Quiz noté "Préparation d'une négociation"

1.
Question 1
Quand on prépare une négociation, il faut prendre en compte les objectifs et les intérêts, mais quels
sont les deux pièges potentiels à éviter ? (plusieurs réponses possibles)

1 point

Les objectifs ne sont pas si « objectifs » que ça, car ils ont tendance à inclure une bonne part de
subjectivité.

Les objectifs, c’est-à-dire les buts poursuivis, peuvent être confondus avec la stratégie, c’est-à-
dire la manière de les atteindre.

La plupart des enjeux d’une négociation n’ont rien à voir avec la maximisation d’intérêts
quantitatifs par des personnes rationnelles.

Les intérêts d’un négociateur peuvent ne pas être alignés sur ses motivations.

2.
Question 2
Deux questions clés doivent être posées lors de l’analyse de la dimension Problème. Lesquelles ?
(plusieurs réponses possibles)

1 point

Comment puis-je me motiver pour fixer les bons objectifs ?

Au fond de moi, quelles sont les motivations que j’essaie de satisfaire à travers la négociation (je
veux X, mais pourquoi ?) ?

Que sais-je des motivations de l’autre négociateur, des raisons pour lesquelles il me pose les
questions qu’il me pose ?

Dans quelle mesure partageons-nous des intérêts communs dont il est inutile de discuter ?

3.
Question 3
Quelle est la différence entre les motivations et le mandat ? Choisissez les deux affirmations
correctes. (plusieurs réponses possibles)

1 point
La motivation signifie : « Je voudrais aller le plus loin possible dans cette direction ».

La motivation signifie: « Je voudrais obtenir le meilleur résultat possible pour être félicité par mon
mandant ».

Le mandat signifie : « Mon patron s’attend à ce que j’aille au moins jusque là et à ce que je ne
franchisse surtout pas cette ligne rouge ».

Le mandat signifie: « Mon patron me fixe un ensemble d’objectifs de base, mais s’attend à ce que
je m’investisse et m’implique davantage pour obtenir plus que prévu ».

4.
Question 4
Dans la préparation tactique d’une négociation, il y a trois questions à se poser :

"Quel ensemble de solutions dois-je présenter en premier pour ancrer la …………………. autour
?

Quel …………... dois-je avoir à l’esprit ? Quelle …………. ajouter ou supprimer ? Il faut se poser
les mêmes questions sur la partie adverse.

Quel est le dernier ………………. que vous mettrez sur la table, mais uniquement si nécessaire
?"

Quelle est la suite de mots qui remplit les vides des affirmations ci-dessus ?

1 point

Discussion, objectif, solution, élément de marchandage

Echange, position, mandat, menace

Concession, concession, solution, solution

Discussion, chemin de concession, solution, élément de marchandage

5.
Question 5
Il y a trois façons de faire accepter une solution à la partie adverse. Quelles sont-elles ? (plusieurs
réponses possibles)

1 point
La solution est mutuellement satisfaisante. Elle est alignée sur ma motivation, mais aussi sur
celle de l’autre négociateur.

Il faut identifier, sur un autre point de la négociation, une solution désirée par la partie adverse
mais qui ne vous plaît pas, puis ensuite se mettre d’accord sur un échange.

Il faut employer la technique du bâton et de la carotte, mais avec respect et politesse : proposer
des solutions, puis insister sur les risques et les menaces si la partie adverse ne les accepte pas.

Il faut convaincre l’autre négociateur avec une démonstration qui utilise des points de référence
objectifs (justifications) difficilement réfutables.

6.
Question 6
Les justifications constituent un puissant outil, car : (plusieurs réponses possibles)

1 point

Elles permettent de refuser la solution de l’autre, non pas parce qu’elle « ne vous plaît pas »
(même si c’est le cas), mais parce qu’il y a une raison légitime de l’écarter.

Ce sont des « arguments déstabilisants » qui permettent de prendre l’ascendant psychologique

sur l’adversaire et de saper sa résistance face à votre solution.

Elles aident à préserver de bonnes relations avec la partie adverse : « Je ne dis pas non, mais
les faits X et Y justifient que nous n’incluions pas cette option dans l’accord ».

Elles représentent un tremplin pour explorer d’autres solutions légitimes.

7.
Question 7
Une bonne négociation débouche sur deux des éléments suivants. Lesquels ? (plusieurs réponses
possibles)

1 point

Une seule solution qui répond aux besoins de toutes les parties

Une solution sous forme d’accord global prenant en compte le maximum de variables possible

Un ensemble logique de solutions standard qui a déjà fait ses preuves

Des solutions créatives axées sur la valeur qui peuvent être échangées pour la satisfaction
mutuelle des deux parties

8.
Question 8
En tant que négociateur, vous devez essayer d’échanger des solutions qui ne vous coûtent pas trop,
mais apportent de la valeur à la partie adverse, ET d’obtenir, par principe de réciprocité, des
solutions qui créent beaucoup de valeur pour vous mais ne coûtent pas trop à la partie adverse.

1 point

Vrai

Faux

9.
Question 9
Les relations personnelles entre les parties présentes autour de la table sont cruciales pour la
réussite d’une négociation.

Parmi les situations suivantes, choisissez celle qui correspond à l’étape « Négocier avec une
personne qu’on ne connaît pas ».

1 point

Des explications, voire des excuses pour ce qui s’est passé, ou encore un petit cadeau peut
contribuer à améliorer vos rapports. Si vous estimez que la situation est encore plus grave, vous
avez tout intérêt à vous faire remplacer par un collègue ou, en dernier ressort, à faire intervenir
une tierce personne qui agira comme médiateur entre les négociateurs.

Vos propres perceptions peuvent être biaisées par des suppositions, des clichés ou des
stéréotypes. Faites preuve de bienveillance en accordant le bénéfice du doute à votre
interlocuteur. Veillez à avoir assez de temps pour faire les présentations. Essayez de créer un
minimum de lien avant d’aborder le fond du problème.

Vous avez déjà établi un rapport de confiance et votre relation est basée sur le respect. Assurez-
vous-en au préalable et si tel est bien le cas, vous pourrez rapidement passer à la phase de
négociation.

10.
Question 10
Parmi les situations suivantes, choisissez celle qui correspond à l’étape « Négocier avec une personne
qu’on connaît déjà ».

1 point

Des explications, voire des excuses pour ce qui s’est passé, ou encore un petit cadeau peut
contribuer à améliorer vos rapports. Si vous estimez que la situation est encore plus grave, vous
avez tout intérêt à vous faire remplacer par un collègue ou, en dernier ressort, à faire intervenir
une tierce personne qui agira comme médiateur entre les négociateurs.

Vos propres perceptions peuvent être biaisées par des suppositions, des clichés ou des
stéréotypes. Faites preuve de bienveillance en accordant le bénéfice du doute à votre
interlocuteur. Veillez à avoir assez de temps pour faire les présentations. Essayez de créer un
minimum de lien avant d’aborder le fond du problème.

Vous avez déjà établi un rapport de confiance et votre relation est basée sur le respect. Assurez-
vous-en au préalable et si tel est bien le cas, vous pourrez rapidement passer à la phase de
négociation.

11.
Question 11
Enfin, parmi les situations suivantes, choisissez celle qui correspond à l’étape « Négocier avec une
personne avec qui un problème précédent a nui aux bonnes relations ».

1 point

Des explications, voire des excuses pour ce qui s’est passé, ou encore un petit cadeau peut
contribuer à améliorer vos rapports. Si vous estimez que la situation est encore plus grave, vous
avez tout intérêt à vous faire remplacer par un collègue ou, en dernier ressort, à faire intervenir
une tierce personne qui agira comme médiateur entre les négociateurs.

Vos propres perceptions peuvent être biaisées par des suppositions, des clichés ou des
stéréotypes. Faites preuve de bienveillance en accordant le bénéfice du doute à votre
interlocuteur. Veillez à avoir assez de temps pour faire les présentations. Essayez de créer un
minimum de lien avant d’aborder le fond du problème.

Vous avez déjà établi un rapport de confiance et votre relation est basée sur le respect. Assurez-
vous-en au préalable et si tel est bien le cas, vous pourrez rapidement passer à la phase de
négociation.