Négociation et coaching commercial

Zouhair EL ASSOULI
Octobre 2021
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 Règles à respecter
1/ Ponctualité
2/ Assiduité
3/ Concentration
4/ Participation
5/ Droit aux explications
6/ Curiosité intellectuelle.
Sont bannis: 1/ Bavardage,
2/ Téléphone,
3/ Casquette.

zouhair1957@hotmail.com
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 Plan du cours
Introduction
1ère partie: généralités sur la vente
 Quelques principes de base
 Généralités sur la vente
 L’avant –vente : la prospection
 Les étapes de la vente et l’après vente
2ème partie : l’argumentaire commercial
 Les étapes de la construction d’un A.C
 Exemples
3ème partie : la négociation commerciale
 La typologie et l’environnement de la N.C
 La trilogie: commercial, client et produit
 Le traitement des objections dans la négociation
4ème partie: le coaching commercial
 L’évolution du coaching
 Les types de coaching
Conclusion 3
 Projets à préparer
1/ La force de vente
2/ La prospection commerciale
3/ Les techniques de vente
4/ L’argumentaire commercial
5/ La négociation commerciale
6/ La motivation des commerciaux
7/ Le service après vente.
8/ Le e- commerce.
9/ Le coaching commercial
10/ Le tableau de bord des commerciaux
12/ La psychologie des clients
13/ Un jeu de rôle…
En proposer d’autres…
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 INTRODUCTION

Qu’est ce qu’une vente ?

Sur le plan juridique , une vente commerciale est un contrat par lequel
un vendeur, dans le cadre de son activité professionnelle, s'engage à
transférer la propriété d'un bien à une autre personne qui s'engage à en
payer le prix.

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.

La vente est donc un contrat par lequel une personne (le vendeur)
transfère la propriété d'une chose (d'un bien) à une autre personne
(l'acquéreur), moyennant le paiement d'un prix en argent.

La vente est conclue dès la rencontre entre l'offre du vendeur et

l'acceptation de l'acheteur.

Le contrat est automatiquement formé, sans qu'un écrit soit

nécessaire.

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Pour l’entreprise , la vente ne se limite pas à
l’aspect transactionnel(Contrat entre un
acheteur et un vendeur).
Elle vise surtout la satisfaction du client, qui
demeure sa raison d’être , afin qu’elle
puisse gagner de l’argent de façon durable!
Mais pour gagner davantage, il faut vendre
plus et mieux en gardant ses clients et en
acquérant d’autres.
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 1ère partie: généralités sur la vente

1/ Quelques principes de base

Vendre plus : est l’objectif majeur de toute entreprise

commerciale. Plus elle vend, plus cela prouve qu’elle a fait
de bons choix au niveau de ses produits, de ses services, de la
qualité de son accueil, de sa vitrine …

Vendre mieux : plus une entreprise améliore sa marge,

plus cela signifie que ses clients sont prêts à payer à leur
juste prix les produits et les services que l’entreprise
commercialise.F TC22 et TC21

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Et pour vendre plus et mieux , une entreprise doit:

1/ Connaître son marché,

2/ Se faire connaître,
3/ Aller chercher le client,
4/ Construire la bonne offre pour le bon prospect/client,
5/ Garder et développer son client.

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1/ CONNAÎTRE SON MARCHE

Les 4 dimensions à prendre en compte:

◦ Le territoire et sa population, le « ciblage »,
◦ La concurrence,
◦ L’offre et les prix,
◦ Les pratiques commerciales.

2/ SE FAIRE CONNAITRE

Savoir faire c’est bien. Le faire savoir c’est mieux!!!! »

Communiquer pour attirer le client.

 
A travers quels moyens?
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3/ ALLER CHERCHER LE CLIENT
A travers des actions de marketing direct et d’animation commerciale:
o prospection,
o découverte des besoins,
o publicité,
o vente,
o promotion,
o fidélisation,
o amélioration de la relation client…

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4/ CONSTRUIRE LA BONNE OFFRE. Comment ?
L'objectif principal de la prospection est de découvrir
les besoins du prospect pour pouvoir lui
faire/proposer Une offre adaptée…
Au moment opportun…

Qu’est ce qu’un prospect ?

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5/ GARDER ET DEVELOPPER SON CLIENT
Qu’est ce qui coûte le + cher, fidéliser ou conquérir ?
conquérir!
Combien de fois + cher ?
En moyenne 7 fois plus cher !

Quel est le pourcentage moyen de perte de clients annuellement ?

environ 15 %

Pourquoi ?
Parce que on ne s’occupe pas assez d’eux !

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