1

Remerciements
Dans le cadre du processus de formation au sein de l’Ecole Nationale de
Commerce et de Gestion de Tanger, l’étudiant doit passer un stage d’initiation
au sein d’une entreprise pour qu’il puisse avoir une idée concrète sur le monde
du travail et ses aspects.

Dans ce sens, j’ai eu la chance d’effectuer mon stage au sein d’une grande
entreprise qui occupe une place prépondérante dans l’économie marocaine, aussi
bien au niveau interne qu’au niveau externe, à savoir : Atlas Bottling Company
de Tanger.

Avant tout développement de cette expérience professionnelle, il apparaît

opportun de commencer ce rapport par témoigner ma profonde gratitude à tous
ceux qui m'ont soutenu.

Je commencerai tout d'abord par remercier Mr. Rachid el Felahi , responsable

marketing, pour son encadrement, pour le temps qu’il m’a accordé, les
explications qu’il m’a fourni tout le long de mon stage et surtout de m’avoir
facilité la tâche de passer mon stage dans les meilleures conditions.

Mes sincères gratitudes s’adressent également à Mr ABAKOUY Mostafa, qui

m’a amplement honoré en acceptant de m’encadrer et de me soutenir dans la
réalisation de ce rapport.

Enfin je remercie vivement tout le personnel du département Marketing, pour

leur amabilité et leur sympathie.

Qu’ils trouvent ici l’expression de tout mon respect.

2
Introduction
Première partie : Présentation de la société Atlas Bottling Company de Tanger
Chapitre premier: Aspect Historique
Section 1 : The Coca Cola Company : La naissance
Section 2: Atlas Bottling Company de Tanger
Chapitre2 : L’environnement économique de l’entreprise
Section 1 : La nature de l’activité de l’entreprise
Section 2 : Les objectifs de l’entreprise

Deuxième partie : Les différents services d’ABC et la Stratégie Marketing

Chapitre premier : Présentation des services et leurs fonctionnements
Section 1 : La direction d’usine
Section 2 : Département production
Section 3 : Service Achat et Approvisionnement
Section 4 : Le service logistique
Section 5 : Le service du personnel
Section 6 : Département Commercial
Chapitre 2: Le Marketing
Section 1 : la stratégie Marketing
Section 2 : La publicité
Section 3 : le sposoring
Chapitre 3 : Les projets marketing
Section 1 : service marché froid
Section 2 : Service fidélité
Section 3: système de veille coca cola (Red)
Section 4 : Projet @Work
Section 5 : Route to Market
Conclusion

3
 Introduction

Soucieuse d’inculquer à ses étudiants une formation de qualité répondant au

défit de compétitivité imposé par le marché de l’entreprise actuel, l’Ecole
Nationale de commerce et

De Gestion de Tanger, inscrit dans le cadre de son cursus scolaire la nécessité de

passer des stages d’accompagnement à la fin de chaque année scolaire, afin que
l’étudiant puisse joindre la théorie à la pratique.

Etant un instrument privilégié d’acquisition d’une formation professionnelle,

afin d’améliorer ses connaissances et de les traduire toutes en pratiques, le stage
d’initiation joue un rôle prépondérant dans la familiarisation de tout étudiant
(ayant réussi la deuxième année) avec le monde de l’entreprise.

Dans ce sens, j’ai eu la chance d’effectuer mon stage au sein d’une grande
entreprise qui occupe une place prépondérante dans l’économie marocaine, aussi
bien au niveau interne qu’au niveau externe, à savoir : ATLAS BOTTLIING de
Tanger.

Le présent travail, fruit d’un mois d’expérience professionnelle, sera réparti en

deux parties : La première partie sera consacrée à la présentation de l’entité
d’accueil tout en mettant l’accent sur l’environnement économique de
l’entreprise.

Ensuite une deuxième partie fera l’objet d’une présentation des différents
services d’ABC et plus particulièrement le service Marketing étant donné qu’il
s’agit du département qui m’a reçu durant la plupart de la période de mon stage.

4
Première partie : Présentation de la société Atlas
Bottling Company de Tanger

5
Chapitre premier : Aspect Historique

Section 1 : The Coca Cola Company : La Naissance

Avant de s’attaquer à la présentation de la société d’accueil : Atlas Bottling Company de

Tanger, il s’avère nécessaire d’avoir une idée sur la société d’origine «The Coca Cola
Company »

Le 8 mai 1886, John S. Pemberton, pharmacien à Atlanta (État de Géorgie), découvre un

nouveau sirop qui selon lui avait des vertus désaltérantes et apaisantes. Selon la légende, le
mélange serait composé d’extrait de noix de kola, de sucre, de caféine, des feuilles de coca
décocaïnées et un composé d'extraits végétaux. Son comptable, Franck M. Robinson baptisa
la boisson "Coca-Cola" et dessina le premier graphisme, toujours utilisé aujourd'hui. La
boisson fut mise en vente à la "soda-fountain" de la Jacob's Pharmacy. Les serveurs diluaient
le sirop avec de l'eau glacée. L'un eut l'idée d'employer de l'eau gazeuse et les consommateurs
présents apprécièrent encore plus la formule.

Le Coca-Cola était né En 1888 : L'affaire est rachetée par Asa Candler, qui devient seul
détenteur de la formule secrète et en 1992, Asa Candler fonde " The Coca-Cola Company ".
Depuis, les ventes se sont envolées et coca cola est aujourd’hui la marque la plus connue et la
plus vendue du monde.

En 1895, trois ans après la fondation de The Coca-Cola Company, Asa Candler déclare aux
actionnaires : "A partir de maintenant, Coca-Cola se boira dans chaque état et territoire des
Etats-Unis". L’idée de Candler : un marketing vigoureux et des ventes massives. La marque
doit être omniprésente. Le message très simple « Coca-Cola désaltère » est bientôt visible sur
les premiers panneaux d’affichage. On le voit aussi dans les journaux, au dos des romans
populaires et dans les magazines de la bonne société.

En 1906 la compagnie dépense 500 000 dollars dans la pub, un million en 1912 et le double à
l’aube des années 20 pour atteindre des millions de dollars à la fin du 20ème siècle.
Aujourd'hui Coca-Cola est présent sur tous les continents, dans tous les pays, et est devenu le
premier distributeur mondial de boissons carbonatées avec 47% du marché mondial.

6
La petite bouteille aux formes courbes s'est imposée comme un signe d'appartenance au
monde libre et aux démocraties libérales. Coca-Cola réalise les deux tiers de ses ventes hors
d'Amérique du Nord, en Europe mais aussi en Chine, en Israël ou au Mexique. Implantée en
Europe de l'Est depuis la chute du Mur de Berlin en 1989, la société d'Atlanta vend
aujourd'hui deux fois plus que son éternelle rivale Pepsi, symbole de la collaboration avec le
régime communiste qui lui avait accordé un quasi monopole en URSS en 1959. »

Le groupe est constitué de trois entités :

 Coca-Cola Company produisant le concentré cola,

 Coca-Cola Enterprises, créé en 1986, comprenant la plupart des entreprises

d'embouteillage où l'on rajoute de l'eau carbonatée ou concentré.

 Coca-Cola Amatil, basé en Australie, fabricant et distributeur de boissons

rafraîchissantes sans alcool.

Les principales marques de la Compagnie sont: Coca-Cola Classic, Diet Coke, Cherry Coke,
Fanta, Sprite, Minute Maid.

Dans le secteur des jus de fruits, Minute-Maid Company est l'un des principaux producteurs
mondiaux de jus d'agrumes.

Section 2: Atlas Bottling Company de Tanger

Dès 1947, La coca Cola Compagnie a pénétré le marché marocain par l’intermédiaire des
soldats américains en poste à Tanger, qui ont alors importé les premières bouteilles sur le
marché.

Les premières machines d’embouteillage sont ensuite arrivées sur le sol marocain par le biais
des bateaux de la Navy américaine.

En 1953, Mister Hall créa la compagnie des boissons Atlas S.A.R.L fabricant d’Atlas orange
pour l’ensemble du Maroc et fonda ATLAS BOTTLING COMPANY OF TANGIER.

En 1973, avec l’entrée en vigueur de la loi de la Marocanisation des entreprises, la société est
devenue marocaine à 50%, et en 1985, elle a été totalement Marocanisée.

En 1962, une unité est crée à Oujda pour couvrir les besoins de tout le Maroc oriental

7
La première ligne d’ATLAS BOTTLING produira jusqu’en 1974 où elle s’intègre au groupe
ZNIBER qui lance l’extension de la capacité de production en aménageant une nouvelle usine
d’embouteillage.

En 1975 une nouvelle ligne est édifiée sur un terrain de 2300m² pour faire face à
l’augmentation de la demande et pour mettre l’usine et la production à niveau en ce qui
concerne l’hygiène, la qualité et la performance du matériel.

Devant le développement du marché, l’accroissement des conditionnements et le lancement

de nouveaux parfums, il s’est avéré nécessaire de créer une nouvelle usine à Oujda avec une
ligne verre en 1986.

En 1987, le marché a nécessité l’accroissement de la capacité de production à Oujda pour

éviter les surcoûts pour le marché de l’oriental.

De 1991 à 1995, le marché des boissons connaît des changements profonds avec le lancement
des conditionnements en plastique ou P.E.T (Polyéthylène Téréphtalate) ATLAS
BOTTLING réagit rapidement en mettant en place des investissements conséquents dans de
nouvelles lignes spécifiques en plastique. Elle investit dans la fabrication des bouteilles
plastiques et des lignes spécifiques au PET.

En 1997, ATLAS BOTTLING rachète le groupe SIM ses deux usines Seven up de Tanger et
les boissons de l’oriental à Oujda.

En 1998, l’unité de soufflage d’Oujda est renouvelée.

En 2001, deux nouvelles lignes verres sont rajoutées aux usines de Tanger et Oujda.

ATLAS BOTTLING COMPANY est liée à la société d’origine « The Coca Cola Company »
avec un contrat de franchise par l’intermédiaire de « The Coca Cola Export Corporation ».
Cette dernière qui siège en Belgique dispose d’un bureau de représentation au Maroc

« Le Maroc représente pour la Coca Cola Compagnie une plate forme importante »
comme le confirme la présence du siège social régional pour l’Afrique du Nord.

Dans ce cadre, La Coca Cola Compagnie est représentée au Maroc par des franchises qui sont
au nombre de 7 :

8
 Figure 1 : Les franchises de Coca Cola Company au Maroc

La franchise siège

SCBG Casablanca : Société centrale des boissons gazeuses Casablanca

SCBG Salé : Société centrale des boissons gazeuses – SALE. Salé

CBGN FES : Company des boissons gazeuses du Nord Fes

CBGS Marrakech : Société des boissons gazeuses du Sud Marrakech

CBGS Agadir : Société des boissons gazeuses du Souss Agadir

ABC Oujda : ATLAS Bottling Company – Oujda. Oujda

ABC Tanger : ATLAS bottling Company – Tanger. Tanger

Figure 2 : Marché de coca cola Maroc

22%

ABC
SBGS
12% NABC
66%

 North Africa Bottling Company occupe la première place en termes du volume des ventes
globales au maroc avec 66%, ensuite on trouve Atlas Bottling Company avec 22%, et enfin la
Société Des Boissons Gazeuses Du Sous qui représente 12%.

9
 1. Fiche signalétique

Figure 3 : la fiche signalétique de ABC

Dénomination social Atlas Bottling Company

Forme juridique Société Anonyme

Objet Commercialisation des boissons gazeuses

Siège Social Lotissement ANAMARIBO, piste Haje kadour, Branéce, Tanger

Capital Social 30.000.000

Détenteur Du CapitalDIANA HOLDING (groupe Zniber)

Activité De la Société Fabrication et distribution des Boissons gazeuses non alcoolisées

Effectif En basse saison : 250 à 300 ouvriers

En haute saison : 400 à 500 ouvriers

2. Le système Coca Cola

Le système de Coca Cola adopte quatre stratégies, en l’occurrence :

 ISO 22000 : Pour la sécurité alimentaire,

 ISO 9001 : Pour la qualité,
 OHSAS 18001 : Pour la sécurité,
 ISO 14001 : Pour l'environnement.

Figure 4 : Le système de certification de d’ABC

ISO ISO 14001 OHSAS

ISO 22000
9001/2000 18001

10
 3. Organigramme général de l’entreprise :

L’activité au sein d’ABC est organisée suivant trois pôles. Le pôle client qui regroupe en lui
la Direction Marketing et Développement et la direction commerciale. Ces deux directions ont
pour charge de répondre avec la façon la plus optimale à trois acteurs : le consommateur final,
le client (PDV) et l’acheteur, un troisième profil qui ne cesse de prendre de l’ampleur dans la
littérature et les pratiques des entreprises connu plus en anglais sous « Shopper ». Le
deuxième pôle « supply chain » est en charge de la chaine de valeur des produits et biens au
sein d’ABC Tanger. Le troisième pôle « Support » comme son nom l’indique joue le rôle de
support et renferment toutes les activités secondaires par rapport à la mission de l’entreprise,
au profit des deux autres pôles.

11
Chapitre2 : L’environnement économique de l’entreprise

Section 1 : La nature de l’activité de l’entreprise

Atlas Bottling Company est spécialisée dans l’embouteillage et la distribution des produits de
« The Coca Cola Company » (Coca Cola, Fanta, Spirite, Pom’s, Hawaï, Schweppes,…). Cette
gamme de produit s’est élargie en 2007, pour comprendre (Ciel, Miami) pour lesquels ABC
se charge de la distribution. La société dispose de deux sites de production à Tanger et à
Oujda ; sa production concerne deux grandes familles de produits : le Verre et le PET.

Le PET comprend les tailles suivantes : ½ L, 2/2 L, 3/2 L, (et le 4/2 L pour Fanta orange et
Coca Cola).

La distribution de marchandises se fait à partir de l’unité de production vers les points de

ventes.

A cela s’ajoutent les dépôts et les grossistes qui assurent une distribution locale de plus en
plus rationnelle.

1. Perception De l’offre d’ABC

La société d’Atlas Bottling Company met à la disposition du consommateur trois types de

produits, a savoir : Les produits tangibles, les produits globaux et les produits génériques.

Figure 5 : Les types de produits d’ABC

Produit
global

Produit
tangible

Produit
générique

12
 Figure 6 : Le degré d’importance des produits d’ABC

Produit tangible Produit Global Produit Générique

Peu important Très Peu important Très important Peu important Très important
important

26% 74% 30% 70% 28% 72%

Dans ce cadre, les produits d’Atlas Bottling Company se décomposent en deux catégories :
Les CSD (CARBONATED SOFT DRINKS) et les NCSD (NON CARBONATED SOFT
DRINKS)

Figure 7: Les CSD (Carbonated Soft Drinks)

Figure 8: Les NCSD (Non Carbonated Soft Drinks)

13
 Figure 9 : Les emballages

Tableau Récapitulatif

Type Parfums Contenance Nombre bouteilles

D'emballages par bouteille par caisse
VERRE Coca-Cola 19 Cls Standard 24
Coca-Cola 35 Cls Royale 24
Coca-Cola 100 Cls 12
Fanta Orange 35 Cls 24
Fanta Orange 100 Cls 12
Fanta Lemon 35 Cls 24
Fanta Lemon 100 Cls 12
Sprite 35 Cls 24
Sprite 100 Cls 12
Hawaï Ananas 35 Cls 24
Hawaï Ananas 100 Cls 12
Hawaï Tropical 35 Cls 24
Hawaï Tropical 100 Cls 12
Pom's 35 Cls 24
Pom's 100 Cls 12
Crush 36 Cls 24

14
 Sh. Orange 100 Cls 12
Sh. Tonic 20 Cls 24

BOITES Coca-Cola 33 Cls 24

Coca-Cola Light 33 Cls 24
Fanta Orange 33 Cls 24
Fanta Lemon 33 Cls 24
Sprite 33 Cls 24
Hawaï Ananas 33 Cls 24
Hawaï Tropical 33 Cls 24
Pom's 33 Cls 24
Sh. Tonic 33 Cls 24

TETRA PACK Miami Orange 25 Cls 18

Miami Orange 1 Litre 12

PET 0,50 Cl Coca-Cola 50 Cls 12

Fanta Orange 50 Cls 12
Fanta Lemon 50 Cls 12
Sprite 50 Cls 12
Hawaï Ananas 50 Cls 12
Hawaï Tropical 50 Cls 12
Pom's 50 Cls 12
Sh. Orange 50 Cls 12
Sh. Citron 50 Cls 12
Bonaqua 50 Cls 12
Ciel 50 Cls 12

PET 1 L Coca-Cola 100 Cls 6

Fanta Orange 100 Cls 6
Fanta Lemon 100 Cls 6
Hawaï Ananas 100 Cls 6
Hawaï Tropical 100 Cls 6
Pom's 100 Cls 6
Sh. Citron 100 Cls 6
Sh. Tonic 100 Cls 6
Bonaqua 100 Cls 6

PET 1,5 L Coca-Cola 150 Cls 6

Fanta Orange 150 Cls 6

15
 Fanta Lemon 150 Cls 6
Hawaï Ananas 150 Cls 6
Hawaï Tropical 150 Cls 6
Pom's 150 Cls 6
Sh. Citron 150 Cls 6
Sh. Orange 150 Cls 6
Ciel 150 Cls 6

PET 2 L Coca-Cola 200 Cls 6

Fanta 200 Cls 6

2. La clientèle

La clientèle d’ATLAS BOTTLING est constitué par :

 Les AG (alimentation générale) : se compose de l’ensemble des points de vente des

produits de l’alimentation générale, de taille petite ou moyenne.
 LIBRE SERVICE & Supermarché ou LS/SM.
 Les Cafés.
 Les Hôtels, Restaurants, Bars ou HO.RE.BA.
 Les Dépôts de laits (laitières) ou DL.
 Les Snacks.
 Les Nouveaux canaux : Usines, écoles, Hamam, Coiffeurs, Boulangerie…
 Plant : Personnes physiques ou morales passant des commandes d’une manière
occasionnelle ou avec une fréquence très faible et nécessitant un service de livraison.
 Semis - grossistes : Ces clients sont visités régulièrement 1 à 2 fois par semaine par les
équipes commerciales de la société. Les équipes sont constituées par centre de distribution
et elles travaillent selon des tournées définies et constamment mises à jour.

16
 Figure 10 : Le classement des clients d’ABC selon la rentabilité

Les clients sont découpés en fonction des volumes de ventes réalisés vis-à-vis d’ABC. Ceux-
ci déterminent le poids de chacun des clients en regard de la société comme l’indique
l’appellation de chaque groupement de clients où on peut trouver des clients Tin, Bronze,
Silver, Gold et Gold+.

17
 Figure 11 : Classification des clients selon le volume des ventes et

Segment volume CSP Canal

A ce stade, il est nécessaire de faire une distinction entre deux conceptes, a savoir le CLIENT
et le CONSOMMATEUR. Suivant la logique commerciale ,la cible finale est le point de
vente, en l’occurrence « le client ».En revanche ,suivant la logique Marketing, le
consommateur est considéré comme le cheval de bataille de toutes les actions marketing. Ces
consommateurs sont segmentés par rapport a leurs pouvoir d’achat ,en catégorie socio
professionnelle(AB,CDE,R... ).

3. La concurrence

Le marché des boissons gazeuses avec une croissance régulière et le lancement continu de
nouveaux parfums ou emballages nécessitent des investissements constants. Atlas Bottling a
toujours accompagné la croissance du marché par des investissements justifiés en matériel de

18
production, en emballage, en locaux de stockage, en véhicules de distribution et en matériel
de réfrigération offerte aux clients.

Il est à noter qu’au niveau du marché marocain PEPSI, ne constitue pas une vraie menace vue
sa positon mineure même si tous les signes parlent d’un retour fort. Le grand danger provient
de la centrale laitière, qui dispose d’une forte présence dans les points de vente soutenue par
son arsenal de matériel froid et son image ancrée dans l’esprit du consommateur marocain.
Dans le point de vente, la bataille menée par Coca-Cola est ardemment contrée par la Centrale
Laitière –puisqu’on s’adresse au même estomac- qui s’investit de plus en plus à gagner de
l’espace, en mettant à la disposition des clients des frigos, et en allant même à attirer la force
de vente de ABC en offrant des motivations salariales supérieures. Dans ce sens, la conquête
de la force de vente par la CL constitue un vrai danger, étant donné l’importance du capital
relationnel dans ce genre de business : perdre un seul vendeur pour le compte du concurrent,
c'est-à-dire transfert des années de collaboration.

Aujourd'hui, les portes feuilles de produits de Coca et Pepsi sont quasi-similaires, au niveau
mondial, les deux géants n'ayant eu de cesse de se copier l'un l'autre. Des exemples? Le 7up
(Pepsi) et le Sprite (Coca), Pepsi Vanilla et Vanilla Coke. Mais chaque marque a ses adeptes.

Mais le leader reste leader et le challenger, challenger.

Section 2 : Les objectifs de l’entreprise

Une des forces de la marque est de s'être imposée comme une marque internationale. Dans
quasiment chaque pays où elle s'implante, Coca-Cola installe des usines et embauche la main-

19
d'œuvre locale. Cette méthode lui a permis de s'implanter même dans des endroits où l'image
des Etats-Unis n'est pas au beau fixe.

Nullement dérangée par l’arrivée de son éternel concurrent Pepsi, Coca-cola a su tirer son
épingle du jeu en accentuant son effort sur le volet commercial et marketing par le lancement
par occasions de diverses opérations de promotion visant à doper ses ventes et renforcer sa
part de marché. Au cours de l’année 2003, Coca-cola a réalisé de nombreuses actions
stratégiques notamment le lancement d’une campagne de communication, la relance d’une
nouvelle formule de Fanta et la baisse du prix du PET (1 litre) de 7,90 à 6,90 dirhams.

Aujourd'hui Coca-Cola est présent sur tous les continents, dans tous les pays, et est devenu le
premier distributeur mondial de boissons carbonatées avec 47% du marché mondial.

20
Deuxième partie : Les différents services d’Atlas
Bottling Company et La stratégie Marketing

21
Chapitre premier : Présentation des services et leurs fonctionnements

Section 1 : La direction d’usine

Ce service est sous forme de laboratoire. Il est géré par des chimistes, sa fonction se limite au
contrôle de la fabrication des boissons gazeuses selon les règles fournies par « THE COCA-
COLA EXPORT » à Casablanca.

Généralement le contrôle se fait à trois niveaux :

1. Le traitement d’eau

Cette opération consiste à vérifier le pourcentage du calcaire des bactéries dans l’eau.

2. La préparation du sirop

C’est le mélange de l’eau et du sucre qui sont mélangés à chaud pour avoir une bonne
dissolution et un mélange pasteurisé.

3. La mise en bouteille

Elle se fait après avoir contrôlé la carbonation (présence du CO2), et le pourcentage des
matières sèches dans la solution, puis on contrôlé la hauteur de remplissage des bouteilles
ainsi que le capsulage.

La deuxième étape consiste à vérifier si les boissons ne contiennent aucun autre micro-
organisme.

Le contrôle de qualité est un processus de politique de production imposé par la société mère,
celle-ci veille toujours à ce que les normes strictes en matières de fabrication et de qualité
attendu par le client, soient respectées.

Cependant des rapports journaliers sont établis, afin d’assurer le directeur du bon déroulement
de toutes les opérations qui s’effectuent à l’intérieur de l’usine.

22
Section 2 : Département production

Le chef du service production gère principalement la chaîne de production, le stock du sucre

et d’autres matières et établit en collaboration avec le chef de ventes, et la direction d’usine le
programme de production dont voici les étapes :

A. Ligne verre

Le Verre comprend la petite taille (35 cl, 25 pour Schweppes) et la grande taille (1litre).

1. Le sucre raffiné : Seuls des sucres de premières qualité, produits par des sucreries
modernes sont utilisés pour la fabrication de coca-cola.

2. La cuve de dissolution du sucre : Le sucre et l’eau sont préalablement mélangés à chaud

pour aider à la dissolution des sucres et pasteuriser le mélange qui forme le sirop simple.

3. Le filtre à sirop : Le sirop simple est alors filtré, afin de garantir sa pureté.

4. Le refroidisseur : Le sirop simple après filtration est refroidi à la température désirée.

5. La préparation du sirop de Coca-Cola : Le concentré de Coca-Cola est ajouté au sirop

simple filtré, ce qui donne le sirop de Coca-Cola.

6. Le traitement de l’eau : L’eau potable est retraitée et filtré, afin de garantir sa pureté et
sa limpidité.

7. Ensemble désaération, groupe froid, saturation, pompe doseuse, cuve relais. Ce

groupe accomplit automatiquement les opérations suivantes : Désaération, refroidissement
et saturation de l’eau avec le gaz carbonique pour donner l’eau gazéifié et du sirop de
Coca-Cola, mélange et stockage de Coca-Cola dans le cuve relais.

8. La laveuse des bouteilles : Les bouteilles sont lavées et stérilisées dans des bains de
nettoyage à chaud. Elles sont ensuite rincées à l’eau pure. Toute cette opération est
effectuée sous aucune intervention manuelle.

9. L’inspection des bouteilles vides : Chaque bouteille est soigneusement examinée afin de
vérifier qu’elle est propre est intacte.

23
10. La soutireuse : Elle remplit automatiquement les bouteilles de Coca-Cola et effectue le
capsulage ou le sertissage.

11. L’inspection des bouteilles pleines : Chaque bouteille de coca-cola est à nouveau
vérifiée soigneusement.

12. La ticteuse : Pour les bouteilles non gravées cet appareil permet d’identifier les bouteilles
en collant dessus des étiquettes au nom du produit.

13. Le codage : Après l’étape des étiquettes, on effectue un codage grâce à un appareil dont
figure la date de fabrication, l’heure et la date d’expiration.

14. L’encaisseuse : Les bouteilles pleines sont placées automatiquement dans les caisses.

B. Ligne PET

Pour la ligne « bouteille en plastique », elles sont en premier lieu sous de préformes puis
passent par une souffleuse dont le principe est de donner à ces préformes la taille qu’elles
indiquent 1/2, 2/2, 3/2 ou 4/2.

Ces préformes passent par four chaud puis par un moule qui leur donnent la taille
commercialisée, après cette étape, elles passent par la rinceuse qui les lavent à l’eau filtrée
puis la soutireuse puis la capsuleuse puis la mireuse qui effectue le travaille d’inspection des
bouteilles pleines à l’œil nu pour se rassurer du niveau de la boisson dans la bouteille et du
bon serrage de cette dernière puis l’on passe par la ticteuse et le codage puis le
conditionnement qu’est l’emballage final. Pour les ½ nous avons 12 bouteilles par pack. Pour
le reste c’est 6 bouteilles par pack.

Section 3 : Service Achat et Approvisionnement :

1-le processus d’approvisionnement

Le processus d’approvisionnement assure la

gestion des flux de biens et de services qui
entrent dans l’entreprise.

24
Les flux d’information qui caractérisent le processus d’approvisionnement ont des supports
variés :

 documents commerciaux d’usage courant dans les entreprises : bon de commande,

bon de livraison, bon de réception ;
 lettres commerciales, catalogues, tarifs et documentations diverses ;
 télécommunication ;
2. le processus d’achat :

Il s’agit de l’achat de matière première, matière consommable, pièces de rechange et pièces

détachées, les fournitures de bureau,…etc.

Le responsable du service s’occupe de tous les aspects du produit à acheter à savoir :

 la demande de devis auprès de plusieurs fournisseurs ;

 la négociation des prix ;
 le choix du produit se fait en prenant en compte :
 le prix : prendre le meilleur prix proposé
 la qualité ;
 la disponibilité du produit ;
 la livraison ;
 le service après vente… ;
 l’émission du bon de commande externe.
Section 4 : Le service logistique

1-la gestion du stock

Ce service se charge de gérer le stock des matière première en collaboration

avec le magasinier, et le stock des produits finis avec la gestion et le contrôle des flux
physiques (les flux des camions antre ABC et les autres dépôts, et entre les dépôts et le
marché).

Pour assurer la bonne gestion au niveau de service logistique, on peut distinguer entre deux
axes :

Entrée des données de la journée précédente (entrée, sortie, ventes des grossistes et ventes
Oujda…)

25
  La confrontation avec les conducés pour contrôler les écarts s’ils
existent
 Faire l’inventaire réel et journalier du stock.
 Résumer les chargements sur camions de toute la journée.
 Le chargement des grossistes qui se présente sous forme de vente
directe.
 Le chargement distinct au camion des dépôts.
 Le chargement des camions vers Mghougha.

2-Le contrôle des flux physiques :

Le contrôle des entrées et sorties des produits finis effectue par le chercheur qui se charge de
faire :

L’enregistrement des résultats du contrôle des camions dans des carnets appelés « chevatos »,
dont la partie supérieure est réservée aux emballages et la partie inférieure réservée au plein.

 Le rapport des données du chevatos sur des documents nommés

« conducés ».
 Le travail de ce service concerne tous les stocks d’ABC (ABC et les
ventes)

A- Les flux entre ABC et les dépôts :

Avant de stocker les produits finis au stock d’ABC, et le service logistique et en collaboration
avec le service assurance qualité établit et évalue les procédures de manutention, de stockage,
de conditionnement et de livraison des produits

Après la validation du service assurance qualité, le service logistique débute leur distribution
des produits finis au niveau des dépôts et les grossistes.

B-les flux entre les dépôts et le marché :

Pour atteindre l’objectif de la société (mettre le produit en main du consommateur) le service

logistique et en collaboration avec le service commerciale, système d’information assure la
meilleure méthode de distribution.

26
 Le stock théorique de ABC Tanger= (Stock initial + entrées) – sorties.

Manquant consommation ventes sorties gratuité mauvais

Sur camion personnel vers ABC produit
Tétouan
Larache
Oujda…

Section 5: Le service du personnel

La structure sociale de la société Atlas Bottling Company se compose de deux types de

personnels :

 Permanents

 Temporaires

Le personnel temporaire ou saisonnier est employé pour une durée limitée, suite à un besoin
d’employés en haute saison.

Le personnel permanent est employé pour une durée indéterminée, jusqu’à avoir l’âge de la
retraite, les salaires des employés réglés par mois, et soumis aux conditions reconnus de la
CNSS.

Section 6 : Département Commercial

Le service commercial s’occupe de la gestion des vendeurs, les chefs de route, l’inspecteur de
ventes ainsi que la publicité et l’organisation de distribution.

Le responsable du service commercial analyse les ventes journalières et mensuelles afin de les
comparer avec l’année précédente, et ce, pour déterminer la variation des ventes.

27
Ces opérations permettent de prendre des décisions pour l’organisation des actions
promotionnelles.

1. Service Distribution :

A. Couverture géographique

B. Distribution directe :

ABC opte pour deux systèmes de distribution dans le circuit Direct :

 Le conventionnel avec 26% du volume commercialisé,

 Et la prévente avec 74%.
Figure 12 : Les systèmes de distribution d’ABC

Conventionnel
26%

Pré- vente
74%

Dans le conventionnel un vendeur assure toute la transaction commerciale (négociation,

vente, étalage, livraison, encaissement).

28
ABC est un précurseur du système Pré-vente au Maroc : Prise de commande par un pré-
vendeur (utilisant une moto) et livraison après 24 heures par un livreur.

Le système de la pré-vente permet d’améliorer le service à la clientèle et d’optimiser les

moyens logistiques.

La livraison est externalisée dans certaines zones (Distribution hybride) par souci de
rationalisation.

Ainsi, les commandes sont prises par nos vendeurs tandis que le transport, le stockage et la
livraison sont assurés par un prestataire logistique indépendant moyennant un prix par caisse
livrée.

C. Circuits de distribution

Sortant de l’usine, le produit passe par divers intermédiaires pour que finalement soit à la disposition
du consommateur. Pour cela on fait appel aux grossistes, prestataire logistique, enseignes de
distribution, semi- grossistes, centres de distribution, grands comptes ; la dernière station sont les
détaillants : Alimentation Générale, Laiteries, Cafés, Snacks/ Restauration, Canaux Secs, Lieux De
Travail etc.

29
 Figure 13 : Les circuits de distribution D’ABC

 Les grossistes optent pour le système conventionnel pour desservir leurs détaillants

 Les prestataires logistiques prennent en charge la livraison des commandes recueillies

par les pré- vendeurs d’ABC.

 Les grands comptes, les semi- grossistes et les enseignes de distribution sont abordés
par des livraisons spéciales suite à des commandes prises par téléphone ou fax

2. Le Marchandisage

Ce service suit le chemin du service vente, il veille à ce que le produit ait une image de qualité
et le mettre à la disposition du consommateur par les moyens suivants : La taille standard, la
gamme des produits, et le bon étalage.

30
31
Chapitre 2: Le Marketing

La stratégie marketing de la société consiste à Préserver et renforcer le rattachement du

consommateur aux produits, offrir un produit de qualité, Offrir des prestations annexes
garantissant les meilleures conditions de consommation, et finalement Honorer les promesses
faites aux consommateurs véhiculées à travers l’image directement ou par le biais des clients.

Comme ca été le cas pour tous les départements, celui du marketing s’est inscrit dans un
processus de restructuration s’alignant avec les directives du groupe mais aussi et en grande
partie avec celles de TCCEC (The Coca-Cola Export Company). En effet, le nouvel
organigramme du Marketing suit de près les changements au sein la société mère. Passant
d’une logique fonctionnelle à une logique transversale où des fonctions comme le service
froid ou fidélité auparavant indépendant, sont éclatés par canal. Ce dernier est pris en charge
par un Chanel developper qui œuvre auprès de la trilogie : Client, Consommateur, Shopper
afin de mener à bien leur relation avec l’entreprise. Le service RED (Right Execution Daily)
constitue quant à lui le grand changement et vient instaurer la pratique de veille avec une
culture d’amélioration continue.

Figure n°14: Organigramme général du département Marketing

32
 Le service/pôle PAC (Public Affairs and Communication) est défini dans une perspective de
rupture avec l’ancien organigramme. L’activation des consommateurs et événement se fait
avec pro activité. Le responsable est appelé à prendre l’initiative et aller vers ses cibles et non
pas les attendre.

L’ensemble des postes gravitent autour de trois pôles (figure n° 14) on retrouve en plus du
Pôle PAC (Public Affairs & Communication), le Pôle Marketing Insignt axé sur la veille
concurrentielle, avec le service RED (Right Execution Daily). Un troisième pôle à vocation
opérationnel : le Marketing Operationnel Channel, met le focus sur le développement de la
stratégie marketing et du mix opérationnel regroupant le Channel Marketing manager et
l’activation manager.

La figure ci-dessous permet de voir plus claire la position de chaque poste dans
l’organigramme

Effectif :
11 postes clés
Directeur Marketing 17 postes- terrain (activation et Audit RED)
& Développement

Channel Marketing Activation Manager PAC Manager

RED Champion
Manager

Développeur Développeur Développeur Activation

RED Coordinator RED Coordinator
Marketing Marketing- Marketing- Coordinator
Tanger Oujda
- AG Autres Rural Oujda

Auditeurs 6 Auditeurs 6 Activateurs 5

Figure n°15 : Organigramme détaillé du département Marketing

33
Section 1 : la stratégie Marketing

L’entreprise Coca Cola adopte une stratégie marketing qui repose sur quatre axes afin de
s’approcher au plus prés de l’équation offre-demande.

Figure 16 : L’équation de la stratégie marketing

Section 2 : La publicité

La communication regroupe l’ensemble de moyens et techniques mis au point pour faire

connaître une entreprise et ses produits aux consommateurs. Les composants essentiels de la
politique de communication sont : la publicité et la promotion des ventes.

Au sein d’ABC, la publicité a pour but de sensibiliser le public, elle est assurée en grande
partie par COCA-COLA Export sur le plan national.

34
Ce service mène diverses actions publicitaires, qui s’expliquent comme étant un support de
vente en procédant par une publicité adaptée et une relation humaine.

La publicité adoptée consiste en la distribution des articles PLV, 5 PUB sur les lieux de
ventes. Cette technique se personnalise en plaques lumineuses, réfrigérateurs, distributeurs
automatiques…

Les relations humaines se constituent aux aides apportées aux associations de tout genre,
organisées sur le plan local ou régional et à l’organisation des visites d’ABC.

La promotion des ventes est un ensemble de techniques utilisées dans la vie d’un produit pour
un public bien déterminé afin de développer et augmenter les ventes à court terme.

La promotion des ventes est une stratégie très utilisée par Atlas Bottling Company, elle
constitue une arme pour la conquête de part du marché dans le secteur des boissons gazeuses.
Elle est de trois sortes :

 Promotions grossistes : les remises, les rabais, les ristournes.

 Promotions détaillantes : Tombola, caisse gratuite…

 Promotions vendeurs : pour encourager les vendeurs on propose des primes.

Section 3 : le sponsoring

Pour faire avancer le développement de sa notoriété, Coca-cola sponsorise des événements,

des activités publiques, ou des artistes.

La plus grande sponsorisation de coca et sans doute celle des événements sportifs

Le sponsoring sportif peut être défini comme un moyen de communication qui consiste pour une
entreprise à contribuer à une action sociale, culturelle ou sportive.

Les formes de contribution pourront être financières,

matérielles ou technologiques, et en retour, l’organisme
sponsorisé devra fournir à Coca une visibilité et lui permettre
d’augmenter sa notoriété et son image.

35
A travers le Sponsoring Coca vise à :

• Toucher les jeunes cœurs de cible de la marque Coca cola

• Donner une bonne image de la marque Coca cola (jeune, dynamique, festive)

• Être visible

• Se greffer aux valeurs universelles véhiculées par ces événements pour fidéliser le
public et vendre

• Aujourd’hui, 20% du budget de Coca est consacré au sponsoring sportif dont 60%
pour le sport amateur

Chapitre 3 : Les Projets Marketing

Section 1 : Service marché froid

Ce service veille sur le bon fonctionnement, le développement et la protection du marché

Froid tout en assurant une couverture efficace et efficiente.

 Le bon fonctionnement : veiller que le matériel de réfrigération placé chez le client soit en
parfait état de fonctionnement (bon température, matériel bien entretenu).

 Le développement : Elargir la couverture Marché Froid ABC.

 Couverture efficace et efficiente : couverture optimale permettant le développement des

ventes et l’activation des points de ventes.

Les étapes de la sortie du frigo :

Le processus est déclenché par la demande du client. Le responsable Marché Froid établit le
bon de commande Interne. Pour le transmettre au magasinier.

36
A la réception du bon de commande interne, le magasinier établit un bon de sortie.

Ce bon de sortie est envoyé au technicien froid, après l’installation du frigo chez le client, et
le retour des techniciens, le responsable Marché Froid sur la mise à jour de l’application Froid
et le classement des contrats selon leur code.

Section 2 : Service fidélité

Durant la période de la croissance économique, la préoccupation dominante des entreprises
est généralement celle du développement de l’activité.

L’état d’esprit est à la conquête. Les espaces sont vastes et les perspectives d’expansion
considérables. Avec les premières tensions économiques, viennent les temps difficiles des
stratégies d’expansion.

Les marchés parviennent en phase de maturité et sont hyper segmentés. La croissance est
synonyme de gain de part de marché.

Devant la difficulté de conquérir des clients chez les concurrents et sous la pression de la
concurrence, les entreprises découvrent l’importance de préserver les marchés acquis.

L’heure est par conséquent venue d’accorder un soin tout particulier à la fidélité des
consommateurs à la marque et aux produits. Une enquête secondaire récente révèle, par
exemple, que 27% des clients de Carrefour représentent 70% de son chiffre d’affaire. Quand
un client occasionnel vient 2.5 fois sur une période de 24 semaines, un client très fidèle vient
16.3 fois.

1. La carte fidélité

C’est un outil de fidélisation décerné, le plus souvent nominativement, à chaque

consommateur/client, afin de lui offrir différents avantages auprès de l’entreprise émettrice et
de ses éventuels partenaires et permettant à ces derniers de collecter, à l’issue de chaque
utilisation, des informations comportementales sur le porteur, pour déclencher des actions
marketing impliquant un plan d’action commercial.

Principes

 A l’achat d’un volume des caisses, le client gagne des points proportionnels suivant un
barème préétabli.
 Des actions de stimulation ponctuelle (promotion en points ou encore HITS) sont
entreprises en fonction des insuffisances ou faiblesses détectées.
 Le partenaire est rémunéré sur la base de son travail qualitatif (Merchandising, PLV,
Rotation des stocks, Usage du matériel de réfrigération)
 Dispositif Technologique :
 Les adhérents reçoivent des cartes à puce personnalisées et sont tenus de les présenter
à notre vendeur/livreur à chaque visite.

37
  La machine est dotée d’un logiciel qui convertit le nombre de caisses achetées en
points.
 Les points sont cumulés dans la puce et le solde est toujours indiqué en bas de la
facture.
 Une fois un seuil est atteint, la machine informe le livreur. L’adhérent a le choix de
gagner son lot tout de suite ou continuer à espérer le gain du seuil supérieur.

Figure 17 : Le Processus fidélité

Les étapes du processus fidelité :

 Passation de la commande via L’HHT,

 Centralisation et analyse des données,
 Synthèse des données collectées,
 Transmission au service Fidélité,
 Répartition des données sur la Force De Vente ,
 Communication et suivi des scores.

2. CRM : Customer Relationship Management (Système de fidélité)

Depuis quelques années, nous sommes entrés dans un monde hyper concurrentiel marquant la
fin des marchés captifs. Pour maintenir, voire améliorer la rentabilité globale de l'entreprise, il
ne s'agit plus de rechercher des gisements de profits au cœur des processus, mais bien
d'augmenter ses parts de marché. Pour cela, il faut vous intéresser à vos clients avant que
d'autres ne le fassent à votre place. Une solution CRM permet de mieux cerner les attentes de
vos clients afin d'y répondre sans délai.

38
En fait, CRM fonctionne en collectant les clients potentiels ou les informations sur les clients.
En analysant les informations collectées afin de comprendre le client ou les exigences du
marché. En ajustant les campagnes de marketing en conséquence afin d'augmenter les ventes.

CRM sert également pour le service à la clientèle et l'assistance - il rend les entreprises
efficaces et améliore la satisfaction client.

Dans toute entreprise, le rôle essentiel du workflow de CRM consiste à

 Initier le Marketing,
 Traiter les ventes
 Prévoir les commandes
 fournir une assistance.

Le client a-t'il pour autant radicalement changé ?

On constate que désormais le client a le choix. Il ne doit plus être considéré comme un être
passif subissant la pression des fournisseurs, mais comme un acteur qui choisit en toute
connaissance de cause. Le rapport de force client-fournisseur semble se rééquilibrer à son
avantage, et pour l'entreprise, il n'existe plus de clients acquis à vie. C'est vraisemblablement
là le point essentiel qu'il faut retenir.

Les "bons" clients

Mais des clients, il y en a de toutes sortes. Des bons qui génèrent un chiffre d'affaires
conséquent, participent à la conception des nouveaux produits et restent fidèles à l'entreprise.
Des mauvais qui paient en retard ou pas du tout, se plaignent tout le temps et demandent des
renseignements sans ne jamais rien acheter. Ils finissent par coûter plus cher qu'ils ne
rapportent.

Entre ces deux extrêmes, on trouvera toutes les combinaisons, et la distribution ne sera pas
uniforme. Bien sûr, on préférera sélectionner et conserver les clients qui se rapprochent le
plus possible de la première catégorie citée.

Pour cela, on va tisser des liens étroits, voire intimes et établir une communication
permanente avec chacun d'entre eux. La technologie et plus particulièrement le concept de la
CRM (Customer Relationship Management), (GRC Gestion de la Relation Client en français),
va nous y aider.

ABC est le précurseur d’un programme de management de la relation client à l’échelle de

l’Afrique, lancé en 2003. Il a poussé à une adhésion des clients suivant des conditions
d’éligibilité et des orientations de la société préétablies. Le client est récompensé suivant un
système de conversion des quantités achetées en points stockés dans la puce. Des lots sont
distribués suivant des seuils de gain prédéterminés.

39
Le programme fidélité d’ABC est une stratégie à moyen et à long terme ayant pour finalité le
renforcement du relationnel avec les clients, le verrouillage du marché contre la concurrence,
& la croissance des performances quantitatives & qualitatives des clients.

Figure 18 : Le programme Fidélité d’ABC

3. Supports de communication

-Au début de chaque thème, une brochure (DALIL) expliquant les mécanismes est remise aux
adhérents.

-Des relevés (BAYANE) sont envoyés mensuellement aux adhérents les informant du solde
mensuel, du cumul depuis le début du thème et des nouveautés du mois prochain.

-Une revue baptisée (FADAE Coca Cola atlas Club) est adressée aux adhérents et a pour objet
de renforcer les clients de partenariats et de proximité avec la clientèle.

-Pour recevoir le lot gagné, le client est amené à remplir un coupon de commande de lot.

Objectifs

 Développer le business avec les clients à fort potentiel en favorisant un climat de

partenariat. (Objectifs quantitatifs et qualitatifs).
 Mettre des barrières à toute concurrence pouvant dénicher notre catégorie VIP.

 Renforcer le relationnel avec notre clientèle dans un cadre de partenariat.

40
Section 3: Right Execution Daily (Red)

Même si Coca-cola est leader sur son marché rien n’est acquis définitivement, Le marché est
en changement permanant, et sa stabilité devient une exception. En outre, la concurrence des
nouveaux produits et des produits substituts existe toujours.

A travers la segmentation, l’audit et l’Amélioration des standards, ABC vise l’adaptation de

la stratégie de chaque type de point de vente, la Veille sur l’exécution et l’application des
standards ainsi que l’adaptation continuelle au marché afin d’être plus flexible.

En vue d’aboutir à ces objectifs, la société fait appel au RED (RIGHT EXECTION DAILY)
qui est un moyen de mesurer comment les choses adviennent, comment elles se produisent.

En effet, RED est un outil à la fois commercial et marketing qui permet de suivre de près et
de détecter les opportunités du marché, à travers un processus systématique de contrôle, en
vue d’aboutir à une excellence de l’exécution. Le processus d’exécution du RED se présente
comme suit :

1. Picture of Success

C’est l’image du point de vente, elle définit les standards à respecter pour chaque type de
canal. En effet, Les standards sont vus comme la meilleure manière de procéder, d’attirer et
de satisfaire le consommateur. En gros, POS est considéré comme l’image du point de vente
qui mènera au succès, c’est un avantage compétitif pour l’entreprise.

Parler de l’image du succès se mesure par quatre critères, soit :

 Disponibilité : Est-ce que tous les produits demandés par le consommateur existent au
niveau du point de vente?

41
  PLV : Est-ce que la PLV interne, externe et de promotion existe et comment est- elle
présentée?
 SOVI (Share Of Visible Inventory): Est-ce que la visibilité des produits est conforme
aux standards?
 Point de contact : Est-ce que le Frigo, Etagère ou comptoir existent, sont ils
conformes aux standards?

Le client est récompensé suivant un système de conversion des quantités achetées en points
stockés dans la puce. Des lots sont distribués suivant des seuils de gain prédéterminés.

Ainsi, L’univers clientèle est stratifié suivant l’importance de leurs ventes.

L’image du succès (POS ou le Da Vinci CODE) met l’accent sur éléments essentiels à
savoir :

Figure 19 : Da vinci Code

• L’offre SKU : Le bon produit au bon endroit au bon moment

• OBPPC : Occasion, Brand, Pack, Price, Channel => Par canal et par occasion

• COOLER : Occasion de consommation, Canal, Volume (Gold, Silver...), Catégorie

(Sparkleys, Steels)

• VISIBILITE : Interne et externe

• IMPLICATION : Force de vente et PDV

• TRACKING : Mission des auditeurs.

42
 2. Execution

Il s’agit d’appliquer les standards tels qu’ils ont été définis dans la POS, mais le plus grand
défi de l’équipe commerciale est d’exécuter au mieux ces standards.

3. Tracking

L’étape de tracking a pour objectif de mesurer le niveau d’exécution et vérifier si la stratégie

définie (POS) est effectivement appliquée.Il s’agit également de repérer les opportunités
d’amélioration notamment par rapport à la concurrence.

4. Analyse et apprentissage

Pour une meilleure exploitation des informations collectées, la société procède via des
réunions hebdomadaires, mensuelles, et rapports à analyser et synthétise l’information
recueillie, d’identifier les opportunités, les forces et les faiblesses de la stratégie prédéfinie en
vue de prendre les mesures nécessaires vers une meilleure amélioration des standards.

Pour conclure, il faut dire que le RED a eu un impact sur le prévendeur ainsi que sur le client,
en effet, après le RED, Le prévendeur commence a avoir une visibilité claire sur son travail, il
est récompensé dans le cadre de concours basés sur le système de scoring. Les efforts sont
concentrés sur des clients qui sont classées par ordre de priorité suivant la nature de l’action à
mener.

Alors qu’avant le RED, Les prévendeurs ne disposaient d’aucun outil de suivi de son
travail.ils ne bénéficiaient d’aucun avantage suite a la bonne exécution des standards.
Finalement la société ne disposait pas d’un œil sur le marché, donc la périodicité des actions
menées était longue et incertaine.

De l’autre coté, en ce qui concerne le client, Le RED permet de mesurer l’exécution de la

POS dans les PDV et veille au respect des standards fixés :

 Le frigo :

Parce que la société est consciente que les produits les plus demandés sont ceux qui sont
froids, elle donne une importance majeure au frigo, donc Plus le frigo est accessible et visible
plus ca influence le shopper à acheter un produit coca.

43
  Le Key pack :

Correspond au pouvoir d’achat du shopper, suivant le segment, il représente une part

importante des ventes. Le Key pack assure plus de trafic et une rapidité de vente.

 La PLV : (publicité sur lieux de ventes)

Elle a pour but de créer un environnement propice à la consommation ainsi que d’Attirer
l’attention du shopper et le pousser à acheter le produit Coca.

Figure 20 : Le processus Red

Programme Géomarketing

ABC est le précurseur d’un programme de géomarketing visant à optimiser les coûts de
distribution et à rentabiliser les actions marketing suivant une optique
géographique.

ABC est le précurseur d’un programme de management de la relation

client à l’échelle de l’Afrique, lancé en 2003. Adhésion des clients
suivant des conditions d’éligibilités et des orientations de la société

44
préétablies (Volume des ventes, Type de canal de distribution, zone de chalandise…).

Section 4 : Projet @Work

Le nouveau projet de coca-cola nommé « @ work » ( par référence au lieu de travail) est un
projet qui vient s’adresser aux usines de Tanger. Plus de 700 entreprises y sont installées,
dans différents domaines d’activités (Confection, câblage, agroalimentaire).

L’idée de ce leader, vient inaugurer une nouvelle logique de rafraichissement et de

consommation de la boisson froide au sein des lieux de travail ; à travers l’implantation de
distributeurs et de matériels de réfrigérations sur place.

Face à une clientèle de forte potentialité, dont le besoin de se rafraichir en pleine corvée de
travail, se fait inexprimé .Coca cola devrait intervenir pour prospecter son nouveau marché,

1. Le choix de la cible

Le choix de la cible s’explique des faits suivant :

*L’@ work se présente comme un canal de croissance où les clients passent au moins 8h par
jours.

*La plate forme industrielle de Tanger est un champ en plein expansion .Une centaine
d’entreprise naissent et évoluent d’une cadence accélérée.

45
*Un secteur dont les concurrents sont à 82 % absents du marché (les 18 % sont activés par
les responsables de la restauration ( Proxyrest , Saeco.. ), et de vendeurs ambulants .

2. Objectifs du projet

 Etendre notre activité sur un canal porteur de volume et de profitabilité.

 Atteindre les 75 % de l’ensemble des usines de Tanger.

 Activer 280 lieux de travail à travers le placement de100 vendings et de coolers.

Bref, la marque Coca Cola occupe une grande place dans l’esprit du consommateur, de plus qu’elle

vient répondre à un besoin nouvellement crée.

Coca cola est un leader, et l’@ work ne fera que renforcer cette position sur le marché.

3. Volume @work

L’@ work représente la moitié du volume des occasions de consommations away from home
avec les chiffres suivants :

46
 Figure 21 : La place de « Att work » dans les occasions de consommation
‘away from home’

Occasion Volume %

At school 6.7

At work 49.3

Eating away from home 10

Leisure away from home 20.9

On the go 13.1

4. Etapes du projet @work :

Figure 22 : Les étapes du projet @Work

Fixer les rendez vous

visiter

analyser

47
 5. Analyse stratégique

Toute démarche d’analyse stratégique a pour objectif d’identifier le marché sur lequel elle
veut concourir et de définir, dans ce marché, une stratégie de présence. Ce choix du marché de
référence implique le découpage du marché total au préalable, en des sous-ensembles, appelés
segments de marché, homogènes au niveau des besoins, des comportements ou des
motivations d’achat et susceptibles de constituer des marchés potentiels distincts.

Il faut analyser les besoins des consommateurs, l’attractivité du marché et la compétitivité de

l’entreprise. La prise en compte de la demande potentielle et des avantages concurrentiels de
l’entreprise aboutit aux choix des segments stratégiques puis des marchés cibles sur lesquels
l’entreprise peut intervenir avec un minimum de risque.

Pour proposer un produit ou service à la personne ou l'entreprise adéquate, il faut d'abord

découper le marché en sous-ensembles de clients recherchant dans un produit le même panier
d’attributs. Cette démarche se réalise en trois étapes principales: segmentation, ciblage,
positionnement.

6. Segmentation à l’ « @ work »

Il est indispensable, avant toute segmentation de marché, de bien connaitre sa stratégie et

s’identifier par rapport à ses objectifs.

l’@ work est un projet destiné aux entités industrielles de Tanger .Il a fallu donc être à pas de
leurs attentes, de défricher leur besoins inexprimés en rafraichissement, et leurs
comportements face à cette nouvelle culture de consommation.

Pour que l’approche du marché soit en cohérence avec sa structure, le choix du critère de
segmentation a porté essentiellement sur un critère par type d’activité .Notre clientèle à en
effet était fractionnée entre le corps administratif ( les Cols Blancs) et le corps ouvrier ( cols
bleus) .Deux segments qui partagent une même unité, mais dont le rythme et les conditions
de travail sont très différents.

48
 Figure 23 : La segmentation à L’@work

7. Le Ciblage à L’@ work : Le choix de la cible s’est accentué sur des entreprises
opérant sous diverses activités mais d’un effectif supérieur à 100.

Une stratégie de ciblage concentrée, qui a permis une catégorisation des prospects en
fonction de leur effectif et de leur degré de collaboration vis-à-vis du projet.

Section 5 : Route to Market

Le route to market peut s’illustrer sur le schéma suivant :

49
 Figure 23 : Le Route To Market

En effet, il y’a trois étapes à suivre, à, en l’occurrence : SALES, LOGISTICS, EXECUTION.

1ere Phase: SALES

1. Prospecting : il s’agit de collecter le maximum d’informations ;

2. POS : C’est l’image du point de vente, elle définit les standards à respecter pour chaque
type de canal. En effet, Les standards sont vus comme la meilleure manière de procéder,
d’attirer et de satisfaire le consommateur. En gros, POS est considéré comme l’image du
point de vente qui mènera au succès, c’est un avantage compétitif pour l’entreprise.
3. CUSTOMER DEVLOPMENT : La mise en exécution.
4. Order management : il s’agit de gérer les commandes.

2ème phase: LOGISTICS

Après avoir collecté les informations nécessaires, on passe à la 2eme étape qui met l’accent
sur :

Inventory deployment : gestion du stock

50
Warehousing (les grossistes ne sont pas visés)

Distribution: mettre le produit à la disposition du client.

Collections : il s’agit de collecter les fonds

3ème phase: EXECUTION

 Equipment management : stratégie froid.

 Merchandising : le positionnement du produit pour faire en sorte que ça soit visible pour
le client.
 Incentives : le fait d’être entouré de différents messages publicitaire incite le client a
acheter ou essayer d’acheter le produit.
 Compliance : mesurer l’écart entre ce qui a pu être mis en exécution et ce qui a été
escompté.

Prospection faite, piste de croissance claire il convient alors de procéder à l’activation, et

penser aux meilleures schémas de distribution.

Grace à l’analyse des prospects, les entreprises ont été catégorisées en 4 cotes :

 Entreprises à déverrouiller : entreprises dont l’effectif est fort, mais le degré de

collaboration est faible : entretenir de nouvelles actions pour convaincre du projet et
élever le degré de collaboration.
 Entreprises à développer : entreprises dont l’effectif est faible, mais le degré de
collaboration est fort) : On devra procéder par tri pour décider des entreprises a cerner.
 Entreprises à délister : entreprises dont l’effectif et le potentiel sont faibles.
 Entreprises à activer : entreprises dont l’effectif est fort, et dont les opportunités de
placement sont disponibles.

51
 Conclusion
Ce stage m’a permis d’obtenir une vue générale sur le monde de l’entreprise et
son environnement professionnel, et de comprendre le fonctionnement du
monde des multinationales : leur politique, leurs rouages et estimer les
problèmes liés au commerce international.

En effet, d'un point de vue général, pour pouvoir m'intégrer à l'équipe, j'ai appris
à oublier ma timidité, à prendre confiance en moi et à aller vers les autres. J'ai
aussi appris la gestion du temps et la planification des tâches pour le bon
déroulement des travaux.

Et puis, cette expérience professionnelle au sein d’ATLAS BOTTLING

COMPANY TANGER m’a offert une bonne préparation à ma future
spécialisation, étant donné qu’elle fut pour moi une expérience enrichissante et
complète qui conforte mon désir d’opter pour la branche du Commerce pour y
poursuivre mes études.

Enfin, je tiens à exprimer ma satisfaction d’avoir pu travaillé dans de bonnes

conditions matérielles et un environnement agréable.

52