Ecole supérieure de technologie de Meknès

TD n° 6 : Travail individuel

Travail à faire :

Vous êtes gestionnaire de la force de vente dans une entreprise de distribution. On vous demande de
recruter une équipe de vente de 4 commerciaux.
Veuillez détailler la stratégie de recrutement de ces derniers.

Encadré par : Mme.Lahlou

Réalisé par : Saad Azziouni (TD1)

Plan :

I. Introduction  :
II. Se préparer à recruter son commercial en amont
III. Comment rédiger une offre d’emploi attrayante ?
IV. Conclusion

Année universitaire 2020-2021

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I. Introduction

Les Directeurs Commerciaux et les Managers Commerciaux le savent, recruter

un commercial en 2021 n'est pas simple.
L’évolution de la fonction, induite par le virage technologique que connaissent
le marché et l’intensification de la concurrence, n’a fait qu’accroître la rareté
des bons profils. Les intentions d’embauche dans la vente étant en hausse cette
année, les commerciaux ne resteront pas longtemps sur le marché de l’emploi.
Recruter un bon commercial en 2020 sera une vraie difficulté. Dans ce
contexte, où trouver les bons CV et comment identifier les meilleurs candidats
sur le marché ?

II. Se préparer à recruter son commercial en amont

1. Combien de temps faut-il pour recruter un commercial ?
Recruter un commercial demande un minimum de préparation. Avec des
enjeux forts d’apport d’affaires, mieux vaut vous lancer tout de suite dans la
bonne direction pour recruter rapidement et soutenir votre chiffre d'affaires.
La durée d’un processus de recrutement peut varier du simple au triple selon
votre secteur. En 2018, l'APEC estime dans son étude à 9 semaines la durée
moyenne d’un recrutement de commercial, du dépôt de votre annonce à la
signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires
(traitement des retours, entretien avec les candidats, négociation etc.).
Cependant, dans certains secteurs comme l’IT et pour certains profils
expérimentés, prévoyez trois mois minimum. La compétition y est bien plus
rude et les bons profils plus rares. Évidemment, la rapidité de votre
recrutement dépendra de votre réactivité à capter les candidats.

Il est essentiel que vous réduisiez tous les délais au maximum :

 Ne laissez pas un CV intéressant sans réponse plus de 48h ;

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 Proposez des entretiens par visioconférence pour les profils terrain ;

 Ne laissez pas plus d’une semaine entre deux entretiens ;
 Et limitez le nombre d'entretiens à deux ou trois.
L’idée sous-jacente est de profiter de l’enthousiasme du candidat pour
conclure vite et réduire le risque qu’il choisisse un concurrent !

III. Comment rédiger une offre d’emploi attrayante ?

Diffuser son annonce via les sites d'emploi est aujourd'hui devenu
indispensable. En effet 9 candidats sur 10 utilisent de tels sites durant leur
phase de recherche.
Seulement, alors que 90% des entreprises y postent aussi leurs annonces
(Enquête RégionsJob), les commerciaux avouent ne pas passer guère plus de 30
secondes sur chacune d'entre elles. Il faudra donc être impactant pour attirer
leur attention.
De plus, les attentes des candidats ont changé : vous ne pourrez pas séduire un
commercial en 2020 comme vous l’avez séduit il y a quelques années.
Le bien-être au travail, le sens du collaboratif, l’autonomie ou la bienveillance
du management sont autant de motivations qui animent à présent les forces de
vente.
Alors que faut-il intégrer dans votre offre d’emploi pour retenir les bons
profils ? Qu’est-ce qui attirent les champions de la vente en 2020 ?

2. Sachez vendre votre entreprise pour favoriser le recrutement

Il est courant de voir des annonces sur les sites d’emploi qui ne détaillent que
le profil de candidats recherchés avec une description de l’entreprise sans
saveur.
Gardez en tête que les offres pour commerciaux ne manquent pas et que vous
devrez rapidement sortir du lot.

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À moins d’avoir développé une marque employeur puissante, il est essentiel de

ne pas surestimer votre pouvoir d’attraction et donc de bien valoriser votre
entreprise dans votre offre.

3. Commencez par une description générale de votre société.

Expliquez ensuite où vous voulez emmener cette entreprise. Exposez votre
vision, votre projet de croissance, vos ambitions à long-terme et les moyens
que vous allez mettre en place.
Ensuite, il peut être intéressant de décrire votre culture d’entreprise. Parlez
de l’humain pour projeter votre candidat sur ce qui l’attend : les locaux, les
relations avec les collègues, la hiérarchie, les efforts faits sur le bien-être au
travail.

IV. conclusion

Une dernière chose importante à mentionner, surtout pour les commerciaux,

est les perspectives d’évolution. Vous avez, plus haut, expliquer votre vision à
long-terme et pourquoi votre société va croître. L’idée ici est de faire
comprendre au candidat qu’il va grandir en même temps que votre
organisation. Parlez d’évolution est indispensable, vous n’avez pas le choix. Les
meilleurs commerciaux, ceux que vous recherchez, ne resteront pas longtemps
commerciaux. Ils chercheront rapidement à évoluer vers des postes de
management (ou de gestion de grands comptes), et c’est tout à fait légitime.
Enfin, n’oubliez pas que les commerciaux sont des personnes très
pragmatiques, alors appuyez ce que vous avancez avec des chiffres et des
preuves - comme un argumentaire de vente finalement !

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