SOMMAIRE

INTRODUCTION
I-DEINITION
II- L’IMPORTANCE DES SUIVIS DE VENTE

III- QUELQUES CONSEILS AFIN D'ATTEINDRE SON OBJECTIF

PRINCIPAL
IV- LES ETAPES DES SUIVIS EFFICACES D’UNE VENTE
1. Remerciez vos clientes et clients
2. Assurez-vous que tout va bien
3. Gardez les voies de communication ouvertes
4. Préparez le terrain pour une deuxième vente
5. Demandez des recommandations

V-LES METHODES DES SUIVIS DE VENTE

VI- LES INCONVENIENTS DE LA VENTE DE PARTICULIER A PARTICULIER
VII- LES AVANTAGES DE LA VENTE ENTRE PARTICULIERS
CONCLUSION

THEME : Le suivi de la vente

 INTRODUCTION

Appelé également suivi client ou suivi commercial, le suivi de ventes est

considéré comme un processus d'accompagnement du prospect, il consiste à
mettre en place des méthodes et des techniques permettant de suivre la
relation avec le prospect à partir du premier contact jusqu'à ce qu'il devienne
client. C'est aussi un processus de fidélisation des clients actuels. Avant la
conclusion de la vente et la livraison du produit ou du service, vous êtes amené
à effectuer le suivi de ventes. En quoi consiste-t-il ? Pourquoi l’effectuer ? Et
comment assurer un suivi commercial ?
Il s'agit, par exemple, de formuler et d'envoyer des e-mails aux prospects suite
à un échange avec le commercial. Cela peut être effectué dans le cas de
conversion du prospect ou de conclusion d'un accord commercial. Toutefois,
cette technique de suivi suscite rarement l'intérêt du prospect. Pour cela, vous
devez vous assurer que votre prospect est assez intéressé pour ouvrir votre e-
mail.
Le secteur de la vente est l’un des suivis les plus utilisés. Et pas pour moins : il
peut tirer un immense profit des informations fournies par les clients. Dans ce
domaine précis, il se réfère à un ensemble de tâches visant à évaluer la qualité
de la relation entre l’entreprise et le client. Il vise à vérifier comment
l’expérience d’achat a été pour le consommateur et à quel point il est satisfait
du service et du produit. Dans certains cas, il est également utilisé pour la
conversion des pistes en acheteurs. Les prospects sont les clients potentiels qui
ont fait une sorte d’enregistrement dans l’entreprise et qui sont donc
intéressés par leurs produits. Comment assurer un suivi efficace des ventes
Pour qu’un suivi des ventes soit vraiment efficace, il faut établir des processus
clairs et normalisés. Ils doivent être appliqués à chaque étape de la vente afin
qu’ils atteignent réellement leur plein potentiel. Rappelez-vous toujours : la
surveillance est aussi importante que l’action. Un suivi approprié de chaque
étape de la vente permet de trouver des problèmes et de développer des
solutions. Il est donc essentiel pour obtenir des résultats toujours meilleurs
dans tous les domaines qui sont appliqués.
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THEME : Le suivi de la vente

 I-DEINITION
Le suivi commercial ou suivi client se définit par toutes les techniques et
méthodes qui permettent d'accompagner un prospect depuis le premier
contact avec le commercial jusqu'à la conclusion de la vente. Il est capital pour
votre entreprise puisqu'il impacte directement le chiffre d'affaires et donc les
revenus.
II- L’IMPORTANCE DES SUIVIS DE VENTE
L'objectif principal du suivi de ventes est d'augmenter votre chiffre d'affaires
en rendant vos prospects des clients. La mise en place d'un processus de suivi
de ventes compte plusieurs avantages, parmi lesquelles : La fidélisation et la
satisfaction de vos clients en leur fournissant des services personnalisés ; La
définition des besoins du prospect ou du client pour lui procurer un bien ou
service en adéquation avec ses exigences ; L'identification des produits ou des
services qui génèrent plus de profit ; La communication avec vos prospects ou
vos clients ; La surveillance de la performance de votre équipe commerciale.

III- QUELQUES CONSEILS AFIN D'ATTEINDRE SON OBJECTIF

PRINCIPAL

Structurez et organisez vos équipes commerciales et marketing : Définissez des

objectifs communs et clairs, adoptez une stratégie dont le client et/ou le
prospect est au centre. Vous pouvez utiliser la méthode SMART : S "Spécifique"
: définissez des objectifs précis et concis ; M "Mesurable" : rendez vos objectifs
mesurables en utilisant des indicateurs de performance KPI ; A "Atteignable" :
vos objectifs doivent être réalisables ; R "Réaliste" : vos objectifs doivent être

THEME : Le suivi de la vente

liés à votre activité et à votre marché ; T "temporel" : mettez en place un
planning qui détermine les dates de début et de fin.
Après la définition des objectifs, vous êtes amenés à répartir les tâches et
définir les responsabilités de chaque équipe : L'équipe Marketing est chargée
de fournir un nombre de prospects à l'équipe commerciale ; L'équipe
Commerciale est chargée de la prise de contact avec les prospects et du suivi
commercial.

IV- LES ETAPES DES SUIVIS EFFICACES D’UNE VENTE

3. Remerciez vos clientes et clients

Certaines entreprises envoient un courriel. D’autres joignent une carte de
remerciement à la facture initiale. Peu importe la méthode choisie, il est
important de dire merci afin de rendre l'expérience d'achat plus agréable.
Votre mot de remerciement peut porter une mention du genre «Nous sommes
là pour vous». Ajoutez également le nom et les coordonnées de la personne à
contacter en cas de problème ou de questions. Cela devrait idéalement être la
directrice ou le directeur de comptes ou bien la personne de l'équipe
commerciale qui s'est occupée de la transaction et que la cliente ou le client
connaît déjà et à qui elle ou il fait confiance.

THEME : Le suivi de la vente

 4. Assurez-vous que tout va bien
Il est bon d’appeler la cliente ou le client une ou deux semaines après la vente
pour voir ce qu’il en est. Cette personne est-elle satisfaite de son achat? A-t-
elle reçu un bon service? A-t-elle des questions? Cependant, n’en faites pas
trop. Son temps est précieux. Évitez par-dessus tout d’essayer de lui vendre
quelque chose à ce stade. Prêtez plutôt l’oreille à ses besoins et à ses opinions
et efforcez-vous de régler les problèmes, le cas échéant.
3. Gardez les voies de communication ouvertes
Demandez à vos clientes et clients la permission de les contacter. Faites-leur
ensuite parvenir des renseignements et des conseils utiles selon leurs besoins
et leurs intérêts. Misez sur du contenu à haute valeur ajoutée comme les
guides et les articles. Cette phase permet de resserrer le lien de confiance
entre votre entreprise et sa clientèle.

4. Préparez le terrain pour une deuxième vente

Il peut sembler inutile de s’adresser à une clientèle existante, mais celle-ci peut
pourtant vous aider à conclure de futures ventes. C’est en communiquant
régulièrement avec ces clientes et clients que vous arriverez à mieux cerner
leurs besoins et à trouver des idées d’améliorations pour vos produits, tout en
préparant le terrain pour la vente d’un produit complémentaire. En établissant
une bonne relation client, vous dépassez le cadre d’une simple transaction et
vous vous positionnez de façon à pouvoir leur offrir d’autres produits et
services.
5. Demandez des recommandations
Une clientèle satisfaite vous adressera d'autres clientes et clients. Les
recommandations venant de celles et ceux qui ont utilisé vos services sont plus
crédibles et plus fiables. C'est votre meilleure représentation commerciale, car
l’opinion d’un tiers vaut beaucoup plus que l’autopromotion. La plupart des
gens n'ont aucun mal à faire des recommandations parce que tout le monde
aime aider et sait qu'elles sont importantes.

THEME : Le suivi de la vente

 V-LES METHODES DES SUIVIS DE VENTE

Utilisez des méthodes commerciales modernes :

Méthode 1 : Création d'un site web : Votre entreprise doit disposer d'un site
web efficace pour vous aider à prospecter et se différencier par rapport à vos
concurrents.
Cette méthode vous permettra de : Assurer une communication avec vos
prospects ; Suivre vos prospects à chaque étape du processus de conversion;
Attirer le public que vous souhaitez; Être reconnu comme expert dans votre
domaine; Industrialiser le processus de génération de prospects.
Méthode 2 : Social Selling : Lors du processus de prospection, le social selling
vous permettra de trouver de nouveaux clients. Être présent sur les réseaux
sociaux est un enjeu stratégique du suivi commercial. id 12786 02
Méthode 3 : Personnalisation des messages : Vous êtes amenés à créer un
contenu pertinent : des articles, l'actualité sur votre domaine, ou autre. Un
contenu pertinent et différent attire l'attention des prospects et vous aidera
dans la phase de prospection.
Concentrez-vous sur le service après-vente et la fidélisation de vos clients :
Aujourd'hui, l'expérience client est devenue un avantage concurrentiel qui
permet de fidéliser vos clients. Il ne faut pas oublier que la fidélisation coûte
moins cher que la conquête de nouveaux clients.

THEME : Le suivi de la vente

Le suivi après-vente compte plusieurs avantages, parmi lesquels : Le "bouche à
oreille" : plus vos clients sont fidèles à votre marque, plus ils peuvent vous
recommander à leurs proches. Ils deviennent des ambassadeurs de votre
marque.
En plus, votre coût d'acquisition client diminue. Recevoir des retours sur
investissement marketing : Plus vos clients sont fidèles, plus leur durée de vie
est longue, et plus vous pouvez couvrir vos investissements marketing. Donc
votre client est rentable.
VI- LES INCONVENIENTS DE LA VENTE DE PARTICULIER A PARTICULIER
Cependant, vendre son bien sans passer par un professionnel peut aussi avoir
de nombreux inconvénients. En effet, vous n'êtes pas un expert dans le
domaine de l'immobilier et vous n'avez donc pas les mêmes connaissances du
marché qu’un professionnel. Il pourra donc s'avérer très difficile de déterminer
le bon prix de vente de votre bien. De plus, il faut savoir que les vendeurs ont
souvent tendance à surestimer la valeur de leur maison ou de leur
appartement. Dans le cadre d'une vente, la capacité d'achat de l'acquéreur est
également un critère capital. Un agent immobilier ou conseiller immobilier
indépendant pourra la déterminer avec précision. Si le potentiel acquéreur ne
peut obtenir son crédit à cause d'une capacité financière trop faible, la vente
ne pourra plus avoir lieu et cela rallongera donc les délais. De plus, une vente
entre particuliers engendre plus souvent des litiges qu’une vente avec un
professionnel de l’immobilier. En effet, les deux parties peuvent considérer
avoir été lésées lors de la transaction. L'acheteur peut alors mettre en avant
des vices cachés ou des malfaçons.
Le vendeur est alors entièrement responsable, contrairement à une vente par
un professionnel par exemple, où c'est celui-ci qui est tenu responsable. Lors
d’une vente entre particuliers, il est également indispensable de prendre en
compte la durée aléatoire de la vente. Vous pouvez vendre rapidement, tout
comme vous pouvez rencontrer des difficultés à trouver des acquéreurs
potentiels. Cela est souvent dû à un prix de vente mal estimé. Le bien sera donc
immobilisé plus longtemps, ce qui peut s'avérer très gênant si vous avez besoin
d’obtenir de l’argent rapidement. Dernier point et non des moindres, cette
opération demande aussi beaucoup de temps et de disponibilité.

THEME : Le suivi de la vente

 Il faut, en effet, assurer les visites, traiter les demandes des acheteurs
potentiels ou encore s'occuper des questions juridiques et techniques.
Concernant cet élément, il est préférable de se renseigner au préalable pour
maîtriser au mieux la réglementation en vigueur. De même, Il faut également
connaître les différents diagnostics à réaliser avant même de mettre en vente
votre bien. L’organisation des visites, les vices cachés, la rédaction de l'avant-
contrat de vente sont aussi des critères à maîtriser pour réussir une vente entre
particuliers.
VII- LES AVANTAGES DE LA VENTE ENTRE PARTICULIERS

Le premier atout de ce type de vente est financier. Les honoraires des agents
immobiliers ou conseillers immobiliers indépendants atteignent en moyenne
5% du prix de vente du bien. Dans certains cas, ces honoraires peuvent
atteindre 10%. Cela peut donc devenir onéreux.
Une vente entre particuliers offre les mêmes garanties dans le domaine
juridique qu’une vente avec un professionnel. La signature du contrat de vente
final se faisant obligatoirement devant notaire. L'acte est donc authentique. Le
notaire peut intervenir seulement au moment de la signature mais rien
n’empêche de le solliciter dès le début de la procédure pour la signature du
compromis de vente par exemple. Il pourra alors sécuriser tout le processus de
vente. Vendre de particulier à particulier permet aussi de créer une transaction
totalement personnalisée. Le vendeur connaît parfaitement son bien et peut
ainsi répondre au mieux aux interrogations des visiteurs. Il peut aussi répondre

THEME : Le suivi de la vente

immédiatement à une potentielle négociation. Pas d'attente donc, ce qui est un
avantage réel pour les acheteurs.

CONCLUSION
Lorsque les négociations sont terminées et que la commande a été signée,
assurez-vous de poursuivre votre approche professionnelle en effectuant avec
le client les étapes suivantes appelées la consolidation. N'oubliez pas de le
remercier de faire affaire avec vous avant d'aller plus loin. Confirmez ce qui a
été convenu, y compris les dates et heures de livraison, ainsi que les
procédures de paiement, lorsque cela est approprié. Si cela est nécessaire,
donnez-lui par écrit un calendrier concernant les étapes suivantes, ainsi que
des coordonnées claires au cas où il aurait des questions au cours du processus.
Il est préférable de donner au client votre numéro de téléphone cellulaire afin
d'éviter de répondre en retard à toute question qu'il pourrait avoir. Parfois un
client peut souffrir de « remords de l'acheteur », une réponse négative à la
prise d'une décision importante, et le défaut de répondre à une question
rapidement et efficacement pourrait l'amener à annuler l'intégralité de la
commande. Une fois retourné au bureau, confirmez tous les détails dans un
courriel ou dans une lettre. Éviter d'utiliser des lettres types pour cette
communication. Vous devez conserver le rapport amical généré au cours de la
réunion, et une lettre type pourrait sembler trop froide. Faites un suivi avec des
appels téléphoniques réguliers lors des étapes clés afin de le garder informé de
l'avancement, et à nouveau après la livraison. Vérifiez qu'il a reçu exactement
ce qui était convenu et en temps voulu. Soyez disponible pour répondre à toute
question lorsque le client a commencé à utiliser le produit, peut-être en offrant
d'en faire une démonstration sur son lieu de travail.

THEME : Le suivi de la vente