RAPPORT DE STAGE DE FIN DE FORMATION

C.B.G.N. Compagnie des Boissons Gazeuses du

Nord

➢ Réaliser par : Hanni zineb

➢ Encadré par : MM BOUTAYB HALIMA

La période de stage du 13/11/2023 - 9/12/2023

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 Sommaire

REMERCIEMENT ............................................................................................................... 3

INTRODUCTION ....................................................................................................................... 4

I/ DESCRIPTION DE LA CBGN ............................................................................................... 5

1. HISTOIRE DE LA MARQUE COCA COLA ................................................................... 7

2. L’ implantation de coca cola au Maroc ..................................................................... 8

3 . Identification de l’ entreprise ......................................................................................... 9

4 . Présentation de la CBNG ................................................................................................. 10

5. L’activité de la CBNG .......................................................................................................... 11

6 .Structure de la CBNG ....................................................................................................... 15

7. Organigramme de la CBGN ........................................................................................ 16

8. Description des département de la CBGN .............................................................. 18

II/ la stratégie département CBGN.................................................................................. 19

A –La stratégie commerciale de la CBGN .................................................................. 21

B- la stratégie Distribution de la CBGN ....................................................................... 28

C- logiciel SAP ................................................................................................................. 37

Les taches effectuées pendant le stage ....................................................................... 39

Conclusion .......................................................................................................................41

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 Remerciement

▪ Je tiens tout d'abord à exprimer ma profonde gratitude envers C.B.G.N.

(Compagnie des Boissons Gazeuses du Nord) pour m'avoir offert
l'opportunité enrichissante de réaliser mon stage au sein de leur équipe.
Ce fut une expérience exceptionnelle qui a grandement contribué à mon
développement professionnel.
▪ Mes remerciements vont à Madame najwa ;;;;;, dont la guidance
éclairée et le soutien constant m'ont permis de m'immerger pleinement
dans le domaine professionnel. Grâce à ses conseils avisés, j'ai acquis
des compétences pratiques et une compréhension approfondie des
aspects essentiels de la gestion du travail.
▪ Je tiens également à exprimer ma reconnaissance envers mes collègues
qui ont créé un environnement de travail positif et collaboratif. Le
partage de connaissances et d'expériences a grandement enrichi mon
parcours professionnel.
▪ Enfin, je souhaite remercier l'ensemble de l'équipe de C.B.G.N. pour sa
chaleureuse hospitalité et son accueil. Cette expérience restera gravée
dans ma mémoire en tant que chapitre fondateur de ma carrière, et je
suis reconnaissante d'avoir eu la chance de contribuer à votre mission.

✓ Merci encore pour cette opportunité précieuse

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 Introduction

o Au cours de mon stage au sein de La Compagnie des Boissons Gazeuses

du Nord, j'ai eu le privilège d'explorer de près les méandres d'une
entreprise emblématique du secteur des boissons. Fondée sur un
héritage de qualité, d'innovation et de dévouement envers la
satisfaction de la clientèle, La Compagnie des Boissons Gazeuses du
Nord occupe une place prépondérante dans l'industrie des boissons
rafraîchissantes.
o Faisant face aux défis dynamiques d'un marché en constante évolution,
l'entreprise a su maintenir sa position de leader en tirant profit de ses
valeurs fondamentales. Au-delà de la simple fabrication de boissons, la
Compagnie des Boissons Gazeuses du Nord incarne un engagement
envers l'excellence opérationnelle, l'innovation constante et le
développement durable.
o Ce rapport vise à documenter mon immersion dans l'univers de cette
entreprise remarquable, mettant en lumière ses processus
opérationnels, sa culture d'entreprise distinctive et les enseignements
tirés de mon implication au sein de cette organisation dynamique. En
tant que stagiaire, j'ai eu l'opportunité d'observer et de participer aux
divers aspects de l'entreprise, ce qui a enrichi ma compréhension du
secteur des boissons gazeuses et renforcé mes compétences
professionnelles.

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1. L’histoire de la marque coca-cola

• L'histoire de Coca-Cola remonte au XIXe siècle, et elle est étroitement liée à la

créativité et à l'esprit d'entreprise de John Stith Pemberton, un pharmacien
d'Atlanta, en Géorgie, aux États-Unis. En 1886, Pemberton a créé une boisson
qu'il a appelée "Pemberton's French Wine Coca". Cette boisson était initialement
destinée à être un remède pour divers maux, y compris les maux de tête et
l'épuisement.
• Cependant, en raison de la prohibition locale à Atlanta et de la pression
croissante contre les boissons alcoolisées, Pemberton a dû reformuler son
breuvage. Il a remplacé le vin par de l'eau gazeuse et a créé une nouvelle boisson
qu'il a baptisée Coca-Cola. Cette nouvelle boisson a été commercialisée pour la
première fois dans une petite pharmacie le 8 mai 1886.
• C'est Asa Griggs Candler, un homme d'affaires d'Atlanta, qui a acquis les droits de
la formule de Pemberton en 1887. Candler a fondé la Coca-Cola Company en
1892 et a entrepris des efforts importants pour promouvoir et distribuer la
boisson à travers les États-Unis.
• L'une des décisions les plus significatives dans l'histoire de Coca-Cola a été prise
en 1915 lorsque la célèbre bouteille contour a été introduite. Cette conception
distincte de bouteille, souvent appelée "bouteille de contour", a été créée pour
rendre Coca-Cola reconnaissable même dans l'obscurité ou au toucher, et elle
est devenue emblématique dans le monde entier.
• Coca-Cola a également joué un rôle majeur dans la culture populaire, avec des
campagnes publicitaires mémorables, notamment la création du Père Noël
moderne dans une publicité de 1931. Au fil des décennies, Coca-Cola est
devenue une marque mondiale, disponible dans plus de 200 pays, et elle a
étendu sa gamme de produits pour inclure de nombreuses variantes et marques
affiliées.

• La formule secrète de Coca-Cola a toujours été un sujet de mystère, et

l'entreprise a protégé jalousement son secret depuis ses débuts. La boisson est
devenue une icône mondiale et continue d'avoir une présence significative dans
la culture mondiale, tout en élargissant constamment sa gamme de produits
pour répondre aux préférences changeantes des consommateurs.

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• Coca-Cola demeure l'une des marques les plus reconnaissables et les plus
puissantes au niveau mondial. L'entreprise continue d'innover en introduisant de
nouveaux produits et en élargissant sa gamme pour répondre aux tendances du
marché et aux préférences des consommateurs. Elle propose diverses boissons, y
compris des options avec moins de sucre et des boissons énergisantes.
• La durabilité est également un domaine important pour Coca-Cola, avec des
initiatives visant à réduire son impact environnemental, notamment des objectifs
de recyclage et de durabilité des emballages.

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 le cycle de développement de la marque
coca cola

1894 Première mise en bouteille du Coca-

cola
1899 Ouverture du premier centre de mise
enbouteilles à Chattanooga
(Tennessee).
1915 Coca-cola a eu sa bouteille typique

1919 La Coca-cola company est vendue au

groupeErnest Woodruff’s pour un total
de 25millions de $.
1923 La Coca-cola company fusionne avec
leGroupe Delaware.
1933 Premier distributeur automatique

29 Juin 1943 Le général Eisenhower demande

l’expéditionde bouteilles de Coca-cola
vers les troupesaméricaines envoyées
en Europe
1982 Achat de Columbia Pictures Industries
Inc.
Juillet 1985 Coca-cola est la première boisson
gazeuseconsommée dans l’espace
(navette spaciale Challenger)
1986 « The Coca-cola company » fusionne
avec lesterritoires franchisés de John T.
Lupton etBCI holding Corporation pour
formerCocaCola Enterprise Inc.
21 Novembre 1986 « Coca-Cola Enterprise inc. » entre
enBourse.

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 2. L’implantation de Coca-cola au Maroc

❖ Coca-cola a été inventé le 8 mai 1 886 par le pharmacien. John S.

PEMBERTON à Atlanta en Géorgie.
❖ Les premières caisses Coca-cola ont été importées en 1947 par l’armée
américaine qui disposait d’un contingent sur la ville de Tanger pendant la
seconde guerre mondiale.
❖ Quelques années plus tard, (les petites usines ont été mises en place
respectivement à Tanger, Casablanca, Fès, Oujda, Marrakech, Agadir et
Rabat.
Ces petites unités de production se sont réorganisées ; désormais, les
différents
embouteilleurs de Coca-cola sont : la Sté Centrale (les Boissons Gazeuses
(SCBG) pour Casablanca et Rabat, l’Atlas Bottling Company pour Tanger et
Oujda, la Compagnie des Boissons Gazeuses du Sud pour la ville de
Marrakech
(CBGS), la Compagnie des Boissons Gazeuses du Nord pour la ville de Fès
(CBGN), pour la ville d’Agadir il s’agit de la Société des Boissons Gazeuses du
Souss (SBGS). Les unités de production (les villes de Marrakech et Fès sont
directement dirigées par The Coca-cola Company
❖ Toutes ces usines de production sont devenues des franchises de CocaCola.
Chacune d’elle dispose d’un territoire délimité dans lequel elles
distribuent les produits Coca-Cola.
❖ Au Maroc, Coca-Cola apparut en 1947 : Un bateau usine, qui était accosté
au port de Tanger, produisait alors la boisson pour les soldats américains.
De nos jours son activité au pays représente 1.5 % du PIB national, et
emploi 70000 personnes de façon directe et indirecte.

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3. . Identification de l’entreprise
Single CBGN
Raison sociale La Compagnie des Boissons Gazeuses du No

Forme juridique Société Anonyme

Siège social Quartier industriel Sidi Brahim

Téléphone (05) 35- 96-50-00/ (05)35- 96-50-96

Fax (05)35- 96-50-25

Boite postale 2284 Fès

N Patente 12345421

N identification fiscale 102054

N C.N.S.S 1349952

N registre de commerce 11286

Fès

Capital 3 720 000 DH

Superficie 5000 m2

Limite territoriale La région centrale

Moyenne effectif 630

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4. - Présentation de la CBGN :
• La compagnie des boissons gazeuses du nord a vu le jour en 1952 à la place
de l’actuel Hôtel SOFIA, elle est transférée ensuite au nouveau quartier
Industriel Sidi Brahim.
• Durant des années et jusqu’à 1987, la CBGN ne fabrique que Coca-Cola et
FantaOrange, après et pour augmenter sa part sur le
marché, la compagnie a diversifié la production, alors elle a commencé à
produire des nouveaux produits, « Fanta Lemon, Bonaqua, Sprite, Hawaï,……
», et pour la même raison, elle a lancé en 1991 les bouteilles en plastiques pour
améliorer sa productivité, et plus de cela elle a acquis une nouvelle machine
d’une grande capacité, rapide et qui effectue plusieurs tâches en même temps,
comme le lavage, le traitement, le remplissage et le conditionnement.
• En mars 1997 la compagnie a acheté l’unité SIM pour générer des profits
supplémentaires, elle a acheté des nouveaux camions puissants et rapides pour
satisfaire tous les besoins de ses clients et de ses dépôts.
• Après 2 ans, la compagnie a été achetée par « The Coca-Cola holding », en
2002 c’est le groupe ECCBC (Equatoriale Bottling compagnie) qui achète la
CBGN.
• Aujourd’hui la CBGN dispose d’un site de production avec 3 lignes, 2 en
verres et 1 en plastique, et son territoire comprend 7 centres : Fès, Meknès, Sidi
slimane, Khenifra, Azrou, Midelt et Errachidia

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5. L’activité de la CBGN
• Vente de boissons : La CBGN se spécialise dans la vente de diverses boissons,
notamment des sodas, des jus de fruits, de l'eau de table, etc. Ces produits sont
commercialisés sous différentes marques telles que Coca-Cola, Fanta, Sprite,
Burn, Ciel, etc. Cela indique que l'entreprise propose une variété de boissons
pour répondre aux préférences des consommateurs.
• Mise en bouteille des boissons gazeuses : À partir de 2014, la mise en bouteille
est réalisée uniquement pour les lignes de verres. Cela signifie que la
production de boissons gazeuses est conditionnée spécifiquement pour être
distribuée en bouteilles en verre. Cette information peut refléter une
préférence particulière de la clientèle ou une stratégie de marketing axée sur
les emballages en verre.
• Distribution : La CBGN assure la distribution de ses produits dans tous les points
de vente, tels que les épiceries générales, les snacks, les cafés, etc. Cette
couverture territoriale suggère une présence étendue sur le marché. La
distribution dans divers types de points de vente indique une stratégie visant à
rendre les produits accessibles à un large public.
✓ En résumé, la CBGN est une entreprise centrée sur la vente de boissons gazeuses,
notamment sous des marques populaires, avec une attention particulière à la mise
en bouteille pour les lignes de verres et une distribution étendue sur le territoire
de l'entreprise.

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CORE BRAND, à savoir les marques stratégiques en termes de vente et en termes
d’image, il s’agit de Coca-Cola, Fanta et Sprite

PREMIUM BRAND, qui dégagent une marge plus importante, et dont le prix et
le positionnement sont premium

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MEGA PREMIUM BRAND, il s’agit essentiellement des LIGHT,
produits de niche

B. BRAND, qui sont des marques bas de gamme, ciblant un consommateur à Faible
revenu (il s’agit entres autres de la marque Top’s)

Eau minérale

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Jus en conserve

Boisson énergétique
• La catégorie des boissons énergétiques au Maroc est encore peudéveloppée en
comparaison avec celle en France, où la consommation desboissons gazeuses est
vulgarisée.
• Au Maroc, la consommation des boissons énergétiques reste encore guidée par les
festivités (Sorties le soir, Compétitions et événements de sports extrêmes).
• Le secteur au Maroc est leadée par RED BULL, référence incontestable à travers le
monde, Coca-Cola est présente sur ce segment via la marque BURN

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6.Structure de la CBGN
• La CBGN couvre 60000 km² du territoire national avec une population
de 4 millions environ Dont 46 % milieu urbain et 54 % au milieu rural.
• La CBGN Fès est constituée de deux unités, l’une est chargée à la fois
de la commercialisation Et de l’administration, l’autre est considérée
comme centre de distribution.
• Pour mieux commercialiser ses produits et assurer une distribution
efficace, la CBGN a divisé son territoire en 6 zones : (Fès Ville , Fès
extérieur , Meknès sidi slimane et Errachidia, azrou, Khenifra)

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7.Organigramme de la CBGN
A. Service commercial

Directeur des ventes

Asistante
Administrateur des
Direction
ventes
commerciale

les area manager

Team leader

Prévendeur

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 Responsable régionale
de distributtion

chef d agence

Administration
de distributuion
Dispatch

controle

Magation P.F
facturation ; caisse

Livreur

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8. Description des département de
la CBGN
a) Service froid
• Ce service s’occupe de l’entretien et le placement des frigos portant la
marque Coca-cola chez les clients sans parie monétaire. Ainsi le chef de route
établi une fiche d’opportunité où il mentionne toutes les informations
concernant le client, ce dernier signe un contrat de mise à disposition pendant
une durée non limitée, cependant le frigo peut être récupérer définitivement
suite à une baisse du volume des ventes, dégradation des relations commerciales,
frigo abusé ou fermeture du point de vente.
• L’objectif de ce service :
Offrir aux produits Coca cola une meilleure visibilité.
Assurer la publicité sur lieu de vente.
Générer un volume de ventes très important.

b) Service marketing :

• L’entreprise se force à collecter, traiter et analyser des informations

concernant l’activité de son environnement. Pour cela elle procède de la manière
suivante :
Soit à envoyer ses représentants commerciaux sur le
terrain.
Soit à s’informer auprès des cabinets spécialisés dans les
études de marché
• Alors que son but essentiel est d’augmenter sa part de marché ou le
couvrir contre le risque de la concurrence.

c) Service des ventes :

• Chaque jour, le responsable des ventes donne au directeur commercial un
récapitulatif des ventes de toutes les zones, ou il présente les objectifs, les ventes
et les écarts par vendeur, par secteur et par chef de zone .

d) Service distribution :
• Une des activités de ce service est la livraison des produits à travers la
méthode de changement des camions et la programmation des itinéraires.
Il a pour objectifs :
Diffusion du produit sur tous les marchés disponibles.
Vente du maximum de produits dans chaque point de vente en utilisant la
main d’œuvre et les moyens financiers de manière efficace.

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 PARTIE II : la stratégie
département CBGN

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 a. Le système de prévente :
• Récemment implanté, le système prévente est un système de Distribution qui, comme
son nom l’indique se passe en deux phases :

Phase 1 : Le commercial appelé « pré vendeur » commence la journée par une

réunion matinale animée par le chef de centre qui fait le bilan des ventes de la

journée précédente et qui motive son équipe, composée de superviseurs et de pré

vendeurs, ces derniers travaillent par un système d’objectif et ont un quota

journalier de caisses à vendre.

Le pré vendeur est appelé ainsi car il se contente de visiter les clients de la journée
et prendre leurs commandes à l’aide d’un appareil appelé HHT1 (Hand Handling
Terminal), une fois sa journée achevée, il rentre au centre où il dépose le HHT où
les commandes des clients sont envoyés par réseau à l’usine

Phase 2 : Sur la base des commandes envoyées par le pré vendeur, un chauffeur
livreur sort avec son camion où il livre les produits aux clients, chacun selon sa
commande. Le chauffeur livreur ne travaille pas par système d’objectif, mais sa
performance réside dans le fait d’assurer un taux de retour égal à 100%, ce qui
veut dire qu’il doit livrer tous ses clients et achever les commandes durant la
journée.

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a- Avantages de la prévente :
La pré vente utilise généralement les camions plus efficacement qu’un
système conventionnel. Les camions ne transportent que les produits pré-
vendus et visitent seulement les clients avec une commande. Cette
méthode réduit les coûts de chargement, de transport, retours de stock et
élimine les ruptures de stock.
Il est plus facile d’introduire de nouveaux articles. Comme le vendeur ne
vend pas des articles du camion, les marques et emballages qu’il peut
offrir ne sont pas limités par l’espace dans le camion.
La possibilité de réaliser une vente plus sophistiquée pour des circuits
clés et des clients tels que les supermarchés, les restaurants de prestige et
les chaînes de magasins de proximité.
b- Limites de la prévente :
La livraison est effectuée un jour ou deux après la commande. Les clients
n’achètent que lorsque l’argent est disponible et ne veulent pas attendre la livraison
du produit. Si la concurrence utilise les routes
conventionnelles, il y a la possibilité de perdre des clients au profit des concurrents.
Plus d’une personne s’occupent d’un seul point de vente. Il peut en résulter
que nous soyons moins prompts à répondre aux besoins des clients. En outre,
les clients ne sauront peut-être pas clairement qui est
responsable pour ce compte.
Comme plus de personnes sont concernées, une supervision plus attentive
est nécessaire
Il est plus coûteux de s’occuper de clients à faible volume avec deux personnes
(le pré-vendeur et le livreur) qu’avec un vendeur conventionnel

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 B. Programme de Marchandising
(RED)
La CBGN se base sur ensemble de techniques :

Destinées à améliorer la présentation du produit, de la marque ou du point

de vente. Le merchandising - ou l’art de mieux vendre un produit grâce à
sa présentation - doit permettre d’optimiser les ventes des produits ou des
marques et d’augmenter l’attractivité des points de ventes.

Classer selon 6 critères :

1/ Le contrôle du frigo : vendeur silencieux

Conditions pour une meilleure vente : Visible et accessible

pour les clients.

2/ la pureté (Frigo non abusé) : pas de produits concurrents et pas des produit non
gazeuse (produit coca-cola uniquement).

3/ la Disponibilité : disponibilité des produits fondamentaux désignés par la

CBGN selon les catégories socioprofessionnelles. (AB Pet/ CDE verre)
50% coca cola 50% autres produits (Fanta, pepsi, poms, Haway)

4/ Position du frigo :
Avant comptoir

Position 1 : visible, à l’entrée du magasin, avant les autres frigos.

Position 2 : après autres frigo (Pepsi, Danone par exemple)

Derrière comptoir : le frigo ne sera pas vu par les consommateurs ce qui

entraîne une perte des clients et des parts de marché.

5/ Plan de gramme (produits bien ordonnés, facile à accéder)

50% coca cola, 50% autres produits
Key pack présent Propriétés présentes
Propriétés présentes

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6/Pack par étagère :
Étagère supérieure :
Les petites canettes (150 ml, 250 ml) ou les bouteilles miniatures.
Étagère intermédiaire :
Canettes de taille moyenne (330 ml, 355 ml).
Bouteilles de 500 ml ou 600 ml.
Étagère inférieure :
Bouteilles de 1 litre ou 1,5 litre.
Porte du frigo :
Boissons plus grandes, comme des bouteilles de 2 litres.
Autres boissons non gazeuses, comme l'eau minérale.

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 C. Tely Net sales PDA :

Tely Net sales PDA : est une application en entourage Pocket PC, que met à disposition
des Réseaux de Ventes des entreprises toute l’informationcommerciale dont ils ont
besoin pour leur activité commerciale et de Gestion du point de Vente.

Il est composé de :

Module utilisateur en PDA, pour la capture de données et la consultation

d’information commerciale.
Outils en entourage Windows : pour l’Administration des utilisateurs

et ses hiérarchies et la maintenance de toutes les tables du système,pour la

Communications avec les équipes mobiles, pour le PARAMÉTRAGE de la solution et
pour l’interface avec d’autres applications (ERP, CRM, etc.)

En option on a un outil d’Analyse, Rapports et Requêtes.

Différente version en fonction du Secteur d’Activité, Alimentation, (Pré vente),
Les modules principaux de l’utilisateur sont :

Gestion de Comptes : Rajouts, suppression, modifications de comptes, adresses

téléphones, notes, fréquence de visite, recouvrements, historique de visites et
commandes, etc.

Gestion de Contacts : Rajouts, suppression, modifications de contacts, adresses

téléphones etc.

Gestion de Commandes et Promotions : Introduction de commandes,

commandes habituels, promotions associés, dévolutions, factures, devis, promotions,
cadeaux, tarifs, remises, …

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Agenda et Contrôle de l’activité commerciale : Planification et contrôle des
différentes activités commerciales. Présente les activités planifiées pour le client
sélectionné (appels téléphoniques, rendez-vous, actions au point de vente, appels
téléphoniques, réunions, actions dans le Point de Vente, travaux, rendez-vous
personnels, etc.)

Création et Gestion des itinéraires : Changement et modification des itinéraires. Itinéraire

par zones et Planification d´itinéraires à travers l´Agenda .

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Catalogue de Produits : Visualisation de produits par différents groupements,
par exemple par famille. Photos et caractéristiques techniques dans la fiche du
produit. Tarifs et Contrôle du Stock.

Gestion du Point de Vente : Permet piloter et contrôler la gestion de chaque

point de vente, personnels, linéaires, approvisionnement, prix de la concurrence,
positionnement des produits, etc.

Gestion de Paiements : Gestion des paiements des clients, complets ou partiels,

en métallique, en talons, talons après la date, multi-paiements, paiements
bloqués, etc.

Gestion des dépenses : Capture, gestion et suivi des dépenses de la Force de

Ventes.

Outils du système :

TelyNET sales, dispose d´une série d´Outils, pour l´Administration du Système,

Le paramétrage des champs, les Communications avec le Réseau Mobile et la
connexion avec d´autres applications.

Tely Net sales architecte :

A travers l´architecte il est possible de modifier des écrans que composent

l´application, activer / désactiver des options du MENU, modifier PickList,
activer /désactiver les options d´affichage, créer des champs, images ; modules
nouveaux, etc....

Intégration du produit avec d’autres produits :

TelyNET sales dispose d´un module qui permet l´inter-échange de données de

façon simple, à partir des ERP plus habituels, ainsi que CRM

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 Avantages du produit Tely Net sales :
• C´est un produit Standard
• Dispose d´outils de Paramétrisation et Administration
• Adaptable à chaque nécessité
• Adaptable à chaque secteur d´activité
• Il est sans fil et sur mesure en fonction de la taille de chaque
• entreprise.
• Adaptable avec les CRM y ERP plus importants.
• Telynet lance une nouvelle version chaque année
• Réseau de Business Partner Certifiés
• Economie de papier et de communications
• L´information a portée de main
• C´est le produit parfait d´Aide à la Vente .

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 1.
A. Présentation du service :

Son travail varie considérablement d’une entreprise à l’autre. Mais en règle

Générale, il est responsable de la coordination et du contrôle des déplacements
des camions et de leur chargement. En somme, les taches effectuées par ce
service peuvent être décrient comme suit : Reçu des Pocket-PC et rapports
d’activité journaliers remplit par le pré vendeurs ; déchargement
Des Pocket-PC et envoie ders données au système ; Remplissage d’un fichier
Excel appelé « Fès ville » à partir des rapports journaliers ; Etablissement des
Bons de chargement pour le magasinier ; Etablissement des Bons de livraison/facture pour
les livreurs ; Remplissage d’un fichier Excel appelé « Indicateur clé Fès ville » ;
Suivi de l’état des ventes journalières pour CDF…etc.

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 a. Les taches phares :
la récap des ventes :
Définition : il s'agit d'un état de suivi des ventes, c'est un travail au jour le jour
qui vise à collecter l'ensemble des ventes journalières des centres par vendeur
et par centre de distribution
Les composantes du récap :
le récap constitue la base de données la plus importante au sein
du département commercial puisqu'elle contient l'ensemble des informations
relatives aux vendeurs, aux objectifs, jours de travail, réalisation (par vendeur
ainsi que par système de distribution) et les écarts par rapport à l'objectif.
L'utilité du récap : le récap constitué à la fois une base d'information pour la
fixation et le Calcul des indicateurs clés et des commissions d'une part et une
base d'analyse et de comparaison ainsi que de fixation des objectifs et des
prévisions d'autre part. Mais le rôle le plus important du récap reste le suivi
journalier, mensuel et annuel des ventes.
L’écart :
C'est la différence entre la réalisation du vendeur et l'objectif par vendeur
multiplié par le nombre des jours de travail :

L’écart permet de déterminer des primes accordées aux vendeurs, aux superviseurs et
aux chefs des centres en fonction de la réalisation de l’objectif.

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 L’état des indicateurs clés :
Il s’agit d’une fiche remplie par un responsable à l’administration des
Ventes sur la base désinformations apportées par le vendeur dans la feuille de
chargement journalier, il contient 5rubriques relatifs successivement aux :
clients programmés, clients visités, clients servis, charge et retour.
Cette fiche permet de calculer un ensemble des ratios comme :
Taux de visite=visites effectuées/visites programmées ;
Taux de services=clients servis/clients visités ;
Taux de retour=retour/charge ;
Drop=moyenne d’achat par client=commandes /clients servis…etc.

Le personnel opérant avec le service :

Ainsi, ce service a pour mission d’offrir le bon produit au bon moment et en quantités
suffisantes, pour atteindre cet objectif le dispatching se base sur :

Les superviseurs ;
Les pré-vendeurs ;
Les livreurs ou vendeurs.
▪ Les superviseurs :
En suivant l'organigramme de la compagnie se sont les chefs des pré-vendeurs,
en décrit leurs missions comme suit :
L'orientation des pré-vendeurs vers la réalisation des objectifs fixés par
la compagnie :
La planification et l'optimisation des routes de ventes dans leurs secteurs;
La livraison des commandes urgentes :
Le développement de merchandising.
La mise en œuvre et le suivi des plans promotionnels dans leurs secteurs.
▪ Les pré-vendeurs :
Ce sont les hommes du terrain qui jouent la face a face avec les clients: leurs
taches peuvent se présenter ainsi :
La prise des commandes auprès des clients,

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 Enregistrement des commandes dans les Pocket-PC;
Rédaction du rapport journalier.
Les commandes ainsi collectées, sont traitées et analysées chaque soirée par le
Dispatcher, qui élabore les BLF (Bon de Livraison-Facture), qui sont
distribuées à chaque livreur, qui sorte le lendemain chacun à son secteur de
livrer les marchandises.
Les livreurs :
Comme leur nom l'indique, les livreurs ont pour mission la livraison des
commandes aux clients
Avant de prendre le volant du camion, les livreurs remplissent un BDS qui
décline toutes responsabilités de l'entreprise vis-à-vis d'un manque ou d'une
anomalie au niveau de la marchandise une fois le livreur a pris la route.
Lors de son retour, le livreur remplie un BDR, document très utile pour le
contrôleur, et rédige son rapport journalier.

B. -SERVICE INFORMATIQUE :
L’évolution de l’informatique de gestion a obligé l’entreprise d’informatiser
Tous ses services afin de :
Gagner du temps ;
Faciliter la circulation de l’information à travers un réseau local ;
Mieux gérer les documents à travers des applications programmées par
le responsable du service informatique.
Parmi les applications utilisées au niveau du département commercial on
trouve :
Gestion des bons de commandes ;
Gestion des ventes des pré-vendeurs.
Mais les plus importants sont l’application pré-vendeur et l’application
Dispatching.

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 ➢ L’application pré-vendeur :
Il s’agit d’une base de données client qui contient l’ensemble des informations
utilisées par les pré- vendeurs pour la réalisation de l’opération de la prise de
commandes (secteur, article, promotion…).

En général, elle donne en détail, sous forme d’un suivi de données,

L’ensemble des informations nécessaires pour le bon déroulement de
l’opération de prévente (prise de commande).
Cette opération enregistre la date et l’heure de chaque opération menée, ce qui
permet un suivi continu des pré-vendeurs.

➢ L’application Dispatching
Se fait par le dispatcher et se divise en deux actions comme suite :
✓ La mise à jour des informations qui existent dans le HHT comme par
exemple :
L’ajout d’un client, d’un produit……
La modification du secteur, du prix….
L’intégration des promotions.
Les récupérations des données collectées et qui consiste à récupérer
l’ensemble des commandes pour distribués d’une façon rationnelle sur
les livreurs.

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1er. Etape : entre le client et le pré vendeur qui concerne La prise des commandes auprès
des clients

Pré vendeur Client

Bon de commande

2e. Etape : traitement des commandes :

1
dispatching Magasin

Récupérer la commande et
2
apportez-le dans la zone picking

Bon de sortie de magasin

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3e. Etape la sortie de livreur

Département de
contrôle

Bon de sortie contrôle

La sortie de livreur avec

Bon de sortie + facture + récap

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1) : le dispatcher fait la récapitulation des commandes de chaque client
2) : une fois la commande est transmise au magasin, les chargés du stock
préparent les commandes et les stockent au camion en établissant un bon de
sortie magasin.
3) : le pointeur ou le contrôleur de l’usine vérifie les camions et les commandes Pour
établir un bon de sortie contrôle.
4) : une fois les deux bons sont établis, il reste la dernière étape qui consiste
pour le livreur de s’assurer et confronter les quantités écrites dans la déclaration
de sortie et le bon de sortie contrôle.

Zineb hanni Page 35

 D.

Le service travaille en collaboration avec le service dispatching, il effectue les tâches suivantes
:

Réception des bons de chargement établi par le dispatcher

Chargement des commandes sur les camions
Etablissement du bon de sortie magasin (BSM)
Contrôle du retour camion
Rédaction du bon de retour magasin (BRMY)
Vérifier les bouteille vides avec la palette
Gestion du stock ;
Faire l'inventaire journalier du stock.
E.

En cas de sortie du camion. Il effectue les taches suivantes :

Reçu du Bon magasin sortie établis dans le magasin et qui décompose la

charge du camion
Contrôle manuelle de la charge du camion et établissement d’un Bon
contrôle de sortie ;
Confrontation du BMS et BCS
La Bon de déclaration de sortie vendeur est établi par le livreur après
vérification de la charge camion ;
Confrontation de la déclaration du vendeur avec BCS.
Lors du retour du camion.la démarche se fait comme suit :
Le vendeur remplit le bon de déclaration retour vendeur ;
Le contrôleur vérifie le retour du vendeur et établi le bon de retour
contrôle confrontation de la déclaration du vendeur avec BRC ;
Le camion passe au magasin qui lui encore remplit un bon retour magasin
confrontation du BRC et BRM.

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NB : les vendeurs ont la possibilité de changer les produits périmés, défectueux, cassé.

Avant de passer au bureau de contrôle pour ne pas avoir des anomalies lors du contrôle.
Ainsi que :
Le contrôle du gasoil ;
La commande des besoins de l’usine
La réception des pièces ;
Le contrôle de la maintenance des véhicules ;
L’inventaire journalier des stocks de produits finis.

Logiciel SAP
Système d’Analyse de Produit on-line
Un logiciel qui permet de réduire les pertes de produits
Diminuer le taux de pannes des machines
Echange d’expérience
➢ Il permet au personnel d’être à jour et de savoir le stock résiduel et pour la
production il permet d’établir un plan de production et de calculer la quantité
exacte de matière première pour fabriquer le produit ainsi de savoir s’il y aura
une panne de machine.
➢ Ainsi il permet de savoir le stock des frigos et de fourniture de bureau
automatiquement et faciliter l’établissement des factures et des contrats de prêt
de frigos avec les clients
➢ Le système d’information commercial permet à la société de posséder un
historique du client qui permet à la CBGN de savoir le stock chez chaque client
ainsi que le volume de ventes et les bénéfices que chaque client réalise depuis sa
première vente.

Zineb hanni Page 37

➢ Cela permet à la CBGN d’avoir une connaissance préalable d’état de chaque
client, ce qui l’aide à segmenter les clients selon :
Catégorie Volume Catégorie

socioprofessionnelle
Alimentation générale Gold AB
Dépôt de lait Silver CDE
Café Bronze Rura
Hôtel Tin
Restaurant
Type de client Volume généré par an Type de consommateur

AB : zone où les consommateurs ont un pouvoir d’achat élevé.

CDE : Zone où les consommateurs ont un pouvoir d’achat moins élevé ou faible
L 'interface de SAP se présente comme suit :

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 Les tâches Effectuees
pendânt le stâge
1. Déroulement du stage :

Ma formation a débuté le 13 novembre par une rencontre avec les dirigeants de

l'entreprise, afin de faire des recommandations aux stagiaires concernant le
parcours de Le stage , les sensibiliser aux différentes valeurs de l'entreprise, et
enfin remplir quelques formulaires. Après cela, j'ai été envoyé dans le service
approprié pour suivre une formation. Pour mon état
J'ai eu l'opportunité de faire ma formation au sein du service distribution avec M.
benmousa .
❖ Chaque stagiaire doit disposer d'un journal de temps tenu dans le bureau du
garde pour enregistrer les heures exactes d'arrivée et de départ
chaque jour.
Le premier et la deuxième semaine a été consacrée au travail sur le terrain.
Chaque matin, les pré-vendeur participent à une réunion avec le responsable
de zone pour discuter des performances de la veille, des résultats obtenus, des
Problèmes rencontrés et des recommandations pour améliorer leurs
compétences.
Cette réunion s’achève avec la détermination des objectifs de chaque pré
vendeur pour la journée en cours
La communication reste un outil important pour l’area manager afin de motiver
les pré-vendeurs, les stimuler et détecter les problèmes qui les freinent. Après
la fin de la réunion,

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les pré vendeurs partait sur terrain pour visiter le nombre de client fixé par leur area
manager et réaliser L’objectif des commandes assigné.
Les tâches assignées au pré vendeurs sont comme suit :
Visiter les clients
Inspecter les frigos mis à la disposition des clients et les ranger en
fonction du planogramme fixé par l’entreprise.
Constater les ruptures de stock et enregistrer la commande du client
Informer les clients des éventuelles promotions et remises
Informer le client de la date de la prochaine visite
❖ Avais l'habitude d'accompagner le pré-vendeur Mouhssine, car je participais
avec lui à des visites de la ville d'Ifrane, la ville de Taoujtat, et la ville d'AlMahaia, où nous
avons fait la prospection de nouveau client, comment gérer des relations avec le client, et
comment prendre des commandes et présenter les produits.
❖ En fin de compte, chaque pré-vendeur doit atteindre l'objectif qui lui est
demandé, qui est de vendre, et atteindre le taux de succès qui lui est demandé.
❖ Les troisième et quatrième semaine de ma formation ont consisté à visiter
chaque service de l'agence de distribution, en commençant par le bureau dispatch.
Le chef de ce service est chargé des tâches suivantes :
Il est responsable de la coordination et du suivi des mouvements et du
chargement des camions. En bref, les tâches accomplies par ce service peuvent
être décrites comme suit : Lorsque les pré-vendeurs ont fini de prendre les
commandes, ils les envoient au bureau dispatche, qui saisit les commandes et
les inventorie en fonction de la localisation de chaque client et envoie les
données au système de magasins commerciaux de l'entreprise, qui à son tour
stocke les marchandises pour la zone picking, les chargeant dans des camions
et les remettant aux livreurs pour les distribuer.

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 Conclusion

✓ le stage que j'ai effectué à CGBN a été une expérience extrêmement enrichissante qui m'a
ouvert les yeux sur la réalité du monde professionnel, en particulier dans le secteur des
boissons sans alcool. Ce domaine, essentiel au développement économique et social de
nombreuses nations, occupe une place de choix dans l'industrie, tant en termes de chiffre
d'affaires que de contribution à la balance commerciale. Mon immersion dans la vie active
au sein de cette entreprise m'a permis de consolider mes connaissances théoriques,
d'élargir mes compétences en communication, et surtout de m'auto-évaluer d'une
manière constructive.
✓ Travailler au sein de l'équipe de CGBN m'a également offert une perspective concrète sur
les défis et les opportunités qui caractérisent ce secteur. Cette expérience a été une source
d'apprentissage continue, alimentant mes acquis personnels et me permettant de
développer des compétences professionnelles pratiques. Je quitte ce stage avec une
compréhension approfondie du fonctionnement de l'entreprise, ainsi qu'avec une
confiance renforcée dans ma capacité à m'adapter et à contribuer de manière significative
dans un environnement professionnel dynamique. Je suis reconnaissant envers CGBN pour
cette opportunité formatrice qui a grandement enrichi mon parcours académique et
professionnel.

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