Quelles sont les étapes d'une vente ?

Prendre contact et rendez-vous avec le prospect

Convaincre par téléphone un prospect en vue d'obtenir un entretien
commercial requiert d'adopter au préalable un certain nombre de bonnes
pratiques, parmi lesquelles :

 Vérifier, compléter et actualiser si nécessaire le fichier

à partir duquel vous allez prospecter. Une base de
données régulièrement mise à jour vous permettra de
gagner en temps et en efficacité.
 Concevoir un script téléphonique synthétique et
percutant. Il convient de travailler une accroche
spécifique et personnalisée qui éveillera la curiosité de
votre prospect.
 Garder en mémoire que si votre interlocuteur ne peut
vous voir, votre sourire s'entend et qu'un ton
monocorde n'est guère engageant.
En matière de prospection téléphonique, seule la réitération permet
d'affiner son discours, construire des scénarios, contourner les barrages
pour enfin décrocher un rendez-vous et optimiser son taux de conversion.

Maîtriser son offre et récolter des informations

Il ne s'agit pas d'apprendre par cœur la fiche technique d'un produit ou la
plaquette commerciale de vos services. Les prérequis de cette étape
consistent à :

 Se renseigner sur l'entreprise démarchée en vue de

réunir des informations, chiffres clés ou actualités pour
donner de la consistance et de la crédibilité à votre
démarche.
 Connaître vos avantages concurrentiels par rapport aux
acteurs du marché. Il est fort probable que votre
prospect ait été démarché par un concurrent ou qu'il se
tienne informé des offres via Internet.
 Lister les caractéristiques du produit ou service offrant
un réel bénéfice aux yeux de votre client potentiel. Un
client n'achète pas un produit ou un service à
 proprement parler, mais la solution unique et sur
mesure qui répond à ses besoins.
L'enjeu est de susciter l'envie d'en savoir plus en apportant un discours
personnalisé. Se positionner en expert permettra d'aller plus loin dans le
cycle de vente.

Rencontrer et convaincre son interlocuteur

Lors d'un entretien commercial, produire une première bonne impression
est indispensable pour établir un lien de confiance et être en phase avec
votre prospect. Pour soigner sa communication verbale comme sa
gestuelle, il est nécessaire en amont de veiller à :

 Établir un argumentaire unique et percutant selon les

informations obtenues préalablement.
 Savoir écouter pour ne pas tomber dans l'écueil du
monologue ou de la sur-argumentation. En laissant
parler votre prospect, il vous délivrera des informations
précieuses sur ses attentes, ses freins par rapport à
l'offre commerciale présentée.
 S'adapter au contexte et aux imprévus. Faire preuve
d'agilité permet d'être efficace, quel que soit le
contexte. Cela peut notamment concerner le fait que
votre interlocuteur a moins de temps que prévu à vous
accorder, ses besoins ont évolué depuis vos derniers
échanges, des interlocuteurs imprévus s'invitent à
votre entretien de vente.
Faire preuve d'assurance et d'empathie vous permettra assurément de
créer de la valeur pour mieux convaincre.

Comment se préparer à une vente ?

La préparation est sans conteste la clé pour gagner en confiance et ainsi
maximiser vos chances d'atteindre vos objectifs de vente. L'improvisation
est à bannir pour obtenir des résultats. Anticipation et agilité sont
incontestablement des qualités essentielles pour vendre.

Adapter son discours

Une maîtrise parfaite de votre discours commercial vous permettra de
mieux vous en détacher pour l'adapter au contexte et ainsi parer à toute
épreuve. Le propos varie notamment selon deux facteurs majeurs :
  Le temps accordé : quelle est la disponibilité effective
de votre prospect ? Si le créneau du rendez-vous est
réduit, votre discours devra plus que jamais aller à
l'essentiel.
 Le budget alloué : en cas de coupe budgétaire,
connaître votre marge de manœuvre possible selon les
quantités ou les prestations priorisées par le prospect
vous permettra de rebondir.
Savoir se détacher d'un pitch commercial formaté permet de se recentrer
pleinement sur les besoins de votre prospect pour mieux le convaincre.

Connaître son interlocuteur

La qualification d'un prospect joue un rôle déterminant dans le processus
de vente. Identifier la mission et la position de votre interlocuteur au sein
de l'entreprise démarchée vous permettra de gagner en temps et en
efficacité. Les enjeux se résument ici à :

 Nouer un relationnel de confiance : il s'agit de

s'intéresser au parcours de votre interlocuteur et de
cerner son mode de fonctionnement pour établir un
dialogue constructif.
 Évaluer le poids de votre prospect dans le processus
décisionnel d'achat : s'il ne s'agit pas du décisionnaire
final, il vous orientera, le cas échéant, vers les
interlocuteurs adéquats.
Écoute active et empathie sont les codes à adopter pour réussir cette
phase.

Faire un argumentaire de vente

L'argumentaire de vente est un prérequis non négociable. L'impact de cet
outil est tangible sur les ventes et il convient donc de ne pas négliger sa
préparation. En effet, un argumentaire de vente ne se récite pas, sous
peine de rebuter. Tout l'enjeu consiste à se l'approprier de manière à :

 Savoir relier les arguments de vente aux besoins

spécifiques de votre prospect.
 Être synthétique pour faciliter la compréhension de
votre offre et engager le débat commercial.
Une argumentation commerciale se doit d'être unique et construite sur
mesure, loin des discours standardisés, en vue de toucher et convaincre
votre prospect.

Lister les objections potentielles

Anticiper les freins à l'achat est essentiel pour avancer dans le processus
de vente. Il s'agit non seulement de lister les questions et objections qui
peuvent potentiellement surgir lors de la négociation, mais aussi les
réponses à y apporter. Il est conseillé de procéder méthodiquement en
réalisant par exemple un tableau regroupant l'ensemble de ces
informations.

De cette manière, il vous sera possible de visualiser et mémoriser

facilement :

 Les faiblesses de votre produit/service face aux autres

offres du marché.
 Les éléments de réponse et contre-arguments à
apporter à votre prospect pour le convaincre.
Pour fluidifier le processus de vente et gagner en efficacité, le commercial
dispose d'une panoplie de techniques de vente. Pour utiliser ces méthodes
à bon escient, le commercial devra faire preuve de savoir-faire, mais aussi
de savoir-être.

ADAPAC : Technique de vente simple et efficace

Il s'agit là d'une méthode utile pour structurer efficacement un entretien
de vente à l'aide d'étapes clés qui composent cet acronyme :

 Approche : créer un climat de confiance avec son

interlocuteur.
 Découverte : en savoir plus sur son interlocuteur et ses
besoins.
 Amorce de proposition : répondre à sa situation par
l'évocation d'une solution.
 Proposition : rentrer dans les détails de l'offre
commerciale compatible.
 Argumentation : écouter et lever les freins de
l'interlocuteur.
 Conclusion : valider l'entretien par signature ou contact
avec le décisionnaire.