LA NEGOCIATION

COMMERCIALE
ENCADRE PAR : MME SOUAD AILLI
MRANI ALAOUI MOUNIA
GRAOUI BRAHIM
IDRISSI ALAMI YASSINE
KHALID TAHRAOUI
WISSAM CHOUKRI
EL MARAZI MEHDI
 PLAN
• Titre I : Généralités sur la négociation commerciale

• Titre II : Les caractéristiques de la négociation commerciale

• Titre III : Les objectifs de la de la négociation commerciale

• Titre IV : Les stratégies de la négociation commerciale

• Titre V : Les facteurs influençant la négociation commerciale

• Titre VI : Etude de cas

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GÉNÉRALITÉS SUR LA NÉGOCIATION
COMMERCIALE

LA NEGOCIATION COMMERCIALE
DÉFINITION

• La négociation est un processus de communication et d'interaction entre deux ou

plusieurs parties, recouvrant les situations dans lesquelles un offreur de biens ou services
« vendeur/fournisseur » et un demandeur correspondant ont pour objectif de conclure un
accord représentant un échange d’un « actif » matériel ou immatériel contre une valeur
monétaire ou non monétaire, dans le but de parvenir à un accord mutuellement bénéfique.
LES TYPES DE LA NÉGOCIATION

• Les types de négociation ou de comportements sont des modes de communication

utilisés dans une situation de négociation pour obtenir un résultat souhaitable.
• Une négociation réussie implique souvent l'utilisation de divers styles de négociation.
Une négociation multipartite est un accord dans lequel plus de deux parties tentent de
parvenir à un accord. Un exemple typique de négociation multipartite serait une
discussion entre plusieurs chefs de service au sein d'une grande entreprise.
LES TYPES DE LA NÉGOCIATION

Il existe cinq principaux styles de négociation :

• l’accommodement ;
• l’évitement ;
• la collaboration ;
• la concurrence ;
• et le compromis.
LES TYPES DE LA NÉGOCIATION

La compétition (tendance à rivaliser)

• utiliser les relations de pouvoir en jeu entre son prospect et lui pour atteindre ses objectifs, sans prendre en compte la relation
qu’il met en place avec son interlocuteur.
• présente également un fort risque de rupture entre les deux parties, et promet une relation client complexe par la suite.

La collaboration (tendance à collaborer)

• chercher des solutions qui conviennent aux deux parties, grâce à un mode de communication ouvert.
• il permet d’atteindre des décisions de qualité, durables, et de créer des relations de grande confiance dans le temps.

La compromission (tendance à chercher le compromis)

• il cherche la conciliation des besoins de chacun.mais ne va pas chercher la solution optimale pour les deux parties, comme
pourrait le faire le négociateur “collaborant”

L’évitement (tendance à éviter)

• e type de négociation, rien n’est produit, tout est reporté à plus tard.

L’accommodation (tendance à céder)

• consiste à vouloir totalement accommoder l’autre partie, sans réellement prendre en compte ses propres intérêts. Il s’agit d’une
forme de sacrifice.
• Si cela peut être rassurant pour le prospect, et mettre en place des relations de qualité, cette négociation peut également
apparaître comme de la faiblesse, et risquer de déplacer le conflit à plus tard (voire de perdre ses intérêts à soi).
 MÉTHODE THOMAS-KILMANN

• La méthode de Thomas-Kilmann identifie cinq styles de

gestion des conflits, à savoir la collaboration, le compromis,
l'évitement, la concurrence et l'accommodement.

• Chaque style peut être adapté en fonction de la situation pour

parvenir à une résolution efficace du conflit.
LES CARACTERISTIQUES

NEGOCIATION COMMERCIALE
COMMUNICATION

La négociation commerciale repose

sur une communication ouverte et
transparente entre les parties
impliquées. Il est essentiel que
toutes les informations pertinentes
soient partagées.
INTÉRÊTS CONTRADICTOIRES:

Les parties impliquées ont souvent des

intérêts contradictoires, chacune cherchant à
maximiser ses avantages. La négociation
vise à trouver un compromis satisfaisant.
FLEXIBILITÉ

Les négociations commerciales sont

rarement des processus linéaires.
Elles requièrent de la flexibilité pour
s'adapter aux besoins changeants
des parties ou pour résoudre des
obstacles imprévus.
OBJECTIF DE CONSENSUS

L'objectif principal de la négociation est

d'aboutir à un consensus ou à un accord
mutuellement acceptable. Cela peut
impliquer des compromis des deux
côtés.
PRÉPARATION

Une préparation minutieuse est

essentielle.
Les parties doivent connaître leurs
objectifs, leurs marges de manœuvre,
et être prêtes à défendre leurs
positions de manière stratégique.
CONNAISSANCE DU MARCHÉ

Une compréhension approfondie

du marché, des produits ou services
en question, ainsi que de la
concurrence est cruciale pour
mener une négociation réussie.
POUVOIR DE NÉGOCIATION

Les parties n'ont pas toujours un

pouvoir de négociation égal. Le
pouvoir peut être basé sur des
facteurs tels que la taille de
l'entreprise, la demande pour le
produit, etc.
DURÉE VARIABLE

Les négociations commerciales

peuvent varier en durée, allant de
discussions rapides à des
négociations prolongées, en
fonction de la complexité de
l'accord.
RELATION CONTINUE

Les compétences de négociation,

telles que la communication
efficace, la résolution de conflits, la
créativité et la gestion du temps,
sont essentielles pour réussir dans
ce processus.
JURIDIQUE ET CONTRACTUALISATION

Les négociations commerciales

peuvent aboutir à des contrats
formels qui détaillent les
obligations de chaque partie,
les termes et les conditions de
la transaction.
ÉVOLUTION DU CONTEXTE:

Les négociations commerciales

peuvent être influencées par
des facteurs externes tels que
les fluctuations économiques,
les changements législatifs, ou
les évolutions technologiques.
LES OBJECTIFS

NEGOCIATION COMMERCIALE
LES OBJECTIFS

La négociation commerciale n'a qu'un seul objectif, qui est de

parvenir à un accord. Les protagonistes ont donc intérêt à
s'entendre. Une zone d'entente va être recherchée par le vendeur
et l'acheteur car celui-ci veut combler son besoin et celui-là veut
commercialiser son produit.
 LES OBJECTIFS

convaincre de la nécessité d’acquérir le produit

Situer l’interlocuteur, découvrir sa personnalité, écouter ses
besoins
citer le bon argument au bon moment
signer un contrat de vente
 COMPRENDRE LES OBJECTIFS ET CEUX DE LA PARTIE ADVERSE

Une bonne préparation est essentielle pour réussir une

négociation commerciale.
Dans c e contexte, avant toute chose ,il est important de
comprendre ses propres objectifs et ceux de sa partie adverse afin
d’arriver à un accord satisfaisant pour les deux parties.
 DÉTERMINER SES PROPRES OBJECTIFS

Avant de penser aux intérêt de l’autre partie il faut se concentrer

sur ce que l’on veut obtenir durant la négociation .quelles sont
nos attentes? Quelles sont nos principaux éléments à négocier?
Est-ce que nous souhaitons obtenir un prix ou plus de services?
Établissez une liste détaillée de vos demande et assurez-vous
qu’elles soient réalisables
 COMPRENDRE LES OBJECTIFS DE LA PARTIE
ADVERSE

votre objectif principal est d’obtenir le meilleur résultat possible,

mais il est essentiel que vous connaissiez aussi les attentes de votre
interlocuteur .quel type d’accord souhaite-t-il conclure? Quel est
son budget et quelles économies peut-il faire? Si vous savez
comment votre interlocuteur juge un accord satisfaisant, vous
pourrez facilement adapter votre discours et trouver des solution qui
conviennent aux deux parties.
LES STRATÉGIES

Négociation Commerciale
 Les stratégies de la Négociation Commerciale
• la négociation commerciale est une discipline qui s'avère bien plus complexe
qu'il n'y paraît, et une multitude de typologies ont été élaborées pour en
explorer les facettes.
• Dans cette partie, nous allons nous concentrer sur les deux approches
essentielles de la négociation commerciale :

la négociation commerciale intégrative la négociation commerciale distributive

NÉGOCIATION INTÉGRATIVE

• La négociation intégrative, également appelée ‘négociation gagnant-gagnant’, est une approche

de négociation axée sur la collaboration et la création de valeur mutuelle.
• Dans une négociation intégrative, les parties travaillent ensemble pour trouver des solutions qui
maximisent les gains pour toutes les parties tout en satisfaisant leurs intérêts respectifs.

• Négociation axée sur les intérêts et les besoins

• Négociation axée sur la création de valeur
• Négociation axée sur la relation
NÉGOCIATION DISTRIBUTIVE

• La négociation distributive, également appelée 'négociation à somme nulle', se caractérise

par la compétition pour une somme de ressources limitées.
• Dans une négociation distributive, les intérêts des parties sont souvent opposés, et les gains
d'une partie se font au détriment de l'autre.

• Négociation axée sur les positions

• Négociation axée sur les gains immédiats
• Négociation axée sur la concurrence
 Exemple Pratique : Négociation Distributive pour un
Partenariat Publicitaire pendant le Black Friday
• Supposons une entreprise de vente au détail cherchant à négocier un partenariat publicitaire
avec une chaîne de télévision pour promouvoir ses offres du Black Friday.
Dans la première phase de la négociation,
l'entreprise de vente au détail et la chaîne
de télévision peuvent être en concurrence
pour obtenir le meilleur tarif publicitaire
pour la journée du Black Friday.
L’entreprise de vente au détail cherchait à
réduire les coûts publicitaires, tandis que la
chaîne de télévision visait à maximiser ses
revenus en cette période de forte demande.
EXEMPLE PRATIQUE : NÉGOCIATION INTÉGRATIVE POUR UN
PARTENARIAT PUBLICITAIRE PENDANT LE BLACK FRIDAY

Après avoir établi les tarifs publicitaires,

l'entreprise de vente au détail et la
chaîne de télévision ont collaboré pour
créer du contenu exclusif, développer
une stratégie multiplateforme et
coorganiser des événements pour
maximiser l'impact du Black Friday.
Une approche gagnant-gagnant visant à
optimiser la coopération.
FACTEURS INFLUENÇANT

NEGOCIATION COMMERCIALE
FACTEURS INTERNES
Culture d'entreprise

Les valeurs, les normes et les objectifs de

l'entreprise influencent la manière dont
elle négocie. Une entreprise axée sur la
performance peut avoir une approche
différente de la négociation par rapport à
une entreprise axée sur la durabilité, par
exemple.
Ressources disponibles

Les ressources financières, humaines et

matérielles de l'entreprise déterminent sa
capacité à négocier. Une entreprise disposant
de ressources limitées peut avoir des
contraintes dans les négociations.
Alternatives (BATNA)

Le pouvoir de négociation dépend de la qualité des alternatives de

chaque partie si la négociation échoue. Une partie ayant une bonne
alternative à un accord (une BATNA solide) a généralement plus de
pouvoir de négociation, car elle est moins dépendante de la
négociation actuelle.
Politiques internes

Les politiques et les procédures internes de l'entreprise, telles que

les niveaux d'approbation, les lignes directrices sur les
négociations, influencent la manière dont les négociateurs opèrent.
Objectifs et intérêts

Les objectifs spécifiques de l'entreprise pour la négociation, ainsi

que les intérêts sous-jacents, jouent un rôle crucial dans la définition
de la stratégie de négociation.
Facteurs externes
 Concurrence

La situation concurrentielle sur le marché peut influencer la position de

négociation de l'entreprise. La pression de la concurrence peut inciter à
des concessions ou à des tactiques de négociation plus agressives.
Dynamique du marché

L'offre, la demande et les tendances du marché influencent les

conditions de négociation. Par exemple, une forte demande peut
renforcer la position de négociation du vendeur.
 Réglementation gouvernementale

Les lois et réglementations en vigueur

peuvent imposer des contraintes sur la
négociation, en particulier dans le commerce
international.
Facteurs économiques

Les conditions économiques, telles

que l'inflation, les taux de change, et
les taux d'intérêt, peuvent avoir un
impact sur les négociations, en
particulier dans le contexte des
contrats à long terme.
Facteurs culturels et sociaux

Les différences culturelles, les normes

sociales et les attentes influencent la
manière dont les négociations sont menées.
Par exemple, le respect des normes
culturelles est essentiel dans les
négociations internationales.
 Facteurs psychologiques et émotionnels

Les émotions, les biais cognitifs et les

comportements humains influencent les
décisions de négociation. La gestion de
ces facteurs est cruciale pour parvenir à
des accords équitables.
Information et communication

L'accès à l'information, la qualité de

la communication et la capacité à
comprendre les besoins de l'autre
partie sont des éléments clés pour
influencer positivement la
négociation.
JEU DE ROLE
CONCLUSION

En conclusion, la négociation commerciale est un processus

complexe influencé par un large éventail de facteurs. La
compréhension de ces facteurs, qu'ils soient liés au
consommateur, à l'organisation, à la personne ou à la
psychologie, est essentielle pour réussir dans le domaine de la
négociation commerciale. Les entreprises qui tiennent compte
de ces facteurs peuvent adapter leur stratégie de négociation
pour parvenir à des accords mutuellement bénéfiques.