Ministère de la formation professionnelle, et de l’emploi

Agence Tunisienne de Formation Professionnelle

Centre Sectoriel de Formation aux Métiers du Tertiaire de Sousse

Projet de Fin de Formation

En vue de l’obtention du Brevet Technicien Supérieur en

« Commerce International »

LES PROCEDURES D’UN CONTRAT D’ACHAT

INTERNATIONAL ET GESTION DU RISQUE
COMMERCIAL

 Elaboré par :
 Encadré par : Anouar Douma
 Année de Formation 2018/2020

Remerciements

Dédicace
Sommaire
INTRODUCTION ...............................................................................................................................1

GENERALE.........................................................................................................................................1

Chapitre 1: La rose blanche et son environnement................................................................................2

Introduction..........................................................................................................................................2

 SECTION 1: PRESENTATION DE L’ENTREPRISE "LA ROSE BLANCHE" :............2

I- Présentation juridique « La Rose Blanche ».......................................................................2
II- Historique..........................................................................................................................3
III- Missions.............................................................................................................................3
IV- l’activité de l’entreprise :.................................................................................................3
 SECTION 2: PRESENTATION DE LA SOCIETE "MEDIGRAIN" :...............................5
I- Identification de la société :..................................................................................................5
II- Historique :.......................................................................................................................5
III- Rôle et Implantation de la société :..................................................................................5
IV- Organigramme de la société :..........................................................................................6
Conclusion.......................................................................................................................................10
Chapitre 2:les risques liés à l’importateur............................................................................................10

Introduction :..................................................................................................................................10
I- Le risque commercial :...........................................................................................................11
1- L'appréciation des risques du contrat commercial :........................................................12
2- La gestion des risques du contrat commercial..................................................................13
II- Le risque de fabrication :...................................................................................................20
III- Risques de transport...........................................................................................................20
IV- le risque politique :.............................................................................................................20
V- le risque de change :...........................................................................................................20
Chapitre 3 : Opération d’importation et gestion du risque commercial :.............................................21

Introduction :..................................................................................................................................21
Section 1 : Analyse SWOT :..........................................................................................................22
I. les parts du marché de MEDIGRAIN par rapport aux concurrents :...........................22
SECTION3: Le déroulement d’une opération d’importation.....................................................25
I. Les procédures d’importation :.........................................................................................29
Section 4 : gestion du risque : cas KASTOR................................................................................45
 INTRODUCTION

GENERALE
Dans le contexte économique actuel marqué par la crise mondiale, la mondialisation des
échanges et l’évolution des exigences de plus en plus croissantes des marchés internes et
externes, les entreprises nationales sont amenées à améliorer la qualité de leurs produits et
services en vue de renforcer leur compétitivité.

L’objectif de n’importe quelle entreprise est d’assurer sa survie dans un monde économique
fortement concurrentiel et instable, pour ce faire il est important d’élargir ses marchés cibles
ainsi que ses relations avec ses clients, fournisseurs et partenaires.

Le commerce international peut faire l’objet d’une stratégie de pérennité pour les entreprises
mais une fois l’entreprise décide de se plonger dans une telle aventure elle doit prendre en
compte plusieurs risques.

Pour effectuer une opération de commerce international, il est impératif que l’entreprise doit
passer et respecter des normes et des lois pour faire un acte commercial à l’international dans
les bonnes conditions.

Ainsi le stage concerne une société importatrice. Dans cette perspective, j’ai intégré la société
«  La Rose Blanche» et particulièrement sa filiale « MEDIGRAIN ».

Ce présent stage professionnel a pour objet d’étudier les risques liés à l’opération
d’importation, spécifiquement  cette étude vise à répondre à deux questions :

 Quels sont les risques inhérents à l’opération d’importation ?

 Comment le risque commercial est-il géré par « MEDIGRAIN » ?

1
Chapitre 1: La rose blanche
et son environnement
Introduction
Ce chapitre constitue la partie représentative de l’entreprise, il fait l’objet de deux sections : La
première section consiste à faire une présentation de l’entreprise « La Rose Blanche » et de son
groupe. Ensuite, nous nous intéresserons de plus prés à la société « MEDIGRAIN », lieu de
déroulement du stage, qui fait partie du groupe « La Rose Blanche ».

 SECTION 1: PRESENTATION DE
L’ENTREPRISE "LA ROSE BLANCHE" :

 Le groupe de la rose blanche est l’un des principaux groupes privés tunisiens présent
dans l’industrie alimentaire. Fondé par Mr BELKHIRIA BRAHIM et implanté à
Sousse .A l’origine, ce groupe est issu d’une minoterie semoulerie créée en 1901.
Aujourd’hui, c’est l’un des premiers groupes alimentaires en Tunisie qui a su conjuguer
la tradition des procédés avec la modernité des équipements, avec un effectif total de
1486personnes réparties sur douze sociétés .

I- Présentation juridique « La Rose Blanche »

 Raison sociale : La Rose Blanche

 Adresse : AV.Hedi Nouira 4003 Sousse

2
 Forme juridique : Société anonyme
 Domaine d’activité : Agro-alimentaire (industriel)
 La loi applicable : la loi Tunisienne
 Effectif du personnel : 1486 personnes
 Siège social : Sousse

II- Historique
 Le groupe ‘La Rose Blanche’ est issu d’une minoterie-semoulerie créée en 1901, voici
plus d’un siècle.
 Leur stratégie de diversification a entraîné la création des 12 sociétés qui composent
actuellement le Groupe « La Rose Blanche » et qui jouissent d’une parfaite synergie
leur permettant de maîtriser le processus de sélection, de transformation et de
commercialisation du blé et de ses dérivées nobles.

III-Missions
 La mission de la « Rose blanche » est de contribuer à la santé de l’homme en lui offrant
des produits sains, de qualité supérieure et équilibrés du point de vue nutritionnel et ceci
par une sélection de la matière première ainsi que d’une maîtrise totale des procédés de
fabrication et de stockage.

IV-l’activité de l’entreprise :
1. Produits et services réalisés : Les Produits et services réalisés par La Rose
Blanche sont la transformation et la commercialisation du blé et de ses dérivées nobles.
2. Produit finis :
 A partir du blé dur : Semoule fine / Semoule moyenne.
 A partir du blé tendre : Farine boulangère / Farine de qualité supérieure / Les issues
essentiellement le SON
3. Principaux concurrents Les concurrents de la Rose Blanche sont :

 L’épi d’or
 Randa

4. Marché occupé :

3
  la Société « la rose blanche » exporte ses produits dans plus de 30 pays : Grande
Bretagne,Bahreïn,Qatar,BurkinaFaso,Djibouti,E.A.U,Egypte,France,Gabon,Gambie,Gui
née,Japon,Jordanie,Angola,Liban,Liberia,Libye,Mali,Maroc,Mauritanie,Niger,Sénégal,C
ôted'ivoire, Sierra Leone ,USA, Cameroun, Corée du Sud, Éthiopie ,Bénin, Cape
Vert ,Tchad ,Togo ,Algérie.
5. Les filiales : Le groupe « ROSE BLANCHE » se décompose en 12 sociétés :
 La MCSR : La Société Les Minoteries du Centre et du Sahel Réunies «1901 »
 Les Pâtes Warda : spécialisée dans la fabrication des pâtes et couscous.
 TRANSFOOD « 1997 »: C’est une société de transport qui assure la logistique pour
toutes les sociétés du groupe.
 SINDBAD «  2002 » : société commerciale de distribution directe .
 S.S.S : « Société de stockage du sahel « 2000 » : assure le stockage et la gestion de
stock des matières premières .
 SAMT : « Société Agro Mélange Technologie « 2006 » : conditionne la farine,
semoule en empaquetage
 CMA  « 2001 » : Comptoir Multi services Agricoles : destiné également pour le
stockage des graines.
 UNAGRO « 1994 » : est spécialisé dans le stockage des graines.
 AMIN « 2000 » : elle assure l’entretient divers pour les sociétés du groupe.
 GSS : « Les Grands Silos du Sud »1999 » : collecte et stockage des céréales.
 GMCB : «  Les Grands Moulins du Cap bon 2009 » : (Minoterie semoulerie).
 MEDIGRAIN : Cette société est spécialisée dans l’importation et la, commercialisation
des céréales (maïs, tourteaux de soja, bouchons de luzerne…).
Donc, elle fera l’objet de la deuxième section ci-après.

 SECTION 2: PRESENTATION DE LA
SOCIETE "MEDIGRAIN" :
I- Identification de la société :

Nom MEDIGRAIN

Société Anonyme

Forme juridique

4
 Capital Social 1.500.000 DT

Adresse 40, Av Hédi Nouira-4003-Sousse

Téléphone 73.220.565/566

Fax 73.229.948

E-mail medigrain@rose-blanche.com

Code TVA 647 155 L A M 000

Registre de Commerce B12 972 1999

Code en Douane 717 195 H

II- Historique :

La société MEDIGRAIN a été créée le 23/04/1999,elle a été constituée en tant que SARL
(société à responsabilité limitée) au capital de 150.000dt, puis elle a adopté la forme d’une
société anonyme suivant une décision extraordinaire prise à l’unanimité de la collectivité des
associés, constatée par acte en date du 27/12/2001.

III-Rôle et Implantation de la société :

 Le rôle principal de  « MEDIGRAIN »est la commercialisation de tous types de
céréales à savoir le : Maïs, le Tourteaux de soja, les bouchons de luzerne et le
son de blé pour la nutrition animale.
 Cette société est implantée au port du Sousse rive Sud AV Hédi Nouira, 4003 Sousse et
bénéficie par conséquent des avantages suivants :

 Compression des coûts de transfert et de manutention des importations vues qu’elles se

font exclusivement par bateaux.
 Située à proximité de la semoulerie « la Rose Blanche ».
 Dispose des grands hangars de dépôts pour le stockage.
 Dispose d’une unité de pesage sur place et d’une unité de mise en sac.

IV-Organigramme de la société :

5
 Direction générale

Attaché de direction Secrétariat de direction

Approvisionnement matière première Approvisionnement

Direction
Financière Direction
Administrative

Service achat Comptabilité

Import financière Juridique Administration

Trésorerie Personnel

Direction Direction
commerciale technique

Vente et
Maintenance
recouvrement

Service contrôle et
transport

L’administration de MEDIGRAIN SA comporte 35 cadres qui occupent les différents services

de la société et 80 employés.

 Présentation des différents services de la société :

 Direction administrative  Le service ressources humaines /Le service juridique 
 Direction commerciale 
 Direction technique 

6
  Direction financière : *Comptabilité financière 
*Service achat (import) :

Durant ce stage dans la société  « MEDEGRAIN » nous avons mis l’accent principalement sur
le service achat qui a pour fonction essentielle d’assurer l’approvisionnement en matière
première selon les directives de la direction générale et assurer les démarches nécessaires
auprès des institutions financières, administrations publiques et organes de contrôle
correspondantes (tel que les douanes tunisiennes, le ministère de l’agriculture, les laboratoires,
les experts maritimes, les banque) ceci peut être résumé selon les étapes suivantes :

 Appel d’offre international : par la fixation de marchandises ; la quantité, la qualité,

condition de paiement, condition de déchargement
 La fixation de prix et signature du contrat d’achat
 L’exécution du contrat consiste à suivre essentiellement :
 le chargement du navire
 la réception des documents, concernant le navire (facture commerciale, certificat
de qualité…)
 préparation du dossier technique et douanier :
 déchargement de navire

 Tâche du responsable import :

L’import est une tâche et fonction sensible car son coût est très élevé.

Le règlement s’effectue avant réception à l’usine, et parfois le retour de produit en cas de non-
conformité est assez délicat.

Il est primordial que le responsable d’import soit connaisseur en règlementation, les différentes

autorisations, les incoterms (prix d’importation) et les formalités douanières.

La décision d’importation est difficile, il faut savoir quand et combien importer, car les
importations répétitives et non étudiées peuvent faire supporter l’entreprise des frais de
transport supplémentaires.

A. Relation de responsable import avec les services internes à l’entreprise

7
  Magasin : BCI, bon d’achat qui contient le visa du magasinier et de directeur d’usine.
 Service Approvisionnement : préparation du titre d’importation (CI), ouverture
d’accréditif.
 Direction Financière : préparation du mode de règlement.
 Directeur d’usine : confirmation de la commande et visa pour paiement du transitaire,
accord pour l’assurance et le transporteur international.
 Direction Administrative : contacter les assurances (assurance tout risque)
B. Relation de responsable import avec des organismes extérieurs
 Banque :
- Titre d’importation
- DOCUMENTS : (connaissement maritime + factures originaux + CERTIFICAT
D’ORIGINE)
- Crédit documentaire : demande originale d’ouverture, établi par le commercial, service
approvisionnement.
- Virement établi par le financier.
- Document contre paiement préparation établi par le financier.*
 Assurance : Le service juridique qui établira les contrats d’assurances :
« Assurance tout risque »
 Fournisseur :
- Nombre de copies de chaque pièce
- Connaissement en 3 copies.
- 5 Factures définitives
- CERTIFICAT D’ORIGINE
- Certificat phytosanitaire
- Avis d’embarquement
 Transporteur et l’agence maritime :
- Avis d’arrivée
- BON A DELIVRER
 Transitaire :
Formalité douanière et déclaration du droit de douane.
 Douane : Déclaration de douane :et ouverture de conteneur (en cas de nécessité)
- Demande de préparation de chèque des droits douaniers.

8
 - Préparer la déclaration douanière à travers le réseau de TUNISIE TRADENET –
TTN.
o Les dossiers d’importation doivent être établis et conclus avant l’arrivée de la marchandise,
et pour ne pas supporter des charges supplémentaires de magasinage et de location de
moyen de transport (conteneur et camion).
o Toute marchandise importée doit faire l’objet d’un bon de réception ou un bon d’entrée
même procédure pour l’achat local, la facture doit contenir la signature du magasinier +
technicien (qualité) + (direction technique : bon à payer) + signature responsable import.
o Les dossiers d’importation pour les investissements doivent faire un suivi séparé.

o Il faut négocier avec les fournisseurs étrangers et qui ont établi une certaine relation avec notre
société : une modalité de paiement spécifique exemple : par virement CASH AGAINST
DOCUMENTS ou par lettre de crédit

o Conclusion
Ce chapitre a mis en exergue la présentation générale de l’entreprise « La Rose Blanche » et ce
en visant spécifiquement sa filiale « MEDIGRAIN » objet de ce présent rapport.

Chapitre 2: les risques liés à

l’importateur
Introduction :

Tout opérateur en commerce international doit être conscient que le métier de l’internationale
comporte des risques considérables.

Pour se couvrir contre ces risques, toute entreprise doit disposer d’une stratégie préventive en
informant le personnel sur les méthodes à mettre en place pour l’identification des risques et le
recours optimisé à des techniques de couverture.

9
èLa prévention contre les risques a deux sens, car même l’acheteur doit se couvrir dont la
mesure où il peut effectuer le paiement d’une marchandise non conforme ou il peut recevoir
une commande défectueuse ou invendable, il peut aussi trouver des difficultés dans la
récupération des avances qu’il aura déjà versé à son fournisseur à cause des législations du
gouvernement, donc on remarque que le risque commercial et le risque politique sont
omniprésents même chez l’acheteur. Dans ce qui suit, nous allons définir quelques risques que
puisse rencontrer l’acheteur principalement le risque commercial.

I- Le risque commercial :

Dans un contrat commercial, les deux parties peuvent se mettre d’accord sur le versement d’un
acompte surtout s’il s’agit des biens d’équipement qui font l’objet d’un financement du crédit
fournisseur ou acheteur.

Pour se couvrir contre le risque commercial, l’acheteur est tenu de demander une garantie de
restitution d’acompte qui lui permet de récupérer ses avances en cas de problème.

La finalité de toute négociation est d’aboutir à un accord. Cet accord est généralement
matérialisé par un contrat déterminant les droits et les obligations des parties. Il facilite la
gestion de litiges très souvent liés à l’interprétation d’un système juridique différent ou à
l’usage de langues étrangères. La rédaction d’un contrat doit être minutieusement préparée.

 Le cadre Juridique du contrat de Vente a L’international :

Le contrat international de vente est conclu entre deux personnes qui résident dans des pays
différents. À l’origine de toute convention, il y a une offre qui manifeste clairement la volonté
de contracter. Pour que le contrat se réalise, il faut que les cocontractants aboutissent à un
consentement. Le contrat de vente matérialisera leur accord.

Tableau 1:Obligations des parties

- Livrer des marchandises conformes en

quantité, qualité, délais et lieu convenue
Obligations du vendeur
- -Remettre tous les documents utiles

- Payer le prix

10
 Obligations de l’acheteur - Prendre livraison des biens
- -Vérifier la conformité des biens

Source : la convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale de
marchandises (CVIM) dite la convention de vienne.  Article 30 et 53 

 La conclusion du contrat commercial :

La rédaction attentive d'un contrat de vente internationale amène à une relation commerciale et
durable entre les deux parties et surtout elle permet d'éviter de nombreuses contestations.

En effet, l'article 6 du décret 94-1743 du 29 août 1994 tel que modifié par le décret n°2000-244
du 31 janvier 2000 du législateur tunisien et qui organise la vie commerciale et qui définit le
contrat commercial comme tout document justifiant d'un achat ou d'une vente de produits de / à
l'étranger, telles que les pièces ci- après :

 Contrat régulier ;
 Facture pro-forma ;
 Confirmation définitive de vente.

Dans ce qui suit, nous présentons, dans un premier temps, les risques associés à une absence ou
une mauvaise rédaction d'un contrat commercial et dans un deuxième temps, les techniques et
solutions à mettre en œuvre pour éviter les pièges qu'aurait contenu un contrat commercial et
pour éviter ou résoudre les éventuels litiges.

1- L'appréciation des risques du contrat commercial :

Le contrat commercial constitue un « mode d'emploi » auquel les parties doivent pouvoir se
référer chaque fois qu'une difficulté survient quant à l'exécution ou à l'interprétation d'une
obligation.

Toutefois, négliger cette étape de la chaîne import ou une mauvaise précision des termes
utilisés dans le contrat tels que le choix des définitions, la description détaillée du contenu des
obligations et des modalités de leur exécution, auront des effets néfastes quant au déroulement
de l'opération et peuvent être à l'origine des risques suivants :

 Absence d'un référentiel en cas de litige entre les deux parties contractantes (acheteur et
vendeur);

11
 Délocalisation des responsabilités ;
 Survenance de malentendus étant donné l'usage de langues étrangères, manœuvres
dilatoires de parties géographiquement éloignés, et diversité des systèmes juridiques en
présence ;
 Mauvaise interprétation des termes du contrat commercial ;
 Absence d'indemnisation sur les préjudices que l'importateur aurait pu subir au cas où le
fournisseur ne respecte pas ses obligations définies lors des négociations (retard dans les
délais de livraison, produits non conformes à ceux commandés, etc....) ;

2- La gestion des risques du contrat commercial

2-1- L'offre commerciale et l'acceptation de la marchandise

La mise en œuvre d'une importation exige le consentement des deux parties : l'acheteur et le
vendeur. En général, cet accord qui matérialise le contrat de vente internationale suppose
l'existence de l'offre du vendeur et l'acceptation de l'acheteur.

2-1-1- L'offre du vendeur

L'offre commerciale est la base du contrat de vente. C'est une offre faite à une personne
déterminée à laquelle il manque une acceptation pour que la vente soit conclue. Elle doit être
ferme, claire et sans aucune ambiguïté. Elle s'appuie sur un document écrit et doit être rédigée
dans une langue parfaitement comprise par le client.

Une proposition est réputée suffisamment précise lorsqu'elle désigne les marchandises et
expressément ou implicitement, fixe la quantité et le prix. Des indications doivent au moins
permettre de les déterminer.

Ainsi ; La facture pro-forma est le document qui matérialise l'offre commerciale. Elle est
considérée comme un devis qui détermine les grandes lignes de la vente. Elle reprend tous les
éléments de la facture commerciale. Enfin, cette facture fixe les obligations du vendeur et
engage sa responsabilité.

*L'importateur doit veiller à :

è Ce que la facture pro-forma contient les informations

12
è Inscrire les coordonnés exactes des parties contractantes avec si possible le nom des
représentants respectifs de chaque société,

è Établir une description détaillée du produit ou du service, avec tous les aspects techniques et
les détails du conditionnement (volume, poids et emballage)

è Déterminer l'Incoterm, le mode de transport et les délais précis de livraison ainsi que le prix
doit être détaillé (prix unitaire, etc.), ferme et définitif, afin d'éviter tout malentendu.

2-1-2- L'acceptation de l'offre

L'acceptation de l'offre constitue l'accord de l'importateur et permet de conclure le contrat de

vente.

Le contrat se concrétise seulement au moment où l'offre est suivie d'une acceptation. Tant
qu'elle n'a pas été acceptée, l'offre peut être rétractée. Au moment de l'expédition de
l'acceptation, l'offre ne peut plus être révoquée.

Bien qu'elle ne soit soumise à aucune exigence formelle, l'acceptation devrait être transmise
sous une forme écrite afin que l'importateur obtienne une certaine garantie et se constitue une
preuve en cas de litige.

Dans ce cas, l'acceptation prend la forme d'un bon de commande ou d'un contrat. L'acceptation
orale n'est pas conseillée du fait de l'absence de preuve. Toute déclaration ou comportement qui
indique un accord ou approbation constitue une acceptation qui prend effet au moment où ils
parviennent à l'auteur de l'offre. En cas de relations commerciales suivies, l'expédition de la
marchandise ou le paiement du prix constituent les acceptations tacites.

2-2- Les principales clauses dans le contrat de vente internationale

Les principales clauses que doit réunir un contrat de vente à l'international sont les suivantes :

 Les clauses relatives à l'interprétation du contrat ;

 Les clauses relatives à l'exécution du contrat ;
 Les clauses de révision ;
 Les clauses d'expertise ;
 La clause de responsabilité ;

13
  Les clauses de règlement d'un litige.

Nous analyserons dans ce qui suit les différentes clauses ci-dessus mentionnées :

2-2-1- Les clauses relatives à l'interprétation du contrat

 La détermination de la loi applicable 

 La détermination de la langue applicable 
 La clause de force majeure 
 La clause de confidentialité

2-2-2- Les clauses relatives à l'exécution du contrat :

Pour l'exécution du contrat de vente internationale, l'article 7 du décret n°94-1743 du 29 août

1994 a stipulé que :"le contrat commercial joint au titre du commerce extérieur doit comporter :

 le nom et l'adresse des parties contractantes;

 le numéro de code en douane ainsi que le nom de l'intermédiaire agrée lorsqu'il s'agit
d'exportation;
 le numéro et la date de facture;
 le numéro de référence propre à chaque produit dans la nomenclature des produits
fabriqués ou commercialisés par le fournisseur, s'il en existe;
 la désignation commerciale du produit;
 le numéro de la position tarifaire du produit;
 le prix unitaire et la quantité du produit;
 le prix global du produit et la monnaie de règlement;
 le cachet et la signature du fournisseur ou de l'expéditeur;
 le délai et le mode de livraison (C et F et FOB ...);
 l'origine et la provenance ou la destination du produit.

Lorsqu'il s'agit d'une opération d'importation le contrat commercial doit, en outre mentionner:

 une date de conclusion ne remontant pas à plus de 3 mois;

 la valeur FOB quelque soit le mode d'expédition;

14
  une clause de conformité aux normes ou réglementations techniques nationales ou aux
normes internationales, ou le cas échéant aux conditions spécifiques techniques
convenues entre l'importateur et son fournisseur.

2-2-3- Les clauses de révision du contrat commercial :

Les parties au contrat devront déterminer les modalités de révision du contrat, spécialement
dans les conventions et exécutions successives qui s'inscrivent dans le temps.

2-2-4- Les clauses d'expertise :

Le recours à une clause d'expertise est conseillé dans les contrats complexes du point de vue
technique.

2-2-5- La clause de responsabilité :

Si rien n'est prévu au contrat, les conditions et l'étendue de la responsabilité seront déterminées
selon le droit applicable au contrat. L'intérêt de régler la question dans le contrat est évident.

Certains droits ne permettent pas d'exclure la responsabilité pour faute ou limitent la possibilité
de prévoir des clauses d'exonération.

Il est habituel de délimiter les cas dans lesquels une partie est responsable et il est
recommandable de définir les évènements à la suite desquels une responsabilité est reconnue.

Il est conseillé d'exclure une responsabilité délictuelle ou contractuelle pour les agissements des
représentants de la partie ou de ses préposés, sauf en cas d'intention ou de négligence grave.

Il est fréquent d'exclure la responsabilité pour l'intervention d'un sous-traitant si l'autre partie a
choisi ou sollicité cette intervention

2-2-6- Les clauses de règlement d'un litige :

L'objectif essentiel des parties à un contrat est de prendre toutes les mesures propres à éviter un
différend contentieux qui serait toujours la source de dépenses et de pertes de temps.

2-2-6-1- Le choix du mode d'un règlement d'un différend international :

15
Le lieu de juridiction est d'une importance fondamentale. Une procédure dans son propre pays
engage en général moins de frais (ex : de déplacement, de traduction). L'importateur tunisien
est de son intérêt de choisir un tribunal tunisien compétent en cas de litige avec son fournisseur.

2-2-6-2- L'arbitrage :

L'arbitrage consiste en la mise en application de règles strictement privées. Il faut alors insérer
une clause d'arbitrage par écrit dans le contrat.

Il est dans l'intérêt des parties de prévoir également le lieu d'arbitrage et la langue de la
procédure.

En dehors de ces critères géographiques qui rendent nécessaires l'arbitrage comme règlement
de litige avec des partenaires situés en dehors de la Tunisie, d'autres arguments peuvent
favoriser le choix de l'arbitrage :

 Par rapport à une procédure devant un tribunal étatique, une procédure d'arbitrage laisse
une grande autonomie aux parties en ce qui concerne l'adaptation de la procédure aux
besoins spécifiques de leur cas;
 L’arbitrage confère la confidentialité des débats à l'égard des tiers et des administrations
(notamment l'administration fiscale), contrairement à une procédure devant un tribunal
étatique;
 Notamment en matière de litiges techniques, l'arbitrage peut être confié à des
spécialistes.

2-2-6-3- La prévoyance d'une phase précontentieuse : Pour certains types de

contrats, il peut être opportun de prévoir un mécanisme qui tend à résoudre un différend
dans la phase préalable à un contentieux. En cas d'échec des négociations, la voie vers les
tribunaux étatiques ou l'arbitrage reste ouverte.

De telles procédures commencent à se développer en Europe au nom de la médiation ou de la

conciliation. Ces procédures n'en cherchent pas à trancher le litige mais à rapprocher les parties
en vue d'un règlement amiable. Elles ne peuvent procurer un titre exécutoire

2-3- La détermination des obligations et des responsabilités du vendeur

16
Selon l'article 36 de la convention de Vienne, le vendeur est responsable de « tout défaut de
conformité qui existe au moment du transfert des risques à l'acheteur, même si ce défaut
n'apparaît qu'ultérieurement ». La garantie du vendeur couvre donc aussi bien les vices cachés
que les vices apparents. L'effet naturel du contrat de vente de marchandises interne ou
international est qu'il implique des obligations au vendeur que ce dernier doit exécuter.

Si le vendeur a l'obligation de délivrer la marchandise et ses accessoires, il doit aussi délivrer

une marchandise conforme, en effet l'obligation substantielle du vendeur qu'est de délivrance
doit se faire sur une marchandise qui est conforme par rapport aux stipulations du contrat.

 L'obligation de conformité et garantie :

Le risque pour l’importateur est lié directement à la marchandise non conforme à la
commande du point de vue de la quantité et/ou de sa qualité : le vendeur doit livrer des
marchandises conformes.
 Défaut imputable au vendeur
 Le vendeur est responsable de tout défaut de conformité qui existe au moment du
transfert des risques à l'acheteur, même si ce défaut n'apparaît qu'ultérieurement. Par
exemple, si le blé adressé à l'acheteur était de la qualité convenue et qu'ayant subi un
dommage au cours du voyage, il est arrivé d’une qualité inférieure, l'acheteur ne peut
invoquer un défaut de conformité ; il le pourrait si le blé avait été expédié de la qualité
même sous laquelle il est arrivé chez lui.

2-4- La livraison et la réception de la marchandise

La vente est un acte si quotidien qu'il en est devenu banal, a fortiori pour les entreprises dont la
fonction même est de produire et de vendre ; cependant, derrière l'apparente simplicité de la
vente, se cache une grande complexité juridique.

 La remise de la chose vendue  

Le vendeur doit délivrer la chose vendue elle-même et non une autre, même si elle est
équivalente. La qualité de la chose doit être conforme à ce qui est convenu. Si rien n'est
indiqué, une chose neuve doit être livrée sans aucun défaut.

17
Le vendeur doit délivrer la quantité prévue au contrat. Lorsqu'un poids minimal est prévu, il
doit être respecté.

 La livraison non-conforme

Le risque le plus important pour le vendeur est sans conteste celui de ne pas être payé. Celui
pour l'acheteur est de recevoir une marchandise non-conforme

Du côté de l’acheteur, son risque essentiel réside dans le fait d’avoir payé pour une
marchandise qui n’est pas conforme à celle qu’il a commandée. L’exportateur devra veiller à
parer à ce type de reproches qui pourrait lui causer de nombreux déboires. L’exportateur ne
devra pas se contenter dès lors d’un modèle de contrat général trouvé sur le web. Il devra
rédiger ses contrats ou ses conditions générales de vente selon ses besoins et les risques
encourus et ne jamais laisser l’autre partie soumettre son propre contrat ou conditions générales
sans chercher à en modifier ou en comprendre le contenu.

L’acheteur devra redoubler de vigilance à bien des égards dans ses opérations d’achats-ventes à
l’international.

 La non-conformité d'une marchandise et la charge de la preuve

La principale obligation du vendeur et de livrer des marchandises dont la quantité, la

qualité, et le type correspondent à ce qui est prévu dans le contrat. Ainsi, la marchandise ne
sera pas réputée conforme si elle ne peut pas servir à l’usage qui lui est destiné. Cet usage
peut être soit l’usage auquel servent habituellement les marchandises de ce type, soit
l’usage spécifique que l’acheteur entend donner à la marchandise et dont le vendeur a été
informé au moment de la conclusion du contrat. 

 Est-ce l’acheteur ou le vendeur qui porte le fardeau ?

 Lorsqu’un débat survient sur la question de la conformité de la marchandise, à

qui revient-il de prouver que cette marchandise peut ou ne peut pas servir à
l’usage qui lui est destiné ?

La solution n’est pas encore tout à fait tranchée au niveau mondial. Alors que certains juges ont
estimé que la question devait être résolue par référence aux règles nationales de procédure,

18
d’autres ont identifié un principe général en vertu duquel il appartient à la partie qui invoque un
fait ou une preuve de la réalité de ce fait. L’acheteur mécontent aura la charge de démontrer
que les marchandises livrées ne sont pas conformes.

II- Le risque de NON EXECUTION DU CONTRAT :

Ce risque se présente sous la forme de l’incapacité du vendeur d’accomplir ses engagements, et

fabriquer la commande selon les besoins de l’acheteur.

Cette interruption technique peut perturber l’importateur puisqu‘il sera obligé de trouver un
autre vendeur qui répond exactement à ses besoins, et aussi satisfaire les commandes de la
clientèle non satisfaite et éviter le risque de rupture de stocks.

Pour prémunir contre ce risque, l’acheteur peut recourir aux garanties bancaires qu’on va
développer dans le second chapitre.

III- Risques de transport

Tout comme dans le cas des expéditions locales, les marchandises transportées
internationalement sont à risque (bris, perte, vol, vandalisme, accident, saisie, contamination,
etc.). Avant d'expédier les marchandises, il est important de confier la responsabilité du
transport à l'acheteur ou au vendeur et d'obtenir les couvertures suffisantes. Les conditions
internationales de vente (incoterms), élaborées par la Chambre de commerce internationale,
servent à bien définir les rôles et responsabilités de chacun relativement aux risques de
transport. L'accompagnement offert par un transitaire est alors fortement recommandé.

IV- le risque politique :

Ce risque provient au cas où le pays du vendeur déciderait de suspendre les relations avec le
pays de l’acheteur, et aussi d’interdire tout transfert à destination de ce pays.

Si l’acheteur a déjà versé un acompte à son fournisseur, il risque de ne peut être remboursé.

19
 V- le risque de change :

La majorité des importateurs payent leurs transactions en devises, donc le risque de change est
toujours présent soit à la hausse, soit à la baisse.

 2 conditions sont nécessaires pour en parler :

 Il faut que la transaction soit libellée en devise.
 Il faut qu’il existe un décalage entre la date d’engagement de la transaction et la date de
règlement ou paiement.

Si la transaction se réalise au comptant, il n’y aura pas un risque de variation des cours.

Conclusion :

Tout au long de ce chapitre on a essayé d’évoquer et énumérer les risques liés à l’importation
tout en s’appuyant sur une revue de littérature en la matière et ayant recours aux lois et
conventions réglementaires de l’importation dans un environnement international, et ce pour
mettre en lumière notre entreprise hôte de ce stage dans le chapitre suivant.

Chapitre 3 : Opération

d’importation et gestion du
risque commercial :
Introduction :

Dans ce chapitre, l’intérêt sera porté sur le service import de l’entreprise que j’ai intégré durant
mon stage. Dans cette veine nous allons exposer les tâches de déroulement d’action
d’importation et par la suite nous allons grouper nos taches en quatre sections : 

La première consiste à faire une analyse SWOT de MEDIGRAIN en étudiant les parts de
marché par rapport aux concurrents ainsi que les principaux fournisseurs.

20
Ensuite et en deuxième section nous allons parler du Mais le produit le plus importé par
MEDIGRAIN.

Ainsi dans la troisième section nous parlerons du déroulement d’une opération d’importation

Et enfin on résume par la gestion du risque au sein du MEDIGRAIN en se basant sur le cas du
navire KASTOR.

Section 1 : Analyse SWOT :

I. les parts du marché de MEDIGRAIN par rapport aux

concurrents :

L’économie mondiale de la céréale est dominée par les marchés du Chicago Board of
Trade (CBOT, racheté par le Chicago Mercantile Exchange en 2007), les transactions
physiques aussi bien que les contrats à terme (futures) et d’options.

Les facteurs qui influencent les prix sont ceux de l'état de l'offre et de la demande (avec une
forte dépendance climatique), du niveau des stocks, mais encore des politiques commerciales
des Etats (aides à l'exportation ou à l'importation, etc.).

Figure 1: les parts du marché de l’année 2020 en pourcentage

Part de marché de Mais au 31/12/2020

3%
Groupe POULINA
MEDIGRAIN
27% PROVITAL
GROUPE MEDIMIX
45% EL BARAKA

23%

1%
Sourc
e : Ministère de l’agriculture

21
 Figure 2: les parts du marché de l’année 2020 en pourcentage

Tourteaux de Soja
4%

GROUOE POULINA
27% MEDIGRAIN
PROVITAL
GROUPE MEDIMIX
46% EL BARAKA

22%

1%
En se référant aux graphiques ci-dessus, nous constatons que MEDIGRAIN occupe la
Troisième position sur le marché local de Maïs et de Tourteaux de soja

FORCES FAIBLESSES

 Cadres jeunes et motivés

 Taches mal définies pour chaque
 Travail en équipe
poste
 Polyvalence des administrateurs
 Manque d’effectif
 Paiement fournisseurs en devise
 Rapidité de l’acquisition de l’information
 Part de marché très important

Opportunités Menaces

 L’évolution des technologies : la variable

technologique est de plus en plus  Marché très fragile et volatile.
prédominante à l’échelle d’une entreprise.  Très forte sensibilité aux facteurs
Elle constitue un facteur de production dont politiques, économiques et sociaux
il est nécessaire de suivre l'évolution. souvent agités
 L’évolution des marchés : il s’agit d’avoir  Concurrence de poulina à l’échelle
une vision d’ensemble complète, des nationale

22
 différentes opportunités à développer.

Le tableau suivant résumant les forces, faiblesses, opportunités et menaces de l’entreprise

MEDIGRAIN montre des forces et des opportunités majeures pour l’entreprise ce qui est
favorable pour son développement et ses activités commerciales ou d’importation.

L’entreprise MEDIGRAIN dispose des points forts ainsi que quelques faiblesses à dépasser
pour remonter son chiffre d’affaire et améliorer ses activités commerciales.

SECTION 2 : Analyses des importations du

« Mais » :

La société MEDIGRAIN importe essentiellement du Maïs, le Tourteaux de soja, les bouchons

de luzerne et le son de blé mais le produit le plus importé est le Mais, donc nous nous
intéresserons de lui parler.

Le maïs est la céréale la plus cultivée au monde. C'est une culture d’été, la particularité qui la
distingue des autres céréales semées pour la plupart à l'automne ou au printemps.
Le maïs est largement cultivé sur les cinq continents mais sa culture est réalisée selon des
modes très variés.

I. Les principaux producteurs de maïs dans le monde :

La production mondiale de maïs est dominée par 2 régions mais comporte de nombreuses
régions d’importance systémique.

Sur la campagne 2020, peu perturbée sur le plan climatique, la production mondiale de maïs a
atteint un total de 883,56 millions de tonnes métriques.

Zones concentrent la majorité des récoltes :

23
  Les USA (43 % de la production mondiale) et la Chine (29 %). Les autres producteurs
ayant une importance systémique sont le Brésil (12 %) l’Union européenne (7%),
Suivent l’Argentine (6%) et l’Ukraine (3%)
 . L’ensemble de ces régions concentre 91 % des récoltes totales de maïs.

Production mondiale de Mais

3%
7% USA
brazil
Argentina
43% China
29% Ukraine
EU27

12%
6%
Sou
rce : USDA : United States Département of Agriculture Figure 3: production mondiale de
maïs de 2020
A. Caractéristiques (selon le cahier des charges tunisien) :

Grain De Maïs
 Caractéristiques physiques :
 Poids spécifique (mini) 67 KG/hl
 Grains brisés (maxi) 5%
 Grains germés (maxi) 1%
 Grains chauffés (maxi) 1%
 Impuretés constituées par des gains (maxi) 2%
 Impuretés divers (maxi) 2%

 Caractéristiques physico-chimiques (en % du produit brut)

 Humidité (maxi) 14%
 Energie métabolisable volaille (mini) 3300 Kcal/Kg
 Protéines brutes (mini) 9%
 Matières minérales (maxi) 1.4%
 Cellulose brute (maxi) 2.5%

SECTION 3 : Le déroulement d’une opération

d’importation :

24
  Le dossier import : Un dossier import contient :

1. La facture pro-forma :

La facture pro forma est un document non-comptable qui fait office d'évaluation du montant
qui sera facturé au client, sous réserve que ce dernier accepte les conditions incluses dans cette
"facture-devis".

Une facture pro forma sert à :

 Déterminer avec précision les conditions d'achat d'un produit.

 Obtenir une autorisation de douane pour l’achat ou la vente des marchandises (dans le
cas d’une exportation ou importation de produits).

2. La facture commerciale :

En tant que fournisseur ou client, une facture sera la preuve comptable d’une vente ou d’un
achat d’un bien, qu’il soit un produit ou un service.

La facture commerciale est donc un outil de paiement à l'international.

Elle est adressée à l’importateur par l'exportateur, et ce après le premier envoi de la facture
proforma qui en a validé le contenu contractuel.

Il existe une facture commerciale normalisée par la formule cadre des nations unies pour les
documents commerciaux.

Comme il est indiqué sur cette facture commerciale, le montant des marchandises et leurs
origines permettent donc aux services des douanes de récupérer leurs droits de douanes.

Elle est également l'outil qui permet à son détenteur de faire valoir ses droits auprès de son
assurance en cas d'avarie, de perte ou de vol.

3. Certificat sanitaire :

Ce sont des attestations de contrôle ou des certificats d’inspection.

25
Ils précèdent généralement la procédure de déclaration en douane des marchandises.

 Certificat phytosanitaire (délivré par le service phytosanitaire représentant le Ministère

de l’agriculture et en charge du contrôle des produits alimentaires).
 Certificat de qualité (délivré par le service sanitaire représentant le ministère de la Santé
et en charge du contrôle des médicaments)
 Certificat de qualité (délivré par le service de l’environnement représentant le Ministère
de l’environnement et en charge du contrôle de divers produits chimiques, toxiques et
dangereux pour l’homme ou son environnement)

4. Le Certificat d’origine :

Le certificat d'origine est un document normalisé qui, pour satisfaire aux exigences douanières
et/ou commerciales communautaires ou étrangères, permet d'identifier les marchandises, et
dans lequel l'autorité ou l'organisme habilité à le délivrer certifie expressément que les
marchandises auxquelles le certificat se rapporte sont originaires d'un pays ou d'un groupe de
pays donné.

5. Le certificat d’assurance ou attestation d’assurance :

L’attestation d’assurance est un certificat qui prouve que la marchandise est assurée.

Ce document retrace les mentions essentielles de la police flottante (notamment les conditions)
et répond aux exigences du transport auquel il s’applique.

L’attestation d’assurance comporte notamment l’adresse de l’assurance ainsi que l’identité et

l’adresse du souscripteur.

Elle peut être demandée par autorités de police lors d’un contrôle routier.

6. la déclaration en douane d’importation:

Cette déclaration permet d’une part d’identifier l’origine de marchandise (pays de fabrication,
de transformation, d’ouvraison ou d’assemblage),d’autre part, de déterminer l’espèce tarifaire
(la nomenclature et le système harmonisé, les conséquences de détermination d’une position
tarifaire).

26
 7. Titre de transport :

En maritime : C’est Le connaissement maritime ou Bill of lading (B/L). Il est délivré par le

Capitaine du navire. Après sa signature par ce dernier, ou son agent, le Capitaine reconnaît
avoir reçu les marchandises qui y sont mentionnées et s'engage à les transporter aux conditions
convenues et à les délivrer à destination conformément aux instructions reçues moyennant le
paiement du fret.  Le connaissement est émis en exécution d'un contrat de transport. Il donne
droit à la délivrance et donc à la possession des marchandises à destination.  Ainsi, s'il constitue
le support matériel du contrat de transport, le connaissement est de plus un titre représentatif
des marchandises.

L’émission du connaissement par le transporteur confirme que celui-ci exercera tous les soins
nécessaires pour préserver la sécurité de la cargaison et en conserver l’intégrité tant etaussi
longtemps qu’elle sera sous sa garde.

Le connaissement témoigne de l’existence d’un contrat de transport valide entre l’expéditeur et

le transporteur et, en ce sens, il porte tant au recto qu’au verso les modalités d’acheminement et
les conditions contractuelles couvrant le transport de la cargaison depuis son point d’origine
jusqu’à sa destination finale.

Le connaissement maritime est toujours émis et signé par le transporteur ou son agent et n’est
remis à l’expéditeur qu’une fois la cargaison placée à bord du navire.

8. La lettre de crédit :

C’est un document présenté par une banque afin de payer, en une ou plusieurs fois et sous
certaines conditions, une somme d’argent a une personne dénommée ou a son ordre, d’un
montant déterminé dont elle garantit le paiement.

Cette technique bancaire est très utilisée dans le commerce international.

Dans cet engagement, l’acheteur et le vendeur présenteront des documents conformes à ceux
spécifiés dans le crédit documentaire et qui sont censés attester de la bonne exécution.

9. L’avis d’arrivés du navire :

27
 A l’arrivée du navire, « un avis d’arrivée » est envoyé au client receveur ou à son notifie
(personne notifiée). L’avis d’arrivée informe le client sur la date d’arrivée du navire, le
numéro du connaissement et le numéro du conteneur par rapport à son chargement.

I. Les procédures d’importation :

1. La décision d’achat :

- Le besoin d’achat est lancé généralement par les techniciens, même s’il est lancé par la
direction il faut établir un bon de commande interne, la visa du chef du service est
obligatoire (le bon de commande est en deux exemplaires, une copie reste chez le
service demandeur et l’autre copie à adresser au magasinier)
- Le magasinier doit vérifier son stock et juger la nécessité et le besoin d’achat.
- Le service Approvisionnement doit établir au préalable une demande d’autorisation
d’importation à la Direction générale
- Le responsable import consulte les fournisseurs, demande des offres de prix même s’il
s’agit d’un achat répétitif.
- La demande de prix doit mentionner les incoterms CFR, FOB (Coût et Fret- Free on
BOARD)
- Sélection des agences maritime et compagnies d’assurance.
2. Demande d’achat 
A. Les conditions générales de vente :

Les conditions générales de vente permettent aux entreprises de définir le cadre juridique de
leurs rapports commerciaux.

Les conditions générales de vente sont propres à chaque exportateur, elles définissent les droits
du vendeur et lui permettent de défendre ses intérêts.

L'exportateur doit aller à l'essentiel et se pencher sur les éléments les plus importants tels que le
prix, les conditions de paiement, les délais de livraison et les modalités liées au règlement des
litiges.

28
L'acheteur doit prendre connaissance des conditions générales de vente avant la conclusion du
contrat, sans quoi, elles seraient considérées juridiquement comme inefficaces.
Enfin, il faut savoir que certains pays imposent des conditions générales d'achat.

En règle générale, elles s'opposent à celles du vendeur. Dans ce cas, les deux parties doivent
négocier et analyser les conditions générales au regard du droit qui gouverne le contrat.
Le silence de l'acheteur est considéré comme une acceptation.

B. Consultation :

La consultation consiste à lancer un appel d’offre international, autrement, faire savoir aux
fournisseurs notre désir d’achat d’une telle quantité et qualité de marchandises.

On prépare alors le texte des consultations conjointement avec le responsable commercial qui
est le plus informé sur les besoins de sa clientèle.

Ces consultations doivent être acheminées le plus rapidement possible aux fournisseurs
susceptibles à répondre à notre besoin, le fax et l’e-mail sont les moyens les plus communs
pour le faire.

Un model : Nous venons par la présente vous demander de bien vouloir nous communiquer
votre meilleure offre pour une cargaison en Coût et Fret Port de Sousse (TUNISIE) et en full
cargo de 

Produit Mais

Quantité 25 000 TM +/- 10%

Etat Grain en vrac

Origine USA/Argentine/Europe de l’est

Grade N° 2

Humidité : 14.5% maxi

Caractéristiques Poids spécifique : 67 kg/HL min

Grains brisés : 6% maxi

29
 Grains chauffés : 1% maxi

Aflatoxines : 20 PPB maxi

Contamination radioactive :

Inférieure à 370 bql /Kg

 Navire : équipé de grues de 15 TM minimum

 Tirant d’eau : 32 pieds Maxi (10m05)
 Longueur du quai : 200 mètres
 Cadence de déchargement : 4500TM/Jour (si grues) et 3500 TM/Jour (si Derricks)
 Port de déchargement : Port Sfax – Tunisie.
 Paiement : CAD (Cash Against Documents) valeur 5 jours ouvrable suivant la réception
des documents originaux auprès de la banque de l’acheteur.
 marchandise si l'un des paramètres ci-dessus dépasse la tolérance fixée à 1 point
maximum.
 Embarquement : Mois de Mai 2020.
 Parité : Coût et fret free out, 1/2 bon(s) quai(s) –SFAX PORT.
 Qualité / Condition / poids : Strictement et uniquement final au chargement, selon
certificats officiels émis par BALTIC CONTROL et aux frais du vendeur.

C. La collecte des offres :

L'offre commerciale est la base du contrat de vente. Elle doit être ferme, claire et sans aucune
ambiguïté.

Une offre s'appuie sur un document écrit et doit être rédigée dans une langue parfaitement
comprise par le client

La facture pro-forma est le document qui matérialise l'offre commerciale.

Elle est considérée comme un devis qui détermine les grandes lignes de la vente. La facture
pro-forma reprend tous les éléments de la facture commerciale et permet à l'acheteur de prendre
connaissance des spécifications relatives à l'offre.

30
En tout état de cause, le contrat doit définir les rapports juridiques entre les deux parties, c'est le
but des conditions générales de vente.

Contenu de la facture pro-forma

Les parties au contrat  inscrire les coordonnées exactes des parties contractantes
avec si possible le nom des représentants respectifs de
chaque société

 Etablir une description détaillée du produit ou service, avec

L'objet tous les aspects techniques, et les détails du
conditionnement (volume, poids et emballage)

Les modalités de  Déterminer l'incoterm, le mode de transport et les délais

transport précis de livraison

 Le prix doit être détaillé (prix unitaire, etc.), ferme et

Le prix définitif, afin d'éviter tout malentendu. L'acheteur et le
vendeur doivent définir à ce moment le mode et les délais
de règlement.

Dans cette étape on enregistre les réactions des fournisseurs, sur la base desquelles on fait la
confrontation des offres et on procède à la négociation des prix dans le cas d’un achat avec un
prix Flat, c’est-à-dire un prix négocié à l’avance.

Le responsable import établi un tableau comparatif si c’est nécessaire, il choisit le fournisseur

et demande le visa du directeur d’usine.

D. L'acceptation :

L'acceptation de l'offre constitue l'accord du client et permet de conclure le contrat de vente. Le

contrat se concrétise seulement au moment où l'offre est suivie d'une acceptation. Tant qu'elle
n'a pas eu lieu, l'offre peut être rétractée.

Une acceptation doit être transmise sous une forme écrite afin que le vendeur obtienne une
certaine garantie et constitue une preuve en cas de litige.

Dans ce cas précis, l'acceptation prend la forme d'un bon de commande ou d'un contrat.
L'acceptation orale n'est pas conseillée du fait de l'absence de preuve, à moins que le contrat
soit simple et qu'il soit exécuté par des personnes loyales et de bonne foi.

Malgré tout, une confirmation écrite est toujours recommandée.

31
Attention, en cas de litige l'acceptation par télex ou par fax ne constitue pas une preuve
suffisante.

Les contrats types sont des moyens pratiques, mais ils ont l'inconvénient de ne pas être
négociables. Le moyen le plus sûr est d'établir des contrats sur mesure pour chaque client.

3. La préparation du contrat 
A. Les clauses du contrat :

 Les contractants : Identifier les contractants (acheteur/vendeur) : Nom des sociétés,

raisons sociales, adresses détaillées et le nom des représentants respectifs.
 Nature du contrat :
 Définir l'objet du contrat (produit ou service).
 Décrire les aspects techniques, la quantité, le volume, le poids et éventuellement le
mode d'emballage car l'acheteur peut émettre des exigences
 Prix et modes de paiement :
 Déterminer le prix en Dinar ou en devises étrangères (penser aux risques de
change).
 Le prix est accompagné de l'incoterm qui détermine la répartition des frais de
transport, des droits de douane, de l'assurance et le moment du transfert de
propriété.
 Le prix de la marchandise sera détaillé (prix unitaire et total).
 Prévoir un mode de règlement qui assure une sécurité maximale au vendeur.
 Les versements d'acompte garantissent la commande.
 En cas de crédit documentaire, le vendeur note la demande d'ouverture.
 Enfin si la législation le permet, une clause de réserve de propriété peut être insérée
dans le contrat.
 Les modalités de transport :
 Déterminer le mode de transport en cohérence avec la nature de la marchandise, la
destination, et la sécurité.
 En fonction de l'incoterm, les obligations respectives des parties contractantes sont
précisées.
 Les modalités de livraison :
 Déterminer la date, le lieu de chargement et de livraison.

32
  Définir les délais en fonction de l'entrée en vigueur du contrat : Le respect des
délais de livraison est l'une des obligations majeures du vendeur, il faut prévoir et
imposer les pénalités de retard à l'avance.
 La force majeure :
 Indiquer le cas de force majeure pour les événements imprévisibles.
En principe, il faut éviter d'accepter le cas de force majeure invoqué par l'acheteur
dans la mesure où il ne l'impose pas.
 La juridiction en cas de litige
 Déterminer le droit applicable pour le règlement des différends.
 La langue : Déterminer la langue du contrat. Celle-ci devra être maîtrisée par les deux
parties. Attention toutefois aux problèmes de traduction.
B. La fixation du prix d’achat :

La société MIDIGRAIN achète ses produits par rapport aux cours de CHICAGO «La Chicago
Board of Trade (CBOT) » (est un marché de contrat qui offre des produits soumis à des règles
et règlements CBOT).

Cette manière d’achat nécessite une forte maîtrise du marché et de ses composantes, c’est pour
cela que tout achat nécessite une préparation et une recherche d’informations dont dépendent la
qualité et le coût d’acquisition des céréales.

Une fois il y’a eu accord sur le prix d’achat, le fournisseur achemine une copie du contrat
définitives pour signature.

Au terme de cette étape, toutes les démarches administratives qui découlent de la signature de
la copie du contrat font partie d’un dossier d’importation.

Une fois le contrat définitif est signé, suivant l’évolution des cours on achète des contrats
futurs.

C’est un contrat exécutoire standardisé entre deux parties pour acheter ou vendre une quantité
de marchandises prédéterminée, telle que du maïs, pendant un mois ultérieur spécifié (mois de
livraison) à un prix (prix à terme) qui est fixé au moment où le contrat est établi) et dés qu’on
fixe le cours d’achat, on appelle de suite le fournisseur pour confirmer et appliquer le pricing de
nos ordres d’achat en fonction de prix et de quantité.

33
Le prix d’achat suivant la bourse se calcule selon cette formule :

Maïs :

Prix d’achat= (Cours d’achat du boisseau selon CBOT + Prime fournisseur) x 0.3937

Tourteaux de Soja :

Prix d’achat= (Cours d’achat du boisseau selon CBOT + Prime fournisseur) x1.1023

Avec : Le boisseau US est une unité utilisée en agriculture pour les cotations en bourse des
ventes de céréales aux États-Unis.

Les équivalences standards avec les unités utilisées pour les cotations en Europe sont les
suivantes :

 1 boisseau US de blé ou de soja vaut 1,1023 tonne (soit 27,21 kg) ;

 1 boisseau US de maïs vaut 0,3937 tonne (soit 25,4 kg);

Le boisseau est un récipient de forme cylindrique destiné à mesurer les matières sèches (grains
et farines), de capacité variable suivant les lieux et les époques.

 La recherche d’information :

Pour se faire, il faut préparer toujours les pièces suivantes :

 Extraction du rapport journalier de la dernière clôture publiée par la CBOT (Chicago

Board Of Trade).
 Extraction de la cotation du jour
 Lecture de l’éventuelle carte de pluie et de la température pour le suivi de la récolte
dans les plus importants pays producteurs dans le monde, à savoir : l’USA, l’Argentine,
le Brésil et l’Australie (The Weather Market)
 Le suivi quotidien de l’évolution de la bourse de pétrole, des métaux et de l’or ainsi que
le suivi de la parité EUR/USD sur le marché de change mondial.
 La saisie conjointement des informations enregistrées sur un tableau Excel
4. Ouverture de l’assurance provisoire :

L'assurance est un contrat aléatoire par lequel un organisme dit "l'assureur", qui pour pratiquer
l'assurance doit être autorisé par le Ministère des Finances à exercer ce type d'activité, s'engage

34
envers une ou plusieurs personnes déterminées ou un groupe de personnes dites les "assurées",
à couvrir, moyennant le paiement d'une somme d'argent dite "prime d'assurance", une catégorie
de risques déterminés par le contrat que dans la pratique on appelle "police d'assurance".

Il convient de faire la distinction entre l'assurance de responsabilité du Transporteur et

l'assurance "facultés". Juste après la nomination du navire on procède à l’ouverture d’une
assurance maritime provisoire sur la base de sa contenance maximale (Quantité contractuelle
*1.10%) et le prix de la facture pro forma. La valeur assurée est la valeur initiale indiquée dans
le contrat majorée de 10%.
 MEDIGRAIN utilise 2 types d’assurance :
 l’assurance tout risque :
Cette formule couvre les dommages et pertes matériels ainsi que les pertes de poids et
de quantités causés aux objets assurés et résultant de fortunes de mer ou d'événements
de force majeure.

Il s'agit d'une assurance "Tous risque sauf", c'est-à-dire les dommages résultant des faits ci-
dessus énumérés sont couverts sauf ceux exclus d'une façon limitative par la police.

5. Envoie des documents :

La banque responsable de l’affaire reçoit les documents originaux (facture commerciale,

certificat d’origine, certificat de qualité, certificat de poids…), elle est chargée de la
vérification de la conformité de ces documents puis elle le remet en sa totalité à l’acheteur.

6. Paiement fournisseur :

Le règlement s’effectue par la banque par crédit documentaire, par virement, par paiement
contre document.

Le règlement est en liaison avec le type de relation entre le fournisseur et notre société.

A. moyen de paiement :

 la remise documentaire

C’est une opération par laquelle un exportateur, après avoir expédié les marchandises, confie à
une banque un ou plusieurs documents convenus avec l’importateur, accompagnés ou non d’un

35
effet de commerce, destinés à être remis à l’importateur contre paiement ou acceptation de
l’effet de commerce». (CCI, 1985),

Ce mode a des avantages, d’une part il assure la sécurité de paiement pour l’exportateur avec
possibilité de vérification pour l’importateur. D’autre part, la procédure est simple et rapide
avec un coût relativement faible.

Cependant, ce mode provoque des inconvénients qui se présentent dans les points suivants :

 Risque de non-paiement à l’échéance pour l’exportateur si la traite est non avalisée.

 En cas de non-paiement par l’importateur, l’exportateur pourrait trouver des difficultés de
revendre les marchandises à un autre acheteur si ces marchandises sont très spécifiques
ou périssables.
 En cas de non-paiement par l’importateur, le rapatriement de la marchandise pourrait être
coûteux.

L’encaissement documentaire se fait en trois phases : l’émission d’un ordre d’encaissement par
le vendeur (Le vendeur a expédié la marchandise, il détient le document de transport, la
facture, le certificat d’assurance, le certificat d’origine, etc.

Il remet le tout à sa banque pour encaissement auprès de l’acheteur accompagné des

instructions d’encaissement),

La transmission de cet ordre par la banque remettante à la banque présentatrice (la banque
remettante contrôle les documents, elle doit signaler sans délai tout document manquant ou
non conforme à l’énumération reçue de la partie qui a déposé l’ordre d’encaissement,

ensuite transmet les documents accompagnés par l’ordre d’encaissement à la banque du tiré) et
l’encaissement par la banque présentatrice (Le tiré prendra normalement possession des
documents en payant le montant dû à la banque présentatrice qui transférera le montant à la
banque remettante s’il s’agit d’un encaissement sous la forme de document contre paiement,
accepte l’effet ; s’ il s’agit d’un encaissement sous la forme de document contre acceptation.
Dans ce cas, la banque présentatrice payera la banque remettante à l’échéance par transfert du
montant moyennant un ordre de paiement émanant du tiré.)

Ce mode de paiement est utilisable par "MEDIGRAIN".

36
  Le crédit documentaire

Le crédit documentaire est un engagement écrit pris par une banque à la demande de votre
acheteur ou de vous-même lorsque vous agissez à l'import, de vous payer ou de payer un
montant déterminé contre remise, dans un délai fixé, des documents conformes prévus dans
l'ouverture du crédit documentaire.

Le crédit documentaire fait intervenir quatre participants : 

• l'acheteur, ou donneur d'ordre,/ • la banque émettrice, banque de l'acheteur,/ , • la banque

nidificatrice , généralement banque du vendeur, /• le vendeur, ou bénéficiaire.

Cette technique offre la meilleure sécurité et sa mise en œuvre répond à des règles uniformes
dans tous les pays - règles précisées dans la brochure N°500 de la Chambre de Commerce
Internationale, applicables depuis le 1er janvier 1994.

Le crédit documentaire prend plusieurs étapes dans sa réalisation :

- ouverture d’une lettre de crédit (L/C) :

L’opération prend naissance à l’établissement d’un contrat commercial (généralement

matérialisé par une facture pro forma) entre l’importateur et l’exportateur. Une fois ce contrat
est établi l’importateur (donneur d’ordre) présente à sa banque, qu’on l’appelle banque
émettrice, une demande d’ouverture d’une lettre de crédit.

Cette ouverture consiste en l’émission d’un message SWIFT (MT 700) à la banque de
l’exportateur, on l’appelle banque notificative, qui contient des instructions du client tel que : le
montant, le délai de paiement, les dates à respecter, la marchandise, et les documents à
présenter. La banque de l’exportateur reçoit le message et le notifie à son client.

- confirmation de la L/C :

La L/C peut également contenir des instructions de confirmation. Dans ce cas, la banque de
l’exportateur est appelée à ajouter sa confirmation à la L/C (moyennant une commission de
confirmation et la L/C devient une L/C irrévocable et confirmé), si elle décide de le faire, elle
passe de banque notificative à banque confirmatrice et son engagement devient plus

37
important; engagement de payer le bénéficiaire de la L/C à l’échéance en cas de présentation
de documents conformes et ce même s’il y a défaillance de la banque émettrice.

- présentation des documents :

Les documents exigés dans la lettre de crédit doivent être présentés à la banque de l’exportateur
avant la date limite de validité (cinq jours ouvrables). La banque de l’exportateur va vérifier ces
documents par rapport aux termes de la L/C et aux règles et usances uniforme (RUU) 1 relatives
au crédit documentaire.

Si à la vérification la banque détecte des divergences entre les documents présentés et les
termes et condition de la L/C, elle demande au bénéficiaire de les rectifier.

Ces documents sont ensuite envoyés à la banque émettrice, cette dernière dispose à son tour de
cinq jours ouvrables pour vérifier les documents, s’ils sont conformes, elle confirmera le
règlement à échéance si non elle envoie un message de refus à son correspondant et
sollicite les instructions de son client donneur d’ordre quant à la levée de toutes les réserves.
Les documents seront acceptés uniquement sur accord du client.

Il est à noter que les banques ne sont responsables que de la conformité des documents et
n’assument aucune responsabilité quant à la véracité de ces documents par rapport à la
marchandise qu’ils représentent.

- le règlement :

A l’échéance la banque de l’exportateur demande le remboursement du montant des documents

soit directement à la banque émettrice soit à une banque de remboursement.

Le règlement se fait toujours avec la devise du contrat.

Pour le client importateur (crédit documentaire à l’import), il s’agit de débiter son compte en
devise ou alors débiter son compte en dinars contre achat de devise.

De même, le client exportateur est crédité sur son compte en devise ou bien de la contre-valeur
en dinars sur son compte en dinars après la vente de la devise.
1
Règles des Usances Uniforme (RUU) : c’est un ensemble de règles utilisées pour les lettres de crédit de la
Chambre de commerce internationale (CCI/ICC). Les RUU sont utilisées par les banques et commerçants dans
plus de 175 pays.

38
Ses opérations sont faites après déduction des frais bancaires conformément aux termes de la
L/C et avec respect des tarifs clients et de la date valeur.

Les principaux types de crédits documentaires : 

- le crédit documentaire irrévocable et confirmé ajoute à l'engagement de la banque

émettrice celui de votre propre banque (confirmation).
B. Les crédits mis à la disposition de l'importateur

La recherche des moyens de financement adapté aux besoins de l'importateur est le facteur
déterminant pour pouvoir réaliser une opération commerciale internationale.

Toutes les entreprises cherchant à optimiser leurs moyens de financement sont confrontées à
une multitude de techniques et de supports de financement

Les techniques de financement sont multiples et chacune d'entre elles répond à une situation
particulière qu'il faut bien identifier.

Ici on parle des crédits spécifiques aux opérations d'importation, il s'agit essentiellement
des crédits acheteurs et le crédit de préfinancement en devise appelé encore le financement en
devises importation.

 Le Crédit acheteur

Le crédit acheteur repose sur deux contrats autonomes : le contrat commercial et le contrat de
crédit.

Le contrat commercial est conclu entre l'exportateur étranger et l'importateur tunisien ;

Il a pour but de définir les obligations respectives des deux parties.

Le contrat de crédit est signé entre la banque du fournisseur qui prête et l'importateur qui
emprunte.

La banque s'engage à payer le fournisseur étranger tandis que l'importateur accepte de

rembourser les sommes réglées au fournisseur selon des modalités précisées dans le contrat
(période de remboursement, taux, durée, garanties...).

39
  Le Financement en devises importation

Il s'agit d'un prêt en devises qui sert à régler une importation au comptant.

Il est aussi un prêt à court terme remboursable au plus tard à 360 jours. Pour pouvoir bénéficier
de ce prêt, le client doit présenter des documents justificatifs de l'importation en question avec
indication de la banque domiciliataire.

 Le règlement du fournisseur de MEDIGRAIN se fait au comptant par lettre de crédit

(Documentary Crédit) ou contre document (Cash Against Documents), il est financé par
des crédits en devise étalés sur une période de 1 à 4 mois selon les échéances
programmées.

7. Accostage et déchargement du navire :

 Le fournisseur transmet un avis d’expédition ou d’embarquement pour confirmer le

départ de la cargaison.
 L’agence maritime informe le responsable import de l’arrivée de marchandise par un
avis d’arrivée
 Les documents originaux arrivent par la banque émettrice ou avec le capitaine de bord
(par plis cartable)
 Le responsable import informe son transitaire ou son déclarant de l’arrivée de la
marchandise pour procéder à son dédouanement
 Payer les droits de douanes, la facture de magasinage et gardiennage, le transporteur,
visite de contrôle de marchandise par le douanier.
 Protocole d’accord d’acconage :

Avant l’entrée du navire au port de déchargement, la société MEDIGRAIN signe un accord

d’acconage.

Le protocole comporte toutes les conditions du déchargement de la marchandise.

Dès la réception de la « Notice of readness » signé par le commandant du navire et après avoir
reçu le « laisser passer » de la douane, MEDIGRAIN donne l’ordre à l’acconier de commencer
le déchargement sous leur entière responsabilité et par jour de 24 heures consécutives.

40
  Réception des états des faits (Statments Of Facts) :

Dès la fin du déchargement, MEDIGRAIN reçoit un « Etat des faits » présenté par l’agent
maritime du navire et qui indique tous le détail et l’horaire des travaux aux cours de
déchargement.

Cet état nous permet de calculer le Demurrage / Despatch.

- Si le temps effectif utilisé > temps contractuel on dit qu’on a un demurrage

(Surestaries )
Dans ce cas MEDIGRAIN paye la différence à l’armateur.
- Si le temps effectif utilisé < temps contractuel on dit qu’on a un Despatch.
Donc l’armateur doit payer à MEDIGRAIN la différence/2.

NB : Le montant du demurrage / despatch( half demurrage ) sera calculer selon la charte partie
conclu entre le fournisseur et l’armateur avant le chargement du navire.

Exemple :

1/ cas d’un demurrage :

- Cadence de déchargement selon contrat: 4.500 tonnes par jour ouvrable de 24 heures
consécutives.

-Temps alloué au déchargement, selon contrat:27.500,000÷ 4.500,000= 06 J 02H 40 mn.

-Temps alloué au déchargement, base du contrat : 06J02H40mn

Temps effectif utilisé pour le déchargement : 08J02H40mn

Temps Perdue : 02J00H00mn

Au taux de 10.000,00 US Dollars par jour de Demurrage, soit une perte pour MEDIGRAIN de:

2 Jours00H00mn X 10.000 usd = 20.000,00 US Dollars.

2/ cas d’un despatch :

41
 A renversé le cas avec taux de despatch( 10.000/2= 5.000 usd ).

- Cadence de déchargement selon contrat: 4.500 tonnes par jour ouvrable de 24 heures
consécutives.

-Temps alloué au déchargement, selon contrat:27.500,000÷ 4.500,000= 06 J 02H 40 mn.

-Temps alloué au déchargement base du contrat : 06J02H40mn

Temps effectif utilisé pour le déchargement : 04J02H40mn

Temps Gagné: 02J00H00mn

Au taux de 5.000,00 US Dollars par jour de Despatch( half of demurrage ), soit un gain en
faveur de MEDIGRAIN de:

2 Jours00H00mn X 5.000 usd = 10.000,00 US Dollars.

 Calcul de surprime d’âge : Pour tous navires supérieurs à 15 ans d’âges, le fournisseur
doit nous payer une pénalité de Surprime d’âge calculé sur la base du barème
international de la Lloyd’s, et ce comme suit :

Px achat unitaire en USD X Quantité selon le BL X le taux fixé par le barème de la Lloyd’s
selon l’âge du navire.

 Réception de l’Etat différentielle :

Après le déchargement, la société MEDIGRAIN reçoit un « Etat différentielle de
pesage » signé par la douane et indique la quantité définitive déchargés.

En comparant la quantité chargée (selon le Bill of Loading) et la quantité déchargée.

2 cas sont mis en jeux :

- Si la quantité déchargée est ≥ à la quantité chargée on dit qu’on a un surplus donc le

dossier est clos (pas de problème).

- Si la quantité déchargée est< à la quantité chargée on dit qu’on a un manquant ; dans ce

cas on déduit la freinte de route (par convention et selon les règles et usances 0.5% de la

42
 quantité chargée), dans ce cas l’assurance doit nous payer cette différence sur la base du
prix d’achat unitaire par tonne métrique.

8. La distribution
MEDIGRAIN propose sa marchandise en Départ Usine : EXWORKS signifie que
L'acheteur paye tous les coûts de transport, les frais de douane et supporte les risques
liés au transport des marchandises jusqu'à leur destination finale.

Cependant, dans le cas où le client n’a pas de moyen de transport, MEDIGRAIN peu lui offrir
ce service, en louant des camions auprès de différents transporteurs locaux, ce cout
supplémentaire sera inclus dans la facture où il figurera un pris rendue.

Section 4 : gestion du risque : cas KASTOR

 Etape 1 : - Une  demande  d'achat  qui comporte : la quantité + la période de

chargement + les spécifications + les documents et  la modalité de paiement envoyé  à
nos Fournisseurs après la décision  prise  par  notre direction.
 Etape 2 :-Réception des offres  et  comparaison des  prix d’achat.
 Etape 3 : -Négociation avec la meilleure offre  et  fixation finale du prix d'achat (Avec
Eurocom pour MV  KASTOR).
- il est à noter que le Bureau de contrôle Pour  les navires inférieur à 10.000 Tm,  C’est
le vendeur  qui a le droit de choisir  et payer  le bureau de contrôle. Le cas de KASTOR
Ainsi MEDIGRAIN ne demande pas la nomination de bureau de contrôle comme le
cas des  grands  navires.)
 Etape 4 : Un contrat d’achat signé avec notre fournisseur italien EUROCOM
en date du 24/02/2019 pour 2500 TM +/- 10 % du Son du blé en vrac.
- Origine Italie
- Période de chargement : 24/02-07/03 2019
- Spécification standard selon notre cahier de charge tunisienne
- Bureau de contrôle : au choix et au frais du vendeur
 Etape 5 : Le navire a commencé le chargement au port de MAGHERA ITALIE le 1er
Mars et il à terminer le 02 Mars 2019$

43
 A la fin de chargement,  le capitaine du navire doit prendre contact avec l'agent
maritime " Ambassador  shipping compagnie", nommé  par nous-mêmes  et  payé  par 
l'armateur (le propriétaire du navire).
Le capitaine  doit informer  l'agent  de  la date  prévu d'arrivée  au port  de Sfax.
Ce dernier doit nous passer tous les messages reçus  du  capitaine du navire.

Selon le BL (connaissement maritime) le capitaine du navire a signé que la marchandise a été

chargé en bonne état (saine loyale et marchande) avec la mention de « CLEAN ON BOARD

 Etape 6 : Après 6 jours de navigation, le navire à arriver au port de déchargement

(SFAX PORT) le 8 mars 2019 à 08 :15 mn en présentant son «  notices of readiness » et
qu’il est prêt pour l’accostage et le déchargement

En même temps, la société MEDIGRAIN s'engage à envoyer un Swift bancaire prouvant

le transfert des fonds au fournisseur avec une indication de la date valeur paiement afin que
ce dernier autorise et donne son ordre d'autorisation de déchargement au capitaine du navire.

L'accostage  se fait  par les autorités portuaires  seulement après réception d'une demande  de 
l'agent maritime au moins 48 heures avant l'arrivée du navire en rade.

 Etape 7 : Le déchargement a été réellement commencé le 09 mars à 21 :45 mn  par  la

présence de l'acconier  " GMS " à Sfax sous  son contrôle et responsabilité.
 Etape 8 : Au niveau inspection au déchargement et selon le cahier de charge du
ministère de l'agriculture qui régit les importations des céréales en Tunisie, un agent
de la CRDA doit être désigné en avance par les autorités compétentes pour être 
présent  à l'ouverture des cales du navire  pour  la prise des échantillons dans le but de
refaire les analyses auprès d'une laboratoire tunisienne agrée, ce qui est quasiment rare
en Tunisie.
 Etape 9 : Au cours de déchargement, nous avons constaté qu’il y’avait des grandes lots
de son de blé périmés dégagent des mauvaises odeurs.

Une décision immédiate d'arrêter le déchargement a été pris par notre direction pour
demander une expertise judiciaire.

Des multiples réunions ont été prises par l’expert judiciaire avec toutes les parties
concernées (MEDIGRAIN + capitaine du navire + Un représentant de l’assurance de

44
MEDIGRAIN " COMAR"+ Un représentant du club du navire + l'agent du navire et le
représentant du vendeur)

 Selon le procès-verbal de constat, l’expert judiciaire a le rôle de constater quel est

l’origine de cette avarie et qui est l’un / les parties qui est/sont les responsables de cette
avarie.
 Des négociations entre l’assurance de l’acheteur et du transporteur ont commencé avec
un commun accord de continuer le déchargement afin d’éviter plus de retard et de
minimiser les couts de surestaries qui peuvent être engendrées.
 Des analyses supplémentaires ont montré bien que l’origine de l’avarie été causé par
un mauvais état de stockage de la marchandise aux dépôts du vendeur et que le
capitaine du navire n’a pas bien la constaté au cours de chargement, ce qui implique
bien évidement la responsabilité des deux parties (vendeur + transporteur)
 En effet, des négociations vont  continuer  entre  tous les  parties  pour  trouver  une
solution à l'amiable, Dans le cas contraire, l'affaire sera envoyé  pour être traité au
niveau de la tribunal administratif de Sfax ( mais ceci  peut prendre  des années ), ce
qui n'est pas  toujours la bonne  solution à recourir.
 Le  P&I  Club, c'est  l'assurance  du navire en Tunisie, et le seul qui a droit  à défendre 
les intérêts de l'armateur  et son capitaine. Ils doivent  être  la porte-parole de l’armateur
dans les négociations avec notre assurance. En cas d'une solution, le P&I  Club
s'engage à nous garantir la ristourne et le paiement de nos dommages, Sinon, le
P&I Club va demander la procuration de l'armateur pour le représenter devant les
tribunaux tunisiennes dans cette litige.
 Enfin, un accord à l’amiable été pris entre tous les parties et une dépréciation de 40
% a été mis en commun accord pour qu'une ristourne sera exécuté en faveur de
MEDIGRAIN dans un délai ne dépassant pas 60 jours toute en gardant la cargaison
dans nos hangars afin de la détruire sous la présence et le contrôle des services
phytosanitaires de la ministère de l'agriculture tunisienne et des représentants de la
ministère de finance.

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 Conclusion générale :
En définitive, le commerce international est un outil parmi ceux contribuant au
développement économique des pays qu'ils soient développés, en voie de
développements, ou moins avancés.
Malgré l'encouragement des instances tunisiennes à l'utilisation et à la production
locale, l'importation constitue, de nos jours, une opportunité voir même une exigence
que les importateurs doivent nécessairement maîtriser.
C’est pourquoi nous avons étudié dans ce rapport la procédure d’une commande
d’importation chez MEDIGRAIN et préciser les tâches du responsable import.
L’entreprise MEDIGRAIN suit une forte croissance et gagne de plus en plus des parts
de marché. Comparée à ses principaux concurrents, MEDIGRAIN est une société saine
financièrement, et ne subit pas de difficultés particulières. Elle suit une bonne démarche
autant en achat qu’en vente.
Mais dans toute opération internationale, il y a des risques liés aux opérations
d’importation, auquel l’importateur doit faire face avec des instruments de couverture,
que nous avons présenté dans le premier chapitre.
Lors de ce stage de 3 mois, j’ai pu mettre en pratique mes connaissances acquises
durant ma formation, en plus, je me suis confronté aux difficultés réelles du monde du
travail. Après ma rapide intégration dans l’équipe. Dans le service import j’ai essayé de
pratiquer les opportunités de gestion telle que la procédure d’importation, dès la
demande d’achat jusqu'à la réception de la marchandise que nous avons présenté dans la
troisième chapitre. Chacune de ces tâches, utiles au service et au bon déroulement de
l’activité de l’entreprise, se sont inscrites dans la stratégie de celle-ci et plus
précisément dans celle du service import, constitue désormais une expérience
professionnelle valorisante et encourageante pour mon avenir.
Enfin, je pense que cette expérience dans MEDIGRAIN m’a offert une bonne
préparation à mon insertion professionnelle, car elle présente pour moi une expérience
enrichissante et complète qui conforte mon désir d’exercer mon futur métier dans le
monde du commerce.

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 Bibliographie

Ouvrage :

 Le commerce international– Enoncé (Auteur(s)  « karlMiville- Isabelle Limoges  »

 Gestion des opérations d'import-export – Enoncé (Auteur(s) « Arlette Combes-Lebourg »
 Commerce international gestion des opérations import-export – Enoncé (Auteur(s)  « 
Martine Massabie-Francois-Hélène Asassovsky- Valérie Tirvert »
 Commerce international Mémo-Guide Moci – Enoncé (Auteur(s) : «  Gabriel Joseph-
Dezaize »
 Le système de transports internationaux - Enoncé (Auteur(s) : «  Elisabeth Poulain-
Rachid Oualhadj »

Site web:

http://www.logistiqueconseil.org/Articles/Transit-douane/Documents-logistiques.htm

http://www.awex-export.be/fr/guide-a-l-export/les-risques-a-l-export-la-livraison-des-marchandises-
et-le-choix-du-bon-incoterm/role-des-documents-eviter-le-conflit-entre-acheteurs-et-vendeurs

https://academic.oup.com/ulr/article-abstract/os-20/1/70/2565456/Controle-quantitatif-et-qualitatif-
des?redirectedFrom=fulltext

http://www.atlas-mag.net/article/la-responsabilite-des-armateurs-les-pi-clubs

http://www.memoireonline.com/04/08/1045/m_appreciation-risques-specificites-operation-
importation.html

www.petite-entreprise.net/P-594-89-G1-qu-est-ce-qu-une-facture-pro-forma.html

www.tout-sur-la-luzerne.com/la-luzerne-dans-le-monde.html
www.formalites-export.com/seamgefi/views/generalites/definitionProduit/defWebcor.seam
www.mesmarches.chambagri.fr/marches-physiques/marche-des-graines-oleagineuses/le-
marche-du-soja.html

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