La capacité des vendeurs suite à la formation 

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Après une formation bien adéquate, les vendeurs gagnent un accroissement vis-à-vis de leurs
compétences en tant que vendeur ; cela pourrait être expliqué par 4 grandes parties à savoir :
 Les compétences tactiques en vente
 Les systèmes et stratégies appliqués en vente
 Leur volonté à vendre
 L’ADN de vente

Pour commencer nous allons voir les compétences tactiques en vente.

Tout d’abord la compétence tactique en vente est une grande partie de ce que l’on appelle la
technique de vente qui représente un rôle prépondérant dans l’efficacité commerciale.
On peut d’abord constater la première capacité du vendeur qui consiste à la capacité à chasser
des vendeurs c’est-à-dire trouver des clients potentiels pour vendre ses produits et services.
Savoir cibler et entrer en contact avec les clients potentiels de manière proactive pour obtenir
un flux continu de nouvelles affaires potentielles avec les pipelines des ventes (un outil
commercial qui permet de visualiser les processus de ventes, la prise de contact avec les
clients afin d’aboutir à une conclusion de vente).
Ensuite la bonne posture de vente qui touche plus au « savoir être » plutôt qu’au savoir-faire.
Cela se réfère plus à la maitrise de la communication verbale et non-verbale, la capacité à
nouer des contacts et entrer en relation avec ce que l’on appelle « l’effet de halo » qui est un
effet de contamination, est un biais cognitif qui affecte la perception des gens ou de
marques. Autrement dit, il opère lorsqu'une caractéristique positive (ou négative) d'une
personne ou d'une marque a tendance à rendre plus positives (ou négatives) toutes les autres
caractéristiques de cette personne ou marque, même pour quelqu'un qui ne la connaît pas.
Donc il faut savoir créer u bon climat propice à la vente de la première prise de contact
jusqu’à la conclusion de la vente.
Troisièmement il y a la maîtrise de la vente consultative qui fait référence à des techniques de
questionnement et maitrise de l’écoute active ; la capacité à faire intégrer les informations que
le client donne ainsi faire un lien avec les offres de produits et services les solutions, pour
pouvoir argumenter et présenter les solutions sous un meilleurs angles d’approche possible.
La vente consultative est également une vente qui se base sur un cycle de vente en étape c’est-
à-dire des interrupteurs commerciaux à activer step by step.
Il y a aussi la capacité à qualifier les opportunités car trop de prise de contact pourrait nuire au
pipeline de vente. Cette compétence en vente passe donc par la capacité du vendeur à filtrer
les bonnes affaires en établissant un questionnement axé sur des filtres de qualification. On
parle de filtres qui correspondent tout simplement à l’avatar client que vous souhaitez
travailler en se posant ces questions :
 Est-ce je suis en train de parler avec le bon prospect ?
 Quelle est ma probabilité de conclure avec ce prospect ?
 Est-ce que c’est le bon timing pour lui / le bon contexte ?
 Est-ce que mon temps est le mieux investi en ce moment avec ce client ?
Savoir présenter la bonne information, au bon moment et à la bonne personne est aussi une
capacité clé d’être un bon vendeur car il ne s’agit pas seulement de faire une présentation
générique mais il faut éveiller la curiosité, l’intérêt du consommateur. Il faut aussi que le
vendeur possède une capacité à bien conclure une vente par la capacité à nouer des relations
avec son client.

Ensuite nous avons les systèmes et stratégies appliqués en vente.

Il faut premièrement avoir un processus de vente basé sur des étapes car cette capacité à se
repérer dans le processus de vente, dont on disposera d’une grille de lecture qui permet de
savoir exactement où en est, où l’on doit aller et par quelles étapes il faut passer pour arriver
au closing de la vente.
Il faut aussi que le vendeur maitrise les outils de CRM ou Gestion de la relation client pour
gérer les statistiques du taux de conversation et l’avancement vers la conclusion de vente ; et
le Social selling qui est la vitrine de son entreprise sur les réseaux sociaux et professionnels.

Troisièmement nous allons voir la volonté de vendre qui désigne premièrement un fort
désire d’avoir du succès dans ses ventes, ensuite la maintenance d’un haut niveau
d’engagement, après cela avoir une bonne dose de motivation à travailler, un moral à tout
épreuve, prendre ses responsabilités vis-à-vis de ses résultats commerciaux qu’il soit
satisfaisant ou pas.

Enfin l’ADN de vente qui s’agit de prédispositions mentales et de qualités mentales

qui peuvent se développer.
Tout d’abord il faut s’affranchir du besoin d’approbation qui est tout simplement le besoin de
plaire à ses prospects et clients, à ses partenaires. C’est le besoin de vouloir éviter les conflits,
le besoin de vouloir éviter la discorde et donc de rester trop consensuel pouvant ainsi freiner
les actions commerciales.
Ensuite un bon vendeur doit savoir contrôler ses émotions qui veut dire savoir encaisser les
réponses, les attitudes et comportements des clients qui consiste à être câblé sur les faits en
toute objectivité sans jamais sombrer dans la négativité, à la colère, à l’excès d’optimisme.
Après cela il faut aussi limiter les croyances limitatives c’est-à-dire par exemple :
 Ceux qui pensent que leur produit n’est pas fait pour tel ou tel type de clients
 Les vendeurs qui supposent qu’appeler à tel moment de la journée, ça n’est pas propice
parce que c’est dérangeant
 Ceux qui pensent que les meilleurs jours pour la prospection commerciale c’est le mardi
ou le jeudi
 Ceux qui pensent que si vous n’avez pas conclu en 2 rendez-vous, c’est foutu parce que
les statistiques disent que vous devez conclure en 2 rendez-vous et pas en 3…
Il faut aussi que le vendeur soit à l’aise à discuter l’argent car un très grand nombre de
vendeurs ont peur d’aborder la question du prix. Ils ont peur de parler du budget. Ils fuient ça
à tel point qu’ils se retrouvent à gérer des objections prix qui sont liées au budget car il les ont
eux-mêmes créées.