Faculté des Sciences Juridiques

Economiques et Sociales
-salé -

Fiche de lecture :
La négociation commerciale
en pratique
David Patrick

Master :

Module :

Réalisé par : Encadré par :

- Mhamdi

Année universitaire :  2019-2020

 PLAN

Introduction
Présentation de l’ouvrage
Biographie de l’auteur 
Le genre du texte
Le thème de l’ouvrage
Résumé de l'ouvrage
Idées principales de l’ouvrage
Appréciation personnelle
Conclusion
Introduction
Pour éclairer le lecteur sur le profil du négociateur, l’auteur souhaitait de citer une promotion
du CSFV (Cycle Supérieur des Forces de Vente). Ainsi, lors d’un atelier consacré à ce sujet,
ces futurs négociateurs se sont prononcés sur les thèmes suivants :
 Qu’est-ce qu’un bon négociateur ?
 Quelles sont les principales difficultés de ce métier ?
 Quelles sont les principales qualités requises ?
Voici les réponses qu’ils m’ont proposées :
 Un bon négociateur est un conseiller, un ambassadeur, un spécialiste, un expert, un
leader, un gestionnaire, un psychologue, un décideur, un analyste, un communicateur,
un facilitateur, un diplomate et/ou un responsable.
 Il doit faire face à la pression des enjeux et des objectifs, à la solitude, au poids des
responsabilités et à la nécessité de prendre des décisions en temps réel.
 Et ses principales qualités sont l’adaptabilité, le talent, la remise en cause, la ténacité,
le sens de l’écoute, l’assertivité, la motivation, la résistance au stress, la présence, la
crédibilité, l’optimisme, la présentation, l’expression, la curiosité, la conviction, la
persuasion, la disponibilité, la culture générale, la flexibilité, la mobilité, l’esprit
d’équipe et/ou l’honnêteté.
Nous sommes loin, fort heureusement, des idées reçues, alimentées par un bouche-à-oreille
tenace qui font du métier de « commercial» une profession sous- estimée pour ne pas dire
bafouée.
Cet ouvrage va donc s’efforcer de démontrer combien négocier nécessite des atouts et des
valeurs telles que celles évoquées précédemment auxquelles nous pourrions ajouter par
exemple le charisme, le sens tactique, la moralité, la passion, l’esprit gagneur ou encore
l’exemplarité.

Présentation de l’ouvrage
L’ouvrage se présente en broché, paru le 02/05/2008, de l’éditeur Organisation, collection
Les Livres Outils ; Commercial  ; avec ces 256 pages dont le sommaire s’articule sur 3
parties, Le livre essaie de contenir les points pertinents relatifs à la pratique de la négociation
et du commerce comme l’indique bien son titre.

Titre : La négociation commerciale en pratique

Auteurs : Patrick David

Éditeur : Organisation

Date de publication : 2008

Edition : 4ème Edition

Nombre de pages : 256

Biographie de l’auteur :
Patrick David est directeur commercial de grandes entreprises performantes et il a été chef
des ventes chez RANK XEROX. Depuis plus de quinze ans, il assure des missions de
conseil, de formation et d'accompagnement auprès de professionnels ou d'étudiants d'Écoles
de commerce. Il est par ailleurs l'auteur de La négociation commerciale en pratique qui a
obtenu le prix du Livre DCF en 2009 et Parmi ses ouvrages ; on peut citer :

 Manager avec les couleurs Pour un management humain, agile et durable

Auteurs : Brigitte Boussuat, Patrick David, Jean-Marie Lagache

Éditeur : Dunod

Date de parution : 07/06/2017

 Les fiches outils du responsable commercial

Auteur : Patrick David

Éditeur : Eyrolles

Date de parution : 09/03/2017

En dehors des thèmes classiques de la négociation commerciale, cette quatrième édition du

« la négociation commerciale en pratique » très enrichie s’efforce de répondre aux
préoccupations concernant les nouvelles tendances de négociation commerciale avec
pertinence. 

Le genre du texte : c’est un ouvrage de genre économique

Le thème de l’ouvrage : comme son nom l’indique l’ouvrage traite la
négociation commerciale de façon détaillé et précise en définissant les techniques pratiques
et pertinentes de persuader et convaincre les clients.
Résumé de l'ouvrage
Ce livre, écrit par un opérationnel, démystifie nombre d'idées reçues sur la vente pour ne
retenir que les méthodes et outils qui ont réellement fait leurs preuves sur le terrain.

Le préalable indispensable pour mener une bonne négociation commerciale est d'avoir
l'esprit de négociation fait d'ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de
l'irrépressible volonté de persuader. Alors seulement peuvent être mises en œuvre, selon un
processus rigoureux, les stratégies et tactiques de négociation, constamment améliorées et
soutenues par l'utilisation des nouvelles technologies.

Dans ce livre qui valorise l'activité de négociation commerciale vous trouverez les moyens :

 d'élaborer avec succès vos stratégies et tactiques ;

 de vous approprier des comportements efficaces ;
 de repérer et décoder les attitudes de vous clients pour mieux vous y adapter ;
 de disposer d'outils d'évaluation de vos performances
Dans ce livre, vous verrez successivement que c’est d’abord un état d’esprit (Première
partie) fait d’ouverture aux autres, de maîtrise de son expression et de volonté de persuader
(chapitre 1), et il s’avère fondamental de savoir découvrir l’autre (chapitre 2). Cette
dimension humaine de la négociation est un pré-requis au service de la mise en œuvre des
stratégies et tactiques de négociation (Deuxième partie).En amont de la négociation, une
préparation minutieuse faisant appel à des techniques éprouvées s’impose (chapitre 3).
Durant la négociation un processus chronologique devra être respecté (chapitre 4). En aval,
un suivi rigoureux permettra de fidéliser son client (chapitre 5). L’approche des grands
comptes nécessitera des techniques et des comportements spécifiques (chapitre 6).Pour
progresser le négociateur devra profiter de toutes les opportunités qui lui sont offertes
(troisième partie). Pour ce faire la remise en cause doit être permanente (c’est l’auto-
évaluation) ou guidée (c’est le coaching) et le négociateur utilisera tous les moyens (la
formation, le marketing direct, l’organisation commerciale, le développement personnel) et
tous les supports permettant d’accompagner sa progression (chapitre 7). Enfin le négociateur
pourra se référer à des fiches pratiques synthétisant les fondamentaux (quatrième partie).
 Le sommaire suivant illustre les volets crucials :

Partie 1 : Avoir l'esprit de négociation

 Communiquer dans le but de persuader
 Savoir découvrir l'autre
Partie 2 : Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques
de négociation
 Les bonnes préparations font les bonnes négociations
 Stratégies et tactiques de négociation
 suivi de la négociation
 Les spécificités de l'approche grands comptes

Partie 3 : Savoir profiter des opportunités de progresser

 Les enseignements de la pratique
Partie 4 : Fiches pratiques
 Les atouts clés du négociateur
 Négociation pluri-interlocuteurs
 La dimension humaine de la négociation : motivations et comportements
 En amont de la négociation : la préparation ; en aval : le suivi
 Le cycle de négociation
 Les calculs commerciaux
 Processus de défense des marges

Dans ce livre, l’auteur n’a pas pour prétention de détenir la vérité ce qui serait
pour le moins présomptueux mais s’appuie sur de solides convictions étayées
par des années de pratique, car autant l’affirmer d’emblée, le style adopté est
celui d’un praticien et non d’un théoricien.

Idées principales de l’ouvrage

La première partie permet de poser les bases d’avoir un esprit de négociation. L’auteur
définit comment communiquer dans le but de persuader et il illustre que la
compréhension est l’objectif à atteindre parce que sans compréhension réciproque, la
sanction tombera : ce sera le malentendu, le quiproquo...L’action, dans le contexte de la
négociation, revient à convaincre .Ces trois étapes sont nécessaires et doivent être
conduites de façon chronologique. Impossible d’agir juste sans compréhension, laquelle
ne peut être obtenue que grâce à un véritable échange, aussi il montre les pièges de
 communication à éviter et les techniques de persuasion. Certains outils sont aussi détaillés
dans l’ouvrage, connaissances nécessaires pour toute personne aspirant à la réussite dans
la négociation commerciale. Un chapitre est aussi dédié à Savoir découvrir l'autre dont
l’auteur explique la méthode « SONCAS »,centrées sur les motivations conçue par le
groupe B. Julhiet, et extrêmement utilisée ou adaptée par la plupart des organismes de
formation..

La seconde partie a consacré pour mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de
négociation, et l’auteur élucide dans le premier chapitre que les bonnes préparations font les
bonnes négociations et illumine pourquoi est-il si important de se préparer? Et comment se
préparer ainsi les tactiques indispensables pour maîtriser le traitement des objections. Le
deuxième chapitre l’auteur parle des Stratégies et tactiques de négociation et montre toutes
les phases de négociation. Pour le troisième chapitre l’auteur s’intéresse à la phase aval, c’est-
à-dire au suivi de la négociation. Enfin pour le quatrième chapitre dans cette seconde partie
l’auteur clarifie les spécificités de l'approche grands comptes et la différence entre la
négociation classique et la négociation « grands comptes ». Le tableau ci- après en fait la
synthèse.

Négociation classique Négociation grands comptes

Les objectifs majeurs :
persuader, convaincre, obtenir l’accord, fidéliser,
développer le CA et les marges.
Les qualités fondamentales requises :
persuasion, conviction, sens tactique.
Les enjeux et le périmètre sont beaucoup plus importants.
Des aptitudes supplémentaires sont nécessaires : Endurance
Recul Planification
Préparation (stratégie) Compétences managériales

Autonomie + implication personnelle fortes
Respect des étapes du cycle de vente
Négocier suppose mobiliser des moyens au service
de l’efficacité (temps, supports, outils).
ROI à court terme
Approche ponctuelle (temps + espace) ; appro- che
site par site (décentralisée).
Échange transactionnel :
• centré sur la vente ;
• basé sur une dimension tactique ;
• contacts en face à face pendant l’acte de vente ;
• contacts auprès d’acheteurs (repérage du
décideur).
… mais aussi pilotage en mode projet (mobilisa- tion et animation
d’une équipe)
Gérer un cycle de négociation plus long
Les moyens mobilisés sont sensiblement plus importants.
ROI à moyen ou long terme
Approche globale (temps + espace) ; approche centralisée.
Échange relationnel :
• centré sur la valeur à long terme ;
• basé sur une dimension stratégique
• contacts continus ;
• contacts à tous les niveaux de l’organisation ;
• (identification d’un processus de décision, de prescription,
d’influence).
Pour la troisième partie l’auteur illustre comment SAVOIR PROFITER DES
OPPORTUNITÉS DE PROGRESSER et élucide tout cela via des enseignements pratiques et
l’évaluation aussi des méthodes pertinentes.

Enfin pour la quatrième partie qui est consacrée pour parler de fiches pratiques-en ci-
dessous :
Fiche 01 : Les atouts clés du négociateur

Ato Composantes – Méthodes Dysfonctionnement

uts s
Comportement, état d’esprit ‹ volonté de comprendre, tolé- rance, • Couper la parole
L’écoute active

patience, intérêt sincère, disponibilité, curiosité Respect des avis • Poser des questions
contraires ou différents dont la réponse
Poser des questions, acquiescer, valoriser, demander des précisions Faire est induite
preuve d’empathie • Penser, supposer à la
Prendre des notes place de l’interlocuteur
Pratiquer la reformulation réciproque

La forme – travailler l’intonation (relief) • Le ton monocorde

L’expression orale et non verbale

la voix – utiliser les atouts (silence, sourire, respiration) • Le rythme trop rapide
– avoir un rythme adapté et un volume juste • Volume excessif
Le fond – utiliser le présent (action) • Usage de l’imparfait
la – utiliser le futur (implication) • Usage du conditionnel
terminologie – privilégier les verbes d’action • Usage abusif du « moi
– avoir recours au vocabulaire positif »
– utiliser le nous (collectif) et le je (implication) • Utilisation du « on »
– utiliser la terminologie adaptée à la typolo- gie • Les mots parasites
de l’interlocuteur • Usage de mots affaiblis
(peut-être, petit…)
Le non- – occupation de l’espace appropriée • Négociation inconfor-
verbal – gestuelle adaptée table
expression, – regard franc • Incongruence (le geste
gestuelle – postures synchronisées qui trahit le verbe)
Questions obtenir un savoir, collecter des connaissances • Surabondance de
Tactiques de questionnement

d’informat questions ouvertes (‹ volume + confort questions fermées

ion + valorisation) • (= interrogatoire)
Objectifs : questions fermées (‹ directes, « droit au but »)
méthodologie
Question – pour aider à comprendre, pour vérifier, • Manque de variété
s contrôler, valider, pour en savoir plus
d’approf – écho, ricochet, miroir, relais, reformulation
on- interrogative
disseme – reformulation inversée – reformulation appui
nt – reformulation contrôlée – reformulation
Objectifs : réservée
méthodologi – reformulation déductive – reformulation
e interrogative

Question – pour influencer, guider, suggérer • Poser des questions

s – boomerang, directe, dirigée, rhétorique, trop tôt dans l’entretien
d’orientat indirecte orientée, généralisée, interro-
ion gative, diversion, polémique, analogique, à
Objectifs : choix multiples, suggestive, alternative
méthodologi positive.
e
Ato Composantes – Méthodes Dysfonctionnement
uts s
Un état d’esprit : un interlocuteur qui objecte = un interlocuteur • Être trop réactif
Traitement des objections

intéressé • Esquiver, ne pas traiter

• Considérer une objec-
Utiliser une tactique appropriée (environ 30 tactiques) tion comme un
désac- cord «
Avoir une méthodologie structurée : personnel »
repérer l’objection (‹ écoute active)
admettre l’objection (‹ empathie)
comprendre l’objection (‹ questions d’approfondissement)
reformuler l’objection (‹ pour valider la compréhension) isoler
l’objection (‹ pour anticiper d’éventuelles objections
supplémentaires)
traiter l’objection (‹ informer, expliquer, démontrer, relativiser,
compenser)
contrôler (‹ pour obtenir un accord explicite sur le traitement

Pratiquer « l’ancrage »
Fiche 02 :Négociation pluri-interlocuteurs

Les pièges
Le comportement adapté
et
dysfonctionnements
La • Repérer les rôles et les fonctions • Prendre parti
négocia- • Comprendre le processus de décision (signataire, • Vouloir arbitrer
tion face à décideur, prescripteurs, utilisateurs influents) les divergences
un groupe • Repérer et prendre en compte les typologies • Sous-estimer (voire
• Respecter les différences, voire les divergences ignorer certains interlo-
• Faire des propositions à options variables cuteurs)
• Prendre appui en temps réel sur les « suppor-
teurs »
• S’intéresser équitablement et diplomatiquement à
chaque interlocuteur
• Repérer et s’appuyer sur les attentes communes

La • Avoir une réelle raison de se déplacer à 2 (ou +) • Coupures de parole

négociation • Chacun doit avoir un statut précis : • Redondance
en binôme • par exemple, titulaire du compte + expert ou • Contradictions
titulaire du compte + N + 1 • Perte de légitimité du
• Chacun doit avoir un rôle précis et annoncé titulaire du compte au
dans l’entretien profit de l’expert ou du
• Nécessite une préparation accrue N+1

Fiche03 : La dimension humaine de la négociation : motivations et comportements

Q Comment le reconnaître Comportement adapté

u
i
SÉCURIT Aime réfléchir, hésite, décisions • Rassurer (‹ démontrer, garantir,
SONCAS : les motivations

É concertées. prouver)
ORGUEIL Fier, individualiste, a des certitudes. • Valoriser (‹ impliquer, mettre en
valeur)
NOUVEAU Curieux, recherche le changement et • Innover (‹ être créatif, étonner)
TÉ l’originalité.
CONFORT Calme, aime ce qui est pratique et • Assister (‹ faciliter, être disponible)
fonctionnel.
ARGENT Matérialiste, concret, recherche le • Comparer, chiffrer (‹ démontrer
gain. le ROI)
SYMPAT Bavard, délicat, convivial. • Faire plaisir (‹ être chaleureux,
HIE convivial, susciter la confiance, pren-
dre son temps)
ROUGE Ambitieux, indépendant, énergique, • Être parfaitement préparé
Le langage des couleurs : (les comportements)

autonome, décisif, GOÛT du défi, direct, • Aller droit au but

exigeant • Avoir une approche professionnelle
• Être assertif
• Mettre en relief les résultats
b Impatient, impulsif • S’occuper de lui exclusivement

JAUNE Expressif, communicatif, enthou- • Le laisser parler un moment

siaste, tonique, amical, positif, • Être amical
démonstratif, GOÛT du jeu • Être enthousiaste, enjoué
• Recentrer (sur l’entretien utile)
b Désorganisé

VERT Méthodique, modeste, fiable, sens de • Prendre en compte son rythme

l’écoute, calme, sens des valeurs, • Prendre en compte son environne-
encourageant ment
• Gagner sa confiance
b Rythme lent • Parler de faits ( opinions)
• Mettre en évidence les valeurs
BLEU Analytique, soigneux, réservé, réfléchi, • Fournir (beaucoup) d’informations
formel, attaché aux normes, précis, chiffrées
factuel • Être précis, rigoureux
• Formaliser
b Perfectionniste, pointilleux • Laisser du temps (pour l’analyse)
Fiche 04 : En amont de la négociation : la préparation En aval : le suivi

La
preparation
Les bénéfices • Prévoir/anticiper : les obstacles, les freins, les solutions possibles
• Éviter : la dispersion, les oublis, la perte de temps, les erreurs
• Gagner : en aisance donc en efficacité
Définir ses objectifs • Objectif 1 : optimal }
• Objectif 2 : réaliste } Stratégie de repli
• Objectif 3 : minimum }
Définir son organisation • Quel canal ? (visite, appel, courrier, mail)
• Quelle équipe ? (seul, binôme, ressources)
• Quelle logistique ? (lieu, cadre, horaires, confidentialité)
• Quel moment ? (période propice, moment propice)
Mesurer les enjeux • Valeur ou poids des conséquences de la négociation
Collecter des informations • Pour connaître et comprendre (ne pas craindre la surabondance)
• Objet : voir guide découverte
• Sources : historique entreprise, banques de données, presse spécia- lisée

Les composantes de la • Construire une grille AIH

préparation • Établir un plan de questionnement
• Construire son argumentation
• Rassembler les preuves et les supports
• Anticiper les objections et préparer les réponses appropriées
• Identifier les alternatives et les initiatives possibles

Objectif : fidélisation
Respecter les engagements
Le suivi
• Client fidèle ‹ client bien suivi ‹ engagements tenus
• Les avoir consignés
• Les transmettre (communication interne)
• Les contrôler
• Les valoriser
• Se montrer impliqué et disponible
• Entretenir les relations
Fiche 05 : Le cycle de négociation

Composantes/ Comportement Erreurs

Objectifs
Méthodes adapté courantes
à éviter
Mise en
situation
• Positionner positive- • Ponctualité • État d’esprit positif • Retard
ment son profession- • Non-verbal positif • Convivialité • Présentation
nalisme et l’image • Présentations réci- trop dense
de son entreprise proques (entreprises • Mise en
• Instaurer un + interlocuteurs) situation trop
climat de • Échange cartes de visite rapide
confiance • Gestion du temps • Inconfort
• Construction ordre • Monologue
du jour

Découverte
• Valider et actualiser Plan de découverte : Écoute active : • Abus de
les informations • L’entreprise : identité, • Prise de notes questions
« connues » activité, organisation, (sélec- tive) fermées
• Découvrir par le ressources, objectifs, • Rebonds • Déficit de
questionnement les projets • Acquiescements prépara- tion en
informations man- • Son potentiel : situation • Questions d’appro- amont
quantes actuelle, enjeux, situa- fondissement • Découverte exclusi-
tion attendue vement axée sur
les besoins
• Les excès :
insuffi- sance ou
surabon- dance
Diagnostic
• Démontrer la bonne • Sélection des besoins • Esprit de synthèse • Confondre «
compréhension des clés • Empathie syn- thèse » et «
attentes, motiva- • Synthèse • Reformulation répéti- tion »
tions, besoins, insa- • Évaluation • Évoquer des
tisfactions, projets points
inintéressants ou
accessoires
• Oublier des
points clés
Proposition
• Offrir une • Rebondir sur l’accord • Conviction • Proposition décon-
solution adaptée suscité par l’évaluation • Persuasion nectée du diagnostic
• Énoncer une • Assertivité
solution adaptée :
– de façon affirmée ;
– de façon suggérée.

Composant Erreurs
Objectifs Comportement
es/ courantes
adapté
Méthodes à éviter
Argumentati
on
• Démontrer le • Pratiquer l’argumentation • Conviction • Surabondanc
bien- fondé de la sélective ( exhaustive) • Persuasion e
solution proposée • Méthodologie : d’arguments
– reformulation • Répétitio
– caractéristiq n
ue à avan- tages d’argument
– preuves s
– avantages à • Arguments généri-
bénéfices ques (non reliés à
– valeur la découverte)
ajoutée (/concur- rence) • Enchaînements
– évaluation d’arguments sans
validation
explicite d’intérêt
Valorisation
 • Établir la contrepartie • Choisir le mode de pré- • Équité • Assortir l’annonce
financière de l’offre sentation du prix adapté : • « Donnant-Donnant » de son prix d’une
globale – affirmation ; • Associer rigueur remise
– retrait ; et flexibilité • Accepter une remise
– minimisation ; sans contrepartie
– amplification ; • Subir une
– analyse. tactique
• Pratiquer l’offre globale manipulatoire
Conclusion
• Engager un • Repérer les signaux • Langage affirmatif • Conclure trop tard
accord réciproque d’acceptation (verbaux et • Assertivité (donc sur-argumen-
et équi- table non verbaux) • Conviction ter)
• Résumer les bénéfices • Usage du
acceptés et susciter condition- nel
l’approbation (affaiblissement)
• Inviter à concrétiser par : • Peur du contrat
– une conclusion
directe,
– une conclusion
implicite,
– une
conclusion alter-
native
• Formaliser l’accord
Prise de
conge
• Confirmer • S’impliquer dans • Rassurer • Les excès
ses l’appli- cation des • Conforter (bavardage inutile
engagements engagements ou précipita- tion)
• Quitter son interlo- • Se positionner comme • Oublier de convenir
cuteur sur une image coordinateur-facilitateur du prochain rendez-
positive et profession- • Programmer les actions vous (date, ordre du
nelle de suivi jour)
• Convenir du RV
suivant et de son
projet

Fiche 06 : Les calculs commerciaux

Une hausse hausse de 2 % x 1,02

Une remise remise de 12 % x 0,88
Une 120 ‹ 180 180/120 = 1,50 = + 50 %
progress
ion
140 ‹ 400 400/140 = 2,85 = + 185 %
Une 150 ‹ 120 120/150 = 0,80 = – 20 %
régression
Le 40 % d’un ensemble de 70 70 x 0,40 = 28
pourcentage
d’un ensemble
La part d’un 45 sur un ensemble de 225 45/225 = 0,2 = 20 %
ensemble
Une marge en Par exemple : PA = 480 – PV = 600 1 – PA/PV donc 1 – 480/600 = 0,2
% = 20 %
Un prix de Par exemple : PA = 480 PA/1 – marge donc 480/1 – 0,2 = 600
vente
Un prix Par exemple : PV = 600 PV x (1 – marge) donc 600 x (1 – 0,2)
d’achat = 480
Un prix TTC Par exemple : PHT = 300 (TVA à 19,6 PV x 1,196 donc 300 x 1,196 = 358,8
%)
Un prix HT Par exemple : PTTC = 358,8 (TVA PTTC/1,196 donc 358,8/1,196 = 300
à 19,6 %)
Une TVA Par exemple : PHT = 746 (TVA à 5,5 %) PHT x 0,055 donc = 41
Par exemple : PTTC = 787 (TVA à 5,5 PTTC/1,055 donc 787/1,055 = 746
%)

Fiche 07 : Processus de défense des marges

Si le Le fournisseur doit :
client :
 Demande un prix… Isoler
Alors, quel est votre meilleur prix ? Je vais vous l’indiquer, mais, mis à part le prix,
est-ce que mon offre vous intéresse ?
Insiste… Énoncer le prix initial
Oui, mais il faut que votre offre soit attractive ! Notre solution COÛTE xxx €
Objecte… Argumenter
Vous n’y pensez pas, c’est beaucoup trop cher ! Je vous rappelle que cette solution vous per-
met… (par exemple, un retour sur investisse-
ment en 13 mois)
Demande des concessions… Résister
Je ne traiterai pas à un tel prix, il me faut une C’est pourtant la juste valeur d’une solution qui
remise ! répond parfaitement à votre cahier des
charges…
Énonce ses conditions… Refuser
Non ! Je vous ai dit que je ne traiterai pas cette Ce que vous me demandez là est tout à fait
affaire sans remise, il me faut x % ! impossible !
Insiste encore (et trahit son intérêt !) Ancrer
Écoutez faites un effort ! Si je fais un effort, traiterons nous cette affaire
ensemble ?
Insiste toujours et appâte… Introduire un préalable
Pourquoi pas ? Je vous ai dit que votre solution Seriez-vous prêt à faciliter la mise en service de
m’intéresse, mais faites-le ! nos équipements ?
Interroge… Ouvrir avec contrepartie
C’est-à-dire Est-ce que durant la mise en service de notre
? système, environ une semaine, nous pourrions
bénéficier de l’assistance de votre ingénieur
système et de votre technicien de maintenance ?
Esquisse un accord… Proposer une concession
C’est envisageable, je dois pouvoir vous obtenir Alors dans ce cas je peux prendre en charge le
cela ! poste Y ce qui optimise votre budget de x €.
Conclure
Je fais préparer les contrats en ce sens ?
N. B. : selon réticences, perpétuer les conces-
sions-contreparties de façon décroissante.

Appréciation personnelle
La négociation raisonnée est un mode de résolution des conflits et les partenaires se
concentrent sur des intérêts communs afin de trouver un accord rationnel sur la base de
critères objectifs. La négociation raisonnée repose sur quatre principes :

 Traiter de façon séparée les questions de personnes.

 Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions.
 Explorer plusieurs pistes de solution.
 Rechercher une entente fondée sur des critères objectifs et vérifiables.

À long terme, la négociation fondée sur le rapport gagnant-gagnant est à privilégier. Ce qui
place en réalité souvent la transaction dans le cadre d’une négociation raisonnée dont
l’objectif est de trouver un accord en fonction des intérêts des deux parties.

Personnellement je trouve cet ouvrage idoine pour les gens qui exercent des métiers de
négociation commerciale dans tous les domaines et aussi il possède des connaissances
pratiques de conviction et persuasion dans le domaine de commerce
Conclusion
Alors un bon négociateur, est-ce, comme certains l’affirment une question de « don » («
avoir la fibre commerciale ») ? Ou, au contraire, comme d’autres le certifient, avec une
bonne méthode, ce métier, comme tous les autres, s’apprend ? En fait, selon moi trois
composantes majeures sont nécessaires :
Plutôt que de « don » ou de « fibre », je préfère parler de motivation et même de
motivation extrême, c’est-à-dire de passion.
« Rien de grand ne s’est accompli dans un monde sans passion. »

G. Hegel

Passion à laquelle doit être associée une méthodologie. Méthodologie qui doit être assortie de
beaucoup de travail.
« Je crois beaucoup en la chance, et je constate que plus je travaille, plus la chance me sourit.
»

T. Jefferson

Puisse cet ouvrage contribuer à défendre ces valeurs…