CHAPTRE 3:

 NEGOCIATION 
      COMMERCIALE

A
 BENNOUNA  BAL HAJ  BEDOUI
Preparer l'entretien de vente
Connaître son entreprise et ses production
Connaître son client
E Prendre rendez-vous
Les etapes de la negociation

I R La prise de contact
La découverte des besoins

MA L'argumentaton
Traitement des objections 
La vente du prix
La conclusion de la vente
La prise des congés 
M

Assurer le suivi de la vente

La rédaction de l'offre commerciale
SO

Les documents administratifs de la fonction commerciale

Les documents d'analyse et synthése
Conclusion
PREPARER
L'ENTRETIEN DE
VENTE

01
Connaître son
entreprise et son
produit
Permet de repondre à la question:
   Qui nous sommes ?
   Quel est notre service ?
   Quel est notre histoire ?
 Construire son
argumentation de
vente
       C'est l'ensemble des arguments qui présentent:
o     Les caractéristiques technique de votre produit ou de votre service.
o     Les avantages qu'il revêt.
o     Les bénéfices que le client pourra en retirer.
Connaitre son
client
C’est-à-dire connaître leur
profils, ce qui les intéressent
mais surtout leurs besoins et Prendre rendez-vous
leurs attentes.
Pedant la phase de prospection
commerciale, vous devez utilisé
vos talents et votre expertise
auprés de votre interlocuteur
pour décrocher un rendez-vous.
LES ETAPES DE
LA NEGOCIATION
COMMERCIALE

02
 La prise de La découverte L'argumentation
contact des besoins

C'est le premier Comprendre ce que La manière de

rendez-vous votre client veut présenter et disposer
commerciale entre le réellement et découvrir les argument
vendeur et le prospect. ses véritables
motivation.

Le traitement La vente du La conclusion

des objections prix du vente

Consiste à lever les A la fin de votre Encourager votre

argumentation, annancez
entraves que le votre prix naturellement,
interlocuteur à prendre
prospect émet. sans laissez apparaître une décision et de
votre peur de l'obection. concrétiser la vente.
ASSURER  LE SUIVI
DE LA VENTE

03
• L'Offre commerciale
Est un document écrit et envoyé par un fournisseur à un
prospect dans l'espoir de remporter un projet.
• Comment rédiger un offre commercialr

1 Rassemblez les informations du fichier d'analyse de la concurrence.

2 Etudier vos clients et trouver un caractéristique qui vous distinguez

de vos concurrents.

3 Pour être éfficace, votre offre commerciale doit contenir un résumé

des besoins de votre prospect.
4 Mentionnez les solutions que vous proposez et encouragez votre
prospect à passer à l'action.

5 Détaillé vos engagements.

6 Les tarifs.
• Les documents administratifs de la fonction commerciale

Le rapport de visite: est un document formel écrit par un

commercial après une négociation pour rassembler les notes qu'il a
été pris au moment de la négociation.
Dans le but de transmettre les informations sur notre prospect
d'une maniére concise et claire pour la communication interne
dans l'entreprise.

          - le rapport de visite comporte:

o Les personnes que vous avez visitées ou rencontrées
et leur raison sociale.
o Date et lieu de la visite.

o Le but de la visite du client (êtes-vous ici pour

conclure un affaire ou pour calmer un client en
colère . . . ).
o Le produit ou le service concurrents qui utilisée par
votre prospect.
o Le détails du problème de votre client.
• Les documents administratifs de la fonction commerciale

Dossier commerciale: c'est un dossier qui regroupe toute les

informations, les visites et les transactions d'un client depuis son
première contact avec l'entreprise.
Il peut être un classeur physique ou un fichier digitale, et ce
document peut contenir :

o Le rapport de visite.
o Contrat commerciale.
o Bon de commande.
o La facture.
o Bon de livraison.
o Les effets commerciale (lettre de change, billet à ordre,
les chèques bancaire).
• Les documents administratifs de la fonction commerciale

Le Rapport d'activité: est un document récapitulatif qui donne une

vision complète de toutes les actions commerciales réalisées au
sein d'une entreprise, durant une période donnée
(hebdomadairement, mensuellement, annuellement).

 pour vérifiées et visualiser les indicateurs de performance de

l'entreprise et pour guidées les décideurs et leur équipe vers
l'atteinte des objectifs préalablement fixées.

Selon le code de commerce, impose aux gérants

de SARL, SNC, SAS ou SA d'établissent ce rapport
qui destinée aux actionnaires de la société après
la clôture d'un exercice comptable.
Mais il ne soit pas obligatoire pour les sociétés
non cotise bourse.
• L'analyse des documents commerciale
Est une processus d'inspection et de
transformer les données commerciale à des
données statistique, dans le but de découvrir
des conclusions et de soutenir la prise de
décision.

o Identifier vos meilleurs clients pour les cibler.

o Identifier des axes d'amélioration de l'expérience client.

• L'analyse des pertes clientéles

Permet de comprendre ce qui pousse certaines

client à notre concurent.
1 Dressez une liste des clients perdus.

2 Identifier les cause de la perte clients.

3 Determiner l'ancienneté des clients perdus

4 Determiner la valeur de vie client

5 Analyser la mortalité due à la concurrence.