Culture entrepreneuriale 2017/2018 ISAMG

LES ETAPES DE CREATION DE VOTRE ENTREPRISE

A/ la naissance de l’idée :

Tout projet de création d'entreprise commence par une idée.

Qu'elle naisse de l'expérience, du savoir-faire, de la créativité ou d'un simple concours de
circonstance, l'idée prend souvent la forme d'une intuition ou d'un désir qui s'approfondit et
mature avec le temps.

OU TROUVER L'IDEE ?

Généralement, c’est en observant son environnement que l’on trouve une idée de
création d’entreprise.

 LE MILIEU PROFESSIONNEL

Vous avez peut-être découvert dans votre travail une amélioration possible des
produits fabriqués par votre entreprise, de ses méthodes de production ou de
commercialisation. C'est pour appliquer ces idées que vous pourriez saisir une
opportunité de création d'entreprise.

 LA VIE QUOTIDIENNE

Vous-même, vos amis ou relations, avez peut-être rencontré des difficultés pour
vous procurer tel produit ou tel service à proximité de votre lieu d'habitation.
Vos activités extra-professionnelles seraient-elles facilitées si vous trouviez
facilement tel produit ou telle prestation quand vous en avez besoin ?

 LA VIE ECONOMIQUE

La lecture de la presse spécialisée, économique ou professionnelle, les voyages à

l'étranger sont autant d'occasions de déceler de nouveaux produits, d’observer de
nouvelles pratiques. Pourriez-vous les commercialiser ou les appliquer dans votre
environnement local, régional, ou même au niveau national ?

 L'IDEE D'AUTRES PERSONNES

Vous pouvez également :

- consulter les bulletins d'opportunités,
- envisager d'exploiter une franchise,
- acheter un brevet ou une licence de fabrication ou de distribution.

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B/ de l’idée au projet :

Pour élaborer votre projet vous devrez vérifier sa faisabilité et sa rentabilité. Pour cela, il faut
élaborer un plan d’affaires ;
Le plan d’affaire est une carte routière pour une entreprise performante. C’est le document
qui synthétise toutes les informations sur le projet.

POURQUOI PREPARER UN PLAN D’AFFAIRE ?

 Il vous permet avant tout de définir avec précision vos propres objectifs.
 Le plan d’affaire constitue un outil de communication externe (organismes
financiers).
 A travers le plan d’affaire vous pouvez repérer les omissions et/ou les
faiblesses de votre processus de planification.
 Le plan d’affaire constitue un outil de gestion opérationnel pour mener le
projet à sa réussite.

4 études sont à mener dans un plan d’affaire :

 Etude marketing et commerciale

 Etude technico-humaine
 Etude juridique
 Etude financière

I/ Etude marketing et commerciale :

L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet. Sa
vocation est de réduire au maximum les risques d’échec en vous permettant de mieux
connaître l'environnement de votre future entreprise. Cette étape doit vous
permettre de :

- bien connaître et comprendre votre marché,

- réunir les informations vous permettant de fixer des hypothèses de chiffre d'affaires,
- faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindre vos objectifs,
- fixer votre politique "produit", "prix", "distribution" et "communication".

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A- Bien connaitre et comprendre votre marche

Le marché est l’environnement dans lequel va évoluer l'entreprise et où se
rencontrent une offre (les concurrents) et une demande (les clients potentiels). Il
peut-être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, captif, fermé,
ambulant... Chacune de ses caractéristiques entraînent des contraintes et des clefs de
succès spécifiques qu'il est important d'identifier à ce stade.

a- la structure des marchés :

- on parle d’un marché ouvert quand il est facile d’y pénétrer

- on parle d’un marché structuré ou fermé lorsqu’il est difficile d’y accéder vu
les positions solides des concurrents.

b- les différents intervenants sur le marché :

 Les consommateurs et les acheteurs :

 Les consommateurs potentiels sont ceux qui sont susceptibles d’utiliser un produit
soit parce qu’ils ont un besoin réel ou latent, soit parce qu’ils consomment des
produit similaires ou concurrents.
 Les consommateurs actuels sont ceux qui ont consommé ou qui consomment le
produit donné.
 Les non consommateurs absolus sont ceux qui n’achètent pas un produit donné et
ne le consomment jamais.
 Les non consommateurs relatifs sont ceux qui peuvent acquérir un produit et le
consommer mais ils ne le font pas soit par méconnaissance, soit par manque de
pouvoir d’achat, soit par préjugé…

Les non consommateurs absolus

Les non consommateurs relatifs
Le Le marché
Le marché de la concurrence
marché potentiel
Le marché actuel de l’entreprise actuel total
total

 La concurrence :

L’étude de la concurrence consiste à connaitre les caractéristiques essentielles des

principaux concurrents et évaluer leurs pouvoirs compétitifs à travers les points suivants :

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 Puissance expérience et dynamisme de chaque concurrent :

- Evolution de sa part de marché
- Puissance de la marque concurrente (notoriété, image, qualité, perçue…)
- Moyen financier
- Moyen technologiques

 Stratégie de chaque concurrent :

Pour chaque concurrent jugé dangereux, vous devez identifier ses buts, ses cibles, son
positionnement et son marketing mix

 L’environnement :

L’environnement, technologique, culturel, institutionnel, démographique,

économique et social.

 Les influencer :

Ce sont les différents intervenants dans le processus de décision et qui ont une
influence capitale sur la consommation ou l’achat d’un produit. On distingue
principalement :

 Leader d’opinion
 Les prescripteurs
 Les préconisateurs
 Bouche à oreille (BAO)

1/ Les fondements d’une étude de marché :

a- Définition d’une étude de marché :

L’étude d’un marché est « l’analyse qualitative et quantitative d’un marché, c'est-à-
dire de l’offre et de la demande réelle ou potentielle d’un produit ou d’un service afin
de permettre l’élaboration des décisions commerciales. »

Ainsi, une étude de marché consiste à obtenir, analyser et interpréter

d’une manière formelle et objective des données dans le but de fournir aux décideurs
des informations utiles.

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L’étude de marché doit apporter des réponses précises aux questions suivantes :

- Que va-t-on vendre et pourquoi ?

- A qui vendre ?
- A quel besoin correspond le produit ou service ?
- Comment vendre ?
- Quels sont les concurrents ?
- Quels sont les moments propices à l’achat du produit ou du service ?

L’étude de marché permet de déterminer les opportunités et les menaces du marché. Elle
constitue un outil :

- D’aide à la compréhension dans la mesure où elle nous permet de décrire, analyser et

prévoir la demande et les facteurs qui l’influencent.

- D’aide à la décision étant donné qu’elle nous permet de cerner les moyens de conquête
de cette demande.

b- Les étapes de réalisation d’une étude de marché :

Définition précise du
problème à résoudre

Conception du projet
d’étude

Recueil de l’information

Analyse des données

Conclusion et
recommandations

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3- le fondement du marketing :
a – Une définition du marketing

Le marketing est un ensemble d’actions qui, dans une économie de marché, ont pour
objectif de prévoir ou de constater, et le cas échéant de stimuler, susciter ou renouveler les
désirs des consommateurs en telle catégorie de produits et de réaliser l’adaptation continue de
l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux désirs ainsi déterminés.

b - Les concepts clés du marketing

· Besoin : suit un sentiment de manque (manger, se vêtir, s’abriter…). Le besoin n’est pas
créé par la société ou le marketing, il est inhérent à la nature humaine.

· Désir : moyen privilégié de satisfaire un besoin. Les besoins sont en nombre limité, les
désirs culturellement différenciés sont infinis.

· Demande : correspond au désir d’acheter certains produits soutenu par un vouloir et un

pouvoir d’achat. Pour choisir entre différents produits susceptibles de satisfaire le même
besoin, le consommateur définit une valeur qu’il compare au coût de chaque produit en vue de
maximiser sa satisfaction.
· Produit : toute entité susceptible de satisfaire un besoin ou un désir : objet, service, idée.
· Echange : acte qui consiste à obtenir quelque chose de quelqu’un en contrepartie d’autre
chose. Si l’accord intervient entre différentes parties qui échangent, il y a transaction. Lorsque
les accords entre les parties se prolongent pour constituer un partenariat durable, on peut
parler de relations. Passage du marketing transactionnel ou marketing relationnel.
· Marché : constitué par l’ensemble des clients capables et désireux de procéder à un
échange, leur permettant de satisfaire un besoin ou un désir. La taille du marché dépend du
nombre de personnes qui :
- éprouvent un désir à l’égard d’un produit,
- ont les ressources suffisantes pour l’acquérir

- ont la volonté d’échanger ces ressources contre le produit.

. Marketing : marketing et marché sont deux notions indissociables : le marketing s’intéresse
à des marchés, définis par des possibilités d’échange en vue de satisfaire des besoins et des
désirs.

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LE PLAN MARKETING

1- La démarche du plan marketing

Le plan marketing traduit la stratégie marketing choisie par la firme pour atteindre les
objectifs fixés pour un couple produit-marché. Il doit être en correspondance avec le
diagnostic interne et externe et assurer une cohérence des actions marketing (voir
schéma 1)

Schéma 1

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1- 1- Buts et objectifs

Dans un plan marketing deux types d’objectifs doivent être fixés :

· Les objectifs financiers : sont le plus souvent exprimés en termes de taux de
rentabilité à moyen terme, capacité d’autofinancement ou bénéfices annuels.
· Les objectifs marketing : traduisent les objectifs financiers en termes de chiffre
d’affaires, de volume de ventes ou de part de marché. L’objectif de part de marché
peut lui même être décliné en objectif de notoriété, préférence, image, fidélité…

1-2- Diagnostic externe

L’entreprise a analysé :
- le macro environnement : démographique, économique, technologique, socioculturel,
institutionnel et juridique

- le micro environnement : marché, comportement des acheteurs, concurrence,

distribution

Il s’agit dans le diagnostic d’identifier pour chacun de ces éléments ceux qui
représentent des opportunités ou des menaces.

Opportunités
Une opportunité, pour une entreprise, est une circonstance ou une occasion qui vient à
se présenter dans l’environnement : évolution du marché (nouveaux besoins, nouvelles
demandes…), d’une innovation technologique (autorisant de nouveaux procédés de
fabrication ou de commercialisation)…
De nombreuses opportunités sont susceptibles de se présenter. L’entreprise sera en
mesure de saisir celles pour lesquelles elle peut espérer jouir d’un avantage
concurrentiel.

Menaces
Une menace est un problème posé par une tendance défavorable ou une perturbation
de l’environnement, susceptible d’affecter le secteur d’activité et qui, en l’absence
d’une réponse marketing appropriée conduirait à une détérioration de la position de
l’entreprise sur son marché.
Une menace est d’autant plus grave qu’elle affectera en profondeur la rentabilité de
l’entreprise et qu’elle a de grandes chances de se réaliser.

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1-3- Diagnostic interne

L’entreprise a analysé les différents éléments de sa performance :
- Son métier et ses domaines d’activités stratégiques (DAS)

- ses ressources humaines, financières, technologiques…

- sa structure organisationnelle
- sa culture d’entreprise
Il s’agit dans le diagnostic d’identifier les éléments qui constituent des forces ou des
faiblesses.

Forces
Une force est une capacité (individuelle ou collective), une compétence distinctive, un
pouvoir qui procure un avantage différentiel à l’entreprise. Une entreprise jouira d’un
avantage différentiel à partir du moment où ses compétences distinctives lui
permettront de remplir plus facilement que ses concurrents les conditions requises
pour exploiter une opportunité avec succès.
La question essentielle est souvent : l’entreprise dispose-t-elle des forces nécessaires
pour être en mesure de saisir les opportunités et de les mener à terme ?

Faiblesses
Une faiblesse est une défaillance ou un manque de résistance ou de capacité, souvent
une fragilité qui est susceptible de créer un handicap dans un domaine d’activité.

La question essentielle est souvent : l’entreprise doit-elle se limiter aux opportunités

correspondant à ses forces actuelles ou bien acquérir les compétences qui lui font
défaut pour affronter de nouveaux marchés ?

1-4- Segmentation, ciblage et positionnement

Il est rare qu’une entreprise intervenant sur un marché puisse s’adresser à tous les
acheteurs. Ceux-ci sont trop nombreux, dispersés et hétérogènes dans leurs attentes et
leur mode d’achat. Aussi, elle a souvent intérêt à rechercher un sous-marché attractif
et compatible avec ses objectifs, ses compétences et ses ressources.

Le marketing de ciblage suppose une démarche en trois temps appelée S.C.P.

(Segmentation-Ciblage-Positionnement).

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La segmentation
Il s’agit d’un découpage du marché en sous-ensembles homogènes significatifs et
accessibles à une action marketing spécifique. La segmentation permet de mettre en
évidence le degré d’hétérogénéité d’un marché et les opportunités commerciales qui en
résultent.

Le ciblage
Il s’agit d’évaluer l’attrait relatif de chaque segment et choisir celui (ou ceux) sur
lequel elle concentrera ses efforts (cible) en cohérence avec ses objectifs, ses
compétences et ses ressources.

L’attrait d’un segment dépend de sa taille, de son taux de croissance, de sa rentabilité,

des économies d’échelles et de synergies réalisables et du niveau des risques encourus.

Le positionnement
Positionner un produit consiste à le concevoir et le promouvoir de façon à ce qu’il
acquière une valeur distinctive face à la concurrence auprès du marché visé.
Le positionnement s’appuie le plus souvent sur un produit ou une marque, mais il peut
aussi concerner un service, un organisme ou même une personne. Le positionnement
ne s’attache pas à ce que l’on fait avec le produit, mais plutôt à ce que le produit (ou la
marque) représente pour le client.
Positionner un produit c’est :
- donner au produit une position spécifique dans l’esprit des consommateurs,
- différencier clairement le produit des produits concurrents.

2- Les variables d’action

2-1- Le produit

Définition
“Le produit est un bien ou un service offert sur le marché de façon à y être remarqué,
acquis ou consommé en vue de satisfaire un besoin.”
D’après “Marketing Management” Kotler et Dubois Ed. Publi Union

Les types de produits sont multiples et peuvent être classés selon différents critères
comme

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- la nature des marchés auxquels les produits s’adressent,

- leur durée de vie et leur tangibilité.

La politique de produit
La politique de produit regroupe l’ensemble des décisions relatives à la vie d’un
produit ou d’une famille de produits et relevant des domaines suivants :
- gestion du produit selon les phases de son cycle de vie
- gestion de la gamme
- gestion de la marque

Schéma 2

 Phase de lancement : mise en place progressive du produit sur le marché

- bas niveau des ventes

- dépenses commerciales importantes
- concurrence limitée notamment pour le pionnier

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 Phase de croissance : les ventes prennent de l’élan

- réduction des coûts du fait des économies d’échelle et de synergie (expérience)
- les concurrents sont attirés par la taille du marché.

 Phase de maturité : ralentissement du rythme des ventes.

On peut distinguer trois phases :

Maturité croissante
Maturité stable
Maturité déclinante
- la concurrence est exacerbée

- risque de surcapacité de la branche

 Phase de déclin : ralentissement plus ou moins rapide des ventes

- surcapacité de la branche
- guerre des prix
- abandon du produit par certains concurrents

La gamme
On appelle gamme un ensemble de produits liés entre eux du fait qu’ils fonctionnent
de la même manière, s’adressent aux mêmes clients ou sont vendus dans les mêmes
points de vente ou zones de prix.

La marque
La marque est un nom, un terme, un signe, un symbole, un dessin ou toute
combinaison de ces éléments servant à identifier les biens ou services d’un vendeur ou
d’un groupe de vendeurs et à les différencier des concurrents.

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2-2- Le prix
Toutes les entreprises doivent déterminer un prix de vente pour leurs produits et
services.

Le prix est la seule variable du marketing mix qui génère des revenus. Toutes les
autres variables n’engendrent que des dépenses pour l’entreprise. On saisit donc toute
l’importance de la fixation des prix et de leur variation.
Une politique de prix sert jusqu'à six objectifs
La survie : Pour maintenir ses employés en activité et diminuer ses stocks, une
entreprise aura tendance à baisser les prix, en espérant que le marché réagira.

La maximisation des profits :

La maximisation du chiffre d'affaires : Lorsque les coûts sont mal connus ou difficile à
répartir, on se sert du revenu comme un indicateur de conquête de part de marché et de
rentabilité.
La maximisation de la croissance : Pour optimiser cette approche, il faut : a) un
marché sensible au prix; b) des coûts de production et de distribution à l'unité baissant
fortement lorsque le volume s'accroît; c) un prix bas décourage la concurrence d'entrer
ou de se maintenir sur le marché.

L'écrémage : fixer un prix relativement élevé de manière à ne toucher qu’une clientèle

limitée, c’est à dire un segment du marché acceptant des prix élevés et réaliser ainsi
des marges bénéficiaires confortables.

La recherche d'image : Un entreprise peut souhaiter avant tout défendre son image
exclusive par une politique de prix élevés (Le parfum Joy de Jean Patou qui
s'enorgueillit d'être "le parfum le plus cher du monde").

Les stratégies de fixation des prix :

Stratégie de pénétration : l’entreprise fixe un prix assez bas pour maximiser sa rentabilité à
court terme. Cette stratégie est suivie par les entreprises qui vendent des produits de grande
consommation où le marché est très sensible au prix.

Stratégie d’écrémage : l’entreprise fixe un prix très élevé permettant de dégager une marge
unitaire forte. Cette stratégie est généralement suivie par les entreprises qui vendent des
produits de luxe et qui s’intéressent à un segment dont la demande est inélastique.

Stratégie d’alignement avec la concurrence : l’entreprise se contente de suivre le prix de la

concurrence tout en essayant de se différencier sur d’autres éléments comme la qualité,
l’image…

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2-3- La communication

Les principales techniques de communication

La publicité média : On appelle publicité toute forme de communication interactive

utilisant un support payant mis en place pour le compte d’un émetteur identifié en tant
que tel.

La promotion des ventes : Ensemble de techniques qui consistent à ajouter

temporairement un avantage Supplémentaire à un produit (bien ou service) dans le but
de stimuler la demande en augmentant le rythme ou le niveau des achats.

Le parrainage : sponsoring et mécénat

Le marketing direct : Le marketing direct est une forme particulière de la démarche

marketing, à l’intersection de la communication et de la distribution

Les outils du marketing direct

· Le mailing (publipostage) : envoi postal d’une enveloppe, d’une lettre, d’un coupon-
réponse, d’un catalogue… Parfois des annonceurs différents groupent leurs envois
destinés aux mêmes cibles, on parle de bus-mailing

· Le phoning : contact téléphonique avec un prospect pour lui présenter un produit

· Le faxing : envoi d’un message par télécopie à une clientèle d’entreprises

· Le e-mailing : envoi d’un message par messagerie électronique

2-4- La distribution
La distribution recouvre l’ensemble des opérations suivi par un produit pour aller du stade de
la production au stade de la consommation. Cet itinéraire s’appelle circuit de distribution et
comprend éventuellement l’intervention d’un ou plusieurs intermédiaires (grossiste,
commerçant, détaillant…).

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Définition d’un circuit de distribution

« On appelle circuit de distribution l’ensemble des intervenants qui prennent en charge les
activités de distribution, c’est à dire les activités qui font passer un produit de son état de
production à son état de consommation. »

Le choix du circuit de distribution :

Afin de choisir le circuit de distribution le mieux adapté à la commercialisation du produit, le

producteur doit principalement tenir compte de ces contraintes :
 Le type de produit
 Le type de clientèle visée
 Les contraintes légales
 Les usages appliqués par les distributeurs

A la lumière de ces contraintes, le producteur peut faire appel à l’un de ces types de
distribution :

Vente directe : c’est le circuit le plus directe, il ne comporte aucun intermédiaire. (Producteur
consommateur)

Circuit court : un seul intermédiaire participe à la distribution du produit. (Producteur

détaillant consommateur)

Circuit long : plusieurs intermédiaires peuvent être présents entre le producteur et le

consommateur (producteur grossiste détaillant consommateur)

Les stratégies de distribution

La distribution intensive : l’entreprise recherche le plus grand nombre de points de vente pour
faire distribuer son produit et elle adopte des circuits longs et un grand nombre
d’intermédiaires

La distribution sélective : l’entreprise sélectionne un nombre restreint de distributeurs en

fonction de la technicité, spécialité, emplacement, géographique, image…

La distribution exclusive : le contrat d’exclusivité avec distributeurs est un engagement de ne

pas vendre des marques concurrentes (exemple : une franchise)

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II/ L’étude technico- humaine :

1- L’étude technique :
L’étude technique consiste à déterminer la méthode (comment ?) et les moyens qui permettent
de concevoir un produit ou un service.

 Il faut collecter les informations techniques suite à :

- La consultation de la documentation technique (internet, dictionnaire, technique, …)

- La consultation des centres techniques institutionnels, la consultation des fournisseurs.
- Le recours aux conseils des techniciens, des ingénieurs et des experts…

1.1. Le processus de production :

Définition du produit

Matière première, équipements, produits intermédiaires.

Stockage

Fabrication
Stocks des produits finis

Livraison

Clients

1.2. Les moyens de production :

- Les matières premières

- Les équipements et matériels de production
- Autres équipements et installations
- Matériels de transports
-
1.3. Le coût de production

o Le coût de production est l’ensemble des charges supportées par l’entreprise

pour un produit ou un service.

o Le coût de revient d’un produit ou d’un service représente l’ensemble des

charges qu’a entrainé la production et la vente du produit

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1.4. Méthodologie de calcul du cout de revient :

 Cas d’une entreprise fabriquant un seul produit :

Coût de revient = coût d’achat + coût de fabrication + coût de distribution.

 Cas ou l’entreprise fabrique plusieurs produits :

Le calcul du cout total de chaque produit pose le problème de la non divisibilité de

certains charges comme les frais administratifs, les amortissements l’électricité et
d’autres frais engendrés par l’activité globale de l’entreprise et qui ne sont pas
imputables à in produit particulier

Coût de revient = coût directs + coût indirects

Les coûts fixes : ceux qui sont indépendants des quantités produites

Les coûts variables : ceux qui varient en fonction de la quantité produite

Les coûts directs : ces sont les coûts qui concernent un produit déterminé tel que le
cout d’achat des matières premières utilisées dans la production d’un produit donné.

Les coûts indirects : les couts résultants de l’ensemble de l’activité de l’entreprise et

qui ne peuvent pas être accordes exclusivement.

2- L’étude humaine
Quelle que soit l’importance des moyens matériels engagés dans l’entreprise, rien ne peut
fonctionner sans l’intervention de l’homme.

Le rôle de la GRH est d’attirer et de retenir des travailleurs.

Le point de départ d’une gestion prévisionnelle est la connaissance des emplois sur la base
d’une analyse approfondie des fonctions de l’entreprise.

2-1- Le processus de recrutement :

Le recrutement est un ensemble d’actions visant à procurer à l’entreprise les candidats qui
conviennent au mieux aux postes.

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Le processus de recrutement se représente comme suit :

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2-2- La promotion, la formation et la rémunération :

La promotion : l’employé promu ressent généralement un sentiment de fierté et de

satisfaction. Sa motivation sera accrue et il cherchera à se perfectionner davantage pour être à
la hauteur de ses nouvelles responsabilités.

La formation : c’est l’ensemble d’actions et des méthodes qui permettent aux salariés d’être
incités à améliorer leurs connaissances, leurs attitudes et leurs capacités mentales nécessaires
à atteindre les objectifs de l’organisation et à s’adapter à leur environnement et accomplir
adéquatement leurs taches actuelles et futures.

La rémunération : une structure de rémunération motivante doit être visée à établir un

mécanisme de rétribution sous forme des primes d’incitation ou d’intéressement pour
récompenser les employés qui ont une haute performance, plus d’ancienneté et plus de
loyauté vis-à-vis de l’organisation ce qui favorise la motivation.

2-3- L’amélioration des conditions de travail :

- L’hygiène, la sécurité
- La restructuration des taches : Rotation, les influence de la structure de l’entreprise, la
gestion participative.

III- L’étude Juridico-Fiscale :

D’une manière générale les entrepreneurs doivent choisir la forme juridique la plus appropriée
sur la base d’un ensemble des données :
- Les objectifs de l’entrepreneur
- Le nombre de personnes présents dans l’équipe initiale
- La nécessité de trouver des capitaux externes
- Déterminer les perspectives de développement
- Prendre en compte les aspects sociaux et fiscaux

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1- Aspect juridique de la création d’entreprise :

1-1- Le choix entre entreprise individuelle et société :

Dans son ouvrage « stratégie pour la création d’Entreprise », Mr Robert Papin donne
aux nouveaux promoteurs avant de créer leurs entreprises un conseil psychologique
dont le contenu est le suivant :

« Réfléchissez avant de s’associer »

Dans ce cas l’auteur limite le choix de créer une société au lieu d’une entreprise
individuelle à seulement deux hypothèses qui sont :

Hypothèse 1 : lorsque le profit psychologique du créateur et ses compétences

sont tels qu’il serait dangereux pour lui de se lancer seul : l’associé est
partenaire effectif du créateur.
Hypothèse 2 : lorsque les capitaux personnels du créateur et les capitaux qu’il
pourrait emprunter ne lui permettent pas à l’évidence de créer une entreprise :
l’associé est simple apporteur de capital.

Lorsque la situation du nouveau promoteur ne répondait pas à l’une ou à l’autre

hypothèse, il pourrait alors opter pour la création d’une entreprise individuelle. Celle-ci
comme elle présente des avantages, elle montre plus qu’un inconvénient :

 Les avantages d’une entreprise individuelle :

- L’entrepreneur est seul maitre à bord d’une petite affaire

- Formalisme simplifié et coût de création modique
- La création d’une entreprise individuelle ne nécessite pas la rédaction des statuts,
d’actes juridiques ni de publications particulières. Pour commencer il suffit de
trouver un local.

 Les inconvénients d’une entreprise individuelle :

Responsabilité illimitée sur les biens propres de l’entreprise et sur les biens
personnels de l’entrepreneur.

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L’entreprise individuelle est forme juridique réservée d’une manière générale au

créateur qui hésite de se lancer.

1-2- Choix entre différentes formes de sociétés :

Les critères de ce choix sont :

- La volonté de s’associer
- L’organisation patrimoniale
- L’engagement financier
- La crédibilité vis-à-vis des partenaires (banquiers, fournisseurs, clients…)
- La nature de l’activité.

a- La nature de l’activité :

C’est le principal critère du choix de telle ou telle forme de société. En effet, il faut
privilégier l’activité économique de l’entreprise et y adapter un cadre juridique cohérent et
non faire l’inverse.

La structure juridique et l’activité exercée ne doivent pas être confondues. À la base de tout
projet de création d’entreprise, il ya une activité qui peut être au niveau juridique :

 Commerciale :

Le code de commerce énonce les activités entrant dans le domaine commercial.

Pour l’essentiel il s’agit de l’achat pour la revente, dans un but lucratif, ainsi que la
vente de certains services : hôtels, restaurants….

 Artisanale :

Tout travail de fabrication, transformation, réparation ou prestation de service.

 Industrielle :

L’activité de l’entreprise consiste à transformer des matières premières dans ce

cas, le rôle des machines utilisées et la main d’œuvre doit être prépondérant
contrairement à l’activité artisanale.

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 Civile :

On trouve surtout l’agriculture et les professions libérales, qui peuvent être

« réglementées » (architectes, avocats, experts comptables, médecins notaires,
etc.). Les autres sont ou bien « non réglementées » ou bien elles sont
totalement libres (formateur, consultant…).

Différentes formes des sociétés :

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1-3- Les étapes juridiques et les formalités de la création :

a- Les étapes juridiques de la création :

- La constitution d’une société nécessite l’accomplissement des formalités suivantes :

- Déclaration auprès des organismes concernés,
- Enregistrement auprès des organismes concernés,
- Enregistrement des statuts à la recette de finances,
- Déclaration d’ouverture d’une patente au bureau des impôts,
- Dépôt des statuts et d’immatriculation au registre du commerce auprès du bureau du
greffe du tribunal de 1ière instance,
- Publication au JORT qui s’effectue à l’IORT,
- Obtention du numéro de douane.

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b- Les formalités juridiques de constitution :

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2- Aspect fiscal de la création d’entreprise :

2-1- Le choix entre deux régimes d’imposition : le régime réel et le régime

forfaitaire

Selon le code de l’impôt sur les revenus des personnes physiques et l’impôt sur les
sociétés

 Le régime réel :

C’est un régime qui suppose la tenue d’une comptabilité réelle. En effet, le mode
réel consiste à déterminer la base imposable à partir des montants réels des
opérations réalisées. La tenue d’une comptabilité régulière et complète est
corollaire du mode d’imposition selon le régime réel.

 Le régime forfaitaire :

En l’absence de la tenue d’une comptabilité, les agriculteurs et les pécheurs sont

tenus à l’impôt sur la base d’une évaluation forfaitaire faite après consultation des
experts dans le domaine et prenant en compte la nature de la spéculation selon les
régions.

2-2- Les obligations fiscales des entreprises :

 La TVA : taxe sur la valeur ajoutée :

Sont soumises à la TVA toutes les affaires faites en Tunisie revêtent le caractère :
industriel, artisanal, de profession libérale, et les opérations commerciales. Sont
assujetties à la TVA toutes les personnes qui réalisent les opérations citées ci-
dessus et toutes celles qui optent pour le régime de la TVA.

Les taux de la TVA sont au nombre de trois, 6%, 12%, et 18% (voir code de TVA
pour les listes de produits concernés)

Les personnes assujetties à la TVA doivent établir une facture pour chacune des
opérations qu’elles effectuent comportant la date de l’opération, client, n° de la
carte d’identification fiscale d’assiette à la TVA, bien ou service, prix H.T., le
taux de la TVA et prix T.T.C. elles doivent déposer une déclaration du chiffre
d’affaire réalisé chaque mois auprès de la recette des finances dans les quinze
premiers jours du mois suivant pour les personnes physiques et avant la fin du
mois qui suit pour les personnes morales.

Le défaut de déclaration, la déclaration erronée ou en retard constituent des

infractions grave et sont panélisables.

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 La TFP : taxe de formation professionnelle :

La TFP est due par tout employeur. Elle est assise sur les éléments de salaire
servis au taux de 2%, à l’exception des entreprises exerçant dans le secteur des
industries manufacturières qui sont soumises à un taux TFP de 1%. La déclaration
et l’acquittement se font dans les mêmes formes et délais pour la TVA.

 Le fonds de promotion des logements sociaux : FOPROLOS

Les employeurs publics et privés acquittent au profit du FOPROLOS un

prélèvement de 1% des traitements et salaires servis à leurs employeurs.

 L’impôt sur les revenus :

L’impôt sur les sociétés IS (ou sur les bénéfices réalisés : taux 35% ou 10% ) et
impôt sur le revenu des personnes physiques IRPP.

 Les droits de douane :

Ce sont des impôts qui frappent les marchandises importées (droit d’entrée) ou
exportées (droit de sortie).

 La taxe sur les véhicules :

On distingue deux taxes : la taxe unique de compensation due au titre des

véhicules de transport de marchandises ou des personnes, et la taxe de circulation
automobile ou vignette due au titre des véhicules de tourisme. La vignette est due
en début de l’année et reste valable toute l’année en cours. La taxe de
compensation peut être acquittée par mois, par trimestre, semestre ou année.

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IV- L’étude financière :

L’étude financière consiste à traduire votre projet en terme d’argent et poser les
questions suivantes :

 Combien coute ce dont vous avez besoin ?

 Avez-vous les capitaux nécessaires ?
 L’entreprise sera- t- elle rentable que ce soit à court ou à long terme ?

La démarche qu’on propose se compose de 4 étapes qui permettent de répondre

aux questions suivantes :

1) Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet, et pourrez-vous les
réunir ? Vous devrez, dans un tableau appelé plan de financement initial, d'une
part évaluer les besoins durables de financement, d'autre part recenser et mettre en
regard autant de ressources financières durables.

2) L'activité prévisionnelle de l'entreprise va-t-elle engendrer un montant de recettes

suffisant pour couvrir les charges entraînées par les moyens humains, matériels et
financiers mis en œuvre ? C'est le compte de résultat prévisionnel qui le mettra
en évidence.

3) Les recettes encaissées par l'entreprise tout au long de l'année vous permettront-
elles de faire face en permanence aux dépenses de la même période ? Le plan de
trésorerie permettra de mettre en évidence, mois par mois, l'équilibre ou le
déséquilibre entre encaissements et décaissements.

4) La solidité financière de l'entreprise prévue grâce au plan de financement initial se

poursuivra-t-elle au fur et à mesure du développement de l'affaire ? Le plan de
financement à 3 ans permettra de vérifier si, effectivement, la structure financière
de la nouvelle entreprise se maintient et même s'améliore, malgré de nouveaux
besoins durables de financement apparaissant dans le temps. Une bonne structure
financière est une des conditions de longue vie pour les nouvelles entreprises.

Cette démarche doit conduire à la construction d'un projet cohérent et viable puisque
chacune des options prises trouve sa traduction financière et sa répercussion sur les
équilibres financiers.

Si le déséquilibre est trop important, le projet doit être remanié et sa structure financière
adaptée en conséquence.

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1- Construire le plan de financement initial

La construction du plan de financement initial est une démarche dynamique. Il

s'agit, outre de savoir à combien se chiffre le projet, de rechercher la meilleure
solution financière pour " boucler " ce plan. Après avoir recensé les besoins et les
ressources financières disponibles, vous devrez, le cas échéant, trouver une ou
plusieurs solutions pour les capitaux manquants afin d'équilibrer les deux
colonnes de ce tableau.

Cette étape vous conduira soit à renoncer au projet, si la proportion des fonds
propres est excessivement faible par rapport aux fonds d'emprunt qu'il faudrait
obtenir, soit à le redimensionner en le modifiant pour réduire les besoins (par
exemple : moins d'investissements grâce aux recours à la sous-traitance).

- dans la partie gauche, les besoins de financement durables qu'engendre le

projet,

- dans la partie droite, le montant des ressources financières durables qu'il faut
apporter à l'entreprise pour financer tous ses besoins de même nature.

Besoins durables Ressources durables

- Frais d'établissement - Capital social (ou apport

- Investissement HT personnel)
- Besoin en fonds de roulement - Comptes courants d'associés
(BFR) (s'il y a lieu)
- Subventions ou primes
d'équipement
- Emprunts à moyen ou long
terme

Total Total

Besoin en fonds de roulement = Stocks moyens

+ Encours moyens créances clients TTC
- Encours moyens dettes fournisseurs TTC

2- Etablir le compte de résultat prévisionnel

- Dans la partie gauche, l'ensemble des dépenses (charges) de l'exercice,

- Dans la partie droite, les recettes (produits) de l'exercice

Et, par différence entre les deux colonnes du tableau, de s'assurer que l'activité
dégage un bénéfice suffisant (reliquat des produits par rapport aux charges).

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Tous les montants sont à porter hors taxes (sauf en cas de non-assujettissement à
la TVA).

COMPTE DE RESULTAT PREVISIONNEL

DEBIT CREDIT

CHARGES An 1 An 2 An 3 PRODUITS An 1 An 2 An 3

CHARGES D'EXPLOITATION PRODUITS D'EXPLOITATION

- Approvisionnements - Chiffre d'affaires
- Sous-traitance

ACHATS DE FOURNITURES

- Eau, électricité
- Fournitures d'entretien
- Fournitures administratives
- Fournitures diverses

CHARGES EXTERNES
- Loyers de crédit-bail
- Loyers et charges locatives
- Assurances
- Entretien (locaux, matériel)
- Documentation

AUTRES CHARGES EXTERNES

- Honoraires
- Frais d'acte et de contentieux
- Affranchissements, téléphone
- Publicité
- Frais de transport
- Emballages et conditionnement
- Voyages et déplacements
- Divers

- Taxe professionnelle
- Autres impôts et taxes (hors I.S.)

FRAIS DE PERSONNEL
PRODUITS FINANCIERS
- Salaires et charges sociales
-Intérêts encaissés
- Commissions versées
- (Produits exceptionnels)
- Dotations aux amortissements

CHARGES FINANCIERES
- Agios et intérêts payés

- (Charges exceptionnelles)
BENEFICE PERTE

TOTAL TOTAL

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3- Etablir le plan de trésorerie

C’est un tableau qui présente tous les décaissements et tous les encaissements
prévus au cours de la première année, en les ventilant mois par mois, donc dans
douze colonnes.

On porte chaque entrée ou sortie de fonds (en TTC pour les opérations assujetties
à la TVA) dans la colonne du mois où elle doit normalement se produire. On
détermine ensuite le solde de trésorerie du mois et un solde de trésorerie cumulé
d’un mois sur l’autre, de manière à savoir, par rapport aux prévisions d’activité, si
tout ce qu’il y aura à payer pourra l’être sans problème grâce aux disponibilités du
moment.

PLAN DE TRESORERIE

JANVIER FEVRIER MARS ETC.

SOLDES EN DEBUT DE MOIS (+ OU -)

ENCAISSEMENTS (TTC)

 EXPLOITATION

- CA réalisé

comptant

à 60 jours

à 90 jours...

- Récupération de TVA

 HORS EXPLOITATION

- Apport en capital

- Déblocage emprunts LMT contractés

- Prime / Subvention d’équipement

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TOTAL (1)

DECAISSEMENTS (TTC)

 D’EXPLOITATION

- Achats effectués :

paiement marchandises

(approvisionnement,

matières premières)

- Autres charges externes

- Impôts et taxes

- Frais de personnel

- Charges sociales

- TVA reversée

- Charges financière

 HORS EXPLOITATION

- Remboursements d’emprunts à terme

- Fournisseurs d’immobilisations

TOTAL (2)

Solde en fin de mois (1- 2)

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Si ce document prévisionnel devait faire ressortir une impasse de trésorerie à un

certain moment, il faudrait alors trouver une solution avant le démarrage de
l’entreprise.

On ne doit pas commencer l’activité en sachant à l’avance que dans les tout
prochains mois il risque d’y avoir une grave crise de trésorerie et que l’on n’aura
pas les moyens d’y remédier. La plupart des disparitions d’entreprises nouvelles
intervenant la première année sont le fait de problèmes de trésorerie.

4- Construire le plan de financement a 3 ans

Pour l’année 1, il vous suffira de reprendre le contenu du plan de financement

initial en y incorporant les éléments nouveaux survenus au cours de l’exercice
notamment les ressources propres nouvelles générées par l’activité : la capacité
d’autofinancement ou Caf (en création d’entreprise la Caf est égale à : bénéfice
après impôt + dotation aux amortissements de l’exercice).

PLAN DE FINANCEMENT A 3 ANS

RESSOURCES
BESOINS (durables) N N+1 N+2 N N+1 N+2
(durables)

FRAIS D’ETABLISSEMENT

PROGRAMME D’INVESTISSEMENTS FONDS PROPRES

HT
QUASI FONDS PROPRES

BFR
CAPACITE D’AUTOFINANCEMENT

AUGMENTATION DU BFR
EMPRUNTS BANCAIRES A MOYEN

REMBOURSEMENT ANNUEL DES OU LONG TERME

EMPRUNTS A TERME

PRELEVEMENT EXPLOITANT (si

entreprise individuelle)

DIVIDENDES DISTRIBUES (si société)

EXCEDENT

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Pour les années 2 et 3, il ne faudra prendre en compte que les seuls éléments
nouveaux apparus dans les besoins ou ressources durables au cours de chaque
exercice respectif.

Il est nécessaire que, pour la première année, les ressources excèdent les besoins
d’un montant représentant au moins 15 à 20 % du montant de la Caf. Cet excédent
doit s’accentuer les années suivantes.

5- Calculer le point mort (seuil de rentabilité)

Le point mort représente le niveau d’activité qui permet, grâce à la marge réalisée
(différence entre le niveau des ventes et les charges variables découlant
implicitement du chiffre d’affaires) d’avoir les moyens de payer toutes les autres
charges de l'exercice, c'est-à-dire les charges fixes.

CALCUL DU SEUIL DE RENTABILITE

CHIFFRE D’AFFAIRES PREVISIONNEL HT ………….

CHARGES VARIABLES ………….

CHIFFRE D’AFFAIRES – CHARGES VARIABLES = MARGE SUR COUTS VARIABLES ………….

MARGE SUR COUTS VARIABLES

 = TAUX DE MARGE SUR COUTS VARIABLES ………….

CHIFFRE D’AFFAIRES

CHARGES FIXES

- = SEUIL DE RENTABILITE ………….

TAUX DE MARGE SUR COUTS VARIABLES

Dès que les ventes dépasseront le point mort, l’entreprise commencera à dégager des
bénéfices.

Le seuil de rentabilité est un bon indicateur pour compléter l’approche réaliste du

projet, car on peut le traduire concrètement en nombre d’heures à facturer, nombre
d’articles à vendre en moyenne par jour (ou par semaine), etc.

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