Master spécialisé en communication des organisation

L’art de la négociation

Recherche réalisé par :

Kharbouch Nouhayla
Plan du recherche

Introduction
I. Définition
II. Les types de négociation
III. Les enjeux de la négociation
IV. Les méthodes de négociation
V. Les processus de négociation
Conclusion
 Introduction

Quel que soit le domaine - famille, travail, relations amicales

professionnelles ou internationales, et que nous en soyons
conscients ou non, Nous devons négocier.

Alors qu’est ce qu’une négociation ?

1- Définition

1. « La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le
but d’atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences »
Guy Olivier Faure - professeur de négociation internationale

2. « La négociation est une façon de tenter de résoudre, par la discussion, les problèmes qui
surgissent, soit entre les individus soit entre les diverses collectivités dont ils font partie »
Louis Laurent - un homme politique belge

NÉGOCIER, c’est :
- dialoguer avec l’autre jusqu’à trouver un terrain d’entente. Ce n’est pas imposer sa
volonté par la force, bien que la pression ne soit pas exclue. Ce n’est pas non plus,
contrairement à une idée reçue, duper son partenaire : la ruse ne fait pas de meilleurs
traités que la violence ;
- expliquer sa position et chercher à bien comprendre ce que veut l’autre ;
- déterminer ce qui est le plus important pour chaque partie afin d’équilibrer les
concessions ;
- dépasser les contradictions par un effort d’imagination, clé du succès.

2- Les types de négociation

1. La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF)

est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés
par un désir de gain mutuel.

C’est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT

Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression:
FIFTY // FIFTY

2. La négociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF)

Est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite
inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des
objectifs adverses ou communs.

C’est une négociation de type : GAGNANT // PERDANT

Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression :
QUE LE MEILLEUR GAGNE !
3- Les enjeux de la négociation

Deux types d’enjeux interviennent dans une négociation

les enjeux concrets

Dans une négociation commerciale, les enjeux de la négociation sont habituellement le prix, les
délais, la qualité et la quantité. Tous les enjeux ne sont pas connus au départ. Donc, il est
important de poser des questions pour clarifier la situation. Il faudra lister et hiérarchiser vos
enjeux.
Par exemple :
D’une part, un loueur de voiture dispose d’un stock important et coûteux de voitures à revendre.
D’autre part, une nouvelle compagnie souhaite acheter au meilleur prix une flotte de voitures
pour ses employés. Les intérêts paraissent ici à première vue complémentaires. Le loueur
souhaite écouler son stock rapidement, c’est sa priorité. Pour l’acheteur, la quantité n’est pas un
problème, c’est le prix qui compte. Il y a de bonnes chances pour qu’ils parviennent à un accord.

les enjeux relationnels

D’autres enjeux de types relationnels peuvent interférer au cours de la négociation : le statut
social, la culture, les valeurs, le pouvoir, les émotions, etc.
Ces enjeux jouent un rôle important et ne doivent pas être négligés. Une des clés d’une
négociation réussie est de rester concentré sur les enjeux concrets et autant que possible de ne
pas se laisser influencer par les jeux psychologiques, relationnels ou culturels.

4- Les méthodes de négociation

● Le point par point : Cette méthodes consiste soit à découper la négociation par objets,
c’est-à-dire que l’on discute chaque objet les un après les autres, soit à couper
correctement un objet en suite de petits objets que l’on va négocier également point par
point: dans ce dernier cas on parlera de fragmentation de l’objet.

● Le paquet : cette méthode consiste à aboutir à la définition d’une solution d’ensemble,

obtenue par un échange de concessions ou d’avantages et de répartition des coûts ou
des risques en tenant compte des priorités différentes des parties. Pour arriver à cette
solution, les négociateurs devront établir les liens entre les problèmes et les objets en
discussion.

● L’élargissement : Cette méthode consiste à introduire des points nouveaux dans la

négociation. cad le négociateur élargit le domaine de la négociation.
l'objectif ici est de sortir d'une situation de blocage en ouvrant les possibilités
d'échanges.

● La globalisation : elle consiste à convertir l’ensemble des objets dans une mesure
unique, une enveloppe globale. Cette méthode sera souvent utilisée lorsque les objets
seront à majorité quantifiables, c’est-à-dire transformables en coûts ou en prix.
 ● Le retournement : méthode par laquelle un négociateur centre sa négociation pour
l'obtention apparente d'une prétention qui en fait lui importe peu.

● Le bilan : C’est une méthode ingénieuse qui permet au négociateur qui l’utilise de
dresser « pas à pas » la balance entre les coûts des concessions qu’il fait et les
avantages qu’il reçoit. En évaluant habilement les uns et les autres, il réclame à son
partenaire un équilibrage

5- Le processus de négociation

1- La préparation : fixer des objectifs précis, anticiper les demandes de l'autre et

mettre en œuvre une stratégie
2- les discussions concernant le projet : comprendre ce qu'attend l'autre, savoir
écouter et poser les bonnes questions
3- les propositions et les solutions : analyser les conséquences afin de proposer des
solutions innovantes
4- La négociation d’un compromis : réfléchir vite pour savoir faire des concessions
dans des limites acceptables tout en conservant ses principaux objectifs
5- L’achèvement des accords formuler l'accord et préparer la mise en œuvre du
projet : (date, programme, définition des termes). Prendre du recul pour la réflexion.

Conclusion
Tout dans la vie est une négociation, quand vous traversez la rue est une négociation,
obtenir votre café chez Starbucks est une négociation, discuter en famille ou passer les
prochaines vacances, ou avec les collègues sur la manière d’aborder un projet. votre vie
pourrait être dans un endroit complètement différent simplement en améliorant votre
négociation.
Sources :

1. The Art of Negotiation de Roger Fisher et William Ury

2. Article : La négociation collaborative: comment préserver les relations et la
motivation au travail?
https://www.revuegestion.ca/la-negociation-collaborative-comment-preserver-les-r
elations-et-la-motivation-au-travail

3. Article : NÉGOCIER PLUS EFFICACEMENT GRÂCE À LA NÉGOCIATION

INTÉGRATIVE
https://duvocelle.com/formations/formation-la-negociation-integrative/