
Combien : budget global, prix
par personne.

Recherche  Les informations Internet, GDS, guides Des tableaux récapitulatifs

d’informations produits : T.O, touristiques, annuaires comparatifs sur les points
réceptifs (hôtels, professionnels, importants pour le client.
restaurants, etc.), brochures,
associations de

25
 tourisme …

 Les informations
générales.

Négociation Hébergement : Les différents  Guides d’entretien

d'achats prestataires touristiques. d’achat.
 Type : hôtel,  Tableaux comparatifs
résidence de (Demande client/ Offres des
tourisme, location prestataires).
 Niveau de confort,
nombre de chambres
(par type)
 Localisation,
accessibilité, services
annexes
 Tarifs (en précisant
la base) individuels,
groupe, gratuités,
réductions
 Conditions de
réservation,
d'annulation, de
paiement.
Restauration :
 Niveaux, menus.
 Localisation,
accessibilité,
services annexes.
 Tarifs (en précisant
la base) individuels,
groupe, gratuités,
réductions.
 Conditions de
réservation,
d'annulation, de
paiement.
Transport aérien.

 Compagnies, types
de vol.
 Tarifs, disponibilités.
 Conditions de
réservation,
d'annulation, de
paiement.
Transport ferroviaire :

 Types et horaires.
 Tarifs et
disponibilités.
 Conditions de
réservation,
d'annulation, de
paiement.
Transport par autocar :
 Type, Confort,
capacité.
 Tarifs : forfaits, prix
du km et des
journées
supplémentaires.
 Conditions de
réservation,

26
 d'annulation, de
paiement.
Transport maritime :
 Type, Ports
d'embarquement et
de débarquement,
horaires.
 Tarifs : passage,
cabine, véhicules,
gratuités,
suppléments,
services annexes.
 Conditions de
réservation,
d'annulation, de
paiement.
Visites :
 Sites, heures et jours
d'ouverture et de
fermeture,
localisation,
accessibilité,
conditions de
guidage (langues
….).
 Tarifs, gratuités.
 Conditions de
réservation,
d'annulation, de
paiement.
Assurances :

 Annulation, bagages,
assistance, santé.
 Prix, franchises,
capital assuré,
niveaux d'assistance
et exclusions.
Guide :
 Langues,
disponibilité.
 Tarif et prise en
charge.
Conception Les prestations qui Analyse de la  Le schéma du
correspondent au choix et aux faisabilité : programme.
priorités du client.  En analysant les  L'itinéraire, (cadre
informations technique,
pertinentes descriptif).
(Ressources du  Le programme
territoire, complet.
saisons,
prestations…).
 En faisant les
calculs (Etapes,
distances,
durées…).
DEVIS (Cotation) Toutes les informations En faisant les calculs Le devis détaillé : (Frais
tarifaires sur les prestations Nécessaires. individuels, Frais collectifs,
choisies. Coût d’achat des Répartitions des frais
prestations. collectifs), coût de revient par
Prix de vente. pax marge, prix de vente,
suppléments.

27
OFFRE DE Les composantes du Cadre technique et devis  Le programme
VENTE programme (et de son détaillé. support de vente
prix). (intitulé,
introduction,
programme day by
day et tableau des
tarifs).

 Brochures, dépliant,
vdéos
promotonnelles…

VENTE Attentes des clients (Besoins,  Cahier des  Argumentaire de

désirs, motivations et freins) charges. vente.
Caractéristiques et avantages  Programme  Questonnaire pour
du produit. Offres des support de entretien de vente.
concurrents. vente.  Contrat de vente.
 Veille
concurrentielle.
RESERVATIONS Durée des options, moyens de Par GDS, plate-forme B  Dossier de
réservation, paiement to B, e-mail… réservation (Par pax
d’acomptes et de soldes, ou par opération).
moyens de paiement acceptés  PNR (Passenger
(virements, chèques Name Record).
bancaires, espèces – quelle
devise – carte bancaire).

CARNET DE Destination, thème, Brochure, programme  L'émission des titres

VOYAGE prestations, durée, formalités, support de vente, GDS, de transport.
précaution, informations Guides des destinations.  La rédaction des
utiles (change, vêtements, vouchers.
climat, décalage horaire, …).  La facture.
 Le contrat.
 Le programme
détaillé.
 Souvenirs de
l’agence (Porte-clés,
stylos, sacs...).

2. Concevoir un produit de tourisme de loisirs.

a. Exemples de produits de tourisme de loisirs.

Il existe plusieurs types de forfaits :

 Circuits : plusieurs hébergements au cours du séjour. Le produit circuit est
généralement consommé par les seniors, la durée est de 8 à 10 jours sauf pour la Chine
et les Etats Unis d’Amériques, (durée plus longue). L’hébergement est généralement
dans des hôtels 4*. C’est un produit en perte de vitesse, très fatigant. Presque tous les
circuits s’articulent autour de thèmes culturels.
 Les produits court séjours (City Break) : Week end jusqu’à 5 jours (Londres 1ere
destination, Amsterdam, Prague, Vienne, Budapest, Moscou, Saint Petersburg,
Madrid, Athènes, Rome, Venise, Florence, Marrakech…). Toujours le transport,
hébergement avec petit déjeuner seulement le plus souvent. Ce produit intéresse une
clientèle âgée de 30 à 50 ans.
 Voyages seniors 3eme âge (60 ans et +) : C’est une clientèle très mobile dans la
majorité des cas à but culturel. Il y a beaucoup de femme. Le repas est très important
Souvent long séjours pour les seniors TO pendant les périodes creuses. Il faut
aménager l’animation Il se couche très tôt. Il faut faire attention à leurs contraintes de

28
 déplacement, nécessité de se reposer assez souvent en cours de déplacement d’une
étape à une autre.
 Séjour vert/nature : Très apprécié depuis la crise du COVID. C’est d’abord un
tourisme familial. Sport et nature beaucoup de VTT. L’hébergement se fait souvent
dans : Les éco lodges, gites ruraux, les auberges, les bivouacs...
 Les séjours linguistiques : Ils ont pour finalité l’immersion du participant dans un
pays pour apprendre sa langue. Produit très chère, destiné principalement aux jeunes
qui poursuivent leurs études. Parmi les destinations on cite : La Grande Bretagne,
l’Espagne…
 Les séjours bien être (thermalisme, thalasso ou spa, yoga…) : Produits qui coûtent
chers, destinés à une clientèle à fort pouvoir d’achat.
 Les séjours aventure : Destinés à une cible qui a un bon niveau physique, âgée entre
30 et 50 ans et qui a un pouvoir d’achat élevé. (Désert, montagnes, glaciers,
savane…). Parmi les TO qui le proposent on cite : Explorator, Terre d’Aventure…
 Le voyage de noces : Voyage qui sut le mariage, des fois pour célébrer l’anniversaire
d’un mariage. Il consiste souvent en un séjour en hôtel ou en voyage de croisière. Les
iles sont très recherchées (Hawaï, les Seychelles, Ile Maurice, la Réunion…Les
Caraïbes, Cuba…).
 Le produit croisière : C’était un produit de luxe au départ avant de se démocratiser
ces dernières années. Le prix de départ tourne aux alentours des12.000 MAD. La
durée 8 jours environ. Les voyages de croisières ont pour principales destinations :
L’Amérique du Nord, les Caraïbes, la Méditerranée, la Scandinavie. Un bateau de
croisière peut accueillir 3000 passagers environ. L’argument : C’est un hôtel club
itinérant Prix de la croisière selon la cabine varie de 1 à 10 Il y toujours de l’animation
à bord (sport, gym, piscine, cinéma, spectacles…). On navigue de nuit car les escales
sont le jour.
 Le produit évènements sportifs/artistiques : Des séjours conçus autour d’un match
de foot, de rugby, Carnaval Festival concert exposition anniversaire bicentenaire…

b. Concevoir un produit tourisme de loisirs :

Il s’agit ici de construire l’itinéraire d’un produit de tourisme de loisirs. Nous respecterons les
consignes mentionnées dans la 1ière partie de cette séquence.

Elaborer le cahier des charges :

Un circuit doit être adapté à la demande Il faut donc bien comprendre la demande du client.
La typologie de la clientèle aide à comprendre la demande. On peut utiliser la méthode
QQQCP : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Combien ? Pourquoi ?
Il s’agit de collecter des :
Informations qualitatives :
Objectif du voyage (Motivations) : objectif en lui-même (découverte, culturelle, aventure …)
thème, centres d’intérêts, certains connaissent-ils déjà etc…Rythme des activités. Destination,
Formule de voyage : séjour, circuit, combiné, Type d’hébergement et standing…
Informations quantitatives : Dates, durée, budget, taille du groupe…
Une fois recueils, ces informations sont synthétisées dans un document qui peut prendre la
forme du tableau ci-dessous (A titre indicatif) :

Qui : Le nombre de pax, leur âge, leur situation familiale,

Profil Client leur profession et toutes les informations utiles à la connaissance
Qui ? du client que ce soit une personne physique ou une personne morale. Question
Pourquoi ? incontournable pour établir le profil client et adapter ainsi
sa communication à ce profil.

29
 Pourquoi : Traduire la demande client en terme de motivation : détente, loisirs, sports,
culture, tourisme équitable, écotourisme. Question qui permet d’affiner le profil client et de
préparer l’argumentaire de vente.

La demande client en termes de forme de tourisme, prestation et/ou produit, en termes de

Prestation/produit modalités de voyage : mode d’acheminement, mode de déplacement/transport,
Quoi ? mode d’hébergement, mode de visite, d’animation…

La ou les destinations demandées, souhaitées ou « rêvées ». Cela permet

Destination d’argumenter sur les destinations. Ne pas oublier que l’agent de voyages vend
Où ? du « rêve ».

Les dates exactes de départ et retour. Cette question peut même intervenir en premier.
Dates Elle est fondamentale notamment pour les disponibilités.
Quand ?

Quel est le budget du client ? Combien est-il prêt à dépenser ? Combien peut-il dépenser ?
Budget
Combien ?

Choisir les villes, activités, visites et prestataires (Relevé d’ntérêt du territoire cf M204).

Rechercher ce qui sut à partir de la demande du client :

Aspects naturels : Relief, climats, paysages, lacs et rivières, flore, faune…
Patrimoine culturel :
 Architecture civile : urbaine, rurale, religieuses (Stes archéologiques, dolmens,
Casbahs, palais, mosquées, Médersas, Zaouïas…)
 Architecture militaire : Remparts, forts, squalas, portails…
 Petits patrimoine : Fontaines, Ryads, moulins…
 Musées : Archéologiques, ethnologiques, spécialisés, écomusées.
 Artisanat : Tapisserie, tannerie, broderie, maroquinerie, joaillerie, poterie… arts
décoratifs (calligraphie, travail du bois, zellige…), atelier d’artisanat…
 Gastronomie : Cuisine locale, produits du terroir, plats régionaux…
 Activités commerciales : Centres commerciaux, mall, centres de vente des produits
artisanaux et du terroir.
 Evénements et activités artistiques : Manifestations sportives, Moussems, concerts,
festivals…
Prestataires : Hébergement, transport terrestre, restauration, réceptif (En cas de produits
Outgoing).
A l’issue de ce travail d’inventaire, il est recommandé d’élaborer un tableau comparatif par
type d’activité et de prestations afin de choisir celles qui répondent le mieux aux attentes du
client.

Elaborer le tableau horaire (Tableau de coefficient de viabilité).

Il est nécessaire de prévoir :

 Les étapes.
 Le trajet entre 2 étapes.
 Heures de départ et d’arrivée de/à l’étape.
 Les temps d’arrêt (repas, technique et de visites, montée et descente à/de l’autocar...).

30
 Caractéristiques de la Coefficients de viabilité Moyenne horaire (km/h)
Route

Voitures de tourisme / minibus Autocar

4-5 CV 6-10 CV +10CV

Autoroute de liaison, route à

4 voies avec déviation, bon 1 90 100 130 80
profil

Très bonne route nationale,

déviations, longues lignes
droites, peu de villes, trafic
2 70 80 100 65
fluide

Route nationale
traditionnelle, bon état,
courbes bien dessinées,
relief peu accusé, traversées
3 55 60 70 50
de villes et villages ou trafic
dense, bonne route parallèle

Route secondaire, sinueuse

ou accidentée,
rétrécissements, traversées
de nombreux villages, villes 4 45 50 55 40
saturées, obstacles divers
(passages à niveau,
tunnels…)

Route en mauvais état, route

secondaire de moyenne et
haute montagne, route très
5 35 40 45 30
encombrée

Calcul : Un autocar va parcourir le trajet Casablanca/Rabat en empruntant l’autoroute (A1) :

Soit 86 km l’autocar va rouler à 80 km/Heure (60 minutes).
La durée : 86 km /80 km *60 minutes : 64,50 minutes.
Trajet Voies Distances Rapidité Temps Arrêts Horaires

Détail cumul Vitesse Etape Cumul

Visite de Départ :
ville. (120 09 heures.
minutes : 12 Arrivée :
km) 10H10
70 70 Déjeuner : 90 12H20
CAS/RBA A1 86 km 86 km 75 km/heure minutes minutes minutes (déjeuner)
Arrêt pour Départ :
café et visite 14H35
d’une Arrivée :
coopérative 17H35
de tapis
artisanaux à
115 185 Khémisset :
RBA/MEK A 2 144 km 242 km 75 km/ heure minutes minutes 45 minutes.

Elaborer le cadre technique.

L'itinéraire et l'horaire sont reportés dans le cadre technique.

31
Exploitation du cadre technique

Le cadre technique est un instrument de travail très utile pour le service conception comme
pour l'accompagnateur. Il doit être clair, suffisamment aéré, écrit lisiblement. Les
commentaires doivent se trouver en face des noms de villes ou monuments commentés.

Jours Etapes Routes kilométrage Durée (Trajet + Commentaires : (Activités, sites,

Arrêts) prestataires)
1 CAS-MEK A1 86 km 7H33 minutes. Visites : Les Oudayas, Mosquée
via RBA A2 144 km Hassan, Marina, Remparts
Almohades12ème, Jardin botaniques,
site archéologique Antique Chellah…
Coopérative des tapis artisanaux à
Khémisset.
Prestataires :
P.Déj : Hôtel Baecelo 4* Casablanca.
Déjeuner : Restaurant « Dar Naji
Rabat
Diner : Hôtel Tafilalet 4* Meknès.
Nuitée : Hôtel Tafilalet 4* Meknès.

Cette étape de travail nous permet de conclure si le voyage est faisable ou non (On compare
les jours dont dispose le client pour effectuer son voyage et le temps effectif que le voyage
prend avec toutes les activités et prestations demandées par le client).

Elaborer le tableau «schématique du programme » :

Jour Etape P.Déj Act Déj Act A.M Diner Soirée Nuitée
Matin
1 Cas/MEK 07H30 09H00 12H20 13H50 19H30 En option : Hôtel
Barcelo Départ Restaurant Départ à MEK. Hôtel 21H00 Tafilalet
CAS vers Dar Naji 15H05 Tafilalet. Spectacle 4*.
RBA. RBA. Visite de la ville (60 donné par
10H10 de Khémisset. mminutes). l’orchestre
Visite 16H05 philarmonique
de la Continuation du Maroc au
ville vers Meknès. théâtre de la
de 17H20 ville. (90
Rabat. Arrivée à minutes)
l’Hôtel Tafilalet
4* à Meknès.
Formalités
d’enregistrement
et cocktail de
bienvenue.

Ce travail nous facilite la tâche pour la rédaction du programme support de vente que nous
mettons dans nos ddifférents supports et canaux de commercialisation de ce produit.

Important :
Pour réussir, un circuit doit être :
 Equilibré : journées et demi-journées libres.
 Varié : Propose différentes activités (ludiques, développement, relaxation…).
 Viable : Respect des contraintes du terrain (Saison, routes, temps de visite, jours et
heures d’ouverture, etc…).

32
  Original (on le différenciant de ce que proposent les concurrents).

Propositions de TP
TP1 : Conception d’une excursion d’une journée pour un groupe de 40 pax avec transport en
autocar, P.Déj, déjeuner et visite.
TP2 : Conception d’un séjour balnéaire de 5 jours à Agadir dans un hôtel 5* en formule All
inclusive avec transferts pour un couple étranger.
TP3 : Conception d’un circuit pour la découverte des villes impériales pour un groupe de 10
pax pour une durée de 7 jours (les participants proviennent de l’étranger).
TP4 : Conception d’un séjour de 5 jours pour un couple pour la découverte d’Istanbul dans un
hôtel 4* en DP.
TP5 : Conception d’un circuit pour un groupe de 30 pax pour la découverte de l’Andalousie.

3. Concevoir un produit MICE.

A la différence des produits loisirs, les produits MICE s’adressent à la clientèle corporate
« Entreprise ». Cette dernière paie les prestations qu’occasionne l’organisation d’activités
relevant de la catégorie objet de cette partie du cours.
« L’industrie du MICE » : Meetings, Incentives, Congresses et Events. Le MICE s’organise
d’un côté par les commanditaires de projets, soit les entreprises et les annonceurs, les
associations, les collectivités, etc. De l’autre côté, on trouve la très longue liste de tout type
d’organisateurs d’événements : les agences événementielles, les agences de tourisme
d’affaires, les organisateurs de congrès ou de salons, les lieux, les croisiéristes, les loueurs de
voitures, les hôteliers ou professionnels de l’hébergement, les traiteurs, etc.
Plus de 80 % des produits MICE sont commandités par des entreprises, le reste se divisant
entre les organismes publics et les associations.
Les principaux secteurs d’activité pourvoyeurs des commandes MICE sont :
 Finance/banque/assurance.
 Industrie.
 Chimie/pharmacie/cosmétique.
 Informatique/bureautique/télécom.
 Commerce/grande distribution.

a. Pourquoi les entreprises font appel aux produits MICE ?

Un produit MICE est commandé par l’entreprise dans un but de communication. Il fait passer
un message :

33
C’est un produit payant qu s’inscrit dans la stratégie de communication de l’entreprise. Il
s’agit d’une communication hors média qui a pour finalité de marquer les esprits des
participants à l’instant T.

b. Exemples de produits MICE :

 Le produit congrès :
Il est vendu sous forme de forfait :
Les hôtels sont toujours de bonne qualité en demi-pension/Pension complète. Avoir une salle
de travail comprise dans l’hôtel ou de conférence.
Les palais de congrès sont très sollicités pour cette activité (Salles pour les réunions plénières
d’ouverture et de clôture)
Le transport est quasiment toujours en avion.
La logistique est très importante (Autocars pour et transféristes pour les transferts, traiteurs
pour les pauses, animation…).
Une soirée animée est à proposer en fin du congrès.
La clientèle peut être d’une même entité comme elle peut provenir de différentes entités.
La prospection de la clientèle (donneur d’ordre) se fait via le marketing direct.
 Le produit convention d’entreprise :
Une convention s’adresse aux employés et collaborateurs d’une entreprise, éventuellement à
ses réseaux de distribution, ses forces de vente, ses fournisseurs, ses prospects. Il s’agit d’un
produit qui peut avoir plusieurs objectifs dissociés ou réunis : informer, présenter, remercier,
fédérer, motiver. La convention est le type d’événement le plus institutionnel et le moins festif
comparé à d’autres formats (comme la soirée par exemple).
 Le produit séminaire :
S’adresse généralement aux clients d’une même entreprise.
S’intéresse à former les participants par rapport à une thématique donnée.
Lorsqu’il est organisé en dehors du lieu de travail des participants, le transport se fait
généralement par avion (N’oubliez pas les transferts).
Les grandes entreprises peuvent organiser plusieurs séminaires chaque année.
Souvent, il comprend les prestations suivantes : Hébergement + Location d’une ou plusieurs
salles (Avec personnel et équipements nécessaires) + les pauses (café et déjeuners)
 Le produit incentive :
Voyage de stimulation pour les entreprises.
La cible peut être le personnel ou les clients de l’entreprise.
On propose des destinations et des prestataires de choix pour marquer les esprits de
participants. Le produit comprend (Transport aérien, Hébergement, repas et boisson, activités
d’animation.
Le logo de la société est partout pendant le voyage.

C. Concevoir un produit MICE.

« Un produit MICE est souvent l’équation parfaite entre quatre éléments fondateurs et
structurels, sur la base d’une idée, d’un concept : un lieu, une scénographie, les prestataires
THR et un budget.
Produire un produit MICE exige une méthodologie spécifique que l’on retrouve quel que soit
son format (convention, soirée, événement grand public, présentation produit) ».

Respecter les phases d’élaboration d’un produit MICE.

34
Piloter un événement MICE.

La réussite de l’organisation/production d’un produit MICE passe auss par un pilotage

approprié. Pour cela il est nécessaire de :
 Désigner l’équipe projet (Comprend des membres de l’agence et d’autres qui
représentent le client : Comité de pilotage)
 Désigner un chef de projet.
 Tenir régulièrement des réunions pour se mettre d’accord sur tous les aspects
concernant l’avancement de la réalisation de l’événement.
 Elaborer un rétroplaning pour mieux suivre l’avancement des réalisations.
 A la fin de chaque opération faire un débrief pour revenir sur les points forts et les
points faibles des prestations que l’agence a réalisée.

Processus type de l’organisation d’un produit MICE.

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Le réceptif qui fournit la prestation organisation d’événement doit appliquer un processus
type retro-planning et compléter une check-list de l’organisation.

1) Le processus

En amont
Prospection des partenaires et fournisseurs
Création du dossier de suivi et rétro planning
Gestion de l’opération
Mise en œuvre de la communication
Gérer l’événement de J-10 au jour J
- Définition du planning d’interventions
- Suivi des actions de communication
- Vérification du déroulé de l’événément
Le jour J – Suivi de l’opération et de la logistique
En aval
Gérer le suivi de la facturation
- Validation des factures
- Contrôle des surcoûts
Dresser le bilan et les perspectives
Débriefing général

Le cahier des charges

Pour élaborer le Projet d’événement il doit établir un cahier des charges qui comporte les
rubriques suivantes auxquelles le client doit répondre :

Votre but :
 Mettre en place un France professionnel.
 Organiser une sortie entre personnes ayant des points communs.
 Développer une nouvelle activité.
 Commémorer ou fêter une date, un événement passé.
 Faire passer un message.
 Organiser une compétition, un concours.

Les participants :
 Définissez précisément vos cibles : tout public, certaines catégories
socioprofessionnelles, adultes/enfants,

Vos moyens humains

 Sur combien de personnes (bénévoles, salariés) pouvez-vous compter ?

 Quels sont leurs domaines de compétences ?

Vos moyens matériels

 Quels sont vos équipements ?

 Disposerez-vous d’autres matériels gratuitement ?
Le budget
 Quel est le budget alloué à l’événement ?

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  Qui sera chargé de le gérer ?
 Etablissez un budget prévisionnel (recettes, dépenses) en tenant compte des délais de
règlement.
 Quelles activités à fort potentiel de bénéfice prévoyez-vous (vente de boissons,
d’objets pubs, de programmes...) ?
 Ne négligez pas certaines dépenses, comme l’intervention de professionnels ou la
publicité, ce sont justement ces investissements qui contribueront à la réussite de
l’événement.

Date :
 Tenez compte du climat, des disponibilités tant du personnel que des infrastructures.
 Informez-vous aussi sur les autres manifestations qui pourraient avoir lieu à la même
période.
 Si vous ciblez un public particulier, étudiez bien ses préférences, ses contraintes...

Définition des besoins

Capacité : debout, assis
Situation géographique
Equipements et personnels nécessaires
Date de réservation
Style de la manifestation
Capacité de stationnement
Attraits touristiques de l’environnement
Possibilités d’hébergement et/ ou de restauration à proximité
Facilité d’accès (autoroute, train) et de stationnement.

Préparer la communication

Trouver le message
Vous faites appel à une agence de pub ou à une association d’étudiants en pub,
Vous choisissez de gérer vous-même la création et vous confiez à des professionnels
uniquement la commande de supports.
Le message doit résumer le sens et le contenu de votre événement.

Choix des supports

La première condition est naturellement votre budget.
Budget restreint : il existe des formules originales et non moins efficaces :
Les réseaux sociaux.
L’emailing.
Affichage petit format (A3)
Tracts imprimés en noir et blanc
Objets publicitaires
Radio et presse : les radios locales peuvent assurer gratuitement votre promotion, grâce à
leur agenda. Il faut pour cela leur communiquer votre message (quoi, quand, qui, où,
pourquoi, combien ça coûte, comment y aller). Soyez concis et précis. Certains supports de
presse offrent aussi des possibilités d’annonces.
Ils peuvent par ailleurs, se déplacer pour faire un reportage ou rédiger un article. Mais
attention, leur présence dépendra de leur disponibilité
Création de plaquettes vendues le jour de la manifestation
Pour un budget plus important, vous pouvez utiliser les affichages grand format, ou de
véritables campagnes sur les supports radios ou presse. A ce stade il vaut mieux passer par
une agence de publicité qui saura vous conseiller et optimiser votre investissement.

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Les relations publiques.

Essentielles pour la réussite de l’événement, elles consistent à rencontrer des personnes

susceptibles de doper la promotion de l’événement :
Conférence de presse (avec cocktail ou petit déjeuner),
Invitation des personnalités locales à prévoir longtemps à l’avance (il faut leur montrer
l’utilité de votre manifestation pour leur propre action).
Soyez très professionnel dans cette démarche, elle ne peut que vous être utile en terme
d’image de marque, car même « si l’habit ne fait pas le moine »...

2) La Check List – (Aide-mémoire)

La check-list est un document technique qui reprend tous les éléments à établir lors de
l’organisation c’est avec le planning des tâches à effectuer le document central de
l’organisation d’événement. La check-list reprend notamment en détail les éléments du choix
du site et de la logistique.

Le site :
Prospection comparaison
Consultez l’étude sur les locations de salles
Pour les manifestations en plein air, consultez la municipalité du lieu souhaité
Comparez les prix à performances comparables
Gardez toujours en mémoire vos besoins réels et votre budget.
Réservation
Renseignez-vous sur les conditions d’annulation
Prévoyez les assurances (variables en fonction des risques)
Prévoyez les délais de réservation parfois très longs.

La logistique
Signalétique
Pour arriver : itinéraire fléché (autorisation communale en matière d’affichage)
Pour circuler et se repérer à l’intérieur du site : allées larges, utiliser des codes couleur,
fléchage et repérage des salles.
Accueil des participants
Entrée payante : Prévoir caisse avec monnaie, TPE et personnel responsable
Entrée gratuite : Prévoir inscription en ligne et équipe de validation et remise des badges.
Personnel : souriant, compétent pour renseigner

Mode de déplacement
Transports en communs (pensez aux bus de nuit !)
Autocaristes
Voitures personnelles : prévoyez un parking suffisant.
Éclairage, sonorisation, audio-visuel
Sont fournis avec la salle ou en option (ne négligez pas la présence d’un technicien
spécialisé).
Faites appel à des entreprises et n’hésitez pas à leur faire repérer les lieux.
En extérieur, tenez compte du climat pour protéger le matériel.
Assurances comprises ou en sus ?
Mobilier : chaises, tables, comptoirs :
Sont-ils fournis avec le site ?

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Sinon faites appel à une société de location qui vous fournira tout ce dont vous avez besoin :
des tables, en passant par les couverts, les serviettes ...
Personnel spécialisé :
Proposé avec la location du site ou des équipements.
Agence intérimaire ou agence d’hôtesses d’accueil.
Bénévoles organisés en équipes (définir le rôle de chacun).
Repas :
Traiteur
Consommations à emporter (fiche France)
Sécurité
Surveillance : agents de sécurité.
Règles de sécurité.
Énergie et combustibles :
Eau (nombre de points d’eau nécessaires existants).
Electricité (puissance nécessaire, branchements...).
Combustibles (gaz, bois... pour le chauffage, la cuisson des aliments).
Stockage du matériel :
Doit être facile d’accès.
Protection et/ou surveillance constante.
Sanitaires :
Trop souvent oubliés, ils sont pourtant indispensables.
Des sociétés de location se chargent de vous livrer des équipements adaptés.
Comment vous joindre
Avez- vous besoin de téléphone fixe, mobile, Internet ?
Matériel administratif
Photocopieur, ordinateurs, stylos, calculatrices, paper-board, vidéoprojecteur, magnétoscope,
TV.
Nettoyage
Une fois la manifestation réussie, prévoir le nettoyage du site par une société spécialisée.

Exemple de check-list synthétique et globale

Concevoir le projet
• Choix de la formule
• Choix du thème
• Contact avec les partenaires
• Recherche du financement
• Liste des établissements pressentis
Compte à rebours : prévoir le calendrier
• Date de réalisation et date d’envoi du courrier d’invitation
• Liste des établissements participants
• Contact avec les correspondants
• Travail sur le thème et préparation de ses propres pages
• Date d’envoi des règles du jeu : thème, langues, illustrations, gabarits
• Vérification des coordonnées des correspondants : présentation de l’équipe, téléphone,
adresse électronique.
Communication
• Réalisation d’un dossier de presse et/ou d’un insert sur site Internet sélectionné
• Prévoir affiches, affichettes, exposition, matériel d’accompagnement
Réunir le matériel
• Vidéo projecteur, Photocopieur, téléphone avec accès international, éventuellement
télécopieur ;

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• Ordinateurs avec connexion Internet, Wifi, logiciel de mise en page et numérisation d’image
si possible ;
• Fongible : papier, cutters, ruban adhésif, colle, etc.
Pour le jour J
• Composition de l’équipe locale et répartition des rôles dans la journée
• Vérification de l’installation du matériel, la veille au plus tard
• Garder des traces utiles de l’événement (photos, vidéo, DVD, diaporama…)
Diffusion
• Retour de la Une par email aux participants le jour J.
• Présentation du produit fini.
• Expédition des journaux aux équipes participantes.
• Distribution locale et régionale.
• Emailing au réseau.

Propositions de TP :

TP1 : Organisation d’un séminaire sur un thème précis avec invitation de professionnel
(Préparation d’une salle avec décoration adéquate, matériel sonore, communication, pauses
café...).
TP2 : Planifier un voyage incentive (Choix de la destination et des prestataires, proposition
d’activités adéquates.

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