Future of Work :

l’avenir du travail pour les

équipes commerciales
Table des matières
Introduction ....................................................................................................................................... 2

Chapitre 1: Cultiver la confiance, même à distance ................................................. 3

1.1. Face à la tentation du micromanagement, des processus solides ............ 4

1.2. Data-driven organisations ............................................................................................. 5

Chapitre 2: Attirer les meilleurs talents ............................................................................. 6

2.1. Une marque employeur solide ..................................................................................... 7

2.2. Un processus de recrutement idéal ........................................................................... 8

Chapitre 3: Faire circuler l’information .............................................................................. 10

3.1. Les moments clés d’échange interne ........................................................................ 11

3.2. Valoriser les soft skills ..................................................................................................... 12

Chapitre 4: Utiliser les meilleurs outils de travail à distance .............................. 13

4.1. Répondre aux problèmes fréquemment rencontrés par les

commerciaux ....................................................................................................................... 14

4.2. Travailler en équipe ! ....................................................................................................... 15

Conclusion ........................................................................................................................................... 17

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Introduction
Après trois longues années de stop and go, et beaucoup de temps passé à travailler par
ordinateurs interposés, il est légitime de se demander à quoi ressemblera le travail dans
les cinq ans à venir, notamment pour les équipes commerciales.

Le format hybride - quelques jours de télétravail par semaine et quelques jours au bureau
- est actuellement la norme. Pourtant, il est encore difficile d’envisager travailler de cette
façon sur le long terme, alors que, jusqu’au confinement, notre vie professionnelle était
basée sur des rencontres quotidiennes au bureau.

Dans ce livre blanc, Kara.ai et HubSpot vous donnent des clés pour créer une
organisation hybride qui fonctionne et pour faire de votre entreprise un endroit attractif,
où il fait bon vivre, à distance comme en présentiel.

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 Chapitre 1

De la confiance,
même à distance

3
De la confiance, même à distance
1.1. Face à la tentation du micromanagement, des processus solides

Pas facile de rester serein quand on n’a soudain plus ses équipes sous la main. Pour
garder le contrôle, il est tentant de demander un reporting par seconde... Mais pour les
équipes, c’est épuisant et stressant; et pour le micromanager qui sommeille en chacun de
nous, ça ne sera jamais assez.

Pour éviter cet écueil, il faut garder à l’esprit que tous les membres de l’organisation
poursuivent le même objectif : le succès de l’entreprise. Or, ce succès passe notamment
par une capacité à anticiper les revenus futurs et les retours sur investissement. Cette
prévision a une incidence directe sur des éléments qui concernent tous les employés,
comme les augmentations de salaire, le nombre de personnes à embaucher et les projets
à construire.

Pour établir cette prévision et définir les objectifs qui lui sont liés, les managers doivent
tout savoir, les équipes de vente doivent tout leur dire. Oui, tout : le détail de chaque
opportunité commerciale, qu’elle se transforme en vente ou que le marché soit perdu.
Il est fondamental que les bonnes nouvelles, comme les mauvaises, soient partagées.
Car si une affaire tourne mal, si une opportunité est perdue, c’est toute la prévision de
retour sur investissement de l’entreprise qui doit être réajustée afin d’éviter les problèmes
à long terme. L’honnêteté et le courage dont font preuve les collaborateurs quand ils
partagent des informations désagréables ou font part de leurs erreurs doivent être
encouragées et valorisées.

En un mot : l’information doit circuler de manière fluide et en toute confiance, entre

les équipes commerciales et les managers.

4
1.2. Data-driven organisations

La réussite de l’entreprise dépend donc de la manière dont les équipes partagent leurs
informations. Pour cela, deux éléments sont essentiels : la confiance et les bons outils.

Dans une organisation où la confiance règne, les équipes de ventes sont plus volontaires
pour partager les informations. La saisie et l’organisation des données CRM seront en
outre beaucoup plus faciles si ces équipes disposent des bons outils.
our bien les choisir, il faut avoir en tête que ces outils doivent permettre à tous
les collaborateurs de regarder dans la même direction, et d’avoir le même niveau
d’information. Bien utilisés, ils peuvent faire de tous les membres d’une organisation des
“humains augmentés”.

HubSpot propose un logiciel de gestion de la relation client (CRM) qui permet d’avoir
en permanence la bonne information, et donc de prendre les bonnes décisions.
Kara.ai est une application qui se synchronise avec le CRM et facilite le management,
pour qu’il soit professionnel, équitable, bienveillant et fondé sur les chiffres.

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 Chapitre 2

Attirer les
meilleurs talents

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Attirer les meilleurs talents
Le marché du recrutement des commerciaux est très concurrentiel. Les candidats sont
hyper-sollicités, donc hyper-exigeants. Dans ce contexte, il n’est pas simple d’attirer
les meilleurs talents, qui plus est face à des entreprises qui ont une forte visibilité et
proposent des rémunérations attractives. Pour exister et donner envie aux candidats
de les rejoindre, les petites et moyennes entreprises doivent développer leur marque
employeur, donner de la visibilité et du corps aux valeurs qui les animent, et penser les
carrières, comme la rémunération, sur le long terme.

2.1. La marque employeur

Dans les petites entreprises, le développement de la marque employeur est souvent

perçu comme un sujet secondaire. Or, pour recruter des commerciaux, mieux vaut avoir
une marque employeur forte, capable de rivaliser avec celle d’entreprises plus visibles.

Au-delà du produit ou service vendu, la marque employeur présente les valeurs, la

mission et même l’ambiance de l’entreprise. Il faut prendre le temps de la développer,
en faisant appel à un prestataire extérieur par exemple, ou en interne, de manière très
ludique, pourquoi pas lors d’un team building : toutes les équipes seront ainsi mobilisées
autour de cet enjeu commun.

Pour construire une marque employeur solide, il faudra effectuer un travail de fond sur
l’identification des valeurs de l’entreprise. Ces valeurs devront être incarnées à tous les
niveaux de l’organisation, y compris, et c’est très important, au moment du recrutement.
Une fois ces valeurs posées, il est beaucoup plus simple de rédiger une offre, de créer
un processus de recrutement idéal, et de faire les bons choix en termes d’image.
Évidemment, ce travail sera d’autant plus efficace qu’il sera fait en concertation avec les
équipes Marketing et Recrutement.

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2.2. Le processus de recrutement idéal

Le processus de recrutement commence avant même la rédaction de l’annonce. D’abord,

il faut être clair sur les objectifs globaux de l’entreprise et de l’équipe commerciale. Il ne
faut pas, ou en tout cas le moins possible, recruter en urgence.

Le recrutement d’une nouvelle commerciale ou d’un nouveau commercial doit être fondé
sur une vision claire de sa mission, de sa future rémunération, de son terrain d’action
et du plan de carrière qui lui est proposé.

Il est important d’avoir une vision de long terme et de penser la carrière dans son
ensemble, car beaucoup de commerciaux quittent leur entreprise moins d’un an après
l’avoir intégrée, faute de visibilité. Il est donc important de savoir quelles perspectives
lui sont offertes : rester commercial sur les 10 prochaines années, ou évoluer et devenir
Responsable commercial ? Ou encore emprunter un chemin plus classique, et passer de
SDR (Sales Development Representatives) à KAM (Key Account Manager) par exemple.

Ensuite, vient le temps de la rédaction de l’offre. Il peut être utile de la faire relire par
les commerciaux pendant une réunion d’équipe, pour être certain qu’elle reflète l’esprit
de l’entreprise. C’est aussi une manière de les informer qu’un recrutement est en cours et
de les rassurer sur le fait que leur avis compte. Cela permet aussi de poser les premières
pierres d’une collaboration réussie entre les équipes en place et les futures recrues.

L’offre doit ensuite être diffusée. Pour le recrutement des commerciaux en particulier,
le mieux, c’est le réseau ! Il est toujours plus facile d’avancer en confiance dans un
recrutement lorsqu’on est déjà convaincu de la qualité professionnelle du candidat. Les
managers peuvent donc contacter les commerciaux extraordinaires qu’ils ont croisés
dans d’autres entreprises, et les équipes commerciales peuvent aussi participer. Des
bonus proposés aux collaborateurs qui ont aidé au recrutement, sont être un bon levier
pour booster la diffusion d’une offre.

8
Dès réception des premières candidatures, mieux vaut être réactif : ne pas hésiter à
dire non et garder uniquement les profils intéressants. Ensuite, il faut définir dans quel
délai les candidats seront reçus, et prévoir par exemple deux semaines pour rencontrer
tout le monde. Les questions doivent être préparées avant les entretiens et conçues de
manière à valider l’alignement du candidat avec les valeurs de l’entreprise, ce qu’elle
attend de lui et ce qu’elle peut lui offrir.

Au terme de ce premier cycle d’entretiens, les candidats retenus peuvent rencontrer

d’autres membres de l’équipe : après tout, ce sont leurs futurs collègues.

Après avoir reçu les différents feedbacks, reste à prendre une décision. Ce n’est qu’une
fois que l’offre aura été acceptée qu’une nouvelle page de l’aventure s’ouvrira et que
vous pourrez remettre à votre nouveau commercial votre kit de bienvenue ! Dans le
cas d’un recrutement de junior, il faudra l’enrichir des informations élémentaires pour
faciliter sa prise de poste, l’aider à se familiariser avec ses nouvelles tâches et à monter
rapidement en compétences.

9 9
 Chapitre 3

Partager
l’information
correctement

10
Partager l’information correctement
Pour circuler dans une organisation, l’information peut emprunter de nombreux chemins :
écrit, oral, réunion, Slack… Tous ces canaux se complétaient joyeusement dans les bureaux
jusqu’à ce que le travail à distance s’impose pour plusieurs mois.

Le travail hybride étant aujourd’hui la norme, il est bon de remettre un peu d’ordre dans
tout cela. Avant de partager une info, on peut se demander quel biais est le plus approprié et,
avant tout, quel intérêt cela présente de la partager. Ensuite, il est fondamental de garder des
moments d’échange interne de qualité, et de valoriser l’initiative du partage de l’information,
que les nouvelles soient bonnes ou mauvaises.

3.1. Les moments clés d’échange interne

Pour offrir aux équipes commerciales un management à la hauteur, il faut favoriser un

échange one-to-one structuré alliant empathie et performance, créer une compétition saine
et suivre le travail des équipes.

Cela commence avec un CRM propre, qui contient les informations capitales : date de clôture,
montant, étape, étape suivante, marché gagné ou perdu. Pour faciliter les discussions et la
prise de décision, ces informations doivent être accessibles.

Il est important de créer des moments d’échange qui ont du sens entre chaque commercial
et son manager, dans l’idéal une fois par semaine, pour que tous les collaborateurs restent
en permanence alignés avec les valeurs et objectifs de l’entreprise. En un mot : digitaliser le
one-to-one est capital.

Des outils comme Kara.ai permettent une gestion, un suivi et un accompagnement détaillé et
transparent de chaque membre d’une équipe. Le one-to-one est calibré et séquencé pour
être un moment de qualité, un temps d’échange qui renforce le lien.

De plus, toutes les interactions sont enregistrées dans l’historique. En complément d’un CRM
performant, il permet de faire des prévisions précises et favorise un engagement des Sales

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Development Representatives, Inside Sales & Account Executives sur des objectifs chiffrés.

Kara.ai offre au manager une vision claire et condensée des objectifs de chacun. Elle met en
valeur les éventuels points de friction qui peuvent empêcher l’équipe d’atteindre ses objectifs
commerciaux. Les managers peuvent créer leur pipeline idéal, pour suivre avec précision les
informations et les progrès de leurs équipes.

Après chaque entretien, le CRM est complètement à jour et le plan d’action, pour chaque
commercial et pour l’équipe à déployer pour chaque opportunité apparaît clairement.

3.2. Valoriser les soft skills

Une entreprise qui connaît le succès est une entreprise qui sait valoriser les soft skills.
Il faut encourager les commerciaux qui prennent le temps de faire un feedback, y compris
lorsqu’ils ont perdu une affaire et même s’il leur faut saisir manuellement les données. Cela
montre un sens des responsabilités et du respect pour les autres membres de l’équipe et le
manager.

Pour prendre l’habitude de transmettre rapidement à leur manager les informations dont il
a besoin, un commercial peut apprendre à le percevoir d’une manière totalement nouvelle, et
lui consacrer autant de temps, d’énergie et de paroles qu’à un client potentiel. Les managers
seront d’autant plus enclins à investir dans la relation avec les équipes commerciales, et à leur
donner les opportunités et les salaires qu’elles méritent.

Il faut encourager chaque membre de l’équipe à assumer la responsabilité de ses erreurs,

les reconnaître et faire tout ce qui est nécessaire pour résoudre le problème, sans chercher
d’autres responsables. Cette attitude force le respect de tous : managers, collègues, clients.

Prendre des responsabilités, faire confiance à son instinct, respecter et être respecté, prendre
l’habitude de partager la bonne information au bon moment, autant de qualités qui profitent
à toute l’entreprise.

“Accompagner les équipes commerciales sur la création

de leur Onboarding kit, c’est la garantie de commencer
une collaboration sur de bases saines et durables”
Lara Khanafer - CEO, Kara.ai
12
 Chapitre 4

Les meilleurs outils

de travail à distance

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Les meilleurs outils de travail à distance
Pour que même à distance, les équipes commerciales puissent travailler de manière fluide
et efficace, il faut mettre en place une bonne méthode de travail hybride. Les entreprises
qui travaillaient déjà à distance sont une vraie source d’inspiration, tout comme les
développeurs, qui, fortement imprégnés par la culture de l’écrit, n’ont eu aucun mal à
s’adapter à la nouvelle donne organisationnelle. De plus, il faut identifier les problèmes
fréquemment rencontrés par les commerciaux, et adopter les outils qui y répondent le
mieux.

4.1. Répondre aux problèmes fréquemment rencontrés par les

commerciaux

Chez Kara.ai nous avons interviewé plus de 200 professionnels de la vente, et cela nous a
permis d’identifier les difficultés qu’ils rencontrent le plus fréquemment. Les voici :

» Atteindre les objectifs de vente;

» Recruter les bons vendeurs;
» Comprendre comment les vendeurs utilisent leur temps;
» Gérer le manque de concentration ;
» Prévoir avec précision ;
» Organiser leur CRM.

La Sales Stack, c’est-à-dire la combinaison de différents outils (Slack, Gong.io, Aircall,

zoom…) proposés aux commerciaux pour répondre à ces problèmes peut faire un peu
peur !

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 PRODUCTIVITY SALES PIPELINE PIPELINE
ENGAGEMENT
& ENABLEMENT INTELLIGENCE & ANALYTICS MANAGEMENT

Pipe Optimisation
Online Meeting & Sales Content & Territory & Quota
Database & List Service & Revenue
Sharing Collaboration Management
Management

Account
Email Tools Content Sharing Account Based Planning Incentive Commisions
Intelligence

Sales Guidance
Sales Dialers Intent Data Predictive Analytics Onboarding & Training
Recommendation

Lead Distribution Pipeline

Company Financial
& Call Sales Engagement Management Sales Coaching
Intelligence
Management (CRM)

Scheduling & Forecasting & Performance

Proactive Engagement Tecnographics Sales Gamification
Appointment Management

Signals & Social

Sales Automation Buyer Insights Conversation Intelligence Miscellaneous
Engagement

Mobile &
Field Sales Quote Proposal Relationship Intelligence Data Visualization
Enabelement

Contact
Sales Activity Capture Contract & E-Signature
Intelligence

Partner
Call Tracking &
Management &
Intelligence
Channel Enabelement

Visitor Intelligence
& Reverse IP
LookUp

Web &
Social Prospecting

Classification proposée par Nicolas de Kouchkovsky

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Plus simplement, les trois piliers d’une équipe commerciale qui marche sont les suivants :

• Le deal flow. Le CRM est un formidable outil pour suivre le flux d’affaires et bien évoluer.
Les équipes opérationnelles dédiées à la vente peuvent approfondir les chiffres grâce
aux outils analytiques avancés de business intelligence, Kara.ai simplifie les choses pour
les responsables de première ligne ;
• Le monitoring. Il faut se doter d’outils qui permettent de visualiser les chiffres-clés et les
objectifs en un coup d’oeil ;
• Le management. Un bon manager doit être disponible pour son équipe, l’animer, la faire
monter en compétence, sans oublier de faire le lien avec l’entreprise.

Une entreprise qui utilise les bons outils est plus agile, moins fragile face aux événements
extérieurs et plus en mesure d’encaisser les coups : ses équipes, qu’elles travaillent en
présentiel ou à distance, peuvent donner le meilleur d’elles-mêmes.

4.2. Travailler en équipe !

Michael Jordan, basketteur de renommée mondiale, a déclaré : « Le talent fait gagner

des matchs, mais le travail d’équipe fait gagner des championnats. Certains jeux sont
certainement plus importants que d’autres, tout comme certaines offres de vente. Et il
faudra peut-être une collaboration d’équipe pour remporter les plus belles victoires”.

Les excellents vendeurs le savent : pour réussir, il faut savoir se débrouiller seul. Le temps,
c’est de l’argent et mieux vaut le passer à conclure des affaires plutôt qu’à aider un
collègue ou à faire remonter de l’information à son manager.

Mais entre être égoïste et être un joueur d’équipe, il n’y a pas besoin de choisir, il est
possible de faire les deux ! Oui, plus un commercial passe de temps à prospecter, plus il
augmente son résultat net. Mais aider un collègue peut être encore plus bénéfique à long
terme.

Pour les vendeurs, le succès peut signifier renoncer à beaucoup pour conclure une affaire.
Pour autant, il est possible de se donner la priorité, tout en s’efforçant de jouer en équipe.
C’est bien plus bénéfique que vous ne pouvez l’imaginer.

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Conclusion
Le travail hybride, qui offre une grande flexibilité aux collaborateurs, est largement
plébiscité. Il présente, outre la possibilité de travailler de chez soi - ou d’ailleurs ! - et
de gagner un peu de temps pour en passer davantage avec ses proches, de véritables
opportunités pour les équipes commerciales et leurs managers.

Quand on travaille à distance, les chiffres et données clés prennent toute leur
importance. On les partage lors d’un point one-to-one ou lors d’une réunion d’équipe, les
biais d’interprétations s’effacent au profit de ces données chiffrées : seuls les résultats
comptent, ce sont eux qui guident le management, l’évaluation, la prise de décision. Un
bon point pour favoriser l’égalité et limiter le risque de discrimination.

Mais, à l’heure où l’on reconnaît enfin l‘importance des équipes commerciales, où le se

rend compte que leur métier est difficile et exigeant, il faut aussi favoriser le contact
humain. Car le tout digital peut avoir tendance à isoler certains collaborateurs. Il faut
s’imposer des moments de qualité, des moments de rencontre en présentiel.

Assainir les relations, se concentrer sur les chiffres et les résultats réels : devoir
s’interroger sur les meilleurs rouages d’une organisation hybride est une fabuleuse
opportunité de créer une entreprise pérenne. Il faut profiter de ce moment pour
s’équiper mieux, inventer de nouveaux outils, de nouvelles méthodes et les partager.

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Toutes les équipes commerciales doivent bénéficier d’un excellent
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