NEGOCIATION COMMERCIALE : COMMENT REUSSIR SA NEGOCIATION

TRAVAUX D’ORIENTATION

1 - Qui sont les acteurs en présence ?

Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir des
informations sur les différentes parties prenantes. Celle(s), celui ou ceux qui sont directement

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présents le jour j et ceux qui ont une influence sur les débats sans participer directement aux
échanges.

Après les avoir listées, voici les données à étudier :

 Qui est impliqué dans la négociation ? Quelles sont leurs

caractéristiques ? Leur(s) rôle(s) ?

Il s'agit de répondre à la question : qui sont-ils ? Après avoir identifié les acteurs, il est
opportun de connaître à qui vous avez affaire : caractère, compétences... - en B to B :
fonction et position hiérarchique, organisation de l'entreprise en question, processus de
décision, rôle des différents acteurs dans ce processus et dans la négociation à venir...
L'aspect humain est très important dans la négociation.

 Leurs points forts et leurs points faibles

Fort de la connaissance de qui ils sont, analysez quels sont leurs atouts et leurs
faiblesses. Des informations importantes pour déceler des failles, des points d'appui et
trouver les bons arguments en réponse aux leurs.

Étant conscient de leurs forces, il est clair que vous saurez, le moment venu, éviter
d'aller sur leur terrain. Les faiblesses sont à garder de côté pour les actionner selon
votre stratégie... Evaluez le rapport de force existant. S'il est en votre faveur, n'en
jouez pas trop. Il est déconseillé de frustrer son interlocuteur. Un jour ou un autre, la
roue pourrait tourner en votre défaveur.

 Leurs besoins et leurs objectifs

Il s'agit d'une question fondamentale. Il vous faut identifier ce que vous pouvez
proposer et qui peut être accepté. Pour cela, décelez ce que recherchent réellement vos
interlocuteurs et quelles sont leurs priorités. Vous pourrez alors anticiper les options
possibles qui feront définitivement pencher la balance de votre côté et obtenir un
accord.

 La concurrence

Il s'agit d'une information à ne pas négliger. Vous devez impérativement savoir ce que
propose la concurrence pour préparer et affûter vos arguments. Vous éviterez ainsi de
vous trouver dans des situations délicates le jour de la négociation. Il peut être
déstabilisant de se voir opposer une offre concurrente très au-delà de ce que vous
pouviez imaginer.

En tout état de cause, attention "au coup de bluff" de vos interlocuteurs ! S'ils vous annoncent
un prix hors norme de la part d'un compétiteur, n'hésitez pas à demander du concret (offre,
conditions....). Là encore, une bonne préparation est le point de départ pour esquiver ce type
de tactique.

2. Quels sont vos objectifs ?

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Écrivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir. Ne vous contentez pas de noter une
idée vague.

Par exemple lors d'une négociation commerciale , ne vous dites pas simplement : "je désire
augmenter mes ventes chez ce client". Au contraire, faites preuve de précision et couchez des
objectifs chiffrés : "je veux augmenter mon chiffre d’affaires de 10%" ou bien "je veux
représenter au moins 50% des achats chez ce client".

Prévoyez une fourchette haute et une fourchette basse. Il s'agira de votre zone de manœuvre.
Vous pourrez alors plus facilement négocier.

3 - Quelles sont vos stratégies et tactiques ?

Dès lors que vous avez cerné vos objectifs, vous connaissez la partie adverse (ses besoins, ses
attentes, ses atouts et faiblesses, l'offre concurrente). Vous devez maintenant mettre en place
une stratégie pour obtenir le résultat escompté. Globalement, deux grandes approches
extrêmes sont possibles : les stratégies coopératives où l'objectif va être de trouver un
consensus, les stratégies compétitives, qui peuvent se résumer par la phrase : "Ce qui est
gagné par l'un est perdu par l'autre". Voici quelques indications :

 mode compétitif

Cette approche nécessite beaucoup de prudence. Il vous faudra distiller très peu
d'informations, en donner au compte-gouttes au moment le plus opportun. Vous
pourrez également faire pression lorsque cela sera nécessaire et demander des preuves
à vos adversaires. Bref, il s'agit réellement d'un mode où l'objectif est l'obtention d'un
résultat à court terme.

 mode coopératif

La tactique est différente. L'objectif est la recherche d'un terrain d'entente . Toute
la négociation va tourner autour de ceci. Cela ne veut pas dire pour autant qu'il faut
être généreux dans ses concessions. Il faut garder ses objectifs en tête et chercher le
meilleur compromis. Cette posture s'inscrit bien dans une relation à long terme par
la recherche systématique d'une issue de type gagnant-gagnant.

Vous savez quel mode adopter... Il va ensuite vous falloir affiner votre tactique : définir ce
que vous allez proposer, à quel moment, après quels arguments, quelles concessions faire,
évaluer quel terrain d'entente est possible... Vous devrez également préparer des propositions
alternatives (solutions de rechange à proposer) et des stratégies de repli.

Négocier n'est pas une addition de recettes, mais plutôt une assimilation de techniques,
processus et savoir-être.

4. Quels arguments et outils allez-vous utiliser ?

En fonction de la stratégie définie précédemment, vous allez construire un argumentaire pour
appuyer vos dires. Vous pouvez, en complément, préparer des outils pour convaincre encore
davantage : graphique des ventes, compilation de témoignages et autres documents... Il est

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recommandé d'apporter du concret au cours des discussions. Prouver en montrant du tangible
est toujours plus efficace.

Conclusion
La négociation est comme un film à l'envers : vous devez imaginer comment elle va se passer
et quels arguments vous allez actionner au fil des échanges. L'improvisation n'a pas sa place.
Bien sûr, tout n'est pas prévisible... Mais sans cela, il n'y aurait pas de plaisir !

Savoir argumente Comment construire votre argumentaire de vente ?

Voici quelques principes clés à retenir pour bâtir un outil efficace à utiliser lors d'un entretien
de vente :

 connaître votre l'offre et votre positionnement sur votre ou vos marchés (analyse
fonctionnelle d'un produit, liste guide pour recherche d'arguments, analyse de
positionnement...). Ces précieuses informations renseignent sur les points forts et les
points faibles de votre offre. Il s'agit d'un passage obligé pour trouver les bons
arguments pour convaincre votre interlocuteur et en final réussir sa vente.
 Connaître les règles à respecter (savoir argumenter, structuration de
l'argumentation...). Il s'agit des éléments techniques propres aux méthodes conçues
pour convaincre.
 Anticiper les objections (règles et techniques pour répondre aux objections ...).
L'identification des points faibles permet de préparer les objections possibles et ainsi
ne pas se faire surprendre par un retour verbal inattendu...

Une fois encore une bonne préparation est la clé du succès.

Enfin, face au client, pour trouver les bons leviers psychologiques afin de déclencher la vente,
la méthode CAP-SONCAS est d'une aide précieuse.

Pour en savoir plus, voici une sélection de publications à travers lesquelles les auteurs
partagent leur expérience.

Qu'est-ce que l'argumentaire CAP SONCAS ?

L'acronyme CAP signifie : Caractéristique - Avantage - Preuve .

C'est un outil pour structurer son argumentation commerciale. Le vendeur débute par
présenter une caractéristique de son offre, puis l'avantage procuré pour le client et enfin la
preuve que ce qu'il avance est vrai.

Utilisé conjointement avec SONCAS, le commercial appuie son argumentaire CAP sur les
motivations dominantes décelées chez son interlocuteur. Une méthode particulièrement
redoutable d'efficacité !

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Quand utiliser cette technique de vente ?
Au cours de l'entretien de vente

L'usage de la méthode SONCAS est possible durant plusieurs phases du cycle de vente :

 Lors de la phase de découverte : en posant des questions ciblées, le commercial

dresse le profil de son interlocuteur. Ses motivations d'achat reposent-elles sur le
confort ? L'argent ? L'orgueil ?... Grâce à une écoute hors pair et des questions
finement décochées, le vendeur est en mesure de déceler les leviers sur lesquels
appuyer son argumentation. De précieux signaux pour la suite de la vente.
 Lors de la phase de proposition (ou d'argumentation) : le vendeur stimule le désire
d'achat de son client ou prospect en livrant des arguments forts, en lien avec ses
motivations personnelles.
 Lors de la phase de négociation et du traitement des objections : il met en exergue
ses arguments en phase avec les motivations d'achat de son interlocuteur pour
démontrer la valeur de son offre. L'objectif est ici est de convaincre son contact que le
produit ou le service proposé est celui qu’il lui faut.

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