Project de gestion de distribution

Sous le thème

La description et l’analyse de la stratégie de distribution de Coca-Cola

Option : 3 année système d’information marketing commerce

Réalisé par : Ahmed Brahimi

Manal Kahlaoui

Encadré par : Mr. Anwar Hatim

Année Universitaire : 2022-2023

Remerciements
Il nous est offert ici, par ces quelques lignes, la possibilité de remercier les personnes qui ont
contribué à la réalisation de ce projet.

Tout d’abord, nous tenons avant tout remercier le bon DIEU pour nous avoir donné, le courage, la
patience, la volonté et la force nécessaire pour pouvoir réaliser ce travail.

Tous nos remerciements les plus sincères vont à Mr. Anwar Hatim pour son encadrement, sa
supervision et son encouragement et ses conseils.

Nous voudrons également remercier nos camarades avec qui on a partagé cette expérience pour
leurs échanges et l’aide précieuse qu’ils nous ont apporté et toutes les personnes qui ont contribué
de près ou de loin à ce projet.

2
 Résumé

Le présent document constitue le fruit de notre travail accompli dans le cadre d’un projet en gestion
de distribution. L’objectif de ce projet est l’analyse approfondie du processus de distribution de
l’entreprise coca-cola.

Le travail de ce projet s’est déroulé comme suit :

Premièrement, nous avons commencé par connaitre l’histoire de la marque, son secteur d’activité,
les intermédiaires et leurs activités.

En deuxième lieu, nous avons fait connaissance de l’environnement externe et l’influence que peut
avoir ce dernier sur la distribution.

En troisième lieu, on est passé aux formes de distribution, les stratégies de distribution des
producteurs, les stratégies des distributeurs et enfin la distribution physique.

En dernier lieu une synthèse.

3
 Table de matières

Remerciements……………………………………………………………………………………. 2

Résumé…………………………………………………………………………………………….... 3

Introductions………………………………………………………………………………………. 5

Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise Coca-Cola…………………………………………….

1. Histoire……………………………………………………………………………………. 6
2. Dates marquantes………………………………………………………………………….... 7
3. Chiffres clés………………………………………………………………………………. 9

Chapitre 2 : Description de la distribution et l’environnement externe de l’entreprise………….

1. Les intermédiaires………………………………………………………………………... 10
2. Le circuit de distribution………………………………………………………………… 10
3. Le réseau de distribution………………………………………………………………… 10

4. L’analyse des facteurs externes………………………………………………………… 11

Chapitre 3 : L’entrevue ………………………………………………………………………….

1. L’entrevue avec le distributeur………………………………………………………… 14

2. La synthèse……………………………………………………………………………… 14

Conclusion……………………………………………………………………………………… 19

Webographie…………………………………………………………………………………… 21

4
 Introduction

Suite à mondialisation et les avancements que connaît le monde de l’industrie, la satisfaction du

client est donc indispensable. Concernant le secteur des boissons gazeuses, Coca Cola est devenue
bien plus qu’une simple boisson, elle est aujourd’hui une marque unique et universelle à travers les
siècles sans pour autant perdre sa modernité et son succès. Avec la consommation des années, Coca-
Cola est devenu plus qu’une simple entreprise mais carrément un leader, et le produit principal de
cette marque est devenu à lui seul un symbole reconnu et adoré en tant qu’élément d’identité par
une grande partie de la population.

Lorsqu’un consommateur rentre dans un commerce pour acheter son Coca-Cola, ce n’est pas
simplement un banal soda qu’il choisit. Plus qu’un le liquide il achète une icône définie par de
nombreux critères tels que le goût, la fameuse bouteille, le nom, l’écriture que n’importe qui est
capable d’identifier d’un simple coup d’œil.

L’entreprise de Coca Cola est aujourd’hui devenue un véritable empire qui a profondément
bouleversé les habitudes du consommateur moyen en Amérique le pays où l’entreprise a vu le jour)
mais également à travers le monde entier. Bien que la compagnie soit essentiellement connue pour
son produit phare Coca-Cola, elle a su diversifier et produit aujourd’hui une quantité énorme des
boissons avec une gamme de produits très large.

Dans les parties qui suit on va s’intéresser à l’origine du Coca- Cola ainsi que son processus de
distribution.

5
Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise Coca-Cola

1. Histoire

Coca-Cola est une célèbre entreprise américaine de boissons gazeuses qui a été fondée en 1892.
L'histoire de Coca-Cola remonte toutefois à 1886, lorsque le pharmacien John Pemberton a créé la
formule de la boisson sucrée à base de sirop de coca et de noix de kola. À l'origine, Coca-Cola était
vendu comme un médicament contre les maux de tête et les troubles digestifs.

Le nom de Coca-Cola a été donné par Frank Mason Robinson, qui a conçu la célèbre typographie
du logo de Coca-Cola. Les premières publicités de Coca-Cola mettaient en scène des enfants buvant
la boisson, ce qui a contribué à sa popularité auprès des jeunes.

Au fil des années, Coca-Cola est devenu l'une des marques les plus connues dans le monde, avec
une large gamme de produits comme les sodas, les jus de fruits, les thés glacés et les boissons
énergisantes. Coca-Cola a également diversifié ses activités en acquérant des marques comme
Sprite, Fanta.

Coca-Cola est implanté dans plusieurs pays du monde dont le Maroc ou elle est présente depuis
l’ouverture de sa première usine d’embouteillage à Tanger en 1947.

Le groupe a évolué au fil des années tout en prenant compte des exigences de ses consommateurs.
Elle s’est diversifiée pour coller au plus près leurs goûts de plus en plus changeants. L’entreprise
propose aujourd’hui plus de 500 marques de boissons à travers le monde, qu’elles soient pétillantes,
plates, sucrées, sans sucres.

Au Maroc, ce sont 10 marques qui sont disponibles aujourd’hui sur le marché.

Depuis, l'entreprise a considérablement renforcé sa présence dans le pays, en ouvrant plusieurs

autres unités de production à travers le pays.

Coca-Cola a également mis en place des partenariats stratégiques avec des entreprises locales, ce
qui lui a permis de mieux comprendre le marché marocain et de développer des produits spécifiques
pour répondre aux besoins des consommateurs locaux.

Aujourd'hui, Coca-Cola est l'un des principaux acteurs de l'industrie des boissons au Maroc,
proposant une large gamme de boissons. La marque est très présente dans les médias et utilise des
campagnes publicitaires créatives pour se connecter avec les consommateurs marocains.

6
 2. Dates marquantes

Vu le nombre important de dates marquantes dans l’histoire de Coca-Cola, on a choisi de présenter

les dates par décennies.

Années 1880 :

- 1886 : John S. Pemberton crée la recette originale de Coca-Cola à Atlanta, en Géorgie.

Années 1890 :

- 1892 : Après que Asa Candler s’attaque à la reprise de The Coca-Cola Compagnie en 1888.

En 1892, il décide d’établir la firme.

- 1899 : les droits d'embouteiller du Coca-Cola dans la plupart des États sont vendus par Asa
Chandler à Benjamin F. Thomas et Joseph B. Whitehead de Chattanooga, Tennessee, pour 1 $.
Chattanooga devient la première ville à embouteiller du Coca-Cola sous contrat.
Années 1900 :

- 1906 : Cuba, Panama et le Canada sont les trois premiers pays en dehors des USA où on met en
bouteille du Coca-Cola.
Darcy Advertising Company entame une collaboration qui durera 50 ans avec The Coca-Cola
Company.
Pour la première fois, une bouteille standard est utilisée pour la publicité nationale.
- 1909 : Le magazine Coca-Cola Bottler commence à être publié et sera édité pendant plus de 80

ans.

Années 1910 :

- 1915 : La naissance de la bouteille contour de Coca-Cola.

- 1916 : Asa Candler se retire de la firme pour devenir Maire d'Atlanta.

Années 1920 :

- 1920 : The Coca-Cola Company déménage à son adresse actuelle, sur la North Avenue à Atlanta.
- 1923 : I introduction du premier carton de six bouteilles – une innovation importante pour
l’industrie de la boisson. Un an après, un brevet est obtenu pour ce carton.
Robert W. Woodruff est élu Président de The Coca-Cola Company. Il restera à la tête de la firme
durant une bonne soixantaine d’années.

Années 1930 :

- 1931 : La première production est lancée en Belgique. Des distributeurs indépendants assurent la
vente et la distribution.

- 1938 : Coca-Cola s'étend à l'Australie, l'Autriche, la Norvège et l'Afrique du Sud.

7
Années 1940 :

- 1941 : Les laboratoires itinérants traversent les États-Unis pour s'assurer que les usines
d'embouteillage respectent les normes de qualité.
Introduction des premiers gobelets Coca-Cola en carton.
- 1945 : Coke devient une marque déposée de The Coca-Cola Company.

Années 1950 :

- 1956 : McCann-Erickson, Inc. remplace D’Arcy Advertising Company en tant qu'agence

publicitaire officielle de la firme.
D’Arcy a assuré les campagnes pendant 50 ans depuis 1906.
- 1957 : Les ventes en dehors des États-Unis représentent 33 % des revenus.

Années 1960 :

- 1960 : Les premières canettes légères en métal de 35 cl voient le jour chez Coca-Cola

- 1969 : Nouveau look graphique pour le système Coca-Cola, basé sur un logo et un jeu de couleur
en rouge et blanc.

Années 1970 :

- 1971 : "I'd Like to Buy the World a Coke", une chanson à succès, est utilisée dans une campagne
publicitaire pour Coca-Cola.

- 1977 : Début des bougies de Noël.

Années 1980 :

- 1982 : Diet Coke est lancé sur le marché.

Ceci constitue la première extension des marques déposées Coca-Cola et Coke.
- 1985 : Coca-Cola introduit la formule "New Coke".

Années 1990 :

- 1993 : Lancement de la bouteille Contour pet de 60 cl.

- 1997 : La marque de soda Sprite est ajoutée au portefeuille de produits de Coca-Cola.

Années 2000 :

- 2005 : Coca-Cola Zéro, un Coca-Cola avec zéro calorie, fait son entrée sur le marché.

- 2009 : Au Maroc, ouverture de la première station des eaux usées à Marrakech.

- 2011 : Coca-Cola fête son anniversaire : 125 ans de bonheur en bouteille.

8
- 2019 : Coca-Cola lance sa première boisson alcoolisée, un prémélange avec de l'alcool de malt et
des saveurs de fruit au Japon.

3. Chiffres clés

5 : C’est le prix en cents auquel était vendu le verre de Coca-Cola en 1886, date de sa création,
lorsque la boisson était distribuée par une fontaine à Soda.

4 milliards : C’est le nombre de bouteilles de Coca-Cola vendues en 1912.

100 millions : C’est le nombre d’objets griffés Coca-Cola recensés en 1913, dont 50.000
thermomètres, 20 millions de buvards, un million de calendriers, 25 millions de cartes de baseball.

1916 : C’est l’année où la célèbre bouteille en verre Coca-Cola a été brevetée et déposée.

13 : C’est le nombre de verres de Coca-Cola servis lors des huit premiers mois qui ont suivi le
lancement du Soda.

153 : C’est le nombre d’imitations du Coca-Cola connues en 1916. A l’époque, la recette était déjà
très convoitée. Une nouvelle imitation ferait son apparition chaque semaine.

89 : C’est le pourcentage d’eau contenue dans le Coca-Cola.

7x : C’est le nom de code de la formule, supposée secrète, du Coca-Cola.

3C : Avec un C majuscule, ce chiffre désigne le surnom de la Coca-Cola Company, la 3C.

23000000 : C’est le nombre de fans du Coca-Cola sur Facebook.

9
Chapitre 2 : : La description de la distribution et l’environnement externe de
l’entreprise

1. Les intermédiaires

Les principaux détaillants de Coca-Cola sont les supermarchés, les épiceries, les dépanneurs, les
stations-service, les restaurants, les fast-foods, les cafés, les bars et les distributeurs automatiques.

Les principaux grossistes sont les distributeurs tels que Marjane, Carrefour et biens d’autres.

2. Le circuit de distribution

Le circuit de distribution de Coca-Cola au Maroc est assez vaste et comprend plusieurs acteurs.
Voici une description générale du circuit de distribution de Coca-Cola au Maroc :

1-Coca-Cola Company : En tant que société mère, Coca-Cola Company est responsable de la
production et de la gestion de la marque Coca-Cola. Elle élabore les stratégies de marketing et de
distribution globales.

2-Coca-Cola North Africa Bottling Company (CCNAB) : CCNAB est une entreprise locale détenue
par Coca-Cola Company qui se charge de la production des boissons Coca-Cola au Maroc. Ils
possèdent des usines de production dans différentes régions du pays.

3-Grossistes : Les grossistes jouent un rôle important dans la distribution des boissons Coca-Cola.
Ils achètent les produits directement auprès de CCNAB et les stockent dans leurs entrepôts.

4-Détaillants : Les détaillants, tels que les supermarchés, les épiceries, les restaurants et les cafés,
achètent les produits Coca-Cola auprès des grossistes pour les proposer à la vente aux
consommateurs.

5-Vendeurs ambulants : Au Maroc, il existe également un réseau de vendeurs ambulants qui

proposent des boissons Coca-Cola dans les rues et sur les marchés locaux.

3. Le réseau de distribution

Le réseau de distribution de Coca-Cola au Maroc comprend plusieurs canaux pour atteindre les
consommateurs à travers tout le pays. Coca-Cola Maroc, filiale de The Coca-Cola Company,
travaille avec des partenaires et des sociétés de distribution locales pour assurer la disponibilité de
ses produits.

Voici les principaux éléments du réseau de distribution de Coca-Cola au Maroc :

10
1-Embouteilleurs locaux : Coca-Cola Maroc travaille en partenariat avec des embouteilleurs locaux
qui produisent et conditionnent les boissons Coca-Cola sur place. Ces embouteilleurs sont
responsables de la fabrication des produits et de leur distribution dans leurs régions respectives.

2-Grossistes : Coca-Cola Maroc collabore avec des grossistes qui achètent les produits en gros
auprès des embouteilleurs et les distribuent à d'autres détaillants et points de vente à travers le pays.
Les grossistes jouent un rôle essentiel dans la distribution en assurant la disponibilité des produits
Coca-Cola dans un large éventail de points de vente.

3-Détaillants : Les produits Coca-Cola sont distribués aux détaillants, tels que les épiceries, les
supermarchés, les stations-service, les restaurants et les cafés. Ces détaillants achètent les produits
Coca-Cola auprès des grossistes et les proposent à la vente aux consommateurs.

4-Système de vente directe : Coca-Cola Maroc dispose également d'un système de vente directe
dans certaines régions. Des équipes de vente de Coca-Cola visitent directement les points de vente
pour assurer la disponibilité des produits, renouveler les stocks et fournir un service personnalisé
aux clients.

Le réseau de distribution de Coca-Cola au Maroc est conçu pour atteindre un large éventail de
consommateurs, des grandes villes aux régions plus éloignées. Il vise à garantir la disponibilité des
produits Coca-Cola dans de nombreux points de vente à travers le pays.

4. L’analyse de l’environnement externe

Facteurs politiques :

Les facteurs politiques peuvent affecter directement les conditions commerciales d'une entreprise.
Si le statut politique d'un pays n'est pas stable, l'entreprise peut subir des pertes malgré
l'investissement d'une bonne quantité d'argent et de temps. Les scénarios politiques peuvent donc
avoir une influence sur la croissance d'une entreprise. Voici quelques conditions politiques qui
peuvent affecter les affaires de Coca Cola :

S’il y a des changements dans la fiscalité, les lois du travail, les conditions d'emploi, ces situations
peuvent affecter les ventes de Coca-Cola.

Il existe également des conditions dans lesquelles le gouvernement favorise l'activité d'une
entreprise et la subventionne. Cela peut être courant pour les marques locales ou pour les marques
appartenant partiellement au gouvernement. Dans ce cas, Coca-Cola peut avoir à faire face à une
forte concurrence.

11
Les relations commerciales d'autres pays avec les États-Unis peuvent avoir un impact sur les
activités de Coca-Cola dans ces pays. Par exemple, en raison des relations commerciales entre la
Birmanie et les États-Unis, Coca-Cola ne peut pas vendre son produit en Birmanie.

Facteurs économiques :

La plupart des entreprises dépendent des conditions économiques d'un pays pour déterminer
combien elles doivent investir dans ce pays. Même lorsqu'un pays a de bonnes relations
commerciales, sa stabilité économique peut être un autre facteur à prendre en compte. Dans le cas
contraire, l'entreprise risque de ne pas réaliser de bénéfices et de ne pas se développer. L'analyse
pestel de Coca Cola montre comment les conditions économiques peuvent avoir un impact sur les
ventes de l'entreprise :

En tant que société de boissons, Coca-Cola a déjà acquis une base de clients. D'autres concurrents
peuvent démarrer leur activité avec des boissons gazeuses similaires. Cependant, la base de clients
fidèles peut aider l'entreprise à survivre sur un marché concurrentiel.

Les revenus de Coca-Cola dépendent en grande partie (70%) des pays en dehors des Etats-Unis. La
situation du marché de ces pays peut avoir un impact sur le développement du pays.Par exemple, la
pandémie a plus ou moins affecté les conditions économiques des nations. Elle peut avoir des
répercussions sur les activités de l'entreprise.

Le coût des matières premières des boissons et les conditions commerciales avec les fournisseurs
peuvent affecter leur activité. L'augmentation du prix des relations commerciales problématiques
peut constituer un risque potentiel pour la croissance de l'entreprise.

Facteurs sociaux :

Lorsqu'une entreprise fait des affaires dans une région particulière, sa condition socioculturelle a un
impact significatif sur l'entreprise. Elle doit s'adapter à ces problèmes pour gérer son activité de
manière harmonieuse. Sinon, l'entreprise risque de ne pas intéresser davantage de clients. Voici
quelques scénarios sociologiques qui peuvent influencer le développement de Coca Cola :

Coca-Cola vend principalement des boissons sucrées gazeuses. Comme de plus en plus de
consommateurs se tournent vers des alternatives saines, l'absence de ces produits de la part de la
marque peut entraîner une baisse de ses revenus. Cependant, l'entreprise doit proposer davantage de
produits comme le Coca Zéro, qui peuvent cibler les clients soucieux de leur santé.

12
Comme Coca-Cola a étendu ses activités dans plusieurs pays, elle doit tenir compte des goûts de
chaque pays. Elle a déjà introduit plus de 30 arômes différents au Japon. Ces saveurs
expérimentales peuvent leur être utiles pour conquérir de nouveaux consommateurs.

Coca-Cola est l'une des plus grandes marques et est le maître d'œuvre de la création de campagnes.
Elle s'est concentrée sur plusieurs conditions sociales dans le cadre de sa stratégie de marque et de
ses campagnes. Ainsi, ils ont la possibilité d'obtenir plus de clients et, en même temps, de créer une
forte notoriété de la marque.

Facteurs technologiques :

Bien que les questions technologiques n'aient pas d'impact direct sur la croissance des marques de
boissons, certaines autres conditions liées à la technologie peuvent les affecter indirectement.
L'analyse pestel de Coca Cola peut donner une idée de la manière dont les questions techniques
peuvent avoir un impact sur les activités de la marque :

Les marques ont besoin de la recherche pour développer leurs produits. Plus elles peuvent investir
dans le développement des infrastructures, plus elles ont la possibilité de mener de bonnes
recherches.

Le développement technologique a également augmenté le nombre d'utilisateurs de smartphones.

L'entreprise peut utiliser les sites de réseaux sociaux pour la promotion et le marketing, ce qui peut
l'aider à renforcer la reconnaissance de sa marque.

Elles peuvent également réaliser des sondages en ligne pour faire des études de marché sur les
nouveaux produits et les goûts des clients et obtenir des commentaires sur leurs services. Cela peut
réduire leurs coûts de recherche et de développement de produits.

Facteurs écologiques :

Pour les entreprises du secteur des boissons, les questions écologiques peuvent avoir un impact sur
la notoriété de la marque. L'analyse pestel de Coca Cola peut montrer l'impact des questions
écologiques sur leur activité :

L'entreprise doit envisager des options d'emballage plus respectueuses de l'environnement. Elle peut
remplacer sa bouteille en plastique par d'autres matériaux facilement recyclables.

13
Chapitre 3 : Les entrevues

Cette partie regroupe l’ensemble des questions posées à un des distributeurs de Coca-Cola.

 Pouvez-vous nous parler de la stratégie de distribution en tant que distributeur ?

En tant que distributeur de Coca-Cola, notre stratégie de distribution est axée sur la satisfaction des
besoins des consommateurs, la maximisation de la disponibilité des produits et la création de valeur
pour nos clients. Voici les principaux éléments de notre stratégie de distribution :

La couverture géographique : Nous visons à couvrir de manière étendue le territoire où nous

opérons en nous assurant que nos produits Coca-Cola sont accessibles dans tous les principaux
marchés, villes et zones rurales. Nous travaillons en étroite collaboration avec Coca-Cola et d'autres
partenaires pour garantir une présence géographique adéquate et répondre aux demandes des
consommateurs dans chaque région.

Le réseau de distribution : Nous avons mis en place un réseau de distribution solide et efficace
comprenant des entrepôts, des centres de distribution et une flotte de véhicules de livraison. Nous
veillons à ce que nos entrepôts soient stratégiquement positionnés pour assurer une livraison rapide
et efficace des produits aux points de vente.

La gestion des stocks : Nous travaillons en étroite collaboration avec Coca-Cola pour gérer nos
stocks de manière efficace. Cela comprend la prévision de la demande, la gestion des niveaux de
stock, la rotation des produits et la minimisation des ruptures de stock. Nous nous efforçons de
maintenir un équilibre optimal entre la disponibilité des produits et la gestion des coûts associés aux
stocks.

Le service client : Nous accordons une grande importance à la satisfaction de nos clients et à la
fourniture d'un excellent service client. Nous nous engageons à répondre rapidement aux demandes,

14
à offrir un support technique et à fournir des solutions adaptées aux besoins spécifiques de nos
clients.

Marketing et promotion : Nous travaillons en étroite collaboration avec Coca-Cola pour mettre en
œuvre des initiatives de marketing et de promotion visant à stimuler la demande des
consommateurs. Cela peut inclure des campagnes publicitaires, des promotions en magasin, des
événements spéciaux et d'autres activités de marketing visant à accroître la notoriété et la demande
des produits Coca-Cola.

La formation et support : Nous investissons dans la formation de notre personnel afin de garantir
une connaissance approfondie des produits Coca-Cola, des meilleures pratiques de vente et de
distribution, ainsi que des compétences en matière de service client. Nous offrons également un
soutien continu à nos clients pour les aider à maximiser leurs ventes et à optimiser la présentation
des produits en magasin.

Le suivi des performances : Nous suivons attentivement les indicateurs de performance clés, tels
que les volumes de vente, les taux de service, les niveaux de stock et les performances de nos
équipes de vente. Cela nous permet d'identifier les domaines à améliorer et de prendre des mesures
correctives lorsque cela est nécessaire.

En résumé, notre stratégie de distribution en tant que distributeur de Coca-Cola repose sur une
couverture géographique étendue, un réseau de distribution solide, une gestion efficace des stocks,
un excellent service client, des initiatives de marketing et de promotion, la formation et le soutien
continu, ainsi que le suivi des performances. Nous travaillons en partenariat avec Coca-Cola pour
assurer une distribution efficace et maximiser la disponibilité des produits

 Comment peut-on qualifier la relation existante entre l’entreprise et ses intermédiaires ?

Le partenariat : La relation entre l'entreprise et ses intermédiaires est basée sur un partenariat solide
et à long terme. Les deux parties travaillent ensemble pour atteindre des objectifs communs, tels
que la croissance des ventes, l'expansion du marché et la satisfaction des clients.

La collaboration : Il existe une collaboration étroite et continue entre l'entreprise et ses

intermédiaires. Les décisions sont prises de manière concertée, et les deux parties échangent
régulièrement des informations, des idées et des meilleures pratiques pour améliorer la performance
globale de la distribution.

La confiance : La relation est fondée sur la confiance mutuelle. L'entreprise a confiance en ses
intermédiaires pour représenter ses produits de manière professionnelle et respecter les normes de

15
qualité. De même, les intermédiaires ont confiance en l'entreprise pour fournir des produits de
qualité et les soutenir dans leurs activités de distribution.

Le support mutuel : L'entreprise et ses intermédiaires se soutiennent mutuellement dans leurs

activités. L'entreprise fournit un soutien marketing, des outils de vente, une formation et une
assistance technique pour aider les intermédiaires à promouvoir et à vendre efficacement les
produits. En retour, les intermédiaires fournissent des informations sur le marché local, des retours
d'expérience et des informations sur les préférences des clients.

Alignement des objectifs : L'entreprise et ses intermédiaires ont des objectifs alignés. Ils travaillent
ensemble pour maximiser les ventes, atteindre une couverture optimale du marché, développer de
nouveaux segments de clients et améliorer la rentabilité de la distribution.

Une communication ouverte : La communication entre l'entreprise et ses intermédiaires est ouverte,
transparente et fréquente. Les deux parties échangent régulièrement des informations sur les plans,
les activités, les défis et les opportunités, ce qui permet de résoudre rapidement les problèmes et
d'exploiter les opportunités de croissance.

Évaluation et feedback : L'entreprise et ses intermédiaires évaluent régulièrement leur performance

et fournissent un feedback constructif. Cela permet d'identifier les domaines d'amélioration, de
partager les succès et d'ajuster les stratégies et les tactiques en fonction des résultats.

En résumé, la relation entre l'entreprise et ses intermédiaires en tant que distributeur peut être
qualifiée de partenariat stratégique, collaboratif, basé sur la confiance, le support mutuel,
l'alignement des objectifs, la communication ouverte et l'évaluation continue. Cette relation solide
contribue à une distribution efficace et à la réalisation de résultats mutuellement bénéfiques.

 Quels sont les conflits auxquels vous faites face ?

En tant que distributeur, il est possible de rencontrer différents types de conflits. Voici quelques
exemples de conflits courants auxquels vous pourriez faire face :

Conflits de tarification : Les conflits de tarification surviennent lorsque l'entreprise et ses

intermédiaires ne parviennent pas à s'entendre sur les prix de vente des produits. Cela peut être dû à
des différences de perception de la valeur du produit, des pressions concurrentielles ou des objectifs
financiers divergents.

Conflits de territoire : Les conflits de territoire se produisent lorsque plusieurs distributeurs opèrent
dans la même zone géographique et se disputent la clientèle. Cela peut entraîner des tensions et des
rivalités entre les distributeurs, ainsi qu'une concurrence déloyale.

16
Conflits de disponibilité des produits : Les conflits de disponibilité des produits surviennent lorsque
les distributeurs rencontrent des problèmes d'approvisionnement ou de livraison de la part de
l'entreprise. Cela peut entraîner des ruptures de stock, des retards de livraison et une insatisfaction
des clients.

Conflits de support marketing : Les distributeurs peuvent parfois se sentir insatisfaits du niveau de
support marketing et de promotion fourni par l'entreprise. Des différences d'opinions peuvent
survenir quant aux investissements marketing, aux stratégies promotionnelles ou à la qualité des
outils de vente fournis.

Conflits de communication : Les conflits de communication peuvent se produire lorsque les

informations, les directives ou les attentes ne sont pas clairement communiquées entre l'entreprise et
les distributeurs. Cela peut entraîner des malentendus, des frustrations et une mauvaise coordination
des activités de distribution.

Conflits de concurrence : Dans certains cas, les distributeurs peuvent se considérer comme
concurrents entre eux, même s'ils font partie du même réseau de distribution. Cela peut conduire à
des rivalités, des tentatives de cannibalisation de clientèle ou des pratiques de vente agressives.

Conflits de politique commerciale : Les conflits de politique commerciale peuvent survenir lorsque
les distributeurs et l'entreprise ont des divergences sur les termes et conditions de vente, les
politiques de retour de produits, les garanties ou d'autres aspects liés aux transactions commerciales.

Il est important de noter que chaque situation est unique, et les conflits peuvent varier d'une
entreprise à l'autre. Une gestion efficace des conflits nécessite une communication ouverte, la
recherche de solutions mutuellement bénéfiques et un partenariat solide entre l'entreprise et ses
distributeurs.

 Comment vous surmonter ces conflits ?

Pour surmonter les conflits en tant que distributeur, voici quelques approches et actions que vous
pouvez mettre en place :

Communication ouverte : Établissez une communication régulière et ouverte avec l'entreprise et les
autres parties concernées. Identifiez les problèmes et les préoccupations spécifiques, et assurez-vous
que toutes les parties comprennent clairement les perspectives et les attentes de chacun.

Écoute active : Écoutez attentivement les points de vue des différentes parties impliquées dans le
conflit. Comprenez leurs préoccupations, leurs besoins et leurs motivations. Faites preuve
d'empathie et de compréhension pour trouver des solutions mutuellement acceptables.

17
La collaboration : Cherchez des solutions collaboratives plutôt que des approches gagnant-perdant.
Travaillez ensemble pour trouver des compromis et des accords qui répondent aux intérêts et aux
objectifs de toutes les parties impliquées. Explorez des possibilités de collaboration et de
coopération pour maximiser les bénéfices mutuels.

Recherche de solutions créatives : Adoptez une approche créative pour trouver des solutions aux
conflits. Pensez en dehors des sentiers battus et proposez des idées novatrices qui pourraient
résoudre les problèmes de manière satisfaisante pour toutes les parties.

La médiation : Si les conflits persistent et deviennent difficiles à résoudre, envisagez d'impliquer

une tierce partie neutre pour agir en tant que médiateur. Un médiateur peut faciliter les discussions,
aider à trouver des solutions équilibrées et encourager la collaboration entre les parties.

Le respect des accords : Une fois qu'un accord ou une solution a été trouvé, assurez-vous que toutes
les parties respectent les termes convenus. Établissez des mécanismes de suivi et de
responsabilisation pour s'assurer que les engagements sont respectés.

Évaluation continue : Surveillez et évaluez régulièrement les résultats des mesures prises pour
résoudre les conflits. Faites des ajustements si nécessaire et apprenez des expériences passées pour
éviter les conflits similaires à l'avenir.

Relations à long terme : Développez des relations à long terme avec l'entreprise et les autres parties
prenantes. Investissez dans la construction de partenariats solides basés sur la confiance, le respect
mutuel et la collaboration continue.

Il est important de traiter les conflits de manière proactive et de chercher des solutions
mutuellement bénéfiques. Une gestion efficace des conflits peut renforcer les relations et améliorer
la performance globale de la distribution.

 Comment fonctionne la logistique et le transport de la marchandise en tant que distributeur ?

En tant que distributeur, la logistique et le transport des marchandises jouent un rôle essentiel dans
la gestion efficace de la chaîne d'approvisionnement. Voici un aperçu général de leur
fonctionnement :

Planification de la logistique : La planification de la logistique commence par l'évaluation de la

demande des clients et la prévision des besoins en termes de quantité et de localisation des produits.
Cela permet de déterminer les meilleurs itinéraires et les calendriers de livraison appropriés.

Gestion des stocks : Le distributeur doit gérer les stocks de manière à assurer un approvisionnement
continu des produits tout en évitant les excédents ou les ruptures de stock. Cela implique de

18
surveiller les niveaux de stock, de prévoir les fluctuations de la demande, de passer des commandes
auprès des fournisseurs et de coordonner les livraisons.

Préparation des commandes : Une fois les commandes reçues, le distributeur prépare les produits en
fonction des demandes spécifiques des clients. Cela peut inclure le picking (sélection des articles
dans l'entrepôt), l'emballage, l'étiquetage et la création de la documentation nécessaire pour
l'expédition.

Transport des marchandises : Le transport des marchandises peut se faire par différents moyens, tels
que le transport routier, le transport ferroviaire, le transport maritime ou le transport aérien. Le
choix du mode de transport dépend de divers facteurs tels que la distance, la nature des produits, la
rapidité requise, les coûts et les contraintes géographiques.

Gestion des opérations de transport : Le distributeur doit organiser et coordonner les opérations de
transport, y compris la réservation des véhicules ou des services de transport, la planification des
itinéraires, la gestion des documents de transport, le suivi des expéditions et la résolution des
problèmes éventuels liés au transport.

Gestion des entrepôts : Les entrepôts jouent un rôle clé dans la logistique et le transport des
marchandises. Le distributeur doit s'assurer que les entrepôts sont organisés de manière efficace,
avec des systèmes de gestion des stocks appropriés, des procédures d'entreposage adéquates et une
sécurité optimale.

Suivi et traçabilité : La technologie de suivi et de traçabilité, telle que les codes-barres, les puces ou
les systèmes de gestion des stocks, est utilisée pour suivre et localiser les marchandises tout au long
de la chaîne logistique. Cela permet une meilleure visibilité des expéditions et facilite la gestion des
problèmes ou des retards éventuels.

Gestion des retours : En cas de retours de produits, le distributeur doit mettre en place des processus
pour gérer efficacement ces retours, que ce soit pour des raisons de qualité, de non-conformité ou de
demande des clients. Cela peut impliquer la coordination du transport inverse, la vérification de
l'état des produits retournés et la gestion des remboursements ou des remplacements.

L'objectif de la logistique et du transport en tant que distributeur est d'assurer une livraison efficace,
ponctuelle et rentable des marchandises aux clients finaux. Une planification minutieuse, une
coordination étroite avec les partenaires logistiques et l'utilisation de technologies appropriées sont
essentielles pour optimiser ces processus et offrir un service de qualité.

19
 Conclusion

En conclusion, la gestion de la distribution de Coca-Cola joue un rôle essentiel dans le succès de

l'entreprise en tant que leader mondial des boissons. Grâce à des décennies d'expérience et à une
stratégie bien pensée, Coca-Cola a mis en place un système de distribution solide qui lui permet
d'atteindre efficacement ses consommateurs à travers le monde.

La gestion de la distribution de Coca-Cola repose sur plusieurs piliers clés. Tout d'abord, l'entreprise
dispose d'un vaste réseau de partenaires et de distributeurs, ce qui lui permet de couvrir un large
territoire géographique. Cette présence mondiale garantit que les produits Coca-Cola sont
facilement accessibles aux consommateurs, que ce soit dans les grandes villes ou dans les zones
rurales.

De plus, Coca-Cola accorde une grande importance à l'optimisation de sa chaîne

d'approvisionnement. L'entreprise met en œuvre des pratiques efficaces de gestion des stocks, de
planification de la demande et de logistique afin de garantir que ses produits soient disponibles dans
les bons quantités et aux bons endroits. Cette approche permet à Coca-Cola de répondre aux besoins
des consommateurs de manière rapide et fiable.

20
Un autre aspect clé de la gestion de la distribution de Coca-Cola est sa capacité à s'adapter aux
tendances changeantes du marché. L'entreprise est constamment à l'écoute des préférences des
consommateurs et s'efforce d'innover en lançant de nouveaux produits et en adaptant son
portefeuille aux demandes du marché. Grâce à cette flexibilité, Coca-Cola reste compétitif et
maintient sa position de leader sur le marché des boissons.

Enfin, la gestion de la distribution de Coca-Cola repose sur un engagement fort envers la durabilité
et la responsabilité sociale. L'entreprise s'efforce de réduire son empreinte carbone, d'améliorer
l'efficacité énergétique de ses opérations et de promouvoir le recyclage de ses emballages. Ces
efforts contribuent à renforcer la réputation de Coca-Cola en tant qu'entreprise engagée envers la
préservation de l'environnement et le bien-être de la société.

En résumé, la gestion de la distribution de Coca-Cola est un facteur clé de son succès mondial.
Grâce à un réseau de distribution étendu, une chaîne d'approvisionnement optimisée, une adaptation
aux tendances du marché et un engagement envers la durabilité, Coca-Cola parvient à satisfaire les
besoins des consommateurs tout en maintenant une position de leader dans l'industrie des boissons.

Avec un marché mondial compétitif et en constante évolution, l’entreprise doit continuellement

rechercher des améliorations pour optimiser sa chaine logistique et maintenir sa position position de
leader sur le marché.

21
 Webographie

https://www.coca-colamaroc.ma/coca-cola-au-maroc

https://www.lexpress.fr/economie/entreprises/entreprise-coca-cola_1492001.html

https://fourweekmba.com/fr/strat%C3%A9gie-commerciale-coca-cola/

https://www.persee.fr/doc/caoum_0373-5834_1970_num_23_91_2558

22