ANDRIANINA Ny Aina M1 01CO

Définition

 Négociation

La négociation est un processus de communication et d'échanges entre au moins deux parties

dont l'objet concerne l'organisation d'une relation ou le règlement d'une problématique entre
celles-ci.
Le processus de négociation peut s'inscrire dans un rapport de coopération entre les parties ou
dans un rapport de compétition. Il est fréquent que lors d'une négociation il y ait alternance
entre ces deux types de rapports.
La négociation est un processus que l'on retrouve dans tous les rapports sociaux. Il est le
principal mode non juridique de règlement pacifique des différends, sur le plan national comme
sur le plan international. Traditionnellement, dans les sociétés démocratiques, les relations et
conditions de travail font l'objet de négociations entre les parties patronale et syndicale.
L'analyse des négociations a conduit à la définition de plusieurs approches en négociation.
Parmi les approches à prédominance compétitive la plus connue est la «négociation par
position». Elle consiste à établir et à défendre une position en vue de réaliser des gains à la suite
de concessions de l'autre partie; rapport de force, dissimulation des informations, amplifications
des demandes, telles en sont les caractéristiques.
Parmi les méthodes à prédominance coopérative, on retrouve principalement la « négociation
raisonnée » fondée sur la prise en compte des intérêts des différentes parties (approche
gagnant/gagnant).1

 Lobbying

Le lobbying est une stratégie menée par un groupe d'intérêt, groupe de pression et groupe
d'influence, appartenant à un même secteur d'activité professionnelle et cherchant à défendre ses
propres intérêts auprès des décideurs politiques. Son action est souvent discrète et indirecte
contrairement à une manifestation initiée par une organisation syndicale. Elle s'appuie sur une bonne
connaissance des circuits décisionnels et sur la constitution de vastes réseaux. En exerçant une

1
Perspective monde
pression et en jouant de leur influence sur les décideurs, les lobbyistes visent ainsi à influencer la mise
en place de législations, réglementations et normes économiques, à leur avantage. Le lobbying
intervient dans les relations étroites avec les médias, dans le milieu de la recherche et auprès des
pouvoirs publics.2

Etapes

 Négociation

1. LA PRISE DE CONTACT, PREMIÈRE PHASE IMPORTANTE DE LA NÉGOCIATION

Tout d’abord, faites attention à la première impression que vous donnerez à votre client. Tout
simplement car la première impression est la plus forte. Et il est très compliqué de sortir d’une
mauvaise première impression.

Ensuite charge à vous de créer une conversation fluide, et avoir pour objectif de faire passer un
bon moment à votre interlocuteur. Mais il est primordial de savoir qu’il n’est pas là pour vous
écouter raconter à quel point votre entreprise est belle, décrire son merveilleux leadership sur
le marché et lui révéler le magnifique vendeur que vous êtes. Si vous vous y aventurez, il ne
retiendra que votre ego surdimensionné et que vous êtes à des années lumières de ses besoins.
L’idée est de faire une présentation succincte de votre entreprise et d’arriver rapidement à ce
qui vous intéresse, c’est à dire votre client.

2. LA DÉCOUVERTE : À LA RENCONTRE DE VOTRE CLIENT

Vous devrez respecter la règle des 80/20. Le client parle 80 % du temps et le vendeur seulement
20 %. Trop de vendeurs ont l’impression que leur performance est proportionnelle à leur temps
de parole.

La règle des 80/20 est essentielle car elle vous permettra d’obtenir toutes les informations
nécessaires à l’établissement de votre offre. C’est grâce à ce mécanisme que vous allez réussir
à vendre. L’information est donc le levier par lequel vous serez en mesure de créer de la valeur
ajoutée pour votre entreprise. L’information est l’oxygène de votre business.

Comment ? En posant des questions !

2
JDN, 2020
Il faut savoir qu’en moyenne seulement 7 questions sont posées dans un entretien d’une heure.
Aussi, il y a une forte corrélation entre le nombre de questions posées par le vendeur et le taux
de transformation des offres et donc du chiffre d’affaires et donc de la marge. Plus je pose des
questions, plus j’ai de chance de conclure.

Vous devrez orienter votre prospect vers sa problématique, mais sans demander s’il a des
problèmes. Il vous répondra forcément que tout va bien. Il ne vous pas attendu pour commencer
à vivre.

Donc pas de question fermée. Mais des questions qui appellent à argumenter, à se découvrir.

Comment trouver les bonnes questions? En travaillant sur l’historique de sa société, son
environnement, ses contraintes sur le marché, son positionnement par rapport à ses concurrents.
De plus, selon les informations que vous récolterez, vous pourrez aussi aller prospecter ses
concurrents.

Votre client doit comprendre son problème au fur à mesure des questions que vous lui poserez.

Intéressez-vous à la personne qui est en face de vous, elle s’intéressera aux solutions que vous
apporterez.

3. LA SYNTHÈSE DE LA DÉCOUVERTE : VOUS AVEZ ÉCOUTÉ ET COMPRIS VOTRE

CLIENT

Vous devrez vous mettre d’accord en reformulant les informations que votre client vous aura
énoncées. Cela en reprenant ses propres termes. De fait, il sera prêt à entendre vos solutions et
vous pourrez passer à la phase de l’argumentation.

4. L’ARGUMENTATION : LA PLUS RAPIDE DES ÉTAPES

C’est la phase la plus rapide aussi incroyable que cela puisse paraître. Je ne déroule pas tout
mon catalogue. Mais seulement la partie qui intéresse mon client. Vous devrez proposer
l’argument qui va lui permettre de voir l’avantage de travailler avec vous. C’est à dire le
bénéfice personnel du client à travailler avec vous. Charge à vous de le chiffrer en terme de
temps et d’argent ! Et c’est la seule chose que votre client retiendra de votre entretien. Et à
chaque contre argument de votre client, il faudra revenir à ces éléments chiffrés. La différence
entre une belle offre et une autre, est essentiellement ici. Plus le client sera conscient de son
bénéfice, moins le prix sera important. Moins le client sera conscient de son bénéfice, plus le
prix sera important.
5. LA CONCLUSION : ON TERMINE LE RENDEZ-VOUS MAIS ON OUVRE LA
RELATION

On conclut par une question alternative et orientée: Le sac à main, vous le voulez bleu ou jaune
? Mon conteneur je vous le fais parvenir sous 4 semaines ou sous 8 semaines. Les 10 tonnes
d’aluminium laquées en blanc brillant, vous les prendrez en 4 mètres ou en 3 mètres ?3

 Lobbying

1. Formuler votre objectif

La première étape consiste à formuler un objectif clair, atteignable et mesurable. La volonté de

rallier – d’ici à 12 mois – la majorité des habitants de l’État Y en faveur de la dépénalisation du
port d’arme est un exemple d’objectif de ce type.

2. Cartographier l’environnement

Quels sont les freins et leviers (idéologiques, culturels et politiques) susceptibles de venir
compliquer ou faciliter l’atteinte de l’objectif fixé ? Le lobby étasunien des armes à feu est, par
exemple, conforté par le deuxième amendement de la Constitution américaine. Il peut en
revanche se retrouver pénalisé par le traumatisme d’une fusillade meurtrière ou encore
l’ancrage territorial d’un appareil politique fermement opposé à un tel projet. Identifier les
déterminants idéologiques, culturels et politiques est donc une étape essentielle, incontournable,
pour définir une stratégie d’influence efficace.

3. Identifier les acteurs clefs

Il s’agit ensuite d’identifier les institutions, groupes et individus qui incarnent tangiblement ces
freins et ces leviers (lire aussi la chronique « Influence : pourquoi certains en ont, et d’autres
non« ). Il s’agit d’intellectuels, scientifiques ou politiques dont l’activité favorise ou pénalise
l’atteinte de l’objectif fixé. La perception du public à l’égard du port d’arme est, par exemple,
indexée à l’activité d’un institut de sondage (définition et ventilation des statistiques
d’accidents), d’un média (fréquence et traitement du sujet), d’intellectuels (réflexions sur le
principe d’auto-défense), d’associations militantes (mise en avant d’une rhétorique pro ou anti-
arme), de films et ouvrages (mettant en scène le détenteur et l’usage de l’arme à feu), etc. Une
stratégie d’influence efficace impose à cet égard une parfaite connaissance des liens,

3
SETTOUTI Belkacem, 2022, les 5 phases pour réussir une négociation
intrications et flux entre les acteurs qui fixent et légitiment plus ou moins intentionnellement
les règles du jeu idéologique, culturel et politique du marché.

4. Repérer les leviers de basculement

La quatrième étape a pour objet de repérer l’ensemble des manœuvres susceptibles d’opérer
une inflexion sur la position des acteurs clefs. Le but étant de convertir les neutres en
sympathisants, et les opposants en neutres. On établit – lors de cette étape – un certain nombre
d’objectifs intermédiaires susceptibles de conduire à l’atteinte de l’objectif final. Faire adhérer
le public au principe que la violence explose, que les forces de police sont impuissantes en
raison du délai d’intervention ou qu’un citoyen américain doit protéger sa famille sont autant
d’objectifs intermédiaires potentiels, essentiels à l’atteinte de l’objectif final.

5. Identifier les vecteurs

La cinquième étape consiste à identifier les relais appropriés pour diffuser les arguments ainsi
que les informations enclines à opérer la bascule. L’idéal étant un tiers neutre et légitime, ayant
autorité sur la cible visée. Un think tank sur la sécurité intérieure peut, par exemple, mettre en
avant l’augmentation des agressions, un cercle d’intellectuels préconiser un sursaut citoyen, et
une association d’avocats démontrer que la Constitution américaine légitime et autorise
l’autodéfense. Le tout épaulé par un ensemble de documentaires, films et ouvrages habilement
articulés dans le temps, reprenant subtilement les principes évoqués et glorifiant les
comportements attendus.

6. Choisir la séquence de lancement

Cette sixième étape est cruciale. Il s’agit de déceler l’instant pour lancer la campagne : un
évènement inattendu peut en effet éclipser la sortie d’un ouvrage initialement élaboré pour
susciter articles, interviews et talk shows sur le thème du port d’arme, au même titre qu’un fait
divers inopiné peut venir conforter la rhétorique que l’on s’applique à diffuser. On entre alors
dans une logique dite de synergie médiatique encline à produire des effets inespérés eu égard
aux ressources initialement investies dans le projet.

7. Analyser les impacts

La septième étape consiste à évaluer l’effet des opérations d’influence sur le degré
d’accomplissement des objectifs intermédiaires et de l’objectif final. Les sondages, les
entretiens, surveiller l’activité médiatique, suivre les processus d’élaboration, de conciliation et
d’applications des normes, lois et décrets constituent autant de moyens pour évaluer le niveau
d’efficacité des opérations menées.

8. Ajuster la campagne

Une stratégie d’influence n’est jamais figée, elle doit s’adapter en permanence aux réactions
qu’elle suscite ainsi qu’aux évènements politiques et médiatiques satellites qui ne manqueront
pas de venir modifier l’échiquier où se déroule l’opération.

La puissance comme la précision d’une stratégie d’influence est schématiquement déterminée

par sa balistique. Autrement dit, l’alignement entre l’objectif, la cible, le discours, le vecteur et
le moment d’action.4

Tableau

COMPARAISON DE LA NEGOCIATION ET DU LOBBYING

Négociation Lobbying
Formes  connaissance des
 Distributives
circuits décisionnels
 Organisationnelles
 information des
 Sur positions ou
décideurs
négociation
 établissement de
classique
relations à haut niveau
 Raisonnée ou  constitution de réseaux
négociation sur le  apport d'expertise
fond  participation à des
groupes d'études
 organisation de
conférences, de visites
 rédaction
d'amendements à
un projet de loi
 cadeaux luxueux

4
Ludovic François, 2016, Stratégie d’influence: un plan d’attaque en 8 étapes
  espionnage
 pression
 infiltration
 consultations publiques.
But  Arriver à un accord  défendre les droits et
 Trouver une solution intérêts des
acceptable entreprises, des
 passer de l’adversité associations ou des
au partenariat collectivités auprès
d’organismes
susceptibles de
prendre des décisions
les affectant
 Influencer les
pouvoirs

Cibles  Partie adverse  Les pouvoirs publics

 Les parties prenantes
sur le programme
concerné
 Les médias
 Les opinions
publiques
Source : ANDRIANINA Ny Aina, 2022
 ANNEXES

Webographie

 JDN, 2020, https://www.journaldunet.fr/business/dictionnaire-economique-et-

financier/1198953-lobbying-definition-traduction/
 Ludovic François, 2016, Stratégie d’influence: un plan d’attaque en 8 étapes,
https://www.hbrfrance.fr/chroniques-experts/2016/08/11680-strategie-dinfluence-un-
plan-dattaque-en-8-etapes/
 Perspective monde,
https://perspective.usherbrooke.ca/bilan/servlet/BMDictionnaire?iddictionnaire=1620
 SETTOUTI Belkacem, 2022, les 5 phases pour réussir une négociation,
https://kolinkis.com/fr/5-phases-reussir-negociation/

Bibliographie

 A.BERCOFF Maurice,2009, L’art de négocier avec la méthode Harvard, Paris,

Eyrolles, 117p
 GUEDJ Jean-Paul, 2012, Les 50 règles d’or de la négociation, Paris, Larousse, 78p
 KORDA Philippe, 2010, Négocier et défendre ses marges 4ème édition, Paris, DUNOD,
260p
 LIBAERT Thierry et BARDON Pierre, 2012, Le lobbying, Paris, DUNOD
 STERN Patrice et MOUTON Jean, 2014, La boîte à outils de la négociation 2ème édition,
Paris, DUNOD, 189p