UNIVERSITE HASSAN II

ENSEM de Casablanca

Realise par ..
.Ait bouhou Said .Ourchid Houssam
.Elyaagoubi Hatim .Tariq Abd elhaq
.Benabdellah Outmane .Zine Elabidine El Mahdi
TECHNIQUES DE NEGOCIATION
TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Définition de techniques de négociation :

Approche de la négociation :

Le processus de la négociation :

Caractéristiques d’un bon négociateur :

TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Définition de techniques de négociation :

Approche de la négociation :

Le processus de la négociation :

Caractéristiques d’un bon négociateur :

TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Qu’est ce qu’une NEGOCIATION ?

.
La capacité à négocier est une aptitude très
importante chez un gestionnaire de projet. La
négociation est utilisée pendant toutes les phases
du projet. Les gens avec qui vous négociez
comprennent : les bailleurs de fonds, les
partenaires du projet, les autorités nationales et
locales, les consultants extérieurs, les employés du
projet.
TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Définition de techniques de négociation :

Approche de la négociation :

Le processus de la négociation :

Caractéristiques d’un bon négociateur :

 Une approche très courante de négociation
est celle qui dit ‘Je veux obtenir ce pour quoi je suis
venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne
l’autre partie aura perdu’. Cependant, cette
approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long
terme. Gardez toujours à l’esprit que :

Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à

négocier avec l’autre partie après la première phase de
négociation.

Votre comportement actuel déterminera les attentes

vis-à-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il
mieux opter pour une situation gagne-gagne.
 1- Gagne-gagne :
C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au
moins partiellement ce qu’elles veulent. En réalité, cela signifie
probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des
négociations. Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient
demandé initialement, mais toutes deux reçoivent quelque chose.
Personne ne se sent volé ou dupé.
2- Gagne-perd :
C’est la situation classique décrite plus haut – s’il y a un gagnant,
alors, par définition, il y doit y avoir un perdant. C’est souvent
l’approche que choisissent les gens en négociation
 3- Perd-perd :

Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser

l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas
atteindre leur objectif. Ceci peut souvent arriver quand
les deux parties adoptent une approche de négociation
perd-gagne et sont peu motivées par les résultats, les
deux étant plutôt déterminés à ne pas céder. Perd-perd
peut aussi être une attitude choisie par les deux parties
impliquées dans une affaire contestée.
TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Définition de techniques de négociation :

Approche de la négociation :

Le processus de la négociation :

Caractéristiques d’un bon négociateur :

Vous pouvez diviser le processus de
négociation en :

1.Préparation des négociations

2.Discussion du problème
3.Proposition de solutions
4.Négociation d’un compromis
5.Finalisation / Accord
I- Préparation des négociation :

I-1 . Fixez des objectifs clairs :

En négociation, comme pour la mise en œuvre

d’un projet, il est vital de comprendre que ‘si vous ne
savez pas où vous allez, il est probable que vous
n’arriverez nulle part’. Ainsi, ce que vous devez faire,
c’est penser avec soin à ce que vous essayer de
réaliser.
 Vous devez identifier un ensemble d’objectifs, plutôt qu’une
seule cible. Cet ensemble inclut :

1. Un objectif maximum - le meilleur résultat possible.

2. Un objectif minimum – l’objectif le plus bas acceptable.
3. Un objectif cible – avec réalisme, ce que vous comptez obtenir.

Quand vous fixez les objectifs, essayez d’être aussi précis que
possible. Essayez de rendre les objectifs faciles à comprendre,
mesurables, et opportuns.
I-2. Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre (des autres)
partie(s) :

Afin de vous préparer et de renforcer vos arguments, vous

devez toujours anticiper les réclamations que l’autre partie
soulèvera, de même que sa réaction à vos propres
réclamations. Testez vos arguments face à ces hypothèses, et si
nécessaire améliorez vos arguments.

Il ne vous sera pas possible d’anticiper toutes les

réclamations et réactions, mais vous aurez testé vos arguments
et vous vous serez préparé aux demandes et réactions qui
pourraient venir
I-3. Développez une stratégie :

La stratégie vous aidera à décider comment vous pouvez :

 Transmettre l’information sur votre position et vos buts.

 Façonner le climat de la négociation.

Pendant la négociation, vous devez vous préparer à :

 Vous présenter (ainsi que les membres de votre équipe).


Définir les règles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, pour quelle
durée, qui parlera en premier, etc.).
 Présenter votre opinion sur les questions à aborder.
 Obtenir une séance d’information sur l’opinion de l’autre partie.
II- Discussion du problème :

Un aspect important dans une négociation est de discuter le

problème. Il est important que vous compreniez les problèmes et les
objectifs de l’autre partie. Sans cette compréhension, vous ne pourrez pas
proposer de solutions.

Ce que vous devriez rechercher pendant la discussion c’est prendre

connaissance et comprendre le problème afin de créer les conditions
d’une situation de gagne-gagne.

L’aptitude la plus importante dont vous ayez besoin est la capacité

à écouter. Plus vous écoutez et vous vous concentrez sur ce que l’autre
partie dit, plus vous vous familiarisez avec ses inquiétudes, ses positions
et ses buts.
 Une autre qualité importante est de savoir poser les bonnes questions. Poser des
questions est important car cela donne l’occasion d’obtenir plus d’information et en
plus, de s’assurer que l’on comprend bien l’information qui nous est donnée. Poser
des questions permet aussi d’étudier les arguments de l’autre partie.

De manière générale, il y a deux types de questions : ouvertes et fermées.

-Les questions ouvertes commencent avec : qui, quoi, pourquoi, où et quand. 

Les questions ouvertes aident les gens à parler. Elles ouvrent un sujet. Elles sont
aussi utiles pour explorer plus en détail une réponse jugée insuffisante la première
fois.

-Les questions fermées peuvent débuter par : Est-ce que, Il y a-t-il, et des
conditionnels.
Les questions fermées permettent d’obtenir une information exacte sur un sujet
et d’éviter un malentendu. Elles peuvent aussi être employées lorsque vous voulez
clôturer un sujet de discussion
III- Proposition de solutions :

Afin de pouvoir proposer des solutions, vous devez

pouvoir résumer ce qui a été dit, en analysant les conséquences,
et être capable de proposer des suggestions ou solutions
innovantes basées sur l’analyse. Vous devez faire tout cela au
cours de la réunion.
 IV- Négociation d’un compromis
Quand vous débutez la négociation, vous devez toujours garder à
l’esprit vos objectifs. A chaque fois que vous faites une nouvelle
proposition (concession), vous devez être sûr qu’elle s’inscrit dans vos
limites. Parfois cela demande de réfléchir vite.

Pendant la négociation, il peut être bon d’interrompre la séance pour

une durée plus ou moins longue (suspension de séance). On pense
souvent que cela ne se fait que dans les négociations officielles ou
importantes. Cependant, cela peut être utilisé dans presque toutes les
négociations. Cela donne du temps pour la réflexion. Si vous négociez en
groupe, cela permet aussi de considérer les nouvelles suggestions / offres
de l’autre partie. Au lieu de perdre du temps à essayer de connaître
l’opinion du reste du groupe, vous pouvez en fait raccourcir le temps de
négociation par des suspensions de séance.
la phase de finalisation d’une négociation se déroule en trois étapes :

Formulation d’un accord:

Avant de formuler un accord, il faut vérifier que tous les aspects ont été acceptés, en particulier
les dates pour la mise en œuvre, l’examen, la finalisation, et la définition des termes.
Assurez-vous par des récapitulations que tout accord a été bien compris et proposez une
confirmation écrite. Un compte-rendu du résultat des négociations, aussi informel soit-il, est
souhaitable.

Préparation de la mise en œuvre:

Un accord n’est réussi qu’une fois mis en pratique. Il est donc souvent utile d’inclure un
programme de mise en œuvre intégré à l’accord de négociation.
Pour certains accords, une équipe mixte serait sans doute plus à même de mener la mise en
œuvre. Ceux qui y sont sous l’influence de l’accord, ou qui doivent l’appliquer, ont besoin
d’informations et d’explications adéquates, bien qu’ils n’aient pas été impliqués dans les
négociations mêmes.
Examen de votre expérience de la négociation:

Après la clôture de la négociation, vous devez en tirer les

enseignements. Qu’est-ce qui s’est mal passé ? Qu’est-ce qui s’est bien
passé ? Qu’avez-vous appris au cours de cette expérience ? Ceci vous
aidera à vous améliorer en vue de votre prochaine négociation.
Pour être un négociateur talentueux et couronné de succès, vous devez être :

PLEIN DE RESSOURCES, PATIENT et FERME

Plein de ressources.
   Les bons négociateurs doivent être capables de gérer
beaucoup d’informations, constamment en évolution, et
d’incertitude. Que les choses soient décidées et résolues de
suite n’est pas normalement la façon de tirer le meilleur
d’une situation. C’est pourquoi, il est utile de savoir
survivre dans des situations pour lesquelles vous ne savez
pas trop ce qui va arriver. C’est là qu’une aptitude à penser
et répondre rapidement devient importante.
Patient.  
Les négociateurs doivent être patients,
principalement parce qu’une approche mécanique
tranchante n’a qu’un effet limité et de courte durée.
Pousser ou forcer l’autre négociateur vers une
solution peut le conduire à s’entêter ou à ne pas
bouger. L’attirer vers une solution risque de
prendre du temps, demande plus de tolérance et
de persistance, mais offre plus de chances
d’atteindre un résultat satisfaisant et durable.
Ferme.
   Les négociateurs doivent être fermes car il peut être
nécessaire de devoir tenir sa position face à des
négociateurs agressifs ou mécaniques. Il est important
d’être sûr des résultats souhaités et des concessions
que l’on est prêt à faire afin d’atteindre l’objectif. Vous
devez aussi connaître le point au-delà duquel vous
êtes prêt à rompre - le point au-delà duquel vous
cessez les négociations parce que vous n’êtes pas prêt
à accepter les termes exigés.