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"C'est trop cher" Comment éviter cette objection

client ?

Le rôle du commercial est de faire naître le désir, et de susciter

l’envie de son prospect. Il est indispensable de présenter les choses
sous un angle favorable en respectant certaines règles
fondamentales. Voyons comment procéder en 12 points...

Voici les 12 règles pour passer au dessus de l'objection "c'est trop cher" :

1. Le prix ne doit pas être annoncé trop tôt

durant l’entretien commercial, je vous conseille de présenter votre prix une fois que
votre interlocuteur compris l’argumentaire de vente, et qu’il a pu apprécier la valeur
et les bénéfices de l’offre commerciale.

2. Stimulez l’envie et suscitez le désir de possession

Une bonne argumentation commerciale ne suffit pas pour faire accepter un prix. Il
faut aller un cran plus haut afin de faire vibrer le prospect. Cela passe par la
stimulation des fameux déclencheurs décisionnels identifiées dans la découverte
:
 client.

3. Vendez les bénéfices que le client achète

C'est-à-dire la sécurité, le confort, la reconnaissance, le retour sur investissement et

insistez sur les conséquences négatives qui sont liées à des économies de bout de
chandelle.

4. Réfléchissez aux modes de paiement et envisagez

de vendre un financement

Les grosses sommes d’argent à débourser d’un coup effrayent le client. C’est ce qui
déclenche le fameux C’est trop cher. Donc anticipez et cherchez à étaler
l’investissement (et ne parlez pas de dépenses) pour faciliter les choses au client.
C’est simple, mais c’est un réel facteur psychologique de réduction du prix. Sinon les
crédits à la consommation n’auraient pas tant le vent en poupe ! La plupart des gens
se focalisent sur la trésorerie immédiate (en BtoB), et sur ce qu’il reste à la fin du
mois (en BtoC). Allez sur leur terrain !

5. Créez un climat propice à la vente

C'est-à-dire une atmosphère détendue. Misez sur la sympathie qui est un des plus
puissants principes de persuasion. Cela démarre dès la prise de contact par un effet
de halo positif et s’entretient tout au long des étapes de la vente. C’est un élément
qui peut le décourager à vous demander un effort sur le prix. Car il est plus difficile
de dire NON et de repousser les gens que nous trouvons sympathiques. Telle est la
nature humaine !

6. Mettez en avant votre prospect

Car nous avons tous soif de reconnaissance, c’est un des plus puissants piliers de
motivation si vous analysez la psychologie sociale. Donc une situation dans laquelle
votre prospect se sent valorisé, pris en considération, et dans laquelle la solution
:
 mise en avant correspond à ses intérêts avant tout, favorisera l’acceptation du prix !

7. Présentez un prix précis et non un prix rond

Car un prix rond comme 250€ est synonyme pour le client d’une estimation à la
louche (ce qui déclenche instinctivement des objections prix). Au contraire, un prix
précis évoque un calcul détaillé du cout de revient et de la marge, et il sera
psychologiquement mieux perçu par le client, qui sera moins enclin à le négocier.
Donc en clair, privilégiez 247,90€ à 250€ par exemple !

8. Pensez à imprimer votre grille de prix ou vos tarifs

avant de les présenter

Un support comme une plaquette rassure le client, car les prix sont imprimés. Les
gens ont toujours peur de se faire avoir. Vous connaissez le fameux : "je ne suis pas
un pigeon moi !" Un prix imprimé limite donc les risques de discussions, et le client
sait qu’il ne paye pas plus cher que les autres.

9. Soyez confiant et annoncez vos tarifs avec calme

et sérénité

En véhiculant l’idée que votre prix est parfaitement normal. D’ailleurs, si ce n’est pas
le cas et que vous-même pensez que c’est trop cher, comment voulez-vous
convaincre quelqu’un du contraire ? Soyons cohérents ! Pour convaincre, il faut déjà
être soi-même convaincu.

10. Oubliez les mots dépense, coût et prix !

Remplacez-les par valeur et investissement. Cette notion de ROI (retour sur

investissement) est capitale. Ces 2 mots seront bien mieux perçus, car ils véhiculent
l’image de gain et non de perte.
:
 11. Soyez ferme face aux tentatives de négociation

Lorsque le client vous demande de faire un effort sur le prix / émet une objection sur
le prix, votre première réponse doit être la défense du prix. Enfin, si vous avez de la
marge de négociation, dans un deuxième temps, vous pourrez réaliser une ou deux
concessions en échange des contreparties qui vous intéressent. Mais commencez en
premier lieu par revenir sur les éléments clés de votre argumentation et défendez le
prix avant de négocier.

12. Dramatisez

Et déplacez la discussion vers les conséquences négatives de ne rien faire ou de

choisir une solution concurrent ! Que se passe-t-il pour le client s’il n’achète pas votre
produit ? Montrez-lui ce qu’il perd en passant à côté de votre offre. Par exemple,
quels sont les bénéfices exclusifs qu’il ne retrouvera jamais ailleurs ?

Apprenez ces règles par cœur, appliquez-les systématiquement et croyez-moi, vous

allez considérablement réduire les objections à la vente du type "C’est trop cher" et
"faites-moi un prix". Le respect de ces 12 règles vous permettra enfin de savoir
vendre le prix, et cela limitera le nombre d'objections prix que vous recevrez.

Source : http://www.technique-de-vente.com/cest-trop-cher-objection-prix/

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