B3 RH – Contrôle de gestion appliqué RH – Etude de cas – Février 2023

4 heures

Rappel : ce partiel est organisé sur PC. Il est demandé aux étudiants de fournir leur copie
sous format WORD (si possible avec les images des tableaux EXCEL des résultats intégrée
dans les éléments de réponse WORD, mais ce n’est pas obligatoire). Les tableaux seront
obligatoirement joints sous format EXCEL, avec les formules de calcul dans les cellules. Les
résultats calculés à la main ou à la calculatrice dans une cellule EXCEL ne seront pas valables.

I – Dossier HONDO :
Daniel DUPONT est entrepreneur, revendeur de « tracteur tondeuse » (tondeuse de jardin
autoportée, sur laquelle la personne est assise) de la marque HONDO implanté dans la
région Auvergne Rhône Alpes. L'organisation est constituée de deux pôles : un pôle « vente
de tracteur tondeuse neuf » (TTN) et un autre « vente de tracteur tondeuse d'occasion »
(TTO).
Concernant le pôle TTN dirigé par Albert DUBOIS, il est constitué de sept vendeurs travaillant
en magasin et se déplaçant en voiture (pour aller voir les clients) et d’une secrétaire. La
performance des vendeurs est appréciée par leurs capacités à atteindre un quota mensuel
de vente tout en s'assurant de la fidélité et du renouvellement de segments de clientèle.
Vous avez été recruté en tant que contrôleur de gestion par M. DUPONT. Vous avez mené
des entretiens avec lui et le responsable du pôle TTN. En voici des passages :

Entretien avec M. Daniel DUPONT :

« Nous avons perdu depuis quelques années une part de marché importante dans notre
zone géographique, cela est loin d'être négligeable pour nous. La marque HONDO nous
demande expressément d'atteindre 15% de part de marché sur notre secteur. C'est vraiment
notre objectif. Je compte donc plus particulièrement sur le centre tracteur tondeuse neuf ».
« Ma logique, c'est plus de part de marché égal plus de rentabilité ».

Entretien avec M. Albert DUBOIS :

« À la fin de chaque mois, nous faisons le bilan des ventes par les commerciaux. Je suis
attentif à ce que tous les vendeurs fassent de la prospection. Nous avons des segments de
clients. Notre marque est située plutôt sur une clientèle mature cinquantenaire, en
campagne, cherchant un tracteur tondeuse pour de grandes surfaces à tondre ».

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« Ce n'est pas le tout de fidéliser nos clients, pour atteindre la part de marché, nous devons
gagner de nouveaux clients. Je suis attentif au respect du taux de remise ».
« La stratégie de notre entreprise, c'est à terme de monter en gamme pour vendre des
tracteurs tondeuse plutôt haut de gamme (meilleure qualité, longévité et confort de tonte),
cela permettra d'augmenter le prix moyen de vente des tracteurs tondeuse ».

Travail à faire :
1) En tant que contrôleur de gestion, votre première mission est d’accompagner le
dirigeant, M. DUPONT, à atteindre les objectifs qu’il s’est fixé.
Veuillez définir l'objectif du pôle « vente de tracteur tondeuse neuf » et ensuite les
facteurs-clés de succès de ce pôle.

2) Précisez les indicateurs pouvant être associés à chaque facteur-clé de succès pour le
centre « vente de tracteur tondeuse neuf». Vous pouvez les formaliser sous forme de
tableau. Indiquez le nom de l’indicateur et sa formule de calcul proposée.

3) Proposez un modèle de tableau de bord pour l’ensemble de l’entreprise de M.

DUPONT (sous forme de tableau).

II – Dossier PLASTOC :
La société PLASTOC est spécialisée dans la valorisation de déchets plastiques. Elle compte
une cinquantaine de salariés. Elle traite de 20 000 tonnes de déchets plastiques par an. Les
déchets de plastique sont essentiellement des emballages tels que des bouteilles, des
sacs, contenants alimentaires... Ils sont classés en catégories selon leur qualité.
Le Directeur de la production décrit les différents processus de recyclage du plastique :

 chimique : produire une réaction chimique pour, par exemple, séparer les
composants,
 mécanique : utiliser une machine pour transformer les déchets (broyer, par
exemple),
 organique : produire un engrais ou un carburant.

Votre travail porte sur deux objectifs du tableau de bord de production, à savoir
atteindre les objectifs mensuels de production et respecter la politique
environnementale et sociale de l'entreprise.
Veuillez noter les précisions suivantes sur les deux objectifs :

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 a) Atteindre les objectifs mensuels de production : ici il n’est pas question d’objectif
chiffré, mais de se demander comment on peut accroître par exemple la production
au sein de l’entreprise, par quels moyens.
b) Respecter la politique environnementale de l’entreprise : de la même façon, l’objectif
à atteindre ne vous est pas donné. Mais il faut se demander comment une telle
entreprise, qui génère forcément des gaz nocifs par exemple, va pouvoir respecter au
mieux les contraintes environnementales (normes liées à son activité).
c) Il convient de s'intéresser uniquement aux éléments maîtrisables par les
responsables techniques et les opérateurs de production.

Travail à faire :
Identifier les facteurs clés de succès et les indicateurs de performance correspondants.
Merci de les formaliser sous la forme d’un tableau. Indiquez le nom de l’indicateur et sa
formule de calcul proposée.

III – Dossier Martin Formation :

MARTIN FORMATION est une société qui a été créée en septembre 2012 par Daniel Martin
et dont le siège social est situé en région parisienne. Après avoir passé 20 ans en tant que
manager des achats dans différents groupes, il a créé cette société, qui a pour objet d’offrir
des formations qualifiantes pour les professionnels des achats.
Dans un premier temps, il a proposé une seule formation, « Manager des achats », puis en
2016, une seconde, « Certification acheteur ». Aujourd’hui encore, « Manager des achats »
reste la formation phare de la société.
Chacune de ces formations a un positionnement différent mais permet à l’entreprise
d’asseoir sa présence sur le marché. Les clients peuvent être des entreprises souhaitant faire
évoluer les compétences de leurs collaborateurs ou des particuliers attirés par la profession
et souhaitant enrichir leur CV.
L’effet d’expérience et l’engouement des clients ont conduit l’entreprise à développer
progressivement son activité dans cinq antennes régionales et à recruter deux commerciaux
pour promouvoir les formations sur des salons professionnels. Aujourd’hui, cette entreprise
est dans une phase de croissance importante.
L’émergence de nouveaux besoins, la notoriété acquise par l’entreprise et la forte croissance
observée ont conduit monsieur Martin, à envisager de proposer de nouvelles offres.
L’objectif est de créer des formations avec un contenu très ciblé, d’une courte durée, donc
faciles à mettre en œuvre. Afin de poursuivre la phase de croissance actuelle, il serait alors
ensuite envisagé de développer davantage ce type de prestations.

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Par ailleurs, afin d’améliorer son offre et de mieux cerner les attentes et la satisfaction des
clients, il a mis en place une démarche qualité.
Jusqu’à maintenant, monsieur Martin avait piloté lui-même son entreprise, en tenant
compte de son intuition et de son bon sens. Les décisions étaient assises sur quelques
données chiffrées, fournies par son comptable.
Mais, conscient des problématiques induites par la croissance importante de sa société, il a
décidé de renforcer son équipe en vous embauchant pour le seconder.
Certains participants à la formation « Manager des achats », ont à plusieurs reprises fait part
d’un besoin très spécifique pour leurs collaborateurs en matière de gestion des contrats. Il a
donc été décidé de commercialiser une nouvelle formation appelée « Contractualisation des
achats ».
Monsieur CARRE, l’un des deux commerciaux, est le chef de projet chargé de la mise en
place de cette nouvelle prestation.
À l’occasion de la mise en place de la nouvelle formation, il a été décidé d’accentuer la
visibilité de l’entreprise en s’appuyant sur son site internet et en communiquant sur les
réseaux professionnels. Pour cela, monsieur CARRE a mis en place des techniques de e-
marketing pour analyser la performance du site. L’objectif est d’amener les internautes à
remplir un formulaire pour préciser leurs attentes afin de leur envoyer un e-mail.
De même, lors des salons, les coordonnées des personnes intéressées sont
systématiquement relevées afin de leur adresser un e-mail ultérieurement. Toutefois, les
salons ayant un coût important en termes d’organisation, monsieur MARTIN et monsieur
CARRE s’interrogent sur la nécessité de maintenir la présence de l’entreprise dans ces
manifestations.
L’entreprise recense les taux de conversion - rapport entre le nombre d’e-mails ayant
provoqué un achat et le nombre d’e-mails envoyés - sur ces deux canaux de prospection (le
site internet et les salons).
Dans le même temps, afin de mesurer l’appréciation des formations et d’améliorer l’offre,
une démarche qualité est envisagée auprès des clients. Dans ce cadre, suite à une réunion
de travail, monsieur MARTIN considère qu’il est indispensable de mettre en place un tableau
de bord pour mesurer la performance de la mise en place et du suivi de la nouvelle
formation « Contractualisation des achats ».
Votre mission consiste à fournir des indicateurs qui permettront notamment d’évaluer la
qualité de la nouvelle formation.
Pour la réaliser, vous devez :
Concevoir le tableau de bord de gestion permettant de piloter la performance de la nouvelle
formation. Sous forme de tableau. Justifier ensuite vos choix et la formule de calcul
proposée par indicateurs.

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IV – Dossier Vaux en Velin :
En tant que contrôleur de gestion social municipal, vous êtes sollicité par la mairie de Vaux
en Velin, commune de plus de 50 000 habitants. C’est le responsable des services d’accueil
du public qui vous propose une mission. Dans son service, une dizaine d’agents est affectée à
l’accueil du public, que ce soit pour le service de l’Etat Civil, de l’Action Sociale ou de
l’Enfance. Ce responsable, soucieux d’améliorer le fonctionnement global du service Accueil,
souhaite mettre en place une évaluation de la performance des différents agents.
Travail à faire :
1) Proposer des indicateurs de suivi de cette performance.
2) Quels problèmes pourrez-vous rencontrer dans la mise en pratique de l’évaluation de
cette performance ?
Exercice extrait du «  Manuel DSCG3-Management et contrôle de gestion, Editions Foucher  ».