M14 - Gestion D - Un Centre de Profit TR-TSET

ROYAUME DU MAROC
OFPPT Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION
RR ESUME
ESUME THEORIQUE
THEORIQUE
&&
GG UIDE
UIDE DEDE TRAVAUXPRATIQUES
TRAVAUX PRATIQUES
MODULE N° 14 : GESTION D’UN CENTRE DE PROFIT
SECTEUR : TRANSPORT
SPECIALITE : TECHNICIEN SPECIALISE
D’EXPLOITATION EN TRANSPORT
NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE
VERSION 2006
Résumé de théorie et Module 14 : Gestion d’un centre de profit
guide de travaux pratiques
Document élaboré par :
• ANGA Driss : Formateur à l’INFTR Casablanca

• ACHOUI Mostafa : Formateur à l’INFTR Casablanca
• SETTOUTI Mohammed : Formateur à l’INFTR Casablanca
Révisé par :
• VIGNERON Thierry : Expert de l’AFT-IFTIM
Supervisé par :
• BOUSSARHANE Rachid : Chef de projet à la DRIF
OFPPT/DRIF 1
SOMMAIRE
Description du module .....................................................................................................................5

Présentation du module ...................................................................................................................8
RESUME THEORIQUE
PARTIE 1 - L’ORGANISATION ET LE FINANCEMENT

D’UNE ENTREPRISE DE TRANSPORT
CHAPITRE 1 – L’ORGANISATION ................................................................................................10

I. La fonction de direction........................................................................................................10
II. La fonction commerciale......................................................................................................11
III. La fonction d’exploitation .....................................................................................................12
IV. La fonction financière...........................................................................................................13
V. La fonction approvisionnement............................................................................................14
CHAPITRE 2 – LE FINANCEMENT................................................................................................15
I. Le financement par fonds propres.......................................................................................15
II. Le financement par emprunt................................................................................................16
III. Le financement par crédit- bail ............................................................................................17
PARTIE 2 - LA GESTION FINANCIERE ET FISCALE
CHAPITRE 1 - LA GESTION FINANCIERE ...................................................................................18

I. Les soldes intermédiaires de gestion ..................................................................................18
II. La notion d’équilibre financier ..............................................................................................23
III. Les ratios .............................................................................................................................26
CHAPITRE 2 - LA GESTION FISCALE..........................................................................................28

I. L’IGR....................................................................................................................................28
II. L’IS.......................................................................................................................................34
III. La TVA .................................................................................................................................37
PARTIE 3 - LA GESTION DE PROJET
CHAPITRE 1 - LA METHODOLOGIE GENERALE........................................................................42

I. Le projet et ses risques........................................................................................................42
II. La conduite de projet en 10 points clés : la méthode PM....................................................44
III. Présentation d’un projet.......................................................................................................50
CHAPITRE 2 – LES OUTILS DE LA GESTION DE PROJET........................................................52

I. Le GANTT............................................................................................................................52
II. Le PERT (Programm Evaluation and Review Technics).....................................................54
OFPPT/DRIF 2
PARTIE 4 - LA GESTION BUDGETAIRE
CHAPITRE 1 – INTRODUCTION ....................................................................................................61
CHAPITRE 2 –GENERALITES .......................................................................................................64

I. Définition ..............................................................................................................................64
II. Objectifs ...............................................................................................................................64
III. Elaboration...........................................................................................................................65
CHAPITRE 3 –DEMARCHE............................................................................................................66
I. La gestion budgétaire ..........................................................................................................66
II. Les phases de la démarche.................................................................................................66
III. Les responsables concernés ...............................................................................................67
IV. Le contrôle budgétaire .........................................................................................................68
CHAPITRE 4 –METHODOLOGIE ...................................................................................................70

I. Méthode d’élaboration du budget ........................................................................................70
II. Le budget d’exploitation.......................................................................................................71
III. Le budget d’investissement .................................................................................................90
IV. Le budget de trésorerie........................................................................................................92
V. Le contrôle ...........................................................................................................................92
VI. Les critères de la gestion budgétaire...................................................................................96
PARTIE 5 - LA GESTION DES FONCTIONS

DE L’ENTREPRISE DE TRANSPORT
CHAPITRE 1 – LE TABLEAU DE BORD FINANCIER ..................................................................99

I. L’utilité du tableau de bord financier....................................................................................99
II. Le tableau de bord du responsable financier ......................................................................100
III. Les indicateurs dits de « bibliothèque » ou de resserre ......................................................102
IV. Le tableau de marche et le tableau de bord ........................................................................104
V. La recherche des éléments .................................................................................................105
CHAPITRE 2 – LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL .............................................................106

I. Définition de la fonction commerciale..................................................................................106
II. Définition du tableau de bord commercial ...........................................................................107
III. Le contrôle de l’activité des « hommes de contact »...........................................................107
IV. Le contrôle du coût de l’action commerciale .......................................................................108
V. La recherche des indicateurs...............................................................................................109
CHAPITRE 3 – LE TABLEAU DE BORD SOCIAL ........................................................................112

I. Définition de la fonction « personnel » ................................................................................112
II. Les activités des « relations humaines ».............................................................................112
III. Le contrôle des activités ......................................................................................................113
IV. L’analyse des évolutions......................................................................................................115
V. Les principaux indicateurs ...................................................................................................115
OFPPT/DRIF 3
CHAPITRE 4 – LE TABLEAU DE BORD DU DIRIGEANT............................................................116

I. Un écueil à éviter .................................................................................................................116
II. Définition des fonctions du dirigeant....................................................................................116
III. Définition du tableau de bord du dirigeant...........................................................................117
IV. Proposition de structure du tableau de bord du dirigeant....................................................117
GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES
TP N° 1 – Atelier sur la gestion financière....................................................................................122

TP N° 2 – Atelier sur la gestion financière....................................................................................125
TP N° 3 – Atelier sur la gestion financière – Analyse du résultat .................................................127
TP N° 4 – Atelier sur la gestion financière – analyse financière...................................................132
TP N° 5 – Atelier sur la gestion financière – Soldes intermédiaires de gestion ...........................140
TP N° 6 – Atelier sur la gestion financière – Comptes de fin d’exercice ......................................142
TP N° 7 – Atelier sur la gestion fiscale – Calcul de l’IGR .............................................................144
TP N° 8 – Atelier sur la gestion fiscale – Détermination du résultat fiscal et calcul de l’IS ..........148
TP N° 9 – Atelier sur la gestion fiscale – Application du principe de calcul de la TVA.................155
TP N° 10 – M.S. – Principes de base de la gestion budgétaire d’une activité .............................159
TP N° 11 – M.S. – Valorisation des coûts d’une prestation client et conception d’un
tableau de bord de suivi de l’activité ..............................................................187
Liste des références bibliographiques ..........................................................................................213
OFPPT/DRIF 4
MODULE 14 : GESTION D’UN CENTRE DE PROFIT
Durée : 180 heures

Théorie : 121 heures soit 67 %
Travaux pratiques : 54 heures soit 30 %
Évaluation : 05 heures soit 03 %
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU
COMPORTEMENT ATTENDU
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit

gérer un centre de profit transport
selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent
CONDITIONS D’EVALUATIONS
• Individuellement.
• A partir :
- de directives,
- de cas réels et de mises en situation réelles
• A l’aide :
- du programme d’étude,
- de données réelles, d’un logiciel d’exploitation d’entreprise de
transport.
CRITÈRES GÉNÉRAUX DE PERFORMANCE
• Prise en compte des données financières

• Gestion d’un projet
• Respect des éléments financiers définis
• Respect des règles administratives
• Respect des règles de sécurité et des conditions de travail
• Prises de décision
• Respect des règles définies par la hiérarchie
(à suivre)
OFPPT/DRIF 5
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU (suite)
PRÉCISIONS SUR LE CRITÈRES PARTICULIERS

COMPORTEMENT ATTENDU DE PERFORMANCE
A. Organiser et financer l’entreprise de - Organisation claire de l’entreprise

transport - Organisation simple et fluide des
traitements
- Connaissance des modes de
financement
B. Prendre en compte des données - Interprétation des données et documents

financières, fiscales et budgétaires fiscaux de l’entreprise
- Fiabilité de l’analyse des documents
financiers et budgétaires de l’entreprise
C. Gérer un projet - Pertinence de la décomposition d’un

projet
- Fiabilité du suivi du projet
- Pertinence des décisions prises en cas
d’écarts
D. Gérer les fonctions de l’entreprise de - Connaissance parfaite des fonctions de

transport l’entreprise
- Connaissance parfaite des organisations
et des liens entre les fonctions de
l’entreprise
OFPPT/DRIF 6
OBJECTIFS OPÉRATIONNELS DE SECOND NIVEAU
L’APPRENANT DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU SAVOIR-ÊTRE

JUGÉS PRÉALABLES AUX APPRENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR L’ATTEINTE DE
L’OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU TELS QUE :
Avant d’apprendre à organiser l’entreprise de transport :
1. Citer les structures administratives du transport au Maroc

2. Identifier les traitements des différents transports
3. Citer les principes d’organisation du travail
Avant d’apprendre à prendre en compte des données financières, fiscales et

budgétaires :
4. Maîtriser la finance d’entreprise

5. Réaliser un audit financier d’entreprise
Avant d’apprendre à gérer un projet :
6. Interpréter les bases de la décomposition du travail

7. Maîtriser les concepts de la gestion par projet
8. Maîtriser l’organisation du travail
Avant d’apprendre à gérer les fonctions de l’entreprise de transport :
9. Résumer les principes de base de la gestion d’une équipe

10. Etre capable de gérer une équipe
11. Savoir être un leader reconnu
OFPPT/DRIF 7
PRESENTATION DU MODULE
COMPETENCE
Gérer un centre de profit transport.
PRESENTATION
C’est un module de compétence particulière. Il est directement utile à l’exercice du métier.
DESCRIPTION
L’objectif de ce module consiste à organiser l’entreprise de transport, gérer les fonctions de

l’entreprise et définir la politique de l’entreprise de transport.
CONTEXTE D’ENSEIGNEMENT
Activités d'apprentissage :
Il est à noter que ce module est un module essentiellement pratique, les connaissances en
terme de contenu sont très minimes. Il a pour fonction la capitalisation de modules de
compétences générales orientées d’une part sur le suivi et le contrôle d’un transport de
marchandises.
Activités d'enseignement :
Du fait de son coté pratique, ce module doit être essentiellement dispensé par des formateurs
d’une part, mais aussi par des professionnels eux-mêmes exploitants dans une entreprise de
transport.
CONDITIONS D’EVALUATION
A partir de cas réels et de mises en situation réelles et à l’aide de données réelles, d’un logiciel
d’exploitation d’entreprise de transport, vérifier l’habileté de l’apprenant à gérer un centre de
profit transport.
OFPPT/DRIF 8
Module 14 : Gestion d’un centre de profit

RESUME THEORIQUE
OFPPT/DRIF 9
PARTIE 1 - ORGANISATION ET FINANCEMENT D’UNE

ENTREPRISE DE TRANSPORT
CHAPITRE 1 – L’ORGANISATION
Les différentes fonctions de l’entreprise sont déterminées par l’existence d’un besoin.
I. LA FONCTION DE DIRECTION :
1. L’entreprise à direction unique :
Cette catégorie d’entreprise représente une part fort importante du secteur de transport routier.
Dans cette catégorie d’entreprise, le patron doit lui-même penser à l’avenir de son entreprise.
Pour cela, il doit prendre suffisamment de recul avec le quotidien et se fixer un itinéraire ou du
moins ses grandes lignes selon une double démarche :
Politique de maintien et de développement de l’entreprise,
Pérennité de l’entreprise (succession ou transmission).
Pour le premier point la politique de développement, le chef doit prendre conscience du fait que
nul ne peut être spécialisé et compétent dans tous les domaines (techniques, financiers etc.…).
Il devient alors nécessaire qu’il s’entoure de personnes pouvant l’aider et l’orienter dans la
gestion de son entreprise.
Il ne s’agit pas forcément de recruter des spécialistes, car la charge en personnel serait
beaucoup trop lourde à supporter compte tenu de la taille de ces entreprises mais on ne serait
suffisamment conseiller aux chefs de ces entreprises, d’une part d’avoir recours, à chaque fois
que cela s’avérait utile, à des conseillers extérieurs intervenant de façon ponctuelle, d’autre part
d’oser déléguer. Si des personnes au sein de l’entreprise, font preuve de compétence, le chef
d’entreprise trouvera profit en leur déléguant certaines tâches.
Pour le deuxième point, concernant la pérennité de l’entreprise devra, au moins 3 ans à

l’avance, organiser sa succession. C’est la condition pour préserver le patrimoine de
l’entreprise, en maintenir la valeur et en assurer la pérennité.
L’organisation d’une succession est une opération complexe où entrent en jeu des éléments
divers mettant en cause non seulement l’aspect juridique et fiscal mais aussi la direction même
de l’entreprise : celle-ci peut revenir à un élément de la famille ou choisi en dehors d’elle, ce qui
peut avoir également pour conséquence un transfert total ou partiel du capital.
Le chef d’entreprise ne peut y répondre sans réflexion et préparations préalables.
OFPPT/DRIF 10
2. L’entreprise avec équipe de direction :
Pour que l’équipe de direction soit une organisation cohérente, il faut qu’un certain nombre de
conditions soient remplies :
Un leader doit se dégager de cette équipe de direction pour prendre les décisions
importantes. Ce leader est généralement le dirigeable de l’entreprise et il est souhaitable
qu’il en soit ainsi.
Il sera indispensable de définir les fonctions de chacun et de répartir les tâches.
Il est nécessaire qu’une organisation soit établit précisant les relations hiérarchiques et
fonctionnelles de chacun.
Pour la bonne cohésion de l’équipe de direction, il faudra non seulement définir une
politique générale, mais également fixer des objectifs individuels à chacun afin que la
coordination soit bonne au sein de l’équipe.
Pour que l’équipe de direction soit efficace, le chef d’entreprise a intérêt à :
- Mettre en place un système de contrôle régulier des performances de chacun
des membres qui la composent (contrôle budgétaire, des méthodes…)
- Attribuer à un « audit interne », lorsque l’entreprise atteint une certaine taille, la
charge de vérifier le bon fonctionnement des structures de l’entreprise.
L’équipe de direction doit se remettre en cause régulièrement et prendre le recul
nécessaire pour cela (participation à des séminaires, appel des conseillers extérieurs
spécialisés). Elle doit également assurer son renouvellement afin que l’équilibre de la
pyramide des âges, au sein de l’équipe, soit respecté. Le renouvellement complet d’un
groupe uniforme de personnes responsables pose toujours un problème de mise en place
et de définition d’une politique globale qui se traduit en terme de perte de rentabilité.
Pour que les objectifs fixés à chacun par la direction générale puissent être atteints, cette
dernière devra fournir les moyens nécessaires à leur réalisation. Ces moyens sont
financiers, techniques et humains.
Dans ce sens il est fortement primordial et vital pour l’entreprise que son dirigeant, ou son
équipe de Direction, prenne le recul nécessaire pour s’informer, se former, actualiser ses
connaissances, avoir l’œil continuellement ouvert vers l’extérieur.
II. LA FONCTION COMMERCIALE :
1. La composition de la clientèle :
Le chef de l’entreprise doit veiller au bon équilibre de la composition de sa clientèle, tant en

qualité (sérieux, potentialité de développement, bonne situation financière du client) qu’en
quantité (faire reposer une trop grande partie de son chiffre d’affaires sur un petit nombre, voire
sur un seul client, est un facteur de fragilité pour l’entreprise).
OFPPT/DRIF 11
2. Les produits concurrents :
Le service commercial doit fournir des informations sur les prestations offertes par la
concurrence. C’est après avoir réalisé cette étude qualitative et quantitative (en terme de part
de marché captée) que l’entreprise pourra :
orienter judicieusement ses efforts de pénétration du marché,
mieux définir sa stratégie commerciale, notamment en terme de recherches de nouveaux
clients et/ou de nouveaux services à proposer en fonction de ses moyens actuels ou de
ses possibilités d’adaptation au marché.
3. La sauvegarde de la crédibilité de l’entreprise :
L’entreprise doit sauvegarder sa crédibilité, c’est-à-dire ne doit s’engager à vendre que ce

qu’elle est capable de réaliser. Cela suppose :
Qu’il y ait cohérence complète entre les objectifs et les décisions de l’entreprise : d’une
part, les objectifs de la fonction commerciale doivent s’inscrire dans le cadre des
orientations de la direction générale, d’autre part les moyens mis à la disposition de
l’exploitation doivent permettre la réalisation des objectifs de la fonction commerciale,
Que la formation des attachés commerciaux soit suffisante. Ils doivent être éclairés
continuellement sur les techniques commerciales et être informés sur les coûts des
produits, afin qu’ils sachent quelle la marge autorisée sur un trafic donné. Cette
connaissance des coûts est trop souvent négligée .Elle est pourtant indispensable pour
une bonne négociation,
Qu’elle n’hésite pas si cela s’avère nécessaire, à se séparer de mauvais clients qui ne font
qu’accroître son risque financier.
III. LA FONCTION D’EXPLOITATION :
La fonction d’exploitation constitue la base dans l’entreprise de transport, c'est une plaque
tournante, en relation avec : les commerciaux, la comptabilité, les sous-traitants et l’atelier
éventuellement. Pour que cette fonction remplisse efficacement sa tâche, il faut qu’une bonne
coordination soit mise en place entre les différents services concernés, et que des objectifs en
terme d’optimisation de certains facteurs soient fixés.
1. Optimiser la gestion du parc :
Productivité optimum du parc : minimisation des kilométrages à vide, augmentation du

coefficient de remplissage, adaptation du matériel etc.
Participation à la planification de l’immobilisation des véhicules pour leur maintenance en

collaboration avec l’atelier.
Contribution à l’élaboration de la politique de renouvellement du parc a fin d’éviter le

vieillissement collectif des véhicules.
OFPPT/DRIF 12
2. Optimiser la gestion du personnel d’exploitation :
Planification des temps de travail.

Formation et perfectionnement des conducteurs (en particulier sensibilisation à la sécurité et la
conduite économiques), et autres catégories du personnel d’exploitation.
Réflexion sur les systèmes de rémunération du personnel et plus particulièrement des

conducteurs. Ils doivent être précis et rationnels afin de sauvegarder l’équilibre de la meilleure
productivité et de la sécurité.
3. Optimiser les relations :
Avec les sous-traitants : avoir une connaissance suffisante de leur disponibilité afin de prendre
auprès de la clientèle des engagements réalisables.
Avec le service facturation, afin d’éviter que des prestations ne soient pas facturées, ou
facturées tardivement.
IV. LA FONCTION FINANCIERE :
1. La comptabilité :
En tenant compte des besoins exprimés par la direction générale, il revient aux responsables
de cette fonction de fixer la périodicité des états comptables (comptabilité générale et
analytique), sachant que le risque pour l’entreprise est d’autant plus faible que la sortie des
états comptables est fréquente : plus rapidement on prend connaissance d’un problème, plus
rapidement on est apte à le résoudre.
Il est important d’avoir une maîtrise des délais de parutions de l’information afin que cette
dernière puisse être analysée. En effet, il ne suffit pas de créer l’information, il faut l’utiliser.
2. Le contrôle de gestion :
Il permet une bonne maîtrise des coûts (tirés de la comptabilité analytique).
Il permet la réalisation des tableaux de bord, des prévisions et l’analyse des écarts.
Il évalue les performances des différents services.
Il a la faculté d’orienter la politique des prix
3. La gestion financière :
A court terme : l’entreprise doit assurer un suivi constant de sa trésorerie en date et en valeur,
établir des prévisions et s’en entretenir régulièrement avec son banquier.
OFPPT/DRIF 13
A moyen et long terme : les responsables de cette fonction ont pour charge, après définition
d’un plan d’investissement qui s’insérera dans la politique générale de développement de
l’entreprise, d’établir un plan de financement, de négocier et choisir les financements, et
d’indiquer dans le temps ou les périodes optimales d’investissements. Ils sont en relation
directe avec les organismes financiers et sont leurs interlocuteurs privilégiés.
V. LA FONCTION APPROVISIONNEMENT :
Les stocks représentent dans le bilan des entreprises de 20% à 80% du total des actifs : ils
engendrent donc un besoin de financement ainsi que des coûts de gestion considérables. Ils
convient donc de mettre en place des méthodes de gestion de ces stocks qui minimisent les
coûts associés.
Lorsqu’un ordre de réapprovisionnement du stock, est passé il s’écoule un certain délai,

dénommé :
« Délais d’obtention de la demande. »
Ce délais d’obtention est soit constant, soit modélisé par une loi de probabilité (généralement
de poisson). La situation qui vient donc en priorité à l’esprit est celle ou le réapprovisionnement
du stock est assuré par un fournisseur externe à l’entreprise (comme c’est le cas pour les
matières premières). En fait, rien ne change dans l’analyse si le fournisseur du stock est
interne, comme un atelier de production, par exemple.
De manière générale le délai d’obtention peut inclure de nombreux phénomènes : délai de

transmission de l’information, délai de production des pièces commandées, délai de transport,
délai de réception et contrôle, etc.
OFPPT/DRIF 14
CHAPITRE 2 – LE FINANCEMENT
Selon le plan théorique la politique financière de l’entreprise est très claire : l’entreprise doit
financer avec ses capitaux permanents, ses investissements et le besoin de financement
généré par le cycle d’exploitation. Autrement exprimé, les capitaux permanents doivent, en
principe, être supérieur ou égaux à la somme des investissements et du fonds de roulement
normatif. Dans la situation inverse le déséquilibre financier se concrétiserait et la pérennité de
l’exploitation pourrait être menacée. Il faut cependant admettre que ce raisonnement
économique est rigide et ainsi peut ne pas toujours s’appliquer à la réalité pratique des affaires.
Nous examinons donc au cours de ce chapitre tous les problèmes liés au financement des
entreprises et les solutions qui peuvent y remédier.
I. LE FINANCEMENT PAR FONDS PROPRES :
Les fonds propres de l’entreprise sont constitués par l’agrégat des capitaux propres (Capital
social + réserves + bénéfice de l’exercice + provisions réglementées).
Les fonds propres de l’entreprise augmentent chaque année par les bénéfices ou sont réduits
par les pertes, ainsi que par la distribution des dividendes versés par l’entreprise.
La hausse du financement par fonds propres peut se réaliser selon les procédures que nous
allons maintenant examiner.
1. Mise en réserve du résultat de l’exercice :
Il s’agit là du procédé le plus classiques et le plus sain. Doit- on ou non, distribuer ?

Sur le plan financier la distribution (ou mise en réserve) obéit aux lois suivantes :
1.1. Dans quelle situation ne doit-on jamais distribuer ?
Lorsque l’entreprise a subit des pertes antérieurs importantes. (On constatera

comptablement que le report à nouveau est débiteur, il apparaît au passif avec le signe
moins et signifie que les fonds propres originalement apportés et créés sont de ce même
report à nouveau.
Lorsque l’année en cours est difficile sur le plan de la rentabilité et de l’exploitation, les
bénéfices étant connus lors de l’arrêté des comptes c'est-à-dire au cours du quatrième
mois qui suit la clôture de l’exercice, cela serait une erreur dangereuse de distribuer les
profits de l’année passée alors que la situation de l’exercice en cours se dégrade.
OFPPT/DRIF 15
Lorsque l’entreprise connaît une forte croissance matérialisée par le gonflement

exponentiel du chiffre d’affaires. L’expansion engendre une hausse du besoin en fonds de
roulement (fonds de roulement normatif) ; ce dernier doit être si possible financé par des
capitaux stables et des distributions de dividendes importantes peuvent déséquilibrer
l’entreprise jusqu’à la cessation des paiements alors que celle-ci se développait
favorablement.
Lorsque l’entreprise a prévu de se lancer dans un programme d’investissement important.
1.2. Quand peut-on distribuer ?
Lorsque les conditions évoquées ci-dessus ne sont pas réunis. D’une façon générale
lorsque l’entreprise n’est pas, ou ne risque pas d’être dans une situation de déséquilibre
financier.
Stratégiquement la direction peut être amenée à distribuer des dividendes afin de mieux
préparer une augmentation de capital ou de numéraire ; les actionnaires rassurés par la
régularité de la rémunération de leurs capitaux y souscrivant plus facilement.
II. LE FINANCEMENT PAR EMPRUNT :
2. L’emprunt bancaire :
2.1. Le recourt à l’emprunt :
L’entreprise de transport peut rechercher des financements tant sur le marché obligataire
qu’auprès des organismes de crédit spécialisés dans les prêts à moyen et à long terme.
1.1.1. Le recours au marché obligataire
Le marché financier se définit comme le marché des capitaux à long terme, auprès
duquel les entreprises peuvent obtenir des ressources permanentes sous deux formes :
Les souscriptions au capital social (appel public à l’épargne),
Les placements à long terme.
L’emprunt obligataire consiste à mettre sur le marché financier des titres appelés
« obligations », ce recours est une opération complexe, longue et coûteuse. Enfin, ce recours
reste réservé à des entreprises qui remplissent un certain nombre de conditions : taille,
structure financière, croissance…
1.1.2. Le recours au crédit à moyen terme
En fonction de la structure de son bilan et de la nature de l’investissement, l’entreprise a

accès :
Au crédit mobilisable,
Ou seulement au crédit non mobilisable.
OFPPT/DRIF 16
Crédit mobilisable :
C’est le crédit qu’une banque ou autres institutions financières, acceptent de mobiliser (c’est-à-
dire de réescompter) en raison du bon équilibre financier de l’entreprise qui emprunte.
La mobilisation (ou réescompte) est l’opération par laquelle le banquier a la faculté de se

financer dans des conditions favorables.
Les conditions exigées se résument dans les 3 règles suivantes :
1) Capitaux propres/Dettes à moyen terme > 1
N.B : La partie des emprunts remboursables à plus de 5 ans ne doit pas être prise en compte.
2) Capitaux permanent/Immobilisations nettes > 1

Ici, il faut inclure la totalité de la part des emprunts remboursable à plus d’un an.
3) Capacité annuelle d’autofinancement

Remboursements annuels des emprunts en encours
+
L’emprunt sollicité
La capacité d’autofinancement doit permettre le remboursement des engagements déjà existant

et ceux du crédit solliciter.
Crédit non mobilisable
Le crédit est « non mobilisable » dans les deux cas suivants :

Quand le bilan ne remplit pas les conditions évoquées ci-dessus,
Quand l’emprunt porte sur certains biens incorporels ou lorsque la durée et quotité du
crédit demander sont supérieurs aux normes prévues.
III. LE FINANCEMENT PAR CREDIT BAIL (LEASING) :
Le crédit bail est un des moyens de financement le plus utilisé en matière d’investissement
Deux raisons principales entraînent cette préférence :
Le règlement d’un loyer est financièrement plus léger que le coût de l’investissement,
Le loyer de crédit bail est fiscalement déductibles alors que pour un emprunt, seuls les
frais financiers peuvent être déflaqués des impôts.
Le principe de crédit bail est simple : un contrat est conclu entre un locataire et un loueur qui
reste propriétaire de l’objet jusqu'à la levée de l’option achat. Le locataire paiera au loueur un
loyer et rachètera en terminaison le bien loué pour une somme très faible. Le loyer est élevé car
il intègre le remboursement théorique du capital et les intérêts mais présente l’avantage de la
déductibilité fiscale. Le contrat de crédit bail peut porter sur des biens mobiliers et immobiliers.
OFPPT/DRIF 17
PARTIE 2 - LA GESTION FINANCIERE ET FISCALE

CHAPITRE 1 - LA GESTION FINANCIERE
I. LES SOLDES INTERMEDIAIRES DE GESTION
1. Etude des états de soldes de gestion
1.1. La marge brute
Définition et calcul :
C’est le solde de gestion fondamental des entreprises commerciales. Elle est dégagée par les
entreprises industrielles pour les activités commerciales.
Achats revendus de marchandises

Ventes de marchandises
Marge brute
Exemple : On va prendre le cas de la société SOMAR

Ventes de marchandises : 18 756
Achats revendus de marchandises : 14 328
Marge brute : 4 428
Remarque : Ne pas confondre marge brute et marge commerciale.

Marge commerciale : ventes - coût d’achat des marchandises vendues.
Exemple :
Chiffre d’affaire 8 000 000 DH ; marge brute : 30 %

L’entreprise décide d’abaisser ses prix de vente de 5 %, ses coûts restant strictement
inchangés ; elle est récompensée de cet effort commercial par une augmentation de 30 % des
quantités vendues.
Analyser les résultats de cette action commerciale :
Marge brute initiale : 8 000 000 x 0,3 = 2 400 000

Nouveau taux de marge : 30 % - 5 % = 25 %
Nouvelle marge, compte tenu d’une augmentation de 30 % des quantités vendues :
2 400 000 x 25/30 x 1, 3 = 2 600 000
OFPPT/DRIF 18
Ainsi la baisse du taux de marge étant plus que composé par l’accroissement de quantités
vendues, la marge totale augmente de 200 000 DH, la rentabilité s’en trouvera améliorée à
condition que cette augmentation de volume n’entraîne pas un accroissement de certaines
autres charges de plus de 200 000 DH.
1.2. La production de l’exercice :
Concerne les entreprises ayant une activité de fabrication ou de transformation de biens et de
service. C’est le total de la production élaborée par l’entreprise.
Production vendue
Production de
Production stockée
l’exercice
Production immobilisée
Exemple : Dans le cas de la société SOMAR

Production vendue : 566 280,00
Production stockée : - 30 736,50
Production immobilisée : 1 764,00
Production de l’exercice : 537 307,50
Intérêt économique :
La production de l’exercice mesure l’activité productrice de biens et de service de l’entreprise.
Cette production a sans doute une plus grande signification économique que le chiffre
d’affaires ; elle est cependant hétérogène puisque formée :
des prix de ventes des produits (vendus)
des coûts de production des produits finis et des encours (production stockée,
production immobilisée)
1.3. La valeur ajoutée :
La valeur ajoutée représente la véritable production de l’entreprise cet son apport à l’économie
et la production nationale.
Consommation de l’exercice Marge brute
Valeur ajoutée Production de l’exercice
OFPPT/DRIF 19
Consommation de l’exercice = Achats consommée de matière et fournitures

De matière et fournitures + autres charges externes
Exemple : « cas société SOMAR »
Achats consommés : 235 152

Autres charges externes : 12 888
Consommation de l’exercice : 248 040
Marge brute : 4 428,00

+ Production de l’exercice : 537 307,50
Consommation de l’exercice : - 248 040,00
Valeur ajoutée : 293 695,50
V.A = Somme des rémunération des facteurs de production
Rémunération du travail : salaires et charges sociales

Rémunération de l’état : impôts
Rémunération des préteurs : intérêt
Rémunération de l’investissement : amortissement
Rémunération des capitaux propres : résultat
1.4. Excédent brut d’exploitation (EBE) :
L’EBE correspond à la différence entre les produits d’exploitation (autres que les produits
financiers et les reprises de charges) et les charges d’exploitation (autres que les charges
financiers et les dotations aux amortissements et aux provisions)
Impôts et taxes
Valeur ajoutée produite
Charges de personnel
EBE
Exemple : Cas société SOMAR ;
Valeur ajoutée : 293 695,50

Impôts et taxes : - 7 200,00
Charges de personnel : - 230 400,00
EBE : 56 095,50
OFPPT/DRIF 20
Intérêt économique :
L’EBE est sans doute plus intéressant que la VA pour l’analyse de gestion. Il traduit, en effet,
une étape fondamentale de la formation du résultat, fournissant la PERFORMANCE
ECONOMIQUE de l’entreprise non influencée par :
Les éléments financiers du résultat (donc indépendante des modes de financement de
l’entreprise,
Les amortissements (donc indépendante de la pratique de l’entreprise plus ou moins
sévère ou « laxiste » en cette matière sujette à estimation,
Les éléments non courants du résultat ni par l’impôt sur le résultat. D’ou l’intérêt des
comparaison d’EBE.
Exemple :
Soit deux entreprise A et B appartenant à la même branche d’activité industrielle, la première

est en perte de 1 850 dh, la seconde en bénéfice de 4 225 pour l’exercice 1995, et ce pour des
chiffres d’affaires comparables (100 000 dh pour A et 85.000 pour B)
A B
- Dotation aux amortissements (d’exploitation) 8 800 4 200
- Charges financières nette (-produits financiers) 5 100 2 300
- Résultat non courants -1 300 +1 250
- les autres charges 650(CM) 4 425
Reconstitution de l’EBE :
EBE de A : -1 850 + 650 + 1 300 + 5 100 + 8 800 = + 14 000

EBE de B : + 4 225 + 2 275 – 1 250 + 2 300 + 4 200 = + 11 750
% par rapport au CA
Pour A : EBE = 14 % du CA
Pour B : EBE = 13 % du CA
1.5. Résultat d’exploitation :
Ce résultat est intéressent puisqu’il fournit le niveau de la performance réalisée, après

amortissement, mais avant influence des charges financières et des éléments non courants.
OFPPT/DRIF 21
EBE
Autres charges d’exploitation
Autres produits d’exploitation

Dotation d’exploitation
Reprise d’exploitation
Résultat d’exploitation Transferts de charges
Exemple : cas société SOMAR :
EBE 56 095,50
Autres produits + 1 440,00

Reprises d’exploitation + 496,50
Dot. d’exploitation - 13 680,00
Autres charges d’exploitation - 1 080,00
Résultat d’exploitation : 43 272,00
Remarque :
Après résultat d’exploitation, on retrouve les éléments figurants explicitement dans le CPC :
- Résultat financier
- Résultat courant
- Résultat non courant
- Résultat net.
OFPPT/DRIF 22
PRESENTATION DU TABLEAU DE FORMATION DES RESULTATS
EXERCICE
1 Ventes de marchandises (en l’état) 18 756,00
2 - Achats revendus de marchandises 14 328,00
I = MARGE BRUTE SUR VENTES EN 4 428,00
L’ETAT
+ PRODUCTION DE L’EXERCICE 537 307,50
(3+4+5)
3 Vente de biens et service produits 566
280,00
4 Variation de stocks de produits -30 736,50
II 5 Immobilisations produites par 1 764,00
l’entreprise pour elle-même
- CONSOMATION DE L’EXERCICE 248 040,00
6 Achats consommés de matière et de 235 152,00
fournitures
III 7 Autres charges externes 12 888,00
IV = VALEUR AJOUTEE 293 695,50
8 + Subvention d’exploitation
9 - Impôts et taxes 7 200,00
V 10 - Charges de personnel 230 400,00
= EXEDENT BRUT D’EXPLOITATION 56 095,50
= OU INSUFFISANCE BRUTE
D’EXPLOIATION
11 + Autres produits d’exploitation 1 440,00
12 - Autres charges d’exploitation 1 080
13 + Reprises d’exploitation : transfert de 496,50
charges
14 - Dotation d’exploitation 13 680,00
VI = RESULTAT D’EXPLOITATION 43 272,00
VII +/- RESULTAT FINANCIER 4 125,00
VIII = RESULTAT COURANT (+ou-) 47 397,00
IX +/- Résultat non courant 97,50
15 - Impôts sur les résultats 16 623,00
x = RESULTAT DE L’EXERCICE (+ou-) 30 871,50
II. LA NOTION D’EQUILIBRE FINANCIER :
Le principe est le suivant : le financement permanent doit être supérieur ou égale aux besoins
générés par les investissements et le cycle d’exploitation. Autrement dit, les capitaux
permanents de l’entreprise (capitaux propres+emprunts à long terme) doivent être au moins
égaux aux investissements nets des amortissements additionnés au fonds de roulement
normatif.
OFPPT/DRIF 23
1. Le fond de roulement normatif et le fond de roulement net :
Le fond de roulement normatif représente le besoin de financement généré par le cycle

d’exploitation. Le fond de roulement normatif est ainsi une valeur dynamique, fonction du niveau
d’activité de l’entreprise (chiffre d’affaire) ainsi que des délais d’encaissement des créances et
de décaissement des dettes.
Exemple :
Le stock moyen nécessaire au fonctionnement de l’entreprise est de 124 000 €
Le chiffre d’affaire mensuel s’élève à 160 000 €, les charges d’achats et de frais généraux
s’élèvent à 120 000 € par mois. Les clients règlent 40% comptant et 60% à un mois les
fournisseurs sont réglés 10% au comptant 30% à un mois et 60% à deux mois. Toutes les
autres charges sont réglées au comptant.
Le tableau de calcul du fonds de roulement normatif se présente comme suit (abstraction faite à
la T.V.A)
Eléments positifs Eléments négatifs
STOCKS ........................................................ 124 000
Clients –vente
160.000 x 40 % x 0 (mois) ............................. 0
160.000 x 60 % x 1 (mois) ............................. 96 000
Charges fournisseurs
120.000 x 10 % x 0 (mois) ............................. 0
120.000 x 30 % x 1 (mois) ............................. 36 000
120.000 x 60 % x 2 (mois) ............................. 144 000
220 000 180 000
- 180 000
Fonds de roulement normatif......................... 40 000 €
Le fonds de roulement normatif s’élève à 40 000 €. Le problème est désormais de savoir si le

fonds de roulement net est suffisant pour couvrir le fonds de roulement normatif.
Le fonds de roulement net, est égal à la différence entre les capitaux permanentes et les
immobilisations nettes (y compris les autres valeurs immobilisées), représentent l’aptitude de
l’entreprise à financer son cycle d’exploitation par des capitaux stables.
OFPPT/DRIF 24
2. Le besoin en fonds de roulement :
2.1. Définition :
Le BFR correspond au besoin de financement de l’exploitation provoqué par le décalage

existant entre :
D’une part le crédit accordé aux clients et autres débiteurs,
D’autre part le crédit consenti par les fournisseurs et autres créditeurs.
2.2. Calcul :
BFR = Passif d’exploitation – actif d’exploitation
Passif d’exploitation = Avances et acomptes reçus

+ Dettes fournisseurs et comptes rattachés
+ Dettes fiscales et sociales
+ Autres dettes
+ Compte de régularisation
Actif d’exploitation = Stocks

+ Avances et acomptes versés sur commandes
+ Clients et comptes rattachés
+ Effets escomptés et non échus
+ Autres créances
+ Comptes de régularisation
2.3. Variation du BFR :
Le BFR peut s’accroître par :
Une augmentation des actifs d’exploitation :

- Augmentation des créances clients,
- Augmentation des autres créances d’exploitation (stocks, TVA récupérable…).
Une baisse du passif d’exploitation :
- Baisse du poste fournisseur (réduction de la durée du crédit fournisseurs),
- Baisse des autres dettes d’exploitations (dettes fiscales, dettes sociales).
Les actions permettant de diminuer le besoin en fonds de roulement :
Le BFR peut être diminué par des actions sur les actifs ou sur le passif d’exploitation :
Les actions sur les actifs d’exploitation :

- Réduction de la durée crédit client où l’entreprise peut agir sur les délais ou sur
la carence de facturation,
- Action sur les autres créances d’exploitation, bien sur les stocks.
OFPPT/DRIF 25
Les actions sur le passif d’exploitation :

- La durée du crédit fournisseurs, l’entreprise doit s’assurer de la bonne gestion
des crédits fournisseurs,
- Les autres dettes d’exploitation, sauf en cas de règlement rapide des clients, on
recommandera de reverser la TVA au moment des encaissements, ce qui
procure un crédit supplémentaire.
3. La gestion de trésorerie :
La gestion de la trésorerie à court terme (trésorerie immédiate) :
Trois difficultés importantes surgissent dans l’hypothèse où la trésorerie d’une entreprise est
insuffisante :
a) L’entreprise ayant des difficultés à régler ses fournisseurs dans les délais prévus, risque de
perdre la confiance de ces derniers. Les fournisseurs imposeront alors des conditions de
paiement plus sévères qui ne feront qu’accentuer le mal. Le cercle vicieux est alors amorcés
et l’entreprise sera amenée à plus ou moins long terme à la cessation de paiement.
b) Les banques peuvent financer le besoin de trésorerie de l’entreprise. Ce soutien présente
toutefois trois caractéristiques qu’il convient de garder à l’esprit :
1) La banque peut accorder un crédit mais celui-ci n’est pas élastique à la hausse par
contre si le besoin de trésorerie diminue la banque cherchera à réduire son
autorisation de crédit.
2) L’autorisation de crédit n’est pas éternelle. Dans la grande majorité des cas, cette
autorisation est verbale ce qui interdit pas au banquier de la supprimer
brusquement sans avoir à justifier auprès de l’entreprise.
3) Le crédit est un procédé coûteux.
Il suffit d’examiner l’évolution du compte frais financiers des entreprises pour se
rendre compte que ce poste subit une progression géométrique, on voit aussi
comment le besoin de liquidité fait prendre des risques et grève sensiblement ses
résultats.
III. LES RATIOS :
1. Définition d’un ratio :
Un ratio est le rapport de deux grandeurs. Celles-ci peuvent recouvrir des données brutes telles
que les stocks ou un poste du bilan, ainsi que des données plus élaborées telles que les fonds
de roulement, la valeur ajoutée, l’excédent brut d’exploitation.
Selon les éléments qui sont comparés, les ratios donneront une information susceptible
d’informer l’analyste financier sur un des nombreux aspects de l’entreprise qu’il souhaite mettre
en valeur : rentabilité, indépendance financière, etc.
OFPPT/DRIF 26
Exemple :
Soit une entreprise dont l’actif à court terme et le passif à court terme se présentent comme
suit :
Actif à court terme (en K.DHS) Passif à court terme (en K.DHS)
Stocks............................................. 100 Fournisseurs ......................................... 7 000
Clients ......................................... 9 000 Autres dettes à Court Terme ................... 600
Autres valeurs réalisables .............. 500
Trésorerie ....................................... 100
TOTAL......................................... 9 700 TOTAL .................................................. 7 600
Le ratio de liquidité générale : Actif à court terme

Passif à court terme
= 1,276
Si la norme du secteur est de 1,20 on peut penser a priori que la situation des liquidités est
légèrement favorable, les comptes étant exacts. Mais une analyse plus approfondie permet de
savoir que les 9 000 KDHS dus par les clients le sont à six mois, tandis que les 7 000 K DHS
dus aux fournisseurs devront être réglés par l’entreprise au plus tard dans un mois. Dans ce
cas, nous voyons que l’entreprise est incapable d’honorer sa dette sans avoir recours à un
financement externe. La situation est alors mauvaise.
Le ratio n’a pas pu rendre le service que l’on attendait de lui, car il n’a pu intégrer la variable
temps.
OFPPT/DRIF 27
CHAPITRE 2 - LA GESTION FISCALE
Ce chapitre portera sur les impôts et taxes suivants :

- L’impôt général sur le revenu,
- L’impôt sur les sociétés,
- La taxe sur la valeur ajoutée.
I. L’IMPOT GENERAL SUR LE REVENU (IGR) :
Les personnes physiques réputées résidentes au Maroc au vu de la loi fiscale, en raison de leur
séjour au Maroc au moins 183 jours pour toute période de 365 jours sont appréhendées à l’IGR
sur leurs revenus de source marocaine et étrangère sous réserve de l’application des
dispositions des conventions fiscales internationales.
Les personnes physiques qui n’ont pas leurs résidences habituelles au Maroc sont
appréhendées à l’IGR sur leur revenu de source marocaine.
1. Champ d’application :
L’IGR s’applique :
- Aux revenus professionnels,
- Aux revenus provenant des exploitations agricoles, 1
- Aux revenu salariaux,
- Aux revenus et profits fonciers,
- Aux revenus et profits de capitaux mobiliers.
2. Barème de L’IGR :
2.1. Barème à taux progressifs :
L’impôt est calculé sur la base du revenu global du contribuable qui est constitué de l’ensemble
des revenus catégoriels (revenus salariaux, revenus professionnels, revenus et profits
fonciers…) d’après le barème suivant :
Barème annuel de L’IGR

Tranche de revenu en DH TAUX EN %
0 à 20 000 0
20 001 à 24 000 13
24 001 à 36 000 21
36 001 à 60 000 35
Au-delà de 60 000 44
1
- Ces revenus son exonérés de l’IGR jusqu’à l’an 2010.
OFPPT/DRIF 28
Par ailleurs le tableau présenté ci-après expose la méthode de calcul rapide.
2.2. Les autres taux d’imposition à L’IGR :
Il existe des cas particuliers de revenus, imposés notamment par voie de retenue à la source,
libératoire de L’IGR. Ces taux varient 10 à 30 % et concernant principalement :
- Les revenus et profits de capitaux mobiliers ;
- Les revenus des formateurs vacataires dans les établissements d’enseignement ;
- Les revenus des personnes non salariées et non patentables ;
- …
Barème annuel et mensuel de calcul rapide de L’IGR
Barème annuel Barème mensuel

Tranche de Taux Somme à Tranche de Taux Somme à
revenu en % déduire revenu en % déduire
0 à 20 000 0 0 0 à 1 666,67 0 0
20 001 à 24 000 13 2 600 1666,67 à 2 000 13 216,67
24 001 à 36 000 21 4 520 2 001 à 3 000 21 376,67
36 001 à 60 000 35 9 560 3 001 à 5000 35 796,67
Au-delà de 60 000 44 14 960 Au-delà de 5 000 44 1 246,67
En effet, les taux d’imposition à L’IGR, autre que le barème progressif, se présentent comme
suit :
Le taux de 10%
Ce taux s’applique pour :

• Le montant hors taxes des produits bruts perçus par les entreprises étrangères,
• Les produits des actions, parts sociales et revenus assimilés perçus par les entreprises,
• Les produits des actions, parts sociales et revenus assimilés,
• Les profits nets résultant des cessions d’actions et autres titres de capital, ainsi que
d’actions ou de parts d’ OPCVM dont l’additif est investi en permanence à hauteur d’au
moins 60% d’actions et autres titres de capital,
• Le montant brut des dividendes, intérêts du capital et autres produits de participation
similaires distribués par les sociétés ayant leur siège au Maroc et relevant de l’IS.
Le prélèvement à ce taux est libératoire de tout impôt direct.
Le taux de 15%
Ce taux s’applique pour les profits nets résultant des cessions d’actions ou de parties d’OPCVM
qui ne relèvent pas des catégories d’OPCVM imposables à 20%. Ce taux est libératoire de
l’IGR.
OFPPT/DRIF 29
Le taux de 17%
Ce taux s’applique pour les formateurs à titre occasionnel au titre des rémunérations et
indemnités qui leur sont versées par des établissements publics ou privés d’enseignement ou
de formation professionnelle. Ce taux est libérations de IGR.
Le taux de 20%

Les revenus de placement à revenu fixe distribués par les comptables publics, les
établissements bancaires publics ou privés, les sociétés et entreprises ayant leur siège au
Maroc.
Le taux de 30%

• Les médecins non patentables qui effectuent des actes chirurgicaux dans des cliniques
et établissements assimilés. Le prélèvement à ce taux est libératoire de l’IGR,
• Les rémunérations occasionnelles autres que celles versées à des formateurs. Ce taux
n’est pas libératoire l’IGR. Le revenu doit faire l’objet d’une déclaration par le titulaire,
• Les produits de placement à revenu fixe versés ou inscrits en compte à des
bénéficiaires personnes physiques autres que celles assujetties à l’ IGR selon le régime
du résultat net réel ou celui du résultat net simplifié .les bénéficiaires ne déclinent pas
leur indenté. La retenue opérée à ce taux est libératoire de l’IGR.
3. Imposition des différents revenus :
3.1. Revenus professionnels :
3.1.1. Champ d’application :
Sont considérés comme revenus professionnels, les bénéfices par les personnes physiques
promenant de l’exercice à titre indépendant :
- Des activités commerciales, industrielles ou artisanales ;
- Des professions de promoteur immobilier, de lotisseur de terrains et de marchand de biens ;
- De professions libérales. Ainsi que tout autre revenu indépendant ayant un caractère
répétitif ;
- Les résultas bénéficiaires réalisés par les sociétés en nom collectif, les sociétés en
commandite simple et les sociétés de fait, ne comprenant pas des associés personnes
physiques. Dans ce cas, le résultat net bénéficiaire de la société de personnes est
considéré comme un revenu professionnel du principal associé et imposé en son nom, pour
sa totalité.
Ce résultat n’est par réparti entre les associés au prorata de leurs participations. Toutefois, si
une personne physique est membre d’une indivision ou d’une association en participation, sa
part dans le résultat de l’indivision ou de l’association en participation entre dans la
détermination de son revenu professionnel.
OFPPT/DRIF 30
3.1.2. Modalités d’imposition :
Ces revenus sont appréhendés à l’impôt selon le régime du bénéfice net réel ou simplifié, sauf
les activités et professions qui ont opté pour l’imposition forfaitaire en conformité aux options
légales.
Régime du résultat net réel

L’imposition selon le régime du résultat net est identique à celle qui est prévue en matière
d’impôt sur les sociétés.
Régime du résultat net simplifié

L’imposition à l’IGR selon ce régime est identique celle du RNR à l’exception du fait que :
- Les provisions ne sont pas déductibles du résultat fiscal imposable,
- Les déficits ne sont pas reportables d’un exercice à l’autre.
Régime du bénéfice forfaitaire

Sont éligibles à ce régime les activités et professions qui remplissent les conditions prévues par
la loi : activités non expressément exclues du régime du forfait, et dont le chiffre d’affaires reste
inférieur aux seuils prévus par catégorie d’activité concernée.
Le bénéfice « forfaitaire » est déterminé sur la base du chiffre d’affaires réalisé par application
d’un coefficient fixé par profession conformément aux tableaux annexés à la loi n° 17-89
relative à l’IGR.
3.1.3. Taux d’imposition :
Ces revenus sont imposés suivant le barème progressif de l’IGR.
3.1.4. Obligations déclaratives :
Les obligations déclaratives des personnes réalisant des revenus professionnels et soumises à
l’IGR sont identiques à celles exigées des sociétés soumises à l’IS. Cependant, les personnes
soumises à l’IGR procèdent spontanément à la déclaration des résultats mais le paiement de
l’IGR est fait sur la base des rôles émis.
3.2. Revenus salariaux :
3.2.1. Champ d’application :
Sont considérés comme revenus salariaux pour l’application de l’IGR :

- Les traitements, salaires, émoluments et indemnités ainsi que les avantages en nature
ou en argent accordés en plus de ces revenus,
- Les indemnités, remboursement forfaitaire de frais st autres rémunérations allouées
aux dirigeants des sociétés,
- Les pensions de retraite et rentes viagères.
Toutefois, certains éléments sont exonérés de l’IGR, tels des indemnités, des allocations des
pensions…
OFPPT/DRIF 31
3.2.2. Modalités d’imposition :
Les modalités d’imposition sont exposées au niveau du paragraphe 4 « la détermination de

l’IGR ».
3.2.3. Base imposable à l’IGR :
La base imposable correspond aux rémunérations, indemnités et avantages divers perçus par
les salariés, atténuée :
d’une part d’un forfait de frais professionnels calculé à 17 % des salaires bruts, dans
la limite de 24 000 DH par an,
d’autre part, des cotisations salariales aux organismes sociaux (Caisse Nationale de
Sécurité Sociale, organisme de retraite…).
L’impôt est prélevé par l’employeur sur chaque paiement selon une fréquence mensuelle à titre
d’acompte sur l’impôt du par les salariés concernés au vu de leur revenu global annuel.
3.2.4. Obligations déclaratives :
Tout employeur domicilié ou établi au Maroc doit souscrire avant le 1er mars de chaque année,
une déclaration présentant notamment, pour chaque bénéficiaire, le montant des salaires
versés et des retenues effectuées.
4. La détermination de l’IGR :
Nous rappelons que le barème annuel s’applique à tous les revenus entrant dans le champ
d’application de l’IGR. Il existe cependant, des cas particuliers.
Le calcul de l’IGR sur les revenus salariaux peut se révéler complexe, surtout si le contribuable
dispose d’autres revenus pour lesquels il doit effectuer une déclaration. Le traitement fiscal des
indemnités ou des primes peut être compliqué dans la mesure où il est fonction de l’objet de
ces dernières. Les frais de représentation, les allocations familiales, les indemnités de
transport, les pensions alimentaires sont exonérées d’impôts.
OFPPT/DRIF 32
Charges ouvrant droit à déduction de l’IGR
Taux ou Limite ou
Rubriques Intitulé
montant plafond annuel
180 DH/an par
Charges de famille fixées à 180 DH par enfant plus le
1 personne à 1 080 DH
conjoint dans la limite de 6 personnes à charge
charge.
Assurance-vie dont les réductions d’impôt sont
égales à 10% du montant des primes et cotisations
2 versées au titre du contrat d’assurance-vie d’une 10% 900 DH
durée minimale de 10 ans des contribuables affiliés
auprès des sociétés ou mutuelles établies au Maroc.
Le résident au Maroc disposant de revenus de
sources étrangères et ayant acquitté l’impôt à
l’étranger doit déclarer le montant du revenu avant
3 impôt et le montant de l’impôt étranger acquitté. Ce
dernier va venir en déduction de l’IGR dans la limite
de la fraction de cet impôt correspondant aux revenus
étrangers.
L’impôt dû au titre des pensions de retraite ou
d’ayants cause de source étrangère transférées à
5 titre définitif en dirhams non convertibles au profit de 80%
contribuables disposant d’une résidence habituelle au
Maroc.
Intérêts sur prêts bancaires pour acquisition de
l’habitation principale dans la limite de 10% du revenu
net imposable ou la totalité de ces intérêts lorsqu’il
s’agit d’acquisition d’un logement économique.
La déduction des intérêts n’est pas cumulable avec,
d’une part, la déduction des intérêts pour la 10% du revenu
6
détermination de la plus-value nette imposable au net imposable
titre des profits immobiliers, d’autre part, la déduction,
de la base imposable des traitements et salaires, des
remboursements en principal et intérêts normaux de
certains prêts immobiliers obtenus par le contribuable
pour l’acquisition de logements sociaux.
Les primes ou cotisations se rapportant à des
contrats individuels ou collectifs d’assurance retraite
d’une durée égale au moins à 10 ans.
La déduction est subordonnée à la production d’une
copie certifiée conforme du contrat d’assurance- 6% du revenu
7 retraite et d’une attestation de paiement des 6% global
cotisations ou primes, délivrée par la société imposable
d’assurance concernée.
Par ailleurs, cette déduction n’est pas cumulable avec
la déduction des retenues pour la constitution de
pensions et retraites
Les dons versés aux œuvres et organismes d’intérêt 2 pour mille du
8 2 pour mille
général et aux associations à but non lucratif. CA
Les dons versés aux Habous publics et à l’entraide
9 Sans limite
nationale, etc.
OFPPT/DRIF 33
5. Le paiement de l’IGR :
Une fois la déclaration établie par le contribuable, l’administration fiscale vérifie les bases
d’imposition, calcule l’impôt et le met en recouvrement par voie de rôle. Le contrôle de la
déclaration est effectué à priori pour les personnes soumises au régime du bénéfice forfaitaire
et à posteriori pour les redevables relevant du régime du résultat net réel ou du résultat net
simplifié.
II. L’IMPOT SUR LES SOCIETES (IS) :
1. Champ d’application :
1.1. Personnes soumises à l’IS :
Sont soumises à l’impôt sur les sociétés, toutes les sociétés et autres personnes morales
assimilées (succursales de sociétés étrangères, établissements publics…) quel que soit leur
objet (entendu commercial ou civil) et quelle que soit leur forme, excepté les exclusions prévues
par la loi (sociétés en nom collectif ou en commandite simple lorsque tous les associés sont des
personnes physiques et n’ayant pas opté pour cet impôt) et les exonérations énumérées par la
loi (coopératives, associations sans but lucratif et autres).
Les sociétés étrangères sont soumises à l’IS à raison des activités qu’elles exercent au Maroc,
des biens qu’elles y possèdent et des produits et revenus qu’elles en perçoivent.
1.2. Mode de détermination du résultat fiscal :
Le résultat fiscal brut de chaque exercice comptable est égal au résultat comptable (produits
moins charges) majoré des réintégrations fiscales (charges non déductibles fiscalement) et
minoré des déductions fiscales (produits exonérés ou non imposables).
Par ailleurs, le résultat net fiscal est égal au résultat fiscal brut minoré du montant du déficit
fiscal.
En effet, le déficit fiscal (résultat négatif) d’un exercice comptable donné peut être déduit du
bénéfice de l’exercice comptable suivant. A défaut de bénéfice ou en cas de bénéfice
insuffisant pour que la déduction puisse être opérée en totalité ou en partie, le déficit ou le
reliquat peut être déduit des bénéfices des exercices comptables suivants jusqu’au quatrième
exercice qui suit l’exercice déficitaire. Cette limitation à 4 ans concerne le déficit hors
amortissement. Par contre, le déficit correspondant aux amortissements est reportable sans
limitation dans le temps.
En fin de compte, le résultat fiscal imposable se calcule comme suit :

Résultat fiscal imposable = Résultat comptable
+ Réintégrations
- Déductions
- Déficit fiscal reportable
(à concurrence du bénéfice disponible).
OFPPT/DRIF 34
2. Taux d’imposition
Actuellement, le taux normal est de 35 % pour toutes les sociétés soumises au régime général
de l’impôt sur les sociétés.
Par ailleurs, et en plus du taux de droit commun qui est de 35 %, il existe d’autres taux
d’imposition à l’IS.
3. Régimes d’imposition à l’IS :
3.1. Régime du résultat net réel :
Ce régime impose la tenue d’une comptabilité régulière dans le respect de la loi n° 9-88 relative
aux obligations comptables des commerçants, ainsi que la réalisation de certaines déclarations
fiscales.
L’impôt est calculé sur la base du résultat fiscal qui découle de l’excédent des produits
d’exploitation, profits et gains provenant de toutes opérations réalisées par la société, sur les
charges engagées pour les besoins de l’activité imposable.
3.2. Régime du forfait :
Ce régime concerne spécialement les sociétés étrangères. Les modalités d’imposition sont
spécifiques à ce régime.
4. Calcul de l’IS :
4.1. Calcul de l’IS en cas de résultat bénéficiaire
L’impôt sur les sociétés est calculé au taux de 35 % applicable au bénéfice fiscal. Ce dernier
découle de l’excèdent des produits imposables sur les charges déductibles.
Les produits imposables correspondent aux produits d’exploitation, aux produits financiers et
produits non courants, se rapportant directement ou indirectement aux produits livrés et aux
services réalisés.
Les charges déductibles correspondent aux dépenses et frais divers liés à l’exploitation et
concourant à la réalisation de l’objet de la société. En conséquence, ne sont pas admises en
déduction du résultat fiscal, les charges considérées comme libéralités, et en général, les
charges qui ne remplissent pas les conditions de fond et de forme prévues par la loi.
Les résultats fiscaux déficitaires sont reportables sur les exercices suivants dans la limite de
quatre ans excepté les déficits sur amortissements qui sont indéfiniment reportables.
4.2. Calcul de l’IS en cas de résultat déficitaire : cotisation minimale
Une cotisation minimale de l’impôt est due au lieu et place de l’IS calculée au taux en vigueur
lorsque le résultat fiscal est déficitaire et lorsque la cotisation minimale est supérieure à l’IS.
OFPPT/DRIF 35
Cette cotisation est calculée au taux de 0,5 % (ou 0,25 % pour certaines opérations de vente
portant sur les produits pétroliers, le beurre, l’huile, la farine, l’eau, l’électricité, le sucre et autres
produits réglementés) applicable aux produits d’exploitation et financiers.
Toutefois, le montant de la CM ne peut être inférieur à 1 500,00 DH.
5. Cas des établissements stables des sociétés étrangères :
Les entités représentatives de sociétés étrangères au Maroc qualifiées d’établissements

stables, par référence aux définitions prévues par les conventions fiscales internationales, sont
soumises à l’IS selon le régime du bénéfice net réel. Toutefois, les établissements stables qui
réalisent des marchés de construction ou de montage, peuvent opter pour l’imposition forfaitaire
prévue par la loi relative à l’IS.
Dans le cadre du régime du bénéfice net réel, la loi admet la déductibilité fiscale de certaines
charges supportées par « le siège » pour le compte de son établissement stable établi au
Maroc.
Ainsi, les charges engagées directement par le siège comme les intérêts des emprunts
contractés pour le compte spécifique de l’établissement stable, sont admises en déduction de la
base imposable au Maroc en apportant la preuve de leur réalité et leur imputation sur
l’établissement marocain. Par contre, les frais de siège, représentant une quote-part des coûts
de direction, des prestations comptables et assimilées, ne sont admis en déduction du résultat
fiscal que dans la limite de 2% du chiffre d’affaires de l’établissement stable.
6. Le paiement de l’impôt sur les sociétés :
6.1. Les acomptes sur IS :
Contrairement à l’impôt sur le revenu, les problèmes de calcul du prélèvement et les modalités
d’encaissement sont ici relativement simples.
Les versements doivent être effectués de la façon suivante :

- le montant de l’impôt est payé au cours de l’exercice comptable concerné par versement
de 4 acomptes provisionnels, chacun égal à 25% du montant d’impôt dû au titre du 1er
exercice clos, appelé exercice de référence. Ces versements sont effectués de manière
spontanée avant l’expiration du 3ème, 6ème, 9ème et 12ème mois suivant la date d’ouverture
de l’exercice comptable en cours,
- l’excédent d’acomptes est imputé sur les acomptes suivants et le reliquat est restitué
d’office un mois après le dernier acompte de l’exercice suivant,
- pour les sociétés exonérées temporairement en partie ou en totalité du paiement de l’IS
ou dispensées temporairement du paiement de la cotisation minimale : l’exercice de
référence est le dernier exercice au titre duquel les exonérations ou les dispenses ont
été appliquées.
OFPPT/DRIF 36
6.2. La régularisation de l’IS :
Avant l’expiration du délai de déclaration, les sociétés doivent procéder rapidement à la

liquidation de l’impôt et à sa régularisation en tenant en compte des acomptes provisionnels
versés pour l’exercice en question.
6.3. L’imposition par voie de rôle :
Les sociétés sont imposées par voie de rôle :

- Lorsqu’elles ne payent pas spontanément au percepteur du lieu de leur siège social ou
de leur principal établissement au Maroc, l’impôt dont elles sont débitrices ainsi que le
cas échéant, les majorations et pénalités y afférents,
- Dans le cas d’imposition d’office ou de rectification des impositions.
III. LA TAXE SUR LA VALEUR AJOUTEE (LA TVA) :
La TVA est une taxe sur les opérations de vente, perçue à chaque phase du circuit
économique, qui à travers le mécanisme des déductions, ne pèse que sur la valeur ajoutée
réalisée par chaque agent économique à raison de sa participation au circuit de production de
biens et de services. La TVA est supportée par le consommateur final, ce qui lui assure une
neutralité vis-à-vis des circuits économiques.
Enfin, la TVA est incluse dans les prix à la consommation, ce qui fait que cette taxe pèse moins
que l’impôt sur le revenu par exemple.
1. Mécanisme général de la TVA :
1.1. Principe général de la TVA :
La TVA est une taxe qui frappe les opérations, et non les personnes, les activités et les
professions. La TVA est, en principe, une taxe neutre pour l’entreprise. Elle est supportée par le
consommateur final. La TVA repose sur le principe de déductions, en vertu duquel chaque
assujetti calcule la taxe sur le prix des biens et services vendus et déduit la taxe qui a grevé le
coût des éléments achetés.
Ainsi, chaque assujetti est redevable de la taxe sur le montant total de ses ventes ou
prestations de services, sous déduction de la taxe ayant grevé ses achats et ne verse au Trésor
public que la différence.
Généralement, la TVA due par chaque entreprise est égale à la TVA facturée en aval moins la
TVA payée en amont.
1.2. Incidence de la TVA :
La TVA n’a donc pas d’incidence sur la situation de l’entreprise assujettie à cette taxe. Cette
affirmation peut être concrétisée par l’exemple suivant.
OFPPT/DRIF 37
Exemple : INCIDENCE DE LA TVA SUR LA SITUATION DE L’ENTREPRISE
Soit une entreprise qui a vendu en 2002, tous les produits qu’elle a elle-même fabriqués. Le
tableau suivant récapitule l’ensemble des données relatives à cette opération :
Montant Montant Montant

H.T. T.V.A. T.T.C.
Calcul du coût de revient
Coût de production
Eléments ayant supporté la TVA (biens 300,00 60,00 360,00
et services)
Autres éléments (salaires etc.) 132,00 132,00
Coût de distribution
Eléments ayant subi la TVA 200,00 40,00 240,00
Autres éléments 33,00 33,00
Coût de revient (A) 665,00 100,00 765,00
Prix de vente de ces produits (B) 700,00 140,00 840,00
Différence (C) = (A)- (B) 35,00 40,00 75,00
TVA due par l’entreprise 40,00
140 – (60 + 40)
Résultat avant impôt 35,00
Pour l’entreprise, la TVA ne constitue pas véritablement une charge, mais sa gestion engendre
des coûts administratifs.
La TVA est un impôt sur la consommation qui est incorporée dans le prix de mise à la
consommation des produits et services. C’est le consommateur final qui en supporte
fiscalement la charge.
L’entreprise, quant à elle, a une position intermédiaire. Elle est consommatrice et paie la TVA
sur ses achats de biens et services.
L’entreprise reverse au Trésor public facturée sous déduction de la TVA sur achats, ce qui
correspond, en principe, à la taxation de sa valeur ajoutée, soit : (TVA sur ventes – TVA sur
achats).
2. Champ d’application de la TVA :
La TVA s’applique aux opérations réalisées sans tenir compte de la personne du contribuable,
c’est donc un impôt de type réel et non personnel.
Elle concerne les opérations de nature industrielle, commerciale, artisanale ou relevant de

l’exercice d’une profession libérale, effectuées au Maroc par les personnes autres que l’Etat
non entrepreneur, ainsi qu’aux opérations d’importation.
Une vente est considérée réalisée au Maroc si elle est faite aux conditions de livraison de la
marchandise au Maroc, et pour toute autre opération que la vent lorsque la prestation fournie, le
service rendu, le droit cédé ou l’objet loué y sont exploités ou utilisés.
OFPPT/DRIF 38
La loi fiscale marocaine distingue les opérations obligatoirement imposables et les opérations
imposables sur option.
Le fondement de cette législation est qu’il convient d’étendre au maximum le champ

d’application de la TVA en vue de préserver sa neutralité économique. La loi n° 30-85 relative
à la TVA distingue les opérations imposables et les opérations exonérées.
3. Les taux de TVA :
Les taux de la TVA prévus sont les suivants : 7, 10, 14 et 20%.
3.1. Le taux super réduit de 7%
• Eau et énergie :
Eau livrée aux réseaux de distribution publique et location de compteurs ; énergie électrique
et location de compteurs, gaz de pétrole et autres hydrocarbures gazeux, huiles de pétrole de
schistes.
• Produits de consommation :
Huiles fluides alimentaires, pâtes alimentaires, sucre raffiné ou aggloméré, aliments
composés pour enfants, conserves de sardines, allumettes, riz usiné, farines et semoules de
riz et les farines de féculents, lait en poudre pour l’alimentation humaine.
• Autres produits :
Aliments destinés à l’alimentation du bétail, produits pharmaceutiques, fournitures scolaires,
bicyclettes et pneus de bicyclettes, location de compteurs d’eau et d’électricité, abonnement
au service de radio- diffusion télévision, savon de ménage.
• Services :
Professions judiciaires (avocats, interprètes, notaires, et huissiers de justice), vétérinaires,
opérations bancaires, opérations de crédit- bail et commissions des intermédiaires en
bourse ; péage des autoroutes, transactions portant sur les actions et parts sociales émises
par les organismes de placements collectifs en valeurs mobilières.
3.2. Le taux réduit de 10 %
• Les opérations de vente de denrées ou de boissons et de restauration à consommer

sur place dans les ensembles touristiques et dans les restaurants ;
• Les opérations de restauration fournies par les prestataires de services au personnel
salarié de l’entreprise ;
• Les opérations de location d’ensembles immobiliers à destination touristique ;
• Les biens d’équipement non compris les immeubles et les véhicules de transport
acquis par les sucreries, les minoteries et les exploitations avicoles.
OFPPT/DRIF 39
3.3. Le taux réduit de 14% :
• Travaux immobiliers ;
• Transports de voyageurs et de marchandise ;
• Café et succédanés de café et thé (en vrac ou conditionné) ;
• Les graisses alimentaires, margarines et saindoux ;
• Confitures, fruits et jus de fruits destinés à la confiturerie ;
• Véhicules utilitaires légers économiques et les cyclomoteurs économiques ;
• Intermédiaires d’assurance (sans droit à déduction).
3.4. Le taux normal de 20% :
• Tous autres produits et tous autres services.
Par ailleurs, d’autres produits dont la liste est présentés ci- dessous sont soumis à des
taux spécifiques.
3.5. Les taux spécifiques :
• Les livraisons et ventes autrement qu’à consommer sur place portant sur les vins et
boissons alcoolisées : 100 DH / hl.
• Les livraisons et ventes des articles autres que les outils, composés en tout ou en
partie d’or ou de platine (4 DH / gamme) ou d’argent (0,05 DH / gramme).
3.6. Les taux d’incidence :
Le taux d’incidence est le taux qui permet de calculer le montant de la TVA à partir du
montant toutes taxes comprises. Il est égal à : (taux/ (1+taux)).
Le taux d’incidence des taux légaux analysés ci-dessus se présentent comme suit :
Liste des taux d’incidence de la TVA

Taux légal Taux d’incidence
20% 16,6666%
14% 12,2807%
10% 9,0909%
7% 6,5420%
4. La base imposable à la TVA :
Les éléments constitutifs de la base imposable à la TVA par catégorie de bien et de

service sont récapitulés dans le tableau présenté ci-après.
OFPPT/DRIF 40
5. Le remboursement de la TVA :
La déduction de la TVA qui a grevé le prix d’achat ou le coût de revient des éléments y ouvrant
droit est normalement exercée par voie d’imputation sur la taxe due au titre des opérations
imposables. Par ailleurs, le droit à déduction peut résulter d’un transfert opéré par d’autres
personnes.
Tableau
Etat récapitulatif des éléments constitutifs
de la base imposable à la TVA par catégorie de bien et de service
Eléments Base imposable Commentaires

- Ventes - Montant des ventes. - les frais de transport, même
facturés séparément, ne
peuvent être soustraits du
chiffre d’affaires imposable
lorsqu’ils restent à la charge du
vendeur.
- Ventes par des -Montant des ventes de
commerçants importateurs marchandises, produits et
articles importés.
- Travaux immobiliers - Montant des marchés,
mémoires ou factures des
travaux exécutés.
-Opérations de promotion - prix de cession de l’ouvrage - lorsqu’il s’agit d’immeuble
immobilière diminué du prix de terrain destiné autrement qu’à la vente,
actualisé par référence aux la base d’imposition est
coefficients applicables en constituée par le coût de revient
matière d’IGR. de la construction, et en cas de
cession avant la 4ème année qui
suit celle de l’achèvement des
travaux, la base imposable
initiale est réajustée en fonction
du prix de cession. Dans ce cas,
la nouvelle base d’imposition ne
doit pas être inférieure à la base
initiale.
- Opérations de lotissement - coût des travaux
d’aménagement et de
viabilisation.
- Opérations d’échange ou -Prix normal des marchandises,
de livraison à soi-même des travaux ou des services au
moment de la réalisation des
opérations.
Peuvent également prétendre au remboursement de crédit de TVA les assujettis qui cessent
leur activité : c’est le remboursement de régularisation.
OFPPT/DRIF 41
PARTIE 3 - LA GESTION DE PROJET

CHAPITRE 1 - METHODOLOGIE GENERALE
I. LE PROJET ET SES RISQUES :
Les risques projet sont au nombre de dix, pour éviter les dix points sensibles il est nécessaire
de les connaître.
1. Le besoin du commanditaire (client) peut évoluer sous l’effet de :
• L’environnement économique,
• La concurrence,
• Sa maîtrise des technologies.
2. Le cahier des charges peut comporter des :
• Erreurs • Imprécisions
• Omissions • Évolution du besoin
• Sur spécifications • Évolution des contraintes
• Mauvaises traductions
Portant sur les caractéristiques, les quantités et les prix.
3. La préparation peut être insuffisante du point de vue de :
• La faisabilité technique,
• Des procédures de capitalisation,
• L’absence de capitalisation antérieure,
• La capacité des contributeurs à s’engager,
• L’évaluation des ressources (généralement sous évaluées),
• Les règles formelles d’élaboration des projets (elles sont inexistantes, par exemple),
• La prise de conscience de la nécessité de règles formelles de préparation.
4. L’organisation est insuffisante car :
• Les responsabilités ne sont soit trop centralisées soit pas assez centralisées,
• La maîtrise du développement et du suivi est insuffisante,
• Il y a un excès de règles et procédures qualités,
• Les possibilités d’anticipation sont faibles,
• La préparation du projet est médiocre,
• La prise de décision collective est inefficace (réunionnite),
• L’organisation des réunions est inadaptée (réunionnite),
OFPPT/DRIF 42
5. Les tâches présentent des risques liés à :
• Une mauvaise identification des dépendances et interfaces,

• Au fait que l’on fait la tâche pour la première fois,
• La qualité (définition ou réalisation),
• La durée (estimation ou réalisation),
• Le contenu (estimation ou réalisation),
• L’existence d’une alternative non figée,
• La réutilisation d’options techniques antérieures,
• La validation.
6. Les ressources sont insuffisantes en terme de :
• Motivation,
• Définition des performances attendues,
• Définition de la cohérence nécessaire entre les ressources,
• Fiabilité ou disponibilité,
• Quantité,
• Formation ou compétence,
• Capacité d’apprentissage,
• Expérience.
7. La communication est insuffisante car :
• Il y a de la rétention d’information,
• L’information nécessaire est indisponible : elle n’est pas disponible au bon endroit,
sur le bon support, sous la bonne forme, et dans les bons délais,
• Certaines informations ou avis ne sont pas pris en compte,
• Les conflits d’attribution de ressources se règlent entre les contributeurs et ne
remontent pas pour arbitrage,
• Certains avis prédominent systématiquement,
• Il n’existe pas de processus de règlement des conflits.
8. Le responsable :
• A un rôle mal défini (pas de lettre de mission),

• N’a pas de formation à la gestion de projet,
• Manque d’expérience,
• A du mal à adapter son style de management à la nature et à la taille du projet,
• Est remplacé trop souvent.
OFPPT/DRIF 43
9. Le suivi est insuffisant car :
• Il n’y a pas de liste sur les difficultés ou les risques déjà identifiés sur des projets
antérieurs,
• Il n’y a pas de capitalisation du savoir faire,
• Il y a un manque d’expérience de la capitalisation,
• Il n’y a pas de remise en cause possible de la structure du projet en cas de dérapage
important,
• Le suivi est inadapté à la nature et aux enjeux du projet,
• Il n ’y a pas de règles formelles de suivi,
• Les dérapages sont identifiés et pris en compte tardivement,
• Mise à jour des documents insuffisants ou pas faits.
10. Les solutions adoptées reportent les difficultés sur un tiers :
Les fournisseurs :
• Ont la responsabilité de tâches critiques,
• Ont le monopole,
• Ne gèrent pas leurs risques,
• Sont peu crédibles.
II. LA CONDUITE DE PROJET EN 10 POINTS CLES : LA METHODE PME
LA METHODE P.M.E.
LE PROJET METHODE D’EMPLOI EN 10 POINTS CLES
OBJET ET MOTIFS FONDEMENT

OBJECTIFS Intitulé et nature du projet
TACHES
RESSOURCES PLAN D’ACTION
CALENDRIER Aspect opérationnel logistique et organisation
ROLES
RESISTANCES
AJUSTEMENTS PLAN DE SUIVI
COMMUNICATION Gestion, animation du projet
BILAN
11. Objet et motifs :
11.1. C’est le quoi ?
• Identifier le projet (petit, grand ? fermé, ouvert ? directeur, sous projet ?…)
• De quoi s’agit-il ? A quel domaine appartient-il ?
OFPPT/DRIF 44
• Quelle signification on donne au projet, quelle substance, quelle valeur ?

• Trouver son intitulé; le « baptiser » (de 5 à 25 mots).
11.2. Et le pourquoi du projet :
• Quelle est l’idée de départ, quelles sont les origines ?

• Quelles sont les raisons pour ce projet, qu’est-ce qui le justifie?
• Sur quel constat on s’appuie ? (Enquête, étude, témoignages, diagnostic…)
• Quels sont ses enjeux politiques, économiques, humains ?
12. Objectifs :
C’est le quoi ou le combien pour quand ?
C’est la déclinaison concrète chiffrée de ce qu’on veut obtenir.
12.1. Quels sont les objectifs de résultats ?
Prioritaires
Secondaires
En terme quantitatifs, qualitatifs et hiérarchisés.
12.2. Quels sont les objectifs intermédiaires ?
Étapes d’aboutissement successif
12.3. Quels sont les effets induits ?
Positifs
négatifs
12.4. Quels sont les objectifs cachés ?
Pour énoncer précisément les objectifs, il est souvent nécessaire de faire une analyse des
besoins auprès des demandeurs et d’établir des cahiers des charges.
13. Taches :
C’est le comment ?
C’est l’ensemble des actions à réaliser qui permettent d’aboutir à la solution et aussi de
répondre à l’ensemble des objectifs fixés par le cahier des charges :
1) Quelles sont les tâches principales ?
2) Quelles sont les sous tâches qui permettent de réaliser la tâche principale ?
3) Comment organiser l’ensemble des tâches : l’organigramme des tâches ?
OFPPT/DRIF 45
L’organigramme des tâches ou OT est la décomposition ordonnée et exhaustive de l’ensemble

du projet et sert à analyser les tâches et les moyens nécessaires pour réaliser produits ou
services prévus.
L’organigramme des tâches est utile car :

- Il constitue un langage commun entre les différents intervenants internes et externes
par une identification unique des éléments du projet, de leur définition et des tâches
associées,
- Il permet d’identifier les responsabilités sans ambiguïté,
- Il permet d’apprécier et coordonner les moyens et tâches nécessaires,
- Il offre une possibilité d’identification structurée de la documentation.
CONSEILS POUR REALISER L’ORGANIGRAMME DES TACHES
1. Faire cet organigramme des tâches à plusieurs pour n’oublier aucun aspect de la solution. A
strictement parler l’OT n’est qu’une représentation de la solution et donc n’est pas concerné
par son élaboration. Mais en pratique, bâtir l’OT c’est réfléchir à la solution, et bien souvent
OT et solution sont élaborés de façon concomitante.
2. Procéder par itération pour aboutir à l’OT le plus pertinent. Cette remarque est valable pour
l’ensemble des points qui suivent.
3. Y passer du temps car ça serait dommage d’oublier une partie du projet. Très fréquemment
les aspects management et coordination ne sont pas mentionnés, ce qui permet de ne pas
leur affecter de durée et de ressources. C’est « en plus » de l’activité normale et ça permet
de diminuer le coût du projet en faisant pression sur les hommes.
4. Avoir un « œil extérieur » au sujet, un naïf qui pose les questions que le spécialiste ne
posera pas. Le rôle du naïf c’est d’écouter, de poser des questions, de chercher à
comprendre la logique du spécialiste et de mettre à plat « les évidences » qui peuvent rester
implicites et créer des problèmes par la suite.
5. Utiliser la technique de la remue méninge pour initier le travail de l ’OT.
6. Faire confiance au spécialiste et suivre la logique de son métier et de son entreprisse sans
chercher à lui imposer la sienne.
14. Ressources :
C’est le avec quoi ?
14.1. Quelles sont les allocations de ressources ?
budget
moyens humains
matériel et logistique
patrimoine d’expérience
boite à idées / innovations
recours à la sous-traitance
OFPPT/DRIF 46
14.2. Quelles sont les ressources ?
disponibles
mobilisables
à investir
L’enjeu est de faire plus avec la même chose, de rechercher l’optimisation.
15. Calendrier :
C’est le quand ?
C’est l’axe du temps, le déroulement des opérations dans le temps :
15.1. Quel est le calendrier statique ?
Comment l’ensemble du projet s’inscrit-il dans l’agenda ?

Quelle est la pertinence de chaque date butoir ?
Faut-il tenir compte de la saisonnalité, de l’actualité…?
Faut-il saisir des opportunités d’époque ?
15.2. Quel est le compte à rebours, le rétro planning ?
15.3. Quel est le calendrier optimal ?
Certaines actions peuvent-elles commencer en parallèle ?

Quelles sont les actions qui doivent être impérativement terminées avant que les
suivantes ne puissent commencer ?
Quelles sont les étapes « clignotants d’alerte » ?
16. Rôles :
C’est le qui ?
Ce sont les personnes qui seront particulièrement impliquées pendant toute la durée du projet.
16.1. Définir les compétences dont on a besoin :
Le responsable du projet,
Les acteurs permanents,
Les experts internes et externes,
Les contributeurs internes,
Les partenaires extérieurs,
Les sous-traitants,
Les relais d’influence,
Le champion.
OFPPT/DRIF 47
16.2. Construire l’équipe en définissant les rôles :
Champs de responsabilité,
Cahier des charges,
Objectifs.
16.3. Définir les engagements de chacun :
Disponibilité,
Motivation,
Délégation.
16.4. Établir un contrat mutuel :
Règles de fonctionnement,
Planning des rencontres,
Contributions / rétributions.
Il faut veiller à la cohérence et la cohésion de l’ensemble.
17. Résistances :
Ce sont les difficultés, les scénarios à risques qui pourraient se présenter.
C’est un travail de prospective. Ne pas hésiter à envisager le pire.
17.1. Quelles sont les résistances humaines psychologiques probables ?
Passive : inertie, indifférence,

Négative : polémique, critique, obstruction,
Constructive : apport, amendement,
Structurante : contre-projet.
17.2. Quels sont les obstacles matériels éventuels ?
Budgétaires
Techniques
Accidents
Carences
Il s’agit de savoir faire face et gérer les situations de tension ou de crise en y pensant avant
qu’elles ne se produisent.
18. Ajustements :
Ce sont les types de réponses possibles à apporter pour faire face aux résistances et aux
obstacles.
OFPPT/DRIF 48
1) Décalage / repli / glissement dans le temps

2) Modification / variante / alternative
3) Révision de l’objectif à la baisse ou à la hausse
4) Scénario « catastrophe »
Penser aussi à la communication de crise.
19. Communication :
Ce sont les formes de messages et les moments auxquels le faire passer.
19.1. La communication opérationnelle :
Entre les acteurs permanents,

Avec les contributeurs internes,
Avec les sous-traitants, les fournisseurs,
Avec les experts.
19.2. La communication interne :
Promotionnelle pour vendre le projet à la direction, au reste de l’entreprise,

Informative pour faire vivre le projet.
19.3. La communication externe :
Avec les relais d’influence,

Médiatique.
Adapter et développer son discours en fonction des affinités des interlocuteurs sur tels ou tels
aspects du projet
20. Bilan :
Ce sont les étapes de contrôle et de recadrage.
20.1. Assurer le retour d’information pour le suivi de l’ensemble du projet par des
rendez-vous planifiés
Quels rendez-vous?
Quels points d’avancement?
Quelles réunions?
20.2. Conduite de bilans partiels :
Quels clignotants?
Quelles étapes clés?
OFPPT/DRIF 49
20.3. Terminer par un bilan final :
Mesure des écarts

Résumé, synthèse
Enseignement tiré
Même l’échec est formateur et enrichissant.
III. PRESENTATION D’UN PROJET :
1. Structurer son dossier projet :
⇒ SUR LA COUVERTURE :
Mettre un titre accrocheur qui se mémorise facilement. Ce titre doit être stable sur toute la
durée du projet.
Décrire sur 10 à 15 lignes quel est l’objet de ce projet.
⇒ SUR LA PREMIERE PAGE :
Mettre le sommaire.
⇒ SUR LES PAGES SUIVANTES ET SANS EXCEDER 10 PAGES :
Mettre dans l’ordre :
1) Les motifs du projet :

Quelle est sa raison d’être, ses enjeux ? Pourquoi veut-on le mettre en œuvre ?
2) Les objectifs du projet :

a) Qu’est-ce que je veux ?
Comment est-ce que je saurais que je suis satisfait ?
b) Quels sont mes objectifs ?
Quels sont mes objectifs intermédiaires ?
Quels sont mes objectifs induits ?
Quels sont mes objectifs cachés ?
3) Description de la solution
- Solution en terme de fonction et/ou d’objet
- Organigramme des tâches
4) Moyens nécessaires
- Budget global et détaillé ou lotissement du projet
- Matériel nécessaire et logistique à mettre en place
- Moyens humains
- Dans les annexes mettre les fiches de recueil d’information
5) Calendrier
- J’utilise mon agenda
- J’utilise un axe des temps tracé sur une feuille de papier
OFPPT/DRIF 50
- Je bâtis mon planning en direct

- Je bâtis un réseau puis un planning calé au plus tôt et je m’en contente
- J’adapte mon planning calé au plus tôt aux ressources disponibles en lissant les charges
- Je revois la structure du réseau pour l’adapter
6) Les rôles
- Déterminer qui fait quoi dans le projet
- Qui est le chef de projet ?
- Qui sont les acteurs permanents ?
- Qui sont les contributeurs ?
7) Les risques
- Quel serait le scénario au pire pour le projet ?
- Utiliser le dossier risque comme liste pense-bête
- Utiliser partiellement le dossier risque
- Utiliser complètement le dossier risque
8) Les ajustements
- Pour chaque risque identifié, réaliser un scénario alternatif
- Quelles mesures prendre pour sécuriser le projet ?
- Solutions de rechange, porte de sortie
9) La communication
- Interne au projet
- Réunion du comité de pilotage
- Positionner les dates dans le planning
- Comment maintenir la motivation des contributeurs ?
- Externe vers les clients ou sous-traitants
- Comment maintenir l’intérêt du client ? (surtout si c’est un client interne)
10) Bilan
- Les réunions d’avancement
- Les méthodes pour conserver l’information issue de ce projet (base de données ou
synthèse des évènements du projet ou…)
- Comment clôturer ce projet ?
2. Réaliser un rapport de synthèse périodique :
1. Écart sur coûts et sur délais en %

2. Explication des écarts sur coûts et sur délais
3. Réactualisation des prévisions coût/délais à la fin de projet
4. Solutions mises en place ou préconisées pour faire face aux écarts
5. Nouveaux risques identifiés
6. Demande d’arbitrages
7. Informations concernant la qualité
8. Délais de prise de décision (et conséquences du non respect de ce délai).
OFPPT/DRIF 51
CHAPITRE 2 - LES OUTILS DE LA GESTION DE PROJET
I. LE GANTT (1)
1. Objectifs du diagramme de GANTT :
Le diagramme de GANTT est un tableau qui permet de formaliser l’affectation d’une ressource
ou d’un ensemble de ressources en fonction notamment d’une période de temps. Il est
particulièrement utilisé pour transcrire les résultats du PERT.
2. Principe d’utilisation :
C’est une représentation sous forme d’une matrice à double entrée. La forme la plus complexe
de réalisation est, comme nous l’avons signifié précédemment, lorsqu’il constitue une
transcription opérationnelle du graphe du PERT.
Dans ce cas, le diagramme de GANTT permet la lecture :
Pour chaque tâche de la date de début, de fin et la durée totale,

De la tolérance admissible dans le retard de démarrage ou d’exécution de chaque tâche.
De la répartition des tâches.
L’objectif est de gérer un planning d’activités ou de charges et d’effectuer les ajustements

nécessaires en fonction des écarts constatés entre le prévu et le réalisé.
3. Présentation :
Le diagramme de GANTT est un tableau à double entrée.

Le temps (en semaines, heures…) est porté en abscisse.
Les opérations à effectuer sont indiquées en ordonnée.
Pour avoir une retranscription fidèle du réseau PERT, on utilisera une symbolique permettant
de différencier la durée de l’action de sa marge libre. On positionnera cette première au plus tôt
ou au plus tard selon l’intérêt de cette distinction.
Le diagramme de GANTT est un outil qui permet le suivi. On doit réajuster de façon
permanente.
(1) Henry GANTT 1861-1919 Ingénieur américain né près de Calvert Maryland USA
Il prolongea l’action de Taylor en développant l’aspect social de l’organisation du travail.
OFPPT/DRIF 52
Pour sa construction, il suffit de reprendre le modèle ci-après.
Temps
J0 J1 J2 J3 J4
Tâches
Tâche 1
Marge des
Tâche 2
tâches
Tâche 3
Tâche 4
Tâche 5
Durée totale de la tâche
Marge
Exercice - Afin de mettre en œuvre cet outil on pourra traiter l’exercice suivant :
L’entreprise GLC se propose de réaliser l’implantation d’un entrepôt. Elle a réalisé un réseau
PERT dont les résultats sont présentés dans le tableau ci-après.
Vous devez après l’avoir consulté, réaliser le diagramme de GANTT, en affectant également
les ressources aux tâches.
Tâches Ressources Durée Marge

Préparation terrain Entreprise LOUBI 45 jours 10 jours
Etude organisation Cabinet FRANCOIS 25 jours 0
Construction Entreprise MICHEL 85 jours 15 jours
Montage équipements Entreprise MF 30 jours 10 jours
Résultats
Période
Mars Avril Mai Juin Juillet Août Septembre Octobre
Tâches
Ent. LOUBI
Préparation
terrain
Etude Cabinet FRANCOIS
organisation
Ent. MICHEL
Construction
Montage Ent. MF
équipements
OFPPT/DRIF 53
4. Conclusion :
Le diagramme de GANTT est un outil d’utilisation simple qui devrait faire partie de
l’environnement quotidien d’un responsable d’activités. Ses activités sont multiples dès lors qu’il
est nécessaire de croiser une tâche à réaliser et un délai planifié à respecter. Il est par exemple
très utile pour les services manutention centralisés comme c’est le cas dans les grands sites
industriels.
II. LE PERT (Programm Evaluation and Review Technics) :
1. Objectif de la méthode :
Le P.E.R.T. (Programm Evaluation and Review Technics) est un outil qui permet d’élaborer,
mettre à jour et suivre un projet.
Ce type d’outil systématiquement utilisé pour des projets de construction, est couramment
utilisé dans l’entreprise pour régler des problèmes d’organisation, d’ordonnancement, de mise
en place d’un système d’information ou modifier l’implantation d’un site, implantation d’un
équipement de tri automatique…
2. Principe d’utilisation :
Le P.E.R.T. permet de visualiser la chronologie et la dépendance des différentes opérations à

mener pour aboutir à la réalisation d’un projet. Il permet de définir :
• L’ordonnancement des actions à mettre en œuvre,
• Le temps minimum global nécessaire pour réaliser l’ensemble des opérations,
• Le chemin critique, c’est-à-dire la succession des opérations pour lesquelles tout retard
se répercutera sur les phases ultérieures et sur la date finale,
• Les tolérances acceptables pour les délais d’exécution de chacune des actions qui ne
sont pas situées sur le chemin critique.
Le P.E.R.T. est destiné à :

• Attirer l’attention des gestionnaires d’un projet et des responsables sur l’existence d’un
chemin critique et des opérations critiques
• Identifier les dérives intervenant en cours de projet par rapport à un planning établi, afin
que les responsables prennent les mesures appropriées pour faire respecter les délais
d’exécution.
3. Convention–terminologie :
⌧ Le graphe se lit le plus souvent de la gauche vers la droite.
⌧ Une tâche est une des actions concourant à la réalisation du

projet. Elle se caractérise par sa durée et les moyens
nécessaires à sa réalisation.
Une tâche est représentée par un vecteur dont la longueur est
indépendante de la durée de la tâche.
OFPPT/DRIF 54
⌧ Une étape ou événement est le jalon qui sépare deux tâches.

Elle caractérise un état résultant d’actions antérieures, à un
moment donné : c’est le commencement ou la fin d’une tâche.
L’étape est de durée nulle et ne consomme aucune ressource.
Elle est symbolisée par un cercle et repérée par un chiffre ou
une lettre.
Etape initiale Etape finale ⌧ Une tâche part de son « étape initiale » et se termine par une
nouvelle dite « étape finale ».
Tâche A
⌧ Une tâche fictive est une tâche de durée nulle ne consommant

A aucune ressource. Elle est représentée par un vecteur en
B pointillé.
Cet artifice graphique permet de représenter certaines
dépendances entre les tâches.
C D
Exemple :
Une tâche B est précédée des tâches A et C.
A Une tâche D est précédée d’une seule tâche C.
B
Si l’on représente les liaisons de cette manière :
C D on crée une dépendance n’existant pas. En effet, le schéma se
lit : B est précédée de A et C. D est précédée de A et C ce qui
n’est pas conforme aux données.
A B La création d’une tâche fictive permet d’éviter cette anomalie.
Tâche fictive Cette illustration permet de ne faire apparaître que la

dépendance entre A, B et C ainsi que celle de D avec C.
C D
Tâche d’attente : est une tâche qui ne consomme que du temps.
Le réseau P.E.R.T. est représenté par un ensemble de flèches représentant chacune une
tâche. La position des tâches les unes par rapport aux autres traduit leur interdépendance et
leur enchaînement dans le temps.
Règle n°1 : Quand deux tâches doivent /peuvent être menées en parallèle, deux modes
de représentation peuvent être utilisés :
1. en parallèle par une flèche brisée
2. par une tâche fictive et une flèche de vers .
OFPPT/DRIF 55
Règle n°2 : Il n’existe pas de boucles de retours en arrière dans un réseau P.E.R.T.
4. Méthodologie de construction du réseau PERT :
Nous illustrerons la méthode à partir d’un exemple : « Réfection d’une pièce d’habitation ».
Si nécessaire, le problème global peut être décomposé en sous-ensembles distincts pouvant

être traités séparément.
Quelque soit le niveau de décomposition du problème, le principe de construction reste le
même.
4.1. Etablir le tableau d’analyse préliminaire :
Ce tableau est la base de travail à la construction du réseau PERT. Il s’agit de :
• dresser la liste des tâches indépendantes, si possible dans un ordre chronologique ;

• porter en face de chacune d’elle une lettre ou un chiffre permettant de l’identifier ;
• pour chacune des tâches, indiquer la ou les « tâches précédentes » ainsi que la ou les
« tâches suivantes » ;
• indiquer la durée de chaque tâche en unité homogène
Durée en Tâches Tâches

TACHES
heures précédentes suivantes
A Choix et achat de papier peint 1 - B
B Choix et achat de la peinture 0.25 A C
D Retour chez soi avec le papier peint et la peinture 0.75 B G-K
D Lessiver l’ancienne peinture du plafond 1.5 - E
E Reboucher les trous du plafond 0.5 D F
F Attente séchage du rebouchage des trous du plafond 2 E G
G Passer 1ère couche de peinture au plafond 3 C-F H
H Laisser sécher 1ère couche de peinture 1 G I
I Passer 2ème couche de peinture au plafond 3 H J
J Laisser sécher 2ème couche de peinture 1 I P
K Découpe du papier 1.5 C L
L Encoller papier 1.5 K P
M Décoller l’ancien papier mural 4 - N
N Reboucher les trous aux murs 1 M O
O Attente séchage du rebouchage des trous au mur 2 N P
P Pose du papier 4 J-L-O Q
Q Finitions 1 P -
4.2. Construire le graphe :
La construction du graphe est basée sur quelques principes :
• Le point de départ est l‘étape (ou les étapes) ne nécessitant aucune action antérieure ;
• Une tâche donnée ne peut commencer que lorsque les tâches antérieures sont
achevées.
OFPPT/DRIF 56
Représentation graphique du réseau PERT
N
1 1
M O
A B C K L P Q
1 2 3 4 1 1 1 FIN
D J
E F G H I
5 6 7 8 9 1
4.3. Calcul des dates du réseau :
La base du réseau posée, elle est enrichie avec des éléments chiffrés qui permettront de
calculer :
• La durée totale du projet ;
• Les différents éléments qui en permettront la gestion.
A partir de la date T0, date de début du projet, on estime :
La date au plus tôt de chaque étape
C’est la date à laquelle la tâche peut se dérouler au plus tôt.
Mode de calcul :
• Date au plus tôt de l’étape 2 :

Durée de la tâche A = 1 h.
Durée de la tâche A + durée de la tâche B = 1 h + 0,25 h = 1,25 h.
L’étape 7 est à l’intersection des chemins
« A-B-C- tâche fictive » de durée totale = 1 h + 0,25 h + 0,75 h + 0 = 1,25 h.
et « D-E-F » de durée totale = 1,5 h + 0,5 h + 2 h = 4 h.
On retiendra comme date au plus tôt, la date donnée par le chemin le plus long aboutissant à
l’étape 7.
La date au plus tôt pour l’étape « 7 » est donc 4. En effet, pour que G puisse commencer il faut
impérativement que les tâches C et F soient terminées.
La date au plus tard
C’est la date à laquelle la tâche peut se dérouler au plus tard tout en respectant les dates clefs.
OFPPT/DRIF 57
Date au plus tard de l’étape 4 : l’étape est suivie des tâches K et G. La tâche G doit
impérativement commencer en « 4 » si l’on ne veut pas prendre de retard sur le délai final.
Aussi la date au plus tard retenue est « 4 » et non 10,5 (12-1,5).
La durée totale du projet
Durée totale = date au plus tard de la dernière tâche – date au plus tôt de la première tâche.
4.4. Analyse du réseau :
C’est le chemin de durée la plus longue. Il est déterminé par les tâches dites critiques. On
qualifie une tâche de critique quand sa date au plus tôt est égale à sa date au plus tard.
4/11 5/12
N
1 1
M O
A B C K L P Q
1 2 3 4 1 1 1 FIN
0/0 1/3 1,25/3,25 2/4 3,5/10,5 12/12 16/16 17/17
D J
E F G H I
5 1,5/1,5 6 2/2 7 4/4 8 9 8/8 1 11/11
7/7
Date ou plus tôt/ Date au plus tard (ex. :

1/3)
Le chemin critique est : 1-5-6-7-8-9-10-14-15.
Calcul des marges
La marge est l’amplitude disponible en plus de la durée de la tâche, sans que le délai final ne
soit modifié.
Pour une même tâche, on identifie 4 types de marges illustrées ci-dessous à partir de la tâche
L : encollage du papier.
3,5/10,5 12/12
L 14
durée 1,5
Marge totale d’une tâche
C’est la durée dont une activité peut être retardée. Elle se calcule comme suit :
Date au plus tard de l’étape suivante 12
- (Date au plus tôt de l’étape précédente + durée de la tâche) (3,5+1,5)
7
OFPPT/DRIF 58
Marge libre au plus tôt
Durée dont une activité peut être retardée sans affecter le début au plus tôt de l’activité
suivante.
- (Date au plus tôt de l’étape précédente + durée de la tâche) (3,5+1,5)
7
La marge libre au plus tôt est telle que si l’on allonge la tâche considérée en prenant tout ou
partie, il n’y a aucune modification des dates au plus tôt des étapes.
Marge libre au plus tard
Durée dont une activité peut être retardée sans affecter le début au plus tard de l’activité
suivante.
- (Date au plus tard de l’étape précédente + durée de la tâche) (10,5+1,5)
0
La tâche « L » a une marge libre au plus tard nulle.
Marge indépendante
C’est la durée dont on dispose quelles que soient les dates de début et de fin.
Date au plus tôt de l’étape suivante 12
- (Date au plus tard de l’étape précédente + durée de la tâche) (10,5+1,5)
0
5. Conclusion :
L’utilisation d’un réseau PERT doit faciliter la mise en œuvre d’un projet par :
• L’identification de l’ensemble des tâches

• La définition des relations liant les tâches les unes aux autres
• L’identification des moyens
• La possibilité de faire des hypothèses sur la durée d’exécution des tâches.
Cependant, le graphe n’est pas facile d’utilisation ; c’est pourquoi on a tendance à représenter
le déroulement dur un diagramme GANTT plus opérationnel.
Exercice :
Thème : « Implantation d’un outil de déchargement et tri automatique sur le quai ».

1. Dresser le tableau d’identification des tâches.
2. Dessiner le graphique.
3. Calculer les dates au plus tôt et les dates au plus tard.
4. Indiquer le chemin critique. Quelles remarques faites-vous ?
OFPPT/DRIF 59
Durée en Tâches Tâches

TACHES
jours précédentes suivantes
A Définition du cahier de charges 5 - B
B Consultation des fournisseurs 10 A C
D Attente des réponses fournisseurs 10 B D
D Dépouillement des réponses – Choix et passation de la commande 5 C E-F-G
E Attente de livraison du carrousel 22 D K
F Adaptation des programmes spécifiques 15 D L
G Information du personnel par réunion 0,5 D H-I
H Formation du personnel 2 G M
I Modifications de l’implantation du service pour recevoir le carrousel 1 G J
J Travaux d’aménagement 3 I K
K Installation du carrousel 0,5 E-J L
L Essais. Mise au point des programmes 4 F-K M
M Formation pratique du personnel 2 H-L -
Représentation graphique du PERT
1 52,5/52,5
F
K
A B C D E L
1 2 3 4 5 6
0/0 5/5 15/15 25/25 30/30 52/52
G J
I
7 8 31,5/49
30,5/4
8
M
H 9 56,5/56,5 1 58,5/58,5
Le chemin critique est composé des tâches : A, B, C, D, E, K, L, M.

Le temps total des travaux nécessaires avant le démarrage opérationnel du matériel est de
58,5 jours.
Remarque :
Les tâches « C » et « E » dépendent des fournisseurs et consomment à elles seules 50 % du

temps total. Aussi sera-t-il nécessaire de prévoir des procédures de suivi et de relance afin de
ne pas voir se glisser une dérive trop importante.
OFPPT/DRIF 60
PARTIE 4- LA GESTION BUDGETAIRE

CHAPITRE 1 - INTRODUCTION
L’entreprise doit rechercher dans ses rouages les facteurs susceptibles d’améliorer la qualité de
sa gestion pour atteindre le rendement optimum des facteurs mis en œuvre :
• des instruments de gestion permettant de prendre des décisions rationnelles,
• une bonne organisation de la firme,
• des méthodes de direction qui répondent aux besoins et aux exigences actuelles.
Il s’agit dès lors de dégager une méthode cohérente pour résoudre les problèmes de
l’entreprise dans un contexte socio-économique instable et complexe.
Toute entreprise bien gérée se propose d’atteindre des buts précis et concrets. Il importe donc :
• qu’elle ait une politique,
• qu’elle détermine des objectifs,
• qu’elle se donne les moyens de les atteindre.
Toute entreprise, soucieuse d’efficacité et de rigueur, doit :

• contrôler et confronter les prévisions et les réalisations,
• mettre en évidence des écarts,
• agir en conséquence.
L’entreprise doit disposer d’un ensemble de documents qui permettra d’assurer dans les
meilleures conditions possibles :
• une information générale, donnant une vision synoptique,
• le programme d’action future,
• la préparation des décisions,
• la surveillance de leur exécution.
Bien évidemment, toute entreprise qui veut appliquer le processus précédemment décrit, doit
être pensée et organisée. Il faut aussi planifier, c’est-à-dire prévoir les activités en fonction des
ressources, mais aussi des contraintes.
Afin de ne pas avancer en aveugle, le responsable d’entreprise ne peut se contenter de

renseignement a posteriori.
Il doit adopter une démarche prévisionnelle qui permet de définir les buts à atteindre et les
moyens à mettre en œuvre.
La gestion budgétaire est une méthode de prévision systématique et de contrôle, le moyen de

budgets découlant d’un plan d’ensemble qui peut couvrir une assez longue période et qui est
décomposé en programmes d’action à échéance plus rapprochée, déterminé de telle manière
qu’ils soient normaux et réalisables. (D’après Depallens : La gestion financière de l’entreprise,
Sirey Editeur).
OFPPT/DRIF 61
Ainsi, la procédure budgétaire s’articule-t-elle autour des étapes suivantes :
Le choix des options fondamentales :
L’entreprise doit commencer par savoir ce pourquoi elle est faite et pour déterminer sa
vocation, il faut prendre en considération :
• les ressources propres de l’entreprise : installations, possibilités financières, capacités du
personnel, l’expérience acquise,
• les ressources offertes par l’environnement : les ressources internes de l’entreprise sont à
la base des choix, mais comme l’environnement évolue, il conviendra de s’adapter. Par
exemple, il pourra être nécessaire d’acheter de nombreux brevets, diversifier la
production, de s’implanter à l’étranger,
• les besoins à satisfaire : l’entreprise doit scruter l’avenir et ne pas hésiter à remettre en
question, à temps, ses produits, ses méthodes, etc.
Les objectifs à fixer :
Les choix fondamentaux sont faits ! Il faut les rendre tangibles et mesurables grâce à la fixation
d’objectifs qui expriment en termes quantitatifs :
• le bénéfice global à obtenir,
• le chiffre d’affaires à atteindre,
• le nombre de dossiers à traiter,
• etc.
Les moyens à mettre en œuvre :
Les objectifs fixent des étapes. Il faut dégager des moyens pour les atteindre ce qui nécessite
la confection de budgets ; chaque fonction de l’entreprise (ou chaque cellule de l’entreprise)
doit élaborer, dans le détail, un programme de travail qu’elle sera chargée d’appliquer.
Les budgets doivent être élaborés par les intéressés eux-mêmes, puis approuvés (après
rectifications éventuelles) par la direction. Ils doivent, en outre, être cohérents entre eux pour
permettre la meilleure utilisation des ressources de l’entreprise.
Le contrôle de la gestion :
Il s’agit de comparer, chaque mois, les prévisions et les réalisations pour mettre en évidence
des écarts ; s’ils sont défavorables (réalisations inférieures aux prévisions), il y aura lieu
d’analyser les causes pour prendre des décisions correctives...
OFPPT/DRIF 62
•Volonté des dirigeants

Études préliminaires :
•Contraintes et opportunités
•Études de marché
de l’environnement
•Prévisions des ventes
•Atouts et handicaps de l’entreprise
•Prévisions des investissements
•Prévisions de l’emploi, etc…
Concertation
DIRECTION Objectifs, stratégies envisageables
RESPONSABLES
Choix d’un projet global :

Planification à long terme
•Prévisions par produits

•Prévisions par services
•Prévisions par étapes
Planification à court terme
Chiffrage et valorisation (en unité monétaire) de tous les

Éléments correspondant à un programme déterminé.
ELABORATION
DES BUDGETS
OFPPT/DRIF 63
CHAPITRE 2 - GENERALITES
Même s’il est nécessaire de connaître le passé, il ne constitue pas en soi un élément
dynamique. L’avenir au contraire se prépare et l’entreprise dispose à ce niveau de moyens
d’action.
La véritable gestion consiste à mesurer par anticipation les effets de la politique de l’entreprise.
Le contrôle a posteriori s’effectue grâce à la comptabilité générale et à la comptabilité
analytique ; le contrôle des réalisations s’effectue au travers du tableau de bord.
I. DEFINITION :
La gestion budgétaire est un plan coordonné d’opérations financières et d’exploitation pour une
période à venir.
Elle recouvre plusieurs critères :

• La prévision de l’activité de l’entreprise, en fonction des modifications de l’environnement
extérieur et de sa stratégie à moyen terme. A partir de l’évolution de son environnement et
du plan d’action de sa stratégie, chaque élément de l’entreprise fait l’objet d’une évolution
prévisionnelle.
• La coordination qui maintient l’homogénéité et la cohérence des services entre eux et
dans le cadre des prévisions.
• La mise en place de l’outil de mesure destiné à modifier les prévisions d’après les
évolutions stratégiques de l’entreprise et d’analyser les écarts au fur et à mesure des
réalisations.
II. OBJECTIFS :
La gestion budgétaire permet à l’entreprise :

• De définir une stratégie à moyen terme,
• D’en évaluer les effets en terme de volume d’activité, d’opérations financières,
• D’évaluer les moyens dont elle devra disposer pour atteindre ses objectifs,
• De comparer les résultats prévisionnels aux besoins nécessaires pour leur réalisation,
• D’entraîner ses activités dans le sens des prévisions et de mesurer l’évolution,
• D’impliquer l’ensemble des responsables dans la réalisation des objectifs.
OFPPT/DRIF 64
III. ÉLABORATION :
La mise en place suppose :

• La détermination d’objectifs raisonnables et raisonnés.
• La mise en œuvre de méthodes et moyens propres à atteindre les objectifs fixés ; c’est le
but des programmes.
• La définition des responsabilités humaines à tous les échelons pour l’utilisation des
moyens : c’est le but d’une structure bien définie.
Les étapes d’élaboration seront variables selon les entreprises. Il pourra s’agir :
• De disposer d’un simple outil de simulation pour éviter les écarts trop importants.
• D’impliquer l’ensemble des responsables de l’entreprise en vue de leur participation active
au devenir de l’entreprise (en terme d’objectifs, de réalisation et de suivie des écarts).
D’une manière générale, les phases principales d’élaboration sont :

• Définir la stratégie,
• Traduire les objectifs commerciaux de l’entreprise en terme de valeur,
• Evaluer les charges correspondantes,
• Prévoir le résultat,
• Evaluer les conséquences sur la structure financière de l’entreprise.
OFPPT/DRIF 65
CHAPITRE 3 - DEMARCHE
I. LA GESTION BUDGÉTAIRE :
Elle suppose que l’entreprise connaisse au préalable les éléments historiques de son activité.
La démarche doit résulter de la part des dirigeants de l’entreprise d’une réelle volonté de définir
et d’appliquer une politique à moyen terme conforme aux objectifs fixés.
Les objectifs doivent tenir compte :

• Les critères économiques propres à l’entreprise (évolution de l’activité, créneaux et type
de services proposés, etc.),
• du contexte économique dans lequel elle évolue (réglementations administrative et
économique).
La démarche interne doit tenir compte du contexte externe : évolution du marché, modification
de la réglementation, conditions de la concurrence.
Autant de facteurs qui influencent la définition de sa stratégie face à ses clients et ses
concurrents.
Les objectifs doivent aussi être réalistes, eu égard à la dimension, aux moyens de l’entreprise
et aux évolutions prévisibles de la conjoncture.
A ce stade, la conjoncture s’analyse :

• En terme d’activité (volume de la croissance…),
• en terme social (évolution de la législation…),
• en terme financier (inflation, taux de l’argent…).
Le dirigeant devra prendre également en compte les souhaits des partenaires financiers. Faut-il
affecter l’ensemble des résultats en réserve, et préserver en totalité la capacité
d’autofinancement de l’entreprise, ou, au contraire, distribuer des dividendes pour rémunérer
les capitaux investis ?
II. LES PHASES DE LA DÉMARCHE :
1re phase :
• Direction générale : définition du contexte et des grandes lignes en matière :
- commerciale,
- rendement des investissements,
- rentabilité des capitaux
Fixation du calendrier d’élaboration
OFPPT/DRIF 66
2e phase :
• Commercial : fixation des objectifs conformes aux souhaits de la Direction. Ces objectifs
seront définis en terme de quantité puis de valeur.
3e phase :
• Contrôle budgétaire : chiffrage des prévisions par centre de responsabilité en quantité puis
en valeur.
4e phase :
• consultation des responsables de services sur les objectifs et les moyens.
A l’issue de cette consultation, les différents responsables seront peut-être amenés à formuler
des besoins.
Notons qu’à ce niveau, la relation doit exister entre :
- Les moyens potentiels (en hommes, en matériel),
- et les moyens nécessaires pour atteindre les objectifs.
5e phase :
• Mise en harmonie des budgets des différents centres de responsabilité. Par exemple :
- La capacité de traitement de l’exploitation doit permettre la réalisation des objectifs de
chiffre d’affaires en volume,
- mais aussi en fonction de la capacité de transport ou de manutention.
6e phase :
• Evaluation des besoins consécutifs et chiffrage :
- En hommes,
- en matériel,
- …
7e phase :
• Etablissement des budgets par centre de responsabilité.
Notons que les objectifs sont fixés au préalable essentiellement en volumes ; dans une
seconde étape, le chiffrage fera intervenir les valeurs.
Les budgets ainsi établis introduiront les notions de coûts et de rentabilité. Dans certains cas, la
Direction fixera des objectifs de « chiffre d’affaire » par service afin de mesurer leur rentabilité
prévisionnelle et de motiver d’autant chaque responsable aux performances. De son service
8e phase :
• Etablissement du budget global de l’entreprise aux niveaux :
- Exploitation (activité, rentabilité…),
- financier (trésorerie…),
- …
• Appréciation des conséquences, évaluation des résultats.
III. LES RESPONSABLES CONCERNÉS :
On peut remarquer que la démarche exposée ci-dessus suppose l’intervention de chaque

responsable :
- Lors de la phase active de l’élaboration et de la conception,
- lors de l’exécution et de son suivi.
OFPPT/DRIF 67
Représentons schématiquement un exemple :
Direction générale Phases d’intervention

- Analyse du contexte externe
- Définition de la politique générale
- Définition de la stratégie
- Elaboration du calendrier
d’exécution
Personnel - Objectifs globaux par centre de
responsabilité
Administration
Budget par centre de responsabilité.
Exploitation - Rappels des objectifs de la
Direction générale
- Traduction opérationnelle des
Technique objectifs
- Evaluation des besoins
- Détermination des moyens
Commercial - Elaboration budgétaire
- Contrôle de cohérence
- Validation par la Direction générale
Contrôle
budgétaire - Chiffrage
- Contrôle budgétaire
IV. LE CONTROLE BUDGÉTAIRE :
Les objectifs fixés ne seront atteints que si le plan d’action élaboré se réalise effectivement.
Il s’agit donc d’en suivre l’application : c’est le but du contrôle budgétaire.
Son rôle sera donc de déterminer les écarts entre les prévisions et les réalisations, de les
analyser, et de les expliquer :
• Soit pour « redresser la barre » et atteindre les objectifs initiaux,

• Soit pour « changer de cap » éventuellement et définir par conséquent de nouveaux
objectifs.
OFPPT/DRIF 68
Exemple de processus budgétaire :
Etablissement Calcul des coûts Détermination des

Coût unitaire Standard rentabilités Eventuellement
standard D’utilisation prévisionnelles remise en cause
du programme
Centralisation Etablissement des

Centralisation
Quantitative programmes
Quantitative
CHARGES Des Besoins prévisionnels
Des
PAR NATURE par En quantité par
CHARGES
CENTRE DE CENTRE
Par FONCTION
RESPONSABILITE D’ACTIVITE
60 – ACHATS
STRUCTURE
PERSONNEL GROUPAGE
GENERALE
61 – SERVICES
EXTÉRIEURS
62– AUTRES CHARGES SERVICE

EXTERNES COMMERCIAUX
LOCAUX DÉMÉNAGEMENT
SERVICES
63– IMPOTS ET TAXES
ADMINISTRATIFS
64– CHARGES
PARC
DE PERSONNEL MATÉRIEL
TRANSPORT DE LOTS
FIXE
65– CHARGES DE
GESTION QUAI
COURANTE
APPROVI-
TRANSIT
SIONNEMENTS
66– CHARGES
TANSPORT
FINANCIÉRE
67– CHARGES
VÉHICULES
EXCEPTIONNELLES
AUTRES
FINANCEMENT
ACTIVITES
68– DOTATIONS
Contrôle des écarts Contrôle des écarts Contrôle des écarts

de PRIX de QUANTITÉ de QUANTITÉ
OFPPT/DRIF 69
CHAPITRE 4 – METHODOLOGIE
I. METHODE D’ELABORATION DU BUDGET :
Le budget doit tenir compte des interactions qui existent entre les différentes informations :
- Au niveau du résultat dépendant de la politique financière prévisionnelle.
- Au niveau du tableau de financement lié au volume de rentabilité prévisionnelle.
La structure du budget de se présente ainsi :

- Le budget d’exploitation qui traduit les éléments prévisionnels aux niveaux : commercial,
production, administration éclaté par centres de responsabilité, ou de l’incidence du budget
d’investissement et du plan de financement,
- le budget d’investissement établi sur la base des besoins exprimés pour la réalisation du
budget d’exploitation,
- le budget de trésorerie qui fait apparaître les flux d’encaissements et de décaissements
nécessaires et consécutifs aux deux premiers budgets.
A ce stade, il convient de préciser que les budgets d’investissement et de trésorerie sont liés au
plan de financement qui, lorsqu’il varie, produit des effets sur le budget d’exploitation.
Le mécanisme est donc le suivant :
Budget
d’exploitation
Incidence sur le
résultat
Résultat
Prévisionnel
Budget d’investissement
Plan de financement
Besoin ou excédent
de financement
Plan de
trésorerie
L’entreprise doit donc établir :

- Le budget d’exploitation,
- le budget d’investissement,
- le budget de trésorerie.
OFPPT/DRIF 70
Chaque budget comporte les étapes d’élaboration suivantes :

• Phase prévision :
- Traduction opérationnelle des objectifs,
- évaluation des besoins,
- détermination des moyens,
- chiffrage budgétaire,
- contrôle de cohérence,
- validation par la Direction générale.
• Phase réalisation :
- Constatation des réalisations ;
• Phase contrôle :
- Détermination des écartes, analyse et explications,
• Phase de correction.
II. LE BUDGET D’EXPLOITATION :
Il regroupe l’ensemble des éléments prévisionnels de chaque centre de responsabilités et de

profits.
La structure de ce budget sera donc similaire au découpage analytique de l’entreprise.
Les éléments à prendre en compte seront similaires aux éléments des coûts de revient.
C’est ainsi que le budget d’exploitation sera éclaté en autant de budgets que nécessaire. A titre
d’exemple, nous développons une méthode :
- De prévision de chiffre d’affaires,
- De prévision de carburant,
- De prévision de personnel,
- …
1. Exemple de prévision de chiffre d’affaires :
L’entreprise aura, au préalable défini les sections d’activité, et les unités d’œuvre de ces
activités.
1re phase. Tableau n°1
Même si la gestion budgétaire prévoit le futur, il n’en est pas moins vrai que l’historique des
activités renseignera sur l’évolution dans le temps :
- Par activités,
- par période,
- …
OFPPT/DRIF 71
Récapitulatif chiffre d’affaires par activité
Année Année Année

Activité Historique Historique Historique
Montant % Montant % Montant %
Activité 1 ……………..
Total CA brut ………..
Total CA sous-traité…
Total CA net ………….
Prendre comme base de référence les trois dernières années de réalisation, les traduire en
francs et en % pour mesurer le poids de chaque activité par rapport au total. Dans l’exemple,
l’entreprise exerce 5 activités. Les lignes de produits ou sections d’activité peuvent être, à titre
d’information : transport de lots, location industrielle, messageries, entrepôts, déménagement.
L’observation de l’historique permet de connaître le comportement de chaque activité sur une

période de 3 ans. A partir de cette observation, l’extrapolation prévisionnelle sera basée dans
un premier temps sur les réalisations…
2e phase. Tableau n° 2
Fixation des objectifs par le commercial :

- En quantité : par exemple tonnage transporté ou nombre d’expéditions (après évaluation du
poids moyen par position).
- En accroissement par rapport à l’historique toujours en volume.
OFPPT/DRIF 72
Prévision de chiffre d’affaires
Activités :
Nombre de mois de l’exercice :
Période de contrôle :
Prévisions
Nbre de Nbre de Nbre total CA par
JO1 UO*JO1 De UO1 UO1
(1) (2) (3) (4)
JANVIER
Cumul……………
FEVRIER
MARS
AVRIL
MAI
JUIN
JUILLET
AOUT
SEPTEMBRE
OCTOBRE
NOVEMBRE
DECEMBRE
TOTAL……………
1. UO = unité d’œuvre (revoir titre 4. Gestion analytique et coût de revient)

JO = jour ouvré.
Lorsqu’il apparaîtra nécessaire, un tableau par activité sera établi, voire découpé par semaines,
décades.
(1) Nombre de jours de travail potentiels
(2) Nombre d’unités d’œuvre (km, t) X nombre de jours ouvrés
(3) Nombre d’unités d’œuvre total
(4) Chiffre d’affaires par unité d’œuvre
OFPPT/DRIF 73
Il est souhaitable d’effectuer une prévision mensuelle, le calcul pouvant être à périodicité
variable.
Ce tableau permet de quantifier la production de l’entreprise, et de la valoriser en francs.
Variation prévue des prix par le commercial.
Variation Prévue des Prix
Nouveau prix
% de variation
moyen
Janvier....................................
Février ....................................
Mars .......................................
Avril ........................................
Mai .........................................
Juin.........................................
Juillet ......................................
Août........................................
Septembre..............................
Novembre...............................
Décembre...............................
Ce tableau est fait en fonction des prévisions de modification de tarif applicables et acceptables
par les clients.
OFPPT/DRIF 74
Evaluation des objectifs de CA par le commercial.
Prévision de chiffre d’affaires

Activités :
Prévisions
Nbre de Nbre de Nbre total CA
JO1 UO*JO1 De UO1 En KF
JANVIER
FEVRIER
MARS
AVRIL
MAI
JUIN
JUILLET
AOUT
SEPTEMBRE
OCTOBRE
NOVEMBRE
DECEMBRE
TOTAL …………
1. JO = jour ouvré
UO = unité d’œuvre
Ce tableau traduit en francs le chiffre d’affaires prévu qui tient compte des variations de prix. Il
doit être établit par type d’activité.
La variation des prix bruts résulte éventuellement des facteurs suivants :

- Evolution tarifaire,
- politique commerciale de l’entreprise,
- positionnement par rapport au marché et à la concurrence,
- incidence de l’inflation d’une manière générale.
OFPPT/DRIF 75
Evaluation des moyens et des capacités de production par les centres de responsabilités.
Exemple :
Capacité de transport du matériel du service traction
TEMPS DE
MATÉRIEL KILOMÉTRAGE
PRODUCTION
Sections Temps
type de Conditions
d’activité d’activité Kilométrage Kilométrage Nbre km
matériel Nbre d’utilisation (nbre
prévu moyen/jour potentiel prévus
(CU) max. d’h/jour)
(nbre j)
25t 4 9 h/j 230
10t 11 9 h/j 230
6t 4 9 h/j 230
3.5t 1 9 h/j 230
Revoir à ce sujet le titre 4. Gestion analytique et coût de revient.
6e phase
Comparaison des moyens disponibles et des moyens à mettre en œuvre pour réaliser les
objectifs.
Par exemple :
- La prévision de Km vendus est-elle possible à réaliser (voir tableau n° 2) avec le
kilométrage potentiel à parcourir (voir tableau n° 5) ?
Cette comparaison peut amener les responsables à émettre des besoins ou des suggestions :
Les besoins :
- Investir dans un véhicule supplémentaire ou mieux adapté aux prévisions d’activité,
- Augmenter les capacités de manutention du quai,
- …
Les suggestions :
- Privilégier un développement sur une activité précise compatible avec les moyens
disponibles,
- Développer le recours à la sous-traitance,
- Réorganiser les trafics selon un schéma rationnel,
- …
OFPPT/DRIF 76
Evaluation de la sous-traitance :
- Soit d’après des objectifs du commercial,
- Soit d’après des suggestions des responsables.
Comme par le chiffre d’affaires, le tableau sera établi par activité, avec un découpage d’une
périodicité variable, selon les exigences de l’entreprise.
Prévision de sous-traitance
Activité N° Total
Nbre Coût Nbre Coût
Nbre j. Nbre de Coût Nbre j. Coût
total de de total de s-
facturés UO*JO de s-t facturés total
UO L’UO de UO t*UO
Janvier...........
Février ...........
Mars ..............
Avril ...............
Mai ................
Juin................
Juillet .............
Août...............
Septembre.....
Novembre......
Décembre......
Total ..............
JO = jour ouvré UO = unité d’œuvre s-t = sous-traitance
8e phase
Sélection des choix à opérer par la Direction générale et le commercial après confrontation des
possibilités de vente et des possibilités de production.
Deux cas se présente :
Premier cas :
Les possibilités de vente sont supérieures aux possibilités de production.
Deuxième cas :
Les possibilités de vente sont inférieures aux possibilités de production.
Il appartient à la Direction de l’entreprise de prendre les décisions qui s’imposent, dans chaque
cas de figure.
OFPPT/DRIF 77
9e phase : Tableau n° 7
Après validation des objectifs par la Direction générale, évaluation des moyens à mettre en
œuvre par chaque centre et recensement des besoins éventuels.
L’élaboration et le chiffrage des prévisions de chiffre d’affaires donneront lieu à une

modification des tableaux précédemment établis (tableaux 1 à 4) sauf confirmation des choix
initiaux.
A ce stade, on dispose :
- Des objectifs de chiffres d’affaires en quantité et en prix,
- Du niveau de sous-traitance,
- Du niveau de l’activité chiffré en unités d’œuvre.
Récapitulatif chiffre d’affaires par activité
ANNÉE N PRÉVISIONS
ACTIVITE
Montant %
Total CA brut ………...
Activité 1 ……………...
Total CA sous-traité….
Total CA net ………….
RÉALISATION :
Il s’agit en fait de traiter les informations au fur et à mesure des réalisations et bien entendu
selon le même schéma d’analyse que celui retenu pour les prévisions.
Le traitement des informations s’interprète comme une opération intermédiaire avant le

contrôle. Il sera toutefois important car ces informations vont constituer la référence historique
pour l’élaboration future des prévisions.
OFPPT/DRIF 78
Pour une parfaite homogénéité des données, les tableaux précédents seront complétés des
réalisations :
Tableau 1 bis. Récapitulatif chiffre d’affaires par activité

1 ACTIVITÉ ANNÉE ANNÉES PRÉVISIONNELLES
HISTORIQUE
Montant % Montant % Montant % Montant %
2 Activité 1 ………
7 Total CA brut.…
Tableau 2 bis : Prévision de chiffre d’affaires

Activité :
PRÉVISION RÉALISATION
Nbre CA
Nbre Nbre de Nbre total CA par CA en Nbre Nbre de CA en
total par
de JO UO*JO de UO UO KF de JO UO*JO KF
de UO UO
JANVIER
Cumul………..
FEVRIER
Cumul………..
MARS
Cumul………..
AVRIL
Cumul………..
MAI
Cumul………..
JUIN
Cumul………..
JUILLET
Cumul………..
AOUT
Cumul………..
SEPTEMBRE
Cumul………..
OCTOBRE
Cumul………..
NOVEMBRE
Cumul……….
DECEMBRE
Cumul………..
TOTAL ……...
OFPPT/DRIF 79
Tableau 6 bis : Contrôle de la sous-traitance
Activité1 Activité Toutes activités

Nbre Nbre Coût Coût 2,3,4… Nbre Nbre Coût Coût
Nbre j. Nbre j.
de total de de de de total de de
facturés facturés
UO*JO UO L’UO s-t UO*JO de O L’UO s-t
Janvier……
Février……
Mars……
Avril……
Mai………
Juin………
Juillet……
Août……
Septembre
Novembre
Décembre
TOTAL…
Tableau 7 bis : Chiffre d’affaire net
Act. Act. Act. Act. Act. Total Act. Act. Act. Act. Act. Total
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Janvier..............
Février ..............
Mars .................
Avril ..................
Mai....................
Juin...................
Juillet ................
Août ..................
Septembre........
Novembre.........
Décembre.........
Total…………
A ce stade, ces 4 tableaux peuvent constituer un élément du tableau de bord.
Contrôle :
Pour bien comprendre la phase pratique du contrôle, il convient de donner dans cet exemple
les différents supports du contrôle, essentiellement sous l’aspect « écarts ».
Il faut rappeler :
- Que la réalisation doit concrétiser les objectifs à partir desquels la politique de l’entreprise est
fondée,
- Que des écarts, favorables ou défavorables peuvent remettre en cause sa pérennité et
conduire à prendre des décisions motivées par la nature et l’importance des écarts constatés.
OFPPT/DRIF 80
Les écarts s’apprécient :
- En quantité : km facturés différents des km facturables prévus…

- En valeur : prix de vente moyen à l’unité diffèrent du prix prévu…
- D’après leur origine :
3 La politique commerciale pratiquée permet-elle d’atteindre les objectifs ?
3 Le matériel de production est-il suffisant ?
3 Le rôle du contrôle budgétaire sera donc de dégager les écarts, de les analyser et de
les expliquer.
Tableau 2 ter : Prévision de chiffre d’affaires
Activité :
Période de contrôle
PRÉVISION RÉALISATION ÉCART

Nbre Nbre Nbre
Nbre Nbre Nbre CA CA Nbre CA CA Nbre CA CA
Nbre de de total
de de total de par en total de par en de par en
de JO UO* UO* de
JO UO*JO UO UO KF UO UO KF JO UO KF
JO JO UO
JANVIER
Cumul………
FEVRIER
Cumul………
MARS
Cumul………
AVRIL
Cumul………
MAI
Cumul………
JUIN
Cumul………
JUILLET
Cumul………
AOUT
Cumul………
SEPTEMBRE
Cumul………
OCTOBRE
Cumul………
NOVEMBRE
Cumul………
DECEMBRE
Cumul………
TOTAL………
OFPPT/DRIF 81
Tableau 7 ter
Chiffre d’affaires net

Act. 1 Act. 2 Act. 3 Act. 4 Act. 5 Total Act. 1 Act. 2 Act. 3 Act. 4 Act. 5 Total Act. 1 Act. 2 Act. 3 Act. 4 Act. 5 Total
Janvier........
Février ........
Mars ...........
Avril ............
Mai .............
Juin.............
Juillet ..........
Août............
Septembre..
Novembre...
Décembre ...
Total ...........
Le tableau 2 ter permet de faire apparaître les notions de volume d’activité et facilitera la
détermination des écartes par nature.
Le tableau 7 ter se limite aux éléments de CA en valeur.
2. Exemple de prévision carburant :
Prévision
1 re phase. Tableau n°1
• Evaluation du coût moyen du titre de carburant (plusieurs sources).
L’entreprise aura soin de se référer à l’historique pour déterminer les parts respectives de prise
à l’extérieur, ou à l’inférieur.
Coût du litre de carburant
% de Part du coût
% Coût de
Coût d’achat Taux de chaque prise de chaque lieu
Récupération revient du
TTC TVA dans la de prise dans
TVA litre livré
cons. total le coût moyen
Cuve…………
Route…………
Pays 1………..
Pays 2………..
Total………….
OFPPT/DRIF 82
Calcul du nombre de km et des consommations selon le budget

de chiffre d’affaires et de l’activité en découlant.
Calcul du nombre de km et des consommations
PRÉVISIONS
Nbre Consommation Nbre de Nom de l’activité
de km moyenne litres Nbre de Nbre de Moyenne
100km consommés km litres
effectués consommés
Janvier........
Février ........
Mars ...........
Avril ............
Mai .............
Juin.............
Juillet ..........
Août............
Septembre
Novembre
Décembre
Total ...........
Les éléments de ce tableau sont issus de ceux relatif à l’activité prévue au tableau : prévision de CA
Elaboration du budget carburant.

Il s’agit d’une simple opération : Quantité prévue × Prix prévu
Budget carburant
PRÉVISION
Nbre libres Prix moyen carburant Budget mensuel carburant
Janvier...........................
Février ...........................
Mars ..............................
Avril ...............................
Mai ................................
Juin................................
Juillet .............................
Août...............................
Septembre.....................
Novembre......................
Décembre......................
Total ..............................
OFPPT/DRIF 83
RÉALISATION :
Comme pour le budget chiffre d’affaires, cette étape permet de retracer les éléments réels en
quantité et en valeur.
Le tableau 2 sera complété des réalisations, pour former :
Tableau n° 2 bis : Contrôle des prévisions du nombre de km et des consommations
Prestation………… Nom de la Prestation…………..

Ou ou
Activité……………. Nom de l’activité………………..
Consommation Consommation
Nbre Nbre litres Nbre Nbre litres
moyenne moyenne
de km consommés de km consommés
100km 100km
Janvier.........................
Février .........................
Mars ............................
Avril .............................
Mai ..............................
Juin..............................
Juillet ...........................
Août.............................
Septembre...................
Novembre....................
Décembre....................
Total ............................
Tableau n° 2 bis : Budget carburant
Budget
Nbre Prix moyen Nbre litres Prix moyen Coût réel
mensuel
litres carburant consommés carburant carburant
carburant
Janvier...........................
Février ...........................
Mars ..............................
Avril ...............................
Mai ................................
Juin................................
Juillet .............................
Août...............................
Septembre.....................
Novembre......................
Décembre......................
Total ..............................
OFPPT/DRIF 84
Comme pour le budget de chiffre d’affaires, à ce stade, le tableau 3 bis peut consulter le
tableau de bord.
Sous une forme plus détaillée, le tableau 2 bis introduit un élément complémentaire : les
consommations.
CONTRÔLE
A titre pratique, les tableaux 2 ter et 3 ter font apparaître les écarts.
Ceux-ci seront appréciés :
- en écart sur quantités
– d’après les km
– d’après les consommations
- en écart sur prix
– prix réel / prix prévu
– répartition des prix externes et internes
Tableau n° 2 ter
Contrôle des prévisions du nombre de km et des consommations
Prestation………… Nom de la Prestation…………..

ou ou
Activité………….. Nom de l’activité……………….

Nbre de Nbre litres Consom Nbre Nbre litres Consom Nbre Nbre litres Consom.
km consommés moyenne de km consommés moyenne de km consommés moyenne
100 km 100 km 100km
Janvier ..............
Février...............
Mars ..................
Avril ...................
Mai ....................
Juin ...................
Juillet.................
Août...................
Septembre ........
Novembre .........
Décembre .........
Total ...................
OFPPT/DRIF 85
Tableau n° ter
Budget carburant

Budget Budget Budget
Nbre Prix moyen Nbre Prix moyen Nbre Prix moyen
mensuel mensuel mensuel
litres carburant litres carburant litres carburant
carburant carburant carburant
Janvier ...............
Février ...............
Mars...................
Avril....................
Mai.....................
Juin ....................
Juillet .................
Août ...................
Septembre .........
Novembre ..........
Décembre ..........
Total...................
3. Exemple de prévision salaires :
PRÉVISION
Selon les objectifs définis par la Direction générale et le commercial, chaque responsable
élabore les budgets de son service.
A la suite de la prévision d’activité, les moyens humains à mettre en œuvre sont répertoriés et
évalués (revoir 6e phase du budget chiffre d’affaires).
Les charges de personnel sont réparties par type d’emploi à l’intérieur de chaque centre.
Exemple pour un service traction :

- personnel de conduite
- personnel d’exploitation
- personnel administratif.
Les effectifs sont, bien entendu, adaptés en fonction des choix d’activité.
OFPPT/DRIF 86
Tableau n° 1
Charges de Personnel
Catégorie :
PRÉVISION
Salaire
Montant Total des %charges Total des Nbre de Total coût
mensuel
des primes bruts sociales bruts personnes personnel
brut moyen
Janvier ................
Février ................
Mars....................
Avril.....................
Mai......................
Juin .....................
Juillet ..................
Août ....................
Septembre ..........
Novembre ...........
Décembre ...........
Total....................
Ce tableau peut être établit par centre de responsabilité, puis par catégorie de personnel.
Réalisation
Il s’agit de retracer les éléments réels en quantité et en valeur.
Tableau n°1 bis

Charges de Personnel
Sal. Montant Total %CS Total Nbre Total Sal. Montant Total %CS Total Nbre Total
Men. des des des de coût Men. des des des de coût
Brut primes bruts bruts pers. pers. Brut primes bruts bruts pers. pers.
moyen moyen
Janvier ...........
Février ...........
Mars...............
Avril................
Mai.................
Juin ................
Juillet .............
Août ...............
Septembre .....
Novembre ......
Décembre ......
Total...............
Comme pour les précédents budgets, ce tableau peut constituer l’un des éléments du tableau
de bord.
OFPPT/DRIF 87
CONTROLE
Comme pour les deux exemples précédents on se reportera au point 64 pour de plus amples
détails.
Le tableau1 ter, ci-après, est complété des écarts qui seront appréciés :
• en écarts sur quantités

- d’après les effectifs
- d’après l’absentéisme
- d’après les jours de productions
- d’après les heures ou jours travaillés
• en écart, en valeur
- d’après les effectifs
- d’après la structure d’effectifs
- après les salaires
- d’après l’évolution des salaires
- …
OFPPT/DRIF 88
Tableau n° 1 ter
Charges de personnel
Catégorie
Sal. Sal. Sal.
Montant Total Total Nbre Total Montant Total Total Nbre Total Montant Total Total Nbre Total
Men. Men. Men.
des des %CS des de coût des des %CS des de coût des des %CS des de coût
Brut Brut Brut
primes bruts bruts pers. pers. primes bruts bruts pers. pers. primes bruts bruts pers. pers.
moyen moyen moyen
Janvier .............
Février..............
Mars .................
Avril ..................
Mai ...................
Juin ..................
Juillet................
Août..................
Septembre .......
Novembre ........
Décembre ........
Total .................
OFPPT/DRIF 89
III. LE BUDGET D’INVESTISSEMENT :
Le budget d’investissement reprend les besoins exprimés dans le budget d’exploitation.
Il comprend aussi les besoins découlant de la stratégie globale de l’entreprise : diversification,

acquisition, participation, etc.
Schématiquement, nous retenons deux types d’investissement :

- de renouvellement,
- de croissance.
1. Observations :
L’objet de ce chapitre n’est pas d’analyser les raisons et les choix en matière d’investissement,
ces aspects sont étudiés lors de l’établissement du budget d’exploitation ; toutefois, il paraît
utile de rappeler ici trois règles essentielles :
a) tenir compte de la structure financière de l’entreprise : capacité d’endettement, capacité
de remboursement, modalités de financement,
b) réduire au maximum les « à-coups » financiers, en planifiant les investissements,
c) calculer la rentabilité prévisionnelle de l’investissement avant toute décision.
2. Présentation schématique du budget d’investissement :
Il est utile de créer une liste des investissements prévus, selon leur degré d’importance.
On peut noter :
- les matériels dont le remplacement d’impose, en procédant à une liste d’urgence,
- les matériels dont le remplacement serait souhaitable,
- les matériels supplémentaires.
Bien entendu, il s’agit ici de l’ensemble des actifs immobilisés de l’entreprise, et une
classification doit être effectuée par nature :
- construction,
- matériel et outillage industriel,
- matériel de transport,
- matériel informatique,
- etc.
Le chiffrage tient compte :

- de la valeur du matériel, diminuée du prix de vente de l’ancien,
- et des aménagements ou agencements spécifiques liés à l’activité à laquelle ils sont
destinés.
OFPPT/DRIF 90
Exemple de schéma simplifié d’un investissement en matériel roulant :
Matériel supplémentaire Matériel de renouvellement
Objet :
Préalable
Justification raisonnée de
• Réparer l’ancien
l’investissement.
matériel
• Prévision commerciale
• Ou investir ?
• Calcul de rentabilité
Avis préliminaire
Du technicien
En fonction
De l’objectif commercial
• Choix du type de matériel
Répondant taux besoins à
satisfaire
Avis de l’exploitant Avis du commercial
En fonction Avis du financier

Des données commerciales et
d’exploitation
• Choix technique du
matériel approprié
Décision
Avis du technicien du dirigeant
• Si décision = réparer,
• Renvoi au technicien pour
• Si décision = remplacer,
Le matériel étant étudié et • Processus comme
choisi (prix étudié) matériel supplémentaire
• Etude des possibilités de
financement
Avis du financier
Décision
du dirigeant
En conclusion, il faut rappeler :

- que le budget d’investissement résulte des choix exercés au niveau du budget d’exploitation,
OFPPT/DRIF 91
- mais que, selon les contraintes financières qu’il fait apparaître, l’entreprise peut être amenée
à modifier les prévisions d’investissement.
Enfin, dans le cas d’investissement supplémentaires, l’entreprise tiendra compte des besoins
complémentaires en fonds de roulement d’exploitation.
IV. LE BUDGET DE TRÉSORERIE :
Il traduit :
- d’une part, les prévisions d’encaissement qui intègrent les décisions prises en matière de
conditions de règlement et de facturation, et d’évaluation du chiffre d’affaires,
- d’autre part, les prévisions de dépenses qu prennent en compte les conséquences
financières des éléments budgétaires (exploitation et investissements), selon les décalages
normalement pratiqués par l’entreprise (crédit fournisseurs, …).
Ce budget sera dépendant de la politique de financement de l’entreprise. Il assimile donc les

effets conjugués :
- du budget d’exploitation,
- du budget d’investissement et de la politique de financement.
V. LE CONTROLE :
1. Les standards :
Le coût standard est défini pour une période de temps, fixée généralement à la durée de
l’exercice.
Il est calculé en fonction de normes de coûts moyens fixés, sur la base des prévisions d’activité
retenues. Ces prévisions sont celles élaborées dans le budget.
Par exemple, le standard de production d’un service traction peut être égal à :
Nombre prévu de journées sorties± km journalier parcouru ± nombre de véhicules
= standard de production
L’entreprise doit disposer de coûts standard historiques comparés avec les coûts réels des
mêmes périodes.
Le standard peut donc être calculé :

- à partir des prévisions du budget,
- à partir des coûts réels,
- à partir des coûts historiques actualisés.
OFPPT/DRIF 92
2. Standard de référence :
Dans la partie méthodologie, nous avons évoqué les étapes d’élaboration du budget, qui sont :
- la prévision,
- la réalisation,
- le contrôle.
Chaque budget fait référence, au niveau de toutes les phases, à des notions :
- de quantité = l’unité d’œuvre,
- et de prix,
Ceci revient à dire que l’élaboration du budget suppose que l’on connaisse :
a) la prévision d’activité chiffrée en unité de production (tonnage, m3, km, etc.),
b) les standards de consommation chiffrés pour une unité de production (par exemple, les
km à parcourir pour réaliser le chiffre d’affaires prévu),
c) les standards de prix, éclatés en standard directs (charges variables) et en standard
globaux pour les charges fixes.
Le budget est donc lié à l’équivalence entre les coûts prévisionnels et les standards
budgétaires de quantités et de coûts.
3. Exécution et contrôle du budget :
Il convient de préciser :
- les différents stades et niveaux de responsabilité pour l’exécution du budget,
- les niveaux et moyens de contrôle.
En effet, la responsabilité n’est pas pleine et entière pour chaque chef de centre budgétaire.
Par exemple, la rémunération d’un administratif est fixée par la Direction du personnel ; à
l’inverse, le chef de centre déterminera le nombre d’heures à fournir.
On s’aperçoit donc ce cas, que :

- le standard coût unitaire relève du service du personnel,
- le standard de production est fixé par le chef de centre
- les phases « contrôle » sont exécutées par les mêmes responsables, en fonction :
- de leur niveau de décision,
- de leur niveau de responsabilité.
Il s’agit aussi de mesurer le degré possible de contrôle à effectuer.
Le standard peut se scinder en :

• coûts contrôlables : pour lesquels il existe en seul responsable (par exemple, les heures
produites par l’atelier, etc.),
• coûts non maîtrisables : qui échappent en totalité, ou en grande partie, aux responsables
(évolution de la charge fiscale locale sur la taxe professionnelle),
OFPPT/DRIF 93
• coûts non contrôlables directement : dont la seule analyse budgétaire ne suffit pas à
indiquer l’origine (l’appréciation des charges financières suppose une analyse détaillée du
bilan pour isoler leur origine et les causes).
Bien entendu, et dans la mesure où le centre intervient dans la définition des moyens, le
standard est contrôlable.
Par exemple : le coût des véhicules imputable aux prestations transport est contrôlable par le
service exploitation, lorsqu’il intervient dans le choix de l’investissement.
4. Périodicité des contrôles :
La présentation des prévisions et des réalisations doit porter sur les mêmes périodes.
Les contrôles sont plus ou moins fréquents, en fonction de la nature des coûts à contrôler.
Par exemple :
- contrôle mensuel pour le chiffre d’affaires, la sous-traitance, le carburant, les charges de
personnel, etc.
- contrôle trimestriel pour les investissements, etc.
L’analyse et l’interprétation des écarts nécessitent parfois un contrôle sur des périodes
rapprochées. Par exemple, le carburant peut être contrôlé au niveau d’une tournée, d’une ligne,
d’une semaine, etc.
A titre de simple rappel, on notera que les informations doivent être élaborées de telle façon
que l’entreprise puisse accéder sans retraitement complexe au contrôle budgétaire.
5. Interprétation des écarts :
Il s’agit de la phase la plus importante, qui consiste à analyser les écarts antre prévision et
réalisation, et à porter un jugement sur la politique suivie et appliquée par l’entreprise.
5.1. Définition et calcule des écarts :
Les écarts constituent un non-respect des prévisions budgétaires.
Ils peuvent être :

- une variation de standard de quantité (par exemple, augmentation de la consommation des
véhicules par suite de la non-prise en compte de parcours géographiquement accidentés),
Une variation du standard de coût :

- dans certains cas, externes et incontrôlables (hausse du prix du carburant, etc.),
- dans d’autre cas, interne et dépendants du centre de responsabilité (recours à la sous-
traitance plus élevé que prévu, etc.),
- une variation d’activité faussant les données de comparaison des résultats et des budgets.
OFPPT/DRIF 94
Une activité variant de plus ou moins 10 % modifie totalement les éléments de rentabilité
(standard direct et standard globaux) et les éléments de flux financiers.
Lorsque la variation répond à une demande d’un service, il y a lieu de procéder à une
correction budgétaire.
Reprenons schématiquement l’analyse des écarts :
Écarts global
Variation Variation Variation

standard standard coût activité
quantité
Pondération
Explication Explication Correction

interne interne budgétaire
Dans cet exemple, la variation d’activité donne lieu à une pondération du budget : c’est le
budget flexible.
Cette pondération consiste à adapter le budget à l’activité réelle, par rapport au standard
d’activité fixé à l’avance.
Par exemple, le standard de production de l’atelier était fixé à 7 000 heures ; l’activité réelle est
de 6 580 heures.
Dans ce cas, la pondération consiste à déterminer le budget atelier en fonction des heures
réalisées (le taux horaire variable sera appliqué sur 6580 heures, et non pas sur 7000 heures).
5.2. Interprétation des écarts :
L’application des écarts tient compte de leur degré d’importance, plus ou moins croissante.
• Ecarts interne à un centre de responsabilité qui se compensent entre eux, sans entraîner
d’écart global au niveau du centre.
OFPPT/DRIF 95
Par exemple : le nombre réel d’heures atelier est supérieur à la prévision. En contrepartie, le
taux réel horaire de rémunération est inférieur à la prévision.
Dans ce cas, l’objectif global est respecté ; le chef de centre doit, toutefois, expliquer pourquoi
des écarts existant.
Résultent-ils d’un choix délibéré, ou sont-ils la conséquence de la structure des effectifs et de la

qualification ?
• Ecart global du centre qui engage la responsabilité du chef de centre.
Après explication de l’écart (en quantité, en prix), il lui faut en justifier les causes. S’agit-il du
non-respect des prévisions, ou d’une conséquence de la politique de la Direction ou encore
d’événements externes à l’entreprise ?
- Dans le cas du non-respect des prévisions, la Direction doit se prononcer sur les motifs des
écarts. Par exemple : changement de politique décidé en matière de sous-traitance, type
d’investissement différent, etc.
- Ou modification de la politique décidée par la Direction. Par exemple : trafic
supplémentaire, etc.
- Ou événements externes à l’entreprise. Par exemple : modification des conditions
bancaires, etc.
5.3. Chiffrage des écarts
Le contrôle budgétaire doit évaluer avec soin les écarts susceptibles de modifier sensiblement
les conditions d’exploitation et financière prévues initialement.
La distinction est faite entre :
- les écarts d’origine interne, et pouvant être corrigés,

- les écarts d’origine externe, sans possibilité d’intervention pour l’entreprise.
Les conséquences résultent des écarts nécessitent parfois la remise en cause des objectifs
fixés.
VI. LES CRITERES DE LA GESTION BUDGETAIRE :
D’une manière générale, les critères essentiels sont :
• Planifier :
Prévision budgétaire
Choix des investissements
• Evaluer
Contrôle budgétaire
Tableau de bord
OFPPT/DRIF 96
• Impliquer :
Procédure budgétaire
Motivation du personnel.
Il en découle les objectifs suivants :
• Prévoir
Définition d’une stratégie d’entreprise à moyen terme évaluation de la stratégie
Prévision des résultats à attendre
Evaluation des moyens à mettre en œuvre
• Organiser
Plan d’action
Procédure budgétaire
Participation active des responsables
Politique commerciale
Contrôle budgétaire
• Corriger :
Analyse des écarts
Ecarts internes
Ecarts externes
Choix de politique
Enfin, comme tout outil de gestion, la gestion budgétaire comporte des limites liées :
- à l’environnement externe de l’entreprise : modification structurelles du secteur,

conjoncture, etc.
- aux spécificités de l’entreprise : comportement des actionnaires, climat social, etc.
- au choix définis à l’avance : sont-ils réalistes et raisonnable, compatibles avec les moyens
et la structure de l’entreprise ?
Lorsque l’entreprise est informatisée, le système informatique peut gérer l’ensemble des taches
matérielles d’élaboration et de suivi des budgets. Bien entendu, elle aura eu soin, au préalable,
de définir les étapes de la démarche budgétaire en fonction de ses moyens informatiques.
OFPPT/DRIF 97
PARTIE 5 - LA GESTION DES FONCTIONS

DE L’ENTREPRISE DE TRANSPORT
Quelles que soient la taille et l'organisation d'une entreprise de transport, un certain nombre de
fonctions doivent être impérativement remplies sous peine de grever la pérennité de
l'entreprise.
Nous avons retenu cinq grandes fonctions :

• la fonction financière,
• la fonction commerciale,
• la fonction technique ou «d'exploitation » (cette fonction a été développée dans le
module 13),
• la fonction sociale - relations humaines,
• et, coiffant le tout, la fonction de direction.
En vertu des principes de conception et de méthode de mise en place du tableau de bord de

gestion, nous avons recherché quels pourraient être les différents tableaux de bord des
responsables de chacune de ces fonctions. Etant bien entendu, que dans le cadre de
l'entreprise petite et moyenne, le dirigeant peut, outre sa fonction propre de direction, assumer
tout ou partie des trois autres fonctions : commerciale, financière et exploitation. A son tableau
de bord de dirigeant s'ajoutera ou s'ajouteront alors un ou plusieurs tableaux de bord
correspondant aux autres fonctions qu'il remplit.
Notre démarche est concrétisée par le plan que nous proposons :

• analyse de ce que pourrait être un tableau de bord financier et commercial,
• analyse consécutive de ce que pourrait être le tableau de bord du dirigeant.
La connaissance de l'entreprise se place au niveau de chaque centre de responsabilité, d'où la

nécessité d'examiner chacune des grandes fonctions.
Le transporteur de distribution obéit aux règles générales, toutefois, ses critères resteront très
liés à sa fonction, l'exploitation ayant un caractère très important comme nous l’avons étudié
dans le module 13.
Toutefois, il reste logique de respecter l'ordre normal qui va du Financier au Directeur général,
en passant par le Commercial et le Social.
OFPPT/DRIF 98
CHAPITRE 1 - LE TABLEAU DE BORD FINANCIER
I. L’UTILITE DU TABLEAU DE BORD FINANCIER :
Parmi les fonctions que doit assumer un dirigeant d’entreprise, il en est une que beaucoup de
responsables de petites et moyennes entreprises de transport jugent quelque peu rébarbative,
soit parce qu'ils ont été assez mal préparés à la remplir, soit parce qu'ils préfèrent, par
tendance naturelle, consacrer la majeure partie de leur activité à des opérations techniques.
Il s'agit de la fonction financière.
Il n'en demeure pas moins que toute leur action, technique et commerciale, toutes les décisions
prises (acquisition d'un véhicule supplémentaire, acceptation ou demande d'un report
d'échéance d'un client ou envers un fournisseur, etc…) se traduisent en fin de mois, de
trimestre ou d'année, par une modification positive ou négative des résultats donnés par les
documents financiers dont le Code de commerce et la fiscalité exigent la tenue. En fait, suivant
le degré d'organisation comptable de l'entreprise, le dirigeant ou son responsable financier
peuvent trouver dans ces documents une source d'information fiable et variée leur permettant
d'apprécier la valeur financière de leurs efforts techniques et commerciaux.
Mais, le bilan, le compte d'exploitation, le compte de pertes et profits et leurs annexes, ne leur
sont connus qu'à des échéances plus ou moins espacées, parfois en fin d'exercice seulement.
Enregistrant ainsi une action passée, avec un grand décalage dans le temps, la (ou les)
décision(s) à prendre arrive(nt) souvent trop tardivement.
L'évolution de la conjoncture économique dans laquelle baigne l'entreprise, les remous internes
qui agitent de temps à autre sa progression (et parfois entraînent son recul) obligent désormais
le dirigeant à s'intéresser de très près à l’aspect financier de sa gestion. Et à ne plus laisser,
comme c'est encore trop souvent le cas, soit à son personnel qualifié, soit à un expert-
comptable, soit à toute autre personne - suivant la structure et la dimension de l'entreprise -, le
souci de cette fonction.
Il apparaît donc nécessaire d'inclure dans le tableau de bord mensuel du dirigeant un volet
comportant les indications financières majeures, pouvant servir de « clignotants » et entraîner,
de ce fait, la bonne décision à prendre en temps opportun.
Vous trouverez dans le chapitre traitant du tableau de bord spécifique au dirigeant, une liste
des indicateurs majeurs qu'il devrait connaître, à son niveau.
Nous allons examiner les indicateurs susceptibles de figurer dans le tableau de bord du
responsable financier.
OFPPT/DRIF 99
II. LE TABLEAU DE BORD DU RESPONSABLE FINANCIER :
Le tableau de bord du responsable financier comprend les indicateurs «latéraux» servant à

éclairer et à expliquer les indicateurs majeurs notés dans le tableau de bord du dirigeant.
Pour reprendre notre comparaison avec la conduite d'un véhicule, nous dirons que les
indicateurs latéraux peuvent être assimilés à des phares anti-brouillard éclairant les bas-côtés
de la route pour en cerner le contour et complétant ainsi l'éclairage central donné par les
phares normaux.
1. Nature des indicateurs latéraux :
Nous distinguerons :
• Les ratios de surveillance des frais financiers :

Frais financiers
Effets escomptés
Ce ratio fait apparaître le coût du crédit accordé à la clientèle.

Frais financiers
Découvert bancaire
Ce ratio indique le taux réel du découvert bancaire supporté par l'entreprise et permet de
mesurer si celle-ci « travaille » davantage pour elle-même que pour son banquier...
• Les ratios de surveillance de la fiabilité de la clientèle :
Effets impayés
Total des effets à recevoir
Total facturation clients douteux

Total facturation clients des 12 mois précédents
Ces deux ratios apprécient la « solidité » financière de la clientèle et peuvent permettre de

mesurer le plus ou moins grand degré de « prudence » dont l'entreprise fait preuve en ce
domaine.
• Le ratio d'évaluation du crédit « fournisseurs » :
(Soldes fournisseurs « ordinaires » + effets à payer) x 90

Factures fournisseurs « ordinaires » du dernier trimestre
Ce ratio, évalué en nombre de jours de crédit, pourra utilement être rapproché du ratio du crédit
moyen consenti à la clientèle qui constitue un indicateur du tableau de bord du responsable
commercial et du dirigeant.
OFPPT/DRIF 100
• Le ratio de situation de l'escompte :
Escompte utilisé
Plafond d'escompte autorisé
Ce ratio éclaire le niveau atteint par les effets en cours d'escompte et pourra éviter au
responsable financier de se faire rappeler à l'ordre par le banquier...
• Des ratios complémentaires de sécurité à court terme :
Dettes bancaires
Actif circulant
Dettes à moins de 3 mois - (réalisable c’est-à-dire. disponible)

CA moyen mensuel TTC
(Ce ratio mesure la couverture mensuelle de l’endettement)
Part des emprunts à court terme

Cash-flow net
(Ce ratio mesure la capacité de remboursement des emprunts échéant à moins d'un an.)
2. Fréquence d'établissement des indicateurs latéraux
Cette fréquence est, évidemment, fonction directe de la périodicité d'établissement des

différents documents financiers (mois, trimestre, semestre, année).
Il va de soi que l'entreprise a intérêt à se doter, dans la mesure du possible, d'un compte
d'exploitation établi mensuellement, faute de quoi il est très difficile de collecter la plupart des
informations nécessaires à l'élaboration des indicateurs constituant les différents tableaux de
bord.
De même, la tenue des journaux de trésorerie doit être considérée comme indispensable, ainsi
que l'établissement et la surveillance des comptes clients et fournisseurs.
Dans ces conditions, le tableau de bord du responsable financier pourra, chronologiquement,

contenir les indicateurs suivants :
Mensuellement :
- Les deux ratios de surveillance des frais financiers.
- Les deux ratios de surveillance de la fiabilité de la clientèle.
- Le ratio évaluatif de la durée du crédit fournisseurs.
- Le ratio de situation de l'escompte.
Et selon la fréquence d'établissement du bilan :

Les trois ratios complémentaires de sécurité à court terme.
OFPPT/DRIF 101
III. LES INDICATEURS DITS DE « BIBLIOTHEQUE » OU DE «RESSERRE»
Par « Bibliothèque », on entend l'ensemble des données et, par extension, le document les
récapitulant, permettant à tout moment au responsable de replacer dans leur contexte les
informations à court terme contenues dans le tableau de bord.
En d'autres termes, le dirigeant dispose ainsi, pour l'éclairer dans sa gestion à court terme, d'un
cadre de références permanentes lui permettant d'évaluer, avec une vue élargie, les données
fournies par le tableau de bord.
Sans vouloir jouer sur les mots, nous préférerions employer le terme de « resserre » qui
désigne dans certaines exploitations campagnardes le local où l'on met en réserve les
provisions pour l'hiver. En effet, les indicateurs constitutifs de la « resserre » sont ceux
auxquels on se réfère selon l'opportunité du moment (étude d'un crédit d'investissement, par
exemple). Ils correspondent à des besoins particuliers du chef d'entreprise, donc doivent être
sélectionnés avec logique et ne pas être considérés comme « passe-partout ». Là aussi, le
contenu de la « resserre » doit être adapté à chaque entreprise et réduit à l'essentiel.
Dans cette optique, nous proposons ci-dessous, un certain nombre d'indicateurs financiers dont
la connaissance est liée à la référence au bilan et donc à la périodicité d'établissement de ce
dernier. Est-il besoin de préciser que cette liste n'est pas limitative ?
Nous distinguerons trois types d'indicateurs en ce domaine :

Les indicateurs de structure du bilan.
Les indicateurs de rendement et de rentabilité.
Enfin, d'autres indicateurs de structure financière ou patrimoniale.
1. Indicateurs de structure du bilan :
Investissement H.T. de l'exercice

CA net
(Ratio de couverture financière des immobilisations par les produits.)
Amortissement du matériel de transport

Immobilisations brutes en matériel de transport
(Ratio mesurant le degré d'amortissement du matériel donc la vétusté probable.)
Valeurs Immobilisées nettes

Total de l'actif
(Ratio mesurant le degré d'investissement.)
Capitaux permanents
Immobilisations nettes
(Degré de couverture des immobilisations.)
OFPPT/DRIF 102
Capitaux propres
Immobilisations nettes
(Degré de couverture des immobilisations nettes par les seuls capitaux propres.)
Capitaux propres
Endettement à long et moyen termes
(Soit : l'autonomie financière restreinte. Ce ratio est aussi appelé : taux d'endettement à long et
moyen termes.)
Capitaux propres
Endettement total
(Autonomie financière totale, c'est-à-dire, court, moyen et longs termes.)
Actif circulant
Dettes à court terme
(Ratio de trésorerie.)
Actif circulant + partie du cash-flow net

Dettes à court terme
(Ratio de «solidité»à court terme.)
2. Indicateurs de rendement et de rentabilité :
Résultat net
Capitaux propres
(Rentabilité des capitaux propres.)
Cash-flow net
Capitaux propres
(Rentabilité brute des capitaux propres.)
Chiffre d'affaires brut H.T.

Capitaux propres
(Relation des capitaux propres au chiffre d'affaires.)
Bénéfice après impôt

Capitaux investis
(Rendement des capitaux investis.)
OFPPT/DRIF 103
3. Autres indicateurs de structure financière ou patrimoniale :
Dettes à long et moyen termes

Capitaux permanents
(Degré de dépendance financière.)
Actif circulant
Actif total
(Degré de mobilité de l'actif.)
Fonds de roulement
Actif circulant
(Degré d'autonomie à court terme.)
Fonds de roulement
Capitaux permanents
(Degré de « flexibilité » à terme ou degré d'appréciation de l'évolution du fonds de roulement

par rapport aux capitaux permanents.)
Actif total
Dettes à long et moyen termes
(Coefficient de solvabilité.)
Cette liste d'indicateurs financiers de « bibliothèque » ou de « resserre » peut être allongée ou

réduite selon les besoins spécifiques de l'entreprise. Nous n'avons reproduit que les ratios
parmi lesquels le responsable financier fait un choix déterminé suivant les directives de la
direction générale ou l'usage et l'éclairage opportun qu'il entend apporter, à périodes plus ou
moins régulières, sur tel ou tel aspect de la gestion financière.
IV. LE TABLEAU DE MARCHE ET LE TABLEAU BORD :
Pour illustrer nos développements précédents sujet, donnons quelques exemples relatifs au de
financier.
La situation propre à chaque entreprise peut nécessiter la surveillance plus ou moins attentive
de la très immédiate, du niveau atteint par les effets en cours d’escompte, etc… Une position
de découvert bancaire nécessite une information quotidienne du dirigeant et du responsable
financier. De même, tenir à jour un échéancier des engagements pour décider d'accepter ou de
demander la modification de la date d'une traite à accepter, autant d'éléments indicateurs du
« tableau de marche ».
OFPPT/DRIF 104
Mais par contre, contrôler en fin de mois, grâce à l'indicateur idoine, la position de la trésorerie
réelle par rapport à une prévision budgétée, c'est avoir recours au tableau de bord financier
mensuel du dirigeant.
De même, toutes les informations qui ne peuvent être connues que par des éléments établis
mensuellement ou à délais plus espacés, relèvent du tableau de bord.
V. LA RECHERCHE DES ELEMENTS :
De nombreuses informations financières sont, en permanence, disponibles au sein de

l'entreprise. Ces éléments vont servir à constituer les indicateurs sur lesquels le chef
d'entreprise s'appuiera aisément pour monter ses propres combinaisons en fonction de la
nature de l'entreprise et de ses besoins.
Vous trouverez ci-après une liste (non exhaustive) des principales informations facilement
collectables. Elles permettent d'effectuer un suivi au jour le jour afin d'éviter tout dérapage en
informant sur la nécessité de prendre ou d'envisager de prendre telle ou telle décision.
Tableau de bord financier

TYPES D'INDICATEURS Périodicité
1 CA TTC ................................................................................ mensuelle – trimestrielle - annuelle

2 CA H.T. ................................................................................ mensuelle – trimestrielle - annuelle
3 Découvert bancaire.............................................................. journalière
4 Frais financiers .................................................................... cumul journalier
5 Effets escomptés ................................................................. journalière
6 Effets à recevoir................................................................... hebdomadaire
7 Effets impayés ..................................................................... hebdomadaire
8 Encours clients .................................................................... hebdomadaire
9 Encours fournisseurs........................................................... hebdomadaire
10 Escompte utilisé................................................................... journalière
11 Clients douteux .................................................................... quinzaine
12 Plafond autorisé................................................................... mensuelle
13 Dettes bancaires.................................................................. mensuelle
14 Emprunts court, moyen, long termes................................... mensuelle
15 Actif : total ............................................................................ mensuelle
16 Investissements-amortissements ........................................ mensuelle
17 Capitaux propres et permanents ......................................... mensuelle
18 Endettement ........................................................................ mensuelle
19 Actifs : total et circulant........................................................ mensuelle
20 Résultats nets – exploitation................................................ mensuelle
21 Résultats totaux ................................................................... mensuelle
La combinaison des indicateurs donnera le tableau adapté aux besoins de l’entreprise. Le tableau
de bord s’applique à l’entreprise et non aux entreprises.
OFPPT/DRIF 105
CHAPITRE 2 – LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL
I. DEFINITION DE LA «FONCTION COMMERCIALE» :
Nous employons le terme : «fonction», à dessein. En effet, toute entreprise de transport n'a
pas, de par sa taille, sa structure, ses activités, un service commercial institutionnalisé. Bien
souvent la fonction commerciale est «informelle»; autrement dit, les tâches commerciales sont
assumées parties personnes les exerçant, parallèlement, d'autres activités. Il n'empêche que
cette fonction doit être remplie, surtout dans la conjoncture actuelle et celles qu'il est aisé de
prévoir dans les prochaines années.
Comment peut-on définir cette fonction ?
Très simplement, en disant que la fonction commerciale a pour rôle de communiquer avec
l'environnement de l'entreprise. Elle donne des informations sur les possibilités de l'entreprise
sur l'environnement (les clients, par exemple) et reçoit de cet environnement un certain
nombre d'éléments (besoins actuels et futurs des clients, évolution de tel secteur économique,
etc…).
Ce rôle va, pratiquement, se traduire par diverses tâches à accomplir. Nous citerons, à titre
d'exemples :
- Connaître et comprendre l'état actuel et l'évolution probable du (ou des) marché(s) de

l'entreprise,
- Elaborer puis proposer à la direction une stratégie commerciale basée sur trois facteurs
principaux,
- définition précise du (ou des) service(s) à offrir à la clientèle actuelle et potentielle
(modification, création, etc.),
- définition des niveaux de prix susceptibles d'être acceptés par la clientèle,
- définition des moyens à mettre en œuvre (agents commerciaux, action publicitaire, etc.)
pour atteindre les objectifs fixés.
- Superviser, animer et contrôler «l'équipe de vente» ou les «hommes de contact» de
l'entreprise,
- Contrôler l'efficacité et la rentabilité de la fonction commerciale,
- etc.
L'intérêt porté, pour l'heure, par la majorité des responsables d'entreprises de transport à
l'aspect « commercial » de leurs activités, nous semble sous-estime. Soit par manque de
«savoir-faire» en ce domaine, soit par manque de goût personnel en la matière. Par ailleurs,
lorsque la fonction commerciale existe formellement sous la forme d'un service « structuré »,
l'expérience prouve que bien peu d'entreprises « contrôlent » son efficacité et sa rentabilité
Comme si « l'effort » commercial ne pouvait être mesuré par des indicateurs adéquats étant
entendu - à tort - que tout ce qui touche au « commercial » ressort d'un « art » dont le
composantes seraient, entre autres, le sourire, le « baratin », la tenue vestimentaire, etc.
s'appuyant sur le binôme permanent : Intuition + Improvisation.
OFPPT/DRIF 106
Rien n'est plus vrai. L'action commerciale relève de techniques et de méthodes spécifiques qui
n'ont rien à voir avec l'improvisation, et que l'on peut (et doit) parfaitement suivre,
périodiquement, sur le plan des résultats atteints et des moyens mis en œuvre.
II. DEFINITION DU TABLEAU DE BORD COMMERCIAL :
Le tableau de bord commercial est un document constitué d'un certain nombre d'indicateurs
sélectionné ! Et permettant au responsable commercial de saisir, intervalles réguliers, les
éléments indispensables au cor trôle de l'efficacité et de la rentabilité de la fonction
commerciale. En d'autres termes, le tableau de bord commercial est un outil de gestion
permettant de surveiller le rendement de la « force de vente » et la mise en œuvre de la stratégie
commerciale, telle que nous l'avons succinctement défini précédemment.
Dans quels domaines bien précis doivent s'exerce cette surveillance et ce contrôle ?
Nous en retiendrons trois :
- le domaine de l'action, c'est-à-dire de la vente;
- le domaine des coûts, c'est-à-dire de la gestion;
- le domaine des résultats, c'est-à-dire de l'analyse de Ia clientèle acquise.
C'est à partir de ces trois rubriques que nous proposons un exemple de ce que pourrait être le
tableau de bord du responsable commercial d'une entreprise de transport.
III. LE CONTROLE DE L'ACTIVITE DES « HOMMES DE CONTACT » :
Précisons bien notre pensée : par « hommes de contact », nous entendons toute personne
visitant la clientèle actuelle et potentielle de l'entreprise. Suivant la taille, les activités et la
structure de cette dernière, « l'homme de contact » sera un agent commercial, le responsable
d'une unité décentralisée, le dirigeant lui-même, etc.
Le contrôle de l'activité des «hommes de contact» nécessite, généralement, la mise en place

de trois types d'indicateurs :
• Comparaison entre les objectifs et les réalisations,
• Du nombre de visites de prospection,
• Du nombre de visites d'entretien par activité,
• Etablissement d'un ratio mesurant l'efficacité de la vente.
Par exemple :
Nombre de clients nouvellement acquis
Nombre de visites de prospection
• Etablissement de ratios «mesurant» la qualité de la vente.
Par exemple :
Prix moyen de vente réalisé
Prix moyen de vente « objectif
OFPPT/DRIF 107
Taux de remise moyen accordé par l'homme de contact soit :
au « tarif général »
Délai de règlement moyen accordé, soit :
Somme des délais consentis

à rapprocher du ratio :
Délai moyen accordé
Délai moyen réel
Le dénominateur de ce dernier ratio étant fourni par la comptabilité.
IV. LE CONTROLE DU COUT DE L'ACTION COMMERCIALE :
En ce domaine, nous proposons les indicateurs suivants :
Coût de la vente
Chiffre d'affaires total HT
précisons que le coût de la vente comprend : les salaires, charges, frais de déplacement et de
séjour des hommes de contact, ainsi qu'un pourcentage de l'administration des ventes (ou
secrétariat commercial) d'une part, des frais généraux d'autre part. Le chiffre d'affaires
s'entendant, cela va sans dire, toutes ristournes déduites.
Coût de la visite, soit :

Coût total de l'agent commercial
Nombre total de visites effectuées
Outre ces deux indicateurs, l'on peut calculer en fonction des besoins spécifiques de
l'entreprise en matière commerciale, les ratios ci-dessous :
Coût de l'agent commercial en prospection

Chiffre d'affaires HT des clients nouvellement acquis
Coût total de l'agent commercial

Chiffre d'affaires HT des clients suivis et acquis
Kilométrage parcouru par l'agent commercial

Nombre total des visites
Afin qu'un certain nombre des indicateurs précités aient une signification pour l'entreprise et
puissent, en conséquence, permettre au responsable commercial de saisir des informations
cohérentes et homogènes, il est indispensable de préciser ce que l'on entend par « clients
acquis » et « clients suivis ».
OFPPT/DRIF 108
Comme en toute chose, de telles définitions ne peuvent être que relatives et correspondre aux
« règles du jeu » que l'entreprise se fixe.
A titre indicatif, nous suggérons les conceptions suivantes adoptées par des entreprises de la
profession :
- un client « nouvellement acquis » est considéré comme « suivi » au bout de douze mois. A
partir du treizième mois, il est inclus dans le « portefeuille » de l'entreprise et fait l'objet d'un
« suivi » ou d'un « entretien »,
- un client «suivi» ou « d'entretien » est un client qui remet régulièrement tout ou partie de son
fret à l'entreprise. Il est visité systématiquement par l'homme de contact, en fonction de sa
rentabilité (c'est-à-dire 1, 2 ou x fois par an),
- un client « d'entretien » chez qui l'homme de contact décroche un nouveau trafic devient,
dans l'optique « vente », et pour ce nouveau trafic seulement, un client « nouvellement
acquis ».
V. LA RECHERCHE DES INDICATEURS :
Le directeur commercial de l'entreprise doit disposer en permanence de statistiques sur

l'activité de son département, afin de lui permettre de juger de son efficacité.
Nous donnons quelques-uns de ces indicateurs qui, s'ils sont suivis régulièrement peuvent
permettre de mesurer l'activité commerciale et la part de cette activité dans les résultats de
l'entreprise.
Classement de la clientèle par chiffre d'affaires hors taxe. Cette information n'est pas
proprement parler un indicateur du tableau de bord, mais bien plutôt de «bibliothèque» ou de
«resserre». Elle permet au responsable commercial de connaître la répartition de sa clientèle
en gros, moyens et petits clients, par exemple, et de juger du degré de vulnérabilité de
l'entreprise vis-à-vis de sa clientèle globale. On peut rapprocher ce classement de la loi
classique des 20/80, à savoir : 20 % des clients font 80 % du chiffre d'affaires, dans la majorité
des entreprises.
• Evolution de la clientèle, globale et par type d'activité, i l'aide du ratio :
Nombre de clients acquis - nombre de clients perdus

Nombre de clients en début de période
Ce ratio gagnerait à être exprimé également en tonnage, par exemple, et plus particulièrement
en chiffre d'affaires.
• Caractéristiques du client moyen de l'entreprise, par activité, soit :
Chiffre d'affaires ou tonnage ou mètres cubes, etc.

Nombre total de clients
OFPPT/DRIF 109
• Caractéristiques des clients nouvellement acquis, par activité, soit :
Chiffre d'affaires ou tonnage ou mètres cubes, etc.

Soulignons que les caractéristiques du client moyen de l'entreprise et celles du client

nouvellement acquis, par activité, sont des indicateurs essentiels pour orienter, diriger et
contrôler la prospection des hommes de contact.
• Délai de règlement moyen de la clientèle, par activité soit :
Soldes des comptes clients x 90

Chiffre d'affaires TTC des 3 derniers mois
Inutile d'insister sur l'importance de ce ratio...
• Analyse des principaux clients. Celle-ci doit se faire différents niveaux, notamment :
- sur le plan de la rentabilité,

- sur le plan du coût des avaries et pertes, à l'aide du ratio :
Indemnités payées pour litiges

Recettes encaissées (chiffre d'affaires)
Nous conseillons d'établir ce ratio globalement, c'est-à-dire, pour l'ensemble d'une activité de
l'entreprise, puis pour chacun des principaux clients au sein de l'activité concernée. Le
responsable commercial aura ainsi un indicateur lui permettant d'évaluer l'évolution générale de
la qualité de service d'une activité et des indicateurs par types de clientèle ou de trafic. Il
pourra, en conséquence, apprécier pour chaque client le degré de sensibilité aux « litiges », la
charge correspondante et en tirer éventuellement des éléments de décisions soit techniques,
soit commerciales. En d'autres termes, adapter le service à la nature du trafic, se séparer de
certains trafics, ou trouver en commun des solutions susceptibles de pallier les anomalies
enregistrées (par exemple, modifications d'emballage).
- sur le plan du coût « commercial » des litiges. Nous entendons par là, les sommes versées
à titre commercial, c'est-à-dire, supérieures aux indemnités contractuelles : c'est le « geste
commercial ». Là encore, nous suggérons de calculer cet indicateur globalement et pour les
principaux clients.
OFPPT/DRIF 110
Tableau de bord commercial
TYPES D'INDICATEURS Périodicité

1 Nombre de visites par activité..........................................................
Mensuelle
2 Nombre de prospections par activité ...............................................
Mensuelle
3 Nombre d'entretiens par activité ......................................................
Mensuelle
4 Nombre de clients / ÇA HT ..............................................................
Mensuelle
5 Nombre de clients acquis / ÇA HT...................................................
Mensuelle
6 Nombre de clients perdus/ÇA HT moyen annuel ............................
Mensuelle
7 Prix de vente moyen par unité de compte .......................................
Mensuelle
8 Somme des remises sur «vente tarif général» en % .......................
Mensuelle
9 Délais de règlement accordé ...........................................................
Mensuelle
10 Délais de règlement réel................................................................
Mensuelle
11 Coût de l'agent commercial par jour ..............................................
Moyenne mensuelle
12 Coût de la vente (frais annexes compris) ......................................
Mensuelle
13 Nombre de kilomètres parcourus...................................................
Mensuelle
14 ÇA total, Nombre de tonnes, m3 ....................................................
Mensuelle
15 Comptes clients, Soldes ................................................................
Mensuelle
16 Impayés .........................................................................................
Mensuelle
17 Indemnité litige, Nombre de litiges, Règlements ...........................
mensuelle
La combinaison des indicateurs donnera le tableau adapté aux besoins de l’entreprise.

Le tableau de bord s’applique à l’entreprise et non aux entreprises.
OFPPT/DRIF 111
CHAPITRE 3 – LE TABLEAU DE BORD SOCIAL
I. DEFINITION DE LA FONCTION «PERSONNEL» :
Aucune entreprise, quelle que soit sa taille, ne peut exister ni fonctionner sans prendre en
compte le facteur humain.
En ce qui concerne les sociétés de service, domaine auquel appartiennent toutes les formes de
transport, cet aspect humain est primordial.
Cette fonction consistera à assurer non seulement la gestion journalière, mais aussi la gestion
prévisionnelle de ce potentiel de l'entreprise. Elle devra prendre en compte les relations entre
les individus et les canaliser aussi bien au niveau des valeurs hiérarchiques que des valeurs
relationnelles.
Il sera de la responsabilité des «relations humaines» de régler tous les problèmes que génèrent
les contacts entre individus au sein de l'entreprise.
Puisqu'il s'agit d'un domaine très vaste, nous allons cerner notre objectif en proposant des
éléments matériels facilement collectables et analysables. Ces éléments faciliteront la mise en
évidence de facteurs générateurs soit de conflits, soit de frais de dépenses excessifs
susceptibles de mettre en cause les performances de l'entreprise.
Pour disposer d'un ensemble d'indicateurs nécessaires à la bonne perception de l'entreprise, il

importe de prendre en compte aussi bien la taille de l'entreprise qui influera considérablement
sur les rapports humains que les particularités des sociétés de transport. On comprendra
facilement qu'il ne peut exister, en ce domaine particulier, de règles applicables d'une façon
générale.
II. LES ACTIVITES DES « RELATIONS HUMAINES » :
Cette fonction recouvre un grand nombre de tâches à accomplir. L'objectif essentiel sera
l'élaboration d'une politique et d'une stratégie tenant compte des projets d'entreprise et des
mises en forme des différents plans à moyen et long termes.
En parallèle à la gestion des effectifs se greffera une gestion des compétences.
Cette gestion des hommes nécessitera les mesures de tâches aussi bien administratives que
matérielles avec tous les problèmes relationnels qui se trouveront posés.
La nécessité d'organiser des structures dans lesquelles les notions de plan de recrutement, de
gestion de carrière de gestion des rémunérations prennent une place prépondérante.
Les relations sociales tiendront compte des potentiels de formation qui devront non seulement
se mesurer au niveau des individus mais aussi en terme d'entreprise.
OFPPT/DRIF 112
Une méthodologie des recensements des indicateurs sera établie en tenant compte des
critères de rentabilité d'une part, et d'autre part de la nécessité d'une exploitation immédiate.
Ce tableau de bord comportera un certain nombre de similitudes avec le bilan social qui n'est
disponible qu’une fois par an et ne peut ainsi permettre une prise de conscience progressive
des problèmes qui se posent.
III. LE CONTROLE DES ACTIVITES :
Ce contrôle des activités des relations humaines s'établira sur 2 grands niveaux :
- Contrôle des effectifs,
- Contrôle des rentabilités,
Ces niveaux devront faire apparaître les relations entre les fonctions, les rotations, les
structures, les ratios de production.
En terme d'effectif, on pourra faire apparaître la notion de personnel productif par rapport à la
structure :
Effectif conducteurs
Effectif total
Effectif exploitants + commerciaux

Effectif total
Nombre d'administratifs
Nombre de productifs
II appartiendra alors de définir dans quelles fonctions se rangeront les différentes catégories de
personnel : cadres, employés, ouvriers, conducteurs…
II y aura lieu de mesurer le taux de rotation du personnel. On sait que la stabilité du personnel
reflète une gestion des relations humaines bien établie. Elle a un impact sur l'image de marque
de l'entreprise.
On doit l'associer à la mesure des âges. Un équilibre entre ces deux ratios en fonction de la
culture de l'entreprise constitue un signe de bonne gestion.
Entrées / Sorties par catégorie de personnel
Ages moyens
Anciennetés moyennes
II y aura lieu d'effectuer des contrôles en terme de rentabilité :
CA
Effectif total
OFPPT/DRIF 113
Marge brute
Effectif total
Marge nette
Effectif total
Nombre d'heures intérim

Nombre d'heures total
Nombre d'heures contrat durée déterminée

Nombre d'heures total
Nombre d'heures conducteur

CA
Masse salariale
CA
Primes
Masse salariale totale
Primes conducteur
Masse salariale conducteur
L'élaboration de ces indicateurs se fera en fonction du type d'activité, car une entreprise de
transport peut avoir plusieurs activités (déménagements, courses, messageries, location de
véhicules,...). Il y aura lieu d'établir un tableau de bord pour chacune d'elles, étant donné que
les valeurs n'auront pas les mêmes significations.
A une notion de rentabilité il sera nécessaire d'associé la notion d'efficacité :
Nombre de jours payés

Nombre de jours travaillés
Nombres d'heures travaillées

Nombre d'heures payées
Nombre de jours d'absence

Nombre de jours d'absence non payés

Nombre de jours d'absence payés
Nombre de jours de formation

Coût des formations

Masse salariale
OFPPT/DRIF 114
Ce contrôle des activités ne peut être effectué d'une façon brutale étant donné le contexte dans
lequel il s'exerce.
Les données psychologiques restent importantes. En conséquence une analyse des évolutions
est nécessaire.
IV. L'ANALYSE DES EVOLUTIONS :
Celle-ci se fera en fonction des buts recherchés et de culture de l'entreprise. Cette analyse ne
doit en aucun ci conduire à l'application de sanctions mais bien au contraire être destinée à une
motivation de l'ensemble du personnel, y compris de la direction.
De plus cette analyse peut faire l'objet d'une information sur la vie de l'entreprise et la définition
de la politique en matière de salaire, déformation, de recherche de la qualité, orientée non
seulement vers l'extérieur mais aussi vers l'intérieur de l'entreprise.
V. LES PRINCIPAUX INDICATEURS :
Afin de construire le tableau de bord social, nous avons regroupé une liste d'indicateurs
principaux qui, par leur association, pourront permettre une mesure des activités.
Tableau de bord social
TYPES D'INDICATEURS
1 CA H.T. mensuel
3 Effectif total mensuel (heures, jours)
4 Marge brute mensuelle
5 Nombre d’intérimaires mensuel (heures, jours)
6 Nombre cadres, employés, ouvriers, commerciaux, conducteurs PL, VL
7 Entrées, sorties mensuelles
8 Heures payés mensuelles
9 Absentéismes (congés payés, maladies, autres)
10 Heures théoriques
11 Masse salariale (brute, nette, primes)
12 Ages
La combinaison des indicateurs donnera le tableau adapté aux besoins de
l'entreprise. Le tableau de bord s'applique à l'entreprise et non aux entreprises.
OFPPT/DRIF 115
CHAPITRE 4 – LE TABLEAU DE BORD DU DIRIGEANT
I. UN ECUEIL A EVITER...
A la lecture des chapitres précédents, le dirigeant pourrait être tenté, selon son tempérament
ou ses préférences personnelles, de considérer qu'il lui suffit de prendre connaissance des
tableaux de bord établis au niveau de ses différents responsables et, plus particulièrement, de
celui ou ceux qui éveillent le plus son intérêt, pour faire le point sur la situation de son
entreprise en fin de mois.
Ce serait tomber dans l'erreur signalée au début de cet ouvrage : le tableau de bord du
dirigeant ne doit pas être la compilation des tableaux de bord des responsables des divers
services de l'entreprise.
En effet, hormis le cas où, par suite de la petite dimension de l'entreprise, le dirigeant cumule
lui-même toutes les fonctions, il n'aurait guère le temps de lire attentivement la documentation
soumise à son contrôle. Prendrait-il cependant le temps de la lire en entier, il n'y trouverait
pas, bien mis en évidence, les indicateurs fondamentaux lui permettant, si besoin est, de
décider avec rapidité et efficacité.
II. DEFINITION DES FONCTIONS DU DIRIGEANT :
Le dirigeant d'entreprise assume sa gestion en remplissant plusieurs rôles qu'il exerce au

niveau de diverses fonctions pour lesquelles il déléguera éventuellement, sous son contrôle,
des responsabilités déterminées, à des chefs de services ou de départements, selon la
dimension de l'entreprise.
Le schéma ci-après précise et illustre cette définition.
Services ou départements
Rôle Fonctions
concernés
PREVOIR Financière « Comptabilité »
+ ORGANISER Administrative « Secrétariat »
+ COMMANDER Technique « Exploitation »
+ COORDONNER Commerciale « Commerciale »
+ CONTROLER Sociale « Personnel »
= DECIDER
Informations
Notons, tout particulièrement, le double flux d’informations, ascendant et descendant
OFPPT/DRIF 116
III. DEFINITION DU TABLEAU DE BORD DU DIRIGEANT :
Pour exercer ses fonctions et contrôler la délégation donnée aux responsables de services ou
de départements, le dirigeant est dans l'obligation de disposer « d'outils de gestion » : le
tableau de bord est l'un d'entre eux.
Le tableau de bord du dirigeant est donc essentiellement un outil de gestion, qui doit comporter
tous les indicateurs fondamentaux (et seulement; ceux-là) lui donnant l'éclairage nécessaire et
suffisant pour remplira fonction déchet d'orchestre et non pas « d'homme orchestre ».
Le schéma ci-après, récapitule l'ensemble du processus que nous avons décrit au cours de ce
chapitre et replace le tableau de bord du dirigeant dans son véritable contexte.
IV. PROPOSITION DE STRUCTURE DU TABLEAU DE BORD DU DIRIGEANT :
Nous ferons, ici encore, les réserves d'usage, à savoir que nous ne proposons pas un modèle
type ou standard mais seulement un exemple de ce que pourrait être le tableau de bord du
dirigeant d'une entreprise de transport ayant une activité lots et une activité messageries.
« Direction générale »
Tableau de bord du dirigeant
Volet social
Volet financier « éclaté »
au niveau
Volet commercial de chaque
fonction
Volet exploitation
Volet social
« Comptabilité » « Commercial » « Exploitation » « gestion du

personnel »
Tableau de bord Tableau de bord Tableau de bord Si le service existe :
du responsable du responsable du responsable Tableau de bord
financier commercial de l’exploitation Sinon, éclatement
Sur chaque service =
•
•
•
Fonction Fonction Fonction Fonction gestion

financière commerciale technique Du personnel
OFPPT/DRIF 117
1. Premier volet : tableau de bord financier du dirigeant :
Nous distinguerons les six points suivants :
• Situation de trésorerie réalisée =

Situation de trésorerie budgétée =________
Ecart =
Ecart Motif de l'écart.
• Délai d'encaissement des créances sur la clientèle, au cours du dernier trimestre,

exprimé en nombre de jours, soit :
Solde des comptes clients x 90
=…...jours
CA TTC des 3 derniers mois)
• Rentabilité globale, soit :
(Frais financiers + leasing
+ Location + amortissements
+ Résultat d'exploitation) x 100
=……%
CA HT
• Rentabilité brute, soit :
(Cash-flow brut) x 100
=……%
CA HT
(Cash-flow brut = amortissements + résultat d'exploitation.)
• Charges par nature, exprimées en dirhams et en pourcentage du chiffre d'affaires, soit :
Dirhams % du CA
Classe 60 = Achats ……… ………

Classe 61 = Service extérieurs ……… ………
Classe 62 = Transports - Déplacements ……… ………
Classe 63 = Impôts - Taxes ……… ………
Classe 64 = Personnel - Charges ……… ………
Classe 65 = Gestion – Frais divers ……… ………
Classe 66 = Frais financiers ……… ………
Classe 67 = Sous - traitance ……… ………
Classe 68 = Dotation – Amortissements ……… ………
Résultats 100
En + ou en – par rapport aux prévisions
OFPPT/DRIF 118
• Chiffre d'affaires du mois de l'exercice en cours

Chiffre d'affaires du même mois de l'exercice précédent.
Ecart.
Ces indicateurs ne prendront toute leur valeur que si on les compare aux objectifs fixés.
Ce contrôle des écarts nécessite, au préalable, la mise au point d'un budget
prévisionnel.
2. Second volet : tableau de bord commercial du dirigeant
Afin de juger de l'efficacité commerciale en général, et de l'action du responsable commercial,

en particulier, nous proposons que les indicateurs suivants figurent dans le tableau de bord du
dirigeant.
• Nombre de clients acquis et nombre de clients perdus, par activité, exprimés en unités
physiques (tonnes, mètres cubes, etc.), en chiffre d'affaires et en prix moyen de vente.
• Le ratio :
Nombre de clients acquis
Nombre de visites
• Le nombre de négociations en cours et qui semblent devoir aboutir dans les trois mois à
venir. Ceci, afin de contrôler le degré de réalisme, c'est-à-dire l'optimisme ou le
pessimisme plus ou moins prononcé du responsable commercial.
• Le coût de l'action commerciale.
Ces quatre éléments nous semblent suffisants pour juger de la bonne marche de la fonction
commerciale.
3. Troisième volet : tableau de bord d'exploitation du dirigeant
• Activité transport routier de lots :
Unités «physiques»
o Kilomètres en charge
o Kilomètres à vide
o Consommation totale
o Tonnage total transporté
o Nombre de journées d'immobilisation
- du personnel
- du matériel
Valeurs financières
o Chiffre d'affaires mensuel (H.T.)
o Prix de vente kilométrique global
o Prix de revient kilométrique global
OFPPT/DRIF 119
En somme, ce volet reproduit globalement les éléments indiqués par véhicule (ou par sections
homogènes de véhicules) au bas du tableau de bord du responsable d'exploitation.
• Activité transport routier de messageries :
Unités "physiques"
o Tonnage mensuel
o Nombre de positions
o Tonnes|par homme et par jour
Valeurs financières
o Chiffres d'affaires HT ……
o Sous-traitance - ……
o ÇA net HT = ……
o Coûts de traction ……
o Coûts de passage à quai ……
o Coûts de camionnage ……
o Coûts administratifs ……
o Total des coûts ……
o Résultats ……
Qualité du service
o Unités i : nombre de litiges
o Valeur : montant des litiges
Ce volet reproduit les totaux indiqués au bas du tableau de bord du responsable d'exploitation.
OFPPT/DRIF 120
Module 13 : Gestion d’un centre de profit

GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES
OFPPT/DRIF 121
TP N° 1 : ATELIER SUR LA GESTION FINANCIERE
1. Objectif visé :
- Prendre en compte les données financières d’une entreprise de transport
2. Durée du TP :
- 1heure
3. Matériel (Équipement et matière d’œuvre) par équipe :

a) Equipement :
- Une salle de cours, ordinateur (Excel)
b) Matière d’œuvre :
- Crayon
- Papier
- Calculatrice
4. Description du TP :
Votre entreprise vous demande d’établir le C.P.C. à partir des charges et produits de
l’annexe 1.
5. Déroulement du TP :
1. Lisez d’abord l’énoncé.
2. Etablissez le C.P.C.
3. Remettez votre copie à votre formateur.
OFPPT/DRIF 122
ANNEXE 1
N° opération Libellé Montant

1 Achats d'emballage 74 615,32
2 Locations 183 400,00
3 Rémunérations d'intermédiaires et honoraires 68 927,30
4 Frais postaux et de télécommunication 46 414,63
5 Rémunérations du personnel 495 183,17
6 Ventes de M/ses 4 217 144,31
7 Revenus des valeurs mobilières de placement 18 107,23
8 Fournitures administratives 56 216,68
9 Impôts de patente 28 172,40
10 Charges de sécurité sociale et de prévoyance 198 276,43
11 Pdts des participations 15 260,00
12 Fournitures non stockables 386 413,40
13 Primes d'assurances 92 723,30
14 Services bancaires 36 217,74
15 RRR accordés par l'entreprise 89 091,36
16 Fournitures d'entretien et de petit équipement 102 825,51
17 autres charges sociales 10 632,14
18 Escomptes obtenus 19 122,26
19 Transports sur achats 63 142,17
20 Charges d'intérêts 36 916,88
21 Achats de M/ses 1 632 128,65
22 Escomptes accordés 24 616,62
23 Pdts des autres immob financières 6 200,00
24 RRR obtenus sur achats 54 268,79
25 Taxe urbaine 72 900,00
26 Personnel extérieur à l'E/se 82 628,29
27 Transport sur ventes 96 417,55
28 Ports et frais accessoires facturés 16 209,22
29 Droits d'enregistrements et de timbre 18 293,76
30 Déplacements, missions et réceptions 246 914,68
31 Publicité, publications 201 962,44
32 Travaux d'entretien et de réparation 162 727,12
Travail à faire :
Etablissez le C.P.C. à partir des éléments de l’annexe 1 ci-dessus.
OFPPT/DRIF 123
CORRIGE TP N° 1 : ATELIER SUR LA GESTION FINANCIERE
ELEMENTS MONTANT
I- Produits d'exploitation:
Ventes de marchandises (en l'état) 4 128 052,95
Vente de biens et service produits 16 209,22
Chiffres d'affaires 4 144 262,17
Variation de Stocks des produits (+ ou -)
………………………………………………………
Autres produits d'exploitation
………………………………………………………
TOTAL 1 4 144 262,17
II- Charges d'exploitation:
Achats revendus de marchandises 1 637 673,93
Achats consommés de matières et fournitures 625 518,92
Autres charges externes 1 281 475,22
Impôts et Taxes 119 366,16
Charges de personnel 704 091,74
Autres charges d'exploitation
TOTAL 2 4 368 125,97
III- Résultat d'exploitation (Total 1 - Total2) -223 863,80
IV- Produits financiers:
Produits des titres de participation et autres titres immob. 21 460,00
Intérêts et autres produits financiers 37 229,49
TOTAL 4 58 689,49
V- Charges financières:
Charges d'intérêts 36 916,88
Autres charges financières 24 616,62
TOTAL 5 61 533,50
VI- Résultat financiers (Total 4 - Total 5) -2 844,01
VII- Résultat courant (III + VI) -226 707,81
VIII- Produits non courants
………………………………………………
IX- Charges non courantes
………………………………………………
X- Résultat non courant (VIII - IX) 0,00
XI- Résultat avant impôt (VII + X) -226 707,81
XII- Impôt sur les résultats
XIII- Résultat net (XI-XII) -226 707,81
OFPPT/DRIF 124
1. Objectif visé :
2. Durée du TP :
- 2 heures
a) Equipement :
- Crayon
- Papier
- Calculatrice
Votre entreprise vous demande d’établir le bilan, de déterminer le résultat de l’exercice, et
de vérifier l’exactitude du résultat en établissant le C.P.C.
2. Etablissez le C.P.C.
OFPPT/DRIF 125
ENONCE
Au 31 décembre 2003, les renseignements ci-dessous tirés de la comptabilité des

Etablissements « DAMA » vous sont remis :
Achats de marchandises ……………………………………... 521 169,76

Autres charges d'exploitation ……………………………….… 139 418,50
Autres charges externes …………………………………….... 218 377,52
Autres produits d'exploitation …………………………………. 18 685,80
BCP (Banque Centrale Populaire) …………………………… 122 891,26
Caisse ……………………………………...……………………. 59 224,10
Capital ……………………………………...……………………. 2 000 000,00
Rémunération de personnel …………………………………... 36 000,00
Charges financières ……………………………………...…….. 38 581,50
Chèques postaux ……………………………………...……….. 134 724,64
Clients ……………………………………...……………………. 243 703,00
Assurance groupe ……………………………………...………. 36 000,00
Constructions ……………………………………...……………. 712 000,00
Dépôts et cautionnement versés ……………………………… 8 200,00
Fournisseurs, Effets à payer …………………………………... 91 954,80
Clients, Effets à recevoir …………………………………….…. 145 418,88
Etat (Dettes) ……………………………………...……………... 22 826,70
Fonds commercial ……………………………………………… 100 000,00
Fournisseurs …………………………………….………………. 172 531,84
Frais préliminaires ……………………….………………….….. 80 000,00
Impôts et taxes …………………………………….……….…... 37 849,92
Matériel de bureau …………………………………………...… 100 000,00
Matériel informatique …………………………………………... 20 000,00
Matériel industriel …………………………………………….… 260 440,00
Matériel de transport ……………………………………...…… 211 820,00
Mobilier ………………………………………………………….. 136 704,00
Produits financiers ……………………………………………… 16 482,80
Rabais, Remises et Ristourne accordés par l'entreprise…… 34 289,92
R.R.R obtenus sur achat de marchandises …………….…… 21 530,88
Sécurité sociale ……………………………...…………………. 17 312,20
Stocks de marchandises au 1er janvier ……………………… 140 249,92
Stocks de marchandises au 31 décembre …………………... 149 414,98
Ventes de marchandises ……………………………...………. 1 316 797,14
Travail à faire:
1) Etablir le bilan et déterminer le résultat de l’exercice.

2) Vérifier l’exactitude du résultat de l’exercice, en établissant le C.P.C.
OFPPT/DRIF 126

ANALYSE DU RESULTAT
1. Objectif visé :
2. Durée du TP :
- 2 heures
a) Equipement :
- Crayon
- Papier
- Calculatrice
Votre entreprise vous demande d’analyser la structure de son résultat.
5. Déroulement du TP
2. Répondez aux questions.
OFPPT/DRIF 127
ENONCE
L'entreprise JACQUELAIN, dont l'établissement principal est situé à LYON, dispose d'un parc
d'une cinquantaine de véhicules. Son activité principale est le transport de sable et de divers
matériaux, extraits de plusieurs carrières, vers des clients répartis dans toute la France.
Vous venez d'être intégré dans l'entreprise, votre responsable vous demande d’analyser la
structure du résultat.
Votre responsable souhaite analyser la structure de son résultat afin de prendre de bonnes
décisions de gestion. À partir de l'examen du compte de résultat de l'an dernier (Annexe 1), il
vous demande de réaliser certains travaux :
Travail à faire :
1) Compléter le tableau des soldes intermédiaires de gestion annexe 2

2) Exposer succinctement en quoi l'E.B.E. est considéré comme un solde important pour une
entreprise.
3) Calculer la capacité d'autofinancement de l'exercice 2002.
4) Calculer les ratios de l'exercice 2002 en complétant le tableau de l'annexe 3
5) Commenter sur l'annexe 3 l'évolution de ces ratios entre les exercices 2001 et 2002.
6) À partir des soldes intermédiaires de gestion et des ratios, expliquer sur l'annexe 3 comment
on peut justifier la baisse du résultat de l'exercice.
OFPPT/DRIF 128
ANNEXE 1 : Compte de résultat de l'exercice au 31/12/2002

CHARGES (Hors taxes) PRODUITS (Hors taxes)
Charges d'exploitation (1) : Produits d'exploitation (1) :
Achats de marchandises (a) Ventes de marchandises (a)
Variation de stock (b) Production vendue [biens et services] (a) 9 600 625
Achats de matières premières et autres approvisionnements. (a) 900 000 Sous-total A – Montant net du chiffre d'affaires (b) 9 600 625
Variation de stock (b) 80 000 dont à l'exportation :
Autres achats et charges externes 6 204 500 Production stockée (c)
Impôts, taxes et versements assimilés 375 000 Production immobilisée
Salaires et traitements 650 000 Subventions d'exploitation
Charges sociales 285 000 Reprises sur provisions (et amortissements), transferts de charges 85 000
Dotations aux amortissements et aux provisions : Autres produits
Sur immobilisations (c) (amortissements) 450 000
Sur immobilisations (provisions) I. Sous-total B 85 000
Sur actif circulant (provisions) 90 000 Total I (A+B) 9 685 625
Pour risques et charges (provisions)
Autres charges 63 000 Produits financiers :
II. Total I 9 097 500 De participation (2)
Charges financières : D'autres valeurs mobilières et créances de l'actif immobilisé (2)
Dotations aux amortissements et aux provisions 10 000 Autres intérêts et produits assimilés (2) 45 000
Intérêts et charges assimilés (2) 139 500 Reprises sur provisions et transferts de charges
Différences négatives de change Différences positives de change
Charges nettes sur cessions de VMP Produits nets sur cessions de valeurs mobilières de placement
III. Total II 149 500 IV. Total II 45 000
Charges exceptionnelles : Produits exceptionnels :
Sur opérations de gestion 79 800 Sur opérations de gestion
Sur opérations en capital 83 000 Sur opérations en capital 108 300
Dotations aux amortissements et aux provisions 12 500 Reprises sur amortissements et provisions 9 750
V. Total III 175 300 VI. Total III 118 050
Participation des salariés aux fruits de l'expansion (IV)
Impôts sur les bénéfices (V) 169 925
Total des charges (I + II + III + IV + V) 9 592 225 Total des produits (I + II + III) 9 848 675
Solde créditeur = bénéfice (3) 256 450 Solde débiteur = perte (3)
VII. TOTAL GÉNÉRAL 9 848 675 VIII. TOTAL GÉNÉRAL 9 848 675
* Y compris
- redevances de crédit-bail mobilier
- redevances de crédit-bail immobilier
(1) Dont charges afférentes à des exercices antérieurs (1) Dont produits afférents à des exercices antérieurs
(2) Dont intérêts concernant les entreprises liées (2) Dont produits concernant les entreprises liées.
(3) Compte tenu d'un résultat exceptionnel avant impôts de (3) Compte tenu d'un résultat exceptionnel avant impôts de
(a) Y compris droits de douane. (a) À inscrire, le cas échéant, sur des lignes distinctes.
(b) Stock initial moins stock final : Montant de la variation en moins entre parenthèses ou précédé du signe (-). (b) Cf. Terminologie, p. 22 et dispositions spéciales, p.211.
(c) Y compris éventuellement dotations aux amortissements des charges à répartir. (c) Stock final moins stock initial : montant de la variation en moins entre parenthèses ou précédé du signe (-).
OFPPT/DRIF 129
ANNEXE 2
TABLEAU DES SOLDES INTERMÉDIAIRES DE GESTION
COMPTES DE GESTION SOLDES INTERMÉDIAIRES DE GESTION
MONTANTS
DE L'EXERCICE DE L'EXERCICE
PRODUITS (+) MONTANTS CHARGES (-) MONTANTS NOMS DES SOLDES
2002 PRÉCÉDENT
2001
Ventes de marchandises Coût d'achat des marchandises vendues MARGE COMMERCIALE
Production vendue
Production stockée ou déstockage de production
9 153 265
Production immobilisée PRODUCTION DE
Total Total L'EXERCICE
Marge commerciale Consommations de l'exercice en
Production de l'exercice provenance de tiers VALEUR AJOUTÉE 2 111 215
Total Total
Valeur ajoutée Impôts, taxes et versements assimilés EXCÉDENT BRUT (ou insuffisance)
Subventions d'exploitation Charges de personnel D'EXPLOITATION 998 310
Total Total
Excédent brut d'exploitation Ou insuffisance brute d'exploitation
Reprises sur charges et Dotation aux amortissements et aux
transferts de charges provisions 549 196
Autres produits Autres charges RÉSULTAT D'EXPLOITATION (bénéfice ou
Total Total perte)
Résultat d'exploitation Résultat d'exploitation (perte) RÉSULTAT COURANT AVANT
(bénéfice) IMPOTS (bénéfice ou perte)
485 213
Produits financiers Charges financières
Total Total
Produits exceptionnels Charges exceptionnelles
RÉSULTAT EXCEPTIONNEL (bénéfice ou 10 360
perte)
Résultat courant avant impôts Ou résultat courant avant impôts
Résultat exceptionnel Ou résultat exceptionnel (perte)
(bénéfice)
Participation des salariés aux fruits de
l'expansion
285 423
Impôts sur les bénéfices RÉSULTAT DE L'EXERCICE (bénéfice ou
Total Total perte)
Produits sur cession Valeur comptable des éléments cédés Plus-value ou Moins-value sur cession
7 650
d'éléments d'actif d'éléments d'actif
OFPPT/DRIF 130
ANNEXE 3
RÉSULTATS
RATIOS CALCULS COMMENTAIRES
2002 2001
Taux de marge brute
EXCEDENT BRUT D'EXPLOITATION

10,91 %
CHIFFRE D'AFFAIRES
Taux de marge nette
RESULTAT NET
3,12 %
CHIFFRE D'AFFAIRES
Taux de valeur ajoutée
VALEUR AJOUTEE
23,07 %
CHIFFRE D'AFFAIRES
Part des rémunérations dans la valeur ajoutée
CHARGES DE PERSONNEL + PARTICIPATION

27,03 %
VALEUR AJOUTEE
Conclusion générale :
OFPPT/DRIF 131

ANALYSE FINANCIERE
1. Objectif visé :
2. Durée du TP :
- 2 heures
a) Equipement :
- Crayon
- Papier
- Calculatrice
Votre entreprise vous demande de procéder à une analyse financière à partir du bilan.
3. Complétez et remettez les annexes 3 à 6 à votre formateur.
OFPPT/DRIF 132
ENONCE
Monsieur BERNARD désire apprécier la solvabilité de la société STSO, nouveau partenaire de

la MEDITERRANEENNE DE TRANSPORT.
À cet effet, il vous demande, à partir du BILAN de la société STSO établi au 31 décembre 2003,
de procéder à une analyse financière.
Travail à faire :
1) Compléter le tableau des plus ou moins values de l’annexe 3, à l’aide des annexes 1et 2.
2) Compléter le tableau de reclassement des postes de bilan de l’annexe 4, à l’aide des

annexes 1et 2.
3) Compléter le bilan financier de l’annexe 5.
4) Calculer les ratios en annexe 6, et commentez succinctement les résultats obtenus.
OFPPT/DRIF 133
ANNEXE 1 : Bilan au 31.12.2003 de la société STSO
Amortissements
ACTIF Brut Net
et Provisions
Capital souscrit non appelé
Immobilisations incorporelles
Frais de recherche et développement
Concessions, brevets-licences, marques, procédés, logiciels,
droits
Fonds commercial (1)
Autres immobilisations incorporelles
Immobilisations incorporelles en cours
Avances et acomptes
ACTIF IMMOBILISE
Immobilisations corporelles
Terrains 40 400 40 400
Constructions 120 000 96 000 24 000
Installations techniques, matériel et outillage industriels 427 134 341 707 85 427
Immobilisations corporelles en cours 4 200 000 2 646 000 1 554 000

Avances et acomptes
Immobilisations financières (2)
Participations évaluées par équivalence
Autres participations
Créances rattachées à des participations
Titres immobilisés de l'activité de portefeuille
Autres titres immobilisés
Prêt 2 000 2000
Autres immobilisations financières
TOTAL I 4 789 534 3 083 707 1 705 827
Stocks et en-cours
Matières premières et autre approvisionnements
En-cours de production (biens et services)
Produits intermédiaires et finis
Marchandises
Avances et acomptes versés sur commandes
Créances d'exploitation (3)
Créances Clients et Comptes rattachés 1 800 000 54 000 1 746 000
ACTIF CIRCULANT
Autres créances d'exploitation

Créances diverses 166 000 166 000
Capital souscrit - appelé, non versé
Valeurs mobilières de placement
Actions propres
Autres titres
455 493 455 493
Disponibilités
Charges constatées d'avance
TOTAL II 2 421 493 54 000 2 367 493
Charges à repartir sur plusieurs exercices
Primes de remboursement des emprunts
Ecarts de conversion Actif
TOTAL GENERAL 7 211 027 3 137 707 4 073 320
(1) Droit au bail
(2) Dont à moins d'un an 500
(3) Dont à plus d'un an 80 000
OFPPT/DRIF 134
ANNEXE 1 (suite) : Bilan au 31.12.2003 de la société STSO
PASSIF (avant répartition)

Capital dont versé 300 000 300 000
Primes d'émission, de fusion, d'apport
Ecarts de réévaluation
Ecarts d'équivalence
CAPITAUX PROPRES
Réserves
Réserve légale 16 000
Réserves statuaires ou contractuelles 28 000
Réserves réglementées 7 000
Autres 12 940
Report à nouveau
Résultat de l'exercice (bénéfice ou perte) 126 386
Subventions d'investissement
TOTAL I 490 326
Provisions réglementées
Produit des émissions de titre participatif
PROPRES
AUTRES
FONDS
Avances conditionnées
TOTAL I bis
PROVISIONS
Provisions pour risques 2 000

CHARGES
RISQUES
POUR
Provisions pour charges

ET
TOTAL II 2 000
Dettes financières
Emprunts obligataires convertibles
Autres emprunts obligataires
Emprunts et dettes auprès des établissements de crédit (2) 690 000
Emprunts et dettes financières divers (3) 1 322 200
Avances et acomptes reçus sur commandes en cours
Dettes d'exploitation
Dettes fournisseurs et Comptes rattachés 708 540
DETTES (1)
Dettes fiscales et sociales 685 982

Autres dettes d'exploitation
Dettes diverses
Dettes sur immobilisations et Comptes rattachés 100 000
Dettes fiscales (impôts sur les bénéfices) 64 172
Autres dettes diverses 10 100
Produits constatés d'avance

TOTAL III 3 580 994
Ecarts de conversion Passif

TOTAL GENERAL 4 073 320
(1) Dont à plus d'un an 580 994
Dont à moins d'un an 3 000 000
(2) Dont concours bancaires courants et soldes créditeurs de banques

(3) Dont emprunts participatifs
OFPPT/DRIF 135
ANNEXE 2 : RENSEIGNEMENTS COMPLÉMENTAIRES
Le terrain est estimé à 80 000 € et la construction à 50 000 €.
Un matériel de transport dont la valeur nette comptable est de 14 000 € à

une valeur réelle nulle.
Les autres immobilisations corporelles sont estimées à leurs valeurs

comptables nettes.
La provision pour risques couvre un risque qui devrait échoir dans cinq
mois.
88 470 € du résultat doivent être distribués dans les cinq mois, le solde
sera mis en réserve.
OFPPT/DRIF 136
ANNEXE 3
TABLEAU DES PLUS OU MOINS VALUES

(à rendre avec la copie)
Postes du bilan Valeur comptable Valeur réelle Plus-value Moins-value
…………………. …………………. …………………. ………….. ………….

…………………. …………………. …………………. ………….. ………….
…………………. …………………. ...……………….. ………….. ………….
TOTAL
Plus ou Moins value Nette
OFPPT/DRIF 137
ANNEXE 4
RECLASSEMENT DES POSTES DU BILAN PAR ÉCHÉANCE

Actif à plus Actif à moins d’un an Passif à plus Passif à moins

Postes de l’actif Postes du passif
d’un an créances disponibilités d’un an d’un an
Actif
Capitaux propres
immobilisé
Créances Clients et
+ ou - value
comptes rattachés
Provisions pour
Créances diverses
Risques et charges
Disponibilités
Dettes
ANNEXE 4
BILAN FINANCIER SOCIÉTÉ STSO

ACTIF PASSIF
Actif à plus d’un an …………… Capitaux permanents …………….

Capitaux propres ..……………
Plus ou moins value ……………..
Dettes à plus d’un an ……………..
Actif à moins d’un an …………… Dettes à moins d’un an …………….
Créances …………….
Disponibilités …………….
TOTAL TOTAL
OFPPT/DRIF 138
ANNEXE 5
RATIOS
Ratios Formules Calculs Résultats
Créances + disponibilités
Trésorerie générale
Dettes à moins d’un an
Disponibilités
Liquidité immédiate
Dettes à moins d’un an
Dettes
Endettement
Total passif
COMMENTAIRES
OFPPT/DRIF 139

SOLDES INTERMEDIAIRES DE GESTION
1. Objectif visé :
- Prendre en compte les données financières d’une entreprise de transport.
2. Durée du TP :
- 1 heure
a) Equipement :
- Crayon
- Papier
- Calculatrice
Votre entreprise vous demande de calculer les S.I.G. pour l’exercice 2000 et de calculer la
capacité d’autofinancement.
Travail à faire :
1) Calculez l’ensemble des S.I.G. pour l’exercice 2000 à partir des données de l’annexe 1.
2) Calculez la capacité d’autofinancement de l’entreprise (C.A.F).
OFPPT/DRIF 140
ANNEXE 1
Eau - électricité 10 000

Fourniture d’entretien 220 000
Carburant 2 400 000
Achat de pneumatique 340 000
Sous-traitance 6 250 000
Crédit bail véhicule 820 000
Locations immobilières 320 000
Location financière véhicule 610 000
Entretien véhicule 250 000
Assurances 350 000
Publicité 80 000
Voyages et déplacements
15 000
direction
PTT téléphone 98 000
Services bancaires et assimilés 27 000
Péages 260 000
Impôts 170 000
Taxes 50 000
Salaires 3 800 000
Charges sur salaires 1 700 000
Dotation aux amortissements 430 000
Dotations aux provisions 90 000
Intérêts sur emprunts 330 000
Différences négatives de change 20 000
Amendes 6 000
V.N.C. 80 000
Impôts sur le bénéfice 133 000
Prestations vendues 19 000 000
Différence positive de change 13 000
Produits de cession 100 000
OFPPT/DRIF 141

COMPTES DE FIN D’EXERCICE
1. Objectif visé :
2. Durée du TP :
- 1 heure
a) Equipement :
- Crayon
- Papier
- Calculatrice
Votre entreprise vous demande de procéder à une analyse financière à partir du bilan.
1) Lisez d’abord l’énoncé,
2) Répondez aux questions,
3) Remettez votre copie à votre formateur.
Travail à faire :
Etablir les comptes de fin d’exercice de la société TRANSMAROC (Résultat & Bilan) à partir
des soldes des comptes de la balance (annexe 1).
OFPPT/DRIF 142
ANNEXE 1
SOCIETE TRANSMAROC
Libellé des comptes Solde débiteur Solde créditeur

Capital social 250 000
Réserves légales 25 000
Réserves statutaires contractuelles 320 000
Réserves réglementées 31 000
Autres réserves 72 000
Report à nouveau 27 000
Provisions réglementées 45 000
Provisions pour risques 22 000
Provisions pour charges 13 000
Emprunts auprès des établissements 2 100 000
de crédit
Fournisseurs 970 000
Dettes fiscales et sociales 360 000
Installations techniques 300 000
Matériel de transport 8 000 000
Amortissements matériels de transport 5 800 000
Amortissements installations 150 000
techniques
Stock d’approvisionnement 200 000
Clients 1 800 000
Disponibilité 66 000
Chiffre d’affaire « direct » 7 400 000
Chiffre d’affaire « sous-traité » 1 100 000
Achats 1 700 000
Sous-traitance 1 000 000
Autres achats et charges externes 2 000 000
Impôts& Taxes 160 000
Salaires et traitements 1 600 000
Charges sociales 700 000
Dotation aux amortissements et 775 000
provisions
Intérêt sur emprunts 200 000
Intérêt sur emprunt de trésorerie 50 000
Produits de cession d’éléments d’actif 360 000
Valeur nette comptable d’élément 300 000
d’actif cédé
Impôt sur les bénéfices 140 000
TOTAUX DE LA BALANCE 19 018 000 19 018 000
OFPPT/DRIF 143
TP N° 7 : ATELIER SUR LA GESTION FISCALE

CALCUL DE L’IGR
1. Objectif visé :
- Prendre en compte les données fiscales, déterminer l’IGR
2. Durée du TP :
- 1 heure
a) Equipement :
- Crayon
- Papier
- Calculatrice
A partir de vos connaissances en gestion financière et fiscale, déterminez le montant du
profit taxable et calculez le montant de l’IGR.
ENONCE
CAS PRATIQUE N° 1 : CALCUL DE L’IGR SUR LES PROFITS FONCIERS

DANS LE CAS D’APPORT EN SOCIETE D’UN BIEN IMMOBILIER
En 2001, la société immobilière « SIMOB » est constituée entre deux héritiers : MM. Saad
SAGHIR et Youssef SAGHIR, au capital de 1 500 000,00 DH divisé en 3000 parts de 500 DH
chacune.
L’apport consiste en un immeuble de cinq appartements évalué en 2001 à 8 500 000,00 DH,
hérité par les deux associés à parts égales en 1965.
OFPPT/DRIF 144
Chaque associé reçoit donc 1 500 parts dans la société et se trouve créancier de la société
pour un montant de 3 500 000,00 DH.
L’immeuble n’était pas utilisé par les associés comme résidence principale.
Le premier bilan de la société se présente donc comme suit :
En Dirhams
ACTIF PASSIF
Immeuble 8 500 000,00 Capital
Compte courant Saad 1 500 000,00
Compte courant Youssef 3 500 000,00
Total 8 500 000,00 Total 8 500 000,00
On estime que la valeur de l’immeuble en 1965, date de la succession, était de 400 000,00 DH.
Travail à faire :
Calculer le profit taxable sur cet apport ainsi que l’IGR correspondant, sachant que :
- Les frais d’acquisition sont estimés à 15% du prix d’acquisition,
- Le coefficient de réévaluation (1965/2001) du bien immobilier faisant l’objet de l’apport, en
vigueur à la date de l’opération, est de 6,62,
- La cotisation minimale en matière d’IGR sur les profits fonciers est de 3% du prix de
cession.
CAS PRATIQUE N° 2 : CALCUL DE L’IGR SUR LES PROFITS DE

CAPITAUX MOBILIERS DANS LE CAS D’UNE CESSION D’ACTIONS
Un contribuable a acquis en juin 1999, 400 actions d’une société cotée en bourse à 175,00 DH
chacune et 100 actions à 140 DH chacune, la commission d’acquisition est de 0,3% TTC.
En septembre 2001, il cède 300 actions à 260,00 DH chacune, la commission de cession est de
0,3% TTC.
Travail à faire :
1) Calculer l’IGR sur le profit de cession d’actions.

2) Calculer l’IGR à demander en restitution, dans le cadre de la déclaration de fin d’année en
supposant que cet épargnant n’a cédé que ces actions et qu’il a par conséquent, droit à
restitution relatif à l’impôt afférent au seuil exonéré de 20 000,00 DH.
OFPPT/DRIF 145
CORRIGE DU CAS PRATIQUE N° 1 :
La valeur de l’apport pour chacun des associés est représentée par l’ensemble des deux
éléments suivants :
- La valeur de ses parts (droits sociaux)

1 500 000,00/2…………………………………= 750 000,00 DH
- Le montant de son compte courant (créance) + 3 500 000,00 DH

Total………………………………………………4 250 000,00 DH
Le profit taxable pour chacun des associés, au moment de l’apport est calculé comme suit :
En Dirhams
Prix de cession (valeur d’apport)……………………= 4 250 000,00
Valeur vénale à la succession : 400 000 / 2………= 200 000,00
Frais d’acquisition : 200 000,00 x 15%...................= 30 000,00
Coût d’acquisition : 200 000,00 + 30 000,00………= 230 000,00
Application du coefficient de réévaluation (1965/2001) au coût d’acquisition :
230 000,00 x 6,62……………………………………= 1 522 600,00
Profit imposable………………………………………= 2 727 400,00
IGR calculé : 2 727 400,00 x 20%..........................= 545 480,00
Cotisation minimale : 4 250 000,00 x 3%............…= 127 500,00
Montant de l’IGR à payer………………………….= 545 480,00
CORRIGE DU CAS PRATIQUE N° 2
- Calcul du profit taxable sur la cession de parts et l’IGR correspondant en retenant le prix de
cession déclaré.
Le profit taxable qui résulte de la déclaration est calculé comme suit :
En Dirhams
Prix de cession des parts sociales……………………………= 1 750 000,00
- valeur d’origine………………………………………………..= -750 000,00
(Coefficient de réévaluation =1)
Profit taxable…..………………………………………………= 1 000 000,00
OFPPT/DRIF 146
Ce profit réalisé sur les parts cédées par M.S. SAGHIR n’est effectif que si les montants
comptabilisés sont de :
1 750 000,00 + 3 500 000,00……………………………..........= 5 250 000,00
- Calcul du profit taxable sur la cession de parts en retenant le prix de cession réel des parts
sociales qui s’élève à 3 000 000,00 DH
Le calcul du profit taxable se présente comme suit :
Valeur réelle des parts……………………………..................…= 3 000 000,00

- (Valeur d’origine x coefficient 1) ………………………………= -750 000,00
Profit taxable…………………………….............................…= 2 250 000,00
Ce qui correspond bien à la différence entre la valeur vénale de la part d’immeuble cédée et sa
valeur d’origine, soit
6 500 000,00 – 4 250 000,00……………………………………= 2 250 000,00
IGR calculé : 2 250 000 x 20%……………………………....…= 450 000,00

Cotisation minimale : 5 250 000 x 3%……………………….…= 157 500,00
Montant de l’IGR à payer………………………….............…= 450 000,00
OFPPT/DRIF 147

DETERMINATION DU RESULTAT FISCAL ET CALCUL DE L’IS
1. Objectif visé :
- Prendre en compte les données fiscales, déterminer l’IS.
2. Durée du TP :
- 2 heures
a) Equipement :
- Crayon
- Papier
- Calculatrice
A partir de vos connaissances en gestion financière et fiscale, déterminez le résultat fiscal
et calculez le montant de l’IS.
ENONCE
La société « PRALINA SARL » au capital de 200 000,00 DH, installée à Casablanca depuis
janvier 1988, est spécialisée dans le transport routier de marchandises.
Au titre de l’exercice 2002, la société a réalisé un résultat comptable bénéficiaire de 735 500,00
DH, après avoir été déficitaire au titre des deux exercices précédents de 120 000,00 DH dont
48 000,00 correspondant à des amortissements en 2000 et de 90 550,00 DH dont 36 220,00
correspondant à des amortissements en 2001.
OFPPT/DRIF 148
On vous fournit les éléments suivants relatifs à l’année 2002. Dans les produits, on retrouve les
éléments suivants (en DH H.T.)
- CA (taxable à 20%)..................................................... : 9 700 000,00

- CA (taxable à 7%)........................................................: 1 300 000,00
- Redevances sur brevets utilisés au Maroc................…: 52 000,00
- Loyers d’un immeuble nu…………………………..…… : 180 000,00
- Dividendes reçus……………………………………….... : 18 500,00
- Intérêts perçus sur dépôts à terme (montant brut)…….: 50 000,00
( l’IS retenu à la source est de 10 000,00)
- Produits de cession d’éléments d’actif………………… : 75 000,00
Les produits de cession proviennent des opérations suivantes :
- une machine acquise en mars 1996 pour 93 600,00 TTC amortissable sur 10 ans et
vendue le 31 décembre 2002 pour 45 000,00,
- une voiture de tourisme acquise en avril 1999 pour 150 000,00 TTC amortissable sur 5
ans et vendue pour 30 000,00 le 30 décembre 2002.
Il est à préciser que la société ne s’engage pas à réinvestir le produit de cession de ces biens.
Dans les charges, on relève les éléments suivants (en DH H.T) :
- Rémunérations du dirigeant : 120 000,00,

- Intérêts du compte courant du dirigeant créditeur au 31/12/2002 de 150 000,00 et
rémunéré au taux de 10,87%. Le taux autorisé en 2002 est de 4,87% ; il est à rappeler
que le capital de la société est totalement libéré,
- Des primes d’assurance- vie au profit de deux cadres. Cet avantage n’est pas soumis à
l’IGR entre les mains des bénéficiaires : montant annuel payé : 3 600,00,
- Une prime d’assurance-vie souscrite sur la tête du directeur général de la société, pour
un montant de 24 500,00 réglée le 15/02/2002,
Ce directeur général est décédé le 25/04/2002.La compagnie d’assurance a pris
l’engagement de payer une indemnité de 800 000,00 ; étant précisé que le total des
primes payées jusqu’à fin 2001 s’élève à 365 000,00.
- Des cadeaux accordés à la clientèle correspondent à divers articles dont la valeur unitaire
varie entre 250,00 et 1 500,00 ; montant total : 36 000,00,
- Don d’un montant de 15 000,00 à une association à but non lucratif mais non reconnue
d’utilité publique,
- Majorations pour règlement en retard de l’IGR et de l’impôt des patentes :
• Majorations sur paiement en retards de l’IGR : 1 580,00
• Majorations sur paiement en retard de l’IP : 520,00
- Le bilan de la société présente des écarts de conversion - passifs dont les montants se
présentent comme suit :
• 12 000,00 au 31/12/2001, ce montant a été réintégré au résultat fiscal de l’exercice
2001,
• 10 500,00 au 31/12/2002.
OFPPT/DRIF 149
- impôts des patentes : 12 000,00,

- intérêts et agios bancaires : 7 200,00,
- provision pour dépréciation des titres de placement d’un montant de 11 200,00. cette
provision concerne des actions cotées acquises au début d’exercice et dont le cours a
chuté,
- Provision pour créances douteuses et litigieuses, calculée en pourcentage du total des
créances : 68 200,00,
- Règlement en espèces d’une facture relative à une réception organisée par l’entreprise :
20 160,00 TTC,
- Règlement des redevances de leasing pour un montant de 22 000,00 HT
trimestriellement. Ces redevances sont relatives à un contrat d’une durée de 4 ans portant
sur une voiture de tourisme acquise en mai 2001 à 260 000,00 TTC.
Travail à faire :
1) Déterminer le résultat fiscal de la société « PRALINA SARL » pour l’exercice 2002.
2) Calculer l’impôt dû par la société au titre de l’exercice 2002 et procéder à sa liquidation,

sachant que les acomptes provisionnels de l’IS payés s’élèvent à 85 500,00 DH.
OFPPT/DRIF 150
CORRIGE TP N° 8 : ATELIER SUR LA GESTION FISCALE

DETERMINATION DU RESULTAT FISCAL ET CALCUL DE L’IS
1) Détermination du résultat fiscal de la société « PRALINA SARL » pour l’exercice 2002
Détermination des plus ou moins-values sur cession d’immobilisations

Nous représentons dans le tableau, présenté ci- dessous, le détail du calcul en indiquant
pour chaque immobilisation cédée :
- le produit de cession ;
- le cumul des amortissements ;
- le résultat de cession (plus ou moins- value) ;
- l’abattement (taux et montant).
Tableau des plus ou moins values sur cession d’immobilisations
Produit Résultat de cession Abattement

Cumul des
Eléments de VNA Plus- Moins-
amortissements Taux Montant
cession value value
Machine 45 000,00 53 300,00 24 700,00 20 300,00 - 50% 10 150,00
Voiture 30 000,00 112 500,00 37 500,00 - 7 500,00
Abattement net = 10 150,00 x (20 300,00 – 7 500,00) / 20 300,00 = 6 400

D’où le montant de produit de cession à déduire du résultat comptable de 6 400,00 DH.
Par ailleurs, nous allons présenter le passage du résultat comptable au résultat fiscal dans un
tableau récapitulatif regroupant :
- les éléments du compte de produits et charges,

- les réintégrations,
- les déductions.
OFPPT/DRIF 151
Tableau de détermination du résultat fiscal brut
Eléments Commentaires Réintégrations Déductions

Résultat comptable 735 500,00
Les produits
- Chiffre d’affaires -Elément imposable

- Loyers -Produits accessoires imposables
- Redevances sur brevets -Produits accessoires imposables
- Dividendes -Produits exonérés 18 500,00
- Produits de cession -Eléments exonérés 6 400,00
Les charges
- Rémunérations du - c’est une charge d’exploitation

dirigeant déductible
- Intérêts du compte -Le taux pratiqué est supérieur à celui 9 000,00
courant du dirigeant autorisé :
16 305,00- 7 305,00 =9 000,00
- Prime d’assurance- vie -La prime de l’exercice 2001 est à 24 500,00
sur la tête du directeur réintégrer.
général (exercice 2002) -Lors du décès du directeur général, la 389 500,00
somme des primes payées est déduite.
- Indemnité d’assurance à -Cette indemnité est comptabilisée dans
percevoir de 800 000,00 les produits de l’entreprise et est
DH. soumise, par conséquent, à l’IS.
- Primes d’assurance-vie -Cette somme doit être soumise à l’IGR
au profit de cadres de pour être déduite du résultat fiscal.
l’entreprise.
- Cadeaux à la clientèle - Ces cadeaux ne répondent pas aux 36 000,00
conditions suivantes :
- la valeur unitaire de ces cadeaux ne
doit pas dépasser 100 DH.
- ces cadeaux doivent porter soit le nom
ou le sigle de la société, soit la marque
des produits qu’elle fabrique ou dont
elle fait le commerce.
- Don à une association -Don non déductible 15 000,00
non autorisée à percevoir
des dons déductibles de
l’impôt
OFPPT/DRIF 152
Tableau de détermination du résultat fiscal brut (suite)
Eléments Commentaires Réintégrations Déductions

- Montant pour règlement - Les majorations sur paiement d’impôts 2 100,00
en retard de l’IGR et de ne sont pas déductibles de la base
l’IP d’imposition à l’IS (soit
1 580,00+520,00)
- Ecarts de conversion- - Ces écarts de conversion- passif sont 12 000,00
passif 2001 déduits du résultat fiscal de l’exercice
2002 puisqu’ils ont été déjà réintégrés
durant l’exercice 2001.
- Ecarts de conversion- - Ces écarts de conversion- passif sont 10 500,00
passif 2002 réintégrés au résultat fiscal de l’exercice
2002 puisqu’ils constituent des gains
latents non enregistrés en produits de
l’exercice
- Impôts des patentes - C’est un impôt déductible
- Intérêts bancaires - Charges financières déductibles
- Provision pour - L’objet de la provision est précisé et la
dépréciation des titres de perte est probable, c’est une charge
placement déductible.
- Provision pour créances - En l’absence d’individualisation de 68 200,00
douteuses cette provision et en l’absence de
recours en justice, celle-ci est à
réintégrer.
- Frais de la réception -Ces frais sont réglés en espèces, ils ne 10 080,00
organisée par l’entreprise seront déduits qu’à raison de 50% de
leur montant. Soit à réintégrer :
20 160,00 x 0,50=10 080,00
- Voiture de tourisme - La limitation de la valeur de la voiture 15 000,00
de tourisme à 200 000,00 DH reste
valable même si elle fait l’objet d’un
contrat de leasing. Il faut alors comparer
le quotient de la valeur maximale TTC
par le nombre d’année du contrat :
(200 000,00/4=50 000,00) avec la
valeur du véhicule telle qu’elle ressort
du contrat de crédit- bail, étalée sur la
durée de ce dernier, soit :
(260 000,00/4= 65 000,00).
Le montant à réintégrer est de :
65 000,00 – 50 000,00 = 15 000,00
Total 925 880,00 426 400,00
Résultat fiscal brut 499 480,00
OFPPT/DRIF 153
Tableau de calcul du résultat fiscal net
Résultat fiscal brut de l’exercice 499 480,00

Imputation des déficits hors amortissements :
2000 :120 000,00 - 48 000,00 = 72 000,00 72 000,00

2001 : 90 550,00 - 36 220,00 = 54 330,00 54 330,00
Résultat après imputation des déficits normaux 373 150,00
Imputation des déficits correspondants à des
amortissements :
Pour 2000 : 48 000,00 48 000,00
Pour 2001 : 36 220,00 36 220,00
Résultat fiscal net de l’exercice 288 930,00
Le résultat fiscal de l’exercice, après report des déficits fiscaux est de :

288 930,00 DH.
2) Calcul et liquidation de l’impôt sur les sociétés dû par la société « PRALINA » au titre de
l’exercice 2002
L’IS est de : 288 930,00x 35% = 101 125,50 (arrondi à 101 126,00)
Par ailleurs, le calcul de la cotisation minimale se présente comme suit :
Base CM = 9 700 000 + 1 300 000 + 52 000 + 180 000 + 50 000

= 11 282 000
CM = 0,50% x Base CM : D’où :
CM= 0,5% x 11 282 000,00

CM= 56 410,00 DH.
Puisque le montant de l’IS au taux normal est supérieur à la cotisation minimale, on retiendra
dans ce cas l’IS.
Le montant de l’impôt à verser avant le 31 mars est de :
Reliquat sur IS = IS – Acomptes provisionnels sur IS – IS retenu à la source

Reliquat sur IS = 101 126,00 – 85 500,00 10 000,00 = 5 626,00 DH.
L’entreprise versera également, et à la même date, le 1er acompte au titre de l’exercice 2003,
soit :
101 126,00/4 = 25 281,50 (arrondi à 25 282,00)
OFPPT/DRIF 154

APPLICATION DU PRINCIPE DE CALCUL DE LA T.V.A.
1. Objectif visé :
- Prendre en compte les données fiscales, déterminer la T.V.A.
2. Durée du TP :
- 2 heures

a) Equipement :
- Crayon
- Papier
- Calculatrice
A partir de vos connaissances en gestion financière et fiscale, appliquez les principes de la
T.V.A.
ENONCE
CAS PRATIQUE N° 1 : PRINCIPE DE CALCUL DE LA TVA A PAYER
Soit une entreprise achetant et revendant en l’état une marchandise taxable à 20% :
Prix d’achat Prix de vente

Prix hors TVA 100,00 250,00
TVA 20,00 50,00
Prix TVA comprise 120,00 300,00
Travail à faire :
1) Déterminer le montant de la TVA à acquitter au Trésor Public.

2) Quels montants de TVA, l’entreprise peut-elle déduire sur la TVA correspondant à ses
ventes ?
OFPPT/DRIF 155
CAS PRATIQUE N° 2 : CALCUL DU REMBOURSEMENT DE LA TVA

POUR UNE ENTREPRISE EXPORTATRICE
Une entreprise exportatrice a réalisé au cours de l’année (N) un chiffre d’affaires de 3 300 000,00
DH H.T. détaillé comme suit :
1er Trimestre…………………………………… 900 000,00
2ème Trimestre………………………………... 1 600 000,00
3ème Trimestre………………………………….. 100 000,00
4ème Trimestre………………………………….. 700 000,00
TOTAL 3 300 000,00
Pour bénéficier du remboursement de la TVA, les responsables de l’entreprise ont déposé quatre
dossiers trimestriels.
Les taxes acquittées sur ses achats et dont le fait générateur intervient au cours de la même
période s’élève à 870 000,00 DHS réparties comme suit :
1er Trimestre…………………………………..190 000,00
2ème Trimestre………………………………...100 000,00
3ème Trimestre…………………………………500 000,00
4ème Trimestre…………………………………..80 000,00
TOTAL 870 000,00
Travail à faire :
1) Procéder à la liquidation des dossiers de remboursement de la TVA par trimestre en calculant

pour chaque trimestre :
• Le plafond de remboursement de la TVA ;
• La TVA ayant grevé les achats ;
• Le montant de la TVA à rembourser ;
• Le crédit de TVA à reporter sur le trimestre suivant (éventuellement).
2) Indiquer le délai de remboursement de la TVA.
N.B. le taux de la TVA à retenir est de 20%.
CAS PRATIQUE N° 3 : RESTITUTION DE LA TVA EN CAS DE CESSATION D’ACTIVITE
Un assujetti à la taxe sur la valeur ajoutée au taux de 7% a cessé ses activités le 31 décembre de
l’année (N). A cette date, il reste créditeur d’un montant de taxe de 140 000 DHS résultant de la
différence du taux de la taxe de 140 000 DHS résultant de la différence du taux de la taxe en amont
et en aval. De plus, le montant de taxe figurant sur les factures payées en décembre et dont le fait
générateur du droit à déduction n’intervient qu’en janvier de l’année (N+1), s’élève à 25 000 DHS.
Travail à faire :
- Déterminer le montant de la TVA dont la restitution est autorisée.
OFPPT/DRIF 156
CORRIGE TP N° 9 : ATELIER SUR LA GESTION FISCALE

APPLICATION DU PRINCIPE DE CALCUL DE LA T.V.A.
CAS PRATIQUE N° 1 : PRINCIPE DE CALCUL DE LA TVA A PAYER
1) L’entreprise va acquitter au Trésor public une taxe ainsi calculée :
Eléments Montant
TVA sur ventes 50,00
TVA acquittée à l’achat 20,00
TVA due 30,00
A déjà payé à son fournisseur une taxe de 20,00
A déjà encaissé auprès de son client une taxe de 50,00
Et ne supporte donc aucune charge
2) L’entreprise peut déduire de la TVA correspondant à ses ventes, non seulement la TVA
correspondant à ses achats de marchandises ou de matières premières mais également la
TVA ayant grevé ses charges d’exploitation et ses investissements.
La TVA due au Trésor public, ainsi déterminée, est éventuellement diminuée du crédit de taxe
dégagé à la fin de la période d’imposition précédente.
CORRIGE CAS PRATIQUE N° 2 : CALCUL DU REMBOURSEMENT DE LA TVA

POUR UNE ENTREPRISE EXPORTATRICE
1) Liquidation des dossiers de remboursement de la TVA.
• Dossier 1er Trimestre

- Calcul du plafond………………..900 000,00 x 20% = 180 000,00
- TVA ayant grevé les achats……………………………. 190 000,00
- Montant à rembourser……………………………………180 000,00
- Crédit de taxe à reporter sur le 2ème trimestre…………. 10 000,00
• Dossier 2ème Trimestre
- Calcul du plafond……………….1 600 000,00 x 20% = 320 000,00
- TVA ayant grevé les achats……………………………. 100 000,00
- Crédit de taxe……………………………………………. 10 000,00
- Montant de la taxe à rembourser………………………. 110 000,00
- Reliquat de plafond à reporter sur le 3ème trimestre….. 210 000,00
- Calcul du plafond………………….100 000,00 x 20% = 20 000,00
- Reliquat de plafond…………………………………..…..210 000,00
- Total plafond………………………………………………230 000,00
- TVA ayant grevé les achats………………………….….500 000,00
- Montant à rembourser…………………………………....230 000,00
- Crédit à reporter sur le 4ème trimestre, soit :
- 500 000,00 – 230 000,00 =………………………………270 000,00
OFPPT/DRIF 157

- Calcul du plafond……………….700 000,00 x 20% = 140 000,00
- Reliquat de plafond……………………………………………..0,00
- TVA ayant grevé les achats…………………………….80 000,00
- Report de crédit de la taxe…………………………….270 000,00
- Total remboursable……..80 000,00 + 270 000,00 = 350 000,00
- Montant à rembourser…………………………………140 000,00
A partir de ces exemples, on peut constater globalement que l’entreprise a obtenu le

montant des taxes ayant grevé ses achats durant l’année N. Soit :
180 000,00 + 110 000,00 + 230 000,00 + 140 000,00 = 660 000,00
Cependant le montant remboursé, au titre de chaque période, diffère du montant demandé

en remboursement :
(Soit : 190 000,00+ 100 000,00 + 500 000,00 + 80 000,00 =870 000,00) et ce, à cause de
l’application de la règle du plafond remboursable.
2) Délai de remboursement de la TVA
Sur le plan légal, les dossiers de remboursement doivent être liquidés par l’administration
fiscale dans un délai maximum de quatre mois à partir de la date de dépôt de la demande de
remboursement. Toutefois, dans la pratique, ce délai est largement dépassé.
CORRIGE CAS PRATIQUE N° 3 : RESTITUTION DE LA TVA EN CAS DE CESSATION

D’ACTIVITE
Pour ce redevable qui a cessé ses activités, la restitution est autorisée jusqu’à concurrence de
25 000,00 DHS uniquement à l’exclusion du montant du crédit.
OFPPT/DRIF 158
TP N° 10: MISE EN SITUATION

PRINCIPES DE BASE DE LA GESTION BUDGETAIRE D’UNE ACTIVITE
1. Objectif visé :
Objectif principal :
- Se familiariser avec une démarche budgétaire et en maîtriser les différentes phases
1) en amont d’une période, effectuer des prévisions à partir d’hypothèses sur les
volumes d’activité (en choisissant un découpage compatible et en cohérence avec
celui retenu pour l’enregistrement des réalisations)
2) en aval de la période, confronter de façon pertinente les réalisations avec les
prévisions (ajuster le budget prévisionnel au volume d’activité réel)
3) mettre en évidence les écarts
4) analyser les écarts, rechercher et mettre en place des actions correctrices
Objectifs intermédiaires :
- identifier les besoins exprimés par les clients potentiels et savoir les convertir en volume
d’activité mesuré en unités de transport
- identifier les coûts des différentes activités, internes et connexes au service, et savoir
évaluer leur montant dans des unités adaptées à une utilisation nécessitant le recours à
différentes hypothèses
- créer des outils de simulation sur un tableur
- Appréhender la notion de coût et de risque client à travers la gestion du délais de
règlement des clients
2. Durée du TP :
- 20 heures
3. Matériel (Équipement et matière d’œuvre) :

a) Equipement :
- Une salle de cours + une salle informatique avec connexion internet
- Crayon, papier et calculatrice
Voir « Guide méthodologique de traitement d’une mise en situation » page 163.
OFPPT/DRIF 159
5. Déroulement du TP : « PROPOSITION D’ORGANISATION »

La pédagogie des mises en situation privilégie l’interaction entre travail individuel et travail
en groupe.
Les séances de travail en groupe ont lieu en présence d’un formateur qui joue le rôle de
médiateur ou de tuteur.
Le tuteur donnera une appréciation du travail effectué par le(s) groupe(s) puis apportera les
compléments théoriques nécessaires à la résolution complète de la situation-problème.
Les apprenants sont invités à adopter une démarche méthodologique comportant 7 étapes :
LES 7 ETAPES COMMENTAIRES

ANALYSE (5 étapes) :
1. Clarifier les termes Avons-nous bien compris tous Après avoir clarifié les mots obscurs,
employés les mots énoncés dans cette les termes méconnus, les apprenants
situation ? formulent un certain nombre de
questions. Ils procèdent ensuite à un
2. Définir le problème Quels sont les éléments classique « brainstorming » visant à
contenus dans cette situation ? rassembler les connaissances que
Que voulons-nous expliquer ? chacun peut avoir sur le sujet, et
surtout formuler des hypothèses.
3. Analyser le problème Que savons-nous ?
(brainstorming) Quelles hypothèses pouvons
nous formuler ?
4. Structurer les éléments A quels processus explicatifs Une ébauche de solution peut alors
explicatifs du problème parvenons-nous ? émerger ; des objectifs d’informations
les regrouper Que reste-t-il à éclaircir ? sont fixés.
5. Fixer des objectifs Quelles informations devons
d’acquisition des nous rechercher pour
connaissances résoudre ce problème ?
RESOLUTION (2 étapes) :
6. Collecter l’information et Celles-ci sont collectées par chacun

acquérir les connaissances avant la rencontre suivante qui donne
lieu à la résolution du problème.
7. Résoudre le problème
Nota : Problème : Tout ce qui est difficile à expliquer ou à résoudre.
La démarche inductive (et non déductive) qui consiste à découvrir une situation-problème puis
à s’interroger sur les questions qu’elle soulève, les savoirs qu’elle recouvre, est sans conteste
l’un des points clés qui différencie cette méthode des apprentissages traditionnels.
A l’issue de la phase d’analyse, les apprenants sont souvent surpris de quitter la salle de cours
avec des questions mais sans réponses (à l’inverse d’un cours magistral), et surtout leur
frustration, d’abord facteur de motivation à apprendre, puis facteur de meilleure mémorisation.
OFPPT/DRIF 160
Pour chaque situation, un apprenant est chargé d’animer le groupe, alors qu’un autre joue le
rôle de secrétaire de séance en écrivant le compte-rendu des travaux du groupe. Celui-ci sera
remis à tous les membres lors de la rencontre suivante. Il est vivement conseillé aux
animateurs de préférer le style « démocratique » au « laisser-faire » ou encore au style
« autocratique » (directif).
Comment constituer les sous-groupes ?
4 à 5 apprenants au maximum par sous-groupe / 6 sous-groupe par classe

Attribution par le formateur des rôles de chacun dans le sous-groupe (rotation à chaque MSP)
Constitution par le formateur
Critères possibles : internat/externat, groupes d’anglais, mixité hommes/femmes, niveau de
diplôme, disciplines (compta-commerce, psycho etc…)
Quelle durée de vie d’un sous-groupe ?
Les sous-groupes constitués fonctionnent pour un certain temps et sont modifiés

éventuellement
Quel rôle de chacun dans son sous-groupe ?
L’animateur : il anime et organise le travail du sous-groupe

L’interlocuteur : il est chargé de l’accès aux ressources et des relations avec le formateur
Le secrétaire : il met en forme le travail collectif à restituer à la fin de la MSP
Le rapporteur : il présente à l’oral le travail collectif lors des restitutions
Quelles capacités travaillées pour chaque rôle ?
L’animateur : La coordination et l’organisation des actions

L’interlocuteur : La communication
Le secrétaire : La mise en forme écrite
Le rapporteur : La synthèse, la communication orale
Le déroulement du travail sur une MS :
Rencontres à la demande et point d’étapes
ÉTAPE 2
TRAITEMENT
DU CAS
Individuel
Et collectif
1er briefing avec le formateur

ÉTAPE 3
ÉTAPE 1 PRÉSENTATION
FORMULATION
DU PROBLÈME
? DES
CONCLUSIONS
En équipe 1 rapporteur
OFPPT/DRIF 161
Clarifier les termes, lister les questions, les ressources

Poser le problème
disponibles, distinguer l’important de l’accessoire, poser les
en équipe
Etape 1 hypothèses, définir des objectifs
Planifier le travail Répartir le travail, définir un calendrier, présenter son plan
en équipe au formateur
Rechercher les informations Se documenter, faire des résumés, répondre aux questions
individuel posées
Mettre en commun et analyser
Etape 2 Comparer les informations, les réponses
en équipe
Synthétiser conclure et rédiger
Choisir les réponses, les formuler, rédiger la synthèse
en équipe et seul
Présenter
Présenter le diagnostic et les solutions retenues par l’équipe
1 rapporteur
Etape 3
Confronter Comparer les différents diagnostics et solutions. Compléter,
avec la classe corriger. Formaliser les principes à retenir
La synthèse/évaluation des restitutions :
Elle permet d’apprécier le degré d’atteinte des objectifs de la MSP (en totalité, en grande
partie, partiellement ou pas du tout) au vu des travaux effectués et restitués.
Elle permet d’annoncer ce qui sera travaillé en consolidation des savoirs.
Il s’agit d’une évaluation collective du groupe en formation.
Les évaluations possibles d’une MS :
Individuelle
• Évaluation des acquis par exo ou QCM (éventuellement auto évaluation)
• Participation aux restitutions et consolidation des acquis (grand groupe)
• Tenue des rôles attribués évaluables par le formateur (Interlocuteur, rapporteur)
• Évaluation par les pairs (participation globale et tenue des rôles d’animateur et
secrétaire)
Collective
• Dossier écrit rendu
• Présentation orale
OFPPT/DRIF 162
GUIDE METHODOLOGIQUE DE TRAITEMENT

D’UNE MISE EN SITUATION
1. INTRODUCTION
L'objectif de ce document est de vous guider dans le travail d’analyse, de recherche

d’information de la mise en situation.
Une mise en situation est une problématique réelle qui vous est soumise, et qui vise à vous
« mettre en situation » d’effectuer des tâches opérationnelles dans des situations
professionnelles.
Elle est créée de manière à vous rendre capable d'effectuer ces tâches, en combinant des
paramètres d'origine différents, dans des situations d'entreprise complexes. Il s’agit pour vous
de réaliser une tâche qui correspond à une tranche de vie en entreprise afin de construire
votre savoir et d'acquérir :
- Les fondamentaux techniques
- Les moyens méthodologiques pour assumer vos responsabilités
Chaque mise en situation a des objectifs de formation bien spécifiques : par exemple
« Construire un dossier de transport en tenant compte des aspects juridiques d’une opération
de transport ».
Vous traitez le cas et préparez vos conclusions écrites durant votre séjour en entreprise
(formation en alternance) ou pendant la semaine de préparation (formation plein temps) et
vous les soutenez oralement durant la semaine de regroupement (formation en alternance) ou
de consolidation des acquis (formation plein temps).
Concrètement, votre tâche correspond au traitement d’un cas que vous réalisez de manière
autonome en cherchant les réponses dans l’entreprise qui vous accueille (formation en
alternance) ou en utilisant les sources d’information mises à votre disposition (formation plein
temps).
2. AVANT DE COMMENCER
Posez-vous les questions suivantes afin d’être efficace dans la réalisation de votre tâche :
Quel est l’objectif du travail qui m’est confié ?
Quelles sont les questions auxquelles je dois répondre, quels sont les problèmes que je dois
résoudre ?
Que dois-je faire concrètement ?
Sur quelles ressources ou capacités puis-je m’appuyer pour réaliser la tâche ?
De combien de temps est ce que je dispose, et comment vais-je planifier mon travail ?
OFPPT/DRIF 163
Dans le cas de la formation plein temps, ces questions seront celles que vous posera le
formateur lors du premier briefing. Vous devez donc préparer vos réponses pour ce premier
point d’étape :
L’objectif de cette mise en situation est …

Les 3 (4, 5…) questions auxquelles nous devons répondre sont …
Pour cela nous allons utiliser les ressources suivantes : …
Notre planning de travail (individuel et/ou collectif) est le suivant :
3. COMMENT CONTROLEZ-VOUS L’AVANCEMENT DU TRAVAIL ?
Vous devez vous attacher à :
Planifier votre tâche : vous représentez clairement ce que vous avez à faire ; comment vais-
je m’y prendre, par quoi vais-je commencer, comment gérer l’urgence etc…
Anticiper : évaluer la durée de la tâche, son niveau de difficulté, les moyens qui seront
nécessaires,…
Avoir une conduite d’essai : faire des hypothèses, essayer des solutions, les évaluer.
Evaluer-réguler-corriger : par prise de recul et enregistrement d’informations sur ce qui se
passe pour pouvoir évaluer votre travail, faire le point, réguler, prendre des décisions, corriger.
Contrôler : c’est en quelque sorte être en état permanent de pré-correction de sa tâche pour
pouvoir la réaliser au mieux.
4. CE DONT VOUS DISPOSEZ
a) L’énoncé :
L’énoncé de la mise en situation présente le cas. Il fait l’objet d’un document écrit composé :
- D’un énoncé présentant la situation
- D’une liste de documents en annexe
- Du travail à faire libellé sous forme de questions
- Et d’une liste de mots-clés, fil conducteur dans la réalisation de votre travail
Vous avez pour objectif de répondre de façon concrète et précise aux questions proposées.
Vous remettrez le premier jour du regroupement en centre de formation (formation en
alternance) ou de la semaine de consolidation des acquis (formation plein temps) le document
présentant votre travail.
b) Les ressources :
Vous disposez de :
- L’énoncé et les annexes
- Les mots clés (indicateurs de savoir)
- Une bibliographie et tous les documents auxquels vous avez accès
- Vos contacts personnels en entreprise ou l’extérieur
- Vos connaissances préalables
OFPPT/DRIF 164
5. PAS A PAS
a) S’approprier la situation :
- Lire l’énoncé et les documents, le comprendre afin de se l’approprier
- Repérer l'objectif de la M.S.
- Extraire et classer les informations données dans la M.S
- Reformuler « l’histoire », le contenu de l’énoncé dans son langage.
- Visualiser le contenu, le déroulement chronologique de l’opération, les schémas
- Aller voir sur le terrain si nécessaire
- Chercher la définition des mots dans des dictionnaires, des livres de référence, ou auprès
de professionnels et les écrire.
- Classer les documents selon leur importance. : ce qui est essentiel, ce qui est à respecter
b) Visualiser l'objectif à atteindre :

- A quoi ressemblera le compte-rendu à rendre ?
c) Lister les ressources disponibles :

- De quels moyens je dispose
- Où trouver les informations qui me manquent ?
d) Planifier son action :

- Le travail de prise d'information (dans les documents indiqués, en bibliothèque, en
entreprise, auprès des collègues, des intervenants …)
- Les mise en commun et échanges avec les membres de l’équipe (formation plein temps)
- Le temps de rédaction du compte–rendu.
e) Réaliser le travail :
- Recenser les pistes de recherche pour chaque question
- Répertorier par écrit les informations et les classer
- Avoir une « conduite d’essai » : Faire des hypothèses, essayer des solutions et construire
des réponses provisoires même incomplètes, puis tester ces réponses auprès de
professionnels.
- Commencer à mettre de l’ordre dans les réponses, distinguer l’essentiel de l’accessoire
en fonction de la faisabilité opérationnelle, de l'intérêt de l'entreprise, du mien propre
- Utiliser le bon sens pour avancer correctement dans l'exploration.
- Respecter la planification
- Réajuster par rapport à l'objectif
- Contrôler, relire, vérifier le planning
- Distinguer l'essentiel, les particularités par rapport à l'objectif de la M.S.
f) Donner du sens :
- Quelle solution adopter en la justifiant de façon professionnelle par des arguments
techniques, financiers, culturels ?
- A quoi sert le travail de la M.S, pour moi, pour le groupe d'apprenants auquel j’appartiens,
pour mon entreprise ?
OFPPT/DRIF 165
g) Rédiger son compte-rendu :

Vous remettrez un compte-rendu au formateur. Lors du regroupement en centre ou de la
semaine de consolidation des acquis, vous restituerez vos commentaires sous la forme d’un
exposé oral et, validerez et consoliderez vos savoirs.
- Ecrire, relire, vérifier par rapport à l'objectif de la M.S.
- Participer oralement à la restitution de la M.S. en groupe
h) Augmenter ses connaissances :

Les noter, les organiser : faire sa propre synthèse sous forme de fiches de ce que je sais sur le
sujet.
i) Attitudes favorables :
Prendre le temps, se concentrer, échanger avec les collègues, s'organiser, téléphoner,
interviewer, écouter, reformuler…
Questionner et s'auto questionner est une attitude majoritaire dans cette démarche
- Quoi ? Il s'agit de quoi ?
- Qui ? Qui fait ..? Avec qui..?
- Quand ? A quel moment ? A quelle date ? Pour quand ?
- Où ? lieux à définir
- Combien ? De fois, d'hommes, de poids, d'argent, de …?
- Comment ? Quelle méthode utilisée ?
- Pourquoi ? Quelle utilité, quelle motivation pour l'entreprise, pour moi, ce qui donne du
sens à l'action ?
- Ces questions sont basiques pour éclairer, explorer toutes situations. Un moyen
mnémotechnique pour les retenir : (c'est inélégant mais efficace) 3QOCCP.
OFPPT/DRIF 166
SITUATION
Je suis adjoint au responsable d’exploitation des Transports MICHA, implantés à GAROLOR,

zone d’activités Transport-Logistique, située quelques kilomètres au Nord de METZ, à proximité
immédiate de l’échangeur entre les autoroutes A4 et A31.
J’ai essentiellement travaillé ces derniers temps sur un dossier AIR France (réponse à un appel
d’offres pour des " vols camionnés ", puis démarrage de ce nouveau trafic). La phase de rodage
étant maintenant terminée et l’organisation bien en place, mon responsable me demande de
me consacrer à présent aux préparatifs de lancement d’une nouvelle activité.
En effet, le service commercial a détecté des besoins nouveaux et significatifs de transport de

marchandises volumineuses, soit à grande distance avec départ à proximité immédiate de notre
implantation à Metz, soit au sein de la région Est. Notre Directeur Général, J.L. MICHA, a donc
décidé de saisir cette opportunité et de lancer une activité " grands volumes ". Il a arrêté son
choix quant au type de matériel (camions-remorques) dans lequel il souhaite investir.
Avant de prendre sa décision définitive, il demande un éclairage plus précis portant notamment
sur le nombre d’ensembles camions-remorques à acquérir et le nombre de nouveaux
conducteurs à embaucher.
L’entreprise pratiquant depuis peu un système de contrôle budgétaire fondé sur les coûts
préétablis, il a également demandé à mon responsable direct de lui fournir un budget
prévisionnel sur un an pour l’activité " grands volumes ". Ce dernier m’a délégué l’ensemble de
cette étude, mettant à profit le peu de répit (bien mérité !) dont je commençais à peine à
disposer. Il m’a proposé un plan de travail détaillé, et rendez-vous est déjà pris pour faire un
premier point sur l’avancement du dossier.
Travail à faire
I. J’établis le budget prévisionnel de l’activité transport " grands volumes " en projection
sur un an.
J’adopte la démarche suivante :
Prévisions d’activité (en unités physiques)
J’identifie les possibilités offertes par le type de matériel retenu pour le lancement de cette
nouvelle activité, compte-tenu de ses caractéristiques techniques :
- charge utile
- volume utile
- nombre de palettes
Je détermine, à partir des renseignements que m’a transmis le service commercial pour chaque
client pressenti (caractéristiques des produits à transporter : quantités, poids, volumes, type de
conditionnement) :
- les plans de chargement
- le nombre de voyages à accomplir
OFPPT/DRIF 167
Je recherche une organisation de trafic en régional permettant d’assurer la meilleure

productivité.
Je quantifie les moyens matériels et humains nécessaires à partir des solutions retenues
précédemment :
- nombre de véhicules
- nombre de conducteurs (éventuellement par catégorie)
Détermination des coûts standard
J’identifie les coûts relatifs à l’exécution de ces différents transports
J’évalue leur montant, selon une classification et un choix d’unités d’œuvre permettant une
utilisation aisée et rapide par la suite dans différentes hypothèses d’exploitation et lors de la
variation éventuelle de certains paramètres.
Je distingue le cas de l’utilisation des porteurs en solo et en porteurs-remorqueurs.
(Le recours à un tableur est fortement conseillé)
Traduction sous forme de budget
Je construis un ou plusieurs tableau(x) sur tableur permettant d’une part le recensement des
différentes données d’exploitation (nombre de voyages, kilomètres, durées, coûts standard, prix
de vente, etc…), et d’autre part une visualisation d’ensemble des Produits et des Charges
générés par l’activité
C.A. prévisionnel
Coûts prévisionnels
Résultat prévisionnel
II. J’enregistre les réalisations à partir des renseignements qui me sont fournis par la
comptabilité, je les compare aux prévisions et mets en évidence les écarts qui en
résultent
Je sélectionne les écarts qui me semblent les plus significatifs
Je recherche des explications justifiant éventuellement ces écarts
Je m’informe sur les techniques budgétaires afin de parfaire mon approche et d’assurer une
meilleure cohérence à mes outils de suivi (budget ajusté au volume d’activité réel, analyse
d’écart en écart sur quantité et en écart sur prix)
J’applique cette démarche plus précise :

- au suivi du C.A. des retours en grande distance
- au suivi du coût en carburant
à partir des éléments fournis en Annexe N° 9.2
OFPPT/DRIF 168
C.A. retours en grande distance
Je reprends les éléments du budget prévisionnel initial et les ajuste en fonction du volume
d’activité réel.
J’en déduis les prix de vente moyens au m3 pratiqués pour les frets de retour.
Je calcule les coefficients de remplissage moyens effectivement constatés pour ces mêmes
frets de retour.
J’analyse l’écart (entre réalisation et budget ajusté) en écart sur quantité et en écart sur prix
(par provenance géographique).
Carburant
Je reprends les éléments du budget prévisionnel initial et les ajuste en fonction du volume
d’activité réel
Je m’efforce d’interpréter l’écart entre réalisation et budget ajusté. Les informations contenues
en Annexe N° 9.2 sont-elles suffisantes pour assurer un contrôle efficace des consommations
de carburant ?
III. Je limite le risque et le coût généré par les délais de paiement accordés à nos clients
de l’activité "grands volumes"
Je viens de recevoir la note de service de la Direction Financière (Annexe N° 10). Il me semble

que SOFREB, filiale d’un grand groupe international, dispose d’une solide trésorerie. Les
conditions de règlement sont fixées à 90 jours fin de mois pour ce client
Quel escompte peut-on lui proposer ? Pourquoi ?
Quel en est l’intérêt pour notre entreprise ?
LISTE DES ANNEXES
Annexe 1 : Caractéristiques des ensembles routiers (Camions-Remorques)

Annexe 2 : Activité envisagée en grande distance
- besoins exprimés et caractéristiques des produits à transporter
- conditions d’exploitation
- tarif envisagé
- fret de retour
Annexe 3 : Activité envisagée en régional
- clients potentiels
- besoins exprimés et caractéristiques des produits à transporter
- conditions d’exploitation
- tarifs envisagés
Annexe 4 : Coûts kilométriques
- carburant
- pneumatiques
- entretien-réparations
- péages
Annexe 5 : Coûts conducteurs
5.1 salaires Garantie Annuelle de Rémunération
renseignements divers
OFPPT/DRIF 169
5.2 frais de déplacements barème conventionnel

éléments d’exploitation relatifs aux frais de déplacements
Annexe 6 : Tables financières : annuités constantes
Annexe 7 : Taxe à l’essieu (barème)
Annexe 8 : Coûts divers
- assurances
- autres coûts véhicules
- coûts de structure
- coût moyen des ressources financières de l’entreprise
Annexe 9 : Réalisations de la période activité "grands volumes"
9.1 renseignements comptables
9.2 renseignements extra-comptables
Annexe 10 : Note de service de la Direction Financière
LISTE DES MOTS CLES
Amortissement
Budget
Budget ajusté au volume d’activité réel
Budget prévisionnel
Charges fixes
Charges variables
Code APE
Coût de conduite
Coût du crédit client
Coût direct
Coût moyen pondéré des ressources financières de l’entreprise
Coûts préétablis
Coûts standard
Coûts de structure
Dépendance financière du client
Dotation aux amortissements
Ecarts
Ecart sur prix
Ecart sur quantité
Endettement financier
Engagement de crédit-bail
Escompte
Garantie annuelle de rémunération
Gestion budgétaire
Prime de risque
Résultat analytique
Résultat d’exploitation
Unité d’œuvre
Valeur résiduelle
OFPPT/DRIF 170
BIBLIOGRAPHIE
- Guide de Gestion économique et financière des transports routiers et activités auxiliaires

(CELSE)
Gestion budgétaire (pages 163 à 187)
- Guide de Capacité Professionnelle (CELSE)

(Transport de Marchandises et Location)
Risque client (pages G7 et G8)
- La Méthode C.N.L.
Méthode d’Analyse des Coûts d’exploitation de véhicules industriels (TLF Services)
- Les Cahiers de l’Observatoire

* Méthode préconisée par le Comité National Routier pour le calcul du prix de revient en
transport public de marchandises
* Les informations du C.N.R.
Revue économique mensuelle du Comité National Routier (C.N.R.)
- Le Transport Routier
Nadine et Walter VENTURELLI (Le Génie des Glaciers Editeur)
Site Internet : www.cnr.fr
OFPPT/DRIF 171
ANNEXE 1 : CARACTERISTIQUES DES CAMIONS-REMORQUES
Les camions-remorques retenus pour le lancement de la nouvelle activité sont des ensembles
surbaissés maxi-volume à rideaux coulissants.
Porteurs-remorqueurs : 3 essieux PTRA : 40 Tonnes

PTAC : 26 Tonnes
PV : 10 Tonnes
Dimensions intérieures longueur : 8,10 m

largeur : 2,47 m
hauteur : 3,10m
Prix d’acquisition : 84 318 € TTC
Durée d’exploitation prévue : 6 ans
Valeur résiduelle : 10 575 €
Remorques : 2 essieux PTAC : 18 Tonnes

PV : 6 Tonnes
Dimensions intérieures longueur : 7,55 m

largeur : 2,47 m
hauteur : 3,10m
Prix d’acquisition : 41 860 € TTC
Durée d’exploitation prévue : 8 ans
Valeur résiduelle : 3 500 €
ANNEXE 2 : ACTIVITE ENVISAGEE EN GRANDE DISTANCE
Une usine de fabrication de petits produits électroménagers s’implante à proximité immédiate

de GAROLOR et les travaux d’installation sont en voie d’achèvement.
ELECTROLOR doit produire à grande échelle pour le marché français au sein de cette usine et
a décidé de la localisation d’entrepôts régionaux pour la distribution de ses produits :
- en région parisienne
- en région lyonnaise
- à Niort
La Société ELECTROLOR est prête à nous confier l’acheminement de deux de ses produits
"phares" vers ces entrepôts : grille-pain et cafetières électriques.
OFPPT/DRIF 172
Les voyages vers ces 3 destinations s’effectueraient par camions-remorques complets, sous
forme de chargements mixtes (grille-pain et cafetières électriques), les palettes (de type EURO)
étant toutefois constituées de produits homogènes.
Les flux annoncés pour la première année de fonctionnement de l’usine sont les suivants :
GRILLE-PAIN : 756 000 pièces PARIS : 405 000

LYON : 216 000
NIORT : 135 000
CAFETIERES ELECTRIQUES : 1 941 000 pièces PARIS : 1 084 200

LYON : 803 200
NIORT : 53 600
Le client souhaiterait un prix de transport forfaitaire par appareil transporté quelle que soit la
destination et propose :
0,15 € HT par grille-pain
0,20 € HT par cafetière électrique
Les données logistiques recueillies sont les suivantes :
Grille-pain conditionné Poids unitaire : 0,750 kg

Dimensions : longueur 40 cm
largeur 20 cm
hauteur 20 cm
Cafetière électrique conditionnée Poids unitaire : 1,200 kg

Dimensions : longueur 24 cm
largeur 20 cm
hauteur 35 cm
Le poids d’une palette EURO nue est estimé à 15 kg.
Les chargements ne devront pas excéder une hauteur de 1,80 m (socle de la palette non
compris)
Distances : Metz – Paris : 350 km

Metz – Lyon : 450 km
Metz – Niort : 750 km
Durées de transport (aller-retour, incluant les opérations de chargement et déchargement) :
Metz – Paris : 1,5 jours

Metz – Lyon : 2 jours
Metz – Niort : 3 jours
Le trafic se répartira sur le nombre annuel de jours ouvrés qui s’établit en moyenne à :
249 jours en Alsace-Moselle.
OFPPT/DRIF 173
Nombre de jours moyen annuel effectivement consacré aux opérations de conduite par les
conducteurs :
207,5 jours (statistiques internes à l’entreprise)
Frets de retour :
Les possibilités ont été estimées aux valeurs moyennes suivantes par voyage :
PARIS : 80 % du volume utile au tarif de 3,35 € HT/m3

LYON : 80 % du volume utile au tarif de 4,30 € HT/m3
NIORT : 50 % du volume utile au tarif de 7,20 € HT/m3
OFPPT/DRIF 174
ANNEXE 3 : ACTIVITE ENVISAGEE EN REGIONAL
CLIENTS POTENTIELS (Localisation, besoins exprimés, caractéristiques des produits à

transporter et conditionnement, tarif envisagé)
V.D.O. 54 - JARVILLE
Implanté en banlieue sud-est de Nancy, V.D.O. est un équipementier automobile allemand,

spécialisé notamment dans la fabrication d’instruments de mesure (compteurs et autres
éléments de tableaux de bord).
Pour un nouveau marché obtenu chez SOVAB (filiale RENAULT assemblant les utilitaires
légers), V.D.O. prévoit un flux hebdomadaire de 1200 éléments de tableaux de bord (sans
contrainte particulière de flux tendu, hormis une livraison quotidienne au minimum).
L’usine SOVAB est localisée à 54 - BATILLY (à l’Est de Metz-Garolor, à proximité de l’autoroute

A4).
Le conditionnement unitaire de ces produits est effectué en cartons de dimensions :

- longueur : 1,20 m
- largeur : 0,40 m
- hauteur : 0,45 m
Les envois sont à palettiser (palettes EURO). Il n’y a pas de limite particulière de hauteur
(composants légers)
Tarif de transport envisagé de Jarville à Batilly : 0,60 € HT par élément de tableau de bord
SOFREB 54 - CUSTINES
Filiale de CARNAUD Metal-Box, SOFREB est une entreprise spécialisée dans la fabrication de
boîtes métalliques destinées aux boissons.
L’usine est située à Custines, au Nord de Nancy, en bordure de l’autoroute A31.
Le nouveau besoin de transport détecté par notre service commercial correspond à un

"complet" d’environ 120 m3, tous les jours ouvrés, de Custines jusqu’à la Brasserie METEOR à
67 – SAVERNE.
Les produits sont palettisés de façon à optimiser l’utilisation d’un ensemble maxi-volume, et les
opérations de chargement et de déchargement doivent s’avérer très rapides, sous réserve de
disposer de rideaux coulissants aussi bien sur le camion que sur la remorque.
Tarif envisagé : 200 € HT par voyage
METEOR 67 - SAVERNE
OFPPT/DRIF 175
Afin d’obtenir une éventuelle synergie avec la livraison quotidienne des boîtes métalliques,
notre service commercial a également démarché cette entreprise. Concernant les possibilités
de chargements quotidiens vers la Lorraine, il a identifié un flux vers un important grossiste en
boissons ; SOBEST à 54 – Z.I de LUDRES (sud-est de l’agglomération de Nancy).
Il ne s’agit pas en l’occurrence d’un type de marchandises spécifiquement "grands volumes",

mais de bière en bouteilles de 33 cl, conditionnées par packs de 12 bouteilles.
Poids unitaire par pack : 4,500 kg

Les envois sont palettisés sur palettes EURO, à raison de 18 packs / couche
8 couches / palette.
Poids d’une palette nue : 15 kg
Toutefois un chargement quotidien, tous les jours ouvrés, correspondant aux capacités
maximales de votre matériel s’avère envisageable, à condition que le prix de transport n’excède
pas 0,02 € HT par pack de bière
L’objectif de marge, qui vous est assigné en trafic régional par votre responsable, ressort à
7,25 % du C.A. (toutes relations confondues)
CONDITIONS D’EXPLOITATION
Comme il s’agirait de trafics réguliers à assurer quotidiennement, les plages horaires de

chargement et déchargement pourraient être programmées d’un commun accord avec les
services expédition et réception des expéditeurs et des destinataires. En conséquence, les
temps prévisionnels de chargement et déchargement ne devraient pas excéder 0H 45 MN par
opération.
(Opérations de chargement et déchargement entièrement assurées par les préposés des

expéditeurs et destinataires)
Les conducteurs régionaux sont tous basés à Metz.
La vitesse commerciale moyenne sur ce type de trafic est estimée à 63 km/h.
Le nombre de jours ouvrés moyen annuel s’établit à 249 jours en Alsace-Moselle.
Nombre de jours moyen annuel effectivement consacré aux opérations de conduite par les
conducteurs : 207,5 jours (statistiques internes à l’entreprise)
DISTANCIER (en kilomètres)
METZ
BATILLY CUSTINES JARVILLE LUDRES SAVERNE
GAROLOR
METZ- 23 57 81 75 131
GAROLOR
BATILLY 59 83 77 154
CUSTINES 24 18 132
JARVILLE 8 102
LUDRES 109
SAVERNE
OFPPT/DRIF 176
ANNEXE 4 : COÛTS KILOMETRIQUES
CARBURANT
o Consommation des véhicules

Porteur solo : 29,2 litres/100km
Ensemble camion-remorque : 36,5 litres/100km
o Prix du gazole
A la pompe : 0,80 € TTC / litre
En citerne : 0,61 € HT / litre
o Approvisionnement
Régional : 100 % citerne
Grande distance : 90 % citerne
PNEUMATIQUES
0,0015 € / km en moyenne par roue au sol
ENTRETIEN-REPARATIONS
o Coût kilométrique moyen estimé sur la durée d’exploitation des véhicules
Porteur : 0,054 € / km
Remorque : 0,014 € / km
PEAGES
o Tarif par passage (classe 4)
Phalsbourg – Saverne : 2€
Metz – Paris : 53 €
Metz – Lyon : 70 €
Metz – Niort : 121 €
OFPPT/DRIF 177
ANNEXE 5 : COUTS CONDUCTEURS

5.1 SALAIRES
GARANTIE ANNUELLE DE REMUNERATION
Garantie Annuelle de Rémunération (GAR) / Grands Routiers (en €)
Groupe Coefficient 2002 2003 2004 2005
5 128 M 18 945,45 19 719,64 20 626,97 21 601,63
6 138 M 19 771,78 19 771,78 20 706,10 21 654,91
7 150 M 20 424,75 20 424,75 21 365,53 22 667,07
Garantie Annuelle de Rémunération (GAR) / Courtes Distances (en €)
Groupe Coefficient 2002 2003 2004 2005
3 115 M 14 710,11 15 265,47 16 031,58 17 023,89
3-bis 118 M 14 712,40 15 265,47 16 031,58 17 023,89
4 120 M 14 716,67 15 288,47 16 031,58 17 023,89
5 128 M 14 751,73 15 307,47 16 031,58 17 366,51
6 138 M 14 832,53 15 391,48 16 116,41 17 409,34
7 150 M 15 809,88 16 420,36 17 176,70 18 223,06
RENSEIGNEMENTS DIVERS :
La qualification requise pour les conducteurs de camions-remorques les place au coefficient

150 M
L’ancienneté moyenne des conducteurs au sein des effectifs des Transports MICHA se situe
dans une fourchette de : 5 à 10 ans en courte distance (prévoir 4% de majoration)
10 à 15 ans pour les grands routiers (prévoir 6% de majoration)
Charges sociales patronales : 48 % au total (renseignement fourni par le service Paye)
OFPPT/DRIF 178
ANNEXE 5 : COUTS CONDUCTEURS

5.2 FRAIS DE DEPLACEMENTS
BAREME CONVENTIONNEL (au 1-1-2003)
Nature des indemnités (conducteurs marchandises) Taux en euros

Indemnité de repas 10.95 €
Indemnité de repas unique (IDF) 6.75€
Indemnité spéciale 2.95 €
Indemnité de casse-croûte 5.90 €
Indemnité de repas unique Nuit 6.56€
Indemnité de grand déplacement 1 repas + 1 découcher 35.00 €
Indemnité de grand déplacement 2 repas + 1 découcher 46.00€
ELEMENTS D’EXPLOITATION RELATIFS AUX FRAIS DE DEPLACEMENTS
Régional :
1 repas par jour d’exploitation/véhicule
Grande distance : (par voyage aller-retour)
Paris : 1 indemnité de grand déplacement (2 repas + 1 découcher)

Lyon : 1 indemnité de grand déplacement (2 repas + 1 découcher) + 1 repas
Niort : 2 indemnités de grand déplacement (2 repas + 1 découcher) + 1 repas
OFPPT/DRIF 179
ANNEXE 6 :
TABLE FINANCIERE (ANNUITES CONSTANTES)
i
-n
1-(1+i)
i = taux d'intérêt annuel
n = nombre d'années
Résultats pour 1 € emprunté
TAUX DUREE (en nombre d'années)

D'INTERÊT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3,00% 1,03000000 0,52261084 0,35353036 0,26902705 0,21835457 0,18459750 0,16050635 0,14245639 0,12843386 0,11723051
3,25% 1,03250000 0,52450492 0,35523095 0,27063723 0,21991560 0,18612997 0,16202204 0,14396263 0,12993555 0,11873107
3,50% 1,03500000 0,52640049 0,35693418 0,27225114 0,22148137 0,18766821 0,16354449 0,14547665 0,13144601 0,12024137
3,75% 1,03750000 0,52829755 0,35864005 0,27386875 0,22305189 0,18921219 0,16507370 0,14699839 0,13296517 0,12176134
4,00% 1,04000000 0,53019608 0,36034854 0,27549005 0,22462711 0,19076190 0,16660961 0,14852783 0,13449299 0,12329094
4,25% 1,04250000 0,53209608 0,36205965 0,27711502 0,22620704 0,19231731 0,16815221 0,15006493 0,13602944 0,12483012
4,50% 1,04500000 0,53399756 0,36377336 0,27874365 0,22779164 0,19387839 0,16970147 0,15160965 0,13757447 0,12637882
4,75% 1,04750000 0,53590049 0,36548967 0,28037592 0,22938090 0,19544512 0,17125735 0,15316196 0,13912803 0,12793699
5,00% 1,05000000 0,53780488 0,36720856 0,28201183 0,23097480 0,19701747 0,17281982 0,15472181 0,14069008 0,12950457
5,25% 1,05250000 0,53971072 0,36893004 0,28365136 0,23257332 0,19859542 0,17438885 0,15628918 0,14226057 0,13108152
5,50% 1,05500000 0,54161800 0,37065407 0,28529449 0,23417644 0,20017895 0,17596442 0,15786401 0,14383946 0,13266777
5,75% 1,05750000 0,54352673 0,37238067 0,28694120 0,23578414 0,20176803 0,17754648 0,15944628 0,14542670 0,13426327
6,00% 1,06000000 0,54543689 0,37410981 0,28859149 0,23739640 0,20336263 0,17913502 0,16103594 0,14702224 0,13586796
6,25% 1,06250000 0,54734848 0,37584149 0,29024534 0,23901321 0,20496273 0,18072999 0,16263296 0,14862603 0,13748179
6,50% 1,06500000 0,54926150 0,37757570 0,29190274 0,24063454 0,20656831 0,18233137 0,16423730 0,15023803 0,13910469
6,75% 1,06750000 0,55117594 0,37931243 0,29356367 0,24226037 0,20817934 0,18393912 0,16584891 0,15185820 0,14073662
7,00% 1,07000000 0,55309179 0,38105167 0,29522812 0,24389069 0,20979580 0,18555322 0,16746776 0,15348647 0,14237750
7,25% 1,07250000 0,55500905 0,38279340 0,29689607 0,24552548 0,21141766 0,18717363 0,16909381 0,15512281 0,14402729
7,50% 1,07500000 0,55692771 0,38453763 0,29856751 0,24716472 0,21304489 0,18880032 0,17072702 0,15676716 0,14568593
7,75% 1,07750000 0,55884777 0,38628434 0,30024243 0,24880838 0,21467748 0,19043325 0,17236735 0,15841948 0,14735335
8,00% 1,08000000 0,56076923 0,38803351 0,30192080 0,25045645 0,21631539 0,19207240 0,17401476 0,16007971 0,14902949
8,25% 1,08250000 0,56269208 0,38978515 0,30360263 0,25210892 0,21795860 0,19371774 0,17566921 0,16174781 0,15071430
8,50% 1,08500000 0,56461631 0,39153925 0,30528789 0,25376575 0,21960708 0,19536922 0,17733065 0,16342372 0,15240771
8,75% 1,08750000 0,56654192 0,39329579 0,30697657 0,25542694 0,22126082 0,19702683 0,17899906 0,16510740 0,15410966
9,00% 1,09000000 0,56846890 0,39505476 0,30866866 0,25709246 0,22291978 0,19869052 0,18067438 0,16679880 0,15582009
9,25% 1,09250000 0,57039725 0,39681615 0,31036414 0,25876229 0,22458395 0,20036026 0,18235658 0,16849786 0,15753894
9,50% 1,09500000 0,57232697 0,39857997 0,31206300 0,26043642 0,22625328 0,20203603 0,18404561 0,17020454 0,15926615
9,75% 1,09750000 0,57425805 0,40034619 0,31376523 0,26211482 0,22792777 0,20371779 0,18574144 0,17191878 0,16100166
10,00% 1,10000000 0,57619048 0,40211480 0,31547080 0,26379748 0,22960738 0,20540550 0,18744402 0,17364054 0,16274539
10,25% 1,10250000 0,57812426 0,40388581 0,31717972 0,26548438 0,23129209 0,20709914 0,18915331 0,17536976 0,16449730
10,50% 1,10500000 0,58005938 0,40565920 0,31889196 0,26717550 0,23298187 0,20879867 0,19086928 0,17710638 0,16625732
10,75% 1,10750000 0,58199585 0,40743495 0,32060751 0,26887081 0,23467671 0,21050405 0,19259187 0,17885037 0,16802538
11,00% 1,11000000 0,58393365 0,40921307 0,32232635 0,27057031 0,23637656 0,21221527 0,19432105 0,18060166 0,16980143
11,25% 1,11250000 0,58587278 0,41099354 0,32404848 0,27227397 0,23808142 0,21393228 0,19605678 0,18236022 0,17158539
11,50% 1,11500000 0,58781324 0,41277636 0,32577388 0,27398177 0,23979125 0,21565505 0,19779902 0,18412597 0,17337721
11,75% 1,11750000 0,58975502 0,41456150 0,32750254 0,27569370 0,24150602 0,21738354 0,19954772 0,18589888 0,17517682
12,00% 1,12000000 0,59169811 0,41634898 0,32923444 0,27740973 0,24322572 0,21911774 0,20130284 0,18767889 0,17698416
12,25% 1,12250000 0,59364252 0,41813877 0,33096957 0,27912985 0,24495031 0,22085759 0,20306434 0,18946595 0,17879917
12,50% 1,12500000 0,59558824 0,41993088 0,33270791 0,28085404 0,24667978 0,22260308 0,20483219 0,19126000 0,18062178
12,75% 1,12750000 0,59753525 0,42172528 0,33444946 0,28258228 0,24841410 0,22435416 0,20660632 0,19306101 0,18245193
13,00% 1,13000000 0,59948357 0,42352197 0,33619420 0,28431454 0,25015323 0,22611080 0,20838672 0,19486890 0,18428956
13,25% 1,13250000 0,60143318 0,42532095 0,33794211 0,28605082 0,25189717 0,22787298 0,21017333 0,19668364 0,18613459
13,50% 1,13500000 0,60338407 0,42712219 0,33969319 0,28779110 0,25364587 0,22964066 0,21196611 0,19850517 0,18798698
13,75% 1,13750000 0,60533626 0,42892571 0,34144742 0,28953534 0,25539932 0,23141380 0,21376502 0,20033343 0,18984665
14,00% 1,14000000 0,60728972 0,43073148 0,34320478 0,29128355 0,25715750 0,23319238 0,21557002 0,20216838 0,19171354
14,25% 1,14250000 0,60924446 0,43253950 0,34496527 0,29303569 0,25892037 0,23497635 0,21738107 0,20400997 0,19358759
14,50% 1,14500000 0,61120047 0,43434976 0,34672887 0,29479175 0,26068791 0,23676570 0,21919813 0,20585814 0,19546874
14,75% 1,14750000 0,61315774 0,43616225 0,34849557 0,29655171 0,26246010 0,23856038 0,22102115 0,20771284 0,19735692
15,00% 1,15000000 0,61511628 0,43797696 0,35026535 0,29831555 0,26423691 0,24036036 0,22285009 0,20957402 0,19925206
15,25% 1,15250000 0,61707607 0,43979389 0,35203821 0,30008326 0,26601831 0,24216562 0,22468491 0,21144162 0,20115412
15,50% 1,15500000 0,61903712 0,44161302 0,35381412 0,30185481 0,26780429 0,24397611 0,22652558 0,21331560 0,20306301
15,75% 1,15750000 0,62099942 0,44343435 0,35559308 0,30363019 0,26959482 0,24579181 0,22837204 0,21519591 0,20497869
OFPPT/DRIF 180
ANNEXE 7 : Taxe à l’essieu (arrondis)
Poids total autorisé en charge ou

poids total roulant autorisé Tarifs par trimestre (en €)
(en tonnes)
Catégorie de véhicules Suspension Autres systèmes
pneumatique de de suspension de
égal ou supérieur à inférieur à
l'(des) essieu(x) l'(des) essieu(x)
moteur(s) moteur(s)
I- Véhicules automobiles
porteurs :
a) à deux essieux 12 18 69,00 € 100,00 €
18 92,00 € 138,00 €
b) à trois essieux 12 69,00 € 100,00 €
c) à quatre essieux 12 27 69,00 € 100,00 €
27 92,00 € 136,50 €
II- Véhicules articulés composés d'un tracteur et d'une semi-remorque
a) semi-remorque à un essieu 12 20 95,00 € 132,00 €
20 27 146,00 € 178,00 €
27 222,00 € 253,00 €
b) semi-remorque à deux essieux 12 27 95,00 € 132,00 €
27 33 118,00 € 164,00 €
33 39 146,00 € 195,00 €
39 159,50 € 236,00 €
c) semi-remorque à trois essieux 12 27 95,00 € 132,00 €
27 38 118,00 € 164,00 €
38 132,00 € 178,00 €
III- Remorques 16 69,00 €
OFPPT/DRIF 181
ANNEXE 8 : COUTS DIVERS
ASSURANCES :
assurance véhicule + assurance marchandises transportées

Coût annuel par ensemble camion-remorque estimé à : 3 250 €
AUTRES COÛTS VEHICULES :
cartes grises, visites techniques, etc…

Coût annuel par ensemble camion-remorque estimé à : 200 €
COÛTS DE STRUCTURE :
en grande distance : 15 % des coûts directs

en régional : 18 % des coûts directs
Coût moyen estimé des ressources financières de l’entreprise : 8 %
OFPPT/DRIF 182
ANNEXE 9 : REALISATIONS DE L’ ACTIVITE "GRANDS VOLUMES"
9.1 RENSEIGNEMENTS COMPTABLES
Après une année d’activité, les services comptables vous transmettent les éléments suivants :
ACTIVITE "GRANDS VOLUMES" (ANNEE 1)
PRODUITS
C.A. HT 853 545 €
TOTAL PRODUITS 853 545 €
CHARGES
Carburant 155 460 €

Pneumatiques 14 516 €
Entretien-réparations 27 104 €
Péages 89 044 €
Salaires conducteurs 146 978 €
Charges sociales 71 284 €
Frais de déplacements 37 084 €
Dotation aux amortissements (véhicules) 178 050 €
Intérêts sur emprunts (véhicules) 28 802 €
Taxes véhicules 4 056 €
Visites techniques 640 €
Cartes grises 3 900 €
Assurances 19 910 €
Charges de structure imputées à l’activité 124 292 €
TOTAL CHARGES 901 120 €
RESULTAT - 47 575 €
OFPPT/DRIF 183
9.2 RENSEIGNEMENTS EXTRA-COMPTABLES
1. Le volume d’activité réalisé au cours de la première année avec ELECTROLOR s’est établi
au niveau précis suivant :
GRILLE-PAIN : 779 220 pièces PARIS : 394 200

LYON : 230 040
NIORT : 154 980
CAFETIERES ELECTRIQUES : 1 862 500 pièces PARIS : 1 003 000

LYON : 813 000
NIORT : 46 500
2. Les retours (en total annuel) ont fourni les volumes et chiffres d’affaires respectifs suivants :
PARIS : 36 720 m3 124 848 €

LYON : 24 300 m3 109 350 €
NIORT : 3 400 m3 20 740 €
3. Compte-tenu d’une grève à la brasserie METEOR à Saverne, pendant 3 jours l’organisation

de votre trafic "grands volumes" en régional s’est trouvée perturbée. La rotation classique
ayant été annulée lors de ces 3 journées, le trafic V.D.O. – SOVAB a alors été assuré par des
ensembles articulés, tracteurs et semi-remorques, relevant d’un autre département de votre
entreprise.
4. Les conducteurs "grands volumes" n’ont effectivement travaillé que 205 jours chacun en
moyenne sur l’année.
5. La consommation totale annuelle de gazole affectée à l’activité "grands volumes" s’élève à :
240 230 litres
dont : 20 577 litres à la pompe pour un montant de : 20 426 € TTC

219 653 litres en citerne pour un montant de : 138 381 € HT
OFPPT/DRIF 184
ANNEXE 10 : NOTE DE SERVICE DE LA DIRECTION FINANCIERE
CONFIDENTIEL
NOTE DE SERVICE A L’ATTENTION DES EXPLOITANTS
J’ai récemment demandé à mes services de procéder à une étude statistique détaillée sur les
délais de règlement accordés à nos clients et sur leur respect.
En croisant les résultats obtenus avec l’analyse de notre portefeuille de clientèle et la répartition
de notre chiffre d’affaires, les principaux constats sont les suivants :
- les délais consentis ont tendance à s’accroître (essentiellement pour les marchés
importants)
- le dépassement moyen des échéances ressort à 6 jours pour nos principaux clients
(représentant à eux seuls 70% de notre chiffre d’affaires)
Cette évolution est alarmante et cette situation ne peut pas perdurer. J’ai donc donné les
directives qui s’imposent à mes propres services pour être plus vigilant dans le suivi des
règlements et plus ferme dans les relances.
J’ai également sollicité notre Directeur Commercial, Monsieur J. ARNAC, qui a fourni des
consignes précises à son équipe afin que lors des négociations en clientèle, les délais de
règlement ne soient pas abordés indépendamment des prix consentis.
En ce qui vous concerne plus directement, j’ai obtenu l’accord de notre Directeur Général,
Monsieur J.L. MICHA, pour qu’un escompte puisse être systématiquement proposé à nos
clients, réguliers ou ponctuels, qui accepteraient de régler comptant ou par anticipation des
échéances le montant de nos prestations, sans pour autant remettre en cause les délais qui
leur sont habituellement consentis.
Il vous incombe donc de proposer cette possibilité à bon escient, ainsi que de demander le
paiement par effet de commerce des transports dont vous serez amenés à fixer les conditions
de règlement.
Je reste à votre disposition pour répondre à toute question de votre part et pour vous assister
dans la mise en œuvre de ces recommandations, dans l’attente d’une réunion qui sera
prochainement organisée à votre attention à ce sujet. Je vous demande de bien vouloir d’ores
et déjà réfléchir à la question et recenser les cas qui selon vous pourraient faire l’objet d’une
telle proposition d’escompte parmi les clients dont vous avez la charge.
R TAYMIS-MONNET
Directeur Financier
OFPPT/DRIF 185
CORRIGE TP N° 10: MISE EN SITUATION

PRINCIPES DE BASE DE GESTION BUDGETAIRE
D’UNE ACTIVITE
VOIR FICHIER EXCEL « corrigé TP 10 M14 »
OFPPT/DRIF 186
TP N° 11 : MISE EN SITUATION
VALORISATION DES COUTS D’UNE PRESTATION CLIENT ET
CONCEPTION UN TABLEAU DE BORD DE SUIVI DE L’ACTIVITE
1. Objectif visé :
Objectifs principaux :
En transport routier de marchandise lots (national et international) :
Déterminer le coût de revient d’une prestation transport
Concevoir un tableau de bord de suivi de l’activité
Objectifs intermédiaires :
Identifier, comprendre et valoriser une demande client
Recenser les coûts constitutifs d’une prestation transport
Rechercher des coûts et identifier des ordres de grandeurs
Identifier la variabilité et la fixité d’une charge
Quantifier les moyens humains et matériels nécessaires à la réalisation d’une prestation
Valoriser ou évaluer ces moyens (coût conducteur, annuité de renouvellement du
véhicule,…)
Effectuer une proposition tarifaire optimale
Comprendre et choisir une unité d’œuvre de facturation cohérente
Comprendre la notion de prix marché et de prix d’une prestation
Concevoir un tableau de bord d’exploitation et de suivi d’un client
Concevoir un outil informatique d’automatisation de calcul du coût de revient
Pré requis :
Construire un plan transport optimal et adapté
Maîtriser la réglementation concernant les temps de conduite
Maîtriser Excel
2. Durée du TP :
- 20 heures
3. Matériel (Équipement et matière d’œuvre) :

a) Equipement :
- Une salle de cours + une salle informatique avec connexion internet
- Crayon, papier et calculatrice
Voir « Guide méthodologique de traitement d’une mise en situation ».
Voir proposition d’organisation dans le TP N° 10.
OFPPT/DRIF 187
SITUATION
CONTEXTE
Je suis adjoint au responsable d’exploitation d’une entreprise de transport et d’affrètement

basée à Metz.
Dans le cadre de la réponse à un appel d’offre, mon entreprise a été sélectionnée pour y
participer car susceptible de réaliser la prestation demandée.
Ma direction générale suit de très près ce dossier car le client concerné peut offrir de réelles
perspectives de développement.
En effet, il s’agit d’assurer le transport par la route de fret aérien de la compagnie Air France
entre Roissy et Hahn (A proximité de Maring / D-56 850) en Allemagne.
LES ACTEURS
LE CLIENT : LE TRANSPORTEUR : (Annexe 5)

AIR FRANCE MICHA INTERNATIONAL
45, rue de Paris Zone d’activité nord
95 747 Roissy CDG Cedex 57 000 Metz
LA PRESTATION
La prestation à réaliser doit répondre très précisément à la demande spécifiée par le client.
A cet effet, celui ci a rédigé un cahier des charges (Annexe1) qu’il nous a fait parvenir
accompagné d’informations complémentaires (Annexe 3).
D’autre part, dans un souci de normalisation, notre client nous fait aussi parvenir la procédure
appliquée à chaque entreprise postulante tant dans les modalités à respecter que dans les
conditions d’attributions des marchés (Annexe 4).
AUTONOMIE ET CONTRAINTES DEFINIES PAR MA DIRECTION
Ma direction générale m’impose :

de réaliser l’ensemble des prestations avec des moyens propres (personnel et moyen de
transport)
de monter une organisation complète dédiée à ce trafic et par la suite à ce client
Ma direction générale me laisse toute autonomie concernant :
la définition et la négociation des assurances liée à ce transport
le choix technique du matériel
le recrutement des personnels
MISSIONS CONFIEES PAR MA DIRECTION
La direction générale me demande de répondre à cet appel d’offre et de proposer une solution
optimisée, concurrentielle et tarifée.
D’autre part, la qualité de l’argumentaire et la réactivité étant décisifs dans l’attribution de ce
marché, je mettrai en place des outils permettant de répondre à cet objectif.
OFPPT/DRIF 188
Travail à faire :
1. Analyse de la demande client :

1.1. Je rappelle brièvement les besoins exprimés par le client
1.2. Après avoir défini les contraintes générales liées au transport, je propose des solutions
alternatives cohérentes
2. Présentation de l’organisation et du plan transport conforme à l’appel d’offre :
2.1. Je décris l’organisation mise en place
2.2. J’établis le planning prévisionnel des véhicules et des conducteurs.
En n’omettant pas pour :
- chaque véhicule d’indiquer sa vitesse prévisionnelle par segment routier
- chaque conducteur de valider ses temps au regard du droit français et du règlement
CEE en vigueur à la date de l’étude
3. Quantification des moyens nécessaires :
Je quantifie les moyens matériels et humains :
- Pour le matériel, j’indique le type, le nombre et ses principales caractéristiques techniques
- Pour les moyens humains, je dénombre et j’indique la qualité et l’origine géographique des
conducteurs nécessaires pour la réalisation du « plan transport »
4. Valorisation du projet :
4.1. J’identifie la nature des coûts générés par cette prestation
4.2. Je recherche des fourchettes de prix réellement pratiqués dans le transport (Prix de
véhicules, de contrats d’entretien, du carburant, des assurances,…).
4.3. J’établis à la suite de cette recherche un guide méthodologique annexe d’évaluation des
coûts suffisamment exhaustif me permettant de valoriser ultérieurement et rapidement
n’importe quel autre appel d’offre
4.4. J’effectue une proposition tarifaire compétitive et je complète obligatoirement la fiche
jointe par le client (Annexe 4).
Tout en assurant une bonne rentabilité du dossier, je prends garde de ne pas contrevenir aux
lois en vigueur
4.5. Je construis, sur Excel, un outil informatique pratique et facile d’utilisation permettant
d’assister toute personne désirant calculer :
La formule binôme ou trinôme de coût de revient d’une entreprise de transport
Le coût de revient d’une prestation transport
Le prix à proposer compte tenu de contraintes définies
L’outil proposé devra être capable d’exploiter des informations issues en intégralité
ou en partie :
d’un compte de résultat
de données techniques (consommation en carburant,…)
d’extrapolations issues d’observations empiriques ou de moyennes de coûts
de données appliquées spécifiquement à une prestation (ferry, tunnel, ,….)
5. Conception d’un tableau de bord :
5.1. je construis un tableau de bord d’exploitation dans lequel devront obligatoirement
figurer des indicateurs :
d’activité
de productivité
de rentabilité
de qualité
OFPPT/DRIF 189
LISTE DES ANNEXES
Annexe 1 : Cahier des charges de transport par camion entre Paris et Hahn
Annexe 2 : Règlement particulier d’appel d’offres
Annexe 3 : Horaires de départ Roissy et Hahn
Annexe 4 : Grille d’analyse du prix de revient fournie par Air France
Annexe 5 : Renseignements financiers MICHA INTERNATIONAL
LISTE DES MOTS CLES
Amortissement économique
Appel d’offres
Assurance
Budget prévisionnel
Charge (variable, fixe, directe, indirecte, productive, improductive,…)
Charge sociale
Carburants
Côte argus
Coût de revient
Coût salarial
Chiffre d’affaires
Crédit bail
Formule binôme et trinôme
Gestion de parc
Délais de règlement
Frais de route
Indexation
Indice synthétique CNR
Location avec ou sans conducteur
Location financière
Marge
Moyen de paiement
Prix de vente d’une prestation
Prix marché d’une prestation
Rémunération
Rentabilité
Risque client
Salaires
Seuil de rentabilité
Sous-traitance
Structure
Tableau de bord
Terme (kilométrique, journalier)
Unité d’œuvre
Valeur de remplacement
Valeur résiduelle
OFPPT/DRIF 190
BIBLIOGRAPHIE
Guide de gestion économique et financière des transports routiers et activités

auxiliaires (éditions CELSE) :
- Le compte de résultat : page 63 à 67

- Coût de revient : page 90 à 128
- Le tableau de bord : page 141 à 162
Le tableau de bord d’une entreprise de transport (éditions CELSE) :
- Le compte de résultat : page 5 à 31

- Le tableau de bord commercial : page 47 à 55
- Le tableau de bord d’exploitation : page 57 à 73
Les cahiers de l’observatoire – les informations du CNR :
- Revue économique mensuelle diffusée en partie sur le site Internet http://www.cnr.fr/
Méthode d’analyse des coûts d’exploitation de véhicules industriels -méthode CNL-

(éditions TLF services)
Guide de capacité professionnelle : transport de marchandises et location (éditions

CELSE) :
Des outils pour gérer un parc de véhicules (éditions CELSE) :
- Les entreprises et la gestion de parc : page 5 à 10

- La réduction des coûts : page 11 à 15
- A la recherche du coût de revient : page 16 à 22
- Quels véhicules choisir : page 22 à 30
OFPPT/DRIF 191
Annexe 1
10/04/2002
CAHIER DES CHARGES DE TRANSPORT PAR

CAMION ENTRE PARIS ET HAHN
OBJET :
Le présent cahier des charges a pour objet de définir les prestations et modalités de
fonctionnement du prestataire pour le transport par camion du fret traité par AIR FRANCE entre
les aéroports de ROISSY Charles de Gaulle, et de HAHN (D-56850).
1. DEFINITION DE LA PRESTATION
1.1. Transport des marchandises :
La prestation objet du présent appel d’offres consiste à réaliser, selon un programme

préalablement défini, le transport de marchandises, sur les destinations objets du présent
cahier des charges, dans des contenants aéronautiques appartenant à AIR FRANCE (palettes
avion, igloos, conteneurs). Le prestataire devra également être capable de faire un suivi très
précis des expéditions.
En aucun cas il ne sera demandé au prestataire de réaliser des transports autres que ceux
présents au programme. Cela doit permettre au prestataire de présenter des solutions
optimisées.
Le calage, l’arrimage des contenants d’AIR FRANCE dans le camion, ainsi que le bâchage se
font sous le contrôle et la responsabilité du prestataire représenté par son chauffeur.
Pour le transport des frets spéciaux (périssable, fret fragile ou dangereux, ordinateurs, etc..), il
sera fait application des règlements ou instructions en vigueur à Air France, lesquels seront
portés à la connaissance du contractant.
Le prestataire s’engagera :
- A respecter les réglementations routières nationales et européennes.
- A respecter les horaires programmés, avec la précision spécifiée.
- A disposer des chauffeurs qualifiés pour le transport de marchandises dangereuses.
1.2. Programme :
Le programme est défini en annexe I. Il est évolutif et peut faire l’objet d’actualisation à chaque
fois que nécessaire, autour d’un programme de référence bi-annuel.
Le programme de référence est établi pour deux périodes de respectivement 7 et 5 mois
conformément aux directives IATA :
ETE : Avril à Octobre HIVER : Novembre à Mars.

Le prestataire sera avisé du nouveau programme au moins quinze jours avant sa mise en
application, cette mesure permettant d’apprécier la charge de transport induite.
OFPPT/DRIF 192
Tout représentant d’AIR FRANCE, intéressé aux problèmes de l’activité et du transport du fret
peut, sur accord du chef d’escale du centre d’origine ou de son représentant, monter à bord des
unités routières et suivre les opérations et leur déroulement ou accompagner certains frets
spéciaux. Le prestataire s’engage à ne pas s’opposer à cette facilité.
1.3. Traitement des documents :
Au départ, les documents (LTA, factures, manifestes, documents douaniers, feuille de route)
seront confiés au chauffeur. Celui-ci devra les remettre au PC fret de Roissy ou de Hahn dès
son arrivée. AIR FRANCE tient dans ses escales, à la disposition du prestataire, la
réglementation compagnie en matière d’acheminement de documents.
Feuille de route :
A- Avant le départ du camion :

Le service fret remplit une feuille de route modèle DZ3352-2. Cette feuille de route est destinée
à renseigner le centre de Roissy sur :
- Les caractéristiques du « vol camionné » : numéro, horaire local, équipements (nombre,
type, hauteur maximum des palettes)
- Les caractéristiques du chargement : ordonnancement des palettes, ID code, gabarit
(PLD, PMD, NCD, SCD), poids brut, destination.
B- A l’arrivée :
Le chauffeur remet au PC fret la feuille de route avec l’enveloppe de documents fret modèle
DZ.2222. La feuille de route servira également de justificatif de facturation.
Document douanier :
HAHN :
Après son passage chez le prestataire de handling à Hahn, le chauffeur doit se présenter à la
douane pour faire viser le T1, et faire reconnaître les scellés.
ROISSY :
AIR FRANCE bénéficiant d’une procédure « d’auto prise en charge », le chauffeur doit aller à la
« régulation RFS » et présenter les documents douaniers au personnel d’AIR FRANCE.
En cas de plombs rompus, ou de documents douaniers non présentés par le chauffeur, AIR
FRANCE se réserve le droit de récupérer l’amende en douane auprès du prestataire majorée
de 12 %, ceci afin de couvrir les frais de dossier occasionnés.
2. CONTRAINTES ET PERFORMANCES PARTICULIERES :
2.1. Trajets :
Le transport des marchandises se fera essentiellement entre les aéroports de Roissy CDG et
Hahn. Des livraisons ou enlèvements, de fret directement chez des clients d’AIR FRANCE, aux
environs des différents aéroports ne seront pas demandés, ceci afin d’optimiser la prestation.
OFPPT/DRIF 193
2.2. Matériel :
Le prestataire s’engage à fournir à AIR FRANCE des camions équipés pour le transport sous
douane (plombables) et en l’état de contenants avion standards. Les véhicules devront pouvoir
prendre au minimum quatre palettes d’une hauteur de trois mètres.
Equipements spécifiques :
- Rouleaux pour palettes « avion » (système de type hydraroller)
- Suspension à coussin d’aire
- Marquage des camions (tracteurs et semis).
Par arrêté préfectoral du 7 juin 1994, les véhicules entrant dans les zones réservées des
aéroports doivent porter de façon visible et fixe et sur chaque côté ou sur l’avant et l’arrière du
véhicule un identifiant de la société pour laquelle le conducteur travaille. Cet identifiant devra
avoir au moins 40 sur 20 cm.
Le transporteur devra mettre en ligne en permanence des camions en bon état de marche et
veiller à l’entretien ou aux réparations de ses camions, en particulier, lorsque AIR FRANCE fera
mention des avaries éventuelles.
2.3. Précision et indicateurs :
Les horaires qui seront fixés d’un commun accord entre Air France et le transporteur seront à
respecter scrupuleusement avec la précision de plus ou moins 15 minutes. La mesure de la
qualité de service, effectuée par AIR FRANCE, sera prise en compte trois mois après le début
de la prise d’effet du contrat. Cette mesure concernera les indicateurs suivants :
- Heure de présentation au PC camions (tampon horodateur d’AIR FRANCE faisant foi) pour
l’import et l’export.
- Heure de prise des documents au PC camions (tampon horodateur d’AIR FRANCE faisant
foi) pour l’export seulement.
Un relevé mensuel des mesures sera adressé au transporteur pour affermir une démarche de
progrès commune.
2.4. Obligation de résultat – pénalités de retard :
Le prestataire devra s’assurer qu’au moins 90 % des transports réalisés sont livrés dans les
temps de transits prévus. Si ce taux n’est pas atteint, une pénalité à définir ultérieurement sera
appliquée.
De plus, le prestataire et AIR FRANCE se réuniront si nécessaire pour analyser les causes de
retard et modifier l’organisation en place afin d’améliorer les processus d’acheminement et la
qualité de service.
2.5. Divers :
Dérogations de circulation :
Le transport du fret AIR FRANCE doit pouvoir être effectué tous les jours y compris les week-
ends et les jours fériés. Le transporteur devra donc obtenir auprès des autorités des pays
concernés les dérogations appropriées et en fournir une copie à AIR FRANCE.
OFPPT/DRIF 194
Réactivité :
Le prestataire devra être à même de supporter l’annulation d’un transport programmé avec un
préavis de douze (12) heures.
3. CLAUSES FINANCIERES ET ADMINISTRATIVES :
3.1. Prix :
Il devra faire apparaître la décomposition complète de calcul de coût, de marge, et il sera

ramené à un tarif kilométrique auquel sera joint un kilométrage, ainsi qu’un temps de transport.
Il ne devra y avoir qu’un seul tarif incluant tous les éléments de coût. Toutefois, le prestataire
pourra présenter sous une autre forme sa tarification.
Les prix devront être conformes aux dispositions de la loi n° 92-1445 du 31/12/1992 relative aux
relations de sous-traitance dans le domaine du transport routier de marchandises. Ils doivent
permettre de couvrir les charges entraînées par les actions légales et réglementaires,
notamment en matière sociale et de sécurité, les charges de carburant, d’entretien et
d’amortissement des véhicules.
Ils seront révisés annuellement à la date anniversaire de début d’activité.
3.2. Facturation :
Le transporteur établira une facture mensuelle à laquelle seront joints les relevés de transport et
les feuilles de route dûment visées par AIR FRANCE. La facturation sera à adresser le 10 du
mois suivant au service approprié.
AIR FRANCE doit disposer de toutes les facilités pour accéder au contrôle de cette facturation.
La facture reprendra donc les détails suivants :
- Numéros des vols-camions et dates
- Détail des relations
- Détail des km
- Irrégularités
- Tarif par vol-camion effectué
Après vérification et accord de paiement, les factures seront réglées à 30 jours fin de mois de
facturation par le service financier d’AIR FRANCE.
3.3. Monnaie de règlement :
La facturation sera faite sur le prix convenu à la relation en Euro.
3.4. Assurance :
Les transports effectués pour le compte d’AIR FRANCE sont des transports dits de substitution,
assimilés à des avions. L’assurance des marchandises transportées sur des camions est liée à
la Convention de Varsovie. Le prestataire devra donc s’engager à aligner sa limite de
responsabilité sur celle des compagnies aériennes.
OFPPT/DRIF 195
Toute action en responsabilité doit être intentée sous peine de déchéance dans un délai de 2
ans à compter de l’arrivée à destination ou du jour de l’arrêt du transport.
Le prestataire sera le seul responsable des dommages ou préjudices causés de quelque
manière que ce soit, tant à son matériel ou à son personnel qu’aux marchandises transportées
par lui dans les conditions fixées par la CMR, sous réserve des termes ci-dessus relatifs à la
Convention de Varsovie, ainsi qu’à tout tiers, et trouvant directement ou indirectement, en
totalité ou en partie, leur origine dans l’accomplissement des opérations de mise en place, de
manutention et de transport, effectuées par lui.
Le prestataire fournira à AIR France une attestation d’assurance qui justifie des garanties telles
que décrites ci-dessus, à l’égard des tiers, ainsi que vis à vis des marchandises et choses
transportées ou confiées sous sa responsabilité.
OFPPT/DRIF 196
Annexe 2
10/04/2002
REGLEMENT PARTICULIER D’APPEL D’OFFRES
ARTICLE 1 – OBJET DE L’APPEL D’OFFRES
Le présent appel d’offres concerne le transport du fret d’AIR FRANCE entre les aéroports de
Roissy Charles de Gaulle et de Hahn.
ARTICLE 2 – CONDITIONS DE L’APPEL D’OFFRES
2.1 Etendue de la consultation et mode d’appel d’offres :
La procédure de consultation est celle de l’appel d’offres restreint.

Le présent appel d’offres est lancé avec variantes définies à l’article 2.6 ci-après.
Les transporteurs consultés doivent soumissionner séparément.
2.2 Assurances :
Le transporteur soumissionnaire devra prendre les dispositions nécessaires avec sa compagnie

d’assurance afin que sa responsabilité soit alignée sur les termes de la Convention de Varsovie
et que le détail de prescription soit repoussé à 2 ans.
2.3 Intégrité du Cahier des Charges :
Les transporteurs soumissionnaires n’ont pas à apporter de complément au Cahier des

Charges.
2.4 Engagement du transporteur soumissionnaire :
Pour l’établissement de leur soumission, et à peine de nullité de celle-ci, les transporteurs

soumissionnaires sont tenus de se conformer rigoureusement aux prescriptions des pièces du
dossier de consultation.
Chaque soumissionnaire est tenu de remettre une offre sur la base stricte du projet, en
respectant l’ordre du Cahier des Charges.
Si le procédé implique des prestations non prévues au Cahier des Charges, il y a lieu de les
envoyer « in line » dans un chapitre spécial.
Les transporteurs seront tenus de suppléer par leurs connaissances professionnelles aux
détails qui n’auraient pas été écrits.
Les transporteurs soumissionnaires reconnaissent implicitement par le dépôt de leur offre s’être
exactement rendus compte des prestations à exécuter, de leur nature et de leur importance. Ils
seront réputés avoir apprécié toutes les difficultés qu’ils pourraient rencontrer au titre de la
réalisation du lot de prestations pour lesquelles ils soumissionnent.
Toutes réserves éventuelles afférentes à l’exécution du marché devront être formulées dès la
remise des offres.
OFPPT/DRIF 197
Le transporteur soumissionnaire supportera toutes les conséquences des erreurs qui se

seraient glissées dans son dossier de soumission, qu’il s’agisse d’estimation de coûts, de
calculs, de renseignements fournis, etc… et se retrouveraient le cas échéant dans son marché.
2.5 Variantes :
Les transporteurs soumissionnaires peuvent présenter une ou plusieurs proposition(s)

supplémentaire(s) dérogeant aux dispositions techniques prévues au dossier de consultation.
Ces variantes devront faire l’objet de soumissions distinctes précisant pour chacune, son objet
et sa nature, accompagnées pour chaque cas concerné d’une note technique ou explicative,
ainsi que d’un détail estimatif particulier.
Ne seront pas prises en considération les variantes proposées par un transporteur
soumissionnaire qui n’aurait pas, au premier chef, répondu suivant les spécifications du dossier
de base.
2.6 Détail de validité des offres :
Le délai de validité des offres est fixé à 90 jours à compter de la date limite de remise des
offres.
2.7 Propriété industrielle :
Le dossier d’appel d’offres demeure la propriété intellectuelle d’AIR FRANCE. Les variantes
présentées par les transporteurs demeurent leur propriété intellectuelle jusqu’à la signature de
leur éventuel marché ultérieur.
2.8 Obligation de secret :
Le transporteur soumissionnaire devra considérer comme très confidentiels tous les

renseignements et informations qui seront portés à sa connaissance au titre de l’opération dans
son ensemble comme au titre du ou des lots pour lesquels il soumissionne.
Il s’engage, en conséquence, à ne pas faire usage pour son propre compte et à ne pas
divulguer à aucun tiers tous plans, documents, informations concernant en quoi que ce soit le
marché.
ARTICLE 3 – CONDITIONS DE PRESENTATION
3.1 Offre technique
L’offre technique devra faire apparaître les éléments suivants :

Le nombre de camions à rouleaux retenus
Un mémoire technique détaillé précisant les dispositions que le soumissionnaire se propose
d’adopter pour l’exécution des prestations. Il devra notamment comporter :
o Le nombre de tracteurs requis, leur marque et leur puissance moteur, leurs
caractéristiques (surbaissés ou autres, immatriculation française ou non)
o Le nombre de chauffeurs requis, leurs nationalités, leur utilisation journalière, leurs
qualifications (articles réglementés)
o Le trajet retenu et le kilométrage
OFPPT/DRIF 198
o Les montants des péages par relation

o Les temps de route nécessaires (mentionner les coupures)
o La méthode de travail et les procédés d’exécution envisagés
o Les systèmes d’information et de suivi utilisés ou envisageables
o La délégation de signature aux personnes habilitées à signer au nom du transporteur
o Les dispositions retenues au titre du Plan Qualité interne de l’entreprise
o Les dispositions prises pour l’alignement de l’assurance sur la Convention de Varsovie
o Les dispositions prises pour l’obtention de dérogations de week-ends et jours fériés
ARTICLE 4 – JUGEMENT DES OFFRES
Le présent appel d’offres est soumis à une procédure d’analyse de prix.

Le transporteur soumissionnaire pourra être appelé à apporter des explications
complémentaires.
L’attention des transporteurs soumissionnaires est attirée sur le fait qu’ils encourent le risque
d’être éliminés si l’offre qu’ils ont présentée est jugée anormale, en particulier si cette offre
s’écartait dans une forte proportion de l’estimation faite par AIR FRANCE.
Si le détail estimatif comporte des erreurs de calcul ou de report, elles seront rectifiées.
Pour le jugement de la consultation, le montant de l’offre qui figurera dans la soumission sera
aligné sur le montant du détail estimatif rectifié comme indiqué ci-dessous.
Si le transporteur soumissionnaire concerné est sur le point d’être retenu, il sera invité à rectifier
les erreurs pour mettre en harmonie avec le montant du détail estimatif. En cas de refus, son
offre sera éliminée pour incohérence.
Après analyse et sélection des offres, des négociations seront menées par le Service des
Achats du Fret avec les soumissionnaires retenus, et le marché sera attribué au transporteur
jugé MIEUX DISANT.
OFPPT/DRIF 199
Annexe 3
DEPARTS AIR France

ROISSY / HAHN
ROISSY HAHN
17h30 3h30
Lundi 2 départs 2 départs
23h00 9h30
17h30 3h30
Mardi 2 départs 2 départs
23h00 9h30
17h30 3h30
Mercredi 2 départs 2 départs
23h00 9h30
17h30 3h30
Jeudi 2 départs 2 départs
23h00 9h30
17h30 3h30
Vendredi 2 départs 2 départs
23h00 9h30
3h30
Samedi 0 départ 2 départs
9h30
17h30
Dimanche 2 départs 0 départ
23h00
Le kilométrage par trajet est de 520 kms

La distance entre Roissy-CDG et Metz est de 340 kms (4h 30 de conduite)
La distance entre Metz et Hahn est de 180 kms (2h 30 de conduite)
La charge utile moyenne transportée est de 18 tonnes
Un ou plusieurs ensembles routiers composés d’une « tautliner »
OFPPT/DRIF 200
Annexe 4
ANALYSE DU PRIX DE REVIENT POUR LA RELATION

ROISSY CHARLES DE GAULLE / HAHN ou
HAHN / ROISSY CHARLES DE GAULLE
COUTS DIRECTS
1° Variables par km :
CARBURANT .............................................................................................. €/KM
PNEUMATIQUES ........................................................................................ €/KM
ENTRETIEN – REPARATIONS ................................................................... €/KM
PEAGES ET FERRIES................................................................................ €/KM
Total terme kilométriques............................................................................. €/KM
2° Fixes par an :
SALAIRES ET CHARGES........................................................................... €/KM
FRAIS DE ROUTE....................................................................................... €/KM
ASSURANCES + CPA................................................................................. €/KM
TAXES ET COTISATIONS .......................................................................... €/KM
RENOUVELLEMENT TRACTEUR.............................................................. €/KM
RENOUVELLEMENT SEMI-REMORQUE .................................................. €/KM
FINANCEMENT DE L’ENSEMBLE ............................................................. €/KM
Total terme périodique ................................................................................. €/KM

Ou ................................................................................................................ €/JOUR
COUTS INDIRECTS
Charges de structure ................................................................................... €/KM

Ou ................................................................................................................ €/JOUR
SYNTHESE DU PRIX DE REVIENT €/KM
Les charges de structures représenteront 10 % du coût de revient total
OFPPT/DRIF 201
Annexe 5
Renseignements financiers
MICHA INTERNATIONAL
A noter
- Les éléments financiers sont systématiquement affichés en euros.
- Le calcul de l’évolution (%) des éléments tient compte de la durée des exercices.
Au 30/09/2002 ©ª Au 30/09/2001
Comptes sociaux
Sur 12 mois en EU % Sur 12 mois en EU
Eléments bilantiels
Situation nette 858 547 + 18,70 723 297

Capitaux propres/situation nette 106,07 % + 19,82 105,08 %
Dettes bancaires et financières 328 124 +110,65 155 770
Trésorerie 227 804 - 28,33 317 872
Total bilan (tranches) de 6.0 à 6.5 ME + 8,69 de 5.5 à 6.0 ME
Eléments du compte de résultat
Chiffre d’affaires (tranches) de 17.8 à 17.8 ME + 18,75 de 15.0 à 15.1 ME

Marge commerciale 17 819 418 + 18,75 15 005 319
Marge brute 16 714 732 + 16,19 14 385 794
Valeur ajoutée 2 368 256 + 24,04 1 909 336
EBE 376 709 - 30,30 540 465
Résultat d’exploitation / CA 2,04 % - 28,44 3,39 %
Frais financiers (tranches) Moins de 0.1 ME + 35,35 moins de 0.1 ME
RCA / CA 2,09 % - 26,82 3,39 %
Résultat net / CA 1,42 % + 24,73 1,35 %
Eléments d’exploitation
Capacité d’autofinancement 227 762 + 14,66 198 643

Fonds de roulement 725 987 + 33,95 541 993
Besoin en FDR 498 182 + 122,28 224 121
Effectif moyen (tranches) de 50 à 60 + 55,56 de 30 à 40
OFPPT/DRIF 202
CORRIGE TP N° 11: MISE EN SITUATION

VALORISER LES COUTS D’UNE PRESTATION CLIENT
ET CONCEVOIR UN TABLEAU DE BORD DE SUIVI DE
L’ACTIVITE
Voir fichier Excel « corrigé TP11 M14 »
Introduction :
La « correction » d’un sujet concernant une réponse à un appel d’offre ne peut être unique.
Toute solution doit prendre en compte différents paramètres à savoir :
La pertinence technique et humaine de l’organisation proposée

Le respect de la réglementation sociale
Le respect du cahier des charges client
L’impératif de rentabilité de l’entreprise
Il me semble donc judicieux d’être dans une logique selon laquelle je propose des pistes qu’il
conviendra pour chaque groupe d’approfondir ou de développer compte tenu des choix et
orientations retenues.
D’autre part, cette trame de correction est destinée à des correcteurs n’étant pas à priori des
spécialistes de l’exploitation route. L’objectif étant néanmoins d’assurer une continuité avec les
mises en situations précédentes, j’intègrerai donc des données issues des formations
dispensées précédemment par divers spécialistes.
1- ANALYSE DE LA DEMANDE CLIENT :
1-1 : Rappel des besoins
Liaison
Le présent appel d’offre concerne le transport de fret aérien de la compagnie Air France entre
Roissy CDG (95) et Hahn en Allemagne (56850) par camions.
Contenants
Ce transport se fera dans des contenants aéronautiques appartenant à Air France. Il s’agit
uniquement de palettes aériennes de type PLD, MCD, jusqu'à SCD (hauteur : 3m).
Nature possible des marchandises transportées :
• Fret fragile
• Matières dangereuses
• Matériel électronique
• Périssable
• Etc
OFPPT/DRIF 203
Fréquence : 6 jours par semaine – 52 semaines dans l’année.
• Chargement / Déchargement : Roissy Charles de Gaulle (95) deux fois par jour.
• Chargement / Déchargement : aéroport de Hahn en Allemagne, deux fois par jour.
1-2 : Analyse et hiérarchisation de quelques risques et contraintes liés au transport :
(Liste non exhaustive)
Contraintes Solutions
Contraintes techniques Circulation 6 jours/semaine Dérogation de circulation pour
Chaque semaine de l’année le week-end et jours fériés.
Modification des itinéraires les
jours concernés.
Risques de routes Circulation sur axes
impraticables (verglas, autoroutiers.
neige,…) en hiver en Lorraine,
au Luxembourg et en
Allemagne
Vol. Utilisation de semi remorques
carrossées fourgon et transit
sur sites sécurisés.
Changement heures été/hiver : Négocier un délai de retard
délais plus courts pour réaliser pour ce week-end.
la prestation.
Contraintes d'exploitation Gestion complexe des Recours à des chauffeurs de
découchés conducteurs. Metz.
Délai de livraisons de 8H 00. Mise en place de relais
chauffeurs.
Manque d'homogénéisation des Recours exclusif à des
règles régissant le transport chauffeurs français.
routier de marchandises au
sein de l’UE.
Transport par palettes. Préavis pour les denrées
périssables.
Contraintes commerciales Annulation de vol. Préavis de 12H 00 donné par
Air France au prestataire en cas
d’annulation de vol.
Remontée de l'information : GPS, tableaux de bord, service
fluidité absolue. dédié.
2-ORGANISATION ET PLAN DE TRANSPORT (ORGANISATION POSSIBLE) :
2-1 Descriptif de l’organisation mise en place :
Notre plan de transport est basé sur le principe d’un relais sur notre site sécurisé à Metz. Ce
système fait appel à six chauffeurs français, résidant dans la banlieue de Metz. Ceux-ci seront
tous embauchés afin de répondre à l’appel d’offre.
OFPPT/DRIF 204
Principe : le conducteur effectue uniquement la relation Metz – Hahn puis Hahn – Metz. Par
conséquent, aucun conducteur n’effectue un même vol Air France Cargo de bout en bout. Le
principe est le même pour le trajet CDG – METZ.
Le conducteur remonte un véhicule, chargé au préalable à CDG, de Metz à Hahn, afin d’en
assurer la livraison. Une fois la livraison effectuée, ce même chauffeur attend le vol suivant,
assiste au chargement du véhicule puis redescend sur le site de Metz. Ici, un autre chauffeur
récupère le véhicule et achemine la marchandise jusqu’à Roissy CDG. Sur le même principe
que pour la relation Metz – Hahn, le chauffeur attend le vol suivant, charge le véhicule puis
remonte sur Metz.
2-2 Itinéraires retenus :
Itinéraire emprunté :
La vitesse moyenne sur l’ensemble du trajet Roissy-Hahn sera approximativement de 73 km/h
• Kilométrage: 500 km
• Temps de parcours: 6h45 de conduite et 45 minutes de pause à notre site de Metz
• Itinéraire (via Reims, Metz et Luxembourg) : A104, A4 (E50), A4 (E17), A31 (E25/E21),
A31 (E25), A30, N52, D521, D25, D16
• Péages: 55 Euro pour un trajet effectué sur le territoire National, 1250 Euro par an pour
les trajets réalisés au Luxembourg et en Allemagne (Achat de l’Euro vignette par
véhicule 4 essieux)
Réglementation sociale : notre plan de transport s’effectue dans le strict respect des
législations en vigueur (règlement CEE n° 3820/85 et 3821/85).
Temps de conduite : nos chauffeurs n’effectuent jamais plus de 9H00 de conduite journalière.
• trajet Metz – Hahn : 2H30
• trajet Hahn - Metz: 2H30
• trajet Metz - Roissy CDG: 4H30
• trajet Roissy CDG - Metz: 4H30
Les conducteurs effectuant la relation Metz – Hahn travaillent en plus 1H30 pour le compte de
notre entreprise (30minutes changement de véhicule et transmission des informations par le
conducteur venant de CDG et 1 heure pour le déchargement à Hahn,…).
OFPPT/DRIF 205
Temps de repos :
• Relation Metz – Hahn : 16H 00 de repos possible journalier pris à Metz (si activité
unique dédiée à cet appel d’offre)
• Relation Metz – Roissy CDG : repos fractionné d’une durée continue de 7H 30 à 8H 30,
suivi d’un bloc de repos mini de 8H 00 pris à Metz le jour suivant, conformément à
l’article 8 du règlement 3820/85.
Travail de nuit :
Pour le calcul de la rémunération des heures de nuit, la logique retenue est une majoration de
+ 20% du taux horaire de base (mensuel)
Descriptif détaillé de l’itinéraire et contraintes possibles :
Détail de l’itinéraire
Trajet CDG-Metz
• Temps de parcours: 4h30
• Itinéraire (via Reims) : A104, A4 (E50), A4 (E17), A31 (E25/E21)
Trajet Metz-Hahn:
OFPPT/DRIF 206
• Itinéraire (via Luxembourg) : A31 (E25), A30, N52, D521, D25, D16
Trajet spécifique à J7 :
• Itinéraire (via Crusnes, 54) : A31 (E21), A30, N52, D521, D57, D27, D16, N4, N31, A4,
A6, A1 (E44)
Planning prévisionnel des véhicules et des conducteurs :
Voir en annexe
Contraintes et risques
Dérogations le week-end et les jours fériés (annexe)
Les Transports MICHA s’engagent à effectuer la présente prestation 7 jours sur 7 et ceux tout
au long de l’année. Il s’ensuit qu’une demande de dérogation de circulation est nécessaire pour
les trajets ayant lieu le dimanche et les jours fériés.
En France, ces dérogations sont à obtenir auprès de la DDE de Nancy. Elles sont valables pour
une durée de un an et renouvelable à chaque échéance. Dans cette optique, Air France Cargo
devra fournir une lettre d'intention aux Transports MICHA, attestant la relation commerciale
entre les deux parties. De plus, ces dérogations étant délivrées au compte goutte par les
préfectures, Air France Cargo devra appuyer les Transports MICHA dans leur démarche.
En cas d'annulation de vol
Un préavis de 12H00 est exigé par le transporteur, sous réserve de pénalités. Le présent plan
de transport devra être réétudié à chaque actualisation du programme de référence établi
conformément aux directives IATA, tous les cinq et sept mois
OFPPT/DRIF 207
Trajet de délestage
Si pour une raison quelconque (travaux, catastrophes naturelles, enneigement des axes
routiers…) nous ne pouvons pas emprunter l’itinéraire principal, un trajet de délestage sera
établi, en temps voulu et suivant l'emplacement du véhicule, grâce au système GPS
embarqué.
Au Luxembourg, aucune dérogation particulière n’est requise.
En Allemagne, une dérogation devra être demandée auprès du Ministère de la Rhénanie

Palatinat. Une copie de ces dérogations sera fournie à Air France Cargo.
3- LES MOYENS HUMAINS ET MATERIEL
Le matériel
Ce plan, de transport nécessite l’acquisition de deux tracteurs et de deux tautliners

surbaissées, à rouleaux escamotables. Il est possible d'utiliser des véhicules industriels
Renault Magnum E 340.
D’autre part, il est envisageable d’avoir des coûts d’exploitations complémentaires liés à
l’acquisition d’un système de suivi des camions par GPS.
Pour information, ces derniers pourraient s’élever à :
• Boîtier GPS + antenne1250 € sans option (écran, stylo, capteur gas oil…)
• Pose 138 €
• Communication (forfait mensuel 80 € par mois et 53 € pour 350 messages)
Principales caractéristiques techniques du véhicule :
PREMIUM 400.19 TRACTEUR PRIVILEGE PTAC 19 PTRA 44

Poids et dimensions
PTAC kg 19044
Hauteur du châssis à vide (H2) mm 950
Largeur aux roues arrière mm 305/60
Puissance tracteur (cv) 380
Les moyens humains
Pour assurer cette rotation, il est fait appel à six conducteurs, tous originaires de la région de
Metz. Ils seront affectés en intégralité ou en partie sur la réalisation de cette prestation.
Les chauffeurs reçoivent systématiques une formation ADR.
OFPPT/DRIF 208
Rang Nom Prénom Adresse Formation

98-12-041 APPEREE Christophe 10 rue des FIMO
Buissons FCOS
57 - Metz ADR
95-01-045 BONNIN Jérôme 20 rue Des Landes FIMO
57 Metz FCOS
ADR
01-07-043 CRENN Aurélien 32 rue de Tahiti FIMO
57 Metz FCOS
ADR
01-11-044 DEMAZ Stéphane 02 rue de FIMO
Beaucemaine FCOS
57 Metz ADR
96-04-045 EFFEN Didier 56 rue de Vannes FIMO
57 Metz FCOS
ADR
95-03-046 FRAISE Thomas 12 rue de la porte FIMO
Rouault FCOS
57 Metz ADR
4- VALORISATION dU PROJET :
4-1 : Identification des coûts
L’objectif est notamment ici de permettre au stagiaire de distinguer les coûts :

- Variable véhicule
- Fixe véhicule
- Fixe conducteur
- Fixe structure
Et de leur faire comprendre les contraintes liées à l’établissement et à l’utilisation de chaque
terme
4-2 /4-3 : Recherche de prix et guide méthodologique :
L’objectif est d’obliger le stagiaire à collecter des coûts auprès des prestataires concernés et
de ne pas se limiter aux moyennes calculées par le CNR ou tout autre organisme.
Il devra par exemple dans la détermination du coût :
- G.O. prendre contact avec les prestataires gérant les cartes GR, DKV,..
- Remplacement et financement de l’ensemble prendre contact avec des constructeurs ou
organismes de locations, de financement,..
- Pneumatique prendre contact avec Michelin pour connaître le prix d’un pneu ou le coût
d’un entretien au kilomètre,..
- (….)
.
4-4 : Proposition tarifaire :
Le détail des éléments ayant permis de compléter la fiche tarifaire donnée par le client est joint
en annexe 1 et 2. Au prix de revient, il conviendra d’ajouter une marge.
OFPPT/DRIF 209
La proposition tarifaire ci-dessous est destinée à donner quelques pistes…
(Détail en annexe 1, 2, 3 sur fichier EXCEL)
COUT DIRECTS
1° Variable par Km
CARBURANT 0,2275 €/ Km
PNEUMATIQUES 0,0270 €/ Km
ENTRETIEN - REPARATIONS 0,0660 €/ Km
PEAGES ET FERRIES 0,1096 €/ Km
TOTAL terme kilométrique 0,4310 €/ Km
TOTAL Charges kilométriques 276 632,00 €/ An
2° Fixes par an
SALAIRE ET CHARGES 157 296,63 €/ An
FRAIS DE ROUTE 16 897,92 €/ An
ASSURANCES + CPA 6 422,00 €/ An
TAXES VEHICULES 1 264,00 €/ An
RENOUVELLEMENT ET 86 200,00 €/ An
FINANCEMENT DE L’ENSEMBLE
TOTAL coût Périodique 268 081,00 €/ An
COUT INDIRECTS
CHARGES DE STRUCTURE 60 524,00 €/ An
SYNTHESE DU PRIX DE REVIENT 605 235,00
4-5 : Outil informatique :
En annexe 4 et 5, sont donnés des exemples de travaux réalisés par des stagiaires.
L’une des vertus de ce travail est d’obliger le stagiaire à structurer son approche dans le cadre
du coût de revient et de l’obliger à prendre en compte toutes les sources possibles (empiriques,
comptables, statistiques,…).
5-CONCEPTION D’ UN TABLEAU DE BORD
Toute personne ayant eu à gérer un tableau de bord, sait qu’il est impossible d’établir un
« tableau de bord type ».
Néanmoins, quelle que soit l’activité de l’entreprise, les indicateurs à retenir doivent permettre
de contrôler :
1- la bonne utilisation des potentiels humains et matériels

2- la performance de ces potentiels
3- leur efficacité financière
4- la qualité des prestations réalisées
OFPPT/DRIF 210
Concernant les points 1-2-3, les livres cités en bibliographie permettent d’avoir une liste
relativement complète (une centaine d’indicateurs et de ratios d’exploitation) mais non
exhaustive des indicateurs pouvant figurer dans un tableau de bord d’exploitation.
Il est surtout important que le stagiaire comprenne l’intérêt qu’il peut y avoir dans une situation
définie de suivre tel indicateur ou ratio.
Pour aborder cette partie, il peut être envisageable pour l’intervenant concerné de distribuer des
tableaux de bord réels et de demander aux stagiaires de cerner les points de convergences et
les points de divergences de chacun d’entre eux.
Concernant le point 4, il convient de remarquer que le client impose dans son cahier des
charges une qualité de service.
Chaque point devra donc être répertorié et une organisation permettant la collecte des
informations et le suivi de ces indicateurs devra être mise en place.
Ci-dessous quelques indicateurs que notre transporteur peut développer afin de

permettre au client de mesurer la qualité de service de la prestation.
Les besoins du client à prendre en compte
- Fiabilité et respect des délais et horaires de chargement et déchargement

- Conformité des matériels utilisés
- Conformité des conducteurs
- Intégrité de la marchandise transportée
- Réactivité.
- (…)
OFPPT/DRIF 211
Définition de
CRITERES Niveau d'exigence Situation inacceptable
l'indicateur
Mesure la ponctualité à Au maximum, 90 % des L'ensemble routier
l'arrivée des camions au chauffeurs respectent arrive au-delà des 15
Ponctualité
PC fret corrigé à 15 mn. l'heure d'arrivée sans mn.
écart de plus de 15 mn.
Mesure la disponibilité 99% des ensembles L'entreprise de
Disponibilité des du transporteur en répondent aux exigences transport ne dispose
équipements matière d'équipement du client. pas de l'équipement
adapté à la prestation. spécifique.
Mesure l'absentéisme Au delà de 4%, le niveau Répétition abusive des
des chauffeurs au d'absentéisme doit être absences.
Absentéisme
départ de l'envoi. considéré comme trop
élevé.
Mesure le niveau de Au delà de 5%, le Renouvellement
Turnover renouvellement des turnover peut nuire à la continue des
chauffeurs. qualité de la prestation. chauffeurs.
Mesure le pourcentage 85% des appels sont L'exploitant ne répond
d'appels traités par le traités avec un temps pas à l'appel ou dans
Accueil
service d'exploitation et d'attente de moins de 15 un délai supérieur à 15
téléphonique
le temps d'attente mn. mn.
(attente)
moyen avant d'obtenir
un correspondant.
Mesure le taux de Le niveau ne doit pas Le chauffeur ne
documents manquant dépasser 2.5% présente aucun
Documents
(LTA, facture, manifeste, document.
manquants
document douanier,
feuille de route)
Le chauffeur dispose de 100% des chauffeurs Le chauffeur réalise la
toutes les formations sont en accord avec la prestation sans
Qualification des
indispensables pour réglementation formation au préalable
chauffeurs
réaliser la prestation
(FIMO, FCOS, ADR)
Cet indicateur mesure le L'exploitant doit avoir L'exploitant ne parvient
Réponse en temps temps nécessaire à pris note des exigences, pas à renseigner le
voulu au besoin l'exploitant pour appeler le chauffeur et client.
d'information du répondre aux attentes renseigner le client dans
client du client en matière de un délai maximum de 5
suivi de l'expédition. mn.
(…..)
OFPPT/DRIF 212
Liste des références bibliographiques :
Ouvrage/CD-ROM Auteur Edition

Pratique du transport routier de
AFT Celse
marchandises
Guide de gestion économique et
AFT Celse
financière
Le transport routier – BTS
Transport Le Génie des Glaciers Le Génie des Glaciers
Livre + Guide
Guide AC Marchandises AFT Celse
CD « AC Marchandises » AFT AFT
CD « AC Commissionnaire » AFT AFT
Guide comptable professionnel
des transports et activités
AFT Celse
auxiliaires du transport – Tomes
1&2
CD les outils logistiques AFT AFT
Guide du chargeur LAMY Lamy
LE TABLEAU DE BORD d’une
CPT Celse
entreprise de transport
Les nouveaux ratios du
AFT Celse
transporteur
Lamy transport Tomes 1 et 2 LAMY Lamy
OFPPT/DRIF 213

M14 - Gestion D - Un Centre de Profit TR-TSET

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ROYAUME DU MAROC

OFPPT Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

MODULE N° 14 : GESTION D’UN CENTRE DE PROFIT

NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE

Document élaboré par :

• ANGA Driss : Formateur à l’INFTR Casablanca

• VIGNERON Thierry : Expert de l’AFT-IFTIM

• BOUSSARHANE Rachid : Chef de projet à la DRIF

Description du module .....................................................................................................................5

PARTIE 1 - L’ORGANISATION ET LE FINANCEMENT

CHAPITRE 1 – L’ORGANISATION ................................................................................................10

PARTIE 2 - LA GESTION FINANCIERE ET FISCALE

CHAPITRE 1 - LA GESTION FINANCIERE ...................................................................................18

CHAPITRE 2 - LA GESTION FISCALE..........................................................................................28

PARTIE 3 - LA GESTION DE PROJET

CHAPITRE 1 - LA METHODOLOGIE GENERALE........................................................................42

CHAPITRE 2 – LES OUTILS DE LA GESTION DE PROJET........................................................52

PARTIE 4 - LA GESTION BUDGETAIRE

CHAPITRE 1 – INTRODUCTION ....................................................................................................61

CHAPITRE 2 –GENERALITES .......................................................................................................64

CHAPITRE 4 –METHODOLOGIE ...................................................................................................70

PARTIE 5 - LA GESTION DES FONCTIONS

CHAPITRE 1 – LE TABLEAU DE BORD FINANCIER ..................................................................99

CHAPITRE 2 – LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL .............................................................106

CHAPITRE 3 – LE TABLEAU DE BORD SOCIAL ........................................................................112

CHAPITRE 4 – LE TABLEAU DE BORD DU DIRIGEANT............................................................116

GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES

TP N° 1 – Atelier sur la gestion financière....................................................................................122

Liste des références bibliographiques ..........................................................................................213

MODULE 14 : GESTION D’UN CENTRE DE PROFIT

Durée : 180 heures

OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU

Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit

CRITÈRES GÉNÉRAUX DE PERFORMANCE

• Prise en compte des données financières

OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU (suite)

PRÉCISIONS SUR LE CRITÈRES PARTICULIERS

A. Organiser et financer l’entreprise de - Organisation claire de l’entreprise

B. Prendre en compte des données - Interprétation des données et documents

C. Gérer un projet - Pertinence de la décomposition d’un

D. Gérer les fonctions de l’entreprise de - Connaissance parfaite des fonctions de

OBJECTIFS OPÉRATIONNELS DE SECOND NIVEAU

L’APPRENANT DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU SAVOIR-ÊTRE

Avant d’apprendre à organiser l’entreprise de transport :

1. Citer les structures administratives du transport au Maroc

Avant d’apprendre à prendre en compte des données financières, fiscales et

4. Maîtriser la finance d’entreprise

Avant d’apprendre à gérer un projet :

6. Interpréter les bases de la décomposition du travail

Avant d’apprendre à gérer les fonctions de l’entreprise de transport :

9. Résumer les principes de base de la gestion d’une équipe

Gérer un centre de profit transport.

C’est un module de compétence particulière. Il est directement utile à l’exercice du métier.

L’objectif de ce module consiste à organiser l’entreprise de transport, gérer les fonctions de

Module 14 : Gestion d’un centre de profit

PARTIE 1 - ORGANISATION ET FINANCEMENT D’UNE

1. L’entreprise à direction unique :

Pour le deuxième point, concernant la pérennité de l’entreprise devra, au moins 3 ans à

Le chef d’entreprise ne peut y répondre sans réflexion et préparations préalables.

2. L’entreprise avec équipe de direction :

II. LA FONCTION COMMERCIALE :

Le chef de l’entreprise doit veiller au bon équilibre de la composition de sa clientèle, tant en

2. Les produits concurrents :