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V. BERRIER – R. COLAS – B. JOUTEL – A.

ROSSET
MBA MANAGEMENT DES ACHATS - 2014

Un nouveau cadre d’analyse pour
des achats durables de matières premières
Pour un développement économique, social et environnemental de qualité
des filières de valorisation de produits forestiers non ligneux.

En partenariat avec :

« Faire de l’arbre une solution de développement humain et économique »

Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières
V. BERRIER – R. COLAS – B. JOUTEL – A. ROSSET

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014

SOMMAIRE
SOMMAIRE ............................................................................................................................ 2
INTRODUCTION ......................................................................................................................... 3
PARTIE I : MODELE D’ANALYSE DES FILIERES ................................................................................. 5
I.1 Etude préliminaire de la filière ....................................................................................................... 5
I.1.1. Description de la matière première .................................................................................................. 5
I.1.2. Vision globale de la filière au niveau mondial ................................................................................... 6
I.1.3. Analyse organisationnelle de la filière .............................................................................................. 7
I.2. Analyse du marché...................................................................................................................... 13
I.2.1 Analyse de l’offre ..............................................................................................................................13
I.2.2 Analyse de la demande ....................................................................................................................22
I.3 Outils de préparation à la négociation .......................................................................................... 28
I.3.1 Préparation de l’argumentaire .........................................................................................................28
I.3.2 La Négociation ..................................................................................................................................29
PARTIE II : ANALYSE DE LA FILIERE « GOMME ARABIQUE » ........................................................ 32
II.1 Etude préliminaire de la filière .................................................................................................... 32
II.1.1. Description de la matière première ...............................................................................................32
II.1.2. Vision globale de la filière « Gomme arabique » au niveau mondial .............................................35
II.1.3. Analyse organisationnelle de la filière « Gomme arabique » ........................................................37
II.2. Analyse du marché..................................................................................................................... 46
II.2.1 Analyse de l’offre.............................................................................................................................46
II.2.2 Analyse de la demande ...................................................................................................................54
II.3 Outils de préparation à la négociation ......................................................................................... 56
II.3.1 Préparation de l’argumentaire ........................................................................................................56
II.3.2 La Négociation .................................................................................................................................59
PARTIE III : ANALYSE DE LA FILIERE « MORINGA » ..................................................................... 61
III.1 Etude préliminaire de la filière ................................................................................................... 61
III.1.1. Description de la matière première ..............................................................................................61
III.1.2. Vision globale de la filière « Moringa » au niveau mondial ..........................................................65
III.1.3. Analyse organisationnelle de la filière « Moringa » ......................................................................67
III.2. Analyse du marché.................................................................................................................... 73
III.2.1 Analyse de l’offre ............................................................................................................................73
III.2.2 Analyse de la demande ..................................................................................................................84
III.3 Outils de préparation à la négociation ........................................................................................ 90
III.3.1 Préparation de l’argumentaire .......................................................................................................90
CONCLUSION GENERALE .......................................................................................................... 92
BIBLIOGRAPHIE........................................................................................................................ 93

2 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières
V. BERRIER – R. COLAS – B. JOUTEL – A. ROSSET

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014

INTRODUCTION
C’est dans un contexte économique et environnemental incertain que le cinquième rapport
du GIEC1 est paru en ce début d’année 2014. Cela nous rappelle à tous que l’activité humaine des
sept milliards d’êtres humains que nous sommes sur la planète est à l’origine de conséquences
exceptionnelles sur notre écosystème, et notamment en matière de changements climatiques.

En effet, les activités humaines industrielles de plus en plus soutenues, notamment l’usage
des énergies fossiles, ont conduit à une hausse exceptionnelle de la concentration des gaz à effet de
serre. Ces gaz transforment alors le climat de notre planète à un rythme jamais atteint par le passé.
Ces changements sont étudiés depuis maintenant plusieurs décennies et la certitude de leurs
conséquences s’accroit au fil des études réalisées.

Ces préoccupations majeures ont conduit Nicolas METRO à créer l’entreprise Kinomé2 en
2005, une société à vocation sociale et environnementale. Kinomé a en effet pour objectif principal
de lutter contre la déforestation au niveau mondial en « remettant la forêt au cœur de l’homme »
et en faisant de l’arbre une solution de développement humain et économique.
Kinomé, c’est une équipe pluridisciplinaire de six personnes qui travaillent à plein temps
pour réussir ce challenge. Pour cela, l’entreprise s’est concentrée autour de trois activités qui sont :
le conseil, la gestion de projet et la recherche appliquée. La gestion de projet chez Kinomé se traduit
par le développement local et l’accompagnement de projets pour le compte de tiers.
Notre action au cours de cette thèse en partenariat étroit avec Kinomé se portera sur cette
activité et aura pour but de concevoir un modèle générique d’analyse de filière et d’aide à la
décision d’achat par les industriels.
Cette étude s’inscrira ainsi dans les projets de valorisation des produits et services issus des forêts.
Au cœur des activités de Kinomé, l’éthique prend une place primordiale et l’entreprise a ainsi
adopté les principes du Leadership Ethique© afin de répondre aux sept besoins fondamentaux et
universels de l’être humain quel qu’il soit, dans la mise en œuvre de ses projets ou dans la
promulgation de ses conseils. Ces sept besoins sont les suivants :
 La Santé ;
 La Sécurité ;
 L'Équilibre et le bien-être ;
 L'Inclusion et non l’exclusion
 Le Respect de la personne et de la vie en général ;
 L’Accès à la connaissance et à l’information juste ;
 Se réaliser et pouvoir concrétiser un projet de qualité.
Pour répondre à ces sept besoins dans le cadre de son activité, Kinomé a adopté une
démarche de qualité globale et non totale.

La qualité totale, qui prédomine dans les courants économiques et normatifs actuels certifie
des produits et services sur la base de critères exclusifs, réducteurs, spécifiques qui, de fait, ne
prennent pas en compte la complexité des contextes économiques et de la dimension humaine.

1
GIEC : Groupement Intergouvernemental sur l’Evolution du Climat, créé en 1988 à l’initiative de deux organismes de
2
www.kinome.fr

3 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières
V. BERRIER – R. COLAS – B. JOUTEL – A. ROSSET

sur le court et le long termes. les produits concurrents potentiels. etc… Les chapitres du document suivent les étapes progressives d’une analyse de filière . Kinomé nous a mandaté pour développer un modèle d’analyse de filière et d’aide à la décision pour intéresser l’aval de la filière (industriels/clients) à contribuer à sa durabilité et à son éthique tout au long de la chaîne. les consommateurs finaux. réalisé avec Danone. COLAS – B. dans un positionnement qui recherche d’emblée les externalités positives inhérentes à son activité que ce soit pour lui. JOUTEL – A. l’analyse du marché. la méthodologie et le contenu de l’outil. Dans cette approche de « Qualité globale à dimension humaine© » que nous aurons à l’esprit tout au long de cette étude.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 La « Qualité globale à dimension humaine© » est basée sur les principes du Leadership © éthique et considère l’entreprise comme un ensemble d’activités toutes corrélées concrétisant la vision du dirigeant. BERRIER – R. ses fournisseurs. Afin de valider le modèle. ROSSET . Nexira et SOS Sahel. mais aussi pour le reste de la société civile et de la planète. modèle d’analyse du produit. facilement appréhendable et utilisable par l’entreprise Kinomé. les risques éventuels associés à cet achat. Notre étude sera donc développée en 3 parties : 1. ses clients.que nous avons choisi en concertation avec Kinomé pour leurs potentiels de valorisation économique et sociale : il s’agit en premier lieu de la Gomme Arabique et en deuxième du Moringa. du marché et des acteurs . le positionnement du produit. Analyse de la filière « Gomme arabique » 3. Analyse de la filière « Moringa » 4 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. les familles de chacun des intervenants. Dans chaque fiche sont précisés les objectifs. Il sera associé à une « boîte à outils » permettant à chaque stade d’appréhender concrètement les données économiques de la filière et son état actuel. dans le cadre de son activité sur les filières. ses collaborateurs. L’entreprise s’est déjà illustrée auprès de grands groupes par la mise en place de partenariats transversaux qui ont conduit à la réalisation de projets de filière multi-acteurs comme par exemple un projet sur le développement de la filière « Gomme arabique ». Ce modèle est destiné à appréhender rapidement des projets de filières naturelles issues de forêts et en faire ressortir un argumentaire commercial des « bonnes pratiques d’achats » destiné à orienter les industriels vers ce mode d’approvisionnement durable. il sera testé sur deux produits forestiers non ligneux (« PFNL ») . chaque chapitre contient une partie accompagnée de fiches outils. Ce modèle se veut pratique. utilisation des outils et recommandations pratiques pour leur exploitation 2. Ainsi. Etude de la filière. il est question de développer en permanence une vision globale et se demander :  Quelle qualité je crée ?  Est-ce que je réponds bien aux sept besoins fondamentaux ? L’analyse et le développement de filières de produits forestiers et/ou agricoles sont des leviers importants de Kinomé pour remettre l’arbre au cœur du développement économique et humain.c’est-à- dire des produits dérivés de la forêt autre que le bois .

système racinaire o Besoins hygrométriques. Ethnobotanique : histoire.  Déterminer l’intérêt de l’analyse de cette filière pour Kinomé . en effet certaines filières peuvent ne pas présenter d’intérêt pour Kinomé.). Cette première étude a trois objectifs principaux :  Premier aperçu et première compréhension de la filière.1. traditions et coutumes associées à la ressource b) Propriétés et applications Propriétés physico-chimiques de la matière première (propriétés nutritives et pro-biotiques. baies… .1. il est important de travailler sur une première étude introductive qui reprend l’essentiel des éléments de la filière de manière globale. Produits dérivés de la ressource . pour avoir une vue d’ensemble. Quelles applications existantes ou en cours de développement peut-on faire de la matière première ? (Exemple : le lin est utilisé pour l’alimentation humaine et animale mais aussi dans l’industrie textile ou bien encore dans l’automobile ou la construction pour ses vertus isolantes) 5 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.1 Etude préliminaire de la filière Dans le cadre d’une analyse de filière. tubercule. ROSSET .  Délimiter le périmètre de l’étude afin de mieux orienter les recherches documentaires et recherches de données du terrain. pouvoirs médicinaux. feuilles.La vision globale de la filière . JOUTEL – A. BERRIER – R. espèce domesticable ou récalcitrante o Répartition géographique de la ressource (pays producteurs) . propriétés cosmétiques.L’analyse organisationnelle de la filière I. comme par exemple une filière déjà très développée et structurée sur le plan international ou encore au contraire une filière pas assez mature notamment sur le plan réglementaire. racines. conditions géo morphologiques nécessaires. COLAS – B. besoins d’ensoleillement et d’eau de la plante et/ou de l’arbre o Plante et/ou arbre sauvage ou cultivé. Il convient de conduire cette première approche en 3 étapes ci-après : .La description de la matière première . fruit de l’arbre. Populations concernées par la culture de la plante et/ou arbre . noix ou amande du fruit. Biologie de l’arbre ou de la plante : o Taille de l’arbre ou de la plante o Type de sol. Description de la matière première a) Caractéristiques Nous nous attarderons sur les caractéristiques physiques de la plante ou de l’arbre : . etc.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 PARTIE I : MODELE D’ANALYSE DES FILIERES I. Description de la nature du produit concerné : sève d’un arbre.

ROSSET . sources d’information sur les différentes filières : 6 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. valorisation. Cela permettra d’avoir une idée globale chiffrée de la filière et d’en apprécier le potentiel mais également d’avoir un aperçu des maillons bloquants du processus d’importation. de l’amont à l’aval (production.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 I. conditionnement et transport).  Tableau d’analyse de l’amont de la filière : Mode de production de la matière première Etapes de transformation : Production Valorisation Stockage Broyage Conditionnement Capacité de production mondiale de la filière : Offre mondiale Demande mondiale Principaux pays et zones de production Principaux pays et zones de consommation Organisation principale de la filière (ex : producteurs indépendants ou agrégation) Contexte climatique par pays de production : Précipitations Températures moyennes annuelles Températures maximales et minimales Vents dominants Incidents et aléas climatiques pouvant affecter les récoltes Contexte agricole par pays de production : Ressources en eau (ex : canaux.  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Cette recherche doit être faite en répondant point par point aux questions présentées dans le tableau ci-dessous. sites Internet spécifiques à la filière . colatures. réseaux. COLAS – B.2. …) Filière concurrente le cas échéant Les informations peuvent être extraites des sources suivantes : . Vision globale de la filière au niveau mondial  Tableau d’analyse de l’amont de la filière (outil 1) Le premier outil proposé est une grille permettant de globaliser les informations chiffrées relatives à la filière. stockage. drains. JOUTEL – A.1. BERRIER – R. sites institutionnels.  Objectif : Acquérir l’ensemble des données chiffrées sur la filière. transformation.

» Value Chain Handbook.3. dans le but de répondre aux demandes des consommateurs et de créer de la valeur et des profits.description. Analyse organisationnelle de la filière D’un point de vue organisationnel. les politiques économiques. le marché . Agriculture and Food Council of Alberta L’analyse organisationnelle est une étape clé de l’étude. I. C’est à partir de cette analyse que l’on peut comprendre où sont les « nœuds » de la filière (c’est-à-dire les postes où la création de valeur ajoutée est la plus forte) mais aussi de savoir où sont les « goulots d’étranglement » (c’est-à-dire les points potentiellement bloquants dans la chaîne de valeur). Value Chain Initiative. DIFFÉRENCES ENTRE LA CHAÎNE D’APPROVISIONNEMENT TRADITIONNELLE ET LA CHAÎNE DE VALEUR Chaîne d’approvisionnement Chaîne de valeur traditionnelle Communication (partage Peu ou pas Considérable de l’information) Accent Coûts/prix Valeur/qualité Produit Commodité Produit différencié Relation de marché Offre (push) Demande (pull) Structure Indépendante Interdépendante organisationnelle Optimiser une situation Optimiser la situation de la Philosophie personnelle chaîne Source : Value Chain Handbook. donnant accès à de nombreuses informations telles que la filière . les prix.fao. qui se distingue de celle-ci dans la mesure où elle « n’est ni plus ni moins qu’un partenariat étroit entre différents maillons de la chaîne d’approvisionnement. consommation.info/fr/Infocomm/ : Site de la Conférence des Nations Unies sur le Commerce et le Développement.org/home/fr/ : Site de l’Organisation des Nations Unies pour l’Alimentation et l’Agriculture et plus particulièrement le site http://www.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  http://www. elle est en opposition à la notion de chaîne d’approvisionnement. culture. car elle dresse un état des lieux de la filière à un moment donné. etc…  http://www. BERRIER – R. échanges internationaux exportations et importations -. L’approche par la chaîne de valeur est assez récente dans le monde agricole.  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Ce tableau récapitulatif de données permettra d’appréhender de façon générale la filière et d’alimenter les outils suivants d’analyse de la filière. Nous privilégions donc une approche par l’analyse de la Chaîne de Valeur.production mondiale. eux-mêmes déterminés par des acteurs et des intermédiaires (agents) opérants sur la filière.org/forestry/nwfp/fr/ dédié aux produits forestiers non ligneux et établissant une base de données statistiques (production et exportation) par pays producteur. Value Chain Initiative. Elle est composée de différents segments.1.fao. secteurs d’utilisation-. ROSSET . JOUTEL – A. Agriculture and Food Council of Alberta 7 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.unctad. une filière rentre dans une logique verticale. COLAS – B.

Exemple : Activités Groupement A Entreprise B Entreprise C Entreprise D … Culture X Cueillette / Ramassage X Conditionnement X Stockage X Collecte 1 .vers transformation semi industrielle X Transformation semi industrielle ou industrielle X Stockage produit fini (sauf si transformation dans le pays X importateur) Importation X Distribution X 2°) Construction d’un deuxième tableau avec les informations nécessaires sur les entreprises étudiées. il sera très utile dans le cadre d’un partenariat avec des entreprises pouvant fournir les informations nécessaires. COLAS – B. leur structure et leur activité.  Méthodologie d’utilisation de l’outil : 1°) Construction d’un premier tableau recensant les activités génériques inhérentes à une filière de produits forestiers non ligneux. A remplir selon les modalités de la filière. Les entreprises sont ordonnées dans le tableau de gauche à droite et de l’amont vers l’aval de la filière. recenser les acteurs intervenant sur la filière.Négociants X Logistique 1 .vers première transformation X X Transformation artisanale X Collecte 2 -Négociants X Logistique 2 . ROSSET . ainsi que leurs activités par rapport à celle-ci. d’exportation ou de distribution. 8 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. NB : ce tableau ne peut être entièrement rempli qu’en connaissance des acteurs de la filière et des informations les concernant.  Tableaux de recensement des acteurs de la filière (outil 2)  Objectif : Connaître tous les acteurs de la filière. Ces dernières peuvent être des groupements pour les producteurs ou des entreprises individuelles pour les activités de transformation.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 a) Fonction et rôle de chaque acteur de la filière Nous allons ici. BERRIER – R. JOUTEL – A.

Autres achats et charges externes VALEUR AJOUTEE Chiffre d'affaires spécifique à la filière + ou – Production stockée + Production immobilisée PRODUCTION DE L’EXERCICE Matières premières consommées (achats + ou . JOUTEL – A.variation du stock) MARGE COMMERCIALE .Coût d’achat des marchandises vendues (achats + ou . en fonction de leurs activités propres.variation du stock) + Autres achats et charges externes CONSOMMATION INTERMEDIAIRE EN PROVENANCE DES TIERS VALEUR AJOUTEE (production - consommation) Résultat Net alloué à la filière Pourcentage du chiffre d'affaire attribué à la filière VA/CA en % Données chiffrées de la filière Volume acheté en tonnes (t) ou kilos (kg) Volume vendu en t ou kg Prix d'achat moyen à la t ou au kg de la matière première (hors coûts logistiques) 9 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. BERRIER – R. il n’est pas possible d’accéder aux informations des entreprises. COLAS – B. il sera toujours possible de remplir le tableau par rapport à des données moyennes collectées par type d’agent. ROSSET . Nom des principaux Groupement A Entreprise B Entreprise C Entreprise D … opérateurs de la filière Indicateurs financiers *remplir les champs en vert si activité de négoce simple et en bleu si activité de transformation Chiffre d’affaire total de l’entreprise Ventes de marchandises associées à la filière étudiée .Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Si jamais.

de leur rôle. Par exemple. logistique externe. car leurs objectifs individuels sont contradictoires. service après-vente. ROSSET . infrastructure de la société (direction.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Nom des principaux Groupement A Entreprise B Entreprise C Entreprise D … opérateurs de la filière Données chiffrées de la filière (suite) Coût de transformation moyen de la matière première à la t ou au kg (hors coûts logistiques) Coût d'acheminement (logistique) moyen à la t ou au kg Labélisation équitable ? Coût de la labellisation équitable Labélisation biologique ? Coût de la labellisation biologique  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Cet outil nous permet d’avoir une image claire et précise des acteurs de la filière.  Identifier les liens en externe. Cet outil met en avant la base préalable à l’analyse des pratiques dans la filière pour que Kinomé puisse par la suite proposer les réorganisations possibles/nécessaires. 10 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. conflit entre les fonctions R&D et la production. recrutement). entretien. il nous permet de situer la chaîne la création de valeur principale (nœud de la filière). systèmes d’information. Elles sont souvent génératrices de conflit.) . mais aussi. L’entreprise est membre d’un système de chaînes de valeurs (fournisseurs et distributeurs). ventes et marketing.). il s’agit de :  Identifier la chaîne de valeur du fournisseur dans sa globalité sur : . COLAS – B. développement technologique (R&D. finance. . opérations. BERRIER – R. juridique). etc. JOUTEL – A. etc. services (installation. Il est important qu’elle ait des liens efficaces avec les partenaires amont et aval.  Analyse de la chaîne de valeur par fournisseur – Modélisation structurelle du fournisseur (outil 3)  Objectifs : o mettre en évidence les activités qui ont un réel impact en termes de coûts ou de qualité et qui pourraient donner un avantage concurrentiel à un acteur de la filière o répondre à la question : l’acteur de la filière a t-il la structure adaptée pour un développement pérenne de son activité mais aussi de l’ensemble de la filière ?  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Pour chaque acteur. gestion des ressources humaines (gestion des compétences et des carrières. dans une logique de développement.Les activités principales : logistique interne.Les activités de soutien : achats et approvisionnements.  Analyser le niveau de coordination entre les activités.

Cela nous permet de déterminer si les choix structurels de celui-ci sont en adéquation avec les tendances et orientations de la filière sur le long terme. qui nous donne un aperçu d’ensemble de la filière. qualité. réactivité. ainsi que de leur répartition géographique. les données de vente.Apporte-t-il une valeur ajoutée à la filière ? Activités de soutien Infrastructure de la société Gestion des ressources humaines M Développement Technologique a Achats et Approvisionnements r g Logistique Logistique Marketing e Opérations Services interne externe et Ventes Activités principales  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Ce modèle permet de connaitre les choix structurels et la stratégie de l’acteur étudié. Par exemple. b) Rôle et fonction de chaque circuit Après avoir acquis une connaissance détaillée de chaque acteur. comprenant le nom des intervenants.Est-il adapté à mon besoin et mes attentes (prix. service. Nous saurons aussi de cette manière si la stratégie de l’entreprise ciblée est en cohérence avec une logique de développement durable de la filière sur le moyen et long terme. leurs activités. de leur interdépendance. innovation. ou alors il peut vendre à un collecteur. ROSSET . Ce modèle se décline en autant de schémas qu’il y a de relations possibles entre les intervenants.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Analyser les atouts et les faiblesses que possède le fournisseur en vous posant les questions suivantes : . BERRIER – R. COLAS – B. nous pouvons tracer une chaîne de valeur plus vaste et hiérarchisée. ainsi que les coûts logistiques. JOUTEL – A. qui lui vendra à un industriel de rang 1. etc. qui lui-même vendra à un industriel de rang 2. un groupement de producteur (Groupement A) peut être en relation directe avec un industriel de rang 1.  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Remplir le schéma selon le modèle suivant avec une logique de l’Aval vers l’Amont (c’est-à-dire du niveau le plus haut vers le plus bas).) ? . 11 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.  Analyse des modèles de chaînes de valeur présents sur la filière (outil 4)  Objectif : Avoir une cartographie précise de la filière.

Dans une logique de développement. BERRIER – R. pour qu’il délocalise sa production au Burkina Faso afin de minimiser ses coûts logistiques. JOUTEL – A. 12 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. de maîtriser la traçabilité et la qualité mais aussi de participer au développement local d’un pays pauvre. on remarque ainsi dans le cas ci-dessus que le nœud de la filière d’un point de vue financier se situe en aval et non en amont. COLAS – B.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Exemple : France Industriel D Vente de beurre de karité bio à 15 000 €/t Logistique 3 : 38 €/t Collecteur C Logistique 2 : 45 €/t Vente de noix de karité Ghana bio 90 €/t et d'amande de karité à 125 €/t Groupement E - Transformation artisanale Vente de beurre de karité bio-equitable non raffiné 350 €/t Logistique 1 : 12 €/t Logistique 4 : 5 €/t Burkina-Faso Groupement A Groupement B Groupement A Vente de noix de karité Vente d'amande de karité Vente de noix de karité bio bio bio et équitable 40 €/t 75 €/t 95 €/t  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Cet outil permet de mieux visualiser les nœuds de filière. un projet de partenariat pourrait être proposé à l’industriel D. ROSSET .

par l’analyse du produit puis du marché fournisseurs. Ces facteurs sont présentés dans le schéma ci-dessous : 13 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. soit des différents acteurs intervenant dans le processus.2. Il s’agira en effet de recenser les influences (négatives ou positives) des facteurs macro- environnementaux sur la filière cible. elle permettra de faire un état des lieux de la filière en terme de production notamment et d’identifier ses forces et faiblesses. Ces outils vont nous permettre une compréhension macro-économique de la filière. BERRIER – R. I. ROSSET .1 Analyse de l’offre a) Analyse des forces et faiblesses de la filière  Modèle d’analyse PESTEL (outil 5)  Objectif : Cet outil nous permettra de situer en amont notre filière dans son environnement.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 I.2. Analyse du marché L’analyse du marché sera constituée de deux parties.  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Il faut tout d’abord réaliser la liste des différents facteurs qui peuvent influencer l’environnement macro-économique la filière. La première sera consacrée à l’analyse de l’offre. La finalité de cette analyse étant de mettre en avant les moyens nécessaires pour permettre à l’offre de répondre au mieux à la demande. COLAS – B. La seconde partie sera quant à elle destinée à mettre en avant les principales caractéristiques de la demande. JOUTEL – A.

répartition par âge. o L’environnement Ecologique définit l’ensemble des ressources naturelles qui influencent l’activité de votre entreprise. Elle analyse tout d’abord sa situation interne en soulignant particulièrement ses forces et ses faiblesses. o L’environnement Economique comprend toutes les variables et tous les facteurs qui jouent sur le pouvoir d’achat et les dépenses de consommation de vos clients et fournisseurs. COLAS – B. ROSSET .  Objectif : La matrice SWOT (Strengths Weaknesses Opportunities Threats) récapitule de manière synthétique les données clés liées à un marché ou à un produit selon 2 axes et quatre dimensions.) et international avec les décisions prises par le consensus de plusieurs nations (politique monétaire. structure. etc. JOUTEL – A. produits et services. il est nécessaire d’extraire les tendances structurelles actuelles et futures. 14 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. il s’agit donc d’un outil d’évaluation.  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Le PESTEL est souvent un excellent moyen de prendre du recul sur son industrie et son marché. o L’environnement Technologique correspond aux forces qui créent de nouvelles technologies. en passant en revue les points clé qui la favorise ou la freine.).Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Dans un deuxième temps. composition religieuse. l’analyse de ces informations doit permettre de faire ressortir les différents scénarios d’évolution de l’environnement grâce auxquels vous pourrez adapter votre stratégie de développement. Deux composantes sont déterminantes pour les entreprises : la propriété industrielle et le droit du travail. o L’environnement Social : il est important de s’intéresser aux différentes caractéristiques de la population (taille. o Les environnements réglementaire et Législatif influencent et limitent les activités des entreprises et des individus d’une société. par une analyse exhaustive de ses principaux aspects (santé financière. Enfin. etc.) comme aux modes et aux tendances qui peuvent influencer l’achat des services ou produits. BERRIER – R. On distingue deux groupes : les activités qui influencent directement l’activité économique (pénurie des matières premières. de nouveaux produits ou qui influencent directement ou indirectement la capacité des entreprises à innover. structure familiale. o L’environnement Politique intervient à deux niveaux : national par l’intermédiaire des décisions prises par le gouvernement en place (politique fiscale. etc. intervention croissante de l’État dans la protection du patrimoine naturel). politique agricole. subventions. capacité de développement). Il va réellement mettre en lumière des évènements majeurs qui se profilent à l’horizon et qui vont demander un ajustement de cap Cette analyse sert également à préparer une analyse SWOT détaillée dans l’outil suivant. coût de l’énergie) et celles qui au contraire la subissent (pollution.  Analyse SWOT de la filière (outil 6) Ce second outil permettra d’effectuer une première analyse critique de la filière.

COLAS – B.) et ses faiblesses intrinsèques (ex : mauvaise tenue du produit au transport)  Ensuite. b) Analyse du coût de revient du produit  La décomposition du prix (outil 7)  Objectif : Découvrir les coûts qui composent le prix du fournisseur :  Fixer un cadre de référence pour analyser les évolutions d’un prix de vente et comparer les marges dégagées par les différents acteurs de la filière  Mettre en avant les acteurs qui dégagent une marge trop faible ou trop importante. Cette analyse tiendra compte des tendances en termes de pratiques des industriels. BERRIER – R. il conviendra d’analyser les tendances de l’environnement externe. changements politiques et réglementaires sur la filière. 15 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. à la stabilité et à la capacité de développement de la filière sur le long terme. son fonctionnement et sa performance  Cela permettra d’aboutir sur une analyse interne de la filière : ses forces (ex : production importante. son environnement externe afin de déterminer sa position et ses options stratégiques et cela en termes d’opportunités et de menaces. JOUTEL – A. ce qui nuit à l’équilibre.  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Cette matrice peut être utilisée comme un support de communication extrêmement performant auprès des acheteurs.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Elle analyse d’autre part. valeur nutritive du produit. ROSSET . comme une règlementation plus stricte ou une déforestation dans la zone productrice. comportement des consommateurs. etc. forces et faiblesses des produits de substitution  De ces tendances découleront donc : o des opportunités qui constituent des situations externes favorables à une filière telles qu’une règlementation plus souple pour l’importation du produit dans certains pays.  Méthodologie d’utilisation de l’outil :  L’analyse SWOT nécessitera la collecte d’informations sur la filière et les éléments de l’environnement susceptibles d’affecter le marché. ou une filière concurrente ayant des difficultés et libérant donc des parts de marché o des menaces qui sont des conditions externes défavorables à une filière.

3°) Faire le total des coûts pour chaque poste et les rassembler dans un tableau. 4°) Comparer chaque fournisseur pour voir lesquels dégagent une marge trop faible ou trop forte qui nuirait à l’équilibre de la filière.Matières premières (diminuée de la part recyclée ou revendue) .  Frais spécifiques : .Composants . . BERRIER – R.Sous-traitance (la part « étude » peut être prise en compte plus bas).Services connexes et centraux. COLAS – B. 16 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.  Valeur ajoutée (VA = CA – CI – Autres achats) : . . .  Logistique : emballage – transport – déplacement. ROSSET . 2°) Estimer les coûts de chacune des étapes pour définir des postes de coûts. hommes.  Marge et risque  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Cet outil présente un intérêt majeur dans la mise à jour des déséquilibres entre agents au niveau de la filière étudiée. machines…) nécessaires à chaque étape.Equipement et outillages : fabrication .Etude – développement .Main-d’œuvre : les intervenants et leur encadrement direct . JOUTEL – A. .Marketing – communication.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Méthodologie d’utilisation de l’outil : 1°) Processus Etape 1 Etape 2 Etape 3 3°) Synthèse TOTAL Composant Matières premières Composant 1 1 achats Composant 2 VA Machine VA Machine Opérateur Valeur ajoutée Essai Frais spécifiques Transport Logistique 2°) Coûts Frais généraux Frais généraux par étape Marge 1°) Analyser le processus de production du fournisseur et les différentes ressources (matières.  Frais généraux (frais de fonctionnement et amortissements non spécifiques) : . Mode de répartition classique des postes de coûts par niveau :  Achats : .Machine : frais de fonctionnement et d’entretien directs + amortissements machine.

monopole : marché présentant un seul fournisseur répondant aux caractéristiques du produit recherché  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Il s’agit d’une première approche de l’offre qui permettra d’avoir un état des lieux global des producteurs actuels. tout en augmentant la valeur ajoutée à la base de la filière. Ce recensement n’aborde pas la dynamique du marché. maintenir des prix de marché plus bas. COLAS – B. Par ailleurs. l’industriel pourra. ce qui renforcera sa compétitivité sur le marché) 17 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.oligopole : marché ne présentant qu’un nombre limité de fournisseurs . JOUTEL – A. il s’agit uniquement d’un état des lieux à l’instant de l’achat. De cette manière. (Exemple : si un industriel s’intéresse à la filière.marché concurrentiel : marché présentant un grand nombre de fournisseurs . cette matrice permet d’ébaucher des possibilités de partenariats inter-acteurs afin de tendre vers un équilibre de la filière. ROSSET . nous pourrons identifier sur quel type de marché se positionne l’achat en fonction de l’acteur concerné : . Aval de la filière Industriel Colleteur / Négociant Groupements Amont de la de producteurs filière Monopolistique Oligopolistique Concurrentiel  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Après avoir recensé l’ensemble des fournisseurs existants (en tenant compte des différences de caractéristiques du produit proposé).Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 c) Analyse du marché fournisseurs  La matrice de concentration du marché (outil 8)  Objectif : Cette matrice nous permettra d’établir une vue d’ensemble des acteurs du marché (pays et producteurs existants). BERRIER – R. Kinomé sera en mesure de lui conseiller de travailler en filière courte si il y a un nombre important de producteurs.

JOUTEL – A. 18 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. COLAS – B. nous proposons d’appliquer la méthode ABC afin de mesurer l’importance de la production par pays. de qualité du produit délivré. de réputation du fournisseur.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Classification des pays fournisseurs par la méthode ABC (outil 9) Une fois les acteurs recensés et le type de marché identifié. En effet. Cela permettra de délimiter 3 groupes de pays selon les critères suivants : . BERRIER – R. de respect des délais de livraison. ROSSET . 100 % % de la produc.  Objectif : Il s’agit de classifier les différents pays fournisseurs du produit afin de définir des choix prioritaires par rapport aux besoins avals. cette analyse des risques sera conduite en priorité pour les pays du groupe A.Groupe A : pays représentant 80% de la capacité de production mondiale .Groupe C : pays représentant 5% de la capacité de production mondiale  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Cet outil est un préliminaire à l’analyse des risques fournisseurs présentée dans l’outil suivant. notamment en termes de stabilité de production.Groupe B : pays représentant 15% de la capacité de production mondiale . Groupe A tion mondiale Groupe B Groupe C 0% Exemple : Soudan Tchad Cameroun  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Classer les pays par ordre de capacité de production décroissante.  Analyse des risques fournisseurs (outil 10)  Objectif : Il s’agit de déterminer de manière synthétique la pérennité des fournisseurs potentiels identifiés par le classement ABC.

Il identifiera également les liens entre les différents acteurs du marché (dépendance. c’est-à-dire la dynamique actuelle et future du marché. maturité du marché.risques liés à la zone de production : effet climatique sur les récoltes. gestion aléatoire des ressources humaines affectées aux récoltes. … Puis.Probabilité d’occurrence du risque (de 1 à 4) .Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Il s’agit dans un premier temps d’identifier les facteurs de risques et leurs conséquences éventuelles : . d) Tendances du marché fournisseurs  Analyse des forces concurrentielles de Porter (outil 11)  Objectif : Cet outil va nous permettre d’identifier l’évolution potentielle de ce marché défini précédemment. Elle pourra être effectuée de manière beaucoup plus succincte pour un achat dit « spot » de court- terme.risques liés au pays de production : évolution politique et économique. dépendance des fournisseurs. cette analyse permettra d’orienter l’achat vers l’un ou l’autre des pays fournisseurs. ces risques doivent être hiérarchisés afin d’en évaluer leur criticité : . … . sécurisation de l’image de marque. … .  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : L’analyse du risque fournisseur est primordiale pour un achat de moyen et long terme. possibilité de partenariats directs avec les producteurs). évolution tarifaire des taxes. COLAS – B.Niveau d’impact du risque pour le client (de 1 à 4)  CRITICITE = Occurrence x Impact Un plan d’actions pourra être établi sur les risques principaux afin de réduire le niveau de risques par des actions menées en commun avec le fournisseur ou encore par la recherche d’un fournisseur de substitution.  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Les 5 forces définies par Porter vont permettre d’identifier les opportunités et les menaces du marché et d’évaluer le rapport de force entre les différents acteurs du marché identifiés dans le schéma suivant : 19 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. … .risques liés au marché (voir les rapports de forces entre les différents acteurs du marché dans l’outil 9) : rivalité entre concurrents.risques commerciaux : concurrence de la demande. BERRIER – R. En fonction des besoins avals et notamment des critères de choix définis pour cet achat (exemple : sécurisation des volumes. rapport de force). JOUTEL – A. évolution juridique. ROSSET .

4. croissance .maturité . des mesures protectionnistes éventuellement existantes. c’est-à-dire à quel stade de son cycle de vie se situe le produit : .Les possibilités de produits de substitution Il s’agit d’une option annexe à notre étude puisque nous ne cherchons pas à détourner notre client de son achat mais cela peut influencer l’évolution du marché et doit cependant être connu du client. des canaux de distribution. c’est-à-dire le poids de nos achats par rapport à la demande globale sur ce marché (attention à bien intégrer le cas échéant les clients issus d’autres secteurs d’activité). il faudra étudier dans un premier temps la maturité du produit acheté. BERRIER – R.Le pouvoir de négociation des clients Il s’agira de définir notre poids sur le marché. JOUTEL – A. COLAS – B.Les possibilités de nouveaux entrants sur le marché En fonction des nouvelles zones possibles de production. quels sont les éventuels liens capitalistiques entre ces derniers. 2. 3. Pour cela. 5.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 3 Nouveaux entrants MARCHE AMONT OFFRE ACTUELLE = Marché fournisseurs DEMANDE = = fournisseurs Clients des 1 amont du marché fournisseurs 2 5 Produits de substitution / innovation 4 Les rapports de forces entre ces différents acteurs vont être évalués selon les données suivantes : 1. lancement du produit . quels sont les différences de produits proposés par les fournisseurs amont.déclin 20 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.Le pouvoir de négociation des fournisseurs par rapport à leurs fournisseurs amont Il s’agira par exemple de définir si nos fournisseurs sont eux-mêmes dépendants de leurs propres fournisseurs (exemple : ce sont les collecteurs qui fixent les prix d’achat des grossistes et détaillants).La rivalité des concurrents actuels Il s’agit de déterminer le niveau de compétition des clients qui nous donnera une idée de la dynamique du marché. cela nous permettra de définir ces possibilités à court et moyen terme. des investissements initiaux pour le développement d’une nouvelle zone. ROSSET .

b. 21 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. marché stable : nombre de fournisseurs restant sensiblement identique . les avantages et inconvénients de chaque canal.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 En fonction de ce niveau de maturité (taux de croissance du marché).Etude des canaux et circuits actuels de distribution a. Avantages et inconvénients Faire ressortir de cette étude. marché croissant : nombre de fournisseurs allant en augmentation. COLAS – B. possibilités à venir de nouveaux lieux de production . Vos choix de longueur de canal et de forme de distribution devront être en parfaite harmonie avec votre stratégie et votre positionnement. Analyse des ventes par canal Identifier le ou les types de canaux présents : • Canal direct : il n'existe aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur • Canal court : il n'y a qu'un seul intermédiaire entre le producteur et le consommateur appelé le détaillant. ROSSET . zones de production amenées à disparaître à court ou moyen terme ou demande en diminution incitant des fournisseurs à se désengager du marché.  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Cette analyse nous permettra d’anticiper les possibilités de modifications du marché et donc de définir les opportunités à venir et les risques potentiels liés à un achat durable. • Canal long : il y a au moins 2 intermédiaires entre le producteur et le consommateur tels que le grossiste et le détaillant ou la centrale d'achat et le détaillant.  Méthodologie d’utilisation de l’outil 1. e) Analyse de la distribution  Analyse du canal de distribution (outil 12)  Objectif : Cet outil nous permettra d’effectuer une analyse du circuit de distribution lié à notre filière en utilisant une approche critique afin d’en faire ressortir ses forces et faiblesses. BERRIER – R.Identification d’autres canaux de distribution possibles Cela permettra de proposer au client un canal de distribution encore non utilisé mais économiquement et techniquement viable. JOUTEL – A. nous pourrons définir l’évolution future prévisible de ce marché : . marché en déclin : nombre de fournisseurs allant en diminution. 2.

Son organisation  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : L’objectif de notre thèse étant de vous donner les clés d’une analyse de filière afin d’utiliser la meilleure approche pour intéresser les acheteurs. Une rentabilité économique plus efficiente 2. Notoriété des marques b. I.  Standardisation La standardisation d’un besoin vers une seule matière première peut entraîner une entreprise à réaliser un sourcing. il est primordial d’établir une photographie du réseau de distribution existant afin de pouvoir nous appuyer sur des éléments concrets et de préconiser notre nouvelle approche. JOUTEL – A.  Substitution Pour diverses raisons. mais surtout dans une logique de maîtrise des risques et de ses coûts.  Typologie des besoins (de l’entreprise) associés à la matière première  Minimiser les coûts d’achat L’entreprise peut être amenée à vouloir réduire ses coûts d’achat liés à une matière première. Réaliser une typologie des besoins des entreprises par rapport à une filière donnée permet de connaître les enjeux associés à cette filière pour les entreprises demandeuses ou potentiellement demandeuses sur le marché. Force de vente : adaptation à la distribution i.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 3-Analyse des problèmes par rapport aux distributeurs a. une société peut vouloir substituer une matière première par une autre (ex : remplacer une partie du cacao.  Prospective Dans le cadre de ses activités en R&D. Sa formation ii. ROSSET . 22 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. COLAS – B. une compagnie va organiser un sourcing de matières premières en vue de créer un nouveau produit ou de substituer une matière première par une autre. Efficacité du merchandising c.2. par du beurre de karité dans la fabrication de chocolat). BERRIER – R. Dans les deux cas l’entreprise vise deux objectifs : 1. Une meilleure maîtrise des risques.2 Analyse de la demande a) Définition du besoin Le sourcing de matières premières peut être de deux ordres : le sourcing d’une matière première déjà utilisée auprès d’autres fournisseurs ou bien le sourcing d’une nouvelle matière première. elle cherchera donc à « sourcer » de nouveaux fournisseurs pouvant répondre à son besoin.

soit Fonctionnel. Ce cahier des charges peut être de deux ordres.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Dans le cas de figure où Kinomé entretient déjà des relations et est déjà en partenariat avec l’entreprise industrielle en aval de la filière. soit Technique. cela pourra se traduire par des exigences précises en termes de microbiologie.eu/homepage. il est important de se concentrer sur les lois en vigueur relatives aux matières premières. la FAO et l’OMS se sont accordés sur un certain nombre de règles par rapport aux matières premières pour des raisons sociales et économiques. sous régional ou au niveau du pays ? o Dans l’union européenne. Ce besoin est détaillé généralement dans un cahier des charges. ROSSET .legifrance.gov/  Caractéristiques Dans cette partie du cahier des charges. packaging. Dans ce cas. BERRIER – R.  Le cahier des charges technique décrit de manière précise le besoin mais aussi la réponse technique pour y répondre. le cahier des charges d’une entreprise sera plutôt de type technique et comprendra généralement au minimum cinq catégories :  Règlementation o Quelles sont les règlementations en vigueur ? Sont-elles au niveau mondial.codexalimentarius. et donc acte d’achat.html?locale=fr). celles-ci sont accessibles sur le site http://www. o Au niveau international.gouv. (http://eur- lex. De ce fait. COLAS – B. Ces règlementations sont disponibles sur le site des Codex http://www. Pour ce qui est des lois françaises relatives aux différentes matières premières.fr/ o Pour ce qui est des lois et réglementations américaines (USA) concernant la nourriture et les médicaments. JOUTEL – A. nous sommes sur une obligation de résultat pour le fournisseur. Pour des achats de matières premières. il faut qu’il y ait un besoin. Dans le cas d’une matière première.org/ . etc… Avec ce type d’approche nous sommes sur une obligation de moyens.europa. alors il faudra directement cibler le type de besoin en lien avec la matière première étudiée.  Modalité d’expression du besoin = établissement du cahier des charges Pour qu’il y ait sourcing.fda. sur le sol de l’union européenne.  Le cahier des charges fonctionnel décrit fonctionnellement le besoin mais ne rentre pas dans les détails techniques spécifiques afin de laisser au fournisseur les moyens de trouver la solution la plus adaptée à l’expression de notre besoin. on peut retrouver les informations nécessaires sur le site http://www. le besoin est précisé en terme :  Sensoriel  Nutritionnel  De densité  De pouvoir dextrose équivalent (pouvoir sucrant)  D’aspect  Etc… 23 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. la loi de l’union prévaut toujours sur les lois nationales.

la confidentialité de la filière utilisée. ISO. le respect du code du travail ou d’une législation spécifique à la filière) .)  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Cette analyse du besoin nous permettra de sélectionner la filière la plus appropriée aux besoins du client et par conséquent de développer l’argumentaire le plus pertinent pour favoriser l’acte d’achat. sous un nombre défini de jours. soit les volumes. etc. … Les données recueillies dans cette première définition du besoin et l’établissement du cahier des charges nous permettront d’appréhender les deux outils suivants.les Contraintes : il s’agit des impératifs externes à respecter (exemple : une norme d’hygiène alimentaire. …) . …)  Etc…  Transport  Transport en avion. en sacs. ses Contraintes.les Données : il s’agit de l’ensemble des données chiffrées concernant le besoin. en vrac par camions citernes. accréditations du fournisseur (HACCP. en train.les Attentes : ce qui est particulièrement important pour le client (exemple : l’image de marque de ses fournisseurs.les Exigences : il s’agit des impératifs internes incontournables pour le client (Exemple : le respect d’une norme qualité du produit. les délais. le coût objectif déterminé par le client . le respect des délais.  Outil d’analyse des besoins du client (matrice ACDE) (outil 13)  Objectif : Il s’agit d’identifier le réel besoin du client afin de déterminer quelles sont ses Attentes. JOUTEL – A. …  Packaging – Conditionnement  Conditionnement en cartons. ROSSET . ses Données et ses Exigences. le respect de volumes stables sur l’année. BERRIER – R. et ce afin d’éviter tout surcoût lié à une sur-qualité ou une sous-qualité de produit.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Qualité  Conditions microbiologiques  Présence de contaminants  Présence de métaux lourds  Présence d’OGM  Présence de corps étrangers  Documentation qualité. le respect d’un procédé de collecte ou de transformation. COLAS – B. 24 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. le respect de l’environnement.  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Répertorier de façon formelle les différentes données du besoin sous la forme ACDE soit : .

b) Identification de la stratégie achat  La matrice de Kraljic (outil 15)  Objectif : La matrice de Kraljic offre un modèle d’analyse du portefeuille achat d’un point de vue stratégique pour une famille de produits. JOUTEL – A. COLAS – B. Les achats sont classés en fonction du montant des achats pour la famille de produits et des risques inhérents. que ce soit concernant les caractéristiques (techniques et fonctionnelles) mêmes du produit mais également le contexte d’achat ou encore les contraintes liées à cet achat. mensuel. On trouve 4 types d’achats représentés dans le schéma ci-dessous : . les achats de sécurisation . ROSSET .  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Ce tableau devra être rempli à l’aide des informations fournies par le client. annuel. les achats simples 25 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. les achats leviers . … Prix objectif fixé par le client  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Cet outil permettra de proposer au client une réponse répondant point par point à ses besoins. Exemple de tableau à utiliser : Définition du produit à acheter Objectif de l’achat Contexte de l’achat Exigences principales du client Contraintes liées à l’achat Caractéristiques techniques du produit Caractéristiques fonctionnelles du produit (le cas échéant) Volume d’achat Durée d’achat Ex : ponctuel. les achats stratégiques . et notamment après avoir décrit le besoin à l’aide de la matrice ACDE précédemment détaillée.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Tableau de synthèse de l’expression du besoin (outil 14)  Objectif : Récapituler de façon exhaustive l’ensemble des données d’achat du produit. et par ailleurs sera une base à l’établissement du cahier des charges à venir. BERRIER – R.

Les achats leviers sont favorables à l’acheteur car ils sont associés à des marchés de concurrence parfaite.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Montant des achats Achats Leviers Achats stratégiques Achats simples Achats critiques Risques achats internes et externes Selon le type d’achat. un fournisseur est remplaçable et la recherche du gain maximum est la priorité absolue de l’acheteur. l’acheteur aura une stratégie adaptée. 26 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Leurs complexités relèvent souvent de la structure des marchés des produits concernés. . COLAS – B. . la sécurisation de l’approvisionnement de cette matière première est primordiale pour l’acheteur. et s’inscrivent sur le long terme en général. La demande étant excessivement supérieure à l’offre. JOUTEL – A.Les achats de sécurisation sont peut être les plus compliqués à gérer pour un acheteur. le processus est long car il peut engager l’image de marque et la notoriété de l’entreprise. quitte à parfois payer plus cher que le prix du marché. tant en termes de coûts qu’en termes de risques.Les achats stratégiques sont ceux qui présentent le plus fort enjeu pour l’entreprise. Dans cette approche.  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Le positionnement du produit dans la matrice de Kraljic de l’entreprise définira directement le comportement de l’acheteur dans son acte d’achat. voire le co-développement. ROSSET . . Les montants engagés sont faibles pour un marché composé d’un nombre important de fournisseurs.  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Chaque type d’achat présente des caractéristiques propres : . La nature de la relation avec le fournisseur est basée sur le partenariat. BERRIER – R. Sur ce type d’achat.Les achats simples ne représentent pas un enjeu majeur pour l’entreprise. Le principal but de ces achats est d’améliorer leur efficience à travers un processus simplifié. Anticiper ce comportement permet une meilleure préparation de Kinomé lors des partenariats avec les acteurs de la distribution. La structure du marché du cacao est l’exemple le plus criant de la complexité des achats de sécurisation.

ceci dans le but de bien appréhender le fonctionnement de la demande et de s’y préparer au mieux. l’objectif sera d’anticiper les leviers achats utilisés par l’entreprise cliente afin de proposer l’offre la plus adaptée. grâce à la matrice Kraljic par exemple. 27 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. s’approprier les leviers d’achat correspondants à cette stratégie afin de préparer au mieux son offre. simplification Make or buy ? (faire soi-même ou faire faire) Suivi de la santé financière des entreprises Sécurisation des approvisionnements Achats leviers Analyse des coûts Mise en concurrence large E-auctions (enchères en ligne) Plan de progrès fournisseurs Achats en pays compétitifs (low-cost) Achats simples Lean achats (chasse aux gaspillages) E-procurement (gestion électronique des approvisionnements) Externalisation Achats délégués  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Nous avons choisi de consacrer une partie sur les leviers d’achats utilisés par les acheteurs. ROSSET . COLAS – B. BERRIER – R. JOUTEL – A. Types de stratégie identifiée Leviers achats Achats stratégiques Intégration très en amont du fournisseur Co-développement / Co-conception Analyse fonctionnelle Conception à coût objectif Benchmarking Achats de sécurisation Contractualisation à long terme Standardisation.  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Après avoir identifié la stratégie de l’acheteur.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  La check-list des leviers achats (outil 16)  Objectif : Après avoir identifié la stratégie de l’entreprise.

3 Outils de préparation à la négociation I. l'argumentaire doit mettre en évidence une ligne conductrice valorisant la filière aux yeux des acteurs industriels. les généraux propres à Kinomé. BERRIER – R. Etablir une argumentation précise suivant la méthode APB (Avantage. Identifier dans la liste d’arguments ceux pouvant être développés.3.  Méthodologie d’utilisation de l’outil : 1. les particuliers propres à chaque filière. 28 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Il permettra également une préparation en amont des questions sensibles. Etablir une liste d’arguments de négociation pour la filière donnée. Proposition de check-list : Arguments : Généraux Particuliers Notoriété X Développement durable X Qualité des produits X Traçabilité X Respect des normes en vigueur X Capacité de production X Respect des délais X Communication élargie X Solvabilité des fournisseurs X Références clients X X Connaissance du marché X Engagement long terme X Expérience X Contact commercial unique X 2.1 Préparation de l’argumentaire  L’argumentaire (outil 17)  Objectif : À partir des données collectées grâce aux différents outils. soutenu par sa Preuve et renforcé par son Bénéfice. Deux types d’arguments seront à définir. Bénéfice). L’argument sera alors présenté par Avantage. utilisant plusieurs outils et permettant à Kinomé de préparer au mieux cette étape cruciale dans la promotion de ses filières. Preuve.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 I. Etablir une check-list de tous les points susceptibles d’être abordés pendant l’entretien afin de préparer des réponses claires et précises. 3. ROSSET . COLAS – B.  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Nous avons souhaité proposer un modèle d’argumentaire en 3 étapes. JOUTEL – A.

Structure fonctionnelle : c’est le cas pour la plupart des entreprises nationales.l’information : la connaissance du marché. Chaque pays et chaque division Produit possède son propre service achat. Une fois cette réflexion faite. Cela vous permettra de vous situer et de mesurer les enjeux de l’achat pour le vendeur. il conviendra de s’attacher à la recherche d’informations sur l’interlocuteur que vous allez rencontrer afin de connaître son mode de fonctionnement lors de négociations. Elle contribuera notamment à appuyer votre crédibilité.  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Ces leviers s’évaluent de manière intrinsèque : . Il est nécessaire de se préparer au jeu de la négociation. etc.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 I. composée de différents outils que nous avons sélectionnés.Structure par zone géographique : cela concerne les entreprises présentes dans différents pays et dont l’activité n’est pas très diversifiée.l’influence : l’interlocuteur est-il impliqué dans la décision finale ? . BERRIER – R.Structure par division Produit : cela concerne les entreprises ayant des activités bien distinctes. La négociation et la recherche de nouveaux fournisseurs seront donc faites à plusieurs niveaux.3. Chaque pays possède son propre service achat. JOUTEL – A. Chaque division Produit possède son propre service achat. . le choix. . la sanction. ROSSET . En effet cet argumentaire ne servira à rien s’il n’est pas adapté à l’interlocuteur que vous allez rencontrer. Nous pouvons distinguer 4 types de structures différentes : . est primordiale pour aborder cette étape sereinement. l’influence.le temps : les contraintes de planning représentent-elles un élément pouvant faire échouer le processus d’achat pour le distributeur ? 29 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. . Le service achat est centralisé au niveau du siège.le poids : il s’agit du montant de l’achat par rapport au chiffre d’affaires de l’interlocuteur. cependant cela ne suffit pas à la réussite d’une négociation.  Les six leviers du pouvoir (outil 18)  Objectif : Cet outil évalue le rapport de force entre l’acheteur et le vendeur (Kinomé) à travers les six leviers : le poids. COLAS – B. . Il est important tout d’abord de bien connaître le type de structure organisationnelle de la fonction achat au sein de l’entreprise cliente afin d’identifier le bon interlocuteur. de sa réglementation.la sanction : risque encouru par chacune des parties . . de son évolution. Les outils que nous allons maintenant vous présenter permettent d’établir une balance des pouvoirs avant la rencontre.2 La Négociation Maitriser son argumentaire est indispensable . C’est pour cela que nous vous proposons une marche à suivre.Structure matricielle : cela concerne les entreprises multinationales.le choix : la question est de savoir si l’interlocuteur a d’autres alternatives à votre solution. . l’information et le temps.

vous êtes dans la « zone de ménagement ». profitez de votre pouvoir mais ne consacrez pas trop de temps à la négociation. La matrice Kraljic permettra d’orienter votre évaluation. ROSSET . évaluer le niveau d’enjeu de la négociation pour chacune des deux parties.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Les acheteurs se préparant avec ce protocole. . il s’agit de la « zone d’implication »: profitez de votre pouvoir pour mener les débats. .  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Il faudra donc en amont. L'enjeu et le pouvoir sont faibles. COLAS – B. Adopter le bon comportement lors de l’acte de négociation contribue largement à la réussite de ses objectifs.  Objectif : Limiter les risques de la négociation en ayant mesuré à l’avance vos zones confortables et vos zones à risques. JOUTEL – A. Quant au pouvoir. L’enjeu et le pouvoir sont élevés. De ces deux critères. Ensuite. vous êtes dans la « zone d’opportunisme ». il est nécessaire dans ce cas d’agir le plus finement possible afin d’amener votre interlocuteur où vous le souhaitez.  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Cette matrice diagnostique l'attitude à adopter lors d'une rencontre. L’enjeu évalue les conséquences positives ou négatives d’un éventuel échec de négociation. il conviendra d’évaluer son niveau de pouvoir face à l’acheteur. il révèle la capacité à faire bouger l’interlocuteur de sa position initiale dans le contexte de la négociation. soyez leader. suivre ce même protocole vous permettra de partir sur un même pied d’égalité.  La matrice enjeu-pouvoir (outil 19)  Objectif : Cette matrice identifie la meilleure tactique à adopter pendant la négociation en se basant sur les critères d’enjeu et de pouvoir. L’enjeu est élevé mais le pouvoir est faible. Economisez-vous au maximum et laissez venir votre interlocuteur. les cartes ne sont pas entre vos mains et les résultats espérés ne sont pas importants.  La grille de négociation (outil 20) Il sera judicieux de préparer une grille de négociation afin de le lister les points potentiels de négociation préparés par l’acheteur et de définir vos limites en amont. vous êtes dans la « zone d’influence » : il s’agit de la situation la plus critique. BERRIER – R. découleront une posture tactique à adopter : . L'enjeu est faible mais le pouvoir élevé. . 30 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.

il est nécessaire de fixer un cadre de négociation à l’avance. JOUTEL – A. Différencier les points sur lesquels vous pourrez être flexibles des points non négociables. ROSSET . Cette grille est un outil indispensable à toute négociation. BERRIER – R. 31 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Le tableau suivant permettra de positionner les objectifs fixés : Durée du Fréquence Garantie Prix Délai Echantillons Volume Qualité contrat de livraison Offre actuelle Offre réaliste Offre minimale  Pourquoi le choix de cet outil ?  Intérêt pour l’analyse de la filière : Face à des industriels d’envergure.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Etablir une liste exhaustive des points potentiels de négociation et effectuer une analyse précise des différents scénarios possibles. Il sera judicieux d’aborder les points les moins bloquants en début de négociation afin de ne pas fermer le débat prématurément. COLAS – B.

1. deux processus de transformation industrielle peuvent être possibles avec des étapes communes préalables que sont nettoyage. assortiment. On met alors de côté les coproduits que sont les poussières et la poudre de gomme. Une fois récoltée la gomme est mise en sac et ramenée des champs vers les villages ou les villageois réalisent un premier tri.unctad. un premier stockage et le séchage peuvent être réalisés au niveau des villageois puis le concassage de la gomme. C’est un produit de cueillette. centrifugation. aussi appelée gomme hashab. dans les zones les plus peuplées. filtration. tamisage et nettoyage de la gomme.3 Ces deux acacias poussent en zone semi-aride dans les régions Subsahariennes depuis le Sénégal à l’Ouest jusqu’à la Somalie et le long de la côte orientale de l’Afrique. les acacias poussent de manière naturelle mais il existe aussi des plantations. On distingue la gomme arabique dure ou Kitir (gomme de référence et de première qualité) issue de l’Acacia Sénégal. 3 http://www. du Soudan jusqu’en Afrique du Sud. seules les gommes arabiques provenant de l’Acacia Sénégal et de l’Acacia Seyal sont reconnues par le Codex Alimentarus (additif alimentaire E414). et la gomme friable produite par l’Acacia Seyal. la densité d’acacia est en moyenne. ROSSET . Après la collecte de la gomme. Après ces étapes. aussi appelée gomme Thala. Une fois ces opérations menées. Technique de transformation de la gomme La gomme arabique est récoltée sur l’arbre.1 Etude préliminaire de la filière II. COLAS – B.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 PARTIE II : ANALYSE DE LA FILIERE « GOMME ARABIQUE » II.1. Dans son environnement naturel. Malgré la présence d’environ six cents espèces d’acacias dans les régions chaudes. on peut soit passer la gomme sous radiation UV pour la stériliser puis l’atomiser en poudre ou alors directement la pulvériser à une température de 160 °C. de 350 à 450 arbres par hectare ce qui fait environ 120 kg de gomme par hectare. La récolte dure trois mois pendant la saison sèche et chaque arbre produit en moyenne 150-200 grammes de gomme. Description de la matière première a) Caractéristiques . On peut soit récolter la gomme par exsudation naturelle soit par saignée sur les arbres. La gomme provient à 80% de plantations d’arbres sauvages et à 20 % de plantations d’arbres domestiqués. JOUTEL – A.info/fr/Infocomm/Produits-AAACP/FICHE-PRODUIT-Gomme-arabique/ 32 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Gomme Kitir). à moins que les gommes n’aient été collectées avant. broyage. Nature du produit La gomme arabique est l’exsudat naturel issu de l’Acacia. La première méthode qui est la plus répandue localement dans les pays producteurs tel que le Soudan a un cout de revient supérieur mais permet de maintenir les qualités naturelles de la gomme alors que dans le second cas la pulvérisation à haute température altère durablement ces qualités. BERRIER – R. . une première sélection est faite lors de la cueillette dans certains cas (Grade HPS. dissolution.

les arbres sont sensibles aux nématodes à galles des racines. Ethnobotanique o Les populations villageoises sont concernées par la récolte de la gomme arabique.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 . o En termes de maladies et de ravageurs. Les températures dans les zones de répartition de l’arbre sont entre 25-30 °. L’arbre peut survivre dans des conditions difficiles (vent chauds et tempêtes de sable) sur les seuls les plus pauvres constitués de rocaille et de sable.prota. En alimentation humaine. ronde de couleur orange brun avec une surface à texture mate . JOUTEL – A. 4 http://database. n’a pas de goût et n’interagit pas facilement avec d’autres composés chimiques. les Egyptiens l’utilisaient déjà 2 650 ans avant JC pour les bandages des momies ! c) Propriétés et applications4 La gomme arabique est un solide pâle qui casse en laissant une cassure vitreuse. après transformation vers l’état brisé ou concassé. o L’arbre pousse dans les zones arides et semi arides tropicales et subtropicales. o Le système racinaire peut atteindre 13 mètres à partir de la racine pivot. on retrouve donc des groupements villageois (majoritairement féminins) et de plus larges fermes où la culture de la gomme arabique est plus intensive. pouvant atteindre 15 mètres de haut. COLAS – B. Contrairement à beaucoup d’autres gommes végétales. les morceaux sont beaucoup plus pâles et ont une apparence vitreuse. o La gomme arabique se forme dans les cavités de l’écorce intérieure des branches et pas dans le tronc. o L’arbre peut être domestiqué. D’un point de vue chimique la gomme est incolore. et planté à raison de un arbre tous les dix mètres avec des cultures intercalaires. o La récole par saignée peut commencer dès que les arbres ont 4-5 ans et plus précisément lorsqu’ils commencent à perdre leurs feuilles ou lorsque l’herbe qui les entoure commence à dessécher. On trouve l’arbre à l’Etat naturel dans les zones ou la pluviométrie annuelle est de 100 à 800 mm par an avec 7 à 11 mois secs par ans. ROSSET . Biologie de l’arbre o Arbuste ou arbre de taille petite à moyenne. BERRIER – R. même si il peut supporter des températures maximales moyennes de 45°C et de 4-15°C au minimum.org 33 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. aux sauterelles et au cérèse buffle qui s’attaque aux graines tombées au sol. Arbre épineux avec une écorce brune à noir pourpre à feuilles caduques. la gomme est transportée vers le site blessé (saignée). La gomme se solidifie au contact de l’air et est de couleur aubier pâle à jaune claire. généralement vers la fin du mois d’octobre ou au début du mois de novembre donc en saison sèche. o La gomme arabique est la plus ancienne des gommes naturelles connues. . la gomme arabique se dissout très bien dans l’eau jusqu’à 50 %. la gomme arabique a moins de 1 cal/g. Les gommes de meilleure qualité ont une forme de larme entière. Les protéines sont caractérisées comme protéines arabinogalactanes riches en hydroxyproline. En cas de blessure.

et que la gomme d’Acacia Seyal soit le plus souvent commercialisée comme gomme arabique. JOUTEL – A. la distinction est clairement faite : la gomme d’Acacia Sénégal est vendue sous l’appellation “gomme hashab”.27–0. la gomme provenant d’autres espèces d’Acacia n’est pas admise. Dans les exportations du Soudan. mais doit être insoluble dans l’éthanol. COLAS – B.39%. ses propriétés sont inférieures à celles d’Acacia Sénégal. o Utilisation des branches épineuses comme haies mortes servant à parquer le bétail et protéger les cultures et villages. la gomme d’Acacia Karroo est commercialisée localement comme gomme arabique. la perte lors du séchage ne doit pas représenter plus de 15% en cas de matière granulée et pas plus de 10% pour la matière séchée par pulvérisation.Addendum 7 (1999) qu’aucune distinction n’est faite entre la gomme provenant d’Acacia Sénégal et d’Acacia Seyal. ces spécifications ont une histoire confuse qui fait que le terme “gomme arabique” est parfois utilisé exclusivement pour la gomme provenant de l’Acacia Sénégal. et parfois pour des gommes provenant de plusieurs espèces d’Acacia. Produits dérivés de la ressource Acacia : o Utilisation de la gomme arabique dans différentes industries et au niveau local o Utilisation de la graine comme aliment de disette o Utilisation du feuillage et des gousses comme fourrage pour les dromadaires et chèvres o Utilisation du bois pour les petites constructions et les outils agricoles. ROSSET . et d’Escherichia coli. La gomme d’Acacia seyal est dextrogyre (+54º) et peut de ce fait être distinguée de la gomme d’Acacia senegal. sont également commercialisées comme “gomme arabique”. la gomme arabique est autorisée comme additif alimentaire sous le code E414. . Le Comité mixte FAO/OMS d’experts des additifs alimentaires (JECFA) a indiqué dans son Compendium sur les spécifications des additifs alimentaires . BERRIER – R. de Salmonella spp. Les lots exportés du Soudan reçoivent un certificat qui contient les données analytiques telles que la teneur en eau. il est important de se reporter aux spécifications officielles pour identifier la vraie gomme arabique. la quantité de matière insoluble dans l’acide et la rotation optique.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Comme on peut obtenir des gommes ressemblant à la gomme arabique à partir de différentes espèces d’Acacias et même à partir d’espèces autres que les Acacias. et quelquefois d’Albizia et Combretum. 34 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. o Utilisation comme bois de chauffe et charbon de bois. Quelques-unes des autres spécifications sont : 1 g doit se dissoudre dans 2 ml d’eau et être acide lors de la réaction au tournesol. une rotation optique de ([α]20D) –26º à –34º et un contenu en azote de 0. Falsifications et succédanés : Les gommes d’autres acacias. Le mélange de gommes de différentes espèces d’Acacia a des effets négatifs sur la qualité. . Au Zimbabwe. la gomme arabique doit être exempte d’amidon et de dextrine. la rotation optique d’une solution aqueuse de gomme d’Acacia senegal doit être lévogyre. Bien que la réglementation sur l’autorisation de la gomme arabique ne fasse plus de distinction entre la gomme provenant d’Acacia Sénégal et d’Acacia Seyal. aux Etats-Unis elle a un statut FDA GRAS (Generally Recognized As Safe). qui remplacent de plus en plus la gomme arabique en tant que hydrocolloïdes alimentaires. Cependant. tels que xanthane et gellane. Les échantillons commerciaux de gomme arabique ont une teneur en eau de 9–14%. de tanins. En Europe. le mannose. alors que celle d’Acacia Seyal est vendue sous l’appellation “gomme talha”. celle d’Acacia Seyal dextrogyre. Des substituts synthétiques de la gomme arabique sont les “amidons modifiés”. le xylose et l’acide galacturonique doivent être absents.

Transformation industrielle locale (soit centrifugation. émulsifiant. Mise en sac.).  Produits laitiers avec ferments : vertus pro-biotiques. nettoyage de la gomme. Collecte de la gomme (sélection à la main HPS. Transport intérieur g. récupération des coproduits tel que la poussière ou la poudre de gomme. Séchage et stockage h. o L’écorce. radiation UV et atomisation ou centrifugation puis pulvérisation à sec à 160 °C) j. o La graine contient des matières grasses qui peuvent être utilisées dans la production de savon. ROSSET . Saignée des arbres transformation : b. Vision globale de la filière « Gomme arabique » au niveau mondial  Tableau d’analyse de l’amont de la filière (outil 1) Mode de production Produit de cueillette. Transport des champs au village d. cueillette. agent liant dans l’enrobage  Traditionnellement utilisée pour ses propriétés astringentes o Imprimerie  Colle naturelle (papier à cigarettes. entreposage) c. épaississantes et de suspension et sa propriété de non viscosité o Utilisation de 60-75% de la production mondiale dans l’industrie agroalimentaire  Confiserie : empêche la cristallisation du sucre. Négoce au niveau régional et sous régional (collecte et fixation du prix) f. Utilisation de la gomme arabique : o Utilisée pour ses propriétés émulsifiantes. etc. o Les fleurs sont une source de miel. BERRIER – R. stabilisant. o Utilisation pharmaceutique et pour la pharmacopée locale traditionnelle  Agent de suspension. o Les racines servent à faire des cordes pour les puits et les filets de pêche. timbres postes)  Enrobage des plaques lithographique offset afin de prévenir l’oxydation  II. Deuxième nettoyage. Exsudat naturel de l’arbre Acacia (gomme arabique) Etapes de a.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 o Plantation de l’arbre pour contenir l’avancée des dunes. Transport international 35 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. JOUTEL – A. créer des zones ombragées et retenir les sols des champs. Négoce au niveau villageois (collecte et fixation du prix) e. Tamisage. sert pour le glaçage ou la garniture des produits de pâtisserie  Boissons gazeuses et alcoolisées : sert de véhicule des arômes. calibrage et emballage i. la gomme arabique permet d’accroitre de plus de 100 les ferments à la fin de vie du produit laitier. les feuilles et la gomme sont utilisées comme astringent pour traiter les rhumes. stabilisantes. l’ophtalmie. . COLAS – B. la diarrhée ou encore les hémorragies. sélection. opacifiant  Produits laitiers congelés : encapsulage des arômes (huiles d’agrumes.1.2.

élevage en (ex : canaux.7 consommation Organisation Amont de la filière organisée de manière générale sur l’agrégation de principale de la paysans sous la forme coopérative. Niger 7. Tchad6 4. etc.Gomme d’Acacia karoo . PAFGA 7 CNUCED 8 Gum Arabic Value Chain Analysis. Cameroun et Sénégal). yaourts. JOUTEL – A. Burkina-Faso zones de production Le reste de la production est beaucoup plus diffus sur une large bande soudano sahélienne (Ethiopie. ROSSET . la filière est organisée en forme d’entonnoir.5 Demande mondiale La demande mondiale conditionne l’offre mondiale. c’est-à-dire les agro industries qui utilisent la gomme dans leurs produits finaux. Nigéria 3. Transformation finale de la gomme (production intermédiaire) l. April 2011 36 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. COLAS – B. on est donc avec une demande de 142 123 t en 2010. Principaux pays et Les principales zones de consommation sont la France et l’Angleterre qui zones de ont la main mise sur le commerce et la transformation de gomme arabique. Mali 6. après la filière reprend une forme évasée vers l’extrême aval.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 k.Gomme d’Alzibia et Combretum le cas échéant . Tanzanie.) Capacité de Opacité de la filière trop importante – Donnée non disponible production mondiale de la filière : Offre mondiale La production mondiale était approximativement de 142 123 t en 2010. Toutefois. BERRIER – R. etc. colatures. producteurs Au Soudan. d’un milieu très concurrentiel en amont à un quasi-monopole des industriels en aval pour la dernière transformation. ainsi que les consommateurs finaux de ces produits à base de gomme. extensif réseaux.30°C moyennes annuelles Températures 4°C – 41°C minimales et maximales Vents dominants Résistance aux vents chauds et tempêtes de sable Incidents et aléas Très grandes sécheresses climatiques pouvant affecter les récoltes Ressources en eau Zones arides et semi arides avec culture vivrières en périmètres.) Filière concurrente . SOFRECO. sodas. Contexte climatique Régions arides et semi arides tropicales et subtropicales Précipitations 100 – 800 mm d’eau par an avec 7 – 11 mois secs par an Températures 25°C . gellane et tout autre hydro colloïde alimentaire 5 Fiche filière CNUCED 6 2013. Nigéria 5. Soudan 2. drains.5 Principaux pays et 1. Insertion des produits intermédiaires dans les produits finaux (colle. 80 % de la gomme arabique récoltée provient d’acacias indépendants ou sauvages et 20 % de la gomme vient des plantations.Amidons modifiés tel que xanthane. présences de fermes spécialisées mais filière (ex : trop diffuses. 8 agrégation) De l’amont vers l’aval.

En effet. compte tenu des informations disponibles. TAUX DE CONVERSION : La livre soudanaise (SDG) ayant fortement chutée ces dernières années. JOUTEL – A. BERRIER – R.5 SDG comme indiqué dans le document SOFRECO. nous pouvons supputer que leur connaissance des marchés monétaire favorise leur marge car les producteurs ne se couvre pas contre le risque de change et subissent complètement l’inflation. cela fausserait l’étude compte tenu du fait que les exportateurs et importateurs se couvre sur le risque de change.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 II. Par ailleurs. les zones géographiques et les données y afférant). Analyse organisationnelle de la filière « Gomme arabique » Compte tenu des informations dont nous disposons. COLAS – B. ROSSET . si nous prenions le taux actuel de conversion du SDG. Nous avons donc considéré l’évolution du prix de la gomme arabique ($/t) de l’amont vers l’aval de la filière. nous nous reporterons à 1 $ pour 2.3.1. nous avons adapté la deuxième partie de l’outil 2. 37 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Par ailleurs. nous nous baserons sur la filière Soudanaise pour l’amont de la filière dans un souci de fiabilité maximum de l’étude (cohésion entre les dates.

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 a) Fonction et rôle de chaque acteur de la filière Nous allons ici. ROSSET . BERRIER – R. recenser les acteurs intervenant sur la filière. JOUTEL – A. COLAS – B. ainsi que leurs activités sur celle-ci.  Tableaux de recensement des acteurs de la filière et décomposition des coûts (outil 2)9 Industries Collecteurs Intermédiaires utilisatrices Cueilleurs / Groupements Unions de Grossistes Grossistes Transfor- Activités Exportateurs Importateurs de la gomme Producteurs (collecte groupements régionaux nationaux mateurs arabique primaire) (demi-grossistes) transformée Saignée des acacias X Cueillette / Ramassage X Sélection des gommes à la main (HPS10) X Nettoyage des gommes X Tamisage des gommes X Récupération des poussières de gomme X Conditionnement X X Stockage X X Contrôle qualité X X X Transport intérieur vers l’union Ensachage X Traçabilité X X X X X X X Chargement camions X X X X X X Courtage X X 9 SOFRECO. 2011 & PAFGA. 2013 10 Hand –Pick Selection Grade 38 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.

39 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. mais aussi des volumes disponibles pour l’acheteur. Cela induirait donc une meilleure maî- trise de la qualité et de la traçabilité. allié à des démarches qualité maîtrisés seraient un gage important de déve- loppement de la filière. BERRIER – R. par ailleurs. cela apporterait une meilleure répartition de la valeur ajoutée qui serait plus concentrée en amont de la filière. grossistes natio- naux et une partie des activités des exportateurs.Transformation humide X Transport Routier Sous régional et/ou National X Transport maritime international X Dédouanement à l’export X Dédouanement à l’import X Taxes à l’export X Taxes à l’import X Distribution X X Nous remarquons après étude de ce tableau qu’il y a peu ou pas d’activités en aval du processus qui soient gérées par l’amont de la filière en terme d’acteurs.Transformation par la lumière X . Nous encourageons donc les groupements à se regrouper pour produire les volumes nécessaires de manière à ce que les importateurs et/ou trans- formateurs puissent acheter en direct la gommes arabique à ces unions coopératives de grande envergure. ROSSET . JOUTEL – A. Nous remarquons également que les unions de groupement peuvent avoir les mêmes compétences que les grossistes régionaux. Un plus grand niveau de responsabilité des acteurs en amont. COLAS – B.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Industries Collecteurs Intermédiaires utilisatrices Cueilleurs / Groupements Unions de Grossistes Grossistes Transfor- Activités Exportateurs Importateurs de la gomme Producteurs (collecte groupements régionaux nationaux mateurs arabique primaire) (demi-grossistes) transformée Reconditionnement X X X X Allotissement par calibre/qualité X X X X Transformation industrielle X .

JOUTEL – A. assurée pour le transport et libre de toutes taxes et douanes *6 DAP : Delivered At Place.44 7% 3% Marge des intermédiaires jusqu'au marché central (régional) 266. Déchargement. une cueilleuse est rémunérée en moyenne 2. 239. COLAS – B.56 2% 1% Marge 177.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 % de la % de la Décomposition du prix Gomme Arabique *1 valeur valeur $/t *2 (transformation industrielle principale en FRANCE) FOB Port ExW Soudan Rouen 3 Cueillette (MO* ) 444. BERRIER – R.22 Marge .78 1% 0% Financement. 1t = 1 tonne *3 MO : Coût de la Main d'Œuvre.06 41% Dédouanement.78 10% 4% Nettoyage 44.67 15% 6% Agent d'export + Enchères 106.94 55% Marge Prix de vente transformateur EXWorks*7 Rouen 4 500.33 Transport à la main (champs -> village) 53.25 $/t *4 FOB : Free On Board.5 SDG.50 1% 5 Prix CIF* Le Havre 1 848.44 2% 1% Dédouanement et port 17.06 45% Coûts de Transformation 2 466.99 Prix de vente 622. Commissions bancaires.56 64% 26% Taxes 177.56 2% 1% 20% de pertes (moisissures) 124.11 Collecte (MO) 133.67 6% 2% Prix d'achat Exportateur 1 155. dédouanée à l'export. Coût de la marchandise chargée sur le bateau. ROSSET . libre de toutes taxes *5 CIF : Cost Insurance and Freight.22 35% 14% Transport jusqu'au marché 35. Coût de la marchandise délivrée au port d’embarquement.33 Coût de revient Producteur 862.00 4% 6 Prix DAP* Usine Rouen France (= Prix d'Achat Transformateur) 2 033. 2013 *2 Taux de conversion : 1 $ = 2.44 Nourriture 231.56 100% 40% Fret et assurances 52. libre de toutes taxes et douanes *7 ExWorks : Prix de vente de la marchandise à disponibilité du client en sortie d'usine A3 Une nouvelle approche de l’analyse de filière pour un développement durable V. assurance 35.00 100% *1 Données issues du rapport SOFRECO. Prix de vente à la tonne délivrée dans l'usine.78 10% 4% TOTAL FOB*4 Port Soudan (Prix d'achat importateur) 1 795.22 8% 3% Transport (+chargement et déchargement) 44. Transport routier 185.44 2% 1% Transformation et reconditionnement par calibre/qualité 142.

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 % de la % de la Décomposition du prix Gomme Arabique *1 valeur valeur $ /t *2 (transformation industrielle au Soudan) FOB Port DAP Soudan Rouen 3 Cueillette (MO* ) 444. 2013 *2 Taux de conversion : 1 $ = 2.99 Prix de vente 622.25 $/t *4 FOB : Free On Board.5 SDG. 239. ainsi qu’une capacité d’approvisionnement en gomme arabique stable sur l’ensemble de l’année.22 Marge .50 2% 5 CIF* Le Havre 3 052.78 6% 5% TOTAL FOB*4 Port Soudan (Prix d'achat importateur) 3 000. dédouanée à l'export. Toutefois. assurée pour le transport et libre de toutes taxes et douanes *6 DAP : Delivered At Place. assurance 35.11 Collecte (MO) 133.44 Nourriture 231. une cueilleuse est rémunérée en moyenne 2. Coût de la marchandise délivrée au port d’embarquement.56 1% 1% 20% de pertes (moisissures) 124. 1t = 1 tonne *3 MO : Coût de la Main d'Œuvre. Prix de vente à la tonne délivrée dans l'usine. libre de toutes taxes et douanes Ces deux tableaux de décomposition des coûts mettent en avant la répartition de la valeur ajoutée créée sur la filière de l’amont vers l’aval.33 Transport à la main (champs -> village) 53. cela engage un grand niveau de qualité de la gomme arabique transformée localement. COLAS – B. Transport routier 305.78 1% 1% Financement. Coût de la marchandise chargée sur le bateau.44 1% 1% Transformation et reconditionnement par calibre/qualité 1 346. Il apparaît dès lors qu’en terme de coûts.44 4% 4% Marge des intermédiaires jusqu'au marché central (régional) 266. il est préférable d’acheter des produits directement transformés au Soudan. Déchargement.44 1% 1% Dédouanement et port 17. Commissions bancaires.75 100% ou autre utilisateur industriel Final *1 Données issues du rapport SOFRECO. JOUTEL – A.22 21% 19% Transport jusqu'au marché 35.56 1% 1% Marge partielle 177. BERRIER – R.66 45% 40% Transport (+chargement et déchargement) 44. 41 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.33 Coût de revient Producteur 862.67 9% 8% Agent + Enchères 106.50 91% Dédouanement.67 4% 3% Prix d'achat Transformateur/ Exportateur Local (Soudan) 1 155.00 100% 89% Fret et assurances 52. libre de toutes taxes *5 CIF : Cost Insurance and Freight.25 9% 6 Prix DAP* Usine Rouen France = Prix d'Achat Agro Industrielle 3 357. ROSSET .56 39% 34% Taxes 177.78 6% 5% Nettoyage 44.

37 Résultat de l’exercice 4 014 636 7 244 498 80. JOUTEL – A.c. il faudrait connaître et avoir des relations partenariales avec un des acteurs de la filière. le rapport SOFRECO rapporte que 5 % du Chiffre d’Affaires de l’entreprise Nexira est investi en R&D.35 Trésorerie nette -387 031 7 449 011 2 024.66 45 046 617 10. Par ailleurs. (1089Z) N° de TVA FR 70 344 770 870 Fax 0232831919 intracommunautaire Effectif 153 CODE_0 Synthèse financière Chi 30/09/2011 30/09/2012 Évolution % 30/09/2013 Évolution Chiffres 12 Mois 12 Mois 12 Mois % Chiffre d’affaires 61 631 149 77 922 200 26.73 68 175 945 18. Nous ne pouvons donc aisément compléter cet outil. toutefois nous pouvons l’adapter avec les informations disponibles sur une des sociétés. COLAS – B. soit 4 416 967 € en 2013.45 5 697 760 -21.65 434 591 -94.a. Par exemple. BERRIER – R.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Analyse de la chaîne de valeur par fournisseur – Modélisation structurelle du fournisseur (outil 3) Pour réaliser cet outil. l’entreprise date de la fin du XIXème siècle.17 Fonds propres 27 312 359 40 601 357 48.04 Total bilan 50 479 250 57 409 497 13.43 88 339 340 13. malgré le dépôt au greffe de la société en l’état actuel. ROSSET . nous prendrons ici comme exemple la société Nexira (ex CNI) basée à Rouen.95 Résultat d’exploitation 5 095 919 7 720 239 51. 42 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.75 Nexira est le n°1 mondial dans la transformation et de la commercialisation de gomme arabique. Informations entreprise Informations établissement Statut Actif Statut Actif Raison sociale NEXIRA Type Siège Sigle CNI Raison sociale NEXIRA SIREN 344 770 870 Forme Juridique SASU Société par actions simplifiée SIRET 344 770 870 00014 à associé unique (5720) Capital social 11 040 000 Euros Adresse 129 CHE DE CROISSET BP 4151 Dirigeant principal DONDAIN Stephane Jacques 76723 ROUEN CEDEX Date de création 25/04/1988 Code NAF Fabrication d'autres produits Téléphone 0232831818 alimentaires n.50 9 653 704 25.

91 15 322 090 9. JOUTEL – A.48 43 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.99 Trésorerie nette 2 207 373 3 295 793 49. ROSSET . Informations entreprise Informations établissement Statut Actif Statut Actif Raison sociale ALLAND ET ROBERT Type Siège Sigle Information non disponible Raison sociale ALLAND ET ROBERT SIREN 552 113 532 Forme Juridique SA à conseil d'administration (5599) SIRET 552 113 532 00022 Capital social 1 500 000 Euros Adresse 125 GRANDE RUE 27940 PORT MORT Dirigeant principal ALLAND Frederic Louis Jean Date de création 01/01/1974 Code NAF Fabrication d'autres produits Téléphone 0232775177 alimentaires n. BERRIER – R.15 Total bilan 15 146 659 19 832 159 30.67 30 067 774 6.36 1 986 004 -8.83 2 873 917 -1.a.31 2 509 875 -23.30 Résultat de l’exercice 2 774 853 2 182 216 -21.85 Fonds propres 12 184 668 14 001 486 14.43 Résultat d’exploitation 2 855 275 2 907 478 1.93 20 125 964 1. L’entreprise a commencé elle aussi son activité à la fin du XIXème siècle. COLAS – B.c. la société Alland et Robert.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Nous allons aussi nous attarder sur le numéro 2 mondial dans la transformation de gomme arabique. (1089Z) N° de TVA FR 36 552 113 532 Fax 0232528960 intracommunautaire Effectif 47 Synthèse financière Chiffres 31/12/2011 31/12/2012 Évolution % 31/12/2013 Évolution 12 Mois 12 Mois 12 Mois % Chiffre d’affaires 23 835 387 28 285 186 18.

06 V : 2 033.56 Soudan Exportateurs M : 177.06 Importateurs M:? A : 1 795.99 A : 2.49 V : 1 048.22 M : . COLAS – B.00 Transformateurs M: ? A : 2 033.22 Intermédiaires Unions de groupement V : 622. BERRIER – R.25 Collecteurs Groupements V : 2.49 Grossistes régionaux M : 266. ROSSET .67 A : 622.56 V : 1 155.56 Grossistes nationaux M:? A : 1 048.25 Cueilleurs/Producteurs M : 2.239.78 A : 1 155.56 V : 1 795.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 b) Rôle et fonction de chaque circuit  Analyse des modèles de chaînes de valeur présents sur la filière (outil 4) Modèle de chaîne de valeur avec transformation principale dans le pays d'importation V:? Industries utilisatrices France de gomme arabique M:? A:? V : 4 500. JOUTEL – A.25 C:? A : Prix d'achat V : Prix de vente En $/t M : Marge C : Coût de revient 44 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.

22 Intermédiaires Unions de groupement V : 622.49 V : 1 048.239. JOUTEL – A.75 Importateurs M: ? A : 3 000 V : 3 000 Transformateurs/Expor- Soudan tateur M : + de 177.56 Grossistes nationaux M: ? A : 1 048.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Modèle de chaîne de valeur avec transformation principale dans le pays d'exportation V:? Industries utilisatrices France de gomme arabique M : ? A:? V : 3 357.99 A : 2.67 A : 622.22 M : .56 V : 1 155.25 Collecteurs Groupements V : 2. BERRIER – R. ROSSET .78 A : 1 155.25 Cueilleurs/Producteurs M : 2. COLAS – B.25 C:? A : Prix d'achat V : Prix de vente En $/t M : Marge C : Coût de revient 45 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.49 Grossistes régionaux M : 266.

La STEGA disparaîtra en 1987. le marché de la gomme arabique est concentré sur 3 pays qui constituent 95% en volume de la production mondiale : le Soudan (55% de l’exportation mondiale). les sociétés d’état ont connu le même sort sur le long terme. BERRIER – R. Analyse du marché Comme vu dans la présentation des outils. le Tchad redevient un acteur important du marché. Comme au Soudan. Le reste de la production est dispersé entre une dizaine de pays africains. comme au Soudan. Cela permet de bien cerner la structure du marché de la gomme arabique. ces derniers limitent leurs collectes. JOUTEL – A. La GAC ne se remettra pas de cet événement et disparaîtra en 2008.2. le Tchad est structuré tel un monopole d’état. Environnement Après des perturbations de marché. Cette analyse du marché de la gomme arabique est basée essentiellement sur les informations communiquées par Kinomé. Cela entraine la chute des stocks de la GAC et par conséquent une envolée des cours de la gomme arabique. 11 Institut de Recherches et d’Applications des Méthodes de développement 46 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Face au mécontentement des producteurs Politique soudanais à propos de leurs rémunérations jugées trop faibles. La SONACOT devient l’unique interlocuteur des producteurs et elle est chargée de collecter la gomme dans toutes les régions avec un prix fixe.1 Analyse de l’offre a) Analyse des forces et faiblesses de la filière  Modèle d’analyse PESTEL (outil 5) Les informations de l’analyse PESTEL sont principalement issues du Projet d’Appui de la Filière Gomme Arabique par l’IRAM11. l’analyse du marché sera constituée d’une analyse de l’offre et d’une analyse de la demande. En 1969 le Soudan met en place la Gum Arabic Company (ou GAC). mettant en évidence l’inefficience de l’état sur des marchés particuliers. Environnement Le Soudan et le Tchad ont créé leurs propres sociétés d’état afin de structurer et de préserver leur filière de gomme arabique. ROSSET . Au Tchad.2. le Nigéria (20%) et le Tchad (18%). Economique Depuis le début des années 2010. COLAS – B. une hausse des cours entraine une hausse des exportations passant de 2 300$ la tonne en 1991 à 4 200$ la tonne en 1995. Après des troubles politiques dès 1979. la production tchadienne de gomme arabique diminue et la SONACOT devient la Société Tchadienne d’Exportation de Gomme Arabique (ou STEGA) en 1980.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 II. En parallèle le Tchad crée en 1966 la Société Nationale de Commercialisation du Tchad (ou SONACOT). Entre 1990 et 1995. II.

les ressources ont été surexploitées et cela a engendré des conflits inter ou intra Social groupes sociaux concernant cette gestion des ressources. le PAGFA 12 souligne que la filière de la gomme arabique présente des arguments peu solides. COLAS – B. la filière a connu un phénomène de profes- sionnalisation. la demande mondiale de gomme arabique venant du Tchad devrait tripler d’ici 2022. Cela a permis au Tchad Technologique de s’installer de manière plus conséquente sur ce marché. d’intermédiaires. premier exportateur mondial de gomme friable. Cela assure au Tchad une production nationale constante en qualité et en quantité. De ce fait. Environnements L’une des premières étapes du projet PAFGA au Tchad a été de structurer la réglementaire et filière en amont afin de pouvoir stabiliser et pérenniser la ressource. Etant donné les volumes exportés. dont une part importante de gomme friable. trop nombreuses saignées par arbre. JOUTEL – A. Cette structuration des organisations professionnelles a pour but d’aider les L égislatif producteurs dans leurs tâches à travers les actions présentes dans le graphique ci-dessous. Cette officialisation est une aubaine pour le Tchad. d’exportateurs a fortement évolué. à savoir que ses régions de production sont réparties selon des critères de pluviométrie.la gomme friable qui a un prix inférieur d’environ un tiers par rapport à la gomme dure. Le nombre de producteurs. les zones Sud seront hors production et vice versa. la méthode de récolte des producteurs est parfois trop radicale pour la bonne santé de l’arbre d’acacia (saignée trop profonde. De même.).la gomme dure qui est vendue à un prix plus élevé . leurs rendements ont été inefficaces. Environnement La hausse des prix de la gomme arabique entre 1992 et 1994 a eu des conséquences néfastes sur la filière. etc. 12 Projet d’Appui à la Filière Gomme Arabique 47 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Le marché de la gomme arabique est composé de deux types de gomme : . ROSSET . Dans une perspective à long terme. Environnement Le Tchad présente un avantage par rapport aux deux autres gros exportateurs (le Soudan et le Nigéria). L’exploitation de la ma- tière première se fait sans réels investissements permettant d’assurer la pérennité de la filière. saignée de branches trop jeunes. Le Tchad est le premier exportateur de gomme friable. ces pratiques fragilisent les arbres et on assiste à une diminution progressive des gommerais due à une surexploitation des acacias. Face à cette augmentation des prix. Environnement La gomme friable a récemment été reconnue officiellement additif alimentaire. au même titre que la gomme dure. Par exemple lorsque les zones Nord seront en Ecologique production avec l’apport des perturbations climatiques. Selon l’IRAM. Mais ces derniers n’ayant pas forcément de formations adé- quates. BERRIER – R.

comme le manque de structure politique autour de la filière et le manque de visibilité des ressources à long terme.  Analyse SWOT de la filière au Tchad (outil 6) FORCES FAIBLESSES I  3 exportateur mondial de gomme e  Manque de structure au sein de la filière N arabique  Manque de professionnalisation des T  1er exportateur mondial de gomme métiers E friable  Mauvaise traçabilité de la production R  Gomme friable officiellement reconnue  Mauvaises pratiques des producteurs sur N comme additif alimentaire l’arbre E  Répartition des zones de productions S selon les perturbations climatiques OPPORTUNITES MENACES E  Croissance de la filière (demande  Manque de visibilité des ressources à X (multipliée par 3 d’ici 2022) long terme T  Structuration de la filière à travers le  Absence d’investissements pour E projet PAGFA pérenniser la filière R N  Demande indienne en gomme friable (l’Inde passe surtout par le Nigéria) E S 48 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. notamment avec l’officialisation de la gomme friable en tant qu’additif alimentaire. JOUTEL – A. certains aspects négatifs ont également été révélés. BERRIER – R. Les éléments de cette analyse permettront de préparer une analyse SWOT dans l’outil suivant. COLAS – B. ROSSET .Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Cette analyse PESTEL met en évidence le potentiel économique de la filière gomme arabique au Tchad. En revanche.

38 USD 100% A travers cette décomposition du prix. La structuration via le projet PAGFA devrait répondre aux faiblesses de la filière. décompose les coûts de la manière suivante (taux de base 1 USD = 2.16 USD 34.66 USD 5.44 USD 2.21 USD 8% Mis à bord du navire 44. ce qui est plutôt conséquent. Le pourcentage du prix du producteur est par contre moins avantageux au Soudan. une estimation de la décomposition du prix FOB Douala en pourcentage et en valeur. COLAS – B.43 USD 6. en se basant sur un prix FOB de 2 400 USD / tonne : Poste Prix (USD / tonne) % FOB Prix du cueilleur 1 128 USD 47% Pertes 96 USD 4% Manutention 312 USD 13% Marge brute du collecteur 240 USD 10% Marge brute du commerçant 120 USD 5% Marge brute du grossiste 144 USD 6% Frais de tri et ensachage 48 USD 2% Frais de douane et imprévus 48 USD 2% Marge brute de l’exportateur 72 USD 3% Transport Douala 192 USD 8% TOTAL FOB DOUALA 2 400 USD 100% Au Soudan.44 USD 2. les pertes et les frais de tri et ensachage représente près de 20% du total au Tchad. la part occupée par la manutention.9% Taxes 177.8% Agent export + enchères de marché 106. 49 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.76 USD 10% Nettoyage 44. b) Analyse du coût de revient du produit  La décomposition du prix (outil 7) Dans le cadre du projet PAGFA au Tchad.5% Acquittement 17.5% Transformation 142. La principale interrogation à ce stade de l’analyse repose sur la présence d’investissements à long terme.78 USD 1% Frais bancaires et assurance 35.9% Marge de l’intermédiaire 1 266.55 USD 2% Pertes (20%) 124.64 USD 14. JOUTEL – A. BERRIER – R. ROSSET .Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Cette matrice SWOT souligne les atouts et les inconvénients de la filière d’un point de vue interne et externe. dans un rapport d’avril 2011. SOFRECO.55 USD 2% Marge 10% 177.76 USD 10% TOTAL FOB PORT SOUDAN 1 795.6% Pré-acheminement 35.5 SDG) : Poste Prix (USD/tonne) % FOB Prix du producteur 622. La structuration souhaitée par la PAGFA pourrait peut-être optimiser la manutention des producteurs et réduire les pertes en procédant à de nouvelles méthodes de travail.

Selon les acteurs de la filière. Le Soudan et le Nigéria représentent 75% de la capacité de production mondiale. Quant à l’acteur industriel. 50 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. COLAS – B. dont 55% pour le seul Soudan. . BERRIER – R.  Classification des pays fournisseurs par la méthode ABC (outil 9) Une fois les acteurs recensés et le type de marché identifié. il se retrouve dans une situation de monopole car il s’agit du seul acteur pouvant être l’intermédiaire des industriels souhaitant acquérir de la gomme arabique. . 100 % % de la produc. Il en est de même concernant les transporteurs. se trouvent dans un marché concurrentiel vis-à-vis des groupements de producteurs. Le pourcentage restant est réparti entre une dizaine de pays africains. du fait de leur nombre. Ces groupements sont présents dans un marché oligopolistique dans la mesure où les collecteurs et négociants sont peu nombreux pour revendre la matière récoltée.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 c) Analyse du marché fournisseurs  La matrice de concentration du marché (outil 8) Les producteurs. nous proposons d’appliquer la méthode ABC afin de mesurer l’importance de la production par pays. JOUTEL – A. à 2 points du Nigéria. la structure des marchés sont différentes et donc leurs spécificités sont différentes. Le Tchad représente 18% de la capacité de production mondiale. la classification par la méthode ABC débouche sur les résultats suivants : . ROSSET . Groupe A tion mondiale Groupe B Groupe C 0% Soudan / Nigéria Tchad Une dizaine de pays africains Selon la capacité de production mondiale des différents pays.

Puis dans un deuxième temps.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Analyse des risques fournisseurs (outil 10)  Méthodologie d’utilisation de l’outil : Il s’agit dans un premier temps d’identifier les facteurs de risques et leurs conséquences éventuelles : Probabilité Impact Criticité Plan d’actions Facteurs de risque Conséquences P I =PxI possible 1 Instabilité politique. une solution pourrait être trouvée entre les deux parties pour diminuer ce risque. l’achat « spot » semble hors-sujet. ou du moins sur lequel il faudrait rassurer l’acheteur est celui lié au pays et à son éventuel instabilité politique et social. BERRIER – R. Prévoir d’autres Suspension des accords coup d’état douaniers en vigueur 2 3 6 sources d’approvisionnement 2 Méthode de récolte Fragilisation de l’arbre Former les de la gomme et possible extinction 3 3 9 producteurs à des arabique méthodes plus saines 3 Prévention et Diminution du parc Déforestation 2 4 8 explication du cœur d’arbres de métier de Kinomé 4 Volume de gomme Recourir à des Baisse de la main d’œuvre en quantité arabique moins 2 3 6 produits de important substitution Légende : Facteurs de risques : Cotation Probabilité – Impact : 1 Risques liés au pays de production 1 Faible 2 Risques liés à la zone de production 2 Moyen 3 Risques liés au marché 3 Elevé 4 Risques commerciaux 4 Très élevé Le premier risque à « éliminer ». COLAS – B. JOUTEL – A. soit en sécurisant ses volumes. D’un point de vue plus économique. un acheteur cherchera à éliminer ce risque soit en effectuant des achats « spot ». ROSSET . La gomme arabique étant une matière première. étant donné la nature des risques liés à la zone de production et au marché. 51 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. la méthode la plus probable serait la sécurisation des volumes pour l’acheteur. A priori.

ni de produits de substitutions viables pour le secteur agroalimentaire. COLAS – B. le Tchad représente un acteur significatif car il fait partie du top 3 des exportateurs mondiaux et le premier exportateur de gomme friable. Cependant la gomme dure est la principale gomme du marché et le Soudan reste le leader sur ce produit. A l’heure actuelle. il n’y a pas de substitut naturel. la place aux nouveaux entrants sur le marché est fortement limitée. le marché de la gomme arabique est un marché croissant au sein duquel le Tchad peut gagner des parts de marché. notamment les celluloses modifiées. JOUTEL – A. 3. L’acacia Sénégal produit environ 80% de la production mondiale.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 d) Tendances du marché fournisseurs  Analyse des forces concurrentielles de Porter (outil 11) Identification et descriptions des rapports de forces entre les différents acteurs : 1. 5.Le pouvoir de négociation des clients Le marché de la gomme arabique étant en croissance.Les possibilités de nouveaux entrants sur le marché Bien que 900 espèces d’acacias puissent produire de la gomme arabique. les amidons modifiés. le marché de la gomme arabique se présente comme un marché fermé pour un fournisseur en amont. les producteurs ne sont pas en position de fixer les prix aux collecteurs. BERRIER – R. D’une façon plus globale. Etant donné l’importance de la filière d’un point de vue financier pour eux. le reste est partagé entre l’acacia Seyal et l’acacia Laeta. A travers cette analyse de Porter. 52 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. 4. Cela peut entrainer une évolution des prix à la hausse car la concurrence de ce marché n’est pas parfaite.Le pouvoir de négociation des fournisseurs par rapport à leurs fournisseurs amont La gomme arabique est souvent l’unique source de revenus des ménages dans les grands pays producteurs. 2. ce qui limite les menaces en terme de substituts potentiels. Ces types d’arbres se trouvant principalement en Afrique. les fournisseurs en amont pourraient dicter les prix car les acheteurs n’auraient pas d’autres possibilités d’approvisionnement. du grossiste ou de l’exportateur. A un niveau de demande élevé. le Tchad devrait voir sa demande tripler d’ici 2022.Les possibilités de produits de substitution Les principaux produits de substitution à la gomme arabique sont de nature chimique.La rivalité des concurrents actuels La gomme friable étant officiellement reconnue additif alimentaire au même titre que la gomme dure. la gomme bio-synthétisée. surtout lorsque 95% de la production est répartie entre trois pays. la plus grande production est concentrée en Afrique. D’ailleurs la décomposition montre également cet aspect puisque la marge brute du collecteur est la plus importante par rapport à celles du commerçant. De ce fait. ROSSET . le marché de la gomme arabique devrait évoluer car la gomme friable est plus compétitive en terme de prix.

Par conséquent la structure serait simplifiée et la procédure fluidifiée avec une étape en moins. Ce type de canal crée une réelle valeur au produit car chaque intervenant est compétent et concentre son expertise dans sa fonction. on y retrouve au minimum 8 intervenants tels que :  le cueilleur  le groupement de producteurs  le collecteur / négociant  le commerçant  le grossiste  le transporteur  l’importateur  l’industriel Ce canal long permet de structurer une filière qui manquait d’encadrement il y a quelques années. un canal long est plus cher puisque chaque intervenant prenant une marge. De plus un canal long permet d’identifier au mieux la valeur créée à chaque étape et aussi de cibler les goulots d’étranglement de la chaine et les axes d’amélioration. contrairement à un canal direct où certains acteurs interviennent sur plusieurs tâches différentes. BERRIER – R.Identification d’autres canaux de distribution possibles Etant donnée la longueur du canal de la filière. ROSSET . Tout ceci serait alors bénéfique pour la gomme arabique en abaissant son coût. supprimant ainsi le commerçant. JOUTEL – A. De plus la marge brute du commerçant n’existerait plus et le coût de revient serait alors plus compétitif. Dans le même temps. 2. L’inconvénient du canal de distribution de la gomme arabique est qu’il est malgré tout particulièrement long. COLAS – B. Le collecteur/négociant et le grossiste pourraient être qu’un seul intervenant. uniquement de part sa présence. la multiplication des intervenants permet d’elle-même de percevoir des axes d’optimisation du canal de distribution.Etude des canaux et circuits actuels de distribution La distribution de la gomme arabique se fait via un canal long.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 e) Analyse de la distribution  Analyse du canal de distribution (outil 12) 1. Economiquement. Sans tenir compte de la tâche en elle-même. chaque intervenant ralentit le processus. De ce fait le coût de revient est logiquement plus élevé. Cet outil met en évidence la lourdeur de la structure de distribution de la gomme arabique. il pourrait être envisagé d’optimiser certaines étapes et fusionner quelques intervenants. 53 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.

2 Analyse de la demande a) Définition du besoin  Typologie des besoins (de l’entreprise) associés à la matière première A la vue des informations précédentes.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 II.2.  Modalité d’expression du besoin = établissement du cahier des charges La gomme arabique étant principalement utilisée sur le marché agroalimentaire en Europe. le cahier des charges devrait contenir les catégories suivantes :  Règlementation La gomme arabique est un additif alimentaire (E414 pour rappel).Avis de l’Autorité européenne de sécurité des aliments (EFSA) .Avis du Comité permanent de la chaine alimentaire de la Commission Européenne . Comme tout additif alimentaire. par déduction la gomme arabique pourrait correspondre à un type de besoins de l’acheteur :  Substitution La gomme arabique représente la seule alternative naturelle viable pour les entreprises. BERRIER – R.Publication d’un règlement d’autorisation au Journal officiel de l’Union européenne précisant les modalités d’emploi (doses et denrées dans lesquelles il peut être employé). ROSSET . 54 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. JOUTEL – A.eu/legal-content/FR/TXT/?qid=1408101588796&uri=CELEX:32013R0817  Caractéristiques / Qualité Les réponses aux besoins exprimés dans le cahier des charges sur ces catégories vont se trouver dans la description de la matière première effectuée en début d’analyse. ce qui peut poser problème dans des filières où les consommateurs finaux tentent d’éviter les produits chimiques. COLAS – B. Les autres recours sont des produits issus de la chimie.Consultation du Conseil et du Parlement européen . Les normes attendues par l’Union européenne sont susceptibles d’évoluer au fil du temps.europa. elle a été reconnue comme telle qu’après : . Le dernier règlement de la Commission européenne date du 28 août 2013 : http://eur-lex.

Echelonnage des livraisons investissements b) Identification de la stratégie achat  La matrice de Kraljic (outil 15) Montant des achats Achats Leviers Achats stratégiques Achats simples Achats critiques Risques achats internes et externes Au vu de notre analyse. le sont à titre d’exemple pour tester le fonctionnement de notre boîte à outils.Normes exigées par la Commission . La partie « Contraintes » a été différenciée car elle est basée sur des impératifs externes. ROSSET . ATTENTES CONTRAINTES . en principe.Canal de distribution à 3 intermédiaires . la gomme arabique représente un achat critique pour l’acheteur.Réactivité de la filière en fonction des .Sécurisation financière de la filière avec des .Additif alimentaire naturel . BERRIER – R. Le marché est divisé entre trois acteurs et le montant des achats est trop peu important pour être stratégique pour une entreprise. simplification  Make or buy (faire soi-même ou faire faire)  Suivi de la santé financière des entreprises impliquées  Sécurisation des approvisionnements 55 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Ceux qui seront présentés ci-dessous. au contraire des autres parties basées sur des impératifs internes.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Outil d’analyse des besoins du client (matrice ACDE) (outil 13) Les éléments fournis dans cette matrice doivent. COLAS – B.  La check-list des leviers achats (outil 16) Les principaux leviers achats seront donc les suivants :  Contractualisation sur le long terme  Standardisation.Type de consommation de la gomme maximum arabique (alimentation ou collage) .Stabilité des volumes Européenne .Volume souhaité . venir du client.Respect du droit de l’Homme au sein de la filière DONNEES EXIGENCES . JOUTEL – A.Traçabilité des composants pour l’alimentaire besoins .

JOUTEL – A. BERRIER – R. Approche Multi-Acteurs x 16.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 II. Danone) 13. voire international de ses actions de RSE.html et autre http://kinome. Contact privilégié avec les leaders X mondiaux sur la filière (Nexira. L’homme et l’environnement au cœur des x processus décisionnels 15. Preuve : . 56 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Expérience X 10. Bénéfice : les actions menées avec Kinomé seront un gage de communication important pour l’entreprise qui souhaiterait acheter une prestation au bureau d’étude qui trouvera dès lors un rayonnement national. Réactivité X 5. Notoriété X 2. Respect des délais X 6. avec une expertise déjà prouvée au niveau international sur la filière gomme arabique.1 Préparation de l’argumentaire  L’argumentaire (outil 17) Arguments Généraux Particuliers 1. Engagement long terme X 9.Revue de presse (ex : article de l’Express http://lentreprise. Références clients X X 7. Avantage : nom de l’entreprise déjà connu par les acteurs du développement durable et les responsables RSE (Responsabilité Sociétale et Environnementale) des entreprises ciblées.lexpress. b. Projet d’envergure déjà réalisé sur la filière X 12. Développement durable X 3.3 Outils de préparation à la négociation II. COLAS – B.3. Respect des normes en vigueur X 4. Connaissance du marché de la gomme X arabique 8. Vision intégrée de la filière gomme X arabique 14. ROSSET . Expertise Agro Forestière x 1.fr/lintervention-de-nicolas-metro-au-tedx-republiquesquare/ ) c.fr/rh- management/kinome-l-appel-de-la-foret_1524027. Contact commercial unique X 11. Notoriété a.

Par ailleurs. 5. impact direct des projets sur la notoriété du client. Bénéfice : l’assurance d’une qualité de travail répondant aux besoins des entreprises d’envergure multinationale. c. b. communément appelé the BOP (Bottom Of the Pyramid). COLAS – B. En d’autres termes pour un investissement ciblé et modéré. il apparaît alors que l’intervention de Kinomé sur une filière dite permettra aussi à l’entreprise donneur d’ordre de se positionner dans le cadre d’un développement de marché sur le segment précédemment nommé. à la fois dans son secteur d’activité mais aussi auprès des consommateurs. b. Preuve : planning de projets menés antérieurement. 4. 6. Avantage : Kinomé est un acteur reconnu du développement durable. ROSSET . Respect des délais a. b. Avantage : gains de temps important dans la gestion du développement de la ressource gomme arabique. Respect des normes en vigueur a. Preuve : projets antérieurement menés sur la filière gomme arabique c. Bénéfice : économies de temps et d’argent en termes de R&D pour l’entreprise cliente de la prestation Kinomé. Avantage : grande rapidité dans le traitement des demandes dans le cadre du projet. R&D) c. Avantage : le respect des délais engage une dépense maîtrisée sur les projets. Développement durable a. Références clients a. différence faible ou nulle entre le planifié et le réalisé. les impacts sur la dite filière seront portés sur le long terme. cela permet aussi d’anticiper et de prévoir précisément les différentes actions de communication qui entoureront le projet. pas de retard dans la présentation aux donneurs d’ordres. Bénéfice : l’assurance d’un projet bien défini avec un traitement rapide des problèmes qui pourraient être rencontrés en phase projet. Preuve : une équipe dédiée par projet avec des compétences particulières pour chaque membre d’un projet (agroforesterie. JOUTEL – A. les projets menés ciblant les populations locales les plus pauvres dans le développement de filières pourvoyeuses d’emplois. Réactivité a. Preuve : action de recherches encadrées par Kinomé et adduction de gomme arabique dans une gamme de produits alimentaires (yaourts Danone) c. c. Bénéfice : l’assurance d’une action durable dans le temps. 57 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. agronomie. Bénéfice : économies financières liées à la conduite du projet. c’est l’assurance d’actions pérennes sur des filières ciblées. agroéconomie.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 2. Preuve : résultat des différents projets et participation à l’insertion de la gomme arabique dans certaines gammes de produits Danone. La connaissance des normes en vigueur permettra de prendre les bonnes orientations dans le cadre du développement d’une utilisation nouvelle de la ressource entre autre. BERRIER – R. grande disponibilité de l’équipe projet définie. 3. Avantage : reconnaissance de l’action de Kinomé par les plus grandes multinationales b. b. ce qui engage aussi un rayonnement à long terme des actions de développement menées en partenariat avec Kinomé.

Avantage : connaissance pointue des marchés associés. un seul interlocuteur/chef de projet par projet c. Contact privilégié avec les leaders mondiaux sur la filière (Nexira. Preuve : nombre d’années de vie de la société Vs. possibilité de créer une plateforme. Projet d’envergure déjà réalisé sur la filière a. échanges avec les meilleurs experts. Preuve : projets déjà menés sur la filière c. pas d’erreur de calcul. 58 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Expérience a. COLAS – B. Bénéfice : fiabilité et précision des données disponibles sur la filière. Avantage : avoir un seul référent b. Preuve : rayonnement actuel des projets menés déjà il y a plusieurs années (Appui au PAFGA. en d’autres termes c’est aussi l’assurance pour le client que le projet sera mené à terme. La durée de vie moyenne d’une entreprise du secteur (Bureau d’Etudes en agro foresterie spécialisée dans le développement durable).) c. Avantage : rayonnement à long terme du projet compte tenu de son caractère durable b. Bénéfice : approche multi acteurs. Preuve : projet multi acteur déjà mené allant du groupement de producteurs à l’industriel agroalimentaire. 10. 8. b.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 7. Avantage : maîtrise et connaissance de la filière de l’amont vers l’aval. mise en relation des acteurs. c. etc. BERRIER – R. niveau d’expertise élevé. Engagement long terme a. et des principaux donneurs d’ordres sur la filière b. Avantage : niveau de structuration important dans la gestion des projets. Preuve : projet déjà mené c. Bénéfice : reconnaissance du commanditaire sur le long terme comme acteur du développement durable et non juste comme une entreprise menant des activités de « green washing ». 9. Avantage : analyse précise et pertinente de la filière. c. JOUTEL – A. Preuve : projets menés antérieurement. Maîtrise d’œuvre sur plusieurs cœurs de compétences b. Bénéfice : assurance de la fluidité des flux d’information entre le client et le chef de projet 11. Bénéfice : assurance de la fiabilité financière et de la gestion de l’entreprise. Connaissance du marché de la gomme arabique a. tous les aspects liés à la filière sont traités 12. et niveau d’expertise important sur le développement de filières b. ROSSET . Bénéfice : approche globale. Danone) a. Partenariat CNI Vs Danone. Contact commercial unique a. un groupe de mise en commun des compétences et connaissances sur la filière. Déjà membre des réseaux constituant de la filière gomme arabique qui est reconnue comme opaque compte tenu du nombre limité d’intervenant en aval de la filière.

De ce fait le poids par rapport à l’acheteur de la prestation de service. de son potentiel botanique et des cultures croisées possible pour pérenniser l’activité et mettre en valeur d’autre filières économiquement viables b. Preuve : résultats des précédents projets menés c. favorisant l’exploitation de la filière par la mise en place de culture intercalaire afin de maintenir un niveau constant d’activité sur l’année pour les producteurs impliqués. Il faudra donc contourner les arguments en référence à l’importance économique et financière du projet relativement au chiffre d’affaires de Kinomé dans le cadre d’une négociation commerciale.le poids : dans le cadre d’un projet sur la filière gomme arabique. sociaux et économiques liés à la filière et les marchés qui y sont associés. Avantage : approche respectueuse de la ressource et des populations dépendantes de son exploitation b. définition d’orientations stratégiques et de programme de filière 16. Expertise Agro Forestière a. Bénéfice : vision à long terme du potentiel de développement de la filière et de son exploitation en termes économiques 15. Preuve : projets précédemment menés c. COLAS – B. 14. approche à long terme.3. approche intégrée favorisant une gestion durable de la ressource. afin que la réponse proposée paraisse en adéquation totale avec la prestation demandée. 59 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. favorisant une approche intégrée dans le développement de la filière b. Avantage : connaissance et maîtrise technique de la filière.2 La Négociation  Les six leviers du pouvoir (outil 18) . Vision intégrée de la filière gomme arabique a. L’homme et l’environnement au cœur des processus décisionnels a. Avantage : prise en compte de tous les éléments constitutifs de la filière b. risque d’être faible. Bénéfice : prise en compte des aspects environnementaux. Preuve : projet déjà mené c.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 13. Bénéfice : mutualisation des moyens mis au service du développement de la filière. II. Avantage : transversalité dans l’action et la gestion du projet. il y a de fortes chances que le projet une fois valorisé. Preuve : les différents projets agro forestiers déjà menés c.le choix : il faudra orienter la réponse à l’appel d’offre du client. JOUTEL – A. Cela engage donc des volumes de production plus stables et des partenariats entre les acteurs amont et aval sur le long terme. BERRIER – R. Les arguments à développer lors de la négociation devront mettre en avant le caractère spécifique de la prestation demandée et mettre en avant que « seule l’entreprise Kinomé a le niveau d’expertise et les compétences nécessaires pour y répondre ». représente un pourcentage relatif important par rapport au chiffre d’affaires total de Kinomé. Bénéfice : valorisation de ressources transversales sur différents niveaux de culture. . ROSSET . Approche Multi-Acteurs a.

à savoir que Kinomé se serait pas en position de force. . BERRIER – R.  La matrice enjeu-pouvoir (outil 19) La gomme arabique se positionnant en tant qu’achat critique pour un acheteur. ainsi que mettre l’accent sur la qualité de la prestation proposée. .l’influence : il faudra savoir si l’interlocuteur présent lors de la négociation est le décideur final. il faudra orienter la discussion afin de répondre synthétiquement point par point à l’appel d’offre. Kinomé devrait se retrouver dans deux situations possibles : .l’information : l’expertise de Kinomé sur la filière gomme arabique sera dans cette partie un argument de poids à mettre en avant dans la négociation pour prouver que seul Kinomé a ce niveau d’expertise et que seule Kinomé peut proposer une approche intégrée et multi acteurs.la sanction : il faudra mettre l’accent sur la réactivité et la capacité de Kinomé à rendre les livrables en temps et heure.le temps : comme évoqué précédemment. l’acceptation de pénalités de retards fortes sur les livrables est un argument de taille dans le cadre de la négociation commerciale. si tel est le cas. la zone d’implication : cette situation se base sur le fait que l’industriel est déjà intéressé par la filière de la gomme arabique. la zone de ménagement : ce cas devrait être le plus fréquent avec les industriels. . JOUTEL – A. cela sera un argument de taille prouvant l’assurance et l’expertise de Kinomé sur les tâches qui lui seront attribuées. 60 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. il pourra être utile de proposer des sanctions dans le contrat si les délais et objectifs ne sont pas respectés. COLAS – B. ROSSET .Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 . Si le risque de défaillance est faible. . Il faudra alors mettre en avant tous les avantages de la filière et susciter de l’intérêt à travailler ensemble. L’objectif sera alors de persuader le client à s’impliquer dans la filière dans la durée.

le Moringa Oleifera est la plus connue. Cette espèce est originaire de l’Inde. nous nous intéresserons donc exclusivement au Moringa Oleifera que nous appellerons Moringa par la suite. de la région de la mer Rouge et de certaines régions de l’Afrique y compris de Madagascar. le Moringa peut croître aussi bien sur sol riche que sur sol pauvre et n’est que peu affecté par des conditions climatiques difficiles telles que la sècheresse. 61 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Sa racine tubéreuse. dans les vallées au Sud de l’Himalaya. Il est à noter cependant qu’il existe une autre espèce appelée Moringa stenopetala indigène d’Ethiopie qui résiste mieux la sécheresse et est doté de feuilles comestibles et de graines plus grandes (un point important pour les gens qui utilisent le moringa pour la purification de l’eau) . Arbre Moringa Oleifera et fleurs Gousses de Moringa Feuilles de Moringa a) Caractéristiques Le Moringa est un arbre tropical et une des plantes les plus utiles et polyvalentes qui existent sur terre. Dans cette étude. COLAS – B. JOUTEL – A.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 PARTIE III : ANALYSE DE LA FILIERE « MORINGA » III. ROSSET . lesquelles appartiennent à la famille des Moringaceae.1. Aujourd’hui. Cependant l’arbre ne produit pas de graines. Description de la matière première Il existe environ 13 espèces de Moringa dans le monde. il est donc difficile de le propager et son utilisation pour la purification de l’eau est limitée et ne fleurit parfois qu’une seule fois. Elle est la plus connue et par conséquent la plus consommée dans le monde. Parmi ces espèces.1.1 Etude préliminaire de la filière III. Elles proviennent de l’Inde. qui lui sert de réserve d’eau. se forme vingt jours après le semis et permet aux jeunes plants de supporter la sécheresse. Aussi appelé « Ne meurt jamais ».5 ans au lieu de 11 mois environ). Il peut germer et se développer sans irrigation s’il est semé à la saison des pluies. BERRIER – R. Elle est considérée depuis de nombreuses années comme une des essences « multifonctions » par excellence. Il semble plus vigoureux mais ne fleurit pas aussi rapidement (2. on le retrouve tout le long de la zone tropicale et subtropicale.

la poudre de feuille constitue tout de même un complément nutritionnel très riche. ses feuilles peuvent être récoltées 1 mois après sa plantation puis toutes les 2 à 3 semaines. les feuilles de Moringa oleifera sont une bonne source de protéines. 10 fois plus de vitamine A que les carottes. BERRIER – R. 3 fois plus de potassium que les bananes et 4 fois plus de calcium que le lait. 17 fois plus de calcium que le lait. de calcium.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Cependant. Même si une forte proportion des vitamines est perdue pendant le séchage. ce qui les rend facile à stocker et à incorporer dans les plats à tout moment. 62 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. ROSSET . plus 0. Les feuilles fraîches de Moringa contiennent par gramme 3 fois plus de fer que les épinards et autant de protéine que les œufs. Précisons également que le Moringa contient du sélénium. elle possède les 10 acides aminés essentiels à l’être humain. autant de vitamine A qu’une carotte et autant de vitamine C qu’une orange. autant de calcium qu’un grand verre de lait. Les feuilles séchées de Moringa contiennent 25 fois plus de fer que les épinards. Il est donc cultivé en tant que plante vivrière (comme en Inde pour ses fruits ou en Afrique pour sa valeur nutritive) mais également en culture de rapport (comme au Niger essentiellement où la production du Moringa est plus intensive). Une autre manière de consommer les feuilles de Moringa est de les sécher et de les réduire en poudre. Il a des vertus diététiques. Ses feuilles et ses gousses peuvent être utilisées tout de suite. de fer. 100 grammes de feuilles fraîches de Moringa vous apportent autant de protéines qu’un œuf.75% de vitamine C que les oranges. autant de fer qu’un steak de bœuf de 200 grammes. Le Moringa est un réservoir de nutriments (Vitamines. nappes phréatiques ou encore terres irriguées). Du fait de sa croissance très rapide. de vitamine C et de vitamine E. car c’est un concentré de feuilles. 4 fois plus de protéine que les œufs. COLAS – B. En particulier. Les feuilles de Moringa Oleifera font partie de la famille des légumes feuilles verts foncés. Elles contiennent 7 fois plus de vitamine A que les carottes. du zinc et phénomène assez rare pour une plante. de ß-carotène (converti en vitamine A dans le corps humain). il est préférable d’irriguer en période sèche (proximité de bassins fluviaux. Ainsi. b) Propriétés Le Moringa est d’une rare puissance et possède un énorme potentiel. protéines et minéraux). pour une production de feuilles satisfaisante. qui sont des aliments particulièrement riches en nutriments. agronomiques et médicinales. Il s’agit d’un arbre noueux aux feuilles ébouriffées qui grandit rapidement lorsqu’il est semé ou coupé et peut atteindre une hauteur de 3 mètres dès la première année. 15 fois plus de potassium que les bananes. JOUTEL – A.

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014

Tableau - Valeur nutritionnelle moyenne de 100 grammes de feuilles de Moringa Oleifera
(feuilles fraîches et feuilles séchées)

Feuilles fraîches Poudre de feuilles séchées
Matière sèche 20-25% 90-95%
Protéines 5-7 grammes 20-26 grammes
Minéraux totaux 2-3 grammes 8-11 grammes
Minéraux
Calcium (Ca) 350-550 mg 1600-2200 mg
Potassium (K) 200-500 mg 800-1800 mg
Magnésium (Mg) 80-120 mg 350-500 mg
Phosphore (P) 50-120 mg 200-600 mg
Fer (Fe) 5-8 mg 18-28 mg
Manganèse (Mn) 1,2-2,5 mg 5-9 mg
Zinc (Zn) 0,4-0,6 mg 1,5-3 mg
Cuivre (Cu) 0,2-0,3 mg 0,7-1,1 mg
Vitamines
itamine A ( -carotène) 1500-4000 μg eq. rétinol 4000-8000 μg eq. rétinol
Vitamine C 120-200 mg 15-100 mg
Vitamine E (a-tocopherol) 150-200 mg 80-150 mg

c) Utilisations

1- Combattre la malnutrition : poudre de feuilles séchées
Du fait de sa grande valeur nutritive et notamment sa forte teneur en calcium et vitamine C, le
Moringa sert de complément aux régimes alimentaires d’Afrique Occidentale contre la malnutrition
et ses maladies associées (comme par exemple la cécité).

2- Utilisation en médecine traditionnelle
Les feuilles, les fruits, les graines, les racines, l’écorce mais aussi les fleurs possèdent chacun des
vertus médicinales particulières. Il s’agit d’une utilisation extrêmement diversifiée.

Cette ressource végétale est utilisée comme un traitement contre :
 Certains cas de diabète (stabilisation du taux de sucre), l’hypertension et il augmente la
lactation des femmes : feuilles bouillies ou sautées
 L’anémie et la perte d’appétit : fruits
 Le paludisme, l’asthme, les douleurs articulaires et les inflammations : racine en infusion
 Les douleurs gastriques, l’ulcère à l’estomac, la diarrhée, la dysenterie, la colite : écorce
bouillie
 Il peut être utilisé comme laxatif, purgatif et diurétique : feuilles bouillies ou sautées
 Les rhumes, bronchites, fièvre et maux de tête, les rhumatismes, les crampes musculaires
 Utilisé comme antiseptique contre les bleus et ecchymoses, les infections cutanées, la gale,
les mycoses, les piqûres d’insectes : gomme blanche pure (sève)
 Vertus anti-inflammatoire surtout en application externe dans les rhumatismes et les
arthrites : huile

63 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières
V. BERRIER – R. COLAS – B. JOUTEL – A. ROSSET

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014

3- Clarifier l’eau : les graines de Moringa
Le Moringa peut servir à purifier les eaux et les rendre potables en détruisant 90 à 99% des
bactéries.
En effet, réduits en poudre, les graines de Moringa ont la propriété de dépolluer de l’eau par
coagulation des impuretés et des germes morbides.

4- Utilisation en cosmétique : l’huile de Moringa extraite des graines
Les atouts du Moringa suscitent depuis peu l’intérêt des professionnels du bien-être et de la beauté
au naturel
L'huile est exprimée à partir des graines de l'arbre. 
 La teneur en huile des graines décortiquées,
c'est-à-dire des amandes est assez élevée (40 % environ malgré une difficulté d’obtenir de bons
rendements).
L’huile est comestible et utilisée en cosmétique principalement dans l’industrie de la parfumerie
comme fixateur de parfum.
Cette huile est connue internationalement sous le nom de "l'huile de Ben".
Cette huile apaise et assouplit la peau. Elle hydrate et revitalise les peaux chroniquement très
sèches, parfois en proie à des démangeaisons ou à une desquamation.
 Elle est utilisée pour lutter
contre les rides et le vieillissement.
Sur les cheveux, elle lutte contre la sécheresse et la dévitalisation (vitamine A), la calvitie (vitamine
B) et améliore la circulation sanguine (vitamine E).

Par ailleurs, il s’agit d’une huile de qualité supérieure comparable sur le plan alimentaire l'huile
d'olive. Elle convient très bien pour les salades et la friture.

5- Autres utilisations
D'autres applications du Moringa, comme son utilisation dans l'alimentation animale (fourrage du
bétail), comme hormone de croissance végétale (augmentation de plus de 30% du rendement des
récoltes), comme engrais vert, pour la fabrication de papier, ou encore en phytopharmacie
(fertilisation et prévention de certaines maladies des plantes) font l'objet de recherches nombreuses.
On peut même fabriquer du carburant avec la graine !
Par ailleurs, l’arbre Moringa, facile à planter, peut contribuer à la préservation de l’environnement
en étant utilisé comme un piquet vivant pour la construction d’arbre ou dans la formation de haies
vives autour des maisons et cet arbre se révèle par ailleurs un pare-feu efficace.

64 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières
V. BERRIER – R. COLAS – B. JOUTEL – A. ROSSET

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014

Schéma récapitulatif des différentes utilisations du Moringa

Source : Etude « Potentiel de Moringa Oleifera en agriculture et dans l’industrie », novembre 2001
Foidl N., Makkar H.P.S. et Becker K

III.1.2. Vision globale de la filière « Moringa » au niveau mondial
Nous préciserons tout d’abord les exigences environnementales nécessaires à la culture du Moringa.
Ces dernières sont détaillées dans le tableau ci-joint :

Paramètre Valeur / fourchette / exigences
Régions tropicales ou subtropicales chaudes et semi-arides
Climat
(tolérance au climat sec)
Idéalement < 600 mètres mais peut pousser jusqu’à 1 200 mètres (régions tropicales)
Altitude
et a même déjà été observé à 2 000 mètres
Température 25 °C - 35 °C (peut vivre à 45 °C à l’ombre)
250 à 1 500 mm (idéalement > 400 mm) (racines fortes, très résistantes
à la sécheresse)
Pluviométrie
Irrigation nécessaire pour la production de feuilles si pluviométrie < 800 mm
annuelle
Cependant le Moringa est particulièrement adapté pour survivre plusieurs mois
de sécheresse
Type de sol Limoneux, sablonneux ou sablo-limoneux bien drainés
pH du sol Légèrement acide à légèrement alcalin (pH: 5 à 9)
Type de Par germination ou boutures (1 ou 2 semaines)
plantation Taille nécessaire 1 fois par an (à 90 -120 cm)

65 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières
V. BERRIER – R. COLAS – B. JOUTEL – A. ROSSET

inondées de sur le plateau sécheresse soudaines inondations façon central Le vent de climatiques dévastatrices pendant les saisonnière. 1100 - annuelles 600 . Mais aussi : Bénin. BERRIER – R.1 300 000 tonnes par an (superficie de 38 000 hectares) Afrique : donnée non estimée Principaux pays et zones de production Inde : principal exportateur vers l’Asie. à même le sol ou sur fil Broyage des feuilles sèches : au mortier ou au moulin afin d’obtenir une poudre très fine et bien verte Broyage des graines : au pilon / mortier puis tamisage Pressage des graines : au pressoir à huile pour extraction de l’huile Capacité mondiale de la filière (offre) : Production Inde : production de fruits frais = 1 100 000 . COLAS – B. l’Europe et les Etats-Unis (production de gousses essentiellement vendues comme légumes verts) Afrique (production de feuilles privilégiée) : Niger. JOUTEL – A.600 400 . Kenya. peut affecter le récoltes mousson ou sécheresse nord de gros orages .1300 (+ irrigation) (+ irrigation) 1500 1400 (en mm) Températures 0 °C 24 °C 13 °C 22 °C 18 °C 22 °C minimales et 40 °C 34 °C 28 °C 30 °C 30 °C 34 °C maximales Sols Incidents et sécheresse . sécheresse sécheresses plaines inondations Forte chaleur et aléas inondations récurrente récurrentes. Togo. Ghana Organisation principale de la filière Producteurs indépendants puis revente sur les marchés locaux ou à des grossistes type ONG Filière concurrente le cas échéant Spiruline Contexte climatique par pays de production : Inde Niger Kenya Sénégal Tanzanie Bénin Précipitations 300 . pendant la Harmattan pouvant causées par saisons sécheresses saison des poussiéreux affecter les les pluies de pluvieuses périodiques pluies. Senegal => pays les plus avancés en matière de culture et consommation des produits de Moringa.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Tableau d’analyse de filière (outil 1) Mode de production de la matière première Plantation par semis des graines de Moringa ou boutures ligneuses Récolte des branches feuillées ou des graines Etapes de transformation Séchage des feuilles fraîches : dans un abri.900 900 . décembre à séismes mars 66 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.3000 200 . ROSSET . Tanzanie.

3.html III. 67 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. ROSSET . ferrées ferrées voies ferrées ferrées et maritime) et maritimes maritimes Source : World Fact Book 2008 (Octobre 2008) / site Internet http://www.info/menu_infopays. Peu de voies ferré. route. (36% des arables) (2% des (5% des des terres terres arables) réseaux.1. JOUTEL – A. route. arables) arables) colatures.studentsoftheworld.4% des canaux.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Contexte agricole par pays de production : Inde Niger Kenya Sénégal Tanzanie Bénin Ressources en 558 000 km2 730 km2 de 1 030 km2 1 200 km2 1 840 km2 de 120 km2 de eau (ex : de terres terres irriguées de terres de terres terres terres irriguées irriguées (0. Analyse organisationnelle de la filière « Moringa » Nous allons présenter ci-dessous les différents modèles d’organisation des filières de Moringa au Niger. routes Essentiellement équipements Pas de voies ferré maritime (peu route (air. BERRIER – R. Air. route. maritimes ni Peu de voies goudronnées). …) Contexte logistique par pays de production : Inde Niger Kenya Sénégal Tanzanie Bénin Transports Bons Air. terres arables) terres terres arables) drains. Air.5% des terres irriguées irriguées irriguées (4% (0. route Air. COLAS – B.

Les commerçants grossistes utilisent le marché de Harobanda comme entrepôt. etc. Goroua.les producteurs confient leurs productions à des femmes qui partent sur les marchés urbains (voir ci-dessous). Le rôle des commerçants acquéreurs (tous des hommes). A partir de cette étape. Sarando. Kobagué. La majorité des grossistes habite dans la capitale et dispose de moyens financiers non négligeables. et suivent les véhicules chargés au retour à Harobanda. Sébou Sébou. COLAS – B. Elles achètent les feuilles de Moringa directement auprès des producteurs au moment des récoltes pour les écouler sur les marchés urbains et auprès des grossistes du marché de Djémadjé à Niamey. tagabati)  1er acteur de la filière : les producteurs : Ces derniers s’occupent de la production de feuilles fraîches de Moringa ainsi que de la vente de leur production aux autres acteurs de la filière. Ces femmes font en même temps la vente en détail et celle en gros. Boulaldjam. Ils louent des véhicules. Dembou. se résume au transfert du produit jusqu’au point de Harobanda. ces femmes rapportent l’argent de la vente au propriétaire qui leur verse une somme très variable selon les situations (15 à 20 % du pourcentage du total vendu). 2.  2nd acteur : les intermédiaires ou collecteurs : Ce sont très généralement des femmes.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 a) Fonction et rôle de chaque acteur de la filière La première filière présentée est la filière de « feuilles fraîches » :  Filière « feuilles fraîches » L’offre de Moringa Oleifera dans la région de Niamey est essentiellement constituée par la production locale provenant des villages environnants :  Zone de Torodi (Gourma. Après la vente. ce sont plutôt les femmes qui prennent le rôle de marketing. BERRIER – R. Saga Fondo. supervisent la récolte dans chaque village. JOUTEL – A. etc)  Zone de Tillabery (Soudouré. Bougoum. etc)  Zone de Sarando (Bengou Koarey. Une grande partie de la production livrée chaque jour a déjà été achetée en avance par des détaillants intermédiaires (qui souvent font la commande en avance pour une durée d’une semaine). Elles habitent en général dans les zones de production. Daléri. ROSSET .  3ème acteur : les grossistes : 75% du Moringa à destination des consommateurs de Niamey doit passer à travers le marché de Harobanda.les producteurs acheminent eux mêmes leurs productions sur les lieux de vente (marchés urbains) et les vendent directement aux grossistes . Carré. 68 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Il existe plusieurs schémas de vente : 1.)  Zone de Say (Kahé. Toulwaré.

marché Yantala. On rencontre également beaucoup de femmes qui pratiquent en même temps la vente en gros (grossistes) et la vente en détail (détaillants). marché Dan Gao. le circuit de commercialisation est court pour éviter les pertes. elles procèdent à la vente par tas. Ces détaillants se trouvent aussi bien sur les marchés ruraux hebdomadaires que sur les marchés urbains. BERRIER – R. Les rôles de producteurs et de commerçants (détaillants) sont souvent confondus. Il y a beaucoup de producteurs qui viennent écouler eux-mêmes leurs produits sur les marchés. X grossistes ou demi-grossistes Vente au détail par tas X 69 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.). JOUTEL – A. Les différents intervenants dans la filière commercialisation des feuilles fraîches ont souvent des rôles polyvalents. marché rive droite.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  4ème acteur : les demi-grossistes : Ils jouent un rôle d’intermédiaires entre les grossistes et les détaillants. Ce sont eux qui ravitaillent les autres marchés de la capitale où il n’existe pas de vente en gros (marché de Katako. En réalité le circuit de commercialisation n’est pas très long. ROSSET . Il existe en général 2 types de tas : demi sac (qui vaut la moitié du prix du sac) et le quart du sac (qui vaut le quart du prix du sac). donc ils jouent en même temps le rôle de producteurs et de grossistes. Elles s'approvisionnent auprès des producteurs ou des demi grossistes et vendent les feuilles aux consommateurs qui sont en grande partie des femmes (ménagères.  Tableau de recensement des acteurs de la filière (outil 2) Cueilleurs / Demi- Activités Collecteurs Grossistes Détaillants Producteurs grossistes Culture X Cueillette / Ramassage X Vente directe sur les marchés X urbains ou vente aux collecteurs Achat aux producteurs X Vente au détail ou en gros X Achat en gros X Stockage X Vente aux demi-grossistes ou X détaillants Achat aux grossistes X Vente aux détaillants X Achat auprès des producteurs. COLAS – B. etc. Compte tenu de leurs faibles moyens financiers. Les feuilles fraîches de Moringa étant un produit périssable.  5ème acteur : les détaillants : Cette activité est pratiquée à 100 % par des femmes. restauratrices et vendeuses feuilles cuites). Ce circuit se résume à : Producteurs – grossistes – détaillants et consommateurs.

 Les vendeuses au détail : La vente en détail est pratiquée généralement par les jeunes filles restauratrices (dans tous les coins de la rue). 70 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. ROSSET . mais les revendeuses qui ont des plateaux sur la tête se ravitaillent en feuilles cuites chez les vendeuses grossistes.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Les problèmes d’organisation des intervenants  La vente des feuilles fraîches de Moringa se fait de façon individuelle. Elles pratiquent généralement la vente en détail et la vente en gros. Il existe des taxes de marchés pour les revendeuses de feuilles cuites dans les marchés ou sur les places publiques. La cuisson se fait généralement dans les concessions. et les producteurs ne bénéficient d’aucun appui dans la commercialisation de leur produit . Les coûts de commercialisation du produit ne sont pas bien maîtrisés . Elles disposent de moyens financiers non négligeables et peuvent cuisiner 2 à 4 sacs de feuilles fraîches par jour. (1) TAUX DE CONVERSION (juillet 2014) : 1€ = 655. BERRIER – R. par des petites filles ayant des plateaux sur la tête et enfin par des femmes moyennement âgées qui font la vente sur les marchés. Les problèmes liés à l’organisation des filières et des circuits de commercialisation Les filières ne sont pas bien organisées et les circuits commerciaux souvent défaillants. JOUTEL – A. s’ajoutent les intervenants directs à la filière commercialisation des feuilles cuites de Moringa :  Les vendeuses grossistes : Ce sont généralement des femmes en nombre limité qui habitent dans les grands centres urbains.  L’informalisation du circuit et l’absence de données statistiques sur la contribution du secteur à l’économie nationale . COLAS – B.  La non-maîtrise des activités de commercialisation due à la non professionnalisation des intervenants dans le domaine . les prix sur les marchés se fixent sans l’intervention des différents intervenants.  Il y a beaucoup de fluctuation des coûts du produit : un sac de feuilles fraîches de Moringa peut se vendre à 2500 F CFA (1) le matin et 1500 F CFA le soir. Un même acteur peut se trouver aux différents niveaux de la filière : par exemple le producteur peut être à la fois.  Du fait de leur inorganisation. le grossiste et même le demi-grossiste . 96 F CFA (Franc des Communautés Financières d’Afrique) La deuxième filière présentée est la filière des « feuilles cuites » :  Filière « feuilles cuites » Aux intervenants décrits ci-dessus (intervenants identiques à la filière des feuilles fraîches). Les vendeuses au détail sur les marchés et sur les places publiques préparent généralement leurs feuilles. Elles achètent les feuilles fraîches de Moringa auprès des producteurs ou des grossistes des différents marchés. Cette situation est due aux problèmes suivants :  La filière n’est pas bien structurée.  L’insuffisance des infrastructures de transport. l’intermédiaire. il n’existe pas d’organisation de l’offre.

projets. Zinder. ROSSET . associations. …). Les feuilles fraîches séchées sont destinées à la fois pour la consommation locale et pour l’exportation vers les autres villes du Niger. Les différents axes de circulation du produit sont : Régions du NIGER : Nia- mey. les intermédiaires ou collecteurs. La commercialisation des feuilles sèches de Moringa est une activité qui s’exerce dans l’informel. Elle est pratiquée par les commerçants exportateurs nigériens et nigérians. ONG.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Cueilleurs / Vendeuses Vendeuses Activités Collecteurs Grossistes Producteurs grossistes au détail Culture X Cueillette / Ramassage X Vente directe sur les marchés X urbains ou vente aux collecteurs Achat aux producteurs X X Vente au détail ou en gros X Achat en gros X Vente aux vendeuses grossistes X Achat auprès des grossistes X Cuisson des feuilles X Achat auprès des vendeuses X grossistes Vente au détail X Enfin. Les intervenants directs à la filière commercialisation des feuilles sèches de Moringa sont les producteurs. Agadez MARADI NIGERIA (Katsena) 71 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. concernant les « feuilles sèches » : il existe deux types de feuilles sèches sur le marché de Maradi : les feuilles fraîches séchées et les feuilles cuites séchées. Dosso. COLAS – B. les grossistes et les détaillants. JOUTEL – A. Les feuilles cuites séchées quant à elles sont destinées à la consommation locale. Tahoua. BERRIER – R. il n’existe aucune structure d’encadrement des producteurs et des commerçants (services techniques de l’Etat. Selon l’avis des commerçants. Diffa.

COLAS – B. ROSSET . JOUTEL – A. BERRIER – R.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 b) Rôle et fonction de chaque circuit  Analyse des modèles de chaînes de valeur présents sur la filière (outil 4) Prix estimatifs de la chaîne de Moringa séché à Niamey – Source USAID 2010 – RUBRIQUES DE ACTEURS PRIX DE % VA PRIX DE % VA COMPOSITION DU PRIX DE VENTE PRIX DE VENTE PRIX DE VENTE VENTE VENTE (F CFA) (F CFA) SAC 100KG SAC 100KG EN SAISON EN SAISON PLUVIEUSE SECHE Achat sac 100kg de feuilles Producteur 3 680 5 500 fraîches auprès des producteurs de Maradi Prix achat 100kg feuilles sèches Transformateur 14 740 21 990 (Conversion sacs de feuilles fraîches vs sacs de feuilles séchées x4 / rendement 25%) Coût transformateur Transformateur 1 470 10% 2 200 10% (bénéfice + stockage) Prix transformateur 16 210 24 190 Frais de transport des Collecteur 750 5% 1 000 5% villages à Maradi Bénéfice du collecteur Collecteur 1 180 7% 1 900 7% Prix collecteur 1 739 2 609 Stockage et bénéfice du Commerçant 2 610 15% 3 910 15% commerçant de Maradi Prix commerçant Commerçant 20 000 30 000 (à Maradi) Coût du transport de Maradi Détaillant 3 000 12% 4 000 12% à Niamey Bénéfice du commerçant Détaillant 7 000 23% 26 000 43% Prix de vente en détail à 30 000 60 000 Niamey 72 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.

2. COLAS – B.1 Analyse de l’offre a) Analyse des forces et faiblesses de la filière  Modèle d’analyse PESTEL (outil 5) De nombreux facteurs (favorables ou défavorables) interviennent sur le potentiel de développement et par conséquent l’intérêt d’une filière plutôt qu’une autre. Les différents facteurs d’influence de la filière Moringa propres à chacun de ces 3 pays producteurs sont recensés dans le tableau suivant : Inde Niger Sénégal Environnement  Bon encadrement des  Programme d’appui  Projet CWS-AGADA services agricoles mis en œuvre par la pour introduire le « Ligue des Coopératives concept de séchage des P olitique Etats-Unis d’Amérique » feuilles en forme de poudre (lutte contre la malnutrition des bébés et enfants)  Absence Environnement d’organisations locales et étatiques pour soutenir la Economique commercialisation du produit (coûts très fluctuants) 73 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Analyse du marché III. JOUTEL – A.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 III. BERRIER – R. technologiques et écologiques : Economie :  Technique de culture simple et peu coûteuse Technologie :  Difficulté de conserver le produit frais Ecologie :  Temps de travail assez faible et limité à la récolte  Offre plus élevée en saison pluvieuse qu’en saison sèche  Diversité génétique du Moringa rendant la production difficile (différences de vitesses de croissance ou d’âge de première fructification et de rendement)  La transformation est bien souvent un goulet d’étranglement pour la disponibilité de la poudre de feuilles Les autres facteurs d’influence sont propres à chaque pays producteurs. Tout d’abord. les facteurs communs à l’ensemble des pays producteurs sont essentiellement sur les plans économiques.2. le Niger et le Sénégal. Nous allons donc étudier pour l’analyse du marché 3 pays qui semblent porteurs selon l’analyse préliminaire de la filière effectuée précédemment : l’Inde. ROSSET .

Environnements Aucune contrainte Aucune contrainte Aucune contrainte réglementaire et réglementaire ou réglementaire ou réglementaire ou L égislatif législative connue législative connue législative connue 74 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. le pinçage et m2) parcelle de 1000 m2) le recépage). techniques de (27 sacs soit env. maladie de l'écorce (Indarbela). BERRIER – R. ROSSET . COLAS – B. pourriture du pied (Diplodia). JOUTEL – A. 600 kg pour une que la taille. production de transport et coût élevé fruits verts)  Absence d’équipements  Bonnes infrastructures d’entreposage et de de transport (exportation conservation => baisse de par avion vers l’Europe qualité et risques des capsules de Moringa) sanitaires  Protection contre les  Protection contre les maladies et ravageurs maladies et ravageurs bien effectuée de façon maîtrisée et systématique ponctuelle quand les problèmes se posent + coût élevé des insecticides à base de DDT Environnement  Bonne pluviométrie =>  Irrigation difficile (peu  Pénurie de feuilles pas d’irrigation nécessaire de moyens d’exhaure) et sur les arbres (utilisation de terres non l’installation de puits Ecologique irrigables avec un bon nécessite beaucoup de rendement économique) mains d’œuvre et doit être refait après chaque saison  Culture intensive des pluies affectée par des maladies : drosophile (Gitonia Sp). 600 kg pluies (27 sacs soit gestion des arbres telles pour une parcelle de 1000 env. et ainsi que des chenilles et des termites. technique de  Production faible bouturage ce qui rend de pendant la saison sèche  Production faible meilleurs fruits (2-4 sacs ou 10-15 en pendant la saison arrosant pour une parcelle de sèche (2-4 sacs ou 10-  2 variétés sélectionnées 1000 m2) 15 en arrosant pour (PKM1 et PKM2) pour un une parcelle de 1000  Mauvaises m2) usage spécifique (culture infrastructures de annuelle.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Inde Niger Sénégal Environnement  Petites exploitations  Manque de agricoles dans les zones professionnalisation des tropicales bien organisées intervenants => marché Social pour cette culture inorganisé Environnement  Culture bien maîtrisée  Production élevée Idem Niger : par les agronomes et pendant la saison des  Production élevée agriculteurs (conservation pluies –mois d’août pendant la saison des Technologique des graines.

 Analyse SWOT de cet achat (offre globale) (outil 6) Il s’agit de recenser les forces et faiblesses internes et externes à l’entreprise pour cet achat afin d’en dégager des arguments commerciaux à faire valoir. sous réserve de développer le professionnalisme de la filière (des producteurs afin d’industrialiser leur production mais également des infrastructures de stockage et de transport). BERRIER – R.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Les perspectives qui peuvent se dégager pour ces 3 pays sont donc les suivantes : Inde Niger Sénégal  Forte potentialité de  Le Moringa est déjà bien connu développement (sous des noms locaux tels que Nébéday. Sap-sap ou encore le  Demande locale constante et couscous aux feuilles de Moringa importante (le Moringa est le 2ème appelées « sauce Mboum ») légume en importance après l’oignon)  Des autorités de santé locales. Les éléments de cette analyse nous permettent de développer l’analyse SWOT dans l’outil suivant. des formateurs ou encore des  Recherche agronomique ONG ont déjà contribué à favorable au développement de la communiquer sur les vertus de ce filière (solutions d’amélioration produit et ses dérivés de la qualité des produits) Cette analyse PESTEL met en évidence le potentiel des filières au Niger et au Sénégal. extrait de rapport à ses vertus nutritionnelles et traitement de l’eau) médicinales et ses nombreuses  Peu de recherches « pratiques » sur les utilisations méthodes de transformation les plus I  Traitement de l’eau : coagulant naturel performantes N faisant alternative aux coagulants  Aspects réglementaires de la mise sur le T chimiques marché de nouveaux produits E (homologations nécessaires pour les pays R Occidentaux) : inexistence actuelle de N normes quant à son innocuité et standard E de qualité (=> coût élevé pour procéder à des études toxicologiques)  Traitement de l’eau : marché des coagulants très compétitif et à bas coût  La plupart de la production est dirigée vers une consommation locale et donc non organisée pour l’exportation massive  Risque de mévente pour une production abondante de poudre de feuilles de Moringa actuellement . JOUTEL – A. nécessité donc d’un développement progressif. 75 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. FORCES FAIBLESSES  Produit facile à cultiver et résistant aux  Nombreux produits de substitution déjà intempéries existants sur le marché (huiles  Faible coût de revient du Moringa par cosmétique et alimentaire. COLAS – B. ROSSET .

Augmentation de la malnutrition dans le monde (900 millions de personnes au plan mondial)  Réglementation non contraignante sur la distribution des produits alimentaires
 .Développement d’un vaste mouvement au plan mondial autour de cette spéculation (plus de 100 pays concernés) b) Analyse du coût de revient du produit  La décomposition du prix (outil 7) Nous allons décomposer le coût de revient de 4 produits finis issus du Moringa : l’huile de Moringa (utilisable en cosmétique). le fruit cru (utilisable dans la lutte contre le diabète.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 OPPORTUNITES MENACES  Huile cosmétique : actuellement volumes  Financement du développement faibles mais à valeur élevée qui peut (techniques de transformation des s’ouvrir comme d’autres marchés similaires matières premières en produits finis de (ex : huile de jojoba) qualité et coût acceptables)  Possibilité d’être dans les premiers à faire  Produit encore nouveau et sans connaître le Moringa et à satisfaire la débouché garanti curiosité des consommateurs Pays Occidentaux :  Consommateurs de plus en plus concernés par leur santé et leur régime E  Vieillissement des populations X occidentales rendant plus exposé aux T risques dégénératifs tels que cancers.25 kg de feuilles séchées (rendement de 25% environ) . l’hypertension. soit : . l’anémie. COLAS – B. BERRIER – R. JOUTEL – A. la poudre de feuilles séchées (lutte contre la malnutrition en tant que compléments alimentaires) et enfin l’extrait concentré issu des graines (utilisable dans le traitement de l’eau) Ce coût est calculé pour les quantités suivantes :  Feuilles fraîches : 100 kg de feuilles fraîches soit environ 7 sacs (poids moyen d’un sac = 15 kg)  Poudre de feuilles séchées : quantité de poudre obtenue à partir de 100 kg de feuilles fraîches. soit la quantité obtenue en pressant environ 3 kg de graines  Poudre de graines : obtention d’ 1 kg de poudre. diabète. ROSSET .24 kg de poudre de feuilles séchées (rendement de 95% environ)  Huile : obtention d’1 L d’huile. etc. … pour R lesquels le Moringa pourrait avoir une N influence E Afrique :  Existence d’un marché élevé pour les compléments alimentaires nutritionnels
 . E maladies cardiaques. soit la quantité de poudre obtenue à partir de 1 kg de graines (rendement de 100% après broyage uniquement) 76 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.).

sarclage Coûts de production – + irrigation. COLAS – B. JOUTEL – A.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Les rendements moyens pris en compte sont les suivants :  Feuilles fraîches : env. ROSSET . 18 récoltes) (Selon une étude réalisée au Niger sur l’ensemble des saisons)  nous prendrons 40 000 kg/ha/an pour ce calcul  Poudre de feuilles séchées : issue des feuilles fraîches. soit 24% du rendement des feuilles fraîches. de 600 et de transformation tamisage.ou 135 + Séchage séchoir -période pluvieuse- Broyage + Pilage des feuilles 220 + Tamisage de la poudre Stockage + Conditionnement 200 + Vente Matériel de cueillette. BERRIER – R. 35 à 45 000 kg/ha/an (env. bâtiment de séchage 77 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. 4 600 4 600 4 600 4 600 saison chaude irriguée pesticides. environ 30 à 40 % d’huile  Poudre issue des graines : environ 1 000 kg/ha/an (1 kg graines/arbre/an et 1 000 arbres/ha) Poudre Poudre Décomposition du coût Détail / Feuilles de Huile de issue des (exprimé en F CFA) commentaire fraîches feuilles Moringa graines séchées Récolte des Feuilles fraîches : Coûts de production – Coût des engrais. Matériel de production de séchage. sarclage Coûts de production – Coût des engrais. soit environ 8 à 11 000 kg/ha/an  nous prendrons 10 000 kg/ha/an pour ce calcul  Huile : issue des graines. entretien du puits 5 900 5 900 5 900 5 900 saison froide irriguée Coûts de production moyens sur les 3 saisons 4 250 4 250 4 250 4 250 Coûts de main Coûts de récolte d’œuvre + achat des 750 750 750 750 + mise en sacs sacs vides Coûts de transport jusqu’au lieu de vente 833 833 833 833 ou de transformation Transformation des Feuilles fraîches en Poudre de feuilles sèches : Séchage : air libre - Lavage des feuilles période sèche. 2 250 2 250 2 250 2 250 saison pluvieuse pesticides.

COLAS – B. de St Sauveur) (1) Coût d’une presse à huile capacité 150 kg/h : 4 000 US $ FOB Chine = env. JOUTEL – A. il semblerait que nous soyons en présence de 2 types de marchés fournisseurs  Inde : marché de type concurrentiel. ROSSET . peut amener un risque d’entente entre les différents acteurs (partage du marché. 1 000 000 F CFA (1 US $ = 491.65 F CFA) Amortissement sur 1 année  production de 150kg*1800h*30% = 67 500 l/an soit un coût de revient au litre = 3 000 000 F CFA / 67 500 l = 44 F CFA / l c) Analyse du marché fournisseurs  La matrice de concentration du marché (outil 8) Au vu de l’analyse de l’offre faite précédemment. entente sur les prix). c’est-à-dire qu’un nombre limité de fournisseurs est en capacité de répondre à la demande des occidentaux  Ce marché. BERRIER – R. 2 000 000 F CFA + Coût du transport Chine – Afrique : env. 2000 US $ pour un container 20 pieds = env.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Poudre Poudre Décomposition du coût Détail / Feuilles de Huile de issue des (exprimé en F CFA) commentaire fraîches feuilles Moringa graines séchées Transformation des Graines en Poudre et en Huile : 200 gr / graines Cueillette des gousses 3 000 1 000 récoltées /homme/h Dégoussage des graines 3 000 1 000 En poudre fine = plus efficace pour le Broyage des graines traitement des eaux 1000 (sans extraction de l’huile) Utilisation d’une Extraction de l’huile à machine 44 (1) partir de la graine Coût élevé du à la difficulté d’extraction TOTAL 5 833 6 988 11 877 8 833 Sources : études au Niger et au Bénin (MoringaNews – A. Il faudra si cela est possible baser sa stratégie d’achat sur le développement de nouveaux entrants afin de pouvoir amener de la concurrence.  Nord de l’Afrique sub-saharienne : marché de type oligopole. défini par une concurrence limitée. 78 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. soit un grand nombre de fournisseurs existants et organisés  Ce marché doit nous permettre de développer des stratégies d’achats basées sur des mises en concurrence des fournisseurs existants.

Ci-dessous la carte des pays producteurs de Moringa Olifeira dans le monde (en vert) : Capacité de production Principaux pays producteurs Commentaire actuelle ASIE DU SUD-EST Superficie de production : 38 000 hectares (ha) Réseaux de distribution bien INDE  1 100 000 – 1 300 000 T/an organisés de feuilles fraîches (1)  210 000 – 250 000 T/an de poudre (2) AFRIQUE SAHELIENNE Forte demande locale (vente sur tous NIGER Donnée non disponible les marchés) + activité économique importante ente dans l’ensemble des villes + commerce actif de feuilles sèches NIGERIA Donnée non disponible vers le Niger essentiellement (réseaux de distribution organisés) SENEGAL Donnée non disponible MAURITANIE Donnée non disponible Vente sur les marchés du sud Forte consommation locale. BERRIER – R.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Classification des pays fournisseurs par la méthode ABC (outil 9) Il s’agit de classifier les pays par capacité de production. JOUTEL – A. ROSSET . Nous avons recensé les pays principaux en matière de production et de commercialisation des produits issus du Moringa. COLAS – B. peu de MALI Donnée non disponible vente GUINEE Donnée non disponible COTE D’IVOIRE Donnée non disponible BURKINA FASO Donnée non disponible 79 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V.

et autorités ghanéennes GHANA (Données 2008) Gestion agro-forestière à venir  10 000 T/an de feuilles très prometteuse fraîches (1) Circuits de distribution courts  2 000 T/an de poudre (2) Prix de vente moyen : 20 000 F CFA / kg (poudre) Seulement 10% de la production sont effectivement récoltés pour être transformés Potentiel de production : Forte consommation locale. COLAS – B. 80 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. nous pouvons supposer que la capacité de production dans ces pays possède un fort potentiel de développement. BERRIER – R. ROSSET . MADAGASCAR Donnée non disponible culture très répandue AMERIQUE TROPICALE (LATINE et NORD DE L’AMERIQUE DU SUD) Objectif 2018 : 10 000 ha de plants de Moringa (Programme National de culture et d’utilisation du Moringa Consommation locale HAITI Oleifera – Avril 2013) principalement (lutte contre la  350 000 T/an de feuilles faim et la malnutrition) fraîches (1)  66 000 T/an de poudre (2) (1) Production pouvant atteindre 35 T/ha/an de feuilles fraîches (2) Rendement de 20% de feuilles séchées puis 95 % de poudre Il est difficile d’établir le classement des pays par capacité de production du fait de l’absence de données fiables pour la plupart des pays d’Afrique notamment. JOUTEL – A.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Capacité de production Principaux pays producteurs Commentaire actuelle AFRIQUE SAHELIENNE (suite) Vente de feuilles fraîches et Superficie de production : séchées 100 ha . si toutefois la promotion commerciale des produits issus du Moringa est réalisée par les autorités et les acteurs locaux.église méthodiste . peu de vente Gestion agro-forestière à venir BENIN Donnée non disponible très prometteuse Prix de vente moyen : 4 000 F CFA / kg (poudre) TCHAD Donnée non disponible Vente anecdotique CAMEROUN Donnée non disponible (consommation locale) KENYA Donnée non disponible Consommation locale forte. Cependant. peu 40 ha (Données 2014) de vente TOGO  1 400 T/an de feuilles fraîches Gestion agro-forestière à venir (1) très prometteuse  266 T/an de poudre (2) Circuits de distribution courts Prix de vente moyen : 6 000 F CFA / kg (poudre) Forte consommation locale.compagnie indienne . Bon encadrement des institutions 200 ha .

d’évaluer et de mettre en place des plans d’actions sur les risques principaux. 81 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. susceptibles d’entraîner des répercussions sur la pérennité. L’objectif pour l’acheteur est d’identifier. BERRIER – R. occidentales Existence de Perte de qualité des S’approvisionner contrefaçons (exemple: produits et discrédit auprès de ajout de brindilles dans sur la filière 3 3 9 distributeurs agréés la poudre de feuille) ou dilution de l’huile Légende : Facteurs de risques : Cotation Probabilité – Impact : 1 Risques liés au pays de production 1 Faible 2 Risques liés à la zone de production 2 Moyen 3 Risques liés au marché 3 Elevé 4 Risques commerciaux 4 Très élevé Ce tableau nous montre que les risques restent faibles mais leur criticité est importante (9 pour deux de ces risques) et nécessite la mise en place de plans d’actions (dont certains sont proposés dans ce tableau). ROSSET . la qualité ou encore l’image de l’achat par l’entreprise. développées et plus 1 4 4 Moringa auprès des huile d’argan ou de rentables populations jojoba en cosmétique) économiquement.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014  Analyse des risques fournisseurs (outil 10) Il s’agit d’identifier les dangers inhérents à l’évolution des marchés et des fournisseurs. JOUTEL – A. COLAS – B. Le tableau suivant met en lumière l’ensemble des risques identifiés pour l’achat des produits finis issus du Moringa. Probabilité Impact Criticité Plan d’actions Facteurs de risque Conséquences P I =PxI possible 2 Météo et catastrophes Approvisionnements Choix des parcelles naturelles dans la irréguliers de façon à ne pas plupart des pays de conserver l’eau production (Inondations 2 2 4 stagnante au niveau importantes ou fortes des plants sécheresses) 3 Législation européenne Frein à la validation Financer la mise en sur les « Novel Food » de cette plante par la place de standards (Nouveaux aliments et commission permettant ingrédients en européenne d’accélérer les provenance de pays (autorisations de mise autorisations de tiers). sur le marché en 3 3 9 mise sur le marché Absence de standards cours par l’EFSA - de qualité communs Autorité Européenne de Sécurité des Aliments -) 4 Existence de nombreux Industriels tentés Campagne de produits de substitution d’aller vers des promulgation des (exemple : soja pour filières plus bénéfices du l’alimentation animale.

les clients ont un pouvoir de négociation particulièrement fort. bien que ce dernier soit unique de part ses exceptionnelles propriétés à la fois nutritionnelles que médicinales. Cela n’implique donc pas de rapports de force entre concurrents qui pourraient interférer sur les conditions de commercialisation (coût.Les possibilités de produits de substitution Il existe de nombreux produits ayant des propriétés approchantes à celles du Moringa. etc. Son prix particulièrement attractif en fait également un rival potentiel important à ses substituts. 2. Ils devront donc s’attacher à négocier les conditions d’achat à leur juste valeur afin de ne pas dévaloriser la filière mais tout en proposant des produits suffisamment attractifs financièrement afin de développer ce marché encore méconnu des consommateurs. Des grossistes ou semi-grossistes peuvent facilement rassembler plusieurs producteurs afin de proposer une offre de produits transformés.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 d) Tendances du marché fournisseurs  Analyse des forces concurrentielles de Porter (outil 11) Identification et descriptions des rapports de forces entre les différents acteurs : 1. 3. Il n’y a donc pas à craindre de menaces en terme de valeur ou de prix de substituts éventuels.Les possibilités de nouveaux entrants sur le marché Du fait de l’absence de standards de qualité. Il convient ici de signaler qu’une 6ème force peut être identifiée : il s’agit des pouvoirs publics qui peuvent autoriser ou non la mise sur le marché des différents produits et notamment en ce qui concerne les compléments destinés à l’alimentation.Le pouvoir de négociation des fournisseurs par rapport à leurs fournisseurs amont Les fournisseurs (grossistes) peuvent avoir un pouvoir très important par rapport aux fournisseurs amont (producteurs). Ces derniers pourront constituer une barrière à l’entrée en fonction des éléments imposés aux entreprises commerciales. qualité) des produits. BERRIER – R.) que l’inverse. il n’est qu’en amont de sa phase de lancement. huile de jojoba. ces derniers étant en surnombre dans les régions productrices. Le marché est en phase ascendante et peu de clients semblent vouloir pénétrer ce marché à l’heure actuelle. JOUTEL – A. ROSSET . Le Moringa est donc plus considéré à ce jour comme un concurrent potentiel à certains produits (soja. peu de barrières viennent entraver la venue de nouveaux entrants sur le marché. huile d’argan. 4.La rivalité des concurrents actuels Le Moringa n’est pas encore commercialisé de façon industrielle. COLAS – B. En effet. ils sont soumis aux fluctuations dictées par les grossistes et détaillants. Leur seule difficulté pourrait être les circuits de transport plus ou moins développés en fonction des pays producteurs. 82 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. 5. floculants chimiques.Le pouvoir de négociation des clients Du fait du faible nombre actuel de clients sur ce marché et une offre multiple (nombre de fournisseurs relativement élevé et coût de transfert (= changement) de fournisseur faible).

les producteurs se sont fédérés en réseau avec l’APPEF-Togo et un projet récent (dont Kinomé est partenaire) devrait permettre d’augmenter les capacités de transformation par l’installation de matériels de séchage et des appuis à la commercialisation locale (pharmacies et Croix Rouge locale) et à l’export. tamisage.) à l’échelle industrielle. les producteurs sont de taille plutôt « familiale » et ne sont en général pas en capacité d’effectuer la transformation (séchage. 83 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. extraction d’huile.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 e) Analyse de la distribution  Analyse du canal de distribution (outil 12) 1. Ces canaux de distribution peuvent être défavorables aux producteurs car les grossistes vont alors imposer leurs tarifs tant à l’achat qu’à la vente et cela peut être au détriment des producteurs. 2.Identification d’autres canaux de distribution possibles Les industriels pourraient s’appuyer sur des coopératives existantes pour d’autres produits agricoles existants et bénéficier ainsi de canaux de distribution bien établis. Il serait intéressant pour un client industriel de développer son propre canaux de transformation et circuit de distribution. BERRIER – R. JOUTEL – A. En effet.Etude des canaux et circuits actuels de distribution  Dans le cas d’une distribution « internationale ».  Dans le cas de la distribution « locale ». ROSSET . Les distributeurs peuvent également être des ONG qui opèrent en général de manière informelle en tissant des liens avec des structures médicales locales pour la consommation des produits (exemple : l’ONG « GARPE » au Bénin ou l’ONG « CWS » au Sénégal). COLAS – B. broyage. Au Togo. les canaux de distribution sont plutôt « courts » avec des ventes en direct du producteur vers le consommateur. il s’agit plutôt de canaux de distribution dits « longs » c’est-à-dire avec au minimum deux intermédiaires entre le producteur et l’acheteur. etc.

Il n’existe SENEGAL Feuilles fraîches plats pas de marché de traditionnels feuilles de Moringa. La crise particulièrement forte de 2008 a constitué un tournant pour les produits locaux. Les centres urbains. sur la zone ASS. Cela explique notamment pourquoi la hausse des prix des produits alimentaires a une influence aussi forte sur le budget global des populations. soit 37. COLAS – B. Alimentation. en particulier sauces (entières) Pays.2. Les acheteurs sont les mères de famille mais également des sociétés qui fabriquent des compléments alimentaires pour les enfants mal nourris. Marché de Bamako. Cependant. témoignant d’une demande urbaine croissante en produits locaux diversifiés. JOUTEL – A. BERRIER – R. NIGER fraîches. En ville. ROSSET . les marges de progression sont encore grandes pour les filières locales.2 Analyse de la demande  Locale D’après les statistiques des Nations unies. sèches toutes les villes du pays. Le marché national est le premier marché pour le Moringa. Les régions nord NIGERIA Poudre villes des 21 états du sauces du Nigéria nord du Nigeria et dans la capitale fédérale.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 III. Toutes les régions MALI Feuilles fraîches ségou et Sikasso sauces humides Les feuilles Sur les marchés dans Régions du sud du Alimentation. sur l’arbre. constituent un débouché important pour la production locale. Si l’Afrique de l’Ouest ne comptait que 15 % d’urbains en 1960. Voici un état des lieux de la consommation de Moringa en Afrique : Pays Format Approvisionnement Utilisation Utilisateurs consommateurs d’utilisation Feuilles fraîches / Alimentation. elle devrait approcher le seuil des 60 % en 2030. 84 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. Si les populations urbaines à faible pouvoir d’achat avaient surtout tendance à consommer les céréales importées (ou autres produits venant de l’extérieur) du fait de leur moindre coût. Niamey et Maradi.6 % de la population totale. Les feuilles de Moringa sont vendues dans la plupart des Alimentation. l’alimentation représente entre 40 et 60 % des dépenses des ménages. la population urbaine en Afrique subsaharienne (ASS) atteint aujourd’hui environ 313 millions d’habitants. la soudaine flambée des prix a engendré une amélioration de la compétitivité des produits locaux et un retour des consommateurs vers ces derniers. MAURITANIE feuilles séchées plats Sud du Pays en poudre traditionnels Directement cueillies Alimentation.

Les feuilles de Moringa entrent Feuilles fraîches. 85 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. BERRIER – R. COLAS – B. les citadins d’Afrique de l’Ouest constituent un débouché de plus en plus important pour la production locale.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 Pays Format Approvisionnement Utilisation Utilisateurs consommateurs d’utilisation La vente des feuilles est anecdotique et doit Alimentation. Régions du nord du GHANA feuilles fraîches sont vendues sur les sauces Ghana marchés parmi d’autres types de feuilles. JOUTEL – A. dans les habitudes TOGO. ROSSET . Carte de la zone de consommation de feuilles de Moringa : Dans un contexte de poussée démographique et de croissance urbaine élevée. dans pratiquement toute la région soudanienne et soudano-sahélienne qui va du Sénégal au nord Cameroun. Alimentation. BENIN feuilles en sauces alimentaires de la légumes bouillis plupart des Béninois Les feuilles de Moringa sont consommées. Ethnies du nord du CAMEROUN se limiter aux marchés sauces Cameroun locaux Dans la région Nord- Ouest (Wa et ses villages). fraîches ou séchées. les feuilles fraîches de Moringa Alimentation.

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014

La commercialisation des feuilles de Moringa pour l’alimentation courante pourrait être
développée en particulier à Dakar (capitale du Sénégal), Nouakchott (capitale de la Mauritanie) et
Bamako (capitale du Mali). Dans ces trois pays, il existe une consommation courante de Moringa
chez certaines ethnies qui seraient acheteuses si elles trouvaient le produit sur les marchés de la
capitale. La production locale serait possible avec irrigation comme cela est le cas autour de
Niamey, sinon les feuilles pourraient être produites plus au Sud et vendues sèches à la capitale.
Ouagadougou (Burkina Faso) pourrait se rapprocher de ce schéma également, mais peu
d’informations sont encore disponibles sur la consommation de Moringa au Burkina.

A Accra (capitale du Ghana), Cotonou (capital du Bénin) et Lomé (capitale du Togo), la
commercialisation pourrait se développer pour les populations du nord habitant dans ces capitales.
La production pourrait être faite dans les environs immédiats de ces villes sans irrigation. Enfin, à
Yaoundé (capitale du Cameroun), la présence sur le marché de feuilles de Moringa pourrait
intéresser également les habitant originaires du nord du pays.

Au Nigeria et au Niger, la production et la commercialisation sont déjà très développées.

 Internationale

Il semblerait que le marché européen bien que potentiellement très intéressant ne soit pas encore
ouvert. Il faudra donc se battre pour obtenir les autorisations pour importer la poudre de feuilles ou
l’huile de ben (nom donné à l’huile de Moringa).

Selon le site Moringanews, d’après les personnes interrogées (syndicat des fabricants, distributeurs,
revendeurs), les compléments alimentaires sont de plus en plus consommés en Europe, et il y aurait
de la place pour de nouveaux produits. D’ailleurs, de nouveaux produits sont introduits
régulièrement et trouvent leur place, le consommateur étant toujours à la recherche d’une nouvelle
« plante miracle ».

Cependant, sur le marché européen, les producteurs ACP (Afrique, Caraïbes, Pacifique) seront
rapidement en concurrence avec des fermes asiatiques (Inde, Chine) si le Moringa devient un
produit demandé. Les producteurs ACP devront donc soit avoir des coûts de productions assez bas
(économies d’échelle), soit cibler des niches de marché sur lesquelles ils seront moins soumis à la
concurrence (haut de gamme, commerce équitable, marché ethnique).

Des entreprises spécialisées européennes ou américaines s’intéressent à l’huile de Moringa en tant
que matière première de l’industrie cosmétique.
A Madagascar des plantations de Moringa ont récemment été mises en culture par une entreprise
privée pour produire de l’huile destinée à une société cosmétique française.
En Allemagne, la parution d’un livre sur le Moringa a incité des industriels à s’intéresser à l’huile.

Le marché européen est donc intéressant, mais il ne faut pas oublier le marché africain, plus facile
d’accès, et dont le potentiel de développement est encore intact.

86 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières
V. BERRIER – R. COLAS – B. JOUTEL – A. ROSSET

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014

a) Définition du besoin
Nous allons mettre à profit l’outil « Typologie des besoins » afin de définir à quels types de besoins
le Moringa pourrait répondre.

 Typologie des besoins (de l’entreprise) associés à la matière première
Nous avons choisi de retenir les deux besoins suivants.
 Substitution
En effet, le Moringa pourrait être un très bon substitut pour les produits suivants notamment :
- Au soja : A Haïti, le Moringa pourrait par exemple constituer une alternative au soja,
importé pour la production d’œufs et de poulets. La consommation de soja représenterait
entre 70 à 80 % du prix d’un œuf ou d’un poulet
- Coagulants industriels: Le Moringa pourrait en effet servir à l’assainissement des eaux
usées et purification de l’eau. Les graines écrasées de l'arbre forment un remplacement
idéal pour les coagulants industriels tels que l'aluminium sulfate dans les pays en voie de
développement. Une solution de 75 mg/l de graines du Moringa oleifera active pendant
sept heures, atteint les mêmes résultats qu'une solution à 50mg/l avec le produit
industriel beaucoup plus cher.

 Prospective
Comme exposé dans la partie « description et propriétés de la plante », le Moringa exploité sous
toutes ses formes, possède de nombreuses valeurs nutritives, curatives mais également
cosmétologiques.
De nombreux produits à base de Moringa pourraient voir le jour très prochainement, notamment des
gélules de compléments alimentaires à destination du marché international.

 Modalité d’expression du besoin = établissement du cahier des charges
D’après les données recueillies nous avons trouvé pertinents de vous proposer un modèle de cahier
des charges pour le produit « complément alimentaire ».

Les compléments alimentaires sont encadrés par une directive européenne du 10 juin 2002 qui les
définit comme « des denrées alimentaires dont l'objectif est de compléter le régime alimentaire
normal et qui constituent une source concentrée de nutriments ou d'autres substances ayant un effet
nutritionnel ou physiologique, seuls ou combinés, commercialisés sous forme de doses ».

 Leur intérêt pour certaines personnes est reconnu, mais ils ne sont pas considérés comme
des médicaments. L'étiquetage doit comporter la mention « complément alimentaire » et ne
jamais évoquer des propriétés thérapeutiques (prévention, traitement ou guérison de
certaines maladies).
 La composition des compléments doit être conforme avec la liste des ingrédients autorisés
par l'Agence française de sécurité sanitaire des aliments (AFSSA). Cette liste est
périodiquement mise à jour lorsque de nouveaux ingrédients, soumis à une procédure
spéciale, sont autorisés.

87 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières
V. BERRIER – R. COLAS – B. JOUTEL – A. ROSSET

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014

Nous avons souhaité reprendre les principales catégories d’un cahier des charges type afin de vous
familiariser avec les problématiques des acheteurs :

 Règlementation

La réglementation sur les compléments alimentaires est en constante évolution, et les informations
doivent être périodiquement mises à jour (il serait prudent de se tenir informé tous les trois mois
environ). Actuellement, les réglementations nationales coexistent avec la réglementation
européenne.
La démarche la plus courante pour l’instant pour introduire un nouveau complément alimentaire sur
le marché est de déposer un dossier auprès de l’autorité nationale (AFFSA pour la France, Food
Standards Agency pour la Grande Bretagne), qui en réfère à l’autorité européenne (EFSA) dans un
deuxième temps.

Le droit anglo-saxon est plus ouvert aux nouveautés dans la mesure où ce qui n’est pas avéré
comme dangereux est autorisé (par exemple, 500 produits déposés et en cours d’examen sont sur le
marché tant que rien n’a été prouvé contre eux).
En droit latin au contraire, un produit est interdit tant qu’il n’a pas prouvé son innocuité.
Il est donc théoriquement plus facile pour un nouveau complément alimentaire d’être mis en marché
en Grande Bretagne qu’en France ou en Espagne.
Dans le cas où les produits à base de Moringa seraient introduits comme de simples compléments
alimentaires (sans allégations nutritionnelles et de santé), seule la sécurité d’emploi devrait être
prouvée (innocuité, respect des doses). Les études scientifiques à fournir sont dans ce cas assez
simples, et probablement déjà existantes (études sur les rats, études in vitro, etc.).

 Caractéristiques / qualité

Vous trouverez en annexe 1, le dossier demandé aux industriels afin de lancer un nouveau
complément alimentaire sur le marché Français, il conviendra d’utiliser la partie « Analyse de
l’offre » afin de fournir aux acheteurs un descriptif très précis de la matière première qu’est le
Moringa

88 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières
V. BERRIER – R. COLAS – B. JOUTEL – A. ROSSET

COLAS – B. nous positionnerions la matière première de « Moringa Oleifera » comme achat stratégique pour un industriel. les achats stratégiques sont ceux qui présentent le plus fort enjeu pour l’entreprise. 89 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. JOUTEL – A. le processus est long car il peut engager l’image de marque et la notoriété de l’entreprise.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 b) Identification de la stratégie achat  La matrice de Kraljic (outil 15) Montant des achats Achats Leviers Achats stratégiques Achats simples Achats critiques Risques achats internes et externes Compte tenu des promesses de cet arbre et du faible niveau de maturité de ce produit. Sur ce type d’achat. Comme vu dans la première partie. et s’inscrivent sur le long terme en général. tant en termes de coûts qu’en termes de risques. La nature de la relation avec le fournisseur est basée sur le partenariat. voire le co-développement. BERRIER – R. ROSSET .

Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 III. est passé en une décennie du statut de plante marginale. faciles à produire en grande quantité et très riches en protéines. nous avons pu identifier que les Laboratoires français Pierre Fabre utilisaient déjà l’huile de Ben pour sa marque Galénic Paris. par gramme : 7 fois autant de vitamine C que les oranges. BERRIER – R.1 Préparation de l’argumentaire Nous baserons notre argumentaire sur une perspective de commercialisation du Moringa Oleifera à des industriels de l’industrie pharmaceutique et cosmétique. Nous rappellerons succinctement ses nombreuses vertus déjà décrites (notamment dans le § III-1-1 Description de la matière première) : o Nutritives : les feuilles fraîches de Moringa contiennent. COLAS – B. JOUTEL – A. il est également efficace contre les infections de la peau. à celui de nouvelle ressource alimentaire et économique pour les pays du Sud. 4 fois autant de calcium que le lait. Suite à nos recherches. voire inconnue. 4 fois autant de vitamine A que la carotte. 3 fois autant de potassium que les bananes. 3 fois plus de fer que dans les épinards et autant de protéines que les œufs de poule ! o Médicinales : les médecins utilisent l’arbre Moringa pour traiter le diabète et l’hypertension.3. Pourquoi le Moringa ? Il s’agit de l’une des plantes les plus utiles et polyvalentes qui existent sur terre. arbre tropical à usages multiples. ROSSET .3 Outils de préparation à la négociation III. Il peut aider à reconstruire les os fragiles.  L’argumentaire (outil 17) L’ensemble des arguments propres au bureau d’étude Kinomé et développés dans la partie sur la Gomme arabique seront bien entendu à réutiliser pour la promotion de toute autre filière et notamment celle du Moringa. Le Moringa Oleifera. Les feuilles. vitamines et minéraux. combattre les anémies et la malnutrition. Dans le but d’intégrer ce nutriment dans les produits comme les compléments alimentaires ou bien les huiles et crèmes cosmétiques. Nous avons donc choisi de mettre en avant dans cet argumentaire uniquement les arguments propres au Moringa. et permettre à une mère d’allaiter son nourrisson 90 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. sont de plus en plus utilisées dans des projets luttant contre la malnutrition.

BERRIER – R. ces derniers doivent permettre de protéger de la lumière pour préserver au mieux les propriétés de l’huile. cela permettra d’éviter les contrefaçons  ex : ajout de brindilles dans la poudre de feuilles ou dilution de l’huile de graines de Moringa. JOUTEL – A. Ainsi. 91 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. de la feuille et la poudre de Moringa Oleifera.Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 o Agronomiques : les graines de Moringa broyées peuvent servir à purifier les eaux en détruisant 90 à 99% des bactéries Mettre en avant auprès des acheteurs quel pourrait-être votre rôle dans une future collaboration : Voici une liste non exhaustive des valeurs ajoutées que Kinomé pourra apporter afin de contrer les craintes connues sur l’achat de ce produit : . . L’expertise agroforestière de Kinomé permettra également de veiller à la qualité de la poudre de Moringa qui se détermine durant la phase de séchage en réclamant des analyses microbiologiques qui garantissent l’absence de pathogènes. . COLAS – B. ROSSET . Connaissance d’un réseau agréé de producteurs/distributeurs de Moringa. En effet. eiller à ce que les emballages utilisés soit d’une qualité irréprochable.

il nous apparaît indéniable qu’un certain niveau de transparence est nécessaire de la part des acteurs de chaque filière afin de pouvoir conduire une politique de développement économique qui soit durable. Ces filières étant principalement présentes dans les pays les plus pauvres. 92 Un nouveau cadre d’analyse pour des achats durables de matières premières V. gomme de casse. Kinomé. Il apparaît tout de même que le niveau d’informations économiques disponible est un vecteur très important dans la réussite de l’étude de la filière.).Thèse Professionnelle MBA ESG – Bureau d’Etude KINOME Année 2014 CONCLUSION GENERALE La recherche du bien-être et la préservation de l’environnement tiennent une place de plus en plus importante au sein de notre économie. Cet argument de taille résume bien le fond de notre étude. gomme arabique. A la fin de cette étude. c’est pourquoi nous connaissons aujourd’hui un retour de plus en plus marqué aux produits naturels dans l’industrie. Dans le but de tester et valider la méthodologie mise en avant nous l’avons testée sur deux filières de PFNL que sont la gomme arabique et le moringa. caroube. Cette différence significative dans la structuration et la connaissance de ces deux filières nous a permis de valider le caractère adaptable de notre méthodologie. tend à suivre cette tendance. tous secteurs confondus. BERRIER – R. Afin de marquer cette tendance de fond dans les mentalités et l’industrie sur le long terme. Il apparait donc que la filière gomme arabique est beaucoup plus documentée et structurée que la filière moringa. comme l’outil 14 « Tableau de synthèse de l’expression du besoin » ou encore l’outil 20 « Grille de négociation » de la partie « Préparation à la négociation ». mangue. toujours à la recherche de l’excellence nous a mandaté en tant qu’acheteurs pour mettre en avant une méthodologie d’étude des filières se basant sur les outils disponibles chez les acheteurs dans le but d’intéresser et décider les acteurs industriels à s’engager dans le développement durable de ces ressources de produits forestiers non ligneux. L’industrie. Ces deux filières toutes deux porteuses d’emploi et d’avenir n’en sont pas au même stade de développement de structuration. D’autres outils de la partie « Analyse de la demande » ne peuvent être pleinement exploités qu’après expression précise du besoin d’un client. leur exploitation engagent un potentiel de développement économique et de préservation environnemental fort. Sans cela il sera toujours difficile pour les industriels de maîtriser les coûts et volumes disponibles de PNFL sur le long terme. Certains outils n’ont pu être développés pour la filière Moringa faute de données disponibles. JOUTEL – A. COLAS – B. Les produits naturels forestiers non ligneux (PFNL) tiennent une place importante dans cette tendance de fond (karité. tels que la modélisation structurelle des fournisseurs ou le classement ABC des pays producteurs. un certain nombre d’acteurs se sont engagés dans leur développement. etc. moringa. ROSSET .

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