Gestion de projet 1 MC

Fiche A : Identité de l’entreprise

Sources d’information collectée : ....................................................................

• Identification de l'entreprise :

◦ Nom
◦ Statut juridique : S.A.R.L. - S.A. - si c'est un groupe, qu'elle
est la société mère
◦ Daté dé création
◦ Capital social
◦ Activité principale
• Activités :

◦ Quels sont les produits principaux ? ( développer dans la

fiche B)
◦ Répartition du chiffre d'affaire des trois principaux produits ou
clients. ( à developper dans la fiche C )
◦ Répartition géographique du C.A.
◦ Marché : international, régional, national, exportation.
• Taille

◦ Nombres dé salariés
◦ Répartition dés salariés entre cadres, agents de maîtrise,
employés, ouvriers...
◦ Montant du C.A.
• Organisation de l'Entreprise

◦ Quel est l'organigramme de l'entreprise ?

◦ (= structure organisationnelle)
• Environnement de l'entreprise
◦ Sous-traitance
◦ Donneurs d'ordres : nombre, nom, part dans le C.A.
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L’offre de l’entreprise est destinée à satisfaire les besoins de la demande à un prix donné. L’offre

Fiche B : Offre produit

Sources d’information collectée : ............................................................

est composée des produits et/ou services qui sont proposés à la clientèle de l’entreprise (B to B et/
ou B to C). Sa composition doit être réfléchie afin de n pas avoir de manque ou au contraire avoir
une offre inadaptée au besoin du client
I. La valeur d'usage de l'offre
Une offre est dans un premier temps perçue pour sa valeur d’usage qui s’évalue selon les 5 composantes
suivantes :

II. La qualité
Un signe de qualité est un élément qui atteste la méthode de fabrication d’un produit et son origine, mais
également son aptitude à satisfaire efficacement et durablement les attentes auxquelles il correspond. Il va
servir de preuve au client pour montrer la qualité du produit et le commercial peut s’en servir comme
argument de vente.
III. Le conditionnement et l'emballage
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Fiche C : Implantation géographique

Sources d’information collectée : (Google maps )...................................

En vous aidant de l’exemple ci-dessous, faites le schéma de l’implantation

géographique de votre entreprise en faisant ressortir les éléments importants à la fois
pour les salariés et pour l’entreprise : gare, présence d’une zone industrielle, commerciale,
situation en zone rurale, en centre-ville, passage d’une autoroute à proximité, etc.

Procédez ensuite à une mini-enquête auprès du personnel afin de déterminer les

avantages et les inconvénients de cette situation géographique pour les salariés et pour
l’entreprise.

EXEMPLE DE SCHEMA D’IMPLANTATION GEOGRAPHIQUE D’UNE ENTREPRISE

« LES EDITIONS EDUCALIVRE »

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Fiche C : Implantation géographique

Sources d’information collectée : (Google maps )...................................
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Fiche D : Clientèle et portefeuille clients

Sources d’information Principale : ...........................................................

Quel est votre coeur de cible ( effectif, catégories, etc...), Affinez

au niveau du comportement d’achat ( motivations freins) y-a il
des cibles potentielles insuffisamment travaillées, quels sont les
méthodes de ventes les plus utilisées ?
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Fiche E : Concurrents directs et indirects

Sources d’information Principale : ...........................................................

- La concurrence directe : Les plus importants ( fiche d’identité ) ,

répartition géographique , nationale/ internationale .....

- La concurrence indirecte : Les solutions de substitution présente sur le

parché et répondant au même besoin?
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Le diagnostic commercial de l'entreprise

Le diagnostic de l'activité a pour principaux objectifs :
de mesurer le potentiel du marché sur lequel évolue l'entreprise,
d'évaluer l'ardeur de la concurrence et les risques pesant sur ce marché,
d'estimer la compétitivité de l'entreprise et son potentiel,
d'en déduire l'opportunité de reprendre ou non l'affaire.

Les points clefs à étudier et les questions à se poser

Evaluation du marché de l'entreprise
Le marché est l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise, où se rencontrent l'offre et la demande
d'un bien ou d'un service, c'est-à-dire principalement les clients potentiels et la concurrence.

Le candidat à la reprise devra donc, dans le cadre de son étude :

- clairement identifier les opportunités et les risques du marché (nouveaux entrants, marché vieillissant,
changement de règlementation ou de technologie,'),
- définir les clefs de succès que l'entreprise devrait idéalement détenir et les contraintes qu'elle devrait être
capable de surmonter.
C'est en confrontant l'analyse de l'entreprise avec ces deux derniers indicateurs que le repreneur pourra
identifier les forces et les faiblesses de l'entreprise.

Pour de plus amples informations sur la réalisation d'une étude de marché, se reporter à l'etape intitulée
L'étude de marché de la méthodologie de création d'entreprise. L'entreprise a peut-être déjà eu l'occasion de
tester d'autres produits ou d'autres natures de clientèle. Il serait intéressant de les connaître pour mieux
évaluer les opportunités de croissance ou de remplacement de l'activité actuelle.
Le chiffre d'affaires : son évolution, sa répartition par client et par produit
Mesurer la répartition et l'évolution du chiffres d'affaires constitue le 2ème point clef à étudier.
Pour un maximum de sécurité et de visibilité, l'évolution devra au moins porter sur 3 ans et au mieux sur 5
ans.

Points à étudier :
- évolution globale du chiffre d'affaires,
- sa répartition par produit ou service,
- sa répartition par client,
- sa répartition par zone géographique (commune, département, région, pays, ...)
Comparaison des résultats avec les objectifs fixés (et bilan des actions correctives)
Les résultats commerciaux de l'entreprise donnent les premières informations au repreneur potentiel.
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Celui-ci pourra les comparer avec les indicateurs économique du marché (d'où l'intérêt de réaliser l'étude de
marché dans une première phase).

Le repreneur pourra également comparer ces résultats aux objectifs commerciaux que s'était fixés au
préalable l'entreprise.
Cette vérification permettra au repreneur de juger de la compétitivité de l'entreprise et de mieux appréhender
les difficultés de cette dernière.
Analyse des produits ou services proposés
L'analyse des produits ou services proposés par l'entreprise, permet au repreneur :
- d'identifier clairement la gamme de produits ou de services actuelle et d'en déterminer les produits phare,
- de mieux comprendre le mode de gestion des gammes par l'entreprise.
Pour cela, le repreneur devra poser un certain nombre de questions au chef d'entreprise où à l'équipe.
Analyse des prix
L'Analyse de la fixation des prix est un élément très important pour le repreneur.
Comprendre la manière dont ces derniers sont fixés lui permettra de trouver des solutions parfois simples si
l'entreprise pratique des prix trop élevés par exemple.

Rappelons qu'il existe trois façons différentes de fixer un prix :

- soit le fixer en tenant compte de la clientèle,
- soit le fixer en tenant compte de la concurrence,
- soit le fixer en tenant compte de son prix de revient et de ses obligations financières.
Le repreneur devra interroger le chef d'entreprise sur son mode de fixation des prix et sur ses niveaux de
rentabilité.
Analyse des réseaux de distribution
Une entreprise, pour atteindre ses différentes cibles de clientèle, devra souvent choisir non pas un mais
plusieurs circuits de distribution.
Ces derniers pourront être totalement indépendants de l'entreprise (l'entreprise n'assurant que la dimension
logistique) où bien encore gérés directement par l'entreprise.

Ce choix dépend bien évidemment de la performance des différents circuits de distribution mais également :
- des consommateurs eux-mêmes (leurs habitudes d'achat par exemple),
- des règles du métier,
- ou bien encore du savoir faire et de la capacité financière de l'entreprise à gérer sa distribution elle-même.
Autant de choix que le repreneur devra également comprendre en interrogeant le chef d'entreprise.

Analyse de la force de vente (si nécessaire)

Parallèlement aux réseaux de distribution, l'entreprise pourra également bénéficier d'une force de vente.
Le repreneur doit donc comprendre le mode de fonctionnement des équipes commerciales, leur statut social
(salarié, indépendant,'), etc.

Analyse de la promotion et de la communication

Enfin, au même titre que les autres indicateurs, le candidat à la reprise devra identifier les actions de
communication et de promotion de l'entreprise (s'il y en a) et en mesurer le retour sur investissement si cela
est possible.

Synthèse et diagnostic d'activité de l'entreprise à reprendre

Les points forts et les points faibles de l'entreprise / Les opportunités et les menaces du marché

Il est d'usage courant de synthétiser l'analyse dans un tableau comme ci-dessous, appelé parfois Matrice
SWOT (acronyme anglo-saxon pour Strengths (forces) - Weaknesses (faiblesses) - Opportunities
(opportunités) - Threats (menaces).
Cet outil sera utile au repreneur, en premier lieu pour synthétiser son travail, puis pour présenter l'entreprise
à un banquier.
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Identification des causes des faiblesses de l'entreprise et des menaces du marché

Une fois les faiblesses de l'entreprise et les menaces pesant sur son marché identifiées, le repreneur doit
répondre à la question :
"Les forces de l'entreprises et les opportunités présentées par son marché lui permettront-elles d'y faire face,
sous ma direction, dans des conditions de sécurité satisfaisantes ?"
Pour y répondre, il pourra commencer par rechercher les racines de ces faiblesses/menaces, puis regarder
s'il peut mettre en regard des capacités de réaction présentes dans l'entreprise ou qu'il lui apportera lui-
même, par ses compétences :

Actions correctives envisageables

Il pourra alors synthétiser les actions correctives à mener, leur degré d'urgence, évaluer le budget
nécessaire et définir un calendrier de mise en oeuvre.

Identification Solutions à Degré Calendrier de Budget

des problèmes mettre en d'urgence réalisation d'investissemen
oeuvre t

sdfg sdfg dfg dfg

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Fiche F : Evolution de l’entreprise et

caractéristiques de son développement

Sources d’information Principale : ...........................................................

- Vérification de l'existence d’une stratégie

de développement

- Typologie de cette stratégie :

• Pénétration
• extension du marché
• Innovation
• Diversification ...
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Fiche G : Ma place dans l’équipe

commerciale

Organigramme

Ma place dans l'organigramme

Descriptif de poste

Principales missions : Ex: prospection,

négociation , vente, suivi d’ affaires...

Mes tâches :
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Fiche H : Le système d’information

commerciale
Sources d’information Principale : ......................................................

A/ Analyse des acteurs :

Nom et fonction Rôle au sein du SIC Degré d’accès aux
informations

B/ Inventaire logiciel et matériel de travail :

Logiciels .
.
.

abonnements accès à la BDD .

.
.

Matériel informatique .
.
.

C/ Politique de sécurisation :
• Protection des donnée
• Anti virus
• Anti spyware
• Protocole de sécurisation des E mail
• Gestion des droits et mode d’accès aux données
• Consignes d’utilisation
• Secret professionnel relatif aux données sensibles client/ entreprise
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PARTIE 2 :

Emergence globale du projet

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Fiche I :Diagnostique interne

En utilisant une matrice de diagnostique comme SWOT vous serez aptes à

identifier les forces et faiblesses internes de l’entreprise

Points du diagnostique Forces Faiblesses

Information commerciale

Autres moyens mis à la disposition des

commerciaux

Situation Financière

Personnel de l’entreprise

Fournisseurs - Approvisionnement

Moyens de production

Unité commerciale du « Front office»

site web, magasin, centre d’appels,
force de vente...
Merchandising du point de vente

Commentez en une dizaine de lignes les principaux points forts et

faibles.

Pouvez vous à ce stade identifier les points faibles sur lesquels fonder
votre projet, car un projet vise à améliorer certains dispositifs
commerciaux que vous jugez intéressants d’améliorer( publipostage,
compagne e-mailing, télé-prospection...) Attention, une base de
données n’est pas un projet ... mais une activité constituant une étape
dans votre projet
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Fiche J : Diagnostique externe

Sources d’information Principale : ......................................................

En utilisant une matrice de diagnostique comme SWOT ou PESTEL vous

serez aptes à identifier les opportunités et les menaces externes liées à
l'environnement de l’entreprise.

Points du diagnostique Opportunités Menaces

Evolutions technologiques

Environnement juridique et réglementaire

Contexte économique

Tendances socio-culturelles

Evolutions démographiques

Evolutions climatiques et écologiques

Commentez en une dizaine de lignes les principales opportunités et

menaces.

Pouvez- vous à ce stade identifier à ce stade les opportunités à l’égard

desquelles votre entreprise présente des points forts? et des menaces
qu’il est possible d’anticiper par certaines actions.
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Annexe : ANALYSE PESTEL

DÉFINITION DE L’ANALYSE PESTEL
L’analyse PESTEL (qui existe aussi sous la forme PEST) permet de surveiller les
risques et les opportunités que pourraient rencontrer l’entreprise et son marché. La
particularité de cette matrice est sa vision globale de l’environnement. Elle met en
avant six grands acteurs, qui forment son acronyme : Politique, Économique,
Socioculturel, Technologique, Écologique et Légal.

LES 6 COMPOSANTES DE L’ANALYSE PESTEL

L’ENVIRONNEMENT POLITIQUE : Intervient à deux niveaux : national par

l’intermédiaire des décisions prises par le gouvernement en place (politique fiscale,
subventions, etc) et international avec les décisions prises par le consensus de plusieurs
nations (politique monétaire, PAC, etc).
L’ENVIRONNEMENT ÉCONOMIQUE : Comprend toutes les variables et tous les
facteurs qui jouent sur le pouvoir d’achat et les dépenses de consommation de vos clients
et fournisseurs.
L’ENVIRONNEMENT SOCIAL : Il est important de s’intéresser aux différentes
caractéristiques de la population (taille, répartition par âge, structure familiale, composition
religieuse, etc) comme aux modes et aux tendances qui peuvent influencer la vente des
services ou produits.
L’ENVIRONNEMENT TECHNOLOGIQUE : Correspond aux forces qui créent de
nouvelles technologies, de nouveaux produits ou qui influencent directement ou
indirectement la capacité des entreprises à innover.
L’ENVIRONNEMENT ÉCOLOGIQUE Définit l’ensemble des ressources naturelles
qui influencent l’activité de votre entreprise. On distingue deux groupes : les activités qui
influencent directement l’activité économique (pénurie des matières premières, coût de
l’énergie) et celles qui au contraire la subissent (pollution, intervention croissante de l’État
dans la protection du patrimoine naturel).
L’ENVIRONNEMENT RÉGLEMENTAIRE ET LÉGISLATIF Influencent et
limitent les activités des entreprises et des individus d’une société. Deux composantes
sont déterminantes pour les entreprises : la propriété industrielle et le droit du travail.
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Fiche K : Préconisation et émergence du

Projet Global
Sources d’information Principale : Diagnostique interne et externe
Entretien avec M ou Mme
Entretien avec mon professeur

Compte tenu de vos diagnostiques, présentez sous la forme d’une problématique

générale les problèmes soulevés par la résolution des points faibles et la réduction des
effets des menaces

Exemple : Du fait de la cherté de nos produits ( point faible : on et plus cher que 10% par
rapport aux concurrents leader sur le marché) et compte tenu d’une exigence de prix
toujours plus forte de nos clients( menace: avec hausse du prix des matières premières...)
peut être faudrait t il au niveau de l’entreprise :
-Redéfinir notre coeur de cible
- Améliorer nos arguments
- Utiliser de nouveaux moyens de communication commerciale
- Proposer de nouveaux services ( crédit clients... ) ou améliorer d’autres existants

D’où,quelles sont les préconisations ( ou propositions de solutions ) que vous pouvez faire
tant que commercial doté de connaissance en la matière? quelles justifications pour vos
choix
Descriptif objectifs
N° des Justifications
sommaire qualitatifs et Faisabilité
préconisations SWOT
(QQCOQP) quantitatifs

T: /10
F: /10
C: /10
Moyenne : /10

T: /10
F: /10
C: /10
Moyenne : /10

T: /10
F: /10
C: /10
Moyenne : /10
T : Technique
F : Financière
C : Commerciale