Négocier ne s'improvise pas.

Il serait utopique de penser arriver face à son

interlocuteur sans aucune préparation tout en espérant remporter la mise.

En négociation, l'improvisation n’a pas sa place. Il ne suffit pas de se reposer sur

ses talents personnels pour convaincre la partie adverse de la valeur de sa
proposition. Au contraire, il convient d’affûter sa préparation en amont de la
rencontre pour savoir dès le début des échanges comment manœuvrer pour
obtenir ce que l’on veut, ce que l’on refusera et les points sur lesquels il sera
possible de faire d'éventuelles concessions.

La préparation de la négociation balise le chemin à suivre pour obtenir ce que

l'on souhaite. Même si tout ne se passe pas forcément comme prévu, avec une
parfaite connaissance de son interlocuteur, un horizon clair, des tactiques
affûtées selon la situation rencontrée... la voie qui mène au succès est toute
tracée.

Négocier ne signifie pas réussir à imposer ses conditions. Même si dans

certaines situations, l'emploi d'un mode de négociation dit compétitif est
opportun pour obtenir des résultats à court terme. Il ne faut toutefois jamais
oublier que mettre en défaut son interlocuteur ou réussir à le convaincre
d'accepter quelque chose qu'il refuse plus ou moins ouvertement risque de
fragiliser une relation commerciale patiemment bâtie au fil du temps.

Pour une connaissance approfondie du contexte de la négociation, il est essentiel

d'investir du temps pour la préparer minutieusement. La maîtrise des débats est à
ce prix.

Une négociation se prépare ! Cerner ses objectifs, ceux de la partie adverse,

aiguiser ses arguments, définir ses limites... sont autant d'éléments qu'il
convient de maîtriser le moment venu. Voici les 4 types de questions à se
poser

I. LES ACTEURS IMPLIQUES

Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir

des informations sur les différentes parties prenantes. Celle(s), celui ou ceux qui
sont directement présents le jour j et ceux qui ont une influence sur les débats
sans participer directement aux échanges.
Après les avoir listées, voici les données à étudier :
 Qui est impliqué dans la négociation ? Quelles sont leurs caractéristiques ? Leur(s)
rôle(s) ?

Il s'agit de répondre à la question : qui sont-ils ? Après avoir identifié les

acteurs, il est opportun de connaître à qui vous avez affaire : caractère,
compétences... - en B to B : fonction et position hiérarchique, organisation
de l'entreprise en question, processus de décision, rôle des différents
acteurs dans ce processus et dans la négociation à venir... L'aspect humain
est très important dans la négociation.

 Leurs points forts et leurs points faibles

Fort de la connaissance de qui ils sont, analysez quels sont leurs atouts et
leurs faiblesses. Des informations importantes pour déceler des failles, des
points d'appui et trouver les bons arguments en réponse aux leurs.
Étant conscient de leurs forces, il est clair que vous saurez, le moment
venu, éviter d'aller sur leur terrain. Les faiblesses sont à garder de côté
pour les actionner selon votre stratégie... Evaluez le rapport de force
existant. S'il est en votre faveur, n'en jouez pas trop. Il est déconseillé de
frustrer son interlocuteur. Un jour ou un autre, la roue pourrait tourner en
votre défaveur.

 Leurs besoins et leurs objectifs

Il s'agit d'une question fondamentale. Il vous faut identifier ce que vous

pouvez proposer et qui peut être accepté. Pour cela, décelez ce que
recherchent réellement vos interlocuteurs et quelles sont leurs priorités.
Vous pourrez alors anticiper les options possibles qui feront
définitivement pencher la balance de votre côté et obtenir un accord.

 La concurrence

Il s'agit d'une information à ne pas négliger. Vous devez impérativement

savoir ce que propose la concurrence pour préparer et affûter vos
arguments. Vous éviterez ainsi de vous trouver dans des situations
délicates le jour de la négociation. Il peut être déstabilisant de se voir
opposer une offre concurrente très au-delà de ce que vous pouviez
imaginer.
2. Quels sont vos objectifs ?
2. Quels sont vos objectifs ?
Écrivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir. Ne vous contentez pas
de noter une idée vague.

Par exemple lors d'une négociation commerciale, ne vous dites pas simplement :
"je désire augmenter mes ventes chez ce client". Au contraire, faites preuve de
précision et couchez des objectifs chiffrés : "je veux augmenter mon chiffre
d’affaires de 10%" ou bien "je veux représenter au moins 50% des achats chez
ce client".

Prévoyez une fourchette haute et une fourchette basse. Il s'agira de votre zone de
manœuvre. Vous pourrez alors plus facilement négocier.

3 - Quelles sont vos stratégies et tactiques ?

Dès lors que vous avez cerné vos objectifs, vous connaissez la partie adverse
(ses besoins, ses attentes, ses atouts et faiblesses, l'offre concurrente). Vous
devez maintenant mettre en place une stratégie pour obtenir le résultat escompté.
Globalement, deux grandes approches extrêmes sont possibles : les stratégies
coopératives où l'objectif va être de trouver un consensus, les stratégies
compétitives, qui peuvent se résumer par la phrase : "Ce qui est gagné par l'un
est perdu par l'autre". Voici quelques indications :

Mode compétitif
Cette approche nécessite beaucoup de prudence. Il vous faudra distiller très peu
d'informations, en donner au compte-gouttes au moment le plus opportun. Vous
pourrez également faire pression lorsque cela sera nécessaire et demander des
preuves à vos adversaires. Bref, il s'agit réellement d'un mode où l'objectif est
l'obtention d'un résultat à court terme.

Mode coopératif
La tactique est différente. L'objectif est la recherche d'un terrain d'entente . Toute
la négociation va tourner autour de ceci. Cela ne veut pas dire pour autant qu'il
faut être généreux dans ses concessions. Il faut garder ses objectifs en tête et
chercher le meilleur compromis. Cette posture s'inscrit bien dans une relation à
long terme par la recherche systématique d'une issue de type gagnant-gagnant.

Vous savez quel mode adopter... Il va ensuite vous falloir affiner votre tactique :
définir ce que vous allez proposer, à quel moment, après quels arguments,
quelles concessions faire, évaluer quel terrain d'entente est possible... Vous
devrez également préparer des propositions alternatives (solutions de rechange à
proposer) et des stratégies de repli.

Négocier n'est pas une addition de recettes, mais plutôt une assimilation de
techniques, processus et savoir-être.

4. Quels arguments et outils allez-vous utiliser ?

En fonction de la stratégie définie précédemment, vous allez construire un
argumentaire pour appuyer vos dires. Vous pouvez, en complément, préparer des
outils pour convaincre encore davantage : graphique des ventes, compilation de
témoignages et autres documents... Il est recommandé d'apporter du concret au
cours des discussions. Prouver en montrant du tangible est toujours plus
efficace.

Conclusion
La négociation est comme un film à l'envers : vous devez imaginer comment
elle va se passer et quels arguments vous allez actionner au fil des échanges.
L'improvisation n'a pas sa place. Bien sûr, tout n'est pas prévisible... Mais sans
cela, il n'y aurait pas de plaisir !