RDS Anne Ami Fusionné

[RAPPORT DE STAGE BTS
GESTION COMMERCIALE LA PROSPECTION COMMERCIALE
Sommaire…………………………………………………………………………………………………………...
Dédicace………………………………………………………………………………………….
Avant-Propos………………………………………………………………………………………………..
Remerciements………………………………………………………………………….
Introduction......................................................................................................
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION GENERALE

de CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION
Chapitre 1 : Présentation de CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION
I-Historique, statut juridique et situation géographique

1-Historique
2-Statut juridique et situation géographique
II- Mission
1-Objectif de l’entreprise
2-Activités de l’entreprise
Chapitre 2 : Fonctionnement et Organisation
I-Organisation de l’entreprise
1-Direction General
2-Service commercial
3-Service Production
4-Service Comptable
II- Service commercial …………………………………….........................
1- Mission et Composition
2- Position du service commercial dans l'entreprise
DEUXIEME PARTIE : Etude du thème :
PROSPECTION COMMERCIALE
Chapitre 1 : Présentation du thème ………………………………………………………………
1- Justification du Thème
2- Définition, formes et techniques de prospection
3-Le rôle de la prospection dans
une entreprise……………………………………………………..
Presenté par : Mademoiselle 1

Chapitre 2: préparation à la prospection

I- le profil de prospect:
II- La constitution du fichier de prospection.
III- La préparation des outils de prospection.
Chapitre 3: le suivi de la prospection
I- Le suivi de la prospection
a- La diffusion de l’information dans l’entreprise
b. Le suivi des prospects
Chapitre 4 : Ma Mission au sein du service commercial

1-Le déroulement …………………………………………………………………….
2-les missions annexes...................................................................................................
TROISIEME PARTIE : APPORT
I-Critiques
II- Suggestions
Conclusion
Annexes

Dédicace
C’est avec une émotion particulière que je dédie ce travail à :

A ma maman qui m’a soutenu et encouragé durant toutes mes années d’études.
Qu’elle trouve ici le témoignage de ma profonde reconnaissance.
A mes frères et sœurs et à tous ceux qui ont partagé avec moi les moments de stress
et d’émotion lors de la réalisation de ce travail. Ils m’ont chaleureusement apporté
et encouragé tout au long de mon parcours.
A tous ceux qui ont contribué et toujours de contribuer à ma réussite.
MERCI

Avant-propos
L a f o r ma t i o n p r o f e s s i o n n e l l e e s t d e v e n u e u n e e x i g e n c e p o u r
t o u t e n a t i o n d é s i r a n t s ’ a mé l i o r e r à t o u s l e s n i v e a u x p o u r
q u ’e l l e s u i v e l ’é v o l u t i o n q u e connu le monde dans tous les domaines.
D a n s l e c a d r e d e n o t r e f o r ma t i o n a u B r e v e t d e t e c h n i c i e n n e
S u p é r i e u r e o p t i o n G e s t i o n Co mme r c i a l e , nous sommes amenés
de passer un stage de formation pratique en entreprise, qui nous aide à
acquérir des expériences professionnelles, et facilite notre intégration dans le
monde des entreprises.
C’est dans ce cadre que nous avons effectué un stage de Trois (3) mois à
CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION.

Remerciements
Avant tout développement sur cette expérience professionnelle,

il apparait o p p o r t u n d e c o mme n c e r c e r a p p o r t d e s t a g e p a r d e s
r e me r c i e me n t s , à ceux qui m’ont beaucoup appris au cours de ce stage, et
même à ceux qui ont eu la gentillesse de faire de ce stage un moment très profitable.
Aussi, je remercie M. ASSI ASSI FULGENCE le directeur général de
la société de m’avoir donné l’opportunité de découvrir le monde de
l’entreprise à travers ce stage.
Le Responsable Commercial, M. FRANCK ZADI qui m’a

accompagné tout au long de cette expérience professionnelle avec beaucoup de
patience et de pédagogie.
Je tiens à remercier aussi l’ensemble des employés de la société CHIA

COMMUNICATION AND DISTRIBUTION pour les conseils et les
méthodes de travail qu’ils ont pu me prodiguer au cours de ces deux mois.
je voudrais remercier l’administration de l’entreprise de nous avoir donné
l’occasion de passer ce stage afin de mettre en application nos acquis.

Introduction
D'après les auteurs de « Marketing et management, 12e édition » (Philip

KOTLER, Kevin KELLER, Bernard DUBOIS, Delphine MANCEAU), pour se
développer, les entreprises ont besoin de nos jours d'adopter des stratégies de
produit, prix, communication et distribution pour atteindre leurs cibles. Car depuis
quelques années le besoin est dominant sur le marché. Il ne suffit plus pour ces
entreprises de créer des produits et/ou des services mais de satisfaire les besoins
des consommateurs et d'atteindre leurs propres objectifs.
Il n'y a plus de clients faciles et pour les acquérir certaines entreprises se sentent
obligés de faire de la prospection afin de conquérir de nouveaux clients et de
négocier pour les convaincre d'acheter leurs produits et/ou leurs services et d'être
de faire partie de leur portefeuille client.
Compte tenu de la concurrence accrue qui subsiste les entreprises que CHIA
COMMUNICATION AND DISTRIBUTION ont compris qu'il est impératif
d'utiliser ces stratégies marketing pour survivre sur le marché.
Selon « Mercator, 8e édition », conquérir de nouveaux clients est indispensable, il
ne faut plus uniquement miser sur la fidélisation en oubliant que le portefeuille
s'érode inévitablement.

PREMIERE PARTIE :
SECTEUR D’ACTIVITE ET ENTREPRISE

Chapitre 1 : Présentation Générale de CHIA COMMUNICATION

AND DISTRIBUTION
I-Historique, statut juridique et situation géographique
1-Historique
Crée en 2015 par Monsieur ASSI ASSI FULGENCE avec un effectif de
deux personnes au départ, CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION
grâce à un travail acharné et soutenu connait une croissance notable. Elle
emploie à ce jour 10 personnes.
2-Statut juridique et situation géographique

Raison sociale : CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION (CCAD) ;
- Forme juridique : société à responsabilité limitée (S.A.R.L)
- N° de registre de commerce : RCCI-
- N° de compte contribuable : CC
- Imposition : Réel Simplifié
- Situation géographique : Cocody Riviera 4 M’pouto
- Adresse postale : 09 BP 1071 ABIDJAN 09
- Téléphones : 27 22 47 93 34 / 07 08 72 07 98 /05 76 14 18 050
Email:info@chiacomdist.com
II- Mission
1-Objectif de l’entreprise
L’objectif de cette société est d'accompagner et donner des objets publicitaires
qui offrent un avantage concurrentiel à chacun de ses clients.
Outre cet aspect, CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION
offre à ses clients un accompagnement dans la définition de leur stratégie de
communication.
La branche Distribution s’appuie sur un réseau de magasins de proximité
partenaires pour offrir à sa clientèle des vivres et non vivres.
2-Activités de l’entreprise
CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION propose deux services
principaux à savoir :
 L’Imprimerie
Confection de Logos, affiches…
Impressions sur bâches, vinyle, polypro, tissu, tee-shirts, sac plastiques
Impressions papiers tout format.

 La Distribution
Distribution des produits (vivres et non vivres) issus de l’agroalimentaire
et l’artisanat local à travers des magasins partenaires.
Depuis sa création, CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION a su

développer son activité et se faire apprécié par ses clients.
CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION poursuit son
développement et son déploiement en essayant d’innover et de dépasser ses
concurrents chaque année pour apporter des réponses nouvelles aux exigences
de fiabilité, rapidité, compétitivité de la clientèle.

Chapitre 3 : Fonctionnement et Organisation

I-Organisation de l’entreprise (Organigramme en Annexe 1)
1-Direction General
Cette direction est gérée par l’administrateur principal de l’entreprise en la
personne de Monsieur ASSI ASSI FULGENCE. Elle décide, organise, oriente,
coordonne, contrôle et prévoit. Elle recherche les marchés, lesquels constituent « la
matière première » de l’entreprise. Elle est responsable du succès ou de la faillite de
l’entreprise. Le Directeur General délègue ses pouvoirs au Responsable.
Outre cet aspect, le DG gère les tâches administratives de l’entreprise.
2-Service Comptabilité
Monsieur ASSEU PATRICK actionnaire à CHIA COMMUNICATION AND
DISTRIBUTION gère la comptabilité dont les sorties et entrées d’argent. Il est
sous la supervision d’un expert-comptable. Consultant, conseiller, il assiste la
comptabilité. Donne des conseils d’ordre financier, et tout ce qui est lié à la
fiscalité.
3-Service Production
Il est sous la responsabilité d’un responsable de production qui supervise le
travail des infographes et des imprimeurs.
En tant que responsable de production, il réceptionne devis et commandes et
prend connaissance des documents techniques et des spécificités du client.
Le chef de production planifie l’activité de plusieurs équipes, donne les consignes
et les directives nécessaires à la réalisation de la mission.
Organisé, il veille au bon fonctionnement et à la maintenance des équipements et
s’assure de l’état des stocks. Il remplace les pièces défectueuses. Il s’occupe
essentiellement des étapes de fabrication selon les normes en vigueur (sécurité,
hygiène, conformité).
Il maîtrise les logiciels spécifiques et les techniques d’impression.
II- Service commercial

1- Mission et Composition
CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION dispose d’un
service commercial primordial pour la société d o n t l e s t a c h e s s o n t
d ’u n e n é c e s s i t é i n f i n i e p o u r a u g me n t e r l e s p r o f i t s e t p r o p o s e r
a u x c l i e n t s mu l t i p l e s c h o i x à f i n d e f a i r e f a c e à u n e
c o n c u r r e n c e relativement importante qui a augmenté suffisamment ces
dernières années.

Le département est dirigé par :

Un responsable commercial aidé dans sa tâche par une assistante
Le Responsable commercial
Il supervise et coordonne l'ensemble des activités de l'entreprise. Ainsi ses
principales activités sont: L ’ a p p l i c a t i o n e t l e s u i v i d e s s t r a t é g i e s
ma r k e t i n g , La planification des opérations, La responsabilité budgétaire pour
le département commercial, l’élaboration, l’exécution, le suivi et le contrôle.
L’assistante commerciale
Elle s’occupe du suivi de la démarche de la clientèle, faire la
promotion des produits et services, suit et contrôle de près la concurrence...
1- Position du service commercial dans l'entreprise
J’ai effectué une grande partie de mon stage au sein de ce département, et il

s ’ e s t r é v é l é l e d é p a r t e me n t l e p l u s i mp o r t a n t d e l a s o c i é t é . I l
p o r t e s u r l e développement et la commercialisation des produits et services
de la société.
J'ai été supervisé par l’assistant commercial qui se charge des devis et
des études tarifaires. Il supervise la facturation de tout o u p a r t i e d e
la production de la division. Il suit la bonne application
d e s actions commerciales.

DEUXIEME PARTIE : Etude du thème :

PROSPECTION COMMERCIALE

Chapitre 1 : Présentation du thème
1- Justification du thème.
Suite à l’entretien que j’ai eu avec le Directeur General, nous avions établi avec
le Responsable Commercial (Mon encadreur) le but de mon stage en prenant
compte mes envies et les besoins de l’entreprise. Je souhaitais être en contact avec
les clients ou prospects et l’entreprise avait besoin d’agrandir son porte feuilles
clientèle.
Donc il était convenu que je ferai la prospection sur Cocody et sa périphérie.
2-Définition, formes et techniques de prospection commerciale
a- Définition
La prospection commerciale est une technique indispensable à toute entreprise

soucieuse de développer son Chiffre d’affaire en trouvant de nouveaux clients.
Elle consiste à établir un lien entre l’entreprise et son prospect dans le but de
conclure une vente.
b- Formes
La prospection commerciale peut prendre 2 formes : la prospection de la
clientèle et la prospection des fournisseurs.
La prospection de la clientèle : La prospection des clients consiste à utiliser
l'ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier
de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs),
et les transformer en clients actifs réels. Elle est complétée de la
fidélisation client. L'une et l'autre sont complémentaires et il est reconnu
que ne pratiquer que l'une d'entre elles serait faire courir un risque
économique et stratégique à l'entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de
fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.
La prospection des fournisseurs : La prospection des fournisseurs consiste à
rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la
société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de
fourniture de services.

c- Techniques
Diverses techniques sont plébiscitées actuellement par les entreprises dont

les principales sont les suivantes :
 E- mailing ou publipostage
Cette méthode permet de contacter le client via un mail et de lui proposer des
services et promotions qui peuvent le séduire.
 E- faxing (essentiellement basé dans le

B2B)
Méthode é c o n o mi q u e e t s i mp l e , e l l e r e s s e mb l e a u m a i l i n g . El l e
f a c i l i t e l e s é c h a n g e s r a p i d e s e t i n te r a c t i f s e n t r e l ’ a g e n t
c o m me r c i a l e t l a c i b l e .
 E -phoning ou prospection téléphonique
Cette méthode permet un contact direct avec le client, quoi qu’elle nécessite la
maitrise d’un discours bien préparé et argumenté avec des prix, les promotions,
des qualités du produit ou du service offert, le tout dans le cadre d’un speech
bref, clair et pertinent ( annexe ).
 E- meeting ou prospection physique
Cette solution est très importante même indispensable parce qu’elle traduit
l’attachement de l’entreprise au contact avec ses clients réels ou potentiels. Elle
traduit également l’importance qui leur est accordée.
 La participation à des manifestations commerciales

Participer à une manifestation, une foire ou un Salon est un moyen privilégié pour
recueillir des données sur les prospects, notamment dans le cas de prospection dans des
pays étrangers.
 L'utilisation d'une base de données
L'assistant(e) de gestion qui souhaite prospecter doit élaborer une base de données
(fichier) de prospects à contacter. Elle doit comporter de nombreux éléments tels
que le nom de la personne ou la raison sociale de l'entreprise à contacter, l'adresse
complète, etc.

Ce type de fichier peut être :

— loué ou acheté auprès de sociétés spécialisées,
3 - Rôle de la prospection pour une entreprise
En général, les sociétés ont recours à la prospection commerciale pour :

Gagner plus de clients possibles
-Compenser le nombre des clients perdus des années précédentes.
Booster les bénéfices pour développer les gains et pour faire face à la
concurrence.
Faire face aux crises économiques et financières qui peuvent entrainer la
stagnation des marchés.
Cet outil travaille sur la notoriété de la société et veille à véhiculer l’image de
l’entreprise, de ses projets et de ses biens et services. Et par conséquent, le
client se retrouve familiarisé avec la société.
Chapitre 2: préparation à la prospection
Avant de commencer son action de prospection, l’assistant(e) commercial(e)

construit son plan de prospection afin de pouvoir collecter les données de façon
exhaustive et rigoureuse. Pour cela, la méthode du QQOQCC lui fournit la trame d'une
démarche d'analyse couramment utilisée.
Quelle est la cible visée ?
Quels sont les produits ou services concernés ?
Sur quels secteurs géographiques prospecter ?
À quelle date ? Sur quelle durée ?
Quels sont les moyens utilisés ?
Combien de rendez-vous ou de commandes peut obtenir la
PME ?
I- le profil de prospect:
Un prospect est un client potentiel, autrement dit une entreprise ou un particulier à qui
on essaie de vendre un produit ou un service. La nature du partenaire recherché
dépend du mode d’accès au marché retenu par l’entreprise: agent, importateur,
fabriquant dans le cadre d’un transfert de technologie....Pour faciliter la sélection des
partenaires, l’entreprise doit définir un profil type et préciser les caractéristiques du
prospect recherché en tenant compte de trois caractéristiques:

Caractéristiques générales de l’entreprise: sa taille, son mode de gestion, ses capacités

financières.
Caractéristiques commerciales: gamme de produits, image de marque, territoire
de vente, politique de distribution.
Caractéristiques techniques : compétences techniques, service après-vente, livraison
stockage.
II - L'identification des prospects
a- Les sources d'information

L'assistant(e) de gestion dispose des fichiers de l'entreprise (information interne) mais
aussi des annuaires et des banques de données externes qui lui permettent de
rechercher de nouveaux clients (prospects).
b- Les différents types de prospects

L'assistant(e) de gestion ne s'adressera pas de la même façon à tous les prospects, il
(elle) adaptera son message selon sa qualité. En effet, on distingue plusieurs types de
prospects :
— le suspect : entreprise, organisme ou personne dont on connaît l'existence mais dont
on ignore l'intérêt pour les produits de la PME
— le prospect : entreprise, organisme ou personne dont on connaît l'existence et qui
manifeste un intérêt pour les produits de la PME •
— le client : il achète déjà des produits à l'entreprise. On peut répartir les clients en
deux grandes catégories :
les ménages, qui achètent des produits pour la satisfaction de leurs besoins.
La PME est alors dans une relation de B to C (Business to Consumer) les professionnels
(entreprises privées ou publiques). La PME est alors dans une relation de B to B
(Business to Business).
II- La constitution du fichier de prospection (annexe 2).
Le fichier de prospection appelé également le fichier prospects est une base de

données segmentée et qualifiée comprenant les coordonnées de particuliers ou
entreprises (nom, raison sociale, adresses et selon les revendeurs, téléphone, etc.)
L’entreprise va constituer une liste de prospect et compléter cette liste par des

informations permettant de préciser leur profile et vérifier la qualité des

prospects.
III- La préparation des outils de prospection.

La prospection est le premier contact de l’entreprise avec le marché, elle
vise à progresser les ventes, la qualité est exigée, l’entreprise doit donc
préparer des outils de prospections lui assurant à la fois une bonne efficacité
commerciale et une bonne image «la bonne image permet de vendre plus vite
avec de volume».
A. Les outils de prospection:
La documentation commerciale : tout ce qui représente l’entreprise et ses
produits (catalogues, cartes de visite, fiches produits) Elle doit tenir compte des
spécificités de la clientèle.
Les tarifs: L’entreprise doit élaborer un tarif et des conditions de vente export
qui devront tenir compte des impératifs de rentabilité de l’entreprise et des
usages commerciaux (délais de livraison, mode de paiement).
Les produits présentés: ils doivent correspondre aux attentes du marché et
adaptés aux exigences techniques et commerciales du pays.
L’entretien: sa préparation nécessite la prise en compte des spécificités du
marché prospecté (Langue, communication, formules de politesse, croyances,
pratique sociales.......).
Chapitre 3: le suivi de la prospection
I- Le suivi de la prospection
Lorsque le choix de l'outil -de prospection a été effectué, il est important pour
l'assistant(e) de gestion d'analyser les résultats de son travail.
Après le premier contact, le suspect devient prospect et entre alors dans une
chaîne de prospection
Les résultats de la prospection peuvent concrétiser d’une manière directe la
démarche prospection sous forme de commandes ou de rencontres, comme elles
peuvent constituer une richesse d’informations et de contacts à exploiter
ultérieurement.
Le suivi de l’information se fait à travers:
-La diffusion de l’information dans l’entreprise
-Le suivi des prospects

a- La diffusion de l’information dans l’entreprise

Elle se fait à travers un rapport de mission. Ce compte rendu présente les
conclusions de la prospection notamment la situation du marché, dresse la liste
des contacts établis avec des prospects ou partenaires potentiels et la nature des
actions à entreprendre.
b. Le suivi des prospects (voir fiche de prospect en annexe 3)
L’outil principal du suivi sera la fiche de prospect établie à l’issue des rendez-
vous individuels ou du passage sur le stand d’un visiteur. Elle constituera la
base de l’élaboration du fichier prospect. Cette fiche devra consigner les
informations suivantes :
- raison sociale de l’entreprise,
-coordonnées précises,
-type d’activité,
-nom de l’interlocuteur et fonction,
-objet du contact,
-produit ayant suscité l’intérêt,
-compte rendu de l’entretien,
-suite à donner.
c- les indicateurs des efforts de prospection

L'assistant(e) de gestion doit garder des traces des contacts obtenus à l'aide de simples
fiches clients ou prospects, de rapports de visite ou par la mise à jour de la base de
données clients pour effectuer un suivi. Il (elle) complète son travail par le calcul de
ratios d'efficacité.
Indicateurs Formules
Taux de prospection Nombres de visites de prospection
x 100
Nombre total de visites
Efficacité de la Nombre de prospects contactés
prospection x 100
Nombre total de prospects
Efficacité du Nombre de prospects intéressés
prospecteur x 100
Nombre de prospects contactés
Taux de réussite de la Nombre de nouvelle cliente
prospection x 100
Nombre de visites de prospection

Chapitre 4 : Mon stage au sein du service commercial
1- Objectif assigné par le Responsable Commercial
Dans la plupart des entreprises, les commerciaux sont jugés uniquement

sur leurs résultats chiffrés, mais ce n’était pas le cas pour mon stage cas,
M.ZADI (Mon encadreur)
a privilégié dans ma mission commerciale l’approche
qualitative auprès de mes prospects.
En effet, il souhaitait que je fasse de la prospection qualitative et non
quantitative.
Cette approche répond à l’image que ces dirigeants veulent donner à
l’entreprise .l’idée n’était pas de vendre à tout prix en prenant le risque d’avoir
des clients insatisfaits mais plutôt de gagner des nouveaux clients tout en
s’assurant de bien débuter la relation commerciale, pour nouer un véritable
et durable partenariat. J’avais plusieurs éléments à prendre en compte lors de
mes prospections à savoir :
 Véhiculer une bonne image de l’entreprise (écoute client, sérieux)

 Créer une relation saine avec les nouveaux clients
afin d’instaurer une relation de confiance (L’idée ici est de créer un
client fidèle, un client qui va travailler avec nous dans le long terme)
 S ’ a s s u r e r q u e l e s n o u v e a u x p r o s pe c t s v o n t t r a v a i l l e r a v e c
l a s o c i é t é dans le long terme (au moins 4 renouvellements de
commande).
2- Déroulement du Stage
Les deux premiers jours de mon stage, je suis resté au bureau pour me former,
pour découvrir les documents qu’on mettait à ma disposition (fichiers de
prospection, fiche produits, plaquette de présentation entreprise, etc.).
J’ai profité de ces jours pour approfondir ma connaissance de l’activité de la

société.
Il me fallait avoir toutes les informations possibles pour ne pas rester bloquer
face à des questions. J’ai profité de cette période pour préparer une façon ou
une méthode d’aborder les clients et j’ai aussi rédigé un argumentaire de vente.
Et finalement, j’ai réussi à établir une liste des prospects à aller voir.

Ma première véritable mission eu lieu 3 jours plutard.

la société a reçu un appel de la part d’un client qui voulait dix affiches
publicitaires grands formats (12 m2 dos bleu).Le client avait été déçu par son
précèdent fournisseur. Il était donc très méfiant. Le Responsable Commercial et
son Assistante étant en réunion avec le Directeur General, la Secrétaire m’a
tout de suite passé la communication afin que je prenne rendez-vous avec le
client pour donner plus de détails.
Mon stage en tant que commercial terrain commençait. Tout s’est Bien
passé, J’ai pu lui faire découvrir nos services et lui en apprendre plus que ce
qu’il savait sur la société. Et finalement, j’ai réussi à le convaincre de passer sa
première commande avec CHIA COMMUNICATION AND
DISTRIBUTION.
Le jour suivant, j’ai sorti ma liste des prospects et j’ai cherché l’adresse du
premier sur la liste et je suis parti le voir dans le but de lui parler de notre
société et de le séduire par nos services.
J’ai opté pour du porte à porte plutôt que d’appeler les clients afin
de décrocher des rendez-vous. J’explique ce choix par plusieurs raisons.
a) Il est un peu compliqué de joindre le bon interlocuteur au

téléphone)
b)l’interlocuteur a plus de chance de mettre fin, la discussion par p
lusieurs arguments (je n’ai pas le temps-sans en savoir davantage sur
nous).
Mais en se rendant sur place, il y a plus de chance de rencontrer la

bonne personne qui fait l’effort de nous recevoir, en plus, ça permet au client
d’avoir une idée ou plutôt de mettre un visage sur notre société.
Cette visite sur place m’a offert plus d’occasions pour faire découvrir
nos services aux clients. Egalement, les prospects ont pu avoir plus de détails et
a priori plus de raisons pour travailler avec notre société. Et après la fin de
chaque visite, je m’assure de laisser la carte de visite avec les t a r i f s d e
n o s p r o d u i t s e t s e r v i c e s . - c e s o n t l e s d o c u me n t s l e s p l u s
importants et qui font réfléchir les prospects.
Entre midi et deux, ils ne sont plus visitables. Donc, je profitais de ce temps
pour revenir à mon bureau, rédiger un compte rendu pour savoir où j’en suis et
faire le tri de ma liste. Il y avait des Jours ou la prospection est quasiment
impossible comme le lundi.

Donc dans ce cas, il me fallait absolument prévoir des prises de rendez-

vous. Au début, c’était un peu difficile de faire la prospection parce que cela
demande un peu de sang-froid, de patience, et surtout de l’audace mais au fil
du temps et en faisant des visites presque chaque matinée, je me sentais de plus
en plus à l’aise et confiant. Désormais, faire cette démarche c’est ce qu’il y
a de plus naturel. J’ai rencontré trois types de prospects lors de mes
visites.
a)Des prospects ouverts d’esprit, agissent sur ce que je leur dis .Ils
écoutent et donnent un feedback Dans ce cas. ça rend l’argumentation
plus facile pour moi. Ils peuvent facilement devenir clients mais
malheureusement c’est un peu rare.
b) Des prospects qui refusent la société en premier place. Mais ils

sont plus ou moins intéressés d’en savoir plus. Pour ce genre de prospects
j’ai dû improviser et leur lancer une accroche pour les motiver.
c) dernièrement des prospects fermés qui sont déjà, satisfaits avec leur
fournisseur et ne sont pas intéressés par un autre offreur. Cette tâche est
la plus difficile de toutes.
Cette action peut ne pas marcher en court terme, autrement dit, ils peuvent
refuser de travailler avec nous maintenant, mais en moyen et long terme parce
qu’en cas
de conflit avec leur fournisseur actuel, notre société sera leur première
alternative.
2- Missions annexes
Hormis la mission que j’ai accomplie dans ce stage,
J ’ a i e f f e c t u é d e s petites taches similaires à celles de l’assistant
commercial.
Autrement dit, j’ai p o u r s u i v i l e s d e ma n d e s d e l a c l i e n t è l e d e p u i s
l a c o m ma n d e ju s q u ' à la livraison de la marchandise.
J ' a i f a i t l a t r a n s mi s s i o n p a r c ou r r i e r e t p a r t é l é p h o n e d e s
i n f o r ma t i o n s concernant les couts et les délais.
J’ai répondu à l'ensemble des demandes qui parvien
n e n t a u s e r v i c e , présenter aux clients l'activité de la société
e t l e s s e r v i c e s d o n t i l s peuvent bénéficier.
J’ai fait l’actualisation des tableaux de statistiques
d e s o p é r a t i o n s d’entrées ou des sorties.

T R O I S I E M E P A R T I E :
APPORT

CRITIQUES
Apres observation et analyse au sein de l’entreprise qui nous a accueillis pour notre
stage nous avons révélé les faits ci-haut :
- La dotation de l'outil informatique de nouvelle technologie qui est insuffisant.
- L'absence de logiciels professionnelles de prospection et de suivi de la clientèle
- l’absence de numéro de téléphone flotte exclusivement dédié aux commerciaux.
SUGGESTIONS
Eu égard des insuffisances que nous avons révélé au sein du service

commercial de CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION, nous
suggérons ce qui suit :
- Doter le service informatique d’outil informatique relativement performant afin

de faciliter le reporting.
- l’entreprise doit songer à se procurer des logiciels tels que Salesloft (un outil
dédié à la gestion de leads et à la prospection commerciale) qui permettra
d’automatiser la prospection téléphonique
- la dotation au service commercial de numéros dédiés qui permettent à

l’entreprise de toujours garder un contact avec les clients en cas de départ d’un
commercial.

Conclusion
Le marché s’accroît rapidement avec l’apparition de nouveaux produits et

service, la chose qui rend difficile de se positionner dans ce marché et d’avoir
des clients fidèles. Car il y a toute une diversification et une amélioration
continue des produits et service. La prospection vient alors avec tous ses
moyens et ses outils qui ont pour objet de chercher et de trouver de la clientèle.
Cette opération consiste à savoir les processus de prospection en déterminant
les intervenants et les moyens fournis par l’entreprise qui a des objectifs à
réaliser dans un délai précis.
L’étude du thème autour de la prospection nous a permis de connaitre des
aspects et des méthodes destinés à la recherche des clients au sein de
l’entreprise ou à l’extérieur de celle-ci, avec des informations et des détails qui
vont nous servir dans notre future professionnelle.
Aussi ce stage nous a donné les rudiments et les réflexes pour mener à bien une
mission de prospection commerciale.

FICHIER DE
PROSPECTION
Stade Nom Entreprise Fonction Telephone Commande
prospect
prospect
prospect
prospect
prospect
prospect
prospect
prospect
prospect
prospect
Fiche "prospect ou client
professionnel"
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
COORDONNÉES DU PROSPECT OU DU CLIENT
● Nom de l'entreprise : ● Site Internet :
● Adresse :
● E-mail : ● Tel :
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
DEGRÉ D'AVANCEMENT DE LA RELATION COMMERCIALE
● Prospect pur, aucun contact encore établi : O

● Prospect avec contact n'ayant pas abouti : O
er
O
● Prospect en cours de traitement : O
● Prospect proche de la signature : O
● Client récent : O
● Ancien client : O
● Autre (préciser) : …………………………………………………………………
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
PRÉSENTATION RAPIDE DU PROSPECT OU DU CLIENT
● Activité, métiers, spécialités :
● Chiffre d'affaires (CA) : ● Effectif total, local…:
● Rentabilité : ratio CA / effectif, EBE… :
● Dirigeants : prénom et nom, responsabilités… :
● Nos interlocuteurs : prénom et nom, responsabilités, pouvoir réel de décision, profil personnel...
● Les fournisseurs actuels du prospect/client (dans notre domaine de compétences) :
● Environnement économique du prospect/client : positionnement actuel/futur, points forts/points faibles,

opportunités/menaces pour cette entreprise…
● Grands projets en cours ou à venir :
● Origine du contact avec ce prospect/client : bouche-à-oreille, site Internet, publicité, mailing, salon...
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
POINTS IMPORTANTS QUE SEMBLE PRIVILÉGIER CE PROSPECT OU CE CLIENT

DANS LA RELATION COMMERCIALE
● Notoriété du fournisseur : O ● Délais, réactivité : O

● Gamme de produits/étendue du savoir-faire : O ● Efficacité du SAV : O
● Technicité : O ● Proximité géographique : O
● Potentiel d'innovation O ● Prix et tarifs : O
● Possibilité de "sur-mesure": O ● Facilités de règlement : O
● Qualité, fiabilité : O ● Autre (préciser) :
● Conseil, accompagnement : O ● Autre (préciser) :
● Relation dans la durée : O ● Autre (préciser) :
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
INTÉRÊT DE CETTE RELATION COMMERCIALE POUR NOTRE ENTREPRISE
Evaluation du caractère stratégique du courant d'affaires :

● Client vital : O ● Client secondaire : O
● Client prioritaire : O ● Client à ne pas forcément conserver : O
● Client important : O ● Client à éviter : O
Enjeu principal pour notre entreprise :

● Volume actuel de chiffre d'affaires : O ● Image de marque pour nous : O
● Régularité du chiffre d'affaires : O ● Ouverture vers d'autres clients : O
● Niveau actuel de marges : O ● Autre (à préciser) :
● Perspectives futures avec ce client : O ● Autre (à préciser) :
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
HISTORIQUE DES CONTACTS
Date Interlocuteur(s) Interlocuteur(s) Résumé des contacts Suite programmée : Commandes Actions de
dans notre chez et info diverse envoi doc, RDV, effectuées : communication
entreprise le relances (qui, à nature, générale dont le
prospect/client quelle date...) montant, prospect/client a été
marges… destinataire : mailing,
invitation salon…
Tableau de suivi d'activité commerciale
PROJETS EN COURS PROJETS SIGNES PROJETS SUSPENDUS / PERDUS

% de
% de
Montant chance DATE
chance MOIS MONTANT MONTANT MONTANT
Date estimé MONTANT estimé DE
Source du Nom du STATUT estimé PREVISIONNEL SIGNE SIGNE MOIS DE SIGNE
N° premier Mois Commercial suite DEVIS suite REMISE
prospect prospect ACTUEL suite DE A VALIDER VALIDÉ SIGNATURE ANNULÉ
contact premier ENVOYE envoi DU
premier SIGNATURE (HT) ( HT) ( HT)
RDV du DEVIS
RDV
devis
1
2 FEVRIER
3 MAI
4 MAI
5 JUIN
6 JUILLET
7
8 AOUT DECEMBRE
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20

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[RAPPORT DE STAGE BTS

GESTION COMMERCIALE LA PROSPECTION COMMERCIALE

PREMIERE PARTIE : PRESENTATION GENERALE

I-Historique, statut juridique et situation géographique

Presenté par : Mademoiselle 1

Chapitre 2: préparation à la prospection

Chapitre 4 : Ma Mission au sein du service commercial

Presenté par : Mademoiselle 2

C’est avec une émotion particulière que je dédie ce travail à :

Presenté par : Mademoiselle 3

Presenté par : Mademoiselle 4

Avant tout développement sur cette expérience professionnelle,

Le Responsable Commercial, M. FRANCK ZADI qui m’a

Je tiens à remercier aussi l’ensemble des employés de la société CHIA

Presenté par : Mademoiselle 5

D'après les auteurs de « Marketing et management, 12e édition » (Philip

Presenté par : Mademoiselle 6

Presenté par : Mademoiselle 7

Chapitre 1 : Présentation Générale de CHIA COMMUNICATION

2-Statut juridique et situation géographique

Presenté par : Mademoiselle 8

Depuis sa création, CHIA COMMUNICATION AND DISTRIBUTION a su

Presenté par : Mademoiselle 9

Chapitre 3 : Fonctionnement et Organisation

II- Service commercial

Presenté par : Mademoiselle 10

Le département est dirigé par :

1- Position du service commercial dans l'entreprise

J’ai effectué une grande partie de mon stage au sein de ce département, et il

Presenté par : Mademoiselle 11

DEUXIEME PARTIE : Etude du thème :

Presenté par : Mademoiselle 12

Chapitre 1 : Présentation du thème

2-Définition, formes et techniques de prospection commerciale

La prospection commerciale est une technique indispensable à toute entreprise

Presenté par : Mademoiselle 13

Diverses techniques sont plébiscitées actuellement par les entreprises dont

 E- faxing (essentiellement basé dans le

 E -phoning ou prospection téléphonique

 E- meeting ou prospection physique

 La participation à des manifestations commerciales

Presenté par : Mademoiselle 14

Ce type de fichier peut être :

3 - Rôle de la prospection pour une entreprise

En général, les sociétés ont recours à la prospection commerciale pour :

Chapitre 2: préparation à la prospection

Avant de commencer son action de prospection, l’assistant(e) commercial(e)

Presenté par : Mademoiselle 15

Caractéristiques générales de l’entreprise: sa taille, son mode de gestion, ses capacités

a- Les sources d'information

b- Les différents types de prospects

II- La constitution du fichier de prospection (annexe 2).

Le fichier de prospection appelé également le fichier prospects est une base de

Presenté par : Mademoiselle 16

informations permettant de préciser leur profile et vérifier la qualité des

III- La préparation des outils de prospection.

Chapitre 3: le suivi de la prospection

Presenté par : Mademoiselle 17

a- La diffusion de l’information dans l’entreprise

c- les indicateurs des efforts de prospection

Presenté par : Mademoiselle 18

Chapitre 4 : Mon stage au sein du service commercial

1- Objectif assigné par le Responsable Commercial

Dans la plupart des entreprises, les commerciaux sont jugés uniquement