s sont les 

7 étapes de la vente pour devenir un top vendeur ? Une démarche

commerciale ne s’improvise pas. Pour vendre, il faut un savant mélange
de techniques de vente et de qualités commerciales du vendeur :
enthousiasme, intelligence situationnelle, persuasion, etc.

Vous avez prospecté et ciblé vos clients potentiels en amont ? Structurez

votre démarche commerciale en suivant les phases de la vente, aussi
appelées 7 C de la vente :

 concevoir,
 contacter,
 connaître,
 comprendre,
 convaincre,
 conclure,
 conserver.

Allez plus loin dans votre stratégie commerciale en consolidant votre relation
client grâce à un logiciel CRM (Customer Relation Management). Retrouvez nos
conseils et des exemples d’outils en fin d’article.

Étape 0 : en amont, préparation à l’entretien de

vente
La préparation du plan de vente est une étape cruciale de votre démarche
commerciale. Elle vous permet d’avoir tous les arguments de vente en tête, ainsi
que les informations concernant votre prospect ou client afin de cibler au mieux
votre stratégie.
 
Lors de l’entretien commercial, maîtrisez votre argumentaire et démontrez
votre expertise produit.

Une étude montre que plus de 40 % des commerciaux estiment ne pas
toujours avoir les informations et les connaissances nécessaires avant de
passer un appel téléphonique.
Un constat alarmant quand on sait que 76 % des acheteurs attendent de leur
interlocuteur une expertise produit et des conseils personnalisés pour
prendre leur décision d’achat.
Sellsy Prospection & Ventes
7 avis
VISITER SITE WEB
Le logiciel de gestion commerciale pour les PME
En savoir plus sur Sellsy Prospection & Ventes

Karlia
2 avis
VISITER SITE WEB
La solution CRM et de productivité tout-en-un
En savoir plus sur Karlia

monday.com CRM
VISITER SITE WEB
Une plateforme unique pour tous vos besoins CRM
En savoir plus sur monday.com CRM
Voir tous les logiciels Customer relationship management (CRM)

Étape 1 : prise de contact

La prise de contact est une phase de la vente qui remplit deux objectifs : briser
la glace (faites connaissance avec votre client et présentez-vous), et exposer les
enjeux de la vente.

Ce jalon de la vente est court (quelques minutes suffisent), mais il conditionne à

80 % l’issue de la vente ! Faites attention à la première impression que vous
laissez à votre interlocuteur : vous n’aurez pas deux fois l’occasion de vous
présenter à lui. C’est dans les premières secondes de l’entretien de vente que le
client se fera une opinion de vous.

Pour donner la meilleure image de vous-même et laisser une première

impression positive, soignez votre communication verbale et non verbale :

 apparence générale : faites preuve de

professionnalisme dans votre tenue,
 langage corporel,
 attitude, gestes : ne croisez pas les bras pour avoir l’air
ouvert, par exemple,
 sourire,
 élocution, etc.

Étape 2 : recherche des besoins du client

Pour l’étape 2, vous devez recueillir un maximum d’informations pertinentes et
exploitables sur votre client. Pour cela, posez des questions ouvertes.

Pensez à « QQOCQP » pour « Qui Quoi Où Comment Quel Pourquoi ? »

Demandez-vous ce que vous avez besoin de connaître sur le profil de votre client
pour le convaincre davantage d’acheter votre produit ou service. Le but : trouver
ses motivations d’achat, adapter votre argumentation en ce sens et susciter le
désir d’achat. Pour structurer votre démarche, pensez à établir un plan de
découverte et gagnez en efficacité.

Étape 3 : argumentation
Si la technique de vente 2 a été réalisée correctement, votre argumentaire de
vente est personnalisé et adapté à votre client. Votre discours et vos
techniques commerciales correspondent au contexte, aux besoins et aux
motivations d’achat de votre client.

Parmi tous les arguments de vente à votre disposition, certains seront plus
percutants que d’autres en fonction du profil de votre cible. Vous pouvez
appliquer la méthode CAP SONCAS pour les sélectionner. Cette méthode vise à
répondre aux motivations d’achat de votre client en s’appuyant sur les besoins
de la pyramide de Maslow.
Évitez le monologue à tout prix ! Impliquez le client pour l’engager dans
chaque étape de la vente. Vous pouvez également lui poser des questions
fermées pour faire valider votre argumentation commerciale d’un simple « oui ».

Nous sommes d’accord sur ce point ?

Cela répond-il à vos attentes ?
Téléchargez gratuitement notre guide pour devenir un Top Vendeur !

Argumentaire de vente gratuit

Étape 4 : traitement les objections

Selon une étude Forbes Insight, 58 % des acheteurs déclarent que les
commerciaux ne sont pas capables de répondre efficacement à toutes leurs
questions. Alors, comment mieux traiter leurs objections ?
 
Une objection ne doit pas être considérée comme un obstacle, mais plutôt
comme un signe d’intérêt de la part du client. Il peut s’agir de questions ou de
demandes de négociation. Dans tous les cas, votre client a besoin
d’informations complémentaires pour faire son choix.

Il est important de pratiquer l’écoute active : posez des questions sur les points
bloquants et reformulez les objections pour lui montrer que vous comprenez sa
préoccupation et que vous allez y répondre.

Étape 5 : négociation commerciale

Avant de commencer à négocier, vous devez savoir présenter le prix au client
et le défendre. Sachez pourquoi ce prix a été fixé à ce montant. N’oubliez pas
que le prix ne résume pas une relation commerciale, il n’en est qu’un élément.

Mettez en pratique vos techniques de négociation, et n’oubliez pas que cette

étape est faite de concessions et de contreparties. À vous de juger où placer le
curseur du prix pour que les deux parties soient satisfaites !

Étape 6 : conclusion de la vente (closing)

Votre argumentaire a convaincu votre client ? Votre négociation a abouti à un
accord ? Félicitations ! Les étapes de la vente suivies précédemment ont porté
leurs fruits. Vous n’avez plus qu’à conclure la vente.
Si vous sentez votre interlocuteur intéressé, vous pouvez par exemple prétexter
que l’offre commerciale n’est valable que pendant une période donnée
(quelques heures, quelques jours, offre saisonnière) afin de le pousser à signer
rapidement.

Étape 7 : prise de congé

Votre vente est conclue, le client a signé, mais il reste une étape de processus de
vente cruciale : faire durer la relation de confiance qui s’est installée entre votre
client et vous. Pensez à la technique des 4 R :

 rassurer,
 remercier,
 raccompagner,
 revoir.

Vous établissez ainsi une relation à long terme, tout en lui assurant qu’il a pris la
bonne décision en choisissant votre produit. C’est ainsi que vous assurez
la fidélisation de votre client.

Découvrez notre modèle de suivi client à télécharger gratuitement :

Télécharger le modèle

Les outils pour maîtriser les 7 C de la vente

La pyramide de la vente pour retenir ces étapes
© Académie de Strasbourg
Pour retenir et maîtriser ces 7 étapes , mémorisez cette pyramide de la
vente (qui n’est pas sans rappeler la pyramide de Maslow). Elle reprend les 7 C
nécessaires pour mener à bien une vente.

☝️Pour la lire, partez du bas (Accueillir le client) vers le haut (Prendre congé).

Le logiciel CRM, atout de la relation client

Vendre n’est plus un processus linéaire, mais il faut aujourd’hui anticiper les
attentes des clients pour être présent au bon moment. Un logiciel CRM vous
permet de proposer un service plus rapide, plus performant et plus agile pour
mettre le client au cœur de votre démarche commerciale.
Voici des exemples de plateformes 100 % web, qui centralisent et rendent
accessibles en quelques clics toutes les informations sur vos prospects et vos
clients :

Logiciel Pour qui ? Principaux avantages

o connecte tous vos outils, tâches, emails,

Karlia TPE, PME et documents sur une même interface
o automatise la prospection

o structure vos processus de vente grâce à

monday.com Toutes les tailles des modèles et sa dimension
CRM d’entreprises collaborative
o se configure rapidement

o intègre des technologies de pointe (IA,

Salesforce Sales Tous les types Big Data, etc.)
Cloud d’entreprises o s'intègre à votre environnement grâce à
sa riche marketplace d’applications

o gère l’ensemble de votre cycle de vente

Tous les types au moyen d’une vue pipeline
Sellsy CRM
d’entreprises o offre une vision client 360° au sein de
fiches client

o relie vos équipes marketing, forces de

vente et service client autour de données
YellowBox fiables
PME, ETI
CRM o propose des modules à activer
simplement, pour un outil 100 % flexible
et évolutif

👉  Ces outils vous font gagner en visibilité sur toutes les étapes de votre cycle
commercial et en efficacité.

Ils s’adaptent à vos processus pour les optimiser, voire les automatiser, et
facilitent votre transition digitale !

Envie de plus de choix ? Découvrez plus de logiciels de CRM

Sales Cloud
2 avis
VISITER SITE WEB
Le CRM N°1 pour repenser vos méthodes de vente
En savoir plus sur Sales Cloud

YellowBox CRM
1 avis
VISITER SITE WEB
Le CRM français flexible et évolutif pour PME et ETI
En savoir plus sur YellowBox CRM

Efficy CRM
1 avis
VISITER SITE WEB
Le CRM sur mesure de la PME au Grand Groupe
En savoir plus sur Efficy CRM
Voir tous les logiciels Customer relationship management (CRM)

Révolutionnez votre démarche commerciale

Le profil client évolue : il est mobile, très informé, volatile et exigeant. Mettez en
place tous les outils à toutes les étapes de la vente, afin
de trouver, gagner et fidéliser vos clients tout en vous y adaptant.
Devancez les entreprises qui ne sont pas équipées d’un CRM : gérez votre
portefeuille client et leurs données pour un suivi optimal et une relation client
réussie.

Et vous ? Comment choisissez-vous d’optimiser votre performance

commerciale ?

La transparence est une valeur essentielle pour Appvizer. En tant que média, nous avons
pour objectif d'offrir à nos lecteurs des contenus utiles et de qualité tout en permettant à
Appvizer de vivre de ces contenus. C'est pourquoi, nous vous invitons à découvrir notre
système de rémunération.   En savoir plus

Sommaire
Étape 0 : en amont, préparation à l’entretien de vente
Étape 1 : prise de contact
Étape 2 : recherche des besoins du client
Étape 3 : argumentation
Étape 4 : traitement les objections
Étape 5 : négociation commerciale
Étape 6 : conclusion de la vente (closing)
Étape 7 : prise de congé
Les outils pour maîtriser les 7 C de la venteLa pyramide de la vente pour retenir
ces étapesLe logiciel CRM, atout de la relation client
Révolutionnez votre démarche commerciale
Autres articles dans la thématique
o La prise de contact commerciale, la clé du succès de vos ventes

o Gagnez en efficacité commerciale avec un plan de découverte

infaillible

o Comment concrétiser une vente grâce à un closing réussi ?

o Comment faire une offre commerciale percutante ? 7 conseils

pour séduire vos clients

o Traitement des objections : la méthode en 5 étapes

Logiciels cités dans cet article

Efficy CRM
1 avis

Karlia
2 avis

YellowBox CRM
1 avis
Sales Cloud
2 avis

Sellsy Prospection & Ventes

7 avis

Conseil
•
le mois dernier
Apprenez comment fidéliser un client grâce à ces 7 actions

Définition
•
le mois dernier
Le marketing relationnel : le secret pour plus de proximité avec vos
clients

Logiciel
•
le mois dernier
Quel logiciel CRM est fait pour vous ? Focus sur les 5 meilleurs logiciels
CRM [comparatif 2021]

Définition
•
il y a 3 mois
Les 9 techniques de vente que tout commercial doit adopter pour mieux
vendre

Conseil
•
il y a 3 mois
Engagement client : définition et étapes clés de la relation client

Définition
•
il y a 5 mois
Connaissance client : la voie royale vers la fidélisation client

Modèle
•
il y a 6 mois
8 étapes pour définir une stratégie commerciale redoutable

Conseil
•
il y a 7 mois
Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients !

Conseil
•
il y a 7 mois
5 étapes & conseils pour réussir votre projet CRM

Conseil
•
il y a 10 mois
La vente additionnelle, technique infaillible pour booster votre CA

Définition
•
l’année dernière
Qu’est-ce que la relation client ? Définition et CRM pour une bonne
gestion 
vvvvv