Négocier / Convaincre

Pr. Mohamed BASSIM

Introduction

Savoir vendre ses idées, s’affirmer et convaincre en

impliquant et respectant autrui, sont des
compétences qui facilitent les échanges au
quotidien.
La négociation, c’est une discussion entre deux ou
plusieurs parties qui ont, au départ, des points de
convergence et de divergence et qui cherchent un
accord.
La négociation constitue une des activités les plus
courantes et les plus indispensables de la vie
moderne. Cependant, c’est fréquemment
l’école de la vie qui nous l’enseigne.
Qu'il s'agisse de vivre en couple ou d'élever
des enfants, de travailler, de gérer, de
négocier avec son équipe, d'acheter ou de
vendre, de chercher à faire avancer ses
idées, négocier ses objectifs ou de gérer des
conflits ; il y a constamment nécessité de
trouver les bons arguments pour
convaincre.
 L’objectifde la négociation est donc de trouver
des points communs pour satisfaire les besoins de
chacun.
 Le principal critère de réussite dans une
négociation, c’est de construire une relation où
les deux parties seront gagnantes.
 Définitions

 Négocier,c'est l'art de dialoguer et de découvrir ce

que recherche le partenaire afin de déboucher sur un
accord aux intérêts communs.
Pour atteindre cette finalité

Il faut choisir:

un type de
communication un type de négociation.
 Négocier
consiste à échanger des mots : c’est
communiquer.

 Lanégociation est un ensemble de démarches

entreprises en vue de parvenir à un accord, de
conclure une affaire.

 Lanégociation est un processus de gestion des

désaccords en vue d’une satisfaction
contractuelle des besoins.
La négociation est un processus (Càd une
démarche qui comporte des étapes).

Elle est une gestion des désaccords car les deux

parties ne sont pas d’accord au départ sur la façon
de satisfaire mutuellement leurs besoins.

Elle est enfin une volonté de satisfaction

contractuelle puisqu’elle a pour objectif d’établir un
accord précisant la nature de l’échange.
 L’utilité de négociation

 Au début d’une négociation, personne n’est

satisfait, c’est la raison d’être du processus qui
s’engage.

 Ils’agit d’obtenir de l’autre qu’il mette à notre

disposition, par contrat, les ressources dont il a la
maîtrise et qui nous font défaut.
La négociation induit de convaincre un tiers que
vous pouvez lui être utile en échange de sa
contribution.
 Chaque négociateur peut avoir deux idées
distinctes :

a- Son projet de satisfaction et ses

enjeux.

b- Ses objectifs de négociation qui

traduisent son projet de négociation en
intentions contractuelles.
 Négocier c’est trouver une voie entre l’injonction et
le suivisme
 Négocier c’est par excellence une forme de
communication qui met en évidence notre esprit
de coopération
 La négociation est une rude épreuve de notre
maturité : aptitude à doser, maîtriser, proposer,
s’engager, passer à l’action…
 C’est un moyen pour mettre en valeur la
confiance en soi.
 Les types de négociation
 A- La négociation collective :
Elle s’applique à toutes les négociations qui ont lieu entre
un employeur, un groupe d’employeurs ou une ou plusieurs
organisations d’employeurs, d’une part, et une ou plusieurs
organisations de travailleurs, d’autre part.
Tout conflit est l’expression
d’un problème:

Conflit Négocier Compromis

 B- La négociation individuelle:

Ils négocient en leur propre nom

 Les conditions de négociation
 1- La technique du point par point : discuter chaque
objet, les uns après les autres. On peut procéder par la
fragmentation de l’objet.
 2- Technique du donnant / donnant : technique du
paquet permettant d’aboutir à une solution d’ensemble
suite à un échange de concessions, d’avantages, de
répartition des coûts ou des risques.
 3- La technique de l’élargissement: on peut ajouter
de nouvelles closes complémentaires. Le
négociateur peut changer les règles du jeu pour
imposer une nouvelle donne.
 4- La technique du faux pivot : appelée objectif –
leurre. Faire apparaitre de objectifs secondaires en
cas de refus de la partie adverse on revient aux
véritables objectifs.
 5- La globalisation : convertir l’ensemble des objets
dans une mesure unique.
 Les étapes de la négociation
1- Négocier, cela se prépare :
Une bonne négociation exige donc une préparation
minutieuse du terrain et des points que l’on pourrait vous
opposer.
2- Connaître son interlocuteur:
À qui a-t-on affaire ? Savoir à qui l’on a affaire est un
préalable à l’instauration d’une relation avec une
personne. Même nos interlocuteurs familiers, ou récurrents
(fournisseurs, clients, collègues) nous prennent quelquefois
au dépourvu : nous pensons les connaître, jusqu’au jour où
nous restons interloqués devant un comportement imprévu
ou insoupçonné.
 3- Structurer votre argumentation:
Elle doit être structurée et hiérarchisée. De
sa clarté dépend souvent la signature d’un
accord. En étant précis sur vos objectifs et
en ayant une connaissance pointue de
votre sujet, vous allez convaincre votre
interlocuteur que sa marge de négociation
est très réduite.
 4- Prévoir des solutions alternatives :

Multiplier les solutions si votre proposition ne

retient pas l’attention de votre
interlocuteur. Evitez de lui donner
l’impression qu’il fait une erreur. La
culpabilisation n’est jamais un bon choix.
 5- Savoir faire des concessions:

 6- Être à l’écoute.
Lors d’une négociation, il est donc important de
savoir que l’interlocuteur ne sera a priori pas
d’accord avec vous. Il faudra cependant
prendre le temps de l’écouter, sans
l’interrompre, d’acquiescer à ses arguments et
de respecter ses positions. Sans chercher à le
convaincre du bien-fondé ou de la valeur de
vos objectifs.
 7-Être prêt à négocier :

Contrairement à ce que l’on pourrait croire,

une négociation même si elle est bien
menée vise à servir au mieux les intérêts des
deux parties. Une négociation c’est
gagnant/ gagnant (Donnant/Donnant).
 8-Faire fi des ultimatums.
Beaucoup aiment se sentir et se placer en
position de force. Laissez-les croire qu’ils le
sont et ne faites pas la même erreur qu’eux.

9-Demander à votre interlocuteur s’il est

satisfait.
Cet accord vous convient-il ?
 10-Être prêt à renoncer si les conditions
ne sont pas source de bénéfices:

Si toutes les conditions ne sont pas remplies

et si vous ne vous retrouvez pas dans la
proposition faite par votre interlocuteur,
soyez prêt à cesser la négociation.
 Être un négociateur
il doit il ne doit pas
• Être empathique. • Être bienveillant.
• accorder de l’estime aux dires • Être influençable.
de l’autre. • Être mou et indécis.
• Entrer dans la logique de • Être indifférent et absent.
l’autre. • Voir l’autre à travers soi.
• Chercher à comprendre, plutôt • Induire des réponses.
qu’à influencer
• Avoir une attitude d’ouverture et
d’acceptation
• Être chaleureux.
• Avoir le réflexe de questionner.