Université de REPOBLIKAN’I MADAGASCAR

Fitiavana -Tanindrazana – Fandrosoana

MINISTERE DE L’EDUCATION NATIONALE

ET DE LA RECHE RCHE SCIENTIFIQUE
(M.E.N.R.S)

INSTITUT UNIVERSITAIRE DE GESTION ET DE MANAGEMENT

(I.U.G.M)

MEMOIRE DE FIN D’ETUDES EN VUE DE L’OBTENTION DE DIPLOME DE

TECHNICIEN SUPERIEUR EN GESTIONS DES ENTTREPRISES ET DES
ADMINISTRATIONS (D.T.S).

Présenté et soutenu par : RAZAFINANDRASANA Georginia le 24 février 2011

PROMOTION : SAHY
OPTION : COMMERCE INTERNATIONAL.
Numéro Soutenance : 949

Les Membres du Jury :

Président : JEAN Louis
Examinateur : ANDRIANARIVONY Aubin
Encadreur Académique : RAKOTOARIVELO Jean Baptiste
Encadreur Professionnel : RAHAJAMANANA Herilalaina

Année Académique : 2010-2011

 AVANT-PROPOS

Dans le cadre de la formation à l’Institut Universitaire de Gestion et de Management

(IUGM) ; les étudiants devront effectuer un stage au sein d’une entreprise.
A cet effet, ce stage doit être suivi d’une soutenance de mémoire de fin d’étude pour
obtenir le « Diplôme de Technicien Supérieur » en Commerce International.
Et nous avons effectué notre stage au sein de la société SCORE Mahajanga.
Notre travail a été réalisé dans des différents départements de la société SCORE et qui
est centralisé dans le département commercial.
Le travail rapporte sur l’amélioration du rayon au sein de la société SCORE
Mahajanga.
Ce mémoire est intitulé :

« Contribution à l’amélioration des rayons au sein de la société

SCORE Mahajanga ».
 SOMMAIRE

AVANT-PROPOS

SOMMAIRE

REMERCIEMENTS.

LISTE DES SIGLES, DES ABREVIATIONS ET DES ACRONYMES

RESUME

ABSTRACT

INTRODUCTION……………………………………………………………………. 1

PARTIE I : SCORE ET SON ENVIRONNEMENT……………………….….…. 2

CHAPITRE I : PRESENTATION DE LA SOCIETE D’ACCUEIL………………. 2

CHAPITRE II : LE SYSTEME D’EXPLOITATION DE LA SOCIETE………………. 13

CHAPITRE III : L’ENVIRONNEMENT DE LA SOCIETE………………..........……. 20

PARTIE II : METHODOLOGIE ET RESULTATS….....................…..............… 22

CHAPITRE I : PROBLEMATIQUES ET HYPOTHESES............…....................… 22

CHAPITRE II : METHODES D’ANALYSE : ...…........…….. ...….......………….. 26

CHAPITRE III : DISCUSSIONS / SUGGESTIONS / RECOMMANDATIONS…. 32

CONCLUSION : ........................................... ............................................................. 37

BIBLIOGRAHIE

LEÇON MONSIEUR FAHARANO MARCEL ; MARKETING DE SERVICE

LEÇON MADAME RAZAFIMBOLA HASINA ; MARKETING-I et MARKETING-II

ANNEXES

TABLE DES MATIERES

 REMERCIEMENTS

Au terme de ce mémoire, nous tenons à présenter nos remerciements aux personnes

suivantes :

-Monsieur RABESA ZAFERA Antoine, le Président de l’Université à Mahajanga.

-Monsieur RAKOTOZARIVELO Philipien, le Directeur de l’Institut Universitaire

de Gestion et de Management (IUGM) de Mahajanga.

-Monsieur RAKOTOARIVELO Jean Baptiste, notre encadreur académique qui

nous a aidé à faire notre travail.

-Madame RAMBELOARIMANGA Lova, la Directrice de la société SCORE

Mahajanga, de bien vouloir nous accepter de faire un stage au sein de sa société.

-Monsieur RAHAJAMANANA Herilalaina, le Manager Département rayon

épicerie et liquide notre encadreur professionnel de nous avoir soutenu pendant le stage et a
aidé à faire notre devoir surtout sur les réponses satisfaisantes de nos questions.

-De même à tous les personnels de la société SCORE et les enseignants de l’IUGM.
-A tous les membres de Jury
-Notre famille qui nous a soutenus financièrement et moralement.
 LISTES DES SIGLES, DES ABREVIATIONS, ET DES
ACRONYMES
ADMIN : Administration
AGT : Agent
BAZ : Bazar
BOUC : Boucherie
BOUL : Boulangerie
CHAR : Charcuterie
CREM : Crèmerie
DG : Directeur Général
DAF : Directeur Administratif de Financier
DIR : Directrice
DPH : Droguerie Parfumerie Hygiène
EAN : European Article Number
ELS : Employé de Libre Service
EPI : Epicerie
FLS : Fruits et Légumes Surgelés
Gencod : Groupement des Etudes de Normalisation et de Codification
LIQ : Liquide
MD : Manager de Département
MR : Manager de Rayon
NETT : Nettoyage
PF : Produit Frais
PPN : Produit de Première Nécessité
PPAL : Principal
RM : Réceptionniste de Marchandises
SCORE : Société Commerciale de la Réunion
SEC : Sécurité
S2M : Société Malgache de Magasin
TEXT : Textile
TG : Tête de Gondole
TRAIT : Traiteur
 RESUME

La société SCORE Mahajanga est une Société Anonyme dont son siège social est à
Ankorondrano Antananarivo. Elle s’ouvre dans toutes les provinces de Madagascar :
Antananarivo, Mahajanga, Tuléar, Tamatave, Antsiranan et Diégo Suarez.
Dans ce projet nous faisons un stage de un mois et demi au sein du SCORE
Mahajanga, sur le service commercial.
A ce temps là, nous constatons que la société applique la stratégie marketing de cinq
P:Produit, Prix, Promotion, Placement, Personnel.
Aujourd’hui, il existe des concurrents sur tout le marché. En effet, cela n’empêche pas
à la société d’améliorer ses services en faisant un produit avec de marque à distribuer de
moyen gamme qui est à la porté de tous comme le produit CASINO et produit SOURIRE.
Cependant tout le produit du SCORE est en bonne qualité, car elle suit la norme
Internationale qui attire un peu plus des consommateurs.
Ainsi, l’entreprise a la qualité de service qui est le principal facteur de fidélité,le
principal à tous vis-à-vis de la concurrence aussi l’axe essentiel pour préserver la
croissance ;puisque seul le client peut apprécier la qualité de service .Et c’est pour cela que
l’entreprise doit avoir une standardisation au niveau de son travail si elle veut vraiment
maintenir la bonne qualité de service.
L’application du prix Psychologique et de la vente en promotion a augmenté aussi le
taux de participation du client.
L’entreprise doit faire comprendre aux consommateurs ses produits en faisant la
communication à l’aide d’un spot publicitaire sur la télévision, la radio, l’affichage, Internet
et sans oublier sur la presse pour que les gens ne puissent jamais se tromper sur le prix de
vente des produits ; et ainsi en pensant que seul les riches qui puissent entrer dans ce
grande surface mais pas tout le monde.
 ABSTRACT

SCORE society Mahajanga is a limited company whose registered office is at

Ankorondrano Antananarivo. It opens in all provinces of Madagascar: Antananarivo,
Mahajanga, Toliara, Toamasina, Antsiranana Diego Suarez. In this project we are doing an
internship of one month and a half in the SCORE Mahajanga, on the sales department. At
that time, we find that the company applies the five P's marketing strategy: Product, Price,
Promotion, Placement, and Staff. Today, there are competitors in every market. Indeed, this
does not prevent the company to improve its services by making a product brand to distribute
through the range that is worn by all as the product and product CASINO SMILE.
However all the product of SCORE is good, because it follows the international standard that
draws more consumers? Thus, the company has the quality of service that is the main factor
of loyalty, the principal at all vis-à-vis the competition as the key to sustaining growth, since
only the client can assess the quality of service. And that is why the company must have
standardization at its job if she really wants to maintain good service quality. The application
of psychological price and sales promotion has also increased the rate of customer
participation. The company must understand its consumer products by communicating with
an advertisement on television, radio, outdoor advertising, Internet and not to mention the
press so that people can never be wrong the selling prices of products, and thus thinking that
only the rich who can enter this large area but not everyone.
 INTRODUCTION
En parlant de notre vie quotidienne, tous les consommateurs veulent qu’ils soient
satisfaits de ses besoins. Et le Directeur de la société SCORE pense à créer une société
commerciale pour répondre aux besoins des consommateurs Malgache ainsi que des visiteurs
étrangers.
La société SCORE a pour fonction de faire une vente en détail en faisant une vente
de libre service au public pour que les clients se sentent beaucoup mieux à choisir ce qu’ils
veulent exactement.
La société SCORE ou Société Malgache de Magasin (S2M) est un circuit de
distribution des produits locaux et des produits importés avec une marque à distribuer de
meilleure qualité comme la marque CASINO.
SCORE a été créée afin de mettre des outils de service public et privé puisque c’est
une société de distribution commercialisée sur les produits locaux et imports.
Cependant, le Marketing est un ensemble des techniques destinées à orienter pour
satisfaire les besoins du consommateur.
Dans ce cas, le Marketing joue un rôle très important surtout au sein de la société en
vue d’obtenir les objectifs de bien satisfaire aux besoins du client puisque c’est une grande
surface donc, il est nécessaire de bien analyser le système d’implantation.
C’est pourquoi, nous avons effectué notre stage dans un mois et demi dans la société
SCORE Mahajanga, sur le service commercial.
Ainsi notre thème s’intitule: « CONTRIBUTION A L’AMELIORATION DES
RAYONS AU SEIN DE LA SOCIETE SCORE MAHAJANGA »

L’analyse du thème se fera en trois grandes parties :

1ére Partie : Présentation générale de la société SCORE

2ème Partie : Méthodologie et résultat
3ème Partie : Discussion et recommandation

Cette étude est basée sur des analyses concrètes à faire sortir des propositions qui pourrait
aider la société.

-1-
 PARTIE I :
SCORE ET SON
ENVIRONNEMENT
 PARTIE I : SCORE ET SON ENVIRONNEMENT
CHAPITRE I : PRESENTATION DE LA SOCIETE D’ACCUEIL
I.1--HISTORIQUE
La société SCORE est une société commerciale qui fait la vente de tous les produits
importés et locaux nécessaire dans la vie quotidienne à libre service.
La surface de vente de la société SCORE Mahajanga est de 500m2.
En tant qu’elle est un groupe S2M (Société Malgache de Magasin), elle appartient à
un groupe International CASINO.
En octobre 1994, c’est le début de l’ouverture de Géant SCORE Ankorondrano
Antananarivo qui est la seule première SCORE implanté à Madagascar.
En 1998, c’est l’élargissement de la société commerciale annexe SCORE DIGUE.
Après, en Juillet 1999 l’apparition d’un incendie du Géant SCORE Ankorondrano d’
Antananarivo qui a provoqué des graves conséquences néfastes. Dans ce cas, en 1999
c’était l’ouverture d’un entrepôt pour rétablir le Géant SCORE.
En effet, grâce à la rapidité de la réparation ; en Octobre 2000 la réouverture de
CORA Ankorondrano qui est devenu un hypermarché.
Le JUMBO SCORE a une surface de vente de 5600m2 qui est un hyper magasin.
Cette société est exploitée en libre service et présente une superficie consacrée à la vente
supérieure .Après cela, la compagnie a l’idée d’élargir cette vente de libre service sur les
côtes de Madagascar vu l’avantage sur l’existence de ce Géant SCORE.
Ainsi, en 2001 la fondation du SCORE à Tamatave et qui est suivi de l’ouverture du
SCORE Antanjombato.
Vu l’importance de cette existence de la grande surface ; la compagnie a décidé
encore de faire un élargissement sur la côte de Mahajanga la mois de Février 2006; la même
année la société fut ouvert d’un 2ème magasin à Tamatave.
En Juin 2008, elle a décidé de faire une extension au sein du SCORE Mahajanga
pour mieux satisfaire et répondre aux besoins des consommateurs.
A la suite d’une crise politique qui s’était passée à Madagascar le mois de Janvier
2009 ; JUMBO SCORE d’Antananarivo a subi des dégâts matériels.

-2-
Il n’y a même un seul schwingum par terre tous sont détruits même les rayons ; mais après
cet événement le 26 Janvier dès le lendemain toutes les équipes sont mise au travail dans le
magasin JUMBO SCORE d’Ankorondrano .Grâce à ce rapidité de travail d’équipe que la
réouverture a été fait le 15 Mars 2009.
Jean Pierre BADANO le Directeur du JUMBO SCORE a fait une énorme volonté
en faisant le travail d’équipe sur la réhabilitation du SCORE à Antananarivo.
Cette fois ci toutes les provinces auront une société commerciale de libre
service:Tuléar, Diégo Suarez, Fianarantsoa.
Le groupe de la Société Malgache de Magasin (S2M) est regroupé de 6 magasins et
l’entrepôt:Ankorondrano, DIGUE, 2ème magasin de Tamatave, Tanjombato, Mahajanga.

I.1.1- Ses statuts juridiques :

La société SCORE Mahajanga est une société commerciale de libre service qui se
situe Ampasika ; c’est une société de capital car il y a la division sur des parts d’action du
part social et qui suit la norme en payant l’impôt sur le revenu et le Taxe sur la Valeur
Ajoutée (TVA).
La société SCORE Mahajanga a un numéro de téléphone 62 248 75,
Fax : 62 248 80
E-mail :majunga@score.mg
Elle est une société anonyme avec une capitale de 15 731 000 000Ariary.
NIF : 552 227
Numéro d’Enregistrement au Registre de Commerce : 17 464.

I.1.2-Siège Social et Adresse :

Rue Ravoninahitriniarivo Ankorondrano Antananarivo
BP : 8633 Tananarive
Téléphone : 22 684 60
Fax : 22 684 59
E-mail : scodg@simicro.mg
Centre commercial ZOOM : enceinte JUMBO Ankorondrano Zone ZITAL
Antananarivo 101

-3-
Téléphone : 22 345 51 / 22 345 61
DIGUE : RN 58A –PK 8.5 ROUTE DIGUE ANTANANARIVO 101
Téléphone : 22 307 39/22 627 23
Fax : 22 323 08
JUMBO Tanjombato : Centre commercial SMART site Galilée Antananarivo 101
Téléphone : 22 575 33
Fax : 22 575 32
SCORE Toamasina : angle Boulevard Au gagneur et Avenue de l’indépendance BP : 501
Téléphone : 53 316 10/53 316 25
Fax : 53 316 21
SCORE Mahajanga : Rue Colonel Barré Ampasika Mahajanga 401
Téléphone : 62 248 79
Fax : 63 248 80

I.2- ORGANISATION ET STRUCTURE DE LA SOCIETE :

I.2.1-Définition de l’organigramme :
L’organigramme est une structure schématisée de l’organisation de la société qui
représente la distribution de leurs tâches ainsi que ses responsabilités au niveau de la société
.Elle a pour objectif de rendre plus favorable leur service sur le positionnement hiérarchique
des tâches au sein de la société et aussi de renforcer le fonctionnement de leur travail.

-4-
-5-
I.2.2 Fonctionnement de leur service :

a) Directeur général :
Il a pour mission de développer en priorité la société pour augmenter son chiffre
d’affaires et d’avoir des bénéfices de bien surveiller sur ses collaborateurs.

b) Directeur Administratif Financier:

Sa fonction est d’assurer le service administratif et de la gestion financière y

compris le budgétisation.
Ce service a deux partis bien distincts :

Service comptable

Service personnel

b-1) Service Comptable :

Cela consiste de bien vouloir charger la comptabilité des achats,

recettes et toutes les dépenses par la société avec contrôle des comptes financiers mensuel et
annuel.

c) Directrice de magasin :

Elle a la même mission prioritaire mais en même temps elle surveille aussi
toutes les activités dans la société car elle est la première responsable du fonctionnement au
sein de cette société et du département.
Elle réalise à fond toutes les stratégies commerciales prévues au sein de la Direction
générale.

d) Manager de Département Liquide et Epicerie :

C’est lui qui contrôle toute l’installation ainsi que sur le fonctionnement de
l’emplacement d’un produit dans le magasin.
Il est aussi le premier responsable de la propreté des produits et les rayons sur
son département.
C’est lui aussi qui s’occupe de commande des produits liquides et de l’épicerie
à l’entrepôt. Puisqu’il a 3 employés de Libre Service sur son département donc ces 3
employés là sont tenus compte de les aider en plaçant sur le rayon ou le gondole le produit en
respectant l’implantation du rayon ou facing.

-6-
En ce temps là, il est aussi responsable de la commercialisation des produits pour éviter la
rupture du stock .Tous les matins, il fait la mise à jour.

e) Manager de Département Bazar et DPH :

Il est le responsable de la vente du produit non alimentaire et c’est lui qui fait la
commande vers le fournisseur et vers l’entrepôt ainsi que la propreté du produit et du rayon de
son département.
Il a 2 employés de Libre Service dans son département qui les aide à faire
l’implantation du produit sur son rayon et en le surveillant.

f) Manager de Département Sécurité et Nettoyage :

Le premier responsable de la sécurité intérieure et extérieure de l’entreprise.

Le faite qu’il soit chef nettoyage, donc il assure la propreté du magasin.
Il encadre 8 agents de sécurité, de plus 1 adjoint et 1 agent principal qui sécurisent au
sein de l’entreprise intérieurement et extérieurement.

g) Manager de Département Caisse:

Elle s’occupe de toutes les opérations de caisse; elle envoie tous les dossiers
comptables au Directeur Administratif Financier puisqu’elle est le premier responsable.
Elle contrôle la situation de caisse (recette, dépense) en faisant un tableau de bord de
caisse et en montrant une pièce justificative au service financier .A chaque mouvement de
caisse elle fait des pièces comptables ; elle a deux adjointes et 10 caissières.

h) Manager de Département Coffre :

Elle a pour fonction de surveiller le coffre de société. Dans ce cas elle est la seule responsable
qui peut ouvrir ce coffre au cas où la société a besoin de faire quelque dépense. Elle n’a
qu’un seul adjoint qui peut la remplacé au moment de son absence.

-7-
 i) Manager de Département Produit Frais :
Sa responsabilité est sur le traitement des produits frais au sein de la société et
qui assure l’emplacement de ses produits sur son rayon.
Elle encadre un Manager de Rayon sur la crèmerie, boulangerie, fruits et légumes, et traiteur ;
elle a aussi 5 employés de libre service.

j) Manager de Département Boucherie et Charcuterie :

Il est responsable du traitement de boucherie et de charcuterie en utilisant des appareils

frigorifiques.
En plus, c’est lui qui gère les commandes aux fournisseurs locaux.
Il a donc 4 employés de libre service en faisant la distribution des tâches : 2 vendeuses et 2
boucher pour bien assurer ses service au près de leur société.

k) Réception de marchandise et Administration :

Elle vérifie les marchandises venant de l’entrepôt. Elle assure aussi les marchandises
venant du fournisseur ainsi que le retour de la marchandise ; c’est qui prend en charge les
dossiers de la personne a recruté au sein de la société .Elle est responsable du problème de
personnel de la société dans le cas de la maladie, accident, etc.…
I-2-3- Le déroulement de notre stage :
SCORE est une société commerciale avec la vente en libre service et nous a accordé
de faire ce stage qui dure 45 jours.
Nous étions traités comme des salariés qui suivent le rythme ainsi que le règlement
du travail en gardant les secrets de l’entreprise de même en respectant les règlements internes
de la société.
En plus, notre encadreur nous a montré bien sur le fonctionnement de la commande
de marchandise fournisseur ; entrepôt.
En premier lieu, avant d’entrer dans la société ; il faut d’ abord passer à la sécurité.

Tout le matin avant l’ouverture du magasin, on fait le mise à Jours de tous les
produits.
Il nous a pris aussi sur l’utilisation du SCANPAL pour détecter le code barre ou le code
court où si non taper le code court ou code barre sur le SCANPAL des produits qui n’ont pas
des prix.

-8-
 En second lieu, à propos de la commande ; grâce à l’utilisation du machine
informatique qu’il est facile d’envoyer les commandes surtout par E-mail auprès du
fournisseur locaux et import ; il y a aussi des commandes par Fax et par Téléphone.
Dans cette entreprise, il y a 3 types de commande :

Systématique ou habituel (commande par semaine)

Import vers l’entrepôt

Eclatement (commande saisonnière), comme par exemple : Bûche de Noël ou
Choco de Pâques.
Il nous a pris aussi comment faire l’implantation du rayon ou facing du produit.
Ce stage nous a permis d’apprendre beaucoup de choses qu’a part de notre étude
théorique en classe.
Grâce à l’effort et à l’énergie de notre encadreur qui nous a pris d’avoir tous ses
comportements auprès de la société ci-après :

Sociabilité

Patience

Rapidité d’apprendre la chose

Modeste

Avoir un joli sourire devant un client

Bon accueil

Bien rentable

I-2-4-L’ avantage de ce stage :

Ce stage nous a permis d’avoir des connaissances et des relations avec tous les
personnels de la société ainsi que des qualités et caractères qu’il faut avoir ci – après :

Bon Accueil

Respectueuse

Courtoisie

Jolie Sourire

Esprit Plein de Clarté
D’ailleurs, il nous a fait comprendre sur la nécessité de la responsabilité au sein d’une
entreprise.

En outre, ce stage nous a fait savoir de bien gérer le temps de travail.

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 I-3- Règlement Interne de la Société :

A part le dimanche après-midi, la société est ouverte sept jours sur sept.
Ses jours fériés sont la fête du 25 décembre ; nouvelle année ; fête de
l’indépendance.
Le magasin est ouvert de huit heures trente à treize heures ; et l’après-midi de quinze
heure à dix neuf heure.
En faite, les personnels doivent arriver avant l’heure d’ouverture du magasin ; surtout
les agents de sécurité.
De ce fait ce sont les agents de sécurité qui se chargent de la sécurité de la
sécurisation de la société et surtout sur le fouillage des affaires qu’il faut déposer au sécurité
et aussi une marque sur le cahier de jours l’heure d’entrée de tous les personnels ainsi que le
stagiaire. Même à chaque fois que nous sortons du magasin de vente ; il faut passer aux agents
de sécurité de fouiller même pour aller à la toilette, au bureau, à la salle de pause ni au
magasin de stock ou réserve.
Au cas où les employés même ou le stagiaire achètent quelque chose dans le magasin de la
société il faut le payer au caisse n°5 et la montré à l’agent de sécurité la facture du produit
avant de l’amener à la salle de pause ou le déposer la sécurité pour éviter le vol dans le
magasin.

Tous les personnels de la société ont des badges de société et de même pour le
stagiaire.
Les employés du libre service ont le droit d’utiliser la machine informatique en cas
de besoin comme par exemple: faire le Gencod, faire sortir le liste de Balisage.
Tout le matin, le chef du département du rayon fait la Mise à jour pour vérifier la
Date Limite de Vente des produits sur le rayon pour éviter les rumeurs du client.
Nous citons quelque définition :

-10-
 I-3-1-Gencod :
Groupement des Etudes de Normalisation et de Codification ;qui signifie une sorte
de code barres imprimée sur le balisage ou l’emballage d’un article permettant d’identifier au
moyen d’un lecteur optique. Et qu’un article peut avoir plusieurs Gencod et cela dépend du
fournisseur ; en plus il y a aussi un code pays comme par exemple le cas de Madagascar sur le
produit Pringles 9501 ;ou Code EAN :European Article Number.

I-3-2-Balisage :
c’est une sorte de papier import qui comporte la désignation de l’article ,sur le coté
gauche code barre et en bas pour le produit liquide il y a une marque prix en Ariary/LI ; à
droite la référence d’ article ,exemple : 14311990028 avec une lecture comme suit,le
143 :famille d’article ; 11 sous famille, 99 : catégorie, et le 0028 : classement ;en bas du
référence le prix en Ariary ; au-dessous du prix date d’édition ;famille article ;colisage.
Voir page de l’annexe (X).
I-3-3-Mise à Jour :
C’est un système de vérification du produit d’un article avant l’ouverture du
magasin ; il se peut qu’il y a des produits en promotion ou il y a une augmentation de prix.
Et il est strictement interdit au personnel de même pour le stagiaire de manger
durant l’heure du travail dans le magasin pour éviter le vol.
En outre, il faut faire une Démarque sur le produit DLV (Date Limite de Vente) ou
produit cassé ; des produits liquide qui fuitent il y a aussi un produit Sur marque et une
Démarque Inconnu.
Voir page de l’annexe (VIII).

I-3-3-1-Un produit Démarque :

C’est la différence entre le stock théorique et le stock réel.

I-3-3-2-Un produit Sur marque :

Ce sont des produits entrés sans enregistrer dans la machine.

-11-
 I-3-3-3-Une Démarque Inconnue : c’est le stock réel non déclaré.
Un petit exemple sur le calcul du produit Démarque :
THB : il y a10 bouteilles avec un prix de 1 500Ariary or il y a 2 bouteilles cassées
10 * 1500 = 15.000 ( Stock théorique)
THB =
02 * 1500 = 3.000
12.000 ( Stock réel )
La société applique toujours le prix d’achat hors taxe et du TVA 1,2.
Pour avoir le montant de vente ou valeur de la société leur formule est :
Quantité * Prix de Vente

Et pour avoir aussi la marge bénéficiaire :

Prix de Vente * C.M.
Avec C M : Coefficient Multiplicateur (1,6 la valeur choisie en pourcentage de la société

-12-
Chapitre II : LE SYSTEME D’EXPLOITATION DE LA SOCIETE
II-1- IMPLANTATION DES PRODUITS :

La société SCORE Mahajanga a pour implantation comme- suit au par avant :

Le premier prix est placé toujours en bas ; moins cher à gauche et plus cher à droite
c’est à dire implantation du moins important au plus important. Mais après il y avait un
changement sur l’ emplacement des rayons de plus cher au moins cher par unité de
besoin après avoir fait l’ études sur le chiffre des affaires qui signifie aussi une implantation
par marque , par famille poids et couleur.
Exemple : sur le produit alcoolique comme le vin avant l’implantation est du rouge à
gauche, rose au milieu, blanc à droite.
A ce temps là ; du plus cher à droite et moins cher à gauche c'est-à-dire le vin blanc
à droite suivi du vin rouge et à gauche le vin rose.
Chez SCORE, il y a toujours à ce qu’on appelle un P. A.C promotionnel ou :

Plan Aller Central où tous les produits promotionnels que nous devons mettre
au centre. Quelque exemple sur la promotion que nous avons vécu durant notre stage :
Anniversaire
Foire aux vins et jouet
Pré –festif
Festif ou fin d’année
La durée de toute cette promotion est de deux semaines sauf pour la promotion
anniversaire qui a une durée de trois semaines.
Voir page de l’annexe (V).

II-2- Catégorie des produits :

Le marketing est un mode de fonctionnement ou technique de la société sur leurs

produits en vu d’obtenir se objectifs de satisfaire les besoins du consommateur.
La société SCORE vend plusieurs gammes de produits sur le rayon pour satisfaire les
envie et répondre aux besoins du consommateur comme par exemple sur le produit liquide
(boisson alcoolique) ; bazar DPH (droguerie, parfumerie, hygiène), épicerie, charcuterie,
crèmerie et boulangerie.
Voir sur l’annexe XVI le tableau récapitulatif par rayon de la société SCORE.
La société dispose plusieurs types de rayon en prenant quelque exemple ci-après:

-13-
II-2-1 Rayon charcuterie et crèmerie :
Viande de porc :

Saucisse de porc

Saucisse de mélange

Jarret et jambon de porc

Kitoza

Echine de porc
Viande de bœuf :-Basse côte

Epaule avec os

Poitrine de bœuf

Viande de poulet :

Foies et gésier de poulet

Carcasse de poulet

Blanc et ailes de poulet

Poulet entier
Mortadelle :-Bœuf hallal

Volaille hallale

Fois gras nature

Pâté

Jambon nature
Crémerie :

Fromage import

Fromage fondu

Bleu auvergne

-14-
 a) Points forts :

Ce sont les étrangers qui sont le premier client à cibler. Et surtout le week-end qu’il y
a trop de monde donc il y a une augmentation sur le taux de participation du client au sein de
la société SCORE.
b) Points faibles :
A cause de l’éloignement géographique, il y a toujours du retard sur la commande et
cela entraîne la rupture sur la gestion de stock qui provoque l’infidélisation du client.

II-2-2- Rayon épicerie et liquide :

Produit de première nécessité épicerie :
Huile

Riz

Sel

Pâtes

Tomate

Vinaigre
Produit liquide :-

Vin

Jus de fruit

Eau Vive

Dzama

Coca-Cola

Brighton

Fanta

Limonade
Ce sont des produits nécessaires sur le besoin du consommateur.
a) Point fort :
Ce produit là est la base de tous les produits au sein dans cette société.
Au moment de la période de vacances ou le week-end, il y a toujours une
augmentation des visiteurs comme des étrangers et sans oublier le visiteur local. En plus, les
produits sont de bonne qualité, propre.

-15-
 b) Points faibles :

A cause de l’insuffisance du spot sur la télévision où la presse qui entraîne

l’ignorance de certaine personne sur l’existence du SCORE. Et même s’il y a des gens qui
savent sur cette existence, les autres pensent que la grande surface comme SCORE n’est que
pour les personnes riches. Il y a une insuffisance de vente sur le produit alcoolique comme le
whisky ; cela pose du problème sur la gestion de stock et aussi à cause du retard de la
livraison du commande.
II-2-3- Droguerie Parfumerie Hygiène :
Ce rayon concerne les produits de toilettes, d’hygiène, de lavage, et du jouet.
Produit parfumerie : ultra doux, Nivea, Oréal de paris, elsève.
Produit hygiène : always, serviette maxi, patapon, coton tige, couche adulte.

a)Points forts :
Augmentation de vente tout le week-end avec un meilleur marque de qualité.
b) Points faibles :
Le client ignore l’existence de ce produit.
II-2-4) Boulangerie :

Gâteau

Sandwich

Makasaoka

Pain

Croissant

Boisson
a) Points forts :

Un endroit facile à retrouver pour les clients ainsi qu’il y a une petite terrasse à
s’assoire pour ceux qui en a envie de boire ou de manger quelque chose.
b) Points faibles :
L’insuffisance de l’espace de la terrasse qui est assez large pour les clients.

-16-
 II-2-5) Fruits et Légume Surgelés :

Ce sont des produits locaux.

Tomate

Choux fleur

Oignon

Œuf

Fraise

Petsay

a) Point fort :

Un produit qui est au porté de tous et qui se place à un endroit facile à visionner.

b) Point faible :

Augmentation de la concurrence au niveau du marché local.

II-3-ELABORATION DU PLAN STRATEGIE MARKETING :

II-3-1-Strategie de vente :

La société SCORE utilise la stratégie marketing de quatre P: Produit, Prix,

Promotion, Placement.

Produit :
C’est la combinaison des biens et des services offerts par l’entreprise au marché
cible pour satisfaire les besoins du consommateur

-17-
 Prix :
Chez SCORE, il y a trois types de tarif qui la diffère par rapport aux autres grandes
surfaces :

Prix courant ou normale

Prix promotionnel

Prix psychologique comme par exemple : s’il y a un prix d’article au lieu de
2000Ar elle le met 1990Ariary, pour y attirer le client la société a fait un
prix psychologique.
Promotion :
La société utilise toujours cette opération en vue d’avoir plus de client et aussi pour
que la société aura une bonne image pour éviter la Date Limite de Consommation qui entraîne
l’insécurité de la santé du consommateur.
Nous constatons que SCORE fait toujours la promotion sur le prix du Vendredi
toutes la fin de semaine et cela entraîne une augmentation totale des clients qui visitent le
magasin.
Le prix chez SCORE varie de 100Ariary à 300 000Ariary.Au moment où nous avons
effectué notre stage, la société a fait une opération ANNIVERSAIRE parce que c’était le mois
d’ouverture le, Géant SCORE Ankorondrano.
Voir l’annexe sur le détaille de cette opération et sur le produits promotionnelles.
Des différents articles sont vendus chez SCORE parce qu’il y a plus de 9 000
articles.

Place :
C’est un endroit par lequel les clients seront en mesure d’acheter les produits et les
services.
.

-18-
 II-3-2-La Commande au près du fournisseur :
Avant de faire la commande, il faut voir d’abord le tableau statistique sur la quantité
de l’article du mois dernier parce qu’il y a des fournisseurs qui prennent le retour du produit
non vendus.
Et surtout sur la commande du choco de Noël ; cela dépend de l’achat du client c'est-
à-dire que la société fera toujours une comparaison sur la quantité de vente de l’année
dernière pour éviter les stocks.
Et cette commande sera au plus tard un mois et demi avant Noël de même pour la
fête de pâques. C’est la Chocolaterie Robert et CINAGRA ou compagnie Industrie qui sont
les deux fournisseurs fabriquant le choco chez SCORE.

II-3-3-La Vente Promotionnelle :

Toutes les deux semaines, il y a toujours un thème concernant la vente d’opération

promotionnelle sur la réduction du prix d’un produit. Le fournisseur donne une remise de 5%
à l’acheteur.
II-3-4-Condition de Vente :
En ce qui concerne le nouveau fournisseur. S’il y a un fournisseur qui est prêt à
lancer son produit à la société SCORE ; il faut qu’il aura ces documents situé ci-après :

Carte Professionnelle

Numéro d’Identification Fiscale

Certificat Statistique

Registre de Commerce

Création de la référence d’article auprès de l’acheteur parce que c’est
l’acheteur qui fait la négociation au fournisseur sur cette condition.
Si le fournisseur veut faire une livraison vers la société, il y a un F .D. Suivi d’une
facture avec tampon pour que la réception de marchandise puisse faire la conformité sur le
prix, la quantité demandée, et la désignation. Voir annexe VII.
Tous le produits vendus dans le magasin ont toujours des S.A.V.; si un client fait une
déclaration et qu’il l’a déjà amener chez lui le produit or qu’il dépasse la D.L.V. ou moisi,
chez SCORE le client a le droit de changer le produit en apportant le ticket ou reçu à part le
produit CASINO qu’il n’y a que SCORE seulement qui aura ce produit de marque.
Voir l’annexe VI sur l’échantillon du ticket SCORE.

-19-
Chapitre III : L’ENVIRONNEMENT DE LA SOCIETE

III-1-Analyse Interne de la société :

Chaque société a un slogan ; pour la société SCORE, c’est : « Mora de m’sourire ».
La société a aussi construit une équipe pour montrer les différences par rapport aux
autres : l’efficacité, l’assiduité, l’image de la société, la responsabilité.
Cependant, nous travaillons donc sur quelques valeurs ci-après :

Esprit d’équipe, un travail ensemble

Les clients sont le Roi, c'est-à-dire qu’il faut donc savoir et comprendre les
besoins de la population pour que le service soit durable.

L’excellence, une amélioration et évaluation continue sur nos
développements.

III-2-Analyse externe de la société :

L’environnement externe de la société SCORE est composé de:

Fournisseur

Client

Consommateur
Le produit de gamme de la société est très connu pour tous les consommateurs à
Madagascar même ailleurs, parce qu’elle domine le secteur d’activité commerciale de la
marchandise CASINO presque les produits alimentaires ; en effet, CASINO porte aussi un
autre nom sur d’autre produit :

Pour le vêtement, marque tout simplement

Alimentaire la majorité c’est Sourire mais il y en a aussi avec une marque
CASINO (exemple : pâte, crème dessert, vinaigre).

III-2-1-Ses clients cibles:

Ce sont les consommateurs sur l’épicerie, les grossistes, les paysans et sans oublier
aussi les étrangers.

-20-
 III-2-2-Ses fournisseurs :
La société a beaucoup de fournisseurs puisqu ‘elle est une grande surface et fait la
vente de libre service. En prenant quelque exemple du fournisseur de la société :

STAR, pour le produit comme bière, Eau vive et boisson gazeuse.

T’Telo SARL ; pour le produit de miel.

UCODIS, produit de Jus de Fruit
III-2-3-Ses Concurrents :
La société SCORE a des concurrents.

CIAM : qui fait aussi une vente de libre service mais avec une surface de vente
assez petite.

Shop LIANTSOA

YA ALY MADAD, qui fait la vente moins chère que les autres grossistes pour
avoir des clientes.
III-3-Objectif et Image de la Société :

a) Objectif :
Cette société a pour but sur l’amélioration du taux de visiteur surtout sur le domaine
de vente. Le fait qu’il soit une vente de libre service augmente du Chiffre d’Affaires de la
société.
Sur le plan Marketing, « Le Client est le Roi » ; donc il est évident qu’il faut
répondre à ses besoins quotidiens et les satisfaire sur des produits de meilleure qualité.
La société a une obligation prioritaire sur le lieu de vente pour fidéliser le client ;

Satisfaire ses besoins

Vente de produit de meilleure qualité

Image de la société
b) Image de la Société :
Il faut que l’image de la société corresponde aux besoins du consommateur.
Une enquête pourrait bien aider la société à améliorer la qualité du produit pour que
le client s’intéresse énormément à la qualité de service de la société puisqu’ il a déjà un
produit de marque à distribuer comme CASINO et Sourire.
En plus la société sait ce que le client voulait également dans leur vie quotidienne. Il
faut que les atmosphères de la société seront vivables (par exemple : l’utilisation du
climatiseur, une surface de vente étendue, propriété du magasin).

-21-
 PARTIE II :
METHODOLOGIE ET
RESULTATS
PARTIE II : METHODOLOGIE ET RESULTATS

CHAPITRE I : PROBLEMATIQUES ET HYPOTHESES

I-1-Positionnement des concurrents :

Quand une société lance un produit ou service dans un marché, il y a toujours des
concurrents. Et pour les lutter, il faut améliorer la stratégie de vente c'est-à-dire ; il faut que
les produits ou les services soient mis aux normes Internationales pour attirer plus de
consommateurs.

La société SCORE fabrique des produits alimentaires. Son concurrent à Madagascar

sur ce produit est le Leader Price qui est une grande surface comme SCORE aussi et elle a un
produit de marque à distribuer le Leader Price.

Le slogan de Leader Price est : « le goût de vivre moins cher » ; pour eux
dépenser c’est dépassé.
Le Leader Price a plusieurs gammes de produits pour satisfaire aussi les envies de ses
clients.
A Mahajanga CIAM, shop Liantsoa, Ya Aly Madad est les concurrents du SCORE.
Pour lutter contre ses concurrents, la société doit chercher des moyens pour lancer ses
produits d’une autre façon que celle des autres.

La concurrence fait toujours le nécessaire sur la combativité au niveau du marché.

Face à ce défi là ; il faut que la société soit très attente et en cherchant des moyens pour
éloigner ce défi.

La société ne doit jamais baisser le bras même s’il y a ces concurrences qui veulent la
défié parce que les clients ont besoins des produits sains de meilleure qualité que les autres et
avec des prix à la porté de tous pour qu’ils soient satisfaits et que ses besoins seront réalisés.
Il est évident que le consommateur restera toujours fidèle en vos produits.

-22-
 I-2- Problématiques :
Durant notre stage, nous avons su que dans cette société il y a quelques problèmes.
Le problème qui se passe souvent au sein de la société c’est à cause de l’éloignement
géographique qui entraîne le retard de la livraison de marchandise.
La Société SCORE Mahajanga ne fait que la commercialisation seulement.
L’insuffisance du camion de l’entrepôt provoque le blocage de la livraison.

a)Problématique sur le milieu :

La surface de vente SCORE Mahajanga est assez large par rapport au JUMBO
SCORE qui est un hyper magasin avec une surface de 5600m2 ; aucun problème sur la
circulation du client même s’ils emploient le chariot. Par contre au SCORE Mahajanga il y a
des difficultés sur la circulation au moment où les clients utilisent les chariots parce que
l’espace des rayons est un peu serré.

b) Problématique sur le matériel :

Insuffisance du matériel de bureau comme l’ordinateur. Il y a aussi l’insuffisance de

la connexion du réseau au moment où les personnels utilisent tous les machines. Et cet
insuffisance de connexion du réseau là entraîne le retard du travail de la société surtout sur
l’ envoie du commande au près du fournisseur ou faire sortir le balisage.

c) Problématique sur la méthode :

Durant les jours de notre stage, nous avons su aussi qu’il y a une rupture de PPN
qui dure deux semaines à cause de la distance entre le central d’achat du magasin ; ou peut
être que le fournisseur a oublié de passer la commande ; ou que le fournisseur n’a pas ce
produit.
Nous avons vu aussi que le rayon est assez large pour certains produits et cela risque
aux clients de croire que ce produit n’existe plus parce qu’il n’y a pas de place fixe pour que
le client a la facilité de trouver ce qu’il veut.

-23-
 En parlant du marketing il y du terme qui dise que « le client est le roi », et il
ne faut jamais oublier ; de toute façon il faut éviter les choses qui pourraient rendre furieux
les clients, comme par exemple : sur l’instabilité de place du produit sur les rayons. Et c’est
pour éviter ses difficultés là qu’ils ont choisi de faire une course au près d’une grande
surface et surtout que la société fait une vente de libre service.
L’ entreprise doit faire des réflexion sur des éléments comme l’ objectif à court et
à long terme ,c’est à dire de faire une amélioration de la stratégie de vente .
Il faut que la société utilise la formule de 3QCOP est de faire en sorte d’atteindre

leurs objectifs ; en posant aussi des questions sur ce 3QCOP :

3Q : Quoi ; Quand ; Qui

COP : Comment ; Où ; Pourquoi

Quoi : En quoi ce vente de libre service est utilisé ?

Quand : Quant est ce que le client a besoin de ce produit ?

Qui : A qui nous vendons cette marchandise ?

Comment : Comment fidéliser les clients ?

Où : Quel est l’endroit meilleur pour vendre ce produit ?

Pourquoi : Pourquoi nous avons choisi cette vente de libre service ?

1-3- HYPOTHESE

Nous pensons que la plus pertinente sur ce cas de problème ; ce qu’il suffit de
répondre aux besoins du consommateur propre l’effort sur l’ activité commerciale
s’améliore ou s’augmente de temps à temps.

Il faut savoir aussi ce que le client attend exactement sur ses satisfactions et non
pas de créer autant de produit et de les vendre or qu’il ne correspond pas aux besoins du
client.

-24-
 Dans ce cas, si la société SCORE veut vraiment dominer le marché sur ses
gammes de produit ou sur d’autre produit.
Il suffit de connaître les besoins du client et en appliquant le prix psychologique,
pour avoir une augmentation sur le taux du participant qui visite SCORE.
Il faut combattre les concurrents ;éviter les risques commerciaux qui provoque la
faillite de l’ entreprise ; il faut éviter aussi les déséquilibres de la gestion c’ est à dire
Recette < Dépense (R<D).
Il faut aussi multiplier la machine dans le bureau de la société.

-25-
CHAPITRE II : METHODES D’ANALYSE
II-1- ANALYSES FORCES /FAIBLESSES/OPPORTUNITES/MENACES DE LA SOCIETE :
Dans une entreprise, il faut toujours une analyse de force, faiblesse, opportunité et
menace de la société ce qui permet au société de se rendre compte la situation en fonction
de ses quatre critères et aussi d’aider la société à prendre des décisions nécessaires face
aux problèmes qui se passent souvent au sein de l’entreprise.

II-1-1-FORCES :

La société SCORE utilise la norme Internationale sur le produit de leur

marchandise.
Dans ce cas, elle a donc une grande force sur leurs produits. Elle a donc une bonne
capacité de production ; la marque des produits CASINO est très reconnue par tous dans le
monde et de même parce que le groupe CASINO est un groupe de distribution en France et
dans tous l’Univers.
Nous allons donc analyser sur les 5 points forts de la société :

a) Ses Points Forts sur le Milieu :

La société SCORE Mahajanga est situe au Rue Colonel Barre Ampasika Mahajanga
401.
C’est une grande surface qui fait la vente de libre service.
Et une surface de vente assez large.
Cette société a un magasin de stockage.

b) Points forts sur le Matériel :

La société utilise des matériels frigorifiques pour conserver les produits charcuteries,
crèmeries, boucheries.
De plus, l’entreprise a aussi des machines informatiques pour faciliter leur travail sur
le saisie, photocopie, enregistrement des produits d’entrés et sortie de la société.
La caisse a un logiciel appelé « Calypso » pour faire la gestion de caisse sur l’organe
de sortie de la marchandise.
Et pour la gestion commerciale, il utilise le logiciel appelé « Vega » qui sert à
enregistrer l’organe d’entrée de la marchandise.
NB : Tous les personnels du SCORE ont le droit d’utiliser cette machine en cas de besoin
comme faire sortir le balisage, Gencod.

-26-
 c) Points forts sur la Main d’œuvre :
Nous constatons bien que tous les personnels de cette société sont polyvalents. Et
qu’ils savent manipuler l’ordinateur parce qu’ils sont tous performants et aussi pour éviter le
retard du travail qui est la source de l’infidélisation des clients.

d) Points forts sur la Méthode :

Il y a des différentes gammes des produits au sein de la société. La société applique
la vente de libre service c'est-à-dire que les clients peuvent choisir ce qu’ils veulent.
Les employés bénéficient aussi du soin médical.

e) Points forts sur la Matière :

La société envoie leur commande auprès de ses fournisseurs sur les produits à
vendre.

II-1-2- FAIBLESSES :
a) Points faibles sur le matériel :
Insuffisance sur le moyen de transport comme le moyen de transport pour la livraison
des marchandises.
b) Points faibles sur la main d’œuvre :

Insuffisance de personnel parce qu’il y a beaucoup de clients qui font une course au
sein de la société SCORE ; insuffisance du Parking, surface de vente assez large, insuffisance
de la caissière lors de la période de vacances et le weekend.

-27-
 II-1-3- OPPORTUNITES :

Les opportunités au sein de la société SCORE c’est grâce à l’application des normes
Internationales qu’elle peut atteindre leurs objectifs.
Et surtout ses produits sont des meilleures qualités qui permettent aux
consommateurs de consommer encore plus.
Leurs produits ciblent tous les clients qui visitent SCORE .Les produits à vendre
dans cette société donne de la santé du consommateur, la sécurité qui attire l’intention du
gens d’acheter le produit.

II-1-4 -MENACES :

Il y a des menaces qui s’exercent dans la société. Dans une entreprise il y a toujours
des concurrents qui font la vente de libre service comme CIAM.

II-2- RESULTATS :

II-2-1- Qualités de Service :

Les consommateurs exigent la qualité de service des produits qu’ils vont acheter. Si
une société veut vraiment satisfaire aux besoins des consommateurs, nous devons mettre les
produits à la norme Internationale et de meilleure qualité.
Ainsi, les produits vendus auprès de la société SCORE suivent la norme
International. Il y a une accueille chaleureuse quand nous entrons quand cette grande surface.
La place de la société SCORE Mahajanga est bien étalé parce qu’elle est au bord
de la route d’Ampasika à Mahajanga Be.
Elle pratique la politique de prix qui est au porté de tous pour que leurs
consommateurs puissent acheter leurs produits.

-28-
 II-2-2- Amélioration de la stratégie sur la qualité de service :

- Définitions du service :

Un service est un acte ou performance offert par une partie pour une autre c'est-à-
dire que la performance est à ce moment intangible (qu’on ne peut pas toucher) parce qu’il est
difficile d’évaluer le service qu’après la consommation ; exemple : voiture, coiffure,
restaurant.
Les services sont des activités économiques qui créent des valeurs et fournis des services pour
les consommateurs à des marchés spécifiques.

Si une entreprisse veut vraiment aller au-delà d’un courant de vente ; il faut que la
société va transmettre des informations a ses clients actuels et potentiels.
Il existe cinq grands nombres de communication ou mix communication et parfois
s’appelle Mix Promotionnel :

1- Publicité :
Toute forme de présentation et de promotion non interactive d’idée de bien et de
service émanant d’un annonceur identifié (message, presse, radio, brochure et logo).

2-Promotion de Vente :
Tout stimulation à court terme destiné à encourager l’achat d’un service (jeu et
concourt, loterie, bon de réduction, animation, podium et programme de fidélisation)
Cela fait partie du programme de la société pour fidéliser le client qui est à
court terme.

3- Relation Publique:
Toute action (événement, manifestation) ayant pour but d’améliorer l’image
d’un service d’une entreprise (dossier de presse, rapport annuel et journaux interne).
Cette action a pour but d’améliorer l’image de la société.

-29-
 4- La Vente :
Toute conversation orale d’entreprise avec un ou plusieurs acheteurs potentiels dans
le but de présenter un produit répondre à des obligations et conclure à une affaire.
Celle-là a pour but de présenter un produit qui correspond aux besoins du
consommateur à tout moment.

5- Marketing direct :
C’est une relation directe: une sorte de contact ave le client par téléphone ou
télématique pour que les gens puissent comprendre sur l’existence de la société et du marché
sur leur produit que la société vend dans son magasin.

L’objectif de la société est d’améliorer la qualité de leur service et grâce à la mise

en œuvre de toute la norme Internationale.
Et de même, l’amélioration du service et de la qualité est un élément fondamental de
la recherche de la solution aux problèmes.

II-2-3- Les motivations des Consommateurs :

Nous attendons par la motivation ; c’est la force positive qui pousse les
consommateurs à acheter et à consommer un produit.
Nous pouvons distinguer deux types de motivations :

Motivation rationnelle, c’est un objectif matériel

Motivation irrationnelle ou affect

Motivation Rationnel :
Cela consiste des produits pour attirer l’intention des consommateurs en
commençant par le prix, emballage, le goût, les conditions de paiement de la société.

Motivation Irrationnelle :
Elle se définie par la méthode de « SONCAS » :

-30-
 a)Sécurité :
Elle correspond à la sécurisation des consommateurs et des recommandations ; quand
le client connaît la marque des produits.
Il faut que le client se sente en sécurité et de même son véhicule pour fidéliser ses
consommateurs.
b) Orgueil :
Il correspond à la fierté chez les consommateurs.Il ne faut jamais suivre la mauvaise
humeur des clients c'est-à-dire qu’il faut toujours faire une bon accueil avec une sourire
attirante envers les consommateurs.

c) Nouveauté :
Cette composante correspond à une attitude du consommateur qui apprécie tout la
marque du produit au sein de la société, c'est-à-dire il faut que la société produise toujours
des nouveaux produits pour mieux satisfaire aux besoins des consommateurs.
d) Commodité :
En ce qui concerne la facilité à l’utilisation ou l’emploi du produit.
Cela aussi consiste aux endroits ou la place du magasin c'est-à-dire ; il faut que le
magasin ou la société se place au bord de la route ou plutôt dans un meilleur endroit pour que
le client ait la facilité d’en trouver.

e) Argent :
Cela consiste le prix du produit c'est-à-dire, il faut que le prix des produits convient
au porté de tous si nous voulions vraiment fidéliser tant des clients.

f) Sympathie :
Cela concerne à la qualité d’accueil ; les conseils donnés au cours de la conclusion de
vente dont le but est de fidéliser les clients.

-31-
CHAPITRE III : DISCUSSIONS / SUGGESTIONS /
RECOMMANDATIONS :

III-1- Discussions :
Le fait que nous devons faire une analyse sur ses quatre critères pourrait faciliter
d’affronter à tous les problèmes. Il faut améliorer la grande surface ; il vaut mieux regrouper
les rayons boulangerie, crèmerie. Nous avons vu que la place des caissières n’est pas
convenable surtout pour les consommateurs qui visitent le magasin parce que la surface de
vente est assez large pour la circulation des clients.

Nous savons bien qu’une telle entreprise comme celle là doit avoir une culture ; c'est-
à-dire que les employés doivent mettre une tenue correcte avec un badge de la société.
L’utilisation de la norme Internationale sur les produits de leurs marchandises, ce
qui vaut à la société d’avoir un bon résultat sur l’augmentation du taux de la participation du
client. Pour éloigner les différents problèmes dans une entreprise nous avons proposé qu’il
faut que la société SCORE Mahajanga à la communication sur tous les médias face à ces
concurrents.
LA RADIO :
Les consommateurs pourraient entendre même dans sa voiture, dans son domicile, de
plus le coût est faible pour cette utilisation à la radio.
TELEVISION :
Elle permet de mettre en évidence la possibilité des produits qui touchent la vue du
téléspectateur et la possibilité de toucher aux populations locales.
INTERNET :
Qui constitue la plus grande base de donné existant au monde parce que d’après
cette évolution technologique tout le monde consulte l’Internet qui permet un échange
interactif avec les clients.

-32-
 LA PRESSE :
Elle représente le moyen de communication la plus répandu. On distingue la presse
quotidienne et hebdomadaire.
L’avantage de la communication :
C’est un système de motivation de la société ; une bonne relation ; partage de
l’expérience ; possibilité de renforcement de capacité d’agent ; augmentation d’efficacité :
meilleur rendement.
III-2-Suggestions et Recommandations:

Durant notre stage ; nous avons constaté quelques problèmes au sein de la société.
Face à ceux problèmes, nous avons pu amener quelques suggestions concernant notre
connaissance théorique d’après ce que nous avons étudié en classe ; qui a pour objectif
d’améliorer les services au sein de la société.
Recrutement Personnel :
Il nous faut un recrutement du personnel dans cette société qui signifie à la société
une augmentation de salaire sur le nouveau personnel recruté.
Pour ce recrutement ; la société doit mettre des qualités de caractères ci-après :

Une personne dynamique

Actif

Compétent

Sociable

Qui sait utiliser le matériel sophistiqué

Diplômé
Commercial ; parce qu’elle pourrait apporter son apport intellectuel sur
l’amélioration de la qualité de service de vente de la société.
Amélioration Surface de Parking :
Nous devons élargir la surface du Parking qui est assez petit pour les clients qui ont
des véhicules.
Il est important que la société fait une amélioration du Parking pour satisfaire et
aussi pour la sécurité de la voiture des clients.
Il faut renforcer la fidélisation de la clientèle comme en faisant :

-33-
 Une promotion de vente :

Une publicité sur le lieu de vente pour attirer les clients.

Application de la stratégie de vente en vu de pousser les produits vers les
clients.

Application de la promotion de vente qui poussent les consommateurs a
acheter et a consommer encore plus ses produits.

Réduction de prix :
En ce qui concerne le domaine marketing, il est strictement interdit de faire une vente
à vente à perte or que dans la phase de lancement, on a besoin de réduire le prix d’un produit
pour éviter la Date Limite de Vente ou DLV.
Animation interne :
Comme par exemple, la dégustation ; il s’agit de goûter aux client un nouveau
produit alimentaire et cela va créer une attirance pour que le client puisse acheter si le goût de
ses produits sont bon.
Animation sur le média :
Le spot télévision peut attirer des gens à s’intéresser sur ce vente de libre service et
pour qu’ils sachent aussi l’existence de ce grande surface.
Stratégie Marketing :
Utilisation du prix psychologique qui pousse le client à acheter les produits ;et cette
utilisation pourrait être utile surtout sur le cycle de vie du marketing :

Phase de lancement ou naissance du produit (produit dilemme) :

- Faible progression de vente c’est-à-dire ne le produit pas encore connu.

-Capacité de production de départ limité.
-Concurrence limité (le nouveau produit pas de concurrence).
-Bénéfice faible c'est-à-dire pas assez de client).
-Bénéfice négatif (prix de vente < prix de revient).
-Bénéfice nul (prix de vente = prix de revient).

-34-

Phase de croissance (produit STAR / Vedette) :
-Si le produit correspond aux besoins des consommateurs, le profit est en croissance
rapide.
-Diminution de la prédominance sur le marché.
-Apparition des concurrents pour les produits adopter ( le concurrent veut la part du
marché).

Phase de maturité :
- Vente maximale
- Marché de masse, car les consommateurs se fidélisent
- Concurrence stable
- La gamme s’élargie
- Distribution très extensive
- Le profit est maximal en début de phase de maturité puis diminue progressivement
- Coût unitaire faible

Phase du déclin (produit à poids mort) :

-Réduire le prix de la marchandise en faisant renouvelé du le produit et de faire
une augmentation de prix.
-vente déclinante car la demande diminue
-Concurrence forte mais déclinante car de nouveau produit plus performant sur
le marché
-Distribution limité ou sélective
-Coût unitaire faible
-Communication réduite
-Le profit diminue et de même négatif
Il faut appliquer les différents types du marketing :

-35-
 a) Marketing Stratégie :
C’est la démarche d’analyse et de réflexion pour réaliser l’offre et la demande.
Il s’agit d’un travail à long terme :

Premièrement : Action de Segmentation
Il s’agit d’identifier sur le marché des groupes de consommateurs qui ayant les
mêmes attentes vis-à-vis du produit.

Deuxièmement : Action de ciblage
Il s’agit de la satisfaction offerte par une entreprise.

En fin positionnement ; la ou les produits de l’entreprise doivent être conçu
en fonction des segmentations qu’il faut viser à satisfaire les clients.

b) Marketing Opérationnel :
C’est la mise en œuvre concrète du plan marketing élaborer à partir des objectifs
définis et du budget alloué lors du marketing stratégique, on compte deux phases :

Phase d’action : faire une analyse sur le concurrent, le marché et

l’environnement.

Phase de contrôle: ce qui permet aux entreprises de voir si les objectifs

sont réalisés.

c) Marketing de Service :
Le service peut exiger du personnel ou de l’équipement. Il differt selon qu’il répond
aux besoins du personnel ou besoin professionnel.

-36-
 CONCLUSION

L’utilisation du marketing au sein d’une société est la seule moyen de répondre les
besoins du consommateur sur leurs attentes et pour qu’ils se sentent mieux satisfaits aux
services que la société puissent lui offrir.
Le produit ne se limite pas au produit lui-même il inclut les éléments suivant :
emballage, norme et marque. L’entreprise analyse les besoins du consommateur et à partir de
ces besoins qu’on doit fabriquer les produits ou les services.
Pour faire face à tous les problèmes ; nous proposons de mettre le service marketing
au sein de la société SCORE Mahajanga. Le service marketing étudie les contraintes
économiques, technologie, juridique, concurrentiels.
En outre, SCORE vend tous les articles sauf la voiture et moto ; surtout elle vend du
produit PPN qui est à la portée de tous les clients. De même, SCORE est une société de vente
de libre service. Et durant notre stage, nous savons l’importance de faire une analyse sur la
vente au sein de la société.
Puisque nous avons proposé des suggestions sur l’amélioration de la stratégie
marketing pour que l’entreprise ait une croissance sur la vente.

-37-
 BIBLIOGRAPHIE

BERNARD Dubois était professeur au groupe HEC diplômé d’HEC et de la

North Western University (M.S et PH D)
DELPHINE Manceau (Diplôme de ESCP, Docterès Science de gestion, DHDR)
et professeur associé de Marketing à ESCP-EAP et Directeur délégué du
programme Master) grand école.
FAHARANO Marcel; leçon Marketing de service
KEVIN Keller, Professeur Marketing à TUCK Business school (Darmouth
College).
PHILIP KOTLER, (M.S. University of Chicago, PH D. MIP) et Professeur de
marketing à la North Western University.
RAZAFIMBOLA Hasina ; leçon Marketing I et Marketing II

XXXVIII
 ANNEXES

ANNEXE I Rayons Boulangerie et Rayons Parfumerie XL

ANNEXE II TG : tête de gondole XLI
ANNEXE III Rayons Liquide et Rayons épicerie XLII
ANNEXE IV Rayons épicerie et Rayons charcuterie XLIII
ANNEXE V PAC : Plan Aller Centrale XLIV
ANNEXE VI Ticket SCORE ou reçu XLV
ANNEXE VII Fiche de déballage ou FD XLVI
ANNEXE VIII Mise à jour XLVII
ANNEXE IX Mise à jour XLVIII
ANNEXE X Balisage XLIX
ANNEXE XI Opération Anniversaire L
ANNEXE XII Opération Anniversaire LI
ANNEXE XIII Opération Anniversaire LII
ANNEXE XIV Opération Anniversaire LIII
ANNEXE XV Opération Anniversaire LIV
ANNEXE XVI Récapitulatifs par rayons LV

XXXIX
 ANNEXE I : Rayons Boulangerie et Rayons Parfumerie

Rayons Boulangerie

RayonsParfumerie

XL
 ANNEXE II : TG : tête de gondole

TG : tête de gondole

XLI
 ANNEXE III : Rayons Liquide et Rayons épicerie

Rayons Liquide

XLII
Rayons épicerie
ANNEXE IV : Rayons épicerie et Rayons charcuterie

Rayons épicerie

XLIII
Rayons charcuterie

ANNEXE V : PAC : Plan Aller Centrale

PAC : Plan Aller Centrale

XLIV
XLV
XLVI
XLVII
XLVIII
XLIX
L
LI
LII
LIII
LIV
LV
 TABLE DES MATIERES
AVANT-PROPOS
SOMMAIRE
REMERCIEMENTS.
LISTE DES SIGLES, DES ABREVIATIONS ET DES ACRONYMES
RESUME
ABSTRACT
INTRODUCTION……………………………………………………………………. 1
PARTIE I : SCORE ET SON ENVIRONNEMENT……………………….…….…. 2
CHAPITRE I : PRESENTATION DE LA SOCIETE D’ACCUEIL………..…. 2
I.1-Historique……………………………………………………………..…………. 2
I.1.1- Ses statuts juridiques : …………….……………………………………….…. 3
I.1.2-Siège Social et Adresse :…………….………………………………..…….…. 3
I.2- Organisation et structure de la société :…………………………………...….…. 4
I.2.1-Définition de l’organigramme : …….………………………………...……..…. 4
I.2.2 Fonctionnement de leur service : …….…………………………………..….… 6
a) Directeur général :…………………………………………………………………. 6
b) Directeur Administratif Financier: …………….………………………………. 6
b-1) Service Comptable : …………….……………………………………….…...… 6
c) Directrice de magasin : …………….……………………………………….…….. 6
d) Manager de Département Liquide et Epicerie : …………….……………….. 6
e) Manager de Département Bazar et DPH : …………….………………………. 7
f) Manager de Département Sécurité et Nettoyage : …………….………………. 7
g) Manager de Département Caisse: …………….…………………….…………. 7
h) Manager de Département Coffre : …………….………………………………. 7
i) Manager de Département Produit Frais : …………….…………………….…. 7
j) Manager de Département Boucherie et Charcuterie : …………….…...……. 7
k) Réception de marchandise et Administration : …………….…………………. 7
I-2-3- Le déroulement de notre stage : …………….………………………………. 8
I-2-4-L’ avantage de ce stage : …………….…………………….…………………. 9
I-3- Règlement Interne de la Société : …………….……….………………………. 10
I-3-1-Gencod : …………….………………………………………..………………. 11
I-3-2-Balisage : …………….………………………………………………….……. 11
I-3-3-Mise à Jour : …………….……………………………………………………. 11
I-3-3-1-Un produit Démarque : …………….………………………………………. 11
I-3-3-2-Un produit Sur marque : …………….………………………………..……. 11
I-3-3-3-Une Démarque Inconnue : …………….…………………………...………. 12
Chapitre II : LE SYSTEME D’EXPLOITATION DE LA SOCIETE…………. 13
II-1- IMPLANTATION DES PRODUITS : …………….……………………….…………. 13
II-2- Catégorie des produits : …………….…………………………………………. 13
II-2-1 Rayon charcuterie et crèmerie : …………….………………………….……. 14
a) Points forts : …………….……………………………………………………….…. 15
 b) Points faibles : ………….……………………………………………………....…. 15
II-2-2- Rayon épicerie et liquide : ………………………………………………..…. 15
a) Point fort : ………….…………………………………………………………...…. 15
b) Points faibles : ……….………………………………………………………..…. 16
II-2-3- Droguerie Parfumerie Hygiène : ………………………………………….…. 16
a)Points forts : ………….………………..………………………………………..…. 16
b) Points faibles : ……….………………..………………………………………..…. 16
II-2-4) Boulangerie : ….………………..……………………………………………. 16
a) Points forts : ….………………….…..………………………….…………………. 16
b) Points faibles : ….………………….…..……………………………………….…. 16
II-2-5) Fruits et Légume Surgelés : ….…..…………………………………….……. 17
a) Point fort : ….………………….…..………………………………...………….…. 17
b) Point faible : ….………………….…..………………………………...……….…. 17
II-3-Elaboration du plan stratégie Marketing : ……....…………. 17
II-3-1-Stratégie de vente : ………….…...………………………………...…………. 17
II-3-2-La Commande au près du fournisseur : ……….…………………...…………. 19
II-3-3-La Vente Promotionnelle : ……….………………………………...…………. 19
II-3-4-Condition de Vente : ……….……………….……………………...…………. 19
Chapitre III : L’ENVIRONNEMENT DE LA SOCIETE………………...……. 20
III-1-Analyse Interne de la société : ………….…….……………………...………… 20
III-2-Analyse externe de la société : ………….…….……………………...……...… 20
III-2-1-Ses clients cibles: ………….…….……………………....................……...… 20
III-2-2-Ses fournisseurs : ………….…….……………………...……………..…...… 21
III-2-3-Ses Concurrents : ………….…….……………………...…….....................… 21
III-3-Objectif et Image de la Société : ….……………………...…….....................… 21
a) Objectif : ….……………………...…….................…......................................... 21
b) Image de la Société : ….……………………...…….....................…....….......… 21
PARTIE II : METHODOLOGIE ET RESULTATS….....................….......…........… 22
CHAPITRE I : PROBLEMATIQUES ET HYPOTHESES............…...............… 22
I-1-Positionnement des concurrents : ….……………………...……............….......… 22
I-2- Problématiques : ….……………………........…….....................….......….......… 23
a)Problématique sur le milieu : ….…………........…..................….......….......… 23
b) Problématique sur le matériel : …………........……...............….......….......… 23
c) Problématique sur la méthode : …………........……..............….......….......… 23
1-3- Hypothèse : …………........…….....................….......……….....................… 24
CHAPITRE II : METHODES D’ANALYSE : ...…........…….. ...….......……….. 26
II-1- Analyses Forces /Faiblesses/Opportunités/Menaces De La Société : ………… 26
II-1-1-Forces : ……........…………..….....................…......……….......................… 26
b) Ses Points Forts sur le Milieu : ……..….....................…......……...........… 26
b) Points forts sur le Matériel : ……..……......................…......……................… 26
c) Points forts sur la Main d’œuvre : ……......................…......……….............… 27
d) Points forts sur la Méthode : ……......................…......……….....................… 27
e) Points forts sur la Matière : ……......................…......……….......................… 27
II-1-2- Faiblesses : ……......................…......………...................……………….….. 27
 b) Points faibles sur le matériel : ……......................…......…….….................… 27
b) Points faibles sur la main d’œuvre : ……......................…......……............… 27
II-1-3- Opportunités : ……......................…......………..........................................… 28
II-1-4 -Menaces : ……......................…......………................................................… 28
II-2- Résultats : ……......................…......………....................................................… 28
II-2-1- Qualités de Service : ...................…......………............................................… 28
II-2-2- Amélioration de la stratégie sur la qualité de service : .................................… 29
1- Publicité : ...................…......………............................................… ......… ........… 29
2-Promotion de Vente : ...................…......………......................................... ...... ...... 29
3- Relation Publique: ...................….......................………......................................... 29
4- La Vente : ...................…......………......................................... ......... ......... ......... 30
5- Marketing direct : ...................…......………......................................... ......... . ..... 30
II-2-3- Les motivations des Consommateurs : ........................................... ......... . ..... 30
a)Sécurité : ...................................................... ................... ................... ........... 31
b) Orgueil : ........................................... ......... .................. ..................... .......... 31
c) Nouveauté : .................................. ................. ................. ................. ........... 31
d) Commodité : .................................. ............................ ................................... 31
e) Argent : .................................. ......... ......... ..................... .............................. 31
f) Sympathie : ................................... ........ ................................................ ........ 31
CHAPITRE III : DISCUSSIONS / SUGGESTIONS / RECOMMANDATIONS 32
III-1- Discussions : ........................................... .......................................................... 32
III-2-Suggestions et Recommandations: ........................................... .. .......... ........... 33
a) Marketing Stratégie : .................................. ........... ........... ........... ............... 36
b) Marketing Opérationnel : ................................. ........... ........... ........... ......... 36
c) Marketing de Service : ................................... .................... .......................... 36
CONCLUSION : ........................................... ............................................................. 37
BIBLIOGRAHIE
LEÇON MONSIEUR FAHARANO MARCEL ; MARKETING DE SERVICE
LEÇON MADAME RAZAFIMBOLA HASINA ; MARKETING-I et
MARKETING-II
ANNEXES
TABLE DES MATIERES