Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
04
Achat
International
Achat international
Pour éviter une trop forte dépendance et obtenir des conditions plus
avantageuses, l’acheteur doit diversifier ses sources d’approvisionnement et
rechercher des fournisseurs à l’étranger.
Pr.Imane MOUFAD 1
23/03/2023
Recherche de fournisseurs
La recherche de fournisseur est menée avec le plus grand soin afin de trouver
le partenaire qui satisfait au mieux les intérêts de l’entreprise;
Pr.Imane MOUFAD 2
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 3
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 4
23/03/2023
Lorsque les fournisseurs disposent d’un site web, il est possible d’y collecter certains
renseignements généraux :
Suffisant pour les produits banals
Sinon il faut nouer un premier contact avec les fournisseurs répertoriés :
• Demande de renseignement sur l’entreprise,
• Indications relatives aux produits recherchés,
• Documentation d’achat
ensuite éliminer les fournisseurs qui n’ont pas répondu à la demande de
renseignement et ceux qui n’ont pas reçu d’agrément,
Examiner les autres propositions de fournisseurs sur la base des critères
fondamentaux pour l’achat considéré.
Pr.Imane MOUFAD 5
23/03/2023
Il doit préparer les arguments dans le but d’obtenir les meilleures conditions
d’achats possibles, compte tenu des rapports de forces existants.
Les arguments peuvent s’articuler par exemple autours du volume annuel d’affaires
proposé, de la notoriété commerciale et financière de son entreprise ou encore des
remontées d’informations qu’il pourrait apporter à ses fournisseurs.
Pr.Imane MOUFAD 6
23/03/2023
Sélection de fournisseurs
Pour les propositions formulées selon les incoterms de vente au départ, l’acheteur
doit ajouter les temps de transport, de manutention, voire de dédouanement
pour évaluer la date de mise à disposition des marchandises.
Pour certaines provenances, la durée des opérations peut être sujette à de fortes
variations (climat social perturbé, visite de douane, etc.)
Pr.Imane MOUFAD 7
23/03/2023
Pour comparer les offres, les prix doivent être exprimés de façon homogène.
Pr.Imane MOUFAD 8
23/03/2023
Les durées de crédit les plus courtes, induisent un coût supplémentaire qui
reflètent l’incidence sur la trésorerie d’un paiement plus rapide.
Ce coût est calculé sur la base du taux négocié par l’entreprise avec les banques
pour ses opérations de court terme, par exemple le taux du crédit global
d’exploitation.
En règle générale, on distingue deux phases dans l’analyse d’un marché étrangers :
une phase de collecte et d’analyse des informations appelée documentaire
(Desk Research) et qui sert à une présélection des marchés;
Pr.Imane MOUFAD 9
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 10
23/03/2023
Présélection d’un groupe de pays par élimination des pays présentant des
obstacles rédhibitoires (risque politique et/ou financier, par exemple)
Elle consiste à réunir sous la forme de tableaux, les informations essentielles sur
le potentiel et l’accessibilité des marché => classement hiérarchisé des pays
Après avoir déterminé la zone et éliminé les marchés présentant des obstacles
rédhibitoires, l’approche se fait en quatre étapes:
Définition des critères pertinents, pour lesquels l’information est facile à
obtenir;
Elaboration d’une échelle de notation et de pondération des critères retenus;
Recherche, pour chaque pays étudié, des informations nécessaires
Établissement du tableau de sélection et de détermination des marchés
cibles
Pr.Imane MOUFAD 11
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 12
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 13
23/03/2023
La matrice de sélection
Pr.Imane MOUFAD 14
23/03/2023
La matrice de sélection
Pr.Imane MOUFAD 15
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 16
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 17
23/03/2023
La négociation est une activité qui met face à face deux ou plusieurs acteurs
qui, confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent
de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui
leur permette de créer, de développer ou maintenir une relation commerciale.
La négociation repose donc sur un dialogue, donc sur la communication.
Pour comprendre les mécanismes de la négociation, il faut en souligner les
différents aspects théoriques. Il faudra également toujours tenir compte des
aspects interculturels développés précédemment
Pr.Imane MOUFAD 18
23/03/2023
Incoterms
Les autres incoterms (tous modes de transport) : EXW, FCA, CPT, CIP,
DAT, DAP, DDP
Pr.Imane MOUFAD 19
23/03/2023
DDP : Delivered Duty Paid Livré directement chez le client, clé en main
Pr.Imane MOUFAD 20
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 21
23/03/2023
Méthode SONCAS
Pr.Imane MOUFAD 22
23/03/2023
Méthode SONCAS
Méthode SONCAS
Pr.Imane MOUFAD 23
23/03/2023
La construction de l’argumentaire
La construction de l’argumentaire
Pr.Imane MOUFAD 24
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 25
23/03/2023
Stratégie " win-win " : la relation ici est plus équilibrée. La coopération est
basée sur un échange équitable des concessions entre les deux partenaires.
Stratégie de demande : Adopter une stratégie de " demande " avec son
interlocuteur consiste à demander des concessions en faisant valoir l'intérêt de
son interlocuteur à les lui accorder.
Pr.Imane MOUFAD 26
23/03/2023
Réussir la négociation
Il s’agit de bien comprendre qui vous avez en face de vous. Quelles sont ses
motivations personnelles ? Quel va être son mode de réaction ?
Contractualisation
Pr.Imane MOUFAD 27
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 28
23/03/2023
La gestion de la commande
La gestion de la commande
Pr.Imane MOUFAD 29
23/03/2023
Pr.Imane MOUFAD 30