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Les clés de la négociation commerciale durant

l'entretien de vente
10–13 minutes

Il n'existe pas de recette miracle en négociation commerciale, on place même

celle-ci au rang d'art, c'est peu dire. Focus sur la négociation commerciale et
comment s’y préparer en 4 parties :
!"Qu'est-ce qu'une négociation commerciale ?
!"L'importance d'une bonne préparation
!"Négocier ou ne pas négocier ?
!"Comment mener une négociation commerciale ?
!"L'argumentaire de vente pour réussir votre négociation

Négociation commerciale : commençons par le commencement

La négociation est un processus qui intervient en fin de jeu de vente et qui a pour but
ultime d'encadrer les termes du contrat. Vous vous trouvez donc face à un prospect
qualifié dont le besoin a été au préalable identifié. Vous vous apprêtez à lui présenter
l'offre que vous pressentez la plus adaptée à sa situation, tout en gardant ouvert le
champ des possibles pour d'éventuels ajustements de l'offre. J'insiste sur ce point, ne
partez pas bille en tête sur une proposition commerciale figée, vous risqueriez de vous
fermer des portes.
Distinguons déjà deux formes de négociation :
!"Le cycle de vente court :Il se joue entre vous et votre prospect en un ou deux
entretiens de vente.
!"Le cycle de vente long : Il implique plusieurs protagonistes décisionnaires dans les
deux entreprises, elle est donc plus longue et fastidieuse.
D'un point de vue tactique, il est important de souligner que vous devez en priorité
présenter les avantages et bénéfices du produit/service que vous êtes en mesure de
lui fournir.
En effet le prix ne doit entrer en jeu que pour donner de la valeur à vos arguments.
Vous prenez des risques si vous entamez votre discours sur le sujet qui fâche. Vous
avez une liste d'arguments pour vanter les mérites de ce que vous vendez, alors
n'hésitez pas, déroulez ! Insistez sur le besoin de votre prospect. Sachez que le prix
n'est pas un argument quand on est convaincu par la solution apportée pour combler
un besoin particulier.

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L’importance de la préparation en négociation commerciale

On dit de vous que vous êtes un commercial éloquent ? Que vous mettez facilement
vos interlocuteurs à l'aise ? Que votre naturel est votre atout principal pour signer des
contrats ?
Et c'est très bien, vous avez la base du savoir-être pour exercer votre métier, mais cela
est-il suffisant ? Pas vraiment, car il ne s'agit pas de broder du "à-peu-près" devant un
ami, vous démontrez ici par votre pouvoir de négociateur, la valeur de votre entreprise
et votre professionnalisme.

De l'écoute active durant la négociation

Il vous faudra donc bien préparer au préalable votre terrain. J'entends par là, connaître
votre cible, les enjeux qui lui incombent. Demandez-vous quels seront les points à
débattre ? Est-ce en rapport avec :
!"le prix ?
!"les caractéristiques du service / produit ?
!"l'installation ?
!"la maintenance / le SAV ?
Concernant votre flexibilité, quelle sera votre marge de négociation ?
!"tarifaire ?
!"délais de livraison ?
!"financement ?
Sur quel point pouvez-vous vous permettre de discuter avec votre client pour obtenir
de lui des concessions ?
C'est autant de choses qu'il vous faudra anticiper afin de ne pas vous laisser prendre
au dépourvu lors de la négociation. Montrez que vous avez pensé à tout, que vous ne
laissez rien au hasard. Vous maitrisez le sujet et vous êtes la bonne personne, à
chaque problème vous allez trouver une solution.
Le risque de vous heurter à un mur
Attendez-vous à traiter avec des profils difficiles, froids et peut-être même de mauvaise
humeur. Ne vous laissez pas impressionner et surtout ne prenez pas ce comportement
hostile pour vous. En ayant bien préparé votre entretien commercial vous ne vous
laisserez pas déstabiliser par votre interlocuteur.
Sachez que celui-ci peut également vous pressuriser, mais ne partez pas du principe
que chaque affaire doit être remportée. Si vous n'y trouvez pas votre compte alors ne
perdez pas votre temps.

Négociation or not négociation

La négociation peut être vue globalement comme un rapport de force, la question est :
Est-il nécessaire en relation commerciale de faire sentir à une partie comme à l'autre
qu'elle n'est pas en position de force ?

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Il y a fort à parier que non. Lorsque vous entamez des négociations le but est d'arriver
au point de contentement des deux parties pour démarrer la relation commerciale sur
de bonnes bases.
Vous devez impérativement distinguer les différents cas de figure qui peuvent résulter
de cet accord :
!"Au mieux, vous êtes un virtuose de la négociation, avec votre talent avéré vous
parviendrez à conclure votre contrat sur une base GAGNANT/GAGNANT. Ce qui
implique que vous, comme votre prospect, êtes arrivés à un juste équilibre des termes
du contrat.
!"Moins brillant, vous pouvez obtenir la signature de votre interlocuteur sur une base
GAGNANT/PERDANT. Cela signifie que vous avez réussi à signer l'accord sans
baisser vos prix, en argumentant suffisamment sur la valeur ajoutée de vos services ou
produits. Mais votre prospect est-il satisfait de votre accord ou se sent-il lésé ?
!"Et puis il y a le PERDANT/PERDANT, vous arrivez comme qui dirait à une impasse.
Aucun des deux bords ne souhaite céder sur les arguments respectifs de l'autre et
l'affaire n'aboutit pas. Les raisons peuvent être alors diverses et variées, est-ce le bon
timing ? Le besoin est-il secondaire ?
Vous l'aurez compris, le bon rapport est celui du gagnant/gagnant car il vous permettra
de pérenniser votre relation commerciale. Effectivement, s'il suffisait d'imposer les
modalités d'un contrat à un client, le jeu serait facile, mais le but est de faire de cette
signature le début d'une grande relation professionnelle et fidéliser dans le temps votre
client.
Faut-il absolument faire des concessions ?
Si seulement la négociation pouvait se jouer au chi-fou-mi, ça vous arrangerait bien
n'est-ce pas ? Mais non, elle requiert une certaine agilité.
Les couples font des compromis, les professionnels doivent faire des concessions. Et
oui, c'est le jeu ! Pour arriver à déterminer un point d'accord, encore faut-il que chaque
partie soit encline à entrer dans la ronde des négociations. Imaginez-vous argumenter
face à un mur ? Évidemment non. Dans l'idée, c'est la volonté des deux parties de faire
preuve de souplesse qui amènera à une discussion ouverte et par prolongement, des
concessions.

Good news : Tout est négociable !

Votre faculté à lâcher du leste n'est pas une faiblesse mais putôt la preuve de votre
flexibilité. Posez vos conditions en contrepartie, si vous avez cédé du terrain sur les
demandes de votre interlocuteur alors profitez en retour d'un geste équivalent de sa
part. Il pourrait s'agir de recommandation auprès d'autres clients, ce qui vous fera
gagner du temps sur vos prochaines prospections, ou bien un effort sur le pourcentage
d'acompte. Peu importe, mais quelque chose de sécurisant pour votre accord.

Quelle techniques utiliser pour réussir sa négociation ?

Afin de maximiser vos chances plusieurs techniques de négociations commerciales

sont à votre disposition !

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Peut-on éviter la négociation ?

Retenez bien cela : si vous êtes capable de traiter efficacement les objections de votre
client, alors vous avez déjà une longueur d'avance sur la négociation à venir voir
même la possibilité d'éviter toute négociation !
Bien évidemment, les objections de vos interlocuteurs vont différer en fonction de
plusieurs facteurs, mais qu'il s'agisse d'une objection du prix ou d'une objection du
temps, il existe toujours plusieurs manières d'y faire face et d'apporte une solution
efficace qui saura satisfaire votre client.

Et si le client veut quand même négocier ?

Vous avez traité les objections mais la phase de négociation semble inévitable ? Très
bien ! Dans ce cas plusieurs techniques de négociation restent à votre disposition :
!"la ristourne
!"la demande d'arguments
!"la contre-partie : il s'agit de trouver un équilibre juste dans la négociation en répondant
aux concessions exigées par votre interlocuteur
!"la défense des prix : vous justifiez à votre interlocuteur pourquoi un tel prix est
pratiqué, il s'agit bien souvent d'une technique à utiliser en dernier recours

Step by step : votre argumentaire de vente pour réussir votre

négociation commerciale

Phillipe Korda, fondateur de Korda & Partners, expert en stratégie et management

l'explique très bien dans son livre "négocier et défendre ses marges" vendu à plus de
50 000 exemplaires et traduit et adapté en plusieurs langues. Dans cet ouvrage, il
énonce 5 règles en négociation :
!"Débutez au-delà de votre objectif final.
Démarrez votre négociation avec une offre élevée, vous aurez ainsi plus de marge de
manœuvre lors de la discussion avec votre interlocuteur. C'est à vous de déterminer
jusqu'à quel point vous pouvez descendre. Votre accord se trouve dans ces eaux-là.
!"Justifiez chaque concession afin de maintenir la valeur de votre offre initiale.
Vous êtes prêt à céder sur le prix ? Très bien, mais pour ne pas désestimer votre
produit ou service, défendez ses caractéristiques ou la qualité de votre service.
!"Soulignez vos efforts
Vous avez cédé à une de ses demandes (réduit votre prix, offert un service…).
Exposez l’effort réalisé afin de le valoriser. Votre interlocuteur doit être amené à se
sentir redevable d’un geste envers vous.
!"N’accédez pas trop facilement aux demandes de votre client.
Prenez votre temps. Accrochez-vous à votre offre de départ et cédez petit à petit
jusqu'au point de rupture. Vous devez conserver le lead dans cette négociation et viser
une issue gagnant/gagnant.

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!"Amenez votre interlocuteur à conclure.

Les demandes de concessions fusent ? Il est temps de finaliser la négociation.
Rappelez les efforts réalisés de part et d’autre et invitez votre prospect à conclure cette
négociation. Il ne vous restera plus qu'à formaliser les échanges et procéder à la
signature.
Ce qu’il faut retenir d’une négociation commerciale réussie c’est que la préparation
est une étape indispensable. Votre but est d’arriver sur un accord gagnant/gagnant
qui vous permettra d’enrichir votre offre envers un client fidélisé et par conséquent de
pérenniser la relation client. Pour cela, misez sur vos arguments de vente, soulignez
les bénéfices de votre offre face au besoin de votre prospect, ce sont vos principaux
outils et non le prix. Enfin faites-vous confiance et ne vous laissez pas intimider par de
fortes personnalités.

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