Stratégie de vente

plan commercial

Mme. HARRAMI Salma

Intro à la Gestion
salmaharramiharrami@gmail.com
Université Paul Valéry Montpellier
Les actions stratégiques à prendre en
compte
 La stratégie commerciale d’une entreprise est la ligne directrice à
suivre à plus ou moins long terme. Elle regroupe l’ensemble des
actions marketing et commerciales à mettre en œuvre, afin
d’assurer l’atteinte des objectifs fixés. Cohérence, analyse
approfondie et respect des délais sont essentiels pour un
déploiement efficace de toute stratégie commerciale. Les 4P
(Product, Price, Placement, Promotion) sont des éléments
incontournables et gages de succès.
 LES ACTIONS GAGNANTES

 Connaître son marché

 Se faire connaître
 Aller chercher le client
 Construire la bonne offre pour le bon prospect/client
 Garder et développer son client

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Étude de MARCHE

 Les 4 dimensions à prendre en compte:

 Le territoire et sa population, le « ciblage »
 La concurrence
 L’offre et les prix
 Les pratiques commerciales

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 Le territoire en terme de population et le
ciblage

 Une zone géographique précise (zone de

chalandise)
 A qui vais-je m’adresser pour être efficace?
 Une population identifiée
 Suspects
 Prospects
 Clients

 Richesse du territoire
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La concurrence

 Connaître ses concurrents:

 Une concurrence identifiée (directe & indirecte)
 Concurrence sur zone & hors zone
 L’offre de la concurrence
 La santé de la concurrence

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L’offre et les prix

 Quelle est la demande du marché?

 Quelles sont les offres de la concurrence?
 Quels sont les niveaux de prix (positionnement) ?
 Quelles sont les innovations à venir (veille)?

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Les pratiques commerciales

 Ce qui se fait d’habitude (qui? combien? quand?

comment?....)
 Ce qui se fait parfois (qui? combien? quand?
comment?....)
 Ce que vous pourriez faire?

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SE FAIRE CONNAÎTRE

 Votre documentation commerciale

 Votre documentation administrative
 Votre enseigne
 Votre vitrine
 Vos véhicules
 Vos devis
 Vos actions commerciales
 ….Et éventuellement un peu de publicité!
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 DES ACTIONS DE MARKETING DIRECT…

 L’optique marketing
 Votre fichier clients/prospects
 Construction et utilisation du fichier
clients/prospects
 Mon plan d’action commercial
 objectifs
 Moyens à mettre en œuvre, Types d’actions à envisager

 Budget à prévoir
 Exploitation des contacts, retombées, suivis
 Bilan (contrôle objectifs/réalisations)
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 L’OPTIQUE MARKETING

La satisfaction du client est la raison d’être

de l’entreprise afin qu’elle puisse gagner de
l’argent de façon durable!

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 LE MARKETING DIRECT

 Le mailing (publipostage)
 Lettres, Prospectus, Dépliants
 Cassettes, CD etc..
 L’e-mailing (Internet)
 La newsletter
 Le télé marketing (marketing téléphonique)
 La vente par catalogue (VPC)
 Le téléachat
 Le shopping électronique via PC (Internet, …)
 Les bornes d’achat (billetteries, automates …)
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 LE MAKETING DIRECT
un outil de vente et de prospection

 Pour assurer un maximum de succès à votre action, il est nécessaire de

contacter personnellement vos clients et vos prospects
 Pour cela, l’un des meilleurs moyens (et le moins coûteux) est de réaliser une
opération de MD (mailing, e-mailing, phoning,…)
 Il faut donc construire et utiliser votre fichier

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 Les outils de base des actions
de marketing direct

1) Le fichier source
2) La « fiche contact »
3) L’outil de gestion
 LE FICHIER (Base de l’action)
 Son contenu
(du simple listing aux informations + fines : tél., activité
professionnelle, historique des contacts, RFM,…)

 Son rôle

 Sélection des clients/prospects (associé à l’informatique,

permet de réaliser divers traitements : segmentation )
 Mémoire des contacts
 Outil de communication
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 LE FICHIER (source d'information)
 Les critères de segmentation et de constitution du fichier?
 Exemples:
 Appartement, maison, locataires, propriétaires
 Mariés , célibataires
 Fourchette d'âge
 CSP
 La localisation
 Les possesseurs de …,
 L'activité, La taille, La localisation (pour les professionnels)

Ils sont spécifiques à chaque activité et chaque secteur

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 LE FICHIER (sources internes)

 Sources internes
 Vendeurs (observation, parrainage, salons,…)
 Bons de garantie
 Les chèques
 Les livres d’or
 Les documents commerciaux de votre entreprise (factures,
B.L.,…)
 Les coupons réponses issus d’opérations spéciales (jeux, bons
de remise, …)
 Etc.

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 LE PLAN D’ACTION
 Qualification du fichier
 Choix de l’offre
 Choix des périodes (planning)
 Méthode de communication/prospection retenue
 Mailing, e-mailing
 Envoi de catalogues, newsletter…
 Téléphone

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 LA FICHE CONTACT

 En moyenne 7 affaires sur 10 ne se traitent pas par manque de suivi !!!

 Pour pouvoir suivre, il faut disposer d’un outil de gestion minimum.

 L'outils de base de cette gestion est la « fiche contact » qui contient les
informations sur le client et celles que vous avez recueilli lors de votre
entretien avec lui.

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 FICHE CONTACT

 5 parties:
 L'identification du prospect (et son origine)
 Les interlocuteurs (et leurs fonctions)
 Les critères de qualification (propres à chaque activité)
 L’historique commercial (factures, devis….)
 Les observations/historique concernant les affaires passées et à
venir

 Cette fiche doit être remplie dès le premier contact ou

action avec le prospect (1er rendez vous, envoi de doc.
contact foire/salon…)

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 L’ACTION COMMERCIALE
PROMOTIONS
 Promotion = ensemble des actions ayant pour but d’augmenter les
ventes en accordant au consommateur un avantage exceptionnel
et limité dans le temps
 Les objectifs de la promotion des ventes visent à:
 Modifier sur l’instant les comportements d’achat (très court terme)
 Faire essayer le produit, le faire acheter une première fois (limité dans
le temps)
 Les principales techniques de promotion des ventes
 Primes (législation : code de la consommation : art. L 121-35)
 Jeux /Réductions de prix
 Essais ou échantillons
 Animations/démonstrations/salons/évènements

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 PLAN D’ACTION

 Quel est votre objectif ?

 Notoriété (objectif de visites, retours)
 Prospection/Fidélisation. (Combien de nouveaux clients visez vous? De clients
fidèles?)
 Lancement produit (combien de contacts souhaitez vous? d’essais, de ventes,…)
 Vente (fixez vous un CA Minimum, une quantité à réaliser dans un certain délai)

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 LE BUDGET

 Il doit être en relation avec votre objectif

 Estimez et prévoyez un montant pour chaque poste (frais directs et
indirects)
 Planifiez vos actions
 Intégrez ces actions dans un budget
 Faites l’analyse des résultats obtenus.

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 LE BUDGET
 Une visite terrain coûte entre 100 et 150 €
 Un mailing , environ 1 € par prospect (location de fichier, rédaction du courrier
et frais postaux )
 Pour l’e-mailing, on peut diviser par 10
 Pour un appel téléphonique, le coût varie de 1 à 10 € par contact

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 LE BILAN
 Contrôle des réalisations/objectifs
 À faire après l’action (tout de suite!)
 Prévoir des relances

 Bilan financier simple

 Coût global de l’action
 CA de la période/ période n-1
 Ecarts à analyser (quels produits, clients ….)

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GARDER ET DEVELOPPER
VOTRE CLIENT
 GARDER ET DEVELOPPER
VOTRE CLIENT

 Qu’est ce qui coûte le + cher, fidéliser ou conquérir ?

 Combien de fois + cher ?

En moyenne 7 fois plus cher !

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 GARDER ET DEVELOPPER
VOTRE CLIENT
 Quel est le pourcentage moyen de perte de clients
annuellement ?
environ 15 %

 Pourquoi ?

Parce que on ne s’occupe pas assez de lui !

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