Gavin Kennedy : tout est négociable

Gavin Kennedy, directeur général de Negotiate Limited, un cabinet de conseil

international basé à Édimbourg, professeur à l'Edinburgh Business School, est
l'auteur, entre autres, de Everything is Négociable, l'un des livres les plus
vendus au monde sur la négociation. [1]

Kennedy estime que pour apprendre efficacement la négociation, le processus doit

être agréable et, à cette fin, il utilise des classifications pour les négociateurs :

• Mouton – facilement amené à faire des choix par les autres. Accepte les
situations au pied de la lettre, préférant se soumettre plutôt que de défendre ses
intérêts personnels.
• Les ânes – réagissent de manière impulsive, souvent têtus, s'en tenant à des
principes profondément ancrés par ignorance.
• Renards – réussissez grâce à la connaissance de la situation et à la ruse.
Experts dans l'exploitation des moutons et des ânes, mais risquent d'être trop
intelligents pour leur propre bien.
• Les hiboux – sont sensibles aux avantages à long terme du développement
de relations grâce à la négociation pour obtenir des résultats bien mérités. Ils
gagnent le respect des autres et sont bien préparés à affronter les menaces et à
saisir les opportunités.

Kennedy donne des conseils extrêmement pratiques et de bon sens sur la manière de
négocier, des conseils applicables aux négociations quotidiennes et aux négociations
commerciales de grande envergure :

• N'acceptez jamais la première offre.

• Si un grief existe, ne vous contentez pas de vous plaindre, négociez une
solution.
• N'améliorez jamais une offre sans avoir reçu une contre-offre.
• Demandez toujours « et si ? » lorsqu'on lui présente une offre, jusqu'à ce que
toutes les éventualités soient couvertes.
 • Ne concédez jamais quoi que ce soit pour gagner de la bonne volonté ou pour
lancer le bal.
• Faites l'offre d'ouverture aussi basse/élevée que possible, sans devenir risible.
• Prenez des décisions concernant les limites potentielles de l’accord et respectez-
les lors de la négociation. Ne laissez pas cette détermination faiblir.
• N'ayez pas peur de dire non à une offre ou à un accord, mais revenez avec «
si… »
• Découvrez qui effectue réellement l’achat/la vente.
• Ne regardez pas uniquement le prix, considérez l'ensemble du package :
livraison, coût de production, qualité, etc.
• Ne vous laissez pas tromper par les apparences superficielles, elles n’ont aucun
sens.
• Évitez de proférer des menaces lors d’une négociation ; ils sont presque toujours
contre productif.

Cependant, Kennedy a également certaines croyances peu orthodoxes concernant la

technique de négociation. Le point de vue le plus anticonformiste de son point de vue
est peut-être celui concernant les concessions de bonne volonté.

Les concessions de bonne volonté sont simplement ces petites concessions, peut-être
sans conséquence, que les négociateurs accordent afin de gagner la bonne volonté de
l'autre partie et de faire avancer les négociations. Il s’agit d’une pratique assez
courante, mais Kennedy affirme qu’elles sont totalement inutiles et peuvent, en fait,
être très préjudiciables à une négociation.

Kennedy soutient qu'en offrant une concession de bonne volonté, un négociateur ne «

adoucit » pas l'autre partie, il lui enseigne simplement que les concessions sont faciles
à obtenir et que s'il tient bon, il y a toutes les chances qu'il le fasse. obtenir plus de
concessions pour rien. Les concessions de bonne volonté créent un dangereux
précédent qu’il est extrêmement difficile d’inverser.

Il soutient qu’il n’existe pas de concession sans grande conséquence. Si quelque

chose importe très peu pour le négociateur, il se peut que cela importe davantage pour
l’autre partie. La valeur est relative. Il ne sert à rien de rejeter quelque chose sans
savoir exactement ce que cela signifie pour l’autre partie.

Il est peu probable que la réaction de l’autre partie soit une réponse de même. La
concession sera probablement interprétée comme un signe de faiblesse et l’autre
partie va donc simplement se montrer plus dure.

En tant que tactique visant à lancer les négociations, les concessions de bonne
volonté échouent car, au lieu de lancer les négociations, elles déplacent simplement la
position initiale vers celle de l'autre partie. En effet, le négociateur est déjà sur le
chemin de la soumission. Cela revient au fait que cela crée un précédent. Si l’autre
partie se voit proposer des concessions avant d’avoir demandé quoi que ce soit,
pourquoi devrait-elle commencer à négocier ? En réalité, cela pourrait bien ralentir le
démarrage de procédures de négociation efficaces.

Kennedy préconise d'avoir une ferme détermination dans les négociations. Ne pas être
forcément dur, mais simplement prendre position avant le début des débats, et s'en
tenir au plan de jeu.

Lorsqu’il s’agit de parties opposées difficiles et émotives, il suggère que le fait de

correspondre à leur comportement ne fait qu’exacerber le problème, tandis que le
contraster avec un comportement opposé peut être considéré comme un signe de
faiblesse, ce qui conduit à une intensification de leur comportement plutôt qu’à une
modification de celui-ci. Kennedy estime que la meilleure façon de traiter avec un
négociateur difficile n'est pas de suivre l'une ou l'autre de ces voies traditionnelles,
mais plutôt de prendre du recul et d'aborder la situation d'une manière différente. Il
propose de déconnecter le comportement du résultat.

Cela implique de déterminer que le comportement de l'autre partie n'affectera pas le

résultat de la négociation. Cela peut simplement être déclaré à l’autre partie. Ils ne le
croiront peut-être pas, mais le cas aura été exposé et le résultat final devrait prouver
que cette affirmation est correcte. Les implications sont que si le comportement n’a
aucun effet sur le résultat de la négociation, il ne constituera pas non plus un problème
entre les deux parties.

Se concentrer sur le résultat plutôt que sur le problème immédiat du comportement est
simplement un moyen astucieux d’éviter complètement ce problème et de désactiver
complètement toute tactique d’intimidation, intentionnelle ou non. Kennedy estime que
se concentrer sur le résultat signifie se concentrer sur le bien-fondé de leur cas et sur
les principes du trading.

L'expérience de Kennedy en matière de négociation l'a amené à développer ces vues

quelque peu peu orthodoxes, confirmées par des années d'expérience pratique.

[1] Gavin Kennedy, Tout est négociable, 3e édition (Random House Business
Books, 1997).
Crédit image : Flickr ActiveSteve (consulté le 13 novembre 2014).