Introduction à la négociation

L’objectif d’une négociation est de trouver un accord en fonction des intérêts des 2 parties. La
négociation vise un accord durable ; il faut envisager la réussite de l’autre pour considérer que
l’accord est réussi

A la base de toute négociation, il y a un désaccord. Négocier, c’est surmonter des intérêts

contradictoires par une action concertée.

 Intérêts contradictoires : sur quoi sommes-nous en désaccord ?

 Action concertée : avons-nous la volonté de nous entendre, d’éviter un conflit ? De rechercher
un compromis par la discussion?
 La négociation vise un accord durable centré sur des intérêts communs sur la base de critères
objectifs.
 On négocie pour obtenir un résultat qui soit supérieur à ce que vous auriez obtenu sans
négociations.

Quatre principes de négociations gagnant-gagnant

1. Séparer les questions de personnes et le problème à régler

 Souvent, les protagonistes s'impliquent personnellement dans le problème et défendent des

positions personnelles et non plus professionnelles.
 Aborder les questions de fond sans mettre en danger les relations.
 Comprendre le point de vue de l'autre.
 Etre vraiment à son écoute.

2. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions

 identifier les intérêts des parties et en parler ensemble.

 Comprendre les enjeux : les cinq niveaux de désaccord avec leurs conséquences sur la
négociation : les faits, leur interprétation, les buts, les méthodes et les valeurs
 Discuter de la solution souhaitée plutôt que se concentrer sur des événements du passé.
Recherchez une solution, pas un affrontement.

3. Imaginer des solutions amenant un bénéfice mutuel

Obstacles : Choisir une solution trop tôt sans voir d'alternatives, penser qu’il n’existe qu’une
solution, définir le problème en termes de gagnant-perdant, attendre que l’autre propose une
solution.

Techniques pour surmonter ces obstacles :

 Séparer la phase d’invention de solutions de celle de l'évaluation.
 Suggérer des solutions partielles au problème

Introduction à la négociation 1
  Commencer par l'examen de la proposition la plus prometteuse.
 Quand les intérêts diffèrent, chercher des options permettant de rendre les divergences plus
compatibles, voire complémentaires

4. Exiger l'utilisation de critères objectifs, légitimes et pratiques.

La préparation
La phase de préparation est essentielle à la réussite de la négociation.
Une bonne préparation, c'est une négociation à moitié gagnée. C’est une phase très importante et
trop souvent négligée.
1. Définir des objectifs clairs et réalistes ; si vous ne savez pas où vous allez, vous n’arriverez
nulle part.
 L’objet de la négociation, la nature
 Le niveau de l’objectif, le combien Prévoir une marge de manœuvre avec une hypothèse
haute, une hypothèse basse et un objectif cible (avec réalisme, ce que vous comptez obtenir).
Pour rendre l’objectif atteignable, voir l’intervalle de concessions :
 ce que je voudrais idéalement
 ce que je peux raisonnablement obtenir
 le niveau en dessous duquel je romps la négociation.
2. Etudier la partie adverse
Considérer la partie adverse pour mieux évaluer les concessions possibles et les valoriser.
Qui sera présent? Quels sont leurs enjeux ? quels sont leurs objectifs ? quels sont leurs atouts ?
Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre partie.
3. Bâtir un argumentaire
a – établir la liste des arguments
b – prévoir les objections, imaginer une parade à une objection pour se rassurer et être prêt à
rebondir
c – sélectionner les arguments. Ne retenir que les arguments les plus forts en fonction du
contexte et du profil de l’interlocuteur. Ne pas utiliser vos arguments décisifs dès le début de
l’entretien, les utiliser au bon moment!

Stratégie de l’échiquier :
 Lister les points à négocier
 Caractériser chaque point: non négociable – négociable –point secondaire
 Faire de même pour le vendeur
 Positionner les points à négocier sur l’échiquier

Introduction à la négociation 2
 Acheteur 1
Non
2 3 X Négociation facile
négociable Secondaire
Vendeur négociable
1 X Négociation possible
Non X X X
négociable
X Le joker
2
X X X
négociable X Zone de troc

3
Secondair
X X X X Zone de blocage
e

o Négocier les clauses en suivant un ordre de difficulté croissante

o Inciter le vendeur à faire le premier une concession
o Prévoir des concessions mutuelles

Quelques techniques de négociation

Aides tactiques Avantages Précautions

Poser des questions Obtenir des précisions Ne pas déstabiliser l’interlocuteur

ouvertes supplémentaires ou de nouvelles Ne pas avoir un ton provocateur
propositions
Poser des questions Confirmer un point d’accord avec le A réserver pour la conclusion sinon
fermées vendeur risque de blocage de l’entretien
Poser une question Permet de se sortir d’une situation
réorientée embarrassante
Reformuler Contribue au climat favorable car Peut déstabiliser l’interlocuteur en
signe d’écoute. cas d’utilisation trop fréquente
Permet de s’assurer de la bonne
compréhension.
Interrompre le Permet d’éclaircir sur le vif les Ne pas en abuser car il faut récréer
vendeur propos de l’interlocuteur un climat favorable
Garder le silence Oblige l’interlocuteur à répondre à la Peut devenir embarrassant pour le
question ou à commenter ses propos l’interlocuteur
Pratiquer l’humour Permet de détendre l’atmosphère Ne pas tomber dans la familiarité

Suspendre la Preuve de bonne maîtrise de Ne pas arriver à une suspension dès

négociation l’entretien le début de l’entretien !
Permet à chacun d’avoir un temps de
réflexion et de consultation d’un tiers
Introduction à la négociation 3
 Tenir des propos Peut inciter le vendeur à faire une Ne pas être perçu par l’interlocuteur
ambigus offre plus attrayante. comme de l’indécision
Demander leur avis Marque la volonté d’aboutir à un A manier avec précaution: le tiers
à des tiers en cours compromis. peut venir remettre en cause la
de négociation négociation.
Faire des promesses Peut permettre de débloquer une Peut nuire à la crédibilité du
situation … à condition de pouvoir négociateur si elle n’est pas tenue
les tenir et donc bloquer de futures
négociations

N’employez pas … Les mots pour le dire !

« Je ne suis pas d’accord du tout » « Il est intéressant de remarquer que … »

« Il n’en est pas question » « Je comprends parfaitement votre remarque »
« Absolument pas » « Si vous le voulez bien, examinons le
problème ensemble »
« Vous vous trompez lourdement »
« Je suis obligé de vous contredire » « C’est « Essayons d’analyser les faits »
inexact » « Cette question mérite, en effet, une attention
toute particulière »
« Votre argument ne tient pas »
« Votre remarque me permet de … »
« Ah, vous êtes mal renseigné »
« Je comprends vos réserves car elles sont
« Bien sûr que non, la meilleure preuve … »
dictées par les renseignements dont vous
« Vous n’allez tout de même pas me faire disposez; toutefois …. »
croire … »

Les qualités indispensables au bon négociateur

 Bonne capacité à communiquer
 Grand sens de l’écoute
 Sociabilité facilitant les contacts et le climat de confiance
 Grande vivacité d’esprit pour pouvoir rebondir
 Bonne maîtrise de soi
 Patience
 Imagination pour inventer des solutions nouvelles

Introduction à la négociation 4