Après plus de 9 ans dans la fonction marketing / vente, je peux vous affirmer que dans le

monde de l’entreprise, « tout » est négociation… De votre augmentation de salaire au

contrat juteux que vous comptez signer ce mois-ci, tout est concertation, marchandage et
influence.

C’est une vision un peu « radicale » me direz vous, mais personne ne peut nier qu’être un
excellent négociateur avec de bonnes méthodes de négociation est un atout précieux dans
la jungle de l’entreprise. Et bien entendu, cela est d’autant plus vrai pour les entrepreneurs
et les professionnels de la fonction commerciale qui négocient à longueur de journée, avec
des interlocuteurs variés: clients, fournisseurs, banques, employés, partenaires,
investisseurs…

Cela tombe bien, je m’apprête à partager avec vous 20 techniques concrètes utilisées par
les meilleurs négociateurs pour booster votre négociation commerciale et que vos
prochaines tractations se passent merveilleusement bien !

1 – Bien comprendre et identifier les intérêts de son interlocuteur

Cela peut paraître évident, mais on ne négocie pas seul.

Donc comment mener une négociation ? Identifier les intérêts de votre interlocuteur vous
permettra de mieux appréhender la situation et les enjeux de la négociation. Le but étant de
mieux préparer et adapter les solutions que vous allez proposer, pour éviter au maximum
que l’autre partie puisse les contester.

Les intérêts de vos interlocuteurs peuvent être de nature multiple :

le pouvoir?
L’argent?
La reconnaissance?
Le temps?
Il est donc conseillé de rencontrer, préalablement à la négociation elle même, ses
interlocuteurs et de discuter des intérêts de chaque partie dans une réunion à part. Ces
informations révélées, il sera plus facile de trouver un accord gagnant/gagnant que les deux
parties sont prêtes à accepter.

2 – Toujours avoir un plan B… Toujours.

Certains disent que les plans B ne servent à rien, puisqu’ils sont par définition moins bons
que les plans A. En négociation, il est pourtant difficile de faire l’impasse sur la préparation
d’un plan B (c’est à dire prévoir ce que vous ferez si vous ne parvenez pas à un accord avec
l’autre partie).

Un bon plan B peut être mis en oeuvre unilatéralement, sans que l’autre partie puisse vous
bloquer.

Son existence vous permettra de résister à la tentation de conclure un accord coûte que
coûte, même si celui ci est mauvais pour vos intérêts. De plus, sentir que vous avez une
alternative (même si vous ne la connaissez pas dans les moindres détails) obligera votre
interlocuteur à être plus prudent dans la négociation.
Lorsque vous avez identifié et conçu votre plan B, partagez le avec votre équipe et votre
hiérarchie en interne pour qu’il soit « validé » et ainsi éviter d’éventuelles pressions de votre
propre camp pour finaliser un accord « A » qui ne conviendrait pas.

3 – Savoir exactement « qui » décide, de « quoi », et surtout « comment »

Tous les commerciaux le savent: le décideur n’est pas toujours la personne qui négocie.

Il est vital pourtant que vous soyez en mesure d‘impliquer le décideur à un moment ou un
autre, ne serait-ce que pour que ce dernier puisse comprendre le raisonnement qui a mené
à la conclusion d’un accord, et aussi pour que vous puissiez expliquer avec clarté vos
arguments (ce qui n’est pas garanti si vous vous appuyez seulement sur un intermédiaire).

Avant même de négocier, faites tout votre possible pour bien comprendre le processus de
décision chez votre interlocuteur, ainsi que les éventuelles modalités et délais de validation.
Proposez que le décideur se joigne aux réunions les plus importantes, notamment celles
auxquelles les intérêts de chaque partie seront discutés.
Soyez proactif, et tout en informant votre interlocuteur habituel, contactez le décideur (même
par email) pour lui résumer régulièrement le développement de la négociation.

4 – Prendre en compte les « intérêts cachés » de ses interlocuteurs

Dans une négociation, il y’a certaines requêtes qui ne sont pas vraiment avouables…

Vous souhaitez à tout prix obtenir une ristourne, même symbolique, car votre promotion en
dépend…
Où alors, vous avez absolument besoin d’un service supplémentaire pour montrer à tout le
monde en interne que vous avez trouvé un meilleur fournisseur que Robert l’an passé,
quand il officiait au même poste que vous…
Bref, il existe quasiment toujours des intérêts cachés chez votre interlocuteur.

Essayez de comprendre par vous même les motivations des personnes avec qui vous
traitez. Une fois que vous avez une hypothèse en tête, demandez à votre interlocuteur de
confirmer votre hypothèses avec une question fermée, dont la réponse ne peut être que «
oui » ou « non ».

Si la réponse est « oui », alors vous avez obtenu l’information que vous recherchez.
Si la réponse est « non », il est probable que la personne corrige votre hypothèse en vous
exposant sa véritable raison (car finalement, cacher ses intérêts n’est une bonne solutions
que dans de très rares cas).

5 – Rester positif et montrer à son interlocuteur qu’on veut arriver à un accord

Contrairement à ce que certains peuvent imaginer, la coopération est la dynamique la plus
efficace dans la négociation.

C’est pourquoi il est important d’utiliser, dès le départ, un ton collaboratif qui montre que
vous considérez l’autre partie comme un partenaire d’affaires et non comme un adversaire.
Il est donc recommandé de rencontrer son interlocuteur « face à face », et sans une armée
d’experts ou de conseillers en tout genre, pour favoriser la création d’un climat de confiance.
Votre objectif premier est d‘éviter que l’autre partie adopte une posture défensive.

Il est aussi de bon ton de faire un cadeau d’affaires symbolique dès le début de la
négociation, tout en clarifiant votre souhait que chacune des parties soit à l’écoute des
intérêts et des soucis de l’autre. Ce simple geste vous permettra de mettre en avant votre
bonne foi et la dynamique que vous espérez donner aux discussion.

Il est intelligent également, en début de négociation de partager un objectif commun pour

tisser des liens positifs entre les intervenants:

cela peut-être finir les discussions avant la fin du mois,

ou communiquer dans la presse spécialisée l’accord potentiel qui sera conclue,
organiser une réunion formelle de signature entre les CEO des deux entreprises,
etc.

6 – Les as de la négociation séparent toujours les affaires des émotions

Bien qu’elles soient présentes dans toutes les interactions, le pire ennemi des négociations,
se sont souvent les émotions.

Une phrase prise personnellement, une attitude qui frustre, un mot qui contrarie… Et c’est
toute la discussion qui dérape, faisant entrer chaque partie dans un « cercle vicieux », et les
conduisent à prendre des décisions irrationnelles.

Il est donc crucial que le négociateur ne réagisse pas de façon émotionnelle, même quand
son interlocuteur exprime ouvertement ses sentiments.

Garder son calme doit rester le maître mot, d’autant qu‘il peut s’agir parfois d’une tactique de
déstabilisation de la part de son interlocuteur.
Il ne faut pas non plus « couper » votre interlocuteur lorsqu’il exprime ses émotions. Car tant
que ce dernier n’aura pas totalement vidé son sac, il ne pourra pas adopter une véritable
posture coopérative.
Et puis dans le « moment émotion » de la personne de l’autre côté de la table, il est possible
que appreniez de nouvelles informations cachées.
Quoi qu’il en soit, il faut tout de même savoir recadrer la discussion sur l’ordre du jour, et
faire en sorte que tout le monde se remette dans une logique constructive, orientée vers la
recherche d’une solution mutuellement profitable.

7 – Ce qui compte, c’est de faire son offre en premier

En langage technique, on appelle cela « l’ancrage » de la première proposition. Celle-ci est
déterminante car elle conditionne souvent toute la suite de la discussion.

Pour garder la main, vous devez chercher à être le premier à « ancrer » une proposition
pour chaque sujet de la négociation.

En effet, il est plus simple de défendre votre proposition que de contester et faire changer
celle de votre interlocuteur.
Pensez à indiquer d’entrée de jeu les « principes » qui soutiennent votre proposition et
présentez-la comme s’il s’agissait d’une offre ferme. Si votre offre ne semble qu’une
suggestion, alors l’autre partie pourrait l’écarter tout simplement.

8 – Présenter seulement ses arguments les plus forts et contester en priorité les arguments
les plus faibles
Certains négociateurs cherchent « un effet liste » en déroulant tous les arguments qu’ils ont
dans leur besace pour submerger leur interlocuteur de bonnes raisons d’accepter leur
proposition. C’est une erreur.

Il est en effet bien plus intelligent de ne révéler que les deux ou trois arguments les plus
forts, et de garder les autres en réserve.

Votre discours sera alors plus percutant et moins vulnérable (on ne vous attaquera pas sur
le 6e petit argument que vous avez avancé).

A l’inverse, attaquez toujours en premier les éléments les plus faibles de l’argumentaire de
votre interlocuteur :

vous le forcez ainsi à « s’embourber » dans la justification de ce que vous attaquez

et il manquera de vous ré-orienter vers ses arguments les plus forts,
ce qui vous permettra de prendre l’ascendant dans la discussion.

9 – Toujours négocier sur les principes, et pas sur les positions

Dans une négociation, il y’a :

des « positions »: c’est ce qui est demandé

et des « principes »: c’est le raisonnement logique qui justifie la demande.
Si l’autre partie commence une phrase par « il faut que », vous pouvez légitimement affirmer
que la requête n’a pas forcément un fondement très solide… En effet, les bons négociateurs
sont capables de justifier leurs positions avec les principes sous-jacents de leur
raisonnement. C’est une manière de jouer sur le terrain de l’objectivité (alors que les
positions sont subjectives) et ainsi éviter qu’une situation s’envenime ou qu’une partie
écrase l’autre.

Vous devez donc toujours demander à l’autre partie d’expliciter les « principes » qui justifient
ses « positions ».

Ne faites pas l’erreur de pré-supposer les raisonnements qui justifient les positions de votre
interlocuteur: cela ne peut que vous conduire à accepter des demandes qui en réalité ne
sont pas toujours légitimes. Cela vous permettra en plus:

de glaner des informations additionnelles,

de forcer l’autre partie à n’avancer que des positions raisonnées et raisonnables,
à écarter les demandes non prioritaires / dont l’autre partie n’a pas vraiment besoin.

10 – Communiquer de manière à éviter les malentendus

Chacun à sa propre carte du monde, son propre filtre d’expériences, et par conséquent, sa
propre interprétation des choses. Cela peut poser problème dans un processus de
négociation. C’est pourquoi il est important de faire preuve de clarté et de précisions pour
éviter ce biais d’interprétation, et couper court aux malentendus.

Dans vos propos, essayez de clarifier systématiquement le but de votre démarche, même
quand cela vous semble évident.

Vous pouvez tout à fait évoquer l’interprétation erronée possible que pourrait se faire votre
interlocuteur et préciser que votre intention est tout à fait différente. Insistez sur le caractère
constructif de votre propos en explicitant la véritable raison qu’il y’a derrière.

Par exemple, une entreprise dans le bâtiment qui négocie avec un sous-traitant pourrait
avancer les propos suivants: « Nous aimerions ajouter au contrat des indemnités en cas de
retard de livraison. Non pas que nous n’avons pas confiance en votre capacité à livrer dans
les temps, mais nous sommes nous mêmes soumis par notre donneur d’ordre à des
pénalités financières élevées en cas de retard. »

11 – Mettre son intelligence émotionnelle à contribution

Parce que les émotions font partie intégrante des échanges dans une négociations, les
meilleurs négociateurs utilisent leur intelligence émotionnelle pour garder une dynamique
constructive au fil des échanges.

Le bon négociateur écoute activement et sait faire preuve d’empathie, sans jamais «
attaquer » frontalement les propos de l’autre partie, ou lui faire perdre la face. Il reformule
donc régulièrement les propos de son interlocuteur pour lui montrer que ses arguments ont
été bien entendus et compris.

Il arrive ensuite à « faire tourner le cube des points de vue », c’est à dire à montrer les
choses sous une nouvelle facette.

Il ne rejette pas brutalement les propos de l’autre partie quand ils ne sont pas d’accord mais,
habilement, explique qu’ils ont une lecture différente du sujet ou de la situation, avant
d’exposer sa version.

12 – « Brainstormer » plutôt que s’affronter

Parfois, la proposition faite par votre interlocuteur est tout simplement inacceptable, dans sa
globalité.

Dans ce cas, évitez de tout rejeter en bloc et encouragez la recherche de nouvelles idées.

En lançant un « brainstorming » avec votre interlocuteur, vous engagez l’autre partie dans
un processus commun de recherche de solutions. C’est aussi l’occasion d’expliquer, avec
pédagogie, vos intérêts sous-jacents dans la négociation.

13 – Les bons négociateurs font croire à leur interlocuteur que la solution vient d’eux
La nature humaine est faite de telle manière que votre interlocuteur défendra toujours mieux
un accord si il est convaincu qu’il en est le principal architecte. C’est pourquoi, lorsque
l’autre partie vous fait une proposition, évitez de vous jeter sur les inconvénients de cette
dernière.

Commencez plutôt par évoquer tous les éléments acceptables que vous trouvez dans l’offre,
pour maintenir un climat positif et centré sur la coopération.
Puis suggérez des variantes pour les éléments qui ne sont pas acceptables pour vous, tout
en construisant sur la proposition initiale faite par l’autre partie.
L’idée est de donner l’impression que vous avez « adapté » son idée plutôt que d’en
proposer une autre.

Ainsi, il sera plus difficile pour votre interlocuteur de rejeter votre contre proposition.

14 – Savoir exploiter le complexe de supériorité de son interlocuteur

Tout le monde a connu la situation où il lui a fallu traiter avec quelqu’un de condescendant,
qui s’engage dans la discussion comme si il connaissait chaque aspect du sujet mieux que
vous… C’est clairement une marque d’un « complexe de supériorité ».

La bonne nouvelle est que le négociateur habile peut tout à fait tirer partie de cette situation.

Tout d’abord, il faut à tout prix éviter de contester cette présupposée « supériorité », afin
d’éviter des ripostes personnelles ou de se faire « court-circuiter » (l’interlocuteur veut par
exemple parler à votre responsable).
Enchaînez ensuite en demandant des conseils à la personne quant à la solution optimale
pour les deux parties.
Et quand vous n’êtes pas d’accord avec ses propos, demandez-lui de mettre à profit son
expérience pour faire preuve de créativité, comme décrit dans le point 12 de cet article.

15 – Anticiper et désamorcer les réactions négatives de l’autre partie

Dans une négociation, on n’apporte pas toujours de bonnes nouvelles…

Une exception qui n’a pas été validée par la hiérarchie,

un geste qui ne peut pas être réalisé à cause de ressources limitées,
un produit que vous ne pourrez plus fournir pour cause de demande insuffisante,
etc.

Dans de tels cas, vous savez que votre interlocuteur réagira mal car cela aura des
conséquences négatives pour lui.

Pour annoncer de telles nouvelles, prenez les devant.

Présentez la nouvelle de manière claire et sans détour, sans ambiguïté.

Désamorcez immédiatement les réactions en allant au devant de ce que peut vous répondre
votre interlocuteur,
et enchaînez directement en expliquant le but de votre annonce et ses avantages pour que
l’autre partie comprennent les arguments qui lui permettront lui même de défendre cette
situation auprès de sa propre équipe.

16 – Utiliser le silence de manière stratégique

« Le silence est d’or » dit l’adage… Cela est « contre nature » car l’humain déteste les vides,
et va souvent essayer de les combler.

Toutefois dans une négociation, le silence peut être bien plus puissant que les mots.

Quand vous vous taisez, vous déstabilisez votre interlocuteur car vos pensées ne sont pas
visibles, ce qui le renvoie à sa propre vulnérabilité et l’incite à parler, à reprendre la parole
en premier. Aussi, quand vous ne dites rien, vous ne cédez rien, donc vous envoyez un
signal comme quoi votre position ne change pas.

Cette tactique est particulièrement efficace lorsque l’autre partie vous menace, ou
s’embourbe dans de mauvaises justification.
C’est aussi une excellente attitude si vous souhaitez obtenir plus d’informations sur les
intérêts de votre interlocuteur,
ou que vous voulez donner l’impression que la négociation est dans une impasse.

17 – Mettre la négociation en « pause »: un savoir faire essentiel du bon négociateur

Dans les films, lors d’une négociation, les décisions fusent et semblent spontanées. Dans la
réalité, ce n’est pas toujours vrai.

Parce que parfois, vous ne savez pas encore quoi répondre, ou tout simplement vous voulez
éviter de faire une réponse hâtive que vous pourriez regretter plus tard, vous pouvez
demander poliment à votre interlocuteur de faire une pause d’une courte durée (informez de
la durée de la pause).

Cette interruption vous permettra de mieux analyser la situation, de retravailler certains

détails de votre offre ou de mettre fin à des tensions dues à des positions trop divergentes.

18 – Une concession ne se fait jamais sans une autre

Pour faire aboutir une négociation, il faut souvent faire des concessions. Les concessions,
par définition, impliquent qu’il y’a un gagnant et un perdant. Pour éviter ce déséquilibre des
forces, et sauver la face en toute circonstance, vous devez avoir pour règle de ne jamais
accorder de concession sans en demander une autre en retour.

L’idée est donc de proposer une concession à condition que votre interlocuteur modifie en
votre faveur sa position sur un autre sujet.

Même si l’échange que vous proposez est rejeté, il y’a de fortes chance s que votre
interlocuteur émette à son tour une contre-proposition, continuant ainsi à faire vivre les
discussions et à se rapprocher d’un accord.

19 – Conclure l’accord en faisant toujours 2 offres, ou la technique de la fausse alternative

Dans la négociation, il est important de faire plusieurs propositions pour que l’autre partie
puisse prendre une décision comme si cela était la sienne (voir le point 13).

C’est pourquoi les meilleurs négociateurs proposent de choisir entre plusieurs options: une
offre de base et sa variante.
Avec cette technique, vous ferez en sorte que chaque option comprenne le même élément
rédhibitoire (ce qui pour vous est un « deal breaker« ) pour que, quelque soit la décision,
vous obteniez l’éléments clé pour vous.

Par exemple, dans une situation où l’objectif clé est de devenir le fournisseur exclusif d’un
client, la fausse alternative peut prendre la forme suivante:

Option A: vous nous référencez comme votre fournisseur exclusif, et avec une garantie
minimum de 100 000 pièces par an, nous consentons à une remise exceptionnelle de 7%.

Option B: vous nous référencez comme votre fournisseur exclusif, et si vous vous engagez
sur un minimum 50 000 pièces par an, nous prenons à notre charge l’ensemble des coûts
de transport.

Ainsi, vous présenterez les options les unes après les autres, et soulignerez dans quelle
mesure elles correspondent aux intérêts des deux parties. Avoir le choix entre juste deux
options suffit pour donner l’impression à votre interlocuteur qu’il contrôle le résultat de la
transaction.

20 – Les meilleurs négociateurs aident toujours l’autre partie à sauver la face

Négocier, c’est souvent défendre des positions et des principes. Or, plus on va défendre un
point de vue, plus l’idée de « céder » est difficile à envisager. Forcément, cela peut donner
l’idée de « capituler », de s’écraser, et donc de perdre la face.

Une fois dans l’impasse, votre interlocuteur peut prendre la décision irrationnelle de mettre
fin aux négociations pour préserver son amour propre. Comment éviter cela?

Commencez par demander une pause stratégique, comme évoqué plus haut, afin de laisser
retomber la tension et calmer les émotions.

A la reprise de la négociation, reformulez votre offre, tout en l’associant à quelque chose

qu’a dit votre interlocuteur, pour montrer que la proposition en réalité est née du
brainstorming commun que vous avez conduit ensemble pour trouver une solution, un
accord.
Soulignez ensuite tous les avantages que retirera l’autre partie d’un tel accord, pour qu’il
puisse justifier & défendre son choix, sans perdre la face devant sa hiérarchie par exemple.

Reconnaissez que votre interlocuteur avait ses raisons de ne pas accepter votre proposition
avant, mais que ces raisons ne sont plus d’actualité puisque votre offre résout le problème.
Concluez en offrant à votre interlocuteur le choix parmi deux solutions (fausses alternatives).
Il est important en effet que cela soit l’autre partie qui « décide » pour être convaincu de son
emprise sur l’issue de la négociation.

BONUS – Comment répondre à l’ultimatum « c’est à prendre ou à laisser »?

Certaines personnes croient habile de lancer un « ultimatum » pour que l’accord final de la
négociation bascule en leur faveur. C’est pourquoi, pour cette dernière technique bonus, je
souhaitais partager une astuce pour répondre au célèbre « c’est à prendre ou à laisser »
que certains négociateurs emploient pour « forcer » l’autre partie à accepter un accord qui
les défavoriserait.

Évitez à tout prix de tomber dans le piège, et plutôt que de vous positionner, posez une
question.

Votre interrogation peut prendre la forme d’un trait de plaisanterie pour dédramatiser
l’ultimatum: « Je vais laisser du coup, car vous avez certainement quelque chose de mieux à
m’offrir? »

Vous pouvez également renvoyer la balle à votre interlocuteur: « Si vous étiez à ma place,
en considérant nos intérêts communs, comment réagiriez-vous à cet ultimatum? »
Enfin, vous pouvez lancer la suggestion de trouver une meilleure solution ensemble: « Et si
nous passions 30min de plus à trouver une solution encore plus profitable pour nos deux
entreprise, cette proposition sera-t-elle toujours à prendre ou à laisser? »

Au cœur des techniques de vente, la négociation commerciale est une compétence clé, un
moment primordial de l'entretien de vente. Le vendeur doit connaître les clés pour réussir sa
négociation de manière subtile. En effet, il s'agit d'un art de haute voltige. Les négociations
professionnelles sont d'autant plus stressantes que les enjeux sont souvent importants.

Voici un guide complet pour mener à bien sa négociation commerciale et atteindre ses
objectifs de vente.

Qu'est-ce que la négociation commerciale ?

La négociation commerciale est un processus basé sur la communication. Elle intervient en
fin de phase de vente et consiste à conclure un accord commercial entre plusieurs parties,
celle qui vend le produit ou service et celle qui l'achète. On parle aussi d'entretien
commercial.

Pour conclure une vente, le commercial doit maîtriser certaines compétences de

négociation.

Les fondements de la négociation reposent sur la communication et l'échange. Un bon

négociateur développera donc des facultés d'écoute. Il sera à l'écoute de l’acheteur, le
laissera s'exprimer pour mieux identifier ses besoins et créer une relation de confiance. La
négociation ne doit en aucun cas être abordée de manière frontale. Cette écoute active lui
permettra ensuite d'adapter ses questions.

Pour répondre aux attentes de ses clients, le négociateur doit être créatif. Il construit une
offre adaptée aux besoins de son client en prenant du recul par rapport à des idées
préconçues et des packages déjà formalisés et non personnalisés.

Le négociateur commercial doit savoir rebondir face à des situations qui paraissent
inextricables, être résilient. Il fera face à des objections qu'il faudra transformer en
opportunité. Il faudra donc faire également preuve de persistance et ne pas abandonner à la
première objection du client. Le métier de négociateur demande confiance en soi, patience
et persévérance.

Même en réunissant toutes ces compétences, un bon négociateur n'atteindra pas son
objectif si la négociation commerciale n'est pas préparée en amont.

Avant d'amorcer la phase de négociation, le vendeur doit se renseigner sur son prospect et
identifier le bon interlocuteur, qui sera, si possible, le décisionnaire. Il doit savoir si d'autres
personnes sont impliquées dans la négociation et quelle est leur position hiérarchique.
Quels sont les besoins du client, ses objectifs, ses motivations d'achat ? Le négociateur se
renseigne également sur la concurrence et sur l'état du marché.

Une fois les objectifs client connus, le vendeur doit déterminer ses propres objectifs. Il faut
qu'ils soient réalistes pour pouvoir convaincre. Il s'appuie alors sur l'étude de la concurrence
et tient compte des moyens financiers du prospect. Le vendeur prévoit aussi une marge de
manœuvre. En fonction des objectifs des deux parties, le négociateur doit déterminer les
concessions qu'il s'autorise à faire et les limites acceptables. Le vendeur doit viser un
compromis juste, qui se situe entre son souhait et celui de l'acheteur.

Le vendeur doit ensuite préparer son argumentaire de vente. Cet argumentaire prend en
compte toutes les informations récoltées durant la préparation. Le vendeur peut rédiger
quelques phrases percutantes ainsi que l'Unique Selling Proposition de son offre. Pour
consolider son argumentaire, le vendeur peut compiler des documents sur lesquels
s'appuyer durant la phase de négociation comme des graphiques, des témoignages clients
ou des schémas techniques.

Cette phase de préparation de la négociation commerciale permet de structurer ses

réponses face à d'éventuelles objections. Et rares sont les négociations sans objections de
la part du client ! Le vendeur peut faire face à une objection tactique. En utilisant ce type
d'objections, les acheteurs professionnels souhaitent amener le vendeur à négocier les prix,
les quantités ou les délais. La négociation commerciale pourra alors tendre vers une
concession mutuelle pour obtenir un accord gagnant-gagnant pour les deux parties.
Le vendeur peut aussi faire face aux objections dites de fausse barbe ou de procrastination.
L'objection n'a alors aucun rapport avec le produit. L'interlocuteur peut simplement manquer
de temps. Il refuse la discussion, tout du moins dans l'immédiat.
Le prospect peut également avoir des objections fondées sur le produit, une remise en
question de l'offre. Il n'a peut-être pas perçu l'intérêt de l'offre, a encore des craintes ou reste
sur une expérience négative.

Les différentes techniques de négociation

● Définir sa Batna.
● Utiliser la méthode QQOQCP.
● Déterminer les motivations d'achat du prospect.
● Rédiger son Unique Selling Proposition.
● Connaître les phrases d'accroche commerciale.
● Définir sa Batna
 ● La méthode BATNA, ou MESORE (MEilleure SOlution de REchange/REpli) en
français, permet de sortir d'une négociation commerciale en étant toujours gagnant.
C'est une technique de négociation qui permet de prévoir une solution de repli en cas
de négociation difficile.

Utiliser la méthode QQOQCP

La méthode QQOQCP s'appuie sur une série de questions : Quoi ? Qui ? Où ? Quand ?
Comment ? Pourquoi ? Cette méthode s'applique à différents domaines, mais est très
utilisée dans le processus de négociation commerciale. Ces questions ouvertes permettent
de récolter des informations pour comprendre une situation donnée. Le vendeur peut alors
prévoir son argumentaire pour convaincre son interlocuteur et lui proposer le produit ou
service le plus adapté à ses besoins.

Déterminer les motivations d'achat du prospect

Une motivation d'achat est une raison souvent subjective qui pousse le consommateur à
réaliser son acte d'achat. Le vendeur doit déterminer quelles sont les motivations d'achat de
son client : motivation hédoniste pour un client qui souhaite se faire plaisir, motivation
oblative pour celui qui souhaite faire plaisir à une autre personne. Le négociateur peut
également se baser sur les motivations SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort,
Argent, Sympathie. Les motivations d'achat permettent d'affiner sa stratégie et son
argumentaire de vente pour mieux convaincre son interlocuteur.

Rédiger son Unique Selling Proposition

L'USP, Unique Selling Proposition, permet au vendeur de se démarquer de la concurrence.
En français, on parle de « Proposition unique de vente ». Plus qu'un slogan, la « Proposition
unique de vente » doit faire ressortir le meilleur atout du produit, sa valeur ajoutée, en un
message court et impactant. La marque peut déjà avoir établi une USP que le vendeur
s'appropriera lors de la négociation commerciale. Si ce n'est pas le cas, le vendeur doit la
définir et l'utiliser pour ancrer son produit dans l'esprit de son client.

Connaître les phrases d'accroche commerciale

Lors d'une négociation commerciale, les premières minutes sont déterminantes pour
décrocher une vente ou un rendez-vous. Cette phase permet au vendeur d'installer une
confiance et de créer de l'intérêt pour son offre, ce qui correspond à 50 % de la phase de
négociation. Le vendeur doit donc bien choisir ses phrases d'accroche commerciale pour
atteindre son objectif. Il convient alors de se renseigner sur les usages, sur les formules à
éviter et celles à privilégier.

Les étapes d'une négociation commerciale

Préparer la négociation commerciale en amont.
Prendre contact avec le client.
Comprendre et analyser les besoins du client.
Proposer un produit ou service adapté et argumenter.
Répondre aux objections.
Présenter l'offre de prix et négocier.
Conclure la vente.
Prendre congé.
8 conseils pour mieux négocier
Ne pas envisager une négociation comme une bataille.
Différencier objection et demande d'informations.
Anticiper les objections du prospect.
Connaître les objectifs finaux du prospect.
Connaître le processus d'achat du prospect.
Éviter les tactiques de manipulation.
Écouter et lire entre les lignes.
Savoir abandonner.

1 - Ne pas envisager une négociation comme une bataille

Une négociation commerciale ne doit pas être envisagée comme un rapport de force, avec
un gagnant et un perdant. L'objectif d'une négociation est d'atteindre un accord mutuel qui
profite autant au vendeur qu'à l'acheteur. Un bon négociateur commercial privilégiera donc
une approche où toutes les parties ressortiront gagnantes : le vendeur atteindra son objectif
en concluant une vente et l'acheteur profitera de la valeur ajoutée d'un produit ou service
répondant à ses besoins. Si le commercial adopte une posture combative et considère la
négociation comme une bataille, l'acheteur sera méfiant et aucune relation de confiance ne
pourra être établie. Dans ces conditions, la conclusion de la vente sera fortement
compromise. Pour être productive, la conversation se doit donc d'être aussi positive que
possible et basée sur une relation saine.

2 - Différencier objection et demande d'informations

Un commercial doit tenir compte des préoccupations qui font légitimement obstacle à la
décision d'un prospect, et non les balayer comme de simples objections. Un manque
d'écoute et une attitude défensive représentent un risque aussi bien pour la crédibilité du
commercial que pour la qualité de la relation.
Les meilleurs négociateurs savent faire la distinction entre une demande d'explications
signalant un besoin d'informations supplémentaires et un blocage freinant le processus de
vente. Ces blocages devront être traités comme des objections.

3 - Anticiper les objections du prospect

Le vendeur doit anticiper les objections du prospect pour mener à bien la négociation
commerciale. En effet, même en cas d'entente cordiale, le vendeur doit défendre son objectif
et connaître les différents enjeux.

Afin de bien mener une négociation commerciale, ce dernier doit analyser l'offre proposée à
la lumière des points suivants : ce que recherche son client, ce qui risque de faire naître des
réticences, ou encore les potentielles sources de confusion et de doute. En anticipant les
objections, il est possible de répondre avec aisance aux préoccupations du prospect, et
d'apparaître comme un interlocuteur professionnel, rassurant et prévenant.

4 - Connaître les objectifs finaux du prospect

Une négociation commerciale ne peut trouver d'issue favorable sans prendre en compte les
attentes du prospect. Une proposition commerciale doit donc être formulée en fonction de
ses besoins. Connaître les objectifs du prospect représente par ailleurs un levier intéressant.
En effet, un commercial peut structurer son argumentaire en fonction des priorités
préalablement identifiées, et négocier adroitement sur ces enjeux clés. Le prospect se
sentira en confiance, face à un interlocuteur sensible à ses préoccupations.
5 - Connaître le processus d'achat du prospect
Le manque de préparation est l'un des plus grands écueils guettant les négociateurs. Cette
préparation implique non seulement d'anticiper les objections, mais aussi d'éviter toute
surprise en matière de processus et de formalités. Le prospect peut par exemple envisager
de soumettre le contrat à l'approbation de son équipe juridique ou demander une proposition
commerciale formelle pour examen. Les négociateurs doivent donc se renseigner en amont
sur le processus d'achat de leurs prospects. Ils sont ainsi en mesure d'engager les
négociations au moment opportun et en présence des interlocuteurs compétents.

6 - Éviter les tactiques de manipulation

En matière de négociation, toute approche visant à forcer la main d'un prospect ou à le
manipuler est obsolète et contreproductive. Faire preuve de transparence et d'honnêteté tout
au long des négociations et du processus de vente est le meilleur moyen de conclure des
transactions mutuellement satisfaisantes. De plus, la relation de confiance ainsi établie
jouera en la faveur du vendeur pour de futures transactions.

7 – Écouter et lire entre les lignes

Un bon négociateur laisse le prospect s'exprimer sans l'interrompre. Il l'écoute et l'interroge
sur ses préoccupations. Cette écoute active lui permettra ensuite de reformuler le besoin
identifié. Le prospect se sentira ainsi plus en confiance et s'investira d'autant plus dans
l'échange. Lors de cette phase d'écoute, en face à face ou au téléphone, il est également
important de prêter attention aux éléments implicites. Gestes, changement de ton ou
d'attitude : le négociateur est toujours à l'affût de variations révélatrices dans le
comportement d'un prospect.

8 - Savoir abandonner
Il est parfois impossible de trouver une issue mutuellement satisfaisante. Un commercial ne
peut se permettre d'accepter des conditions peu profitables, comme une remise trop
importante ou des modalités de paiement excessivement flexibles. En effet, fiabilité et
rentabilité sont indispensables à la croissance et à la santé d'une entreprise. Un négociateur
compétent connaît les limites à ne pas dépasser : si un accord est impossible, mieux vaut se
retirer.